Pronostico de Ventas

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICE-RECTORADO ACADEMICO
DECANATO DE POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
Estudio de Caso.
Pronostico de Ventas.
INTEGRANTES:
COLMENAREZ CARLOS C.I. V.-18.862.227
ASIGNATURA: Publicidad y Mercadeo.
DOCENTE: Olga Soteldo
15-B
Caracas Junio 2016

2. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a
un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué
ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de
mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del
entorno.
También se denomina como, la técnica que le
permite calcular las proyecciones de ventas de
una manera rápida y confiable, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas.
También permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica
generada por el movimiento de productos del
módulo de Control de Inventarios o por las
ventas del módulo de facturación.
Pronostico de Ventas

3. Factores a tener en cuenta para
realizar el pronóstico de ventas
Capacidad del negocio: al no conocer la
capacidad de inversión, la capacidad de
producción, la capacidad de abastecimiento, el
tamaño, la empresa se puede convertir en un
limitante para cumplir con las metas propuestas
por la proyección de ventas realizadas, al
producir un porcentaje menor al que arroja la
proyección.
Temporadas: dependiendo del producto la
empresa debe conocer las épocas o temporadas
del año, donde el producto se vende con mayor
frecuencia, claro está, que los productos de
consumo masivo como los de la canasta familiar
presentan demanda continua.

4. Demanda: es la cantidad del producto o
servicio que compran en un determinado
periodo, la cantidad depende de ciertos factores
como los ingresos de los clientes, el precio del
producto y él de la competencia, la variedad de
marcas, de los gustos de los consumidores entre
otros.
Aspiraciones de ventas: se debe tener en
cuenta el porcentaje o incremento de venta que
la empresa quiere obtener, los objetivos de
ventas que deben ser superiores al porcentaje o
cantidades dadas por el punto de equilibrio,
donde al sobrepasarlo es en realidad que se
empieza a percibir las ganancias de la empresa.
Ejemplo: aspiración de venta de 1000 vehículos
para fin de año, de la empresa FORD.
Estimaciones de la demanda: también se
conoce como estimación de las ventas, para
entender este método primero veamos algunos
conceptos.

5. Para este desarrollo del trabajo nos enfocaremos en unas de las
empresa de telecomunicaciones mas grandes de Venezuela.
La compañía tiene presencia en 25 países y cuenta con
una base de clientes que supera los 277,8 millones a
marzo de 2010. Tiene una fuerte presencia en España,
Europa y Latinoamérica, donde la compañía concentra
fundamentalmente su estrategia de crecimiento,
enfocada en atender las necesidades locales de cada
país.
Como parte de su filosofía, uno de sus más importantes retos es la
generación de progreso económico para Venezuela. Es por ello,
que la compañía ha enfocado principalmente sus acciones en
mejorar y ampliar su red de telecomunicaciones alrededor del
país. Asimismo, ha fomentado el progreso de las comunidades
con la inversión de su capital en proyectos sociales que ayudan a
mejorar la calidad de vida de cada venezolano.
Estudio de Caso.

6. A continuación se procederá a realizar el estudio del pronostico de ventas de la
empresa de telecomunicaciones
Tomando encuentra información de ventas de 4 años atrás .
Para este caso se utilizara el Método de Mínimo Cuadrado para realizar el
pronostico.
El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar
las ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado
en caso de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones,
tanto económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como
internas.

7. Para dicha
empresa, se
tomaron los
siguientes datos:
Aplicando las siguientes
formula del Método.
Estudio de Caso.

8. Para esto, necesitamos determinar lo siguientes.
Donde “X”, es el periodo de
año. “Y” cantidad de ventas.
Estudio de Caso.

9. Comenzamos a desglosar las formulas.
Estudio de Caso.

10. Obteniendo como resultado que la recta
ajustada por mínimo cuadrado es:
Se determina el crecimiento (C), a través
de la siguiente formula.
Esto indica que el crecimiento de ventas será
de 31% por periodo.
Estudio de Caso.

11. Por consiguiente las ventas estimadas para
los siguientes 4 años serian:
A través de la siguiente formula
Estudio de Caso.

12. 0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
1 2 3 4 5 6 7 8
Cantidades de Ventas
Cantidades de
Ventas
Como conclusión se puede notar que las ventas van a ir aumentando a
medida que van avanzando los 4 periodos. Esto dependerá de diversas
circunstancia que pueda presentar la empresa de Telecomunicaciones.
Actualmente la empresa se encuentra en un momento difícil, por las
circunstancia actuales del país. Por otro lado, también se destaca las
competencias estratégicas aplicada por la misma organización. Hay que
acotar que es muy recomendable realizar una serie de seguimientos
correspondiente para poder llegar a la meta de ventas prometida y nuca
dejar que la empresa decaiga.
Nota: por circunstancia de privacidad no se puede revelar el nombre de la
empresa.
Estudio de Caso.