El documento describe los 8 pasos clave para generar y mantener una buena relación con una universidad para obtener ventas: 1) definir la universidad objetivo y analizar la relación previa, 2) buscar contactos dentro de la universidad, 3) asignar un encargado de cuentas, 4) realizar un acercamiento inicial, 5) prepararse para la primera reunión, 6) llevar a cabo la primera reunión de ventas, 7) organizar una segunda reunión de seguimiento, 8) mantener comunicación continua y mejorar la relación.

1. Flow para venta en
Universidades
Cuáles son los pasos a seguir y cosas
a tener en cuenta para generar una
buena relación con tu Universidad.

2. Flow para ventas en Universidades
2
• Buscar dentro del LC contactos dentro de la Universidad.
• 3/2 al 7/2
3
• Definir Account Mánager
• 3/2 al 7/2
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• Acercamiento Inicial
• Una semana a partir de la apertura de la Universidad
5
• Preparación para la reunión
• 7/2 al 14/2
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7
8
• Venta/Reunión
• Segunda Reunión
• Seguimiento de la relación
En Simultáneo
1
• Definir Universidad a Contactar. Análisis de la relación histórica con la Universidad y estudio de la Universidad en si.
• 3/2 al 7/2

3. 1
•Definir Universidad a Contactar. Análisis de la relación histórica con la
Universidad y estudio de la Universidad en si.
•3/2 al 7/2
A tener en cuenta:
• Segmentación de l mercado. Análisis de resultados previos.
• Estadísticas.
• Una vez definida la Universidad, análisis específico de la misma:
• Carreras
• Cantidad de alumnos
• Contactos anteriores
• Estado de la relación
• RA/MA/RE de los últimos años de estudiantes de esa
Universidad

4. 2
•Buscar dentro del LC contactos dentro de la Universidad.
•3/2 al 7/2
• Armar un Form y enviárlo al LC (con DDL: 7/2) para
que nos pasen cualquier contacto que tengan dentro
de la Universidad (profesores, decanos, rector,
secretarios, etc.)

5. 3
•Definir Account Mánager
•3/2 al 7/2
• Por qué tiene que haber una única persona encargada de la relación?
• Genera un contacto más cercano con la Universidad y nos permite
un track más sencillo y efectivo.
• Qué perfil debería tener el encargado?
• Alguna experiencia en ventas.
• Adaptabilidad al cambio.
• Clarity Of the Why
• Conocimiento de los productos y procesos que ofrecemos.

6. 4
•Acercamiento Inicial
•Una semana a partir de la apertura de la Universidad
• Por qué realizar el acercamiento dentro de la semana?
• Porque no podemos perder más tiempo y necesitamos
generar el contacto cuanto antes debido a los timelines de
oGCDP y a los tiempos que manejan las Universidades.
• Primer contacto a través de teléfono al contacto conseguido del
LC o al área pertinente de la Universidad.
• Breve presentación.
• Motivo de la llamada.
• Pedir una reunión.
• Informar que se mandará un mail de confirmación (pedir
mail si no lo tenemos).
• Enviar mail autómáticamente apenas terminamos la llamada.
• Ver modelos de mail adjuntos.

7. 5
•Preparación para la reunión
•7/2 al 14/2
• Conocer nuestro producto:
• Dentro de la Universidad a la que vamos a vender
• Resultados obtenidos los últimos 3 años (como mínimo) en la
Universidad
• Conocer al cliente:
• Historia de la Universidad
• Qué necesidades tiene la Universidad?
• Qué necesidades tiene el estudiante?
• Carreras

8. 6
•Venta/Reunión
• Venderse a uno mismo como persona:
• Fortalezas
• Debilidades
• Generar autconfianza y proyectarla
• Qué hago?
• Todo cuenta (vista, oído, tacto y olfato)
• Ser políticamente correcto
• Cuidar la apariencia
• Ir vestido acorde a la reunión
• Hacer contacto visual
• SONREIR
• Conocer nuestro producto:
• Conocer características pero vender los beneficios
• Qué valor agregado provee?
• Conocer el cliente y generar estrategias
• Siempre comenzar con la 2° propuesta.
• En caso de que no convenza a la Universidad volver a la 1°
A
C
T
I
T
U
D
AIDA -> Atención Interés Deseo y Acción

9. 6
•Venta/Reunión
• Flow de la reunión (siempre esperando imprevistos):
1. Presentación personal
2. Presentación de AIESEC
3. Propuesta clara de cooperación mutua (win-win)
4. Vender los beneficios
5. Cierre con alguna de las siguientes opciones
• Se firma el convenio
• Reunión pactada con fecha y horario

10. 7
•Segunda Reunión
• Flow:
• Saludo/Charla informal
• Recapitular sobre la meeting anterior
• Esclarecer dudas
• Buscar una resolución al convenio/Negociar
• Firma del convenio/Fijación de fecha para firma del
convenio

11. 8
•Seguimiento de la relación
• Contacto mensual:
• Están conformes con la relación?
• Lo estamos nosotros?
• Showcasing de resultados obtenidos gracias al convenio.
• Luego de unos meses ver la posibilidad de mejorar el convenio (más
beneficios para ambos, basándonos en los resultados obtenidos)

12. Este flow está planteado para LCs que
no tienen relación con Universidades.
•Cada LC debe adaptarlo a su situación
y relación con su Universidad.
•Cada LC debe adaptarlo a las cosas
que pueda/quiera ofrecer/recibir.
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