Pronóstico de ventas MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

1. Universidad Fermín Toro
Vice-Rectorado Académico
Decanato de Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
“Análisis de los pronósticos de ventas y
los métodos empleados para realizarlos”
Docente:
Olga Soteldo
Estudiante:
José Maita
C.I.: 13.658.151
Grupo 15A
Caso : ID Ingeniería de Venezuela, C.A.
Maturín, Junio 2016

2. Pronóstico de Ventas
Empresa:
ID Ingeniería de Venezuela, C.A.
Servicio que ofrece:
Inspección de Equipos Dinámicos
Segmento de mercado atendido:
Industria siderúrgica e Industria Petrolera
Herramienta utilizada para realizar el pronóstico de
ventas:
Método de mínimos cuadrados (método cuantitativo)

3. Histórico de Ventas
PERIODO AÑO CANTIDAD DE
VENTAS (H/H)
1 2012 260
2 2013 275
3 2014 280
4 2015 285
5 2016 305
6 2017
7 2018
8 2019
De acuerdo a la tabla anterior, se desea proyectar las ventas de futuros
períodos (siguientes tres años 2017/2018/2019) con base a ventas de
gestiones pasadas (cinco años anteriores 2012/2013/2014/2015/2016).

4. Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:
Donde:

5. Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
PERIODO CANTIDAD (H/H) FACTORES
AÑO 𝑥 𝑦 𝑥2 𝑦2
𝑥𝑦
2012 1 260 1 67600 260
2013 2 275 4 75625 550
2014 3 280 9 78400 840
2015 4 285 16 81225 1140
2016 5 305 25 93025 1525
TOTAL 15 1405 55 395875 4315

6. Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
Calculo de “a” y “b”
𝑏 =
5 4315 − 15 ∙ (1405)
5 55 − (15)2
= 10
𝑎 =
1405 − 10 ∙ (15)
5
= 251
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:
y= 251 + 10𝑥

7. 𝑐 =
10 3
1405
= 0,021
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:
El número de periodo proyectados es dos, por lo tanto
Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 2,1 % por
período.

8. Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes dos períodos son:
PERIODO AÑO CANTIDAD DE
VENTAS (H/H)
1 2012 260
2 2013 275
3 2014 280
4 2015 285
5 2016 305
6 2017 311
7 2018 321
8 2019 331

9. Pronóstico de ventas-Método cuantitativo
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
6, 311
7, 321
8, 331
310
315
320
325
330
335
5 6 7 8 9
VentasH/H
Períodos
Ventas Proyectadas
y=251+10x

10. Conclusiones
Se realizó el pronóstico de ventas de la empresa ID Ingeniería de
Venezuela, C.A. a partir del análisis histórico de sus ventas aplicando el
método de los mínimos cuadrados, dando como resultado una
tendencia de aumento en las ventas.
A partir de este pronostico la empresa puede proyectar sus ingresos,
gastos, costos y la utilidad que percibirá al finalizar el año.
Se recomienda a la empresa revisar anualmente su pronóstico de
ventas, su facturación y sus amenazas internas y externas con el
propósito de aplicar planes de acción preventivos a fin de cumplir con
las metas y objetivos establecidos.