1. BIENVENID@S
“MARKETING ODONTOLOGIA”
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2. REINGENIERÍA
“la reconcepción fundamental y el
rediseño radical de los procesos de
negocios para lograr mejoras
dramáticas en medidas de desempeño
tales como en costos, calidad, servicio y
rapidez”
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3. REINGENIERÍA
Llegar a la raíz de las cosas
• Reconcepción fundamental y una visión
holística de una organización.
• Nos preguntamos:
– ¿por qué hacemos lo que hacemos?
– ¿por qué lo hacemos como lo hacemos?
• Interiorizarse en los fundamentos de los
procesos de trabajo.
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4. Las etapas de la reingeniería
• Identificación de los procesos estratégicos y
operativos existentes o necesarios, y creación
de un mapa (un modelo) de dichos procesos.
• Jerarquización del mapa de procesos para su
rediseño, y determinación de los procesos
clave, aquellos que se abordarán primero o
con mayor interés.
• Desarrollo de la visión de los nuevos
procesos mejorados…
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5. …Las etapas de la reingeniería
• Reingeniería (creación y rediseño) de
procesos.
• Preparación y prueba de los nuevos procesos
(procesos pilotos).
• Procesos posteriores de mejora continua.
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6. Metodología de "papel en blanco"
• Se reinventa toda la estructura y funcionamiento
del proceso o de la organización.
• Se mantienen los objetivos y estrategias básicas
del negocio, pero se adopta una libertad total de
ideas o un rediseño parcial del proceso…
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7. …Metodología de "papel en blanco"
Crea cambios directos y radicales en:
• Sensibilización al cambio
• Planeación estratégica
• Automatización
• Gestión de Calidad Total
• Reestructuración Organizacional
• Mejora Continua
• Valores compartidos, Perspectiva individual
• Comportamiento en el lugar de trabajo
• Resultados finales. 7

8. PROCESO DE NEGOCIO
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• Conjunto de tareas relacionadas lógicamente
llevadas a cabo para lograr un resultado de
negocio definido.
• Tiene sus entradas, funciones y salidas.
• Actividades estructurales relacionadas que
producen un valor para la organización y sus
clientes.
• Proceso a través del que una organización
ofrece sus servicios a sus clientes.
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9. PARA SER LIDER DEL MERCADO
ES NECESARIO:
• OFRECER EL MEJOR PRODUCTO
• TENER EL MEJOR COSTO FINAL
• MANTENER RELACIONES ESTRECHAS
CON EL CLIENTE
“El éxito en la vida de un hombre está en
prepararse para aprovechar la ocasión
cuando se le presente."
Benjamín Disraeli 9

10. ¿por qué se pierden los clientes?
• 3 % se mueren
• 5 % por otras amistades
• 9 % se van con la competencia
• 14 % insatisfecho con el producto
• 68 % por una actitud de indiferencia
hacia él, por el dueño, Gerente
o personal de servicio 10

11. A diferencia de hace algunos años los
consumidores de hoy son:
• Más demandantes o exigentes
• Más conscientes del precio
• Con más conocimiento sobre compras
• Menos leales
• Con mucho de donde elegir
• Difíciles de prever
• Más delicados si se comete un error
• Más cuidadosos 11

12. Aprendizaje de Compra
• Hay muchas opciones para elegir.
• La percepción de los compradores requiere una inversión
alta.
• Compradores arriesgan su credibilidad.
• Un servicio "intangible" está siendo considerado.
• La decisión es infrecuente.
• Los compradores no están seguros de que el producto
hará lo que el vendedor dice que hará.
• El producto es nuevo y aún no tiene historia
• El costo del cambio es alto.

13. PORQUE COMPRAN LOS CLIENTES:
• Necesidad
• Gratificación personal
• Superación personal
• Participar en el proceso de venta
• Por estatus
• Por ayudar a otros
• Por diversión
• Porque es su trabajo

14. PORQUE PREFIEREN UN DENTISTA:
1. Profesionalismo: Alguien que le haga sentir
confianza en sus habilidades.
2. Personalidad: La manera del dentista debe
gustarle y usted debe sentirse cómodo hablando
de su tratamiento con él o ella
3. Ubicación: ¿La oficina del dentista está cerca
de su casa u oficina? ¿De la escuela de sus
hijos?
4. Recomendación
5. Costo
6. Valor recibido, percibido.

15. LOS CLIENTES SE QUEJAN POR:
Mal servicio
Esperas prolongadas
Personal de servicio grosero
Problemas con su facturación
Empleados poco preparados

16. El que hacer del Marketing
Análisis situacional
FO DA
Establecimiento de objetivos
• Fortalecer fuerzas
Nuestro • Fortalecer debilidades
Negocio • Buscar nuevos caminos
• Crear nuevas rutas
Plan de Acción
Ciclo Promocional y Plan de mercadeo
Establecer indicadores de éxito 16

17. Como se hace...
Atraer Clientes
Retener clientes
Conociéndolos, entendiendo sus necesidades y
deseos y complaciéndoles
• Posicionándonos
• Con Productos / Servicios Nuevos
• Incrementando nuestras actividades 17

18. Marketing dentistas
• El primer paso para tener éxito en su negocio es
crear su estrategia de negocio o su estrategia de
marketing
• La dentistería es un negocio y como tal debe
tener un plan de negocios.
• Se debe planificar…
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19. Marketing dentistas
• Usted está aquí para ayudar a las personas, pero
debe ser rentable en el proceso
• Debe definir y tener claro que quiere.
Pregúntese a usted mismo quien quiere que sea
su público.
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20. Marketing dentistas
• Establezca sus objetivos
• Planee la forma de llegar a ellos
• Establezca indicadores
– Financieros
– Cobertura – Numero de pacientes
– Antigüedad
– Satisfacción del paciente
– Pacientes nuevos

21. Marketing dentistas
• Revise que está alcanzando sus indicadores
– Estadísticas
– Recurrencia de pacientes
• Tome acciones correctivas
• Revise como ser más rentable.
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22. 1. Definir y tener claro el Grupo Objetivo
• ¿Cual es el tipo de pacientes que quiere?
• ¿Quienes son?
• ¿Donde están?
• ¿Cuánto ganan?
• ¿Donde viven?
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23. 1. Definir y tener claro el Grupo Objetivo
¿Que tipo de negocio (o clínica) quiere tener?
• De descuentos
• Precio bajo
Dirigido a:
• La masa de la población
• Clase media - clase media alta
• Mercado profesional doctores, abogados, ingenieros, etc.
• Familiar
• Infantil
• Adultos
• Ancianos
• Cosmética … 23

24. 1. Definir y tener claro el Grupo Objetivo
• Ya que decidió a quienes irá dirigido, deberá
buscarlos,
– ¿Dónde están?, quienes son?, donde los encuentra?
• Diseñar su negocio decorarlo de acuerdo a su GO
• Como se comunica con ellos?
• Publicidad…, pero ¿dónde?
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25. 2. ¿Cuántos pacientes necesito?
• Defina sus objetivos – número de pacientes
al día, semana, mes
• Usted solo o un grupo de dentistas
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26. 3. Objetivo de satisfacción del cliente
• Que nivel o tipo de servicio dará
• Cuánto va a gastar en P&P
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27. 4. Cree sus referencias
• Genere referidos y premie a sus referencias
• Dar seguimiento a sus pacientes
• Lleve estadísticas
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28. Rol del asistente
• Ayudar
• Citas
• Cobros
• Planes de pago
• Conoce a los pacientes muchas veces más que
el dentista …
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29. … Rol del asistente
• Consumidor le tiene más confianza que al
dentista
• Es una parte muy importante de la imagen del
consultorio
• Retroalimentación
• Investigación
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30. QUE SE DEBE INVESTIGAR
• Clientes - Compradores
• Consumidor Final
• Gustos
• Necesidades
• Competencia
• Precios
• Tendencias
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31. Ambiente
• ¿Cuál será la atmosfera que espera su paciente?
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32. Acciones de marketing
• Identificar algo que lo haga diferente y
¡promoverlo!
• Capacite al personal para presentar sus
servicios de forma efectiva
• Entrene a su personal en la habilidad de
mejorar la conversación
• Cree programa de pacientes referidos, genere
boca a boca
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33. Promociones, cupones
• Ofrecer a prospectos promociones y
cupones
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34. Acciones Promocionales:
• Campañas de correo directo
• Campañas de reactivación paciente perdido
• Recordatorio de citas
• Felicitaciones a cumpleañeros …
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35. Acciones Promocionales:
• Folleto informativo para llevar, con
experiencia, procedimientos, genere valor
• Tarjetas de presentación atractivas
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36. Publicidad
• Anuncios en prensa
• Anuncios en radio
• Televisión
• Vallas
• Nomenclaturas
• Mupis
• Otro …
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37. Relaciones Publicas
• Programa de RRPP, entrevista con nuevo
procedimiento, etc.
• Participar en asociaciones: Colegio de
Dentistas, cámara de comercio,
• Escriba artículos, publíquelos.
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38. Página de internet, úsela, publique, actualícela, cree blog
Anuncie su página en internet, redes sociales.
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39. 9 errores
1. Llenar un anuncio con demasiada información.
2. Ofrecer servicios gratuitos para atraer pacientes.
3. Hacer lo que hacen todos
4. Copiar los anuncios de la competencia
5. Promover sólo servicios genéricos
6. Ignorar la localización en la que está
7. No tener realimentación de los pacientes
8. Confiar ciegamente en quien vende la publicidad
9. Abandonar el marketing.
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