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Agile Product Management
Pamplona, Noviembre 2013
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AVISO:
‘VANITY SLIDES’
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edinilla
Angel M
padre,

mi
taste a morir!
¡Tú maárate a
prep

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www.proyectalis.com/AngelMedinilla
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¡Encantado!

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A ver cómo funcionan esos
hombros...

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¿Quién tenemos hoy aquí?

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Formando Grupos

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Agile Product Management!

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Who’s Agile?

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Una historia de los 90...

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Beneficio

Tiempo

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Beneficio

Cava para todos, bonus
obsceno para el CEO
Payback

Inversión

Break Even

Tiempo

Lanzamiento
operativo

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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés

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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico

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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico
Crisis
puntocom
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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico
Crisis
puntocom
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Despidamos
a alguien
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Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Despidamos a
todo el mundo

Pánico
Crisis
puntocom
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Despidamos
a alguien
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Beneficio

Inversión

Time
Vendamos los
muebles y los
Ferrari a ver si
sacamos algo
de vuelta…

WTF??

Estrés
Despidamos a
todo el mundo

Pánico
Crisis
puntocom
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Despidamos
a alguien

…(lo siento, no
hay cava)

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¿Vuestras historias de guerra?

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(inserte el logo
de su
consultora
favorita)

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Producción
en masa
vs.
Diseño &
Desarrollo

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Proyectos “cerrados”

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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No somos buenos viendo el futuro

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

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No somos buenos viendo el futuro
Ley de Hofstader

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

No somos buenos viendo el futuro
Ley de Hofstader
Principio de Parkinson
Ley de Murphy

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

No somos buenos viendo el futuro
Ley de Hofstader
Principio de Parkinson
Ley de Murphy
Estupidez e irracionalidad general humana

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Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”
Complejidad (“no lo sabíamos”)
Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

No somos buenos viendo el futuro
Ley de Hofstader
Principio de Parkinson
Ley de Murphy
Estupidez e irracionalidad general humana
Principio de Medinilla de la Injusticia de
proyectos

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Nonaka & Takeuchi

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Ciclos RÁPIDOS

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Cambios en el entorno

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Cambios en la competencia

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¡Muertas!

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Complejidad

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Requisitos

Complejidad

Tecnología / Solución
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Requisitos

Complejidad

Tecnología / Solución
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Requisitos

Complejidad

Tecnología / Solución
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Requisitos

Complejidad

Tecnología / Solución
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No “difícil / fácil”

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Muchos factores =
No hay “bala de plata”

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Ciclo de Demming

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Proceso Empírico

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Agile Product Management
Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

MVP1
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Agile Product Management
Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!
R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
negocio!

MVP1

Pivot

MVP2

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t
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Agile Product Management
Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!
R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
negocio!

MVP1

Pivot

MVP2

R1.0

MVP2

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R2.0

t
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Agile Product Management
Original Plan
Plan Original

Medir progreso como entregas
Abrazar el cambio
Equipos auto-organizados y motivados
Paso sostenible
Colaboración cotidiana con negocio
Comunicación cara a cara frecuente
Excelencia Técnica
Reflexión y mejora continuas

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!

R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
Negocio!

MVP1

Pivot

MVP2

R1.0

MVP2

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R2.0

t
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????!

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Agujeros negros en la Agilidad...

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El mito del visionario

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El mito del hacker

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Productos equivocados

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Productos muy equivocados

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Productos muy, muy equivocados

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Productos muy, muy, muy
equivocados

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“Double the Sh*t, Double fast”

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Agilidad Empresarial
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(The) Jeff Patton: ‘Product Owner is a
Stupid Idea’

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Design

UX

Sales

Development
Marketing

Product
Owner

Customer Development Team!!
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Criterio de éxito:
- ¿Sabes quiénes son tus usuarios y clientes?
- ¿Cuáles son los principales problemas de tus clientes?
- ¿Cuánto pagarían por resolverlos?
- ¿Tienes una solución? ¿Los clientes están de acuerdo?

MVP

- C-P-S (Cliente-Problema-Solución)
- User Personas
- Validación hipótesis cliente / problema
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Criterio de éxito:
- Modelo de negocio testado
- Hipótesis financieras válidas
- Canales de venta testados
- Primeros pedidos
- Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían
y usarían tus clientes ahora mismo?

PM fit

- Adquisición
- Activación
- Retención

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- Referencia
- Revenue

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Lean Startup = CustDev + Agile

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ProdMan = CustDev + ProdDev!
CustDev = CustDisc + CustVal!
T (CustDev) =

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Estructura del Workshop
0) Introducción - Agilidad
1) La visión de producto
2) El modelo de negocio
3) Hipótesis: Cliente, problema,
solución...Caracterizando usuarios
4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS
5) Analíticas y métricas
6) Definiendo el producto
7) Gestión del desarrollo
8) Rol del PM / PO

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¿Vuestros objetivos? (10 min)
0) Introducción - Agilidad
1) La visión de producto
2) El modelo de negocio
3) Hipótesis: Cliente, problema,
solución...Caracterizando usuarios
4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS
5) Analíticas y métricas
6) Definiendo el producto
7) Gestión del desarrollo
8) Rol del PM / PO

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1) La visión

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Todo comienza con la visión...

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¡Visiones Memorables!
Nuestra(misión(es(ayudar(a(las(
personas(y(las(empresas(alrededor(del(
mundo(a(desarrollar(todo(su(potencial.(
Nuestra(misión(refleja(nuestros(valores(
de(integridad,(honestidad,(pasión,(
sinceridad,(respeto,(mejora,(
autocrítica,(excelencia,(
responsabilidad(y(calidad,(valores(que(
representan(nuestro(enfoque(ético(
frente(a(los(negocios(y(nuestro(papel(
como(ciudadano(corporativo(
comprometido(en(cada(país(y(
comunidad(donde(operamos.(La(
capacidad(para(transmitir(nuestra(
misión(depende(de(personas(creativas(
e(inteligentes(que(comparten(estos(
valores(
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Verb, Target, Outcome..
“Organize world's information, make it universally accessible”
“Find and discover anything you might want to buy online”
“ (Be) Worldwide Authority on Kids, Families and Fun”
“Be #1 car company in America & one of the great American
brands”
“(Find) my iPhone”
“Find gay people near me”
“File too big for email”
“Put a Man on the moon and back alive before 1970”
“Run your own hospital online”

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Estructura básica:!
“Creemos que un determinado porcentaje de
Internautas querran comprar productos on-line para
ahorrar tiempo y conseguir más variedad y mejores
ofertas”!
“Creemos que un determinado porcentaje de nuestros
usarios querran comprar con un solo click para
ahorrar tiempo y hacer más fácil el proceso”!

Verb, target, outcome!
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Ejercicio: vuestra visión (15 min)

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Fuentes de la visión

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Benchmarking

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Peticiones de clientes

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Fuentes erroneas...

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“si preguntase
a los clientes lo
que quieren...”

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“No se puede
preguntar a los
clientes lo que
quieren...”

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“Lo que el cliente pide”

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“Lo que el cliente pide”

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¿Productos o servicios?

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El problema con la visión

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El problema con la visión

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El “espacio producto”

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Productos y
soluciones

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Productos y
soluciones
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Aumento de ingresos

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Ahorro de costes

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Valor funcional
- Algo que no podíamos
hacer antes
- Algo que ahora podemos
hacer más rápido, más
barato, más fácil, más
bonito…

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Valor emocional
- Control
-  eguridad
S
- nformación
I
-  iversión,
D
entretenimiento
- nteracción Social
I
- Notoriedad, Status
- Expresión
- …

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“Despilfarro / Desperdicio”

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Valor - enfoque ingenieril

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Valor - Product Management

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¡Seguir el dolor!

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Lección aprendida: el éxito no es
‘entregar a tiempo’

¡El éxito es solucionar un problema
del cliente!
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Clientes que *adoran* nuestro
productp
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De “feature backlog” a
“opportunity backlog”

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Ejercicio: ¿Cuál es el valor en vuestra
visión? (10 min)

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2) El Modelo de Negocio

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De la visión al modelo

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C-P-S Statement

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Refinar /
redefinir
Validar
resto
hipótesis

Core
Hipótesis

Caract.
personas

…
Id.
Hipótesis

C-P-S

Valid.
Personas
Def. modelo
negocio válido
y escalable

MVP n

“Elevator
Pitch”
Refinar /
redefinir/
pivotar

Visión
Pitch

MVP 2
MVP 1

Primeros
clientes

Sketch
Modelo
Negocio

Refinar /
redefinir/
pivotar

Refinar /
redefinir/
pivotar

Validación C-P-S

Product-Market Fit 
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C-P-S Statement!
- CUSTOMER: pensamos que nuestro principal cliente son directivos de
empresas grandes y medianas
- PROBLEM: que están preocupados por el estado de su Cultura
Corporativa y no saben cómo influirla, cambiarla o gestionarla
- SOLUTION: evento en el que aprender sobre ello y entrar en contacto
con formadores, consultores, expertos y otros directivos que estén
teniendo éxito aplicándolo

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Ejercicio: C-P-S para vuestro modelo de
negocio (10 min)

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Actividades

Relación

Recursos

Canales

Alianzas
Valor
Costes

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Clientes

Ingresos

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Lean Canvas:

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Modelo de Negocio vs.
Plan de Negocio

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Ejercicio: Vuestro Modelo (1hr)
Actividades

Relación

Recursos

Canales

Alianzas
Valor
Costes

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Clientes

Ingresos

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Todo son hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

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Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

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Cuidado con las hipótesis
estratégicas...

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Validar Hipótesis

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Validar hipótesis = P-M Fit!
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

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Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

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Validar vs. Confirmar
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3) Hipótesis: C-P-S; caracterizando
usuarios

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‘C-P-S’ Statement

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‘C-P-S’ Statement
tion!
ump
Ass

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Más adelante... C-P-S para desarrollo

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“El Cliente”

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Roles: grano fino

Rol: Ponente en
Conferencia

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Roles: grano fino

Rol: Ponente en
Conferencia

Destinatario de convocatoria

Huesped de Hotel

Usuario sistema de Submissions

Networker

Viajero

Bloguero / Twittero

Consumidor de café

Vendedor de libros

Ponente

Vendedor de formación

Asistente a ponencias

Turista

Usuario de WiFi

Consumidor de Single Malt

Ejemplo de Jeff Patton, “Personas, Profiles, Users and Roles” – Slideshare.net
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Una persona = muchas relaciones

Mi casa

Cliente
Yo

Asistente a curso
Asesor Fiscal

Aikidokas

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Moteros

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Modelando
usuarios /
clientes

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Caracterizando personas

Persona

- Número
- Prioridad,
importancia
- Datos
demográficos
relevantes

- Perfil
- Background
- Experiencia

Bonus:!

- Contactos
- Interacciones
- Autoridad
- Responsabilidades

- Motivación
- Valores
- “Dislikes”
- Frases,
quotes

- Hipótesis de valor
- Expectativas

- Problema
- Limitaciones
- Consecuencias
- Workaround

-  areas
T
- Rol

- Uso del
producto
- Contexto
- Frecuencia
- Otros
productos que
usa

- Plutón
ya no es
planeta
…

- Consígueme… velocidad, seguridad, clientes, éxito…
- Ayúdame a… reducir costes, conectar con alguien…
- Ahórrame… tiempo, dinero, riesgos, malos ratos…

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Ciclo de vida / evolución
http://www.slideshare.net/tamirberkman/the-customer-learning-curve

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Grados de importancia
Secondary Primary

Aspirational

Family/Group
Anti-persona

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Ejercicio: “Au Pair” (15 min)

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Ejercicio: “Au Pair”

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Y...¿Para qué?

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El poder de las Personas...

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¿Qué haría Lisa?

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¿Un producto para Gladys?

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¡Cuidado con los estereotipos!

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!

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!

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User
Centered
Design =
Hacer a los
usuarios
felices
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User centered vs. Product Centered
- ¿Es el usuario lo mismo que el cliente?
- ¿Como encaja nuestro producto en su vida?
- ¿Cómo/cuando usa nuestro producto?
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Que funcionalidades son esenciales para
él? ¿Cuales son supérfluas?
- ¿Como se comporta ante nuestro producto

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Personas = Espacio Problema

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Pensar sobre el cliente =
Nuevas Oportunidades

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Entender el valor, entender el dolor =
nuevas Ideas

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Tú no eres tu cliente
“El marketing introspectivo es
una herramienta útil, pero los
emprendedores abusan en
exceso de él. Calculo que 9 de
cada 10 startups que veo por
primera vez pierden mi atención
durante los 10 primeros
segundos por una sencilla razón:
son proyectos para geeks, no
para el público en general”
Sergio Montoro, “La Pastilla Roja”

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Caso real:
“Jill”, suburban mom estresada
“Buzz”, joven varón activo y
enfocado
“Ray”, hombre de familia, le
gusta la tecnología práctica
BB4B – Best Buy 4 Business,
comprador SOHO
“Barry”, profesional acaudalado
que se deja 10.000$ en un Home
Theater

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Caso real:
“BB4B” – Best Buy 4 Business,
comprador SOHO
“Barry”, profesional
acaudalado que se deja
10.000$ en un Home
Theater

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Caso real:

- Cada una de las 608
tiendas BestBuy se
enfocó a uno o dos de
estos cinco segmentos
- Por ejemplo, las tiendas
que se centran en “Jill”
tienen espacios para que
los niños juegen, y en
lugar de música
electrónica hay un hilo
musical familiar,
instrumental o canciones
infantiles
- Incremento de las
ventas: 7%. Beneficios en
primer año: $50M

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Algunas palabras que os deben sonar:

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Algunas palabras que os deben sonar:
Colaborativo

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Algunas palabras que os deben sonar:
Colaborativo
Visual

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Algunas palabras que os deben sonar:
Colaborativo
Visual

Creativo
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Persona Canvas
-  Perfil demográfico
- Background, experiencia
- Aficiones, otros datos empático / sociales
- Motivación
- Objetivos
- Le gusta / no le gusta
- Otros actores en contacto / interacciones

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Limitaciones, autoridad, responsabilidad
- Consecuencias
- Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema
- Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management
- Expectativas, factores de diferenciación
- Actividades / rol / interacción con la solución

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:

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Ejercicio: vuestras personas (20 min)
-  Perfil demográfico
- Background, experiencia
- Aficiones, otros datos empático / sociales
- Motivación
- Objetivos
- Le gusta / no le gusta
- Otros actores en contacto / interacciones

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Limitaciones, autoridad, responsabilidad
- Consecuencias
- Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema
- Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management
- Expectativas, factores de diferenciación
- Actividades / rol / interacción con la solución

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:

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Cuándo falla:
- Ausencia de desarrollo real (“yo
conozco a mis usuarios”)
- Personas no basadas en datos
reales  No creibles
- Falta de apoyo desde arriba
- Comunicación incorrecta
- No se entiende cómo usar las
personas (no se usan en
especificaciones o requisitos, no
se definen escenarios…)
- No se entienden, así que nos
sentimos “infantiles” usándolas

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4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS

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Persona = Hipótesis
Mila, la DBA
-  otivación: estar guapa y mejorar el
M
rendimiento de sus bases de datos
- Actividades: spinning, pilates,
compras, refactorización de bases de
datos, Oracle, MongoDB, MySQL,
NoSQL
- Le gusta: la cerveza, los
programadores de C++, jugar a World
of Warcraft
- Aficiones: pasear en su unicornio
rosa invisible
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Persona = Hipótesis
Mila, la DBA
-  otivación: estar guapa y mejorar el
M
rendimiento de sus bases de datos
- Actividades: spinning, pilates,
compras, refactorización de bases de
datos, Oracle, MongoDB, MySQL,
NoSQL
- Le gusta: la cerveza, los
programadores de C++, jugar a World
of Warcraft
- Aficiones: pasear en su unicornio
rosa
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De hipótesis a hechos
Pre_MVP:
- Entrevistas
- Cuestionarios
- Datos demográficos
- Investigaciones y publicaciones
- Redes sociales
- Focus groups
- Análisis de mercado / segmentación
Post MVP:
- Historial de clientes
- Ventas, marketing
- Testing UX
- Métricas
- Dogfooding
- Gamification
- Beta testing, A/B Tests…

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De hipótesis a hechos
Pre_MVP:
- Entrevistas
- Cuestionarios
- Datos demográficos
- Investigaciones y publicaciones
- Redes sociales
- Focus groups
- Análisis de mercado / segmentación
Post MVP:
- Historial de clientes
- Ventas, marketing
- Testing UX
- Métricas
- Dogfooding
- Gamification
- Beta testing, A/B Tests…

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TTYFU!

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Comfort Zone

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Iterar la hipótesis en forma de
producto

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MVP
“The minimum viable product is that
version of a new product which allows
a team to collect the maximum
amount of validated learning about
customers with the least effort..
[…]
We have to manage to learn
something from our first product
iteration. In a lot of cases, this
requires a lot of energy invested in
talking to customers or metrics and
analytics.”
http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-productguide.html

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Minimum

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Product
“...it’s not about creating
minimal products.”
http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viableproduct-guide.html

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MVP
-  ay que dejar de pensar en el
H
producto final (y, por descontado,
dejar de construir por bloques o
fases)
- En lugar de pensar en el “big
picture’, pensar en crear valor
AHORA (en un día, en un fin de
semana, en una iteración…)

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¿Celebrar el fallo?

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¡Celebrar el aprendizaje!

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Aprender, no lanzar
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MVP --> MVE

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MVP’s ‘Canónicos’
- Prototipado simple
- Prototipado hi-fi (MockUps)
- Brochure, Power Point
- Landing page / Signup
- Survey
- ¿Puedo resolverlo con una lista de correo?
-  El Mago de Oz (“Flintstoning”)
- “Conserje” MVP- "Velotransfer"

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- Flash video
- Smoke test y 404 / 500
- No pinche aquí
- A/B test y Ghetto Testing
- Subcontrata
- Amazon Mechanical Turk
- Price batching
- Walled Garden y Focus Groups
- Maquetas y entornos alpha

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¿A quién?
“Just enough to deploy / test to
early adopters and no more”
http://www.slideshare.net/jchyip/breaking-down-larger-initiativesinto-mmfs-mvps

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Escucha a los escépticos

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Ejercicio: Amando el “No”

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No hay “un” MVP / MVE:
sucesión de experimentos

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Pivot

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MVP / MVE vs. Beta
- No es “Release Early, Release
Often’ - No es necesaria Release
-  Problem: run around in circles
“
chasing what customers think
they want.”
http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/minimum-viableproduct

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Problemas con el MVP

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Falso Negativo

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Complejo de
visionario!

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“Demasiado ocupados”

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MMFS

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“If Apple can launch a
smartphone without Find or
Cut-and-Paste, what can you
cut out of your product
requirements?”
Sramana Mitra

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“In Many ways, it’s
the things that are not
there that we are
most proud of”
Jony Ive, Apple Senior
VP Design, on the iPad

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Evolutivo (Iterativo & Incremental)
1

1

2

2

3

3

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MMFS y Calidad

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MMFS vs. Features
‘Does less’ is OK; ‘flaky/ugly/
c0nfusing’ is not
@drewhouston, DropBox

$400.000.000
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MMFS vs. Features

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Feature Creep

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Feature Creep

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Feature Creep

http://custdevday.com/pages/content/mvp/

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“Kill a
Feature”
Day

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Ejercicio: MVP (30 min)
- Prototipado simple
- Prototipado hi-fi (MockUps)
- Brochure, Power Point
- Landing page / Signup
- Survey
- ¿Puedo resolverlo con una lista de correo?
-  El Mago de Oz (“Flintstoning”)
- “Conserje” MVP- "Velotransfer"

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- Flash video
- Smoke test y 404 / 500
- No pinche aquí
- A/B test y Ghetto Testing
- Subcontrata
- Amazon Mechanical Turk
- Price batching
- Walled Garden y Focus Groups
- Maquetas y entornos alpha

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5) Analíticas y métricas

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Objetivos y métricas
We assume that (customer segment)
has (problem / need) that can be
solved through (solution). We will
know that we are right when
(cuantitative metric outcome) or
(cualitative metric outcome), which
will contribute to (KPI)

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http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen

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“Pensamos que las personas tipo (usuario
nuevo) tienen un problema para (completar
el proceso de registro) que puede ser
solucionado mediante (un proceso más
sencillo y rediseñado pensando en la
experiencia de usuario). Sabremos que
tenemos razón cuando (porcentaje de dropouts durante registro disminuya) y
(satisfacción del cliente con el proceso de
registro aumente), lo cual contribuirá a
(aumentar el número de usuarios activados)”

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Criterio de éxito:
- Modelo de negocio testado
- Hipótesis financieras válidas
- Canales de venta testados
- Primeros pedidos
- Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían
y usarían tus clientes ahora mismo?

MVP

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PM fit

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David Cancel’s Funnel, citado en http://www.slideshare.net/pathf/customer-acquisition-and-retention

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Varios modelos posibles
- Acquisition
- Retention
- Engagement
- Community
- Reward

- Suspect
- Lead
- Prospect
- Customer
- Reference

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- Heard
- Arrived
- Used
- Engaged
- Bought
- Referred

- Acquisition
- Activation
- Retention
- Referral
- Revenue

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Adquisición!

- El usuario oye hablar de
nuestro producto y lo
comprueba
- Actividades: PR, blogs,
Ads, SEM/SEO, ventas,
campañas…
- Métricas relevantes:
visitantes únicos, canales
de adquisición, coste de
adquisición (CAC)
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Activación!
- El usuario está contento
con el producto – crea un
perfil, se registra o realiza
alguna otra actividad
relevante
- Actividades: Optimización
UX / usabilidad, observar
actividad usuario, A/B tests
- Métricas relevantes:
eventos, tiempo, páginas por
visita, bounce rate, %register
completion

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Retención!
- El usuario sigue
usando el sistema
tras un tiempo N
- Actividades:
notificaciones,
newsletters,
‘stickyness’
- Métricas relevantes:
Usuarios recurrentes,
Tiempo de vida,
visitas/tiempo,
Cohort Analysis,
Churn
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Referencia!
- El usuario recomienda el
producto a otros
- Actividades: encuestas,
shares, acceso a contactos,
puntuación, invites,
affiliates, viralidad
- Métricas relevantes:
satisfacción de cliente,
coeficiente de viralidad,
Net Promoter Score

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Coeficiente de viralidad
- X% = Usuarios que invitan a otros
- Y = número de personas que invitan en media
- Z% = Invitados que aceptan

- CV = X * Y * Z
- Si CV > 1 – crecimiento exponencial!

Friendster (http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen)

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Revenue!
- El usuario compra / gasta en el
sistema (o produce un beneficio
vía otros medios)
- Actividades: marketing,
modelos de negocio, estructuras
de precios, reducción de costes…
- Métricas relevantes: ARPU, LTV,
CAC, MRR (Monthly Recurring
Revenue)

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slideshare.net/DavidSkok/customer-acquisition-monetization-keys-to-your-business-plan

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Revenue
Habitualmente se busca LTV > 3 x CAC, recuperar
CAC en menos de 12 meses
Tasa de cancelación (churn) = 1 / #Meses de vida
de usuario
LTV = ARPU / Tasa de cancelación

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¡Dos por ciento!
“2% is the average conversion rate in the USA,
whether you’re selling elephants or iPods”
Avinash Kaushik – Analytics Evangelist Google

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La retención es clave
- “5% improvement in
customer retention rates will
yield between a 25 to 100%
increase in profits across a
wide range of
industries.” (Fred Reichheld,
“The Loyalty Effect”)
- Pasar de un 1 a un 2% de
retención DOBLA el LTV y reduce
el CAC a la mitad

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Otras métricas

- Usabilidad
- Rendimiento
- Comunidad
- Motivadores
- Competencia
- …

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Métricas Críticas (KPI)

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¿Cuál es vuestro principal problema
de funnel?

¿Dónde es menor la conversión?
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Adquisición

CAC, Canales, Eficiencia de campañas
Bounce rate, tiempo por página,
número de páginas vistas, A/B tests,
UX

Activación

Churn, tiempo entre visitas, Cohort
Analysis, tiempo de vida

Retención

Referencia
Revenue

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Coeficiente de viralidad, NPS
LTV, CAC, ARPU

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¿Cuál es mi estrategia ahora?
- Conseguir usuarios  Adquisición, Referencias
- Conseguir clientes  Activación, retención
- Ganar dinero  LTV, CAC ARPU

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Ecuación de negocio:

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Ecuación de negocio

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Ejercicio: vuestra ecuación (30 min)

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Actionable Metrics
“An actionable metric is one that
ties specific and repeatable actions
to observed results”
- La métrica debe ayudarnos
directamente en la toma de
decisiones
- Todo lo que hacemos debe ser un
intento de influenciar una métrica
- Un movimiento de la métrica nos
debe mover a hacer algo

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¡Las métricas tienen que doler!

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Problemas con las métricas

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Vanity Metrics
- Fans & Followers
- Tráfico, pageviews
- Email Open Rate
- Keyword Ranking
- 
…

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La clave es CONVERSIÓN

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Moral Hazard

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Parálisis por el Análisis

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Dashboard: MAL

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Dashboard: Mejor...

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Drill Down

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Correlación no es causa

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Correlación no es causa

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‘Post Hoc ergo Propter Hoc’

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Cargo Cult Metrics

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Herramientas
- Excel / Google Spreadsheets
- Google Analytics
- Google Website Optimizer
- Kissmetrix
- Mixpanel
-  Crazyegg Heatmap
Cool! 
- Performable
- ¿Usercycle?
- Adwords
- Facebook Self Service Ads
- Amazon Mechanical Turk
- De pago: Coremetrix / Ommniture

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6) Definiendo el producto

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Recordamos...

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Garret

Superficie
Esqueleto
Estructura
Ámbito
Estrategia
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Objet
iv
mejor o: proporcio
emple
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o posi ar el
ble a t
odos
Actor
e s: d e
se
person
as que mpleados,
de em
pleo, R quieren cam
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adore
s…
Conte
x
casa, to de uso: d
de
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en cas sktop en tra sktop en
a, mov
b
il en tr ajo, iPad
e n…

Estrategia: diseño conceptual del producto.
Objetivo, actores, contexto de uso…
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Inception Deck
- ¿Por qué estamos aquí?
- Visión / Pitch
- Product Box
- Lo que NO es
- Conoce a tus vecinos / Comunidad de proyecto
- Muestra la solución
- Qué nos impide dormir
- Estimar el tamaño
- Trade-offs
- Cuánto va a durar

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Impact Mapping
- ¿Por qué hacemos esto? ¿Cuáles son los objetivos?
- ¿Quién puede hacerlo? ¿Quién puede ayudar? ¿Quién puede
obstaculizarlo?
- ¿Cómo podemos cambiar el comportamiento de esta persona?
¿Cómo puede ayudarnos a alcanzar nuestro objetivo? ¿Cómo puede
obstaculizarnos?
- ¿Qué podemos hacer como equipo para conseguir los objetivos?
¿Qué podemos entregar?

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Goal Modelling

Cliente:

1.  Identificar y priorizar objetivos
2.  “¿Cómo sabemos si tenemos éxito?”, “¿Qué cambiará en
el negocio como resultado de conseguir este objetivo?”
3.  Definir métricas para los objetivos

Incrementar
Ingresos

Mercado:
Incrementar
ventas

Reducir
costes

Mejorar
conversión

Incrementar
Servicio

Abrir nuevos
mercados

Beneficio
Emocional

…

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Modelado de Personas
-  Perfil demográfico
- Background, experiencia
- Aficiones, otros datos empático / sociales
- Motivación
- Objetivos
- Le gusta / no le gusta
- Otros actores en contacto / interacciones

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Limitaciones, autoridad, responsabilidad
- Consecuencias
- Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema
- Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management
- Expectativas, factores de diferenciación
- Actividades / rol / interacción con la solución

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:

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Candi
d
oferta ato: crear p
s,
er
revisa apuntarse a fil, buscar
r estad
o ofer oferta,
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RRHH
:
public buscar cand
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candid oferta, revi atos,
sa
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candid tos, puntuar r
at
candid os, contacta
r
atos…

Ámbito: tareas de usuario / roles
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¡Primera pista de Épicas!
(refinar a historias)

Candi
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revisa apuntarse a fil, buscar
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RRHH
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candid tos, puntuar r
at
candid os, contacta
r
atos…

Ámbito: tareas de usuario / roles
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Estructura: flowcharts, sitemap, navegación…
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Story Mapping!

(Jeff Patton tiene 86++ slides sobre el tema –
http://www.slideshare.net/nashjain/user-story-mapping)
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Ejercicio (15 min)

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Esqueleto: UX, User Flow, Interacción usuario
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Paper / LowFi Prototypes

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Superficie: Look&Feel, aspecto gráfico…
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Dimensiones del Backlog

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Backlog Iceberg

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Pila Iceberg

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Walking Skeleton / Evolutivo
1

1

2

2

3

3

© 2006-2008 Jeff Patton, www.agileproductdesgin.com
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Walking Skeleton / Evolutivo

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MMFS

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7) Gestión del desarrollo

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Gestión del Backlog

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Priorización
- Generalmente hay más ideas que capacidad: el
portfolio es FUNNEL, no TUNNEL
- No todo el mundo puede ser satisfecho (receta
para la mediocridad)
- Si no puedes decir “NO”, tu “SÍ” no vale nada
(Esther Derby)

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“Focus is
about
saying NO”

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Trimado y Limpieza del Backlog

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Priorización

- “Triangulo de hierro”
- “Orcos a las puertas”
- “El horno de las Magdalenas”

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Frameworks de Priorización

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Modelo de Kano
Must-have (minimum to use / be happy)

One dimensionals (the more, the better)

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Modelo de Kano

Delighters (a.k.a. Sexy)!
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Satisfacción / Importancia
Cliente satisfecho

No merece la pena

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importante

Necesidad
Importante

No merece la pena

Oportunidad

Cliente insatisfecho

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“Buy a
feature” /
Encuesta a
usuarios

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Urgente / Importante

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Coste / Beneficio
Beneficio

Semanas de
desarrollo
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Riesgo / Oportunidad
Oportunidad

Riesgo
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Goal Scoring

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Cost of Delay (David J. Anderson)

Normal

Fecha Fija

Intangible
Urgente

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Cost of Delay
(Jeff Anderson)

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Bugs e Historias Técnicas
Como (usuario)
quiero (objetivo) para
que soporte técnico
reciba 20 llamadas
menos todos los días

Como (usuario)
quiero (objetivo) para
que podamos servir
otros 10.000 pedidos
al día

Como (usuario)
quiero (objetivo) para
que el jefe deje de
dar la vara con el
acento que falta en
el disclaimer

Como (usuario)
quiero (objetivo) para
que 1 de cada billón
de usuarios pueda
seguir usando
Mosaic

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8) Rol del PM / PO

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Thank you and... BLOG IT!!

(Oh, yes, and buy the book!)
http://www.proyectalis.com/en/AngelMedinilla
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http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
This presentation is based upon the ideas and
work of many people. And while I’ve tried to
recognize copyrights and give credit and
attribution where possible, I cannot possibly
list them all, so if you feel like there’s
something that should be added, changed or
removed from this presentation, please drop
me an e-mail at
angel.medinilla@proyectalis.com

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Vuestros objetivos para el curso

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  • 56. Muchos factores = No hay “bala de plata” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 57. Ciclo de Demming © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 58. Proceso Empírico © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 59. Agile Product Management Original Plan Plan Original ¡Uuups! Ouch! No Notlo que queríamos... es what we wanted! MVP1 © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 60. Agile Product Management Original Plan Plan Original ¡Uuups! Ouch! No Notlo que queríamos... es what we wanted! R1.0 ¿R2.0? BV ¡Decisión de negocio! MVP1 Pivot MVP2 © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. t More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 61. Agile Product Management Original Plan Plan Original ¡Uuups! Ouch! No Notlo que queríamos... es what we wanted! R1.0 ¿R2.0? BV ¡Decisión de negocio! MVP1 Pivot MVP2 R1.0 MVP2 © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. R2.0 t More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 62. Agile Product Management Original Plan Plan Original Medir progreso como entregas Abrazar el cambio Equipos auto-organizados y motivados Paso sostenible Colaboración cotidiana con negocio Comunicación cara a cara frecuente Excelencia Técnica Reflexión y mejora continuas ¡Uuups! Ouch! No Notlo que queríamos... es what we wanted! R1.0 ¿R2.0? BV ¡Decisión de Negocio! MVP1 Pivot MVP2 R1.0 MVP2 © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. R2.0 t More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 63. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 64. ????! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 65. Agujeros negros en la Agilidad... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 66. El mito del visionario © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 67. El mito del hacker © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 68. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 69. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 70. Productos equivocados © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 71. Productos muy equivocados © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 72. Productos muy, muy equivocados © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 73. Productos muy, muy, muy equivocados © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 74. “Double the Sh*t, Double fast” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 75. Agilidad Empresarial © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 76. (The) Jeff Patton: ‘Product Owner is a Stupid Idea’ © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 77. Design UX Sales Development Marketing Product Owner Customer Development Team!! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 78. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 79. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 80. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 81. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 82. Criterio de éxito: - ¿Sabes quiénes son tus usuarios y clientes? - ¿Cuáles son los principales problemas de tus clientes? - ¿Cuánto pagarían por resolverlos? - ¿Tienes una solución? ¿Los clientes están de acuerdo? MVP - C-P-S (Cliente-Problema-Solución) - User Personas - Validación hipótesis cliente / problema © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 83. Criterio de éxito: - Modelo de negocio testado - Hipótesis financieras válidas - Canales de venta testados - Primeros pedidos - Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían y usarían tus clientes ahora mismo? PM fit - Adquisición - Activación - Retención © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. - Referencia - Revenue More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 84. Lean Startup = CustDev + Agile © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 85. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 86. ProdMan = CustDev + ProdDev! CustDev = CustDisc + CustVal! T (CustDev) = © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. ! More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 87. Estructura del Workshop 0) Introducción - Agilidad 1) La visión de producto 2) El modelo de negocio 3) Hipótesis: Cliente, problema, solución...Caracterizando usuarios 4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS 5) Analíticas y métricas 6) Definiendo el producto 7) Gestión del desarrollo 8) Rol del PM / PO © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 88. ¿Vuestros objetivos? (10 min) 0) Introducción - Agilidad 1) La visión de producto 2) El modelo de negocio 3) Hipótesis: Cliente, problema, solución...Caracterizando usuarios 4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS 5) Analíticas y métricas 6) Definiendo el producto 7) Gestión del desarrollo 8) Rol del PM / PO © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 89. 1) La visión © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 90. Todo comienza con la visión... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 92. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 93. Verb, Target, Outcome.. “Organize world's information, make it universally accessible” “Find and discover anything you might want to buy online” “ (Be) Worldwide Authority on Kids, Families and Fun” “Be #1 car company in America & one of the great American brands” “(Find) my iPhone” “Find gay people near me” “File too big for email” “Put a Man on the moon and back alive before 1970” “Run your own hospital online” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 94. Estructura básica:! “Creemos que un determinado porcentaje de Internautas querran comprar productos on-line para ahorrar tiempo y conseguir más variedad y mejores ofertas”! “Creemos que un determinado porcentaje de nuestros usarios querran comprar con un solo click para ahorrar tiempo y hacer más fácil el proceso”! Verb, target, outcome! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 95. Ejercicio: vuestra visión (15 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 96. Fuentes de la visión © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 97. Benchmarking © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 98. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 99. Peticiones de clientes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 100. Fuentes erroneas... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 101. “si preguntase a los clientes lo que quieren...” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 102. “No se puede preguntar a los clientes lo que quieren...” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 103. “Lo que el cliente pide” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 104. “Lo que el cliente pide” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 105. ¿Productos o servicios? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 106. El problema con la visión © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 107. El problema con la visión © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 108. El “espacio producto” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 109. Productos y soluciones © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 110. Productos y soluciones © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 111. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 112. Aumento de ingresos © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 113. Ahorro de costes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 114. Valor funcional - Algo que no podíamos hacer antes - Algo que ahora podemos hacer más rápido, más barato, más fácil, más bonito… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 115. Valor emocional - Control -  eguridad S - nformación I -  iversión, D entretenimiento - nteracción Social I - Notoriedad, Status - Expresión - … © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 116. “Despilfarro / Desperdicio” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 117. Valor - enfoque ingenieril © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 118. Valor - Product Management © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 119. ¡Seguir el dolor! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 120. Lección aprendida: el éxito no es ‘entregar a tiempo’ ¡El éxito es solucionar un problema del cliente! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 121. Clientes que *adoran* nuestro productp © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 122. De “feature backlog” a “opportunity backlog” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 123. Ejercicio: ¿Cuál es el valor en vuestra visión? (10 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 124. 2) El Modelo de Negocio © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 125. De la visión al modelo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 126. C-P-S Statement © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 127. Refinar / redefinir Validar resto hipótesis Core Hipótesis Caract. personas … Id. Hipótesis C-P-S Valid. Personas Def. modelo negocio válido y escalable MVP n “Elevator Pitch” Refinar / redefinir/ pivotar Visión Pitch MVP 2 MVP 1 Primeros clientes Sketch Modelo Negocio Refinar / redefinir/ pivotar Refinar / redefinir/ pivotar Validación C-P-S Product-Market Fit  © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 128. C-P-S Statement! - CUSTOMER: pensamos que nuestro principal cliente son directivos de empresas grandes y medianas - PROBLEM: que están preocupados por el estado de su Cultura Corporativa y no saben cómo influirla, cambiarla o gestionarla - SOLUTION: evento en el que aprender sobre ello y entrar en contacto con formadores, consultores, expertos y otros directivos que estén teniendo éxito aplicándolo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 129. Ejercicio: C-P-S para vuestro modelo de negocio (10 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 130. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 131. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 132. Actividades Relación Recursos Canales Alianzas Valor Costes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. Clientes Ingresos More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 133. Lean Canvas: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 134. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 135. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 136. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 137. Modelo de Negocio vs. Plan de Negocio © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 138. Ejercicio: Vuestro Modelo (1hr) Actividades Relación Recursos Canales Alianzas Valor Costes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. Clientes Ingresos More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 140. Cuidado con las hipótesis estratégicas... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 141. Validar Hipótesis © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 142. Validar hipótesis = P-M Fit! Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. Hipótesis Hipótesis Hipótesis Hipótesis More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 143. Validar vs. Confirmar © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 144. 3) Hipótesis: C-P-S; caracterizando usuarios © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 145. ‘C-P-S’ Statement © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 146. ‘C-P-S’ Statement tion! ump Ass © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 147. Más adelante... C-P-S para desarrollo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 148. “El Cliente” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 149. Roles: grano fino Rol: Ponente en Conferencia © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 150. Roles: grano fino Rol: Ponente en Conferencia Destinatario de convocatoria Huesped de Hotel Usuario sistema de Submissions Networker Viajero Bloguero / Twittero Consumidor de café Vendedor de libros Ponente Vendedor de formación Asistente a ponencias Turista Usuario de WiFi Consumidor de Single Malt Ejemplo de Jeff Patton, “Personas, Profiles, Users and Roles” – Slideshare.net © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 151. Una persona = muchas relaciones Mi casa Cliente Yo Asistente a curso Asesor Fiscal Aikidokas © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. Moteros More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 152. Modelando usuarios / clientes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 153. Caracterizando personas Persona - Número - Prioridad, importancia - Datos demográficos relevantes - Perfil - Background - Experiencia Bonus:! - Contactos - Interacciones - Autoridad - Responsabilidades - Motivación - Valores - “Dislikes” - Frases, quotes - Hipótesis de valor - Expectativas - Problema - Limitaciones - Consecuencias - Workaround -  areas T - Rol - Uso del producto - Contexto - Frecuencia - Otros productos que usa - Plutón ya no es planeta … - Consígueme… velocidad, seguridad, clientes, éxito… - Ayúdame a… reducir costes, conectar con alguien… - Ahórrame… tiempo, dinero, riesgos, malos ratos… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 154. Ciclo de vida / evolución http://www.slideshare.net/tamirberkman/the-customer-learning-curve © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 155. Grados de importancia Secondary Primary Aspirational Family/Group Anti-persona © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 156. Ejercicio: “Au Pair” (15 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 157. Ejercicio: “Au Pair” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 158. Y...¿Para qué? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 159. El poder de las Personas... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 160. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 161. ¿Qué haría Lisa? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 162. ¿Un producto para Gladys? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 163. ¡Cuidado con los estereotipos! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 164. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 165. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 166. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 167. ! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. ! ! More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 168. User Centered Design = Hacer a los usuarios felices © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 169. User centered vs. Product Centered - ¿Es el usuario lo mismo que el cliente? - ¿Como encaja nuestro producto en su vida? - ¿Cómo/cuando usa nuestro producto? - ¿Qué problema solucionamos? - ¿Que funcionalidades son esenciales para él? ¿Cuales son supérfluas? - ¿Como se comporta ante nuestro producto © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 170. Personas = Espacio Problema © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 171. Pensar sobre el cliente = Nuevas Oportunidades © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 172. Entender el valor, entender el dolor = nuevas Ideas © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 173. Tú no eres tu cliente “El marketing introspectivo es una herramienta útil, pero los emprendedores abusan en exceso de él. Calculo que 9 de cada 10 startups que veo por primera vez pierden mi atención durante los 10 primeros segundos por una sencilla razón: son proyectos para geeks, no para el público en general” Sergio Montoro, “La Pastilla Roja” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 174. Caso real: “Jill”, suburban mom estresada “Buzz”, joven varón activo y enfocado “Ray”, hombre de familia, le gusta la tecnología práctica BB4B – Best Buy 4 Business, comprador SOHO “Barry”, profesional acaudalado que se deja 10.000$ en un Home Theater © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 175. Caso real: “BB4B” – Best Buy 4 Business, comprador SOHO “Barry”, profesional acaudalado que se deja 10.000$ en un Home Theater © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 176. Caso real: - Cada una de las 608 tiendas BestBuy se enfocó a uno o dos de estos cinco segmentos - Por ejemplo, las tiendas que se centran en “Jill” tienen espacios para que los niños juegen, y en lugar de música electrónica hay un hilo musical familiar, instrumental o canciones infantiles - Incremento de las ventas: 7%. Beneficios en primer año: $50M © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 177. Algunas palabras que os deben sonar: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 178. Algunas palabras que os deben sonar: Colaborativo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 179. Algunas palabras que os deben sonar: Colaborativo Visual © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 180. Algunas palabras que os deben sonar: Colaborativo Visual Creativo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 181. Persona Canvas -  Perfil demográfico - Background, experiencia - Aficiones, otros datos empático / sociales - Motivación - Objetivos - Le gusta / no le gusta - Otros actores en contacto / interacciones “Memorable Quote” - Problema: - Contexto - Limitaciones, autoridad, responsabilidad - Consecuencias - Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema - Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management - Expectativas, factores de diferenciación - Actividades / rol / interacción con la solución - Consígueme: - Ayúdame a: - Ahórrame: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 182. Ejercicio: vuestras personas (20 min) -  Perfil demográfico - Background, experiencia - Aficiones, otros datos empático / sociales - Motivación - Objetivos - Le gusta / no le gusta - Otros actores en contacto / interacciones “Memorable Quote” - Problema: - Contexto - Limitaciones, autoridad, responsabilidad - Consecuencias - Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema - Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management - Expectativas, factores de diferenciación - Actividades / rol / interacción con la solución - Consígueme: - Ayúdame a: - Ahórrame: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 183. Cuándo falla: - Ausencia de desarrollo real (“yo conozco a mis usuarios”) - Personas no basadas en datos reales  No creibles - Falta de apoyo desde arriba - Comunicación incorrecta - No se entiende cómo usar las personas (no se usan en especificaciones o requisitos, no se definen escenarios…) - No se entienden, así que nos sentimos “infantiles” usándolas © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 184. 4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 185. Persona = Hipótesis Mila, la DBA -  otivación: estar guapa y mejorar el M rendimiento de sus bases de datos - Actividades: spinning, pilates, compras, refactorización de bases de datos, Oracle, MongoDB, MySQL, NoSQL - Le gusta: la cerveza, los programadores de C++, jugar a World of Warcraft - Aficiones: pasear en su unicornio rosa invisible © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 186. Persona = Hipótesis Mila, la DBA -  otivación: estar guapa y mejorar el M rendimiento de sus bases de datos - Actividades: spinning, pilates, compras, refactorización de bases de datos, Oracle, MongoDB, MySQL, NoSQL - Le gusta: la cerveza, los programadores de C++, jugar a World of Warcraft - Aficiones: pasear en su unicornio rosa © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 187. De hipótesis a hechos Pre_MVP: - Entrevistas - Cuestionarios - Datos demográficos - Investigaciones y publicaciones - Redes sociales - Focus groups - Análisis de mercado / segmentación Post MVP: - Historial de clientes - Ventas, marketing - Testing UX - Métricas - Dogfooding - Gamification - Beta testing, A/B Tests… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 188. De hipótesis a hechos Pre_MVP: - Entrevistas - Cuestionarios - Datos demográficos - Investigaciones y publicaciones - Redes sociales - Focus groups - Análisis de mercado / segmentación Post MVP: - Historial de clientes - Ventas, marketing - Testing UX - Métricas - Dogfooding - Gamification - Beta testing, A/B Tests… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 189. TTYFU! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 190. Comfort Zone © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 191. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 192. Iterar la hipótesis en forma de producto © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 193. MVP “The minimum viable product is that version of a new product which allows a team to collect the maximum amount of validated learning about customers with the least effort.. […] We have to manage to learn something from our first product iteration. In a lot of cases, this requires a lot of energy invested in talking to customers or metrics and analytics.” http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-productguide.html © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 194. Minimum © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 195. Product “...it’s not about creating minimal products.” http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viableproduct-guide.html © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 196. MVP -  ay que dejar de pensar en el H producto final (y, por descontado, dejar de construir por bloques o fases) - En lugar de pensar en el “big picture’, pensar en crear valor AHORA (en un día, en un fin de semana, en una iteración…) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 197. ¿Celebrar el fallo? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 198. ¡Celebrar el aprendizaje! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 199. Aprender, no lanzar © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 200. MVP --> MVE © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 201. MVP’s ‘Canónicos’ - Prototipado simple - Prototipado hi-fi (MockUps) - Brochure, Power Point - Landing page / Signup - Survey - ¿Puedo resolverlo con una lista de correo? -  El Mago de Oz (“Flintstoning”) - “Conserje” MVP- "Velotransfer" © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. - Flash video - Smoke test y 404 / 500 - No pinche aquí - A/B test y Ghetto Testing - Subcontrata - Amazon Mechanical Turk - Price batching - Walled Garden y Focus Groups - Maquetas y entornos alpha More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 202. ¿A quién? “Just enough to deploy / test to early adopters and no more” http://www.slideshare.net/jchyip/breaking-down-larger-initiativesinto-mmfs-mvps © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 203. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 204. Escucha a los escépticos © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 205. Ejercicio: Amando el “No” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 206. No hay “un” MVP / MVE: sucesión de experimentos © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 207. Pivot © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 208. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 209. MVP / MVE vs. Beta - No es “Release Early, Release Often’ - No es necesaria Release -  Problem: run around in circles “ chasing what customers think they want.” http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/minimum-viableproduct © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 210. Problemas con el MVP © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 211. Falso Negativo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 212. Complejo de visionario! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 213. “Demasiado ocupados” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 214. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 215. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 216. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 217. “If Apple can launch a smartphone without Find or Cut-and-Paste, what can you cut out of your product requirements?” Sramana Mitra © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 218. “In Many ways, it’s the things that are not there that we are most proud of” Jony Ive, Apple Senior VP Design, on the iPad © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 219. Evolutivo (Iterativo & Incremental) 1 1 2 2 3 3 © 2006-2008 Jeff Patton, www.agileproductdesgin.com © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 220. MMFS y Calidad © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 221. MMFS vs. Features ‘Does less’ is OK; ‘flaky/ugly/ c0nfusing’ is not @drewhouston, DropBox $400.000.000 © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 222. MMFS vs. Features © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 223. Feature Creep © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 224. Feature Creep © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 225. Feature Creep http://custdevday.com/pages/content/mvp/ © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 226. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 227. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 228. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 229. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 230. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 231. “Kill a Feature” Day © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 232. Ejercicio: MVP (30 min) - Prototipado simple - Prototipado hi-fi (MockUps) - Brochure, Power Point - Landing page / Signup - Survey - ¿Puedo resolverlo con una lista de correo? -  El Mago de Oz (“Flintstoning”) - “Conserje” MVP- "Velotransfer" © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. - Flash video - Smoke test y 404 / 500 - No pinche aquí - A/B test y Ghetto Testing - Subcontrata - Amazon Mechanical Turk - Price batching - Walled Garden y Focus Groups - Maquetas y entornos alpha More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 233. 5) Analíticas y métricas © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 234. Objetivos y métricas We assume that (customer segment) has (problem / need) that can be solved through (solution). We will know that we are right when (cuantitative metric outcome) or (cualitative metric outcome), which will contribute to (KPI) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 235. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 236. http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 237. http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 238. “Pensamos que las personas tipo (usuario nuevo) tienen un problema para (completar el proceso de registro) que puede ser solucionado mediante (un proceso más sencillo y rediseñado pensando en la experiencia de usuario). Sabremos que tenemos razón cuando (porcentaje de dropouts durante registro disminuya) y (satisfacción del cliente con el proceso de registro aumente), lo cual contribuirá a (aumentar el número de usuarios activados)” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 239. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 240. Criterio de éxito: - Modelo de negocio testado - Hipótesis financieras válidas - Canales de venta testados - Primeros pedidos - Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían y usarían tus clientes ahora mismo? MVP © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. PM fit More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 241. David Cancel’s Funnel, citado en http://www.slideshare.net/pathf/customer-acquisition-and-retention © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 242. Varios modelos posibles - Acquisition - Retention - Engagement - Community - Reward - Suspect - Lead - Prospect - Customer - Reference © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. - Heard - Arrived - Used - Engaged - Bought - Referred - Acquisition - Activation - Retention - Referral - Revenue More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 243. Adquisición! - El usuario oye hablar de nuestro producto y lo comprueba - Actividades: PR, blogs, Ads, SEM/SEO, ventas, campañas… - Métricas relevantes: visitantes únicos, canales de adquisición, coste de adquisición (CAC) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 244. Activación! - El usuario está contento con el producto – crea un perfil, se registra o realiza alguna otra actividad relevante - Actividades: Optimización UX / usabilidad, observar actividad usuario, A/B tests - Métricas relevantes: eventos, tiempo, páginas por visita, bounce rate, %register completion © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 245. Retención! - El usuario sigue usando el sistema tras un tiempo N - Actividades: notificaciones, newsletters, ‘stickyness’ - Métricas relevantes: Usuarios recurrentes, Tiempo de vida, visitas/tiempo, Cohort Analysis, Churn © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 246. Referencia! - El usuario recomienda el producto a otros - Actividades: encuestas, shares, acceso a contactos, puntuación, invites, affiliates, viralidad - Métricas relevantes: satisfacción de cliente, coeficiente de viralidad, Net Promoter Score © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 247. Coeficiente de viralidad - X% = Usuarios que invitan a otros - Y = número de personas que invitan en media - Z% = Invitados que aceptan - CV = X * Y * Z - Si CV > 1 – crecimiento exponencial! Friendster (http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 248. Revenue! - El usuario compra / gasta en el sistema (o produce un beneficio vía otros medios) - Actividades: marketing, modelos de negocio, estructuras de precios, reducción de costes… - Métricas relevantes: ARPU, LTV, CAC, MRR (Monthly Recurring Revenue) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 249. slideshare.net/DavidSkok/customer-acquisition-monetization-keys-to-your-business-plan © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 250. Revenue Habitualmente se busca LTV > 3 x CAC, recuperar CAC en menos de 12 meses Tasa de cancelación (churn) = 1 / #Meses de vida de usuario LTV = ARPU / Tasa de cancelación © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 251. ¡Dos por ciento! “2% is the average conversion rate in the USA, whether you’re selling elephants or iPods” Avinash Kaushik – Analytics Evangelist Google © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 252. La retención es clave - “5% improvement in customer retention rates will yield between a 25 to 100% increase in profits across a wide range of industries.” (Fred Reichheld, “The Loyalty Effect”) - Pasar de un 1 a un 2% de retención DOBLA el LTV y reduce el CAC a la mitad © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 253. Otras métricas - Usabilidad - Rendimiento - Comunidad - Motivadores - Competencia - … © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 254. Métricas Críticas (KPI) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 255. ¿Cuál es vuestro principal problema de funnel? ¿Dónde es menor la conversión? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 256. Adquisición CAC, Canales, Eficiencia de campañas Bounce rate, tiempo por página, número de páginas vistas, A/B tests, UX Activación Churn, tiempo entre visitas, Cohort Analysis, tiempo de vida Retención Referencia Revenue © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. Coeficiente de viralidad, NPS LTV, CAC, ARPU More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 257. ¿Cuál es mi estrategia ahora? - Conseguir usuarios  Adquisición, Referencias - Conseguir clientes  Activación, retención - Ganar dinero  LTV, CAC ARPU © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 258. Ecuación de negocio: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 259. Ecuación de negocio © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 260. Ejercicio: vuestra ecuación (30 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 261. Actionable Metrics “An actionable metric is one that ties specific and repeatable actions to observed results” - La métrica debe ayudarnos directamente en la toma de decisiones - Todo lo que hacemos debe ser un intento de influenciar una métrica - Un movimiento de la métrica nos debe mover a hacer algo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 262. ¡Las métricas tienen que doler! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 263. Problemas con las métricas © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 264. Vanity Metrics - Fans & Followers - Tráfico, pageviews - Email Open Rate - Keyword Ranking -  … © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 265. La clave es CONVERSIÓN © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 266. Moral Hazard © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 267. Parálisis por el Análisis © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 268. Dashboard: MAL © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 269. Dashboard: Mejor... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 270. Drill Down © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 271. Correlación no es causa © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 272. Correlación no es causa © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 273. ‘Post Hoc ergo Propter Hoc’ © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 274. Cargo Cult Metrics © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 275. Herramientas - Excel / Google Spreadsheets - Google Analytics - Google Website Optimizer - Kissmetrix - Mixpanel -  Crazyegg Heatmap Cool!  - Performable - ¿Usercycle? - Adwords - Facebook Self Service Ads - Amazon Mechanical Turk - De pago: Coremetrix / Ommniture © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 276. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 277. 6) Definiendo el producto © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 278. Recordamos... © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 279. Garret Superficie Esqueleto Estructura Ámbito Estrategia © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 280. Objet iv mejor o: proporcio emple n o posi ar el ble a t odos Actor e s: d e se person as que mpleados, de em pleo, R quieren cam biar headh R unters HH, , form adore s… Conte x casa, to de uso: d de e en cas sktop en tra sktop en a, mov b il en tr ajo, iPad e n… Estrategia: diseño conceptual del producto. Objetivo, actores, contexto de uso… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 281. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 282. Inception Deck - ¿Por qué estamos aquí? - Visión / Pitch - Product Box - Lo que NO es - Conoce a tus vecinos / Comunidad de proyecto - Muestra la solución - Qué nos impide dormir - Estimar el tamaño - Trade-offs - Cuánto va a durar © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 283. Impact Mapping - ¿Por qué hacemos esto? ¿Cuáles son los objetivos? - ¿Quién puede hacerlo? ¿Quién puede ayudar? ¿Quién puede obstaculizarlo? - ¿Cómo podemos cambiar el comportamiento de esta persona? ¿Cómo puede ayudarnos a alcanzar nuestro objetivo? ¿Cómo puede obstaculizarnos? - ¿Qué podemos hacer como equipo para conseguir los objetivos? ¿Qué podemos entregar? © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 284. Goal Modelling Cliente: 1.  Identificar y priorizar objetivos 2.  “¿Cómo sabemos si tenemos éxito?”, “¿Qué cambiará en el negocio como resultado de conseguir este objetivo?” 3.  Definir métricas para los objetivos Incrementar Ingresos Mercado: Incrementar ventas Reducir costes Mejorar conversión Incrementar Servicio Abrir nuevos mercados Beneficio Emocional … © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 285. Modelado de Personas -  Perfil demográfico - Background, experiencia - Aficiones, otros datos empático / sociales - Motivación - Objetivos - Le gusta / no le gusta - Otros actores en contacto / interacciones “Memorable Quote” - Problema: - Contexto - Limitaciones, autoridad, responsabilidad - Consecuencias - Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema - Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management - Expectativas, factores de diferenciación - Actividades / rol / interacción con la solución - Consígueme: - Ayúdame a: - Ahórrame: © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 286. Candi d oferta ato: crear p s, er revisa apuntarse a fil, buscar r estad o ofer oferta, tas… RRHH : public buscar cand ar id candid oferta, revi atos, sa a candid tos, puntuar r at candid os, contacta r atos… Ámbito: tareas de usuario / roles © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 287. ¡Primera pista de Épicas! (refinar a historias) Candi d oferta ato: crear p s, er revisa apuntarse a fil, buscar r estad o ofer oferta, tas… RRHH : public buscar cand ar id candid oferta, revi atos, sa a candid tos, puntuar r at candid os, contacta r atos… Ámbito: tareas de usuario / roles © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 288. Estructura: flowcharts, sitemap, navegación… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 289. © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 290. Story Mapping! (Jeff Patton tiene 86++ slides sobre el tema – http://www.slideshare.net/nashjain/user-story-mapping) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 291. Ejercicio (15 min) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 292. Esqueleto: UX, User Flow, Interacción usuario © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 293. Paper / LowFi Prototypes © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 294. Superficie: Look&Feel, aspecto gráfico… © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 295. Dimensiones del Backlog © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 296. Backlog Iceberg © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 297. Pila Iceberg © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 298. Walking Skeleton / Evolutivo 1 1 2 2 3 3 © 2006-2008 Jeff Patton, www.agileproductdesgin.com © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 299. Walking Skeleton / Evolutivo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 300. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 301. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 302. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 303. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 304. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 305. MMFS © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 306. 7) Gestión del desarrollo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 307. Gestión del Backlog © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 308. Priorización - Generalmente hay más ideas que capacidad: el portfolio es FUNNEL, no TUNNEL - No todo el mundo puede ser satisfecho (receta para la mediocridad) - Si no puedes decir “NO”, tu “SÍ” no vale nada (Esther Derby) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 309. “Focus is about saying NO” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 310. Trimado y Limpieza del Backlog © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 311. Priorización - “Triangulo de hierro” - “Orcos a las puertas” - “El horno de las Magdalenas” © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 312. Frameworks de Priorización © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 313. Modelo de Kano Must-have (minimum to use / be happy) One dimensionals (the more, the better) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 314. Modelo de Kano Delighters (a.k.a. Sexy)! © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 315. Satisfacción / Importancia Cliente satisfecho No merece la pena Competencia Necesidad no importante Necesidad Importante No merece la pena Oportunidad Cliente insatisfecho © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 316. “Buy a feature” / Encuesta a usuarios © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 317. Urgente / Importante © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 318. Coste / Beneficio Beneficio Semanas de desarrollo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 319. Riesgo / Oportunidad Oportunidad Riesgo © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 320. Goal Scoring © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 321. Cost of Delay (David J. Anderson) Normal Fecha Fija Intangible Urgente © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 322. Cost of Delay (Jeff Anderson) © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 323. Bugs e Historias Técnicas Como (usuario) quiero (objetivo) para que soporte técnico reciba 20 llamadas menos todos los días Como (usuario) quiero (objetivo) para que podamos servir otros 10.000 pedidos al día Como (usuario) quiero (objetivo) para que el jefe deje de dar la vara con el acento que falta en el disclaimer Como (usuario) quiero (objetivo) para que 1 de cada billón de usuarios pueda seguir usando Mosaic © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 324. 8) Rol del PM / PO © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 325. Thank you and... BLOG IT!! (Oh, yes, and buy the book!) http://www.proyectalis.com/en/AngelMedinilla © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 326. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ This presentation is based upon the ideas and work of many people. And while I’ve tried to recognize copyrights and give credit and attribution where possible, I cannot possibly list them all, so if you feel like there’s something that should be added, changed or removed from this presentation, please drop me an e-mail at angel.medinilla@proyectalis.com © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis
  • 327. Vuestros objetivos para el curso © 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L. More at http://Slideshare.net/proyectalis