2. Apaza Lajo Rosa María

3. Arpi Dianderas Lizbeth

5. Comunicaciones de marketing e índice jerárquico de respuesta de los clientes. Compra(90%) 16% Intención de compra(68%) Comprendieron (77%) No compra(10%) 2% Notoriedad (54%) Sin intención de compra(32%) 8% Exposición (63%) No comprendieron(23%) 8% Sin notoriedad (46%) 29% No exposición 37%

6. Estrategias para mejorar la respuesta del cliente. Respuesta pobre Problemas de comunicación de marketing Bajos niveles de alcance Mala elección del medio y/o exposición limitada Bajos niveles de notoriedad del anuncio Frecuencia insuficiente y/o contenido inadecuado. Bajos niveles de comprensión del contenido del anuncio Frecuencia insuficiente y/o contenido inadecuado Bajos niveles de intención de compra Frecuencia insuficiente y/o propuesta débil de valor. Frecuencia insuficiente y/o acción no especificada con claridad. Bajos niveles de compra

7. EL DESARROLLO DE LA NOTORIEDAD Y LA COMPRENSIÓN El objetivo es crear notoriedad y transmitir los mensajes adecuados al PÚBLICO OBJETIVO de una forma efectiva. “Una buena comprensión de los hábitos de comportamiento del público objetivo en relación con los medios de comunicación”. 1. ELECCIÓN DEL MEDIO Y NOTORIEDAD DE LOS CLIENTES GRADO DE ALCANCE (Exposición): Porcentaje de público objetivo que está expuesto a un determinado mensaje de la empresa.

8. 2. FRECUENCIA DEL MENSAJE Y NOTORIEDAD DE LOS CLIENTES “Con qué frecuencia debe repetir el mensaje, para conseguir notoriedad” FRECUENCIA DISTRIBUIDA Si es pequeña es posible que los mensajes no estén penetrando en el público, baja notoriedad y comprensión. Si el mensaje se repite con demasiada frecuencia, el público puede irritarse, perjudicando percepción de la publicidad del producto y de la empresa. En la figura se muestra integrantes del público expuestos a 13 anuncios. En la mayoría e comunicaciones de marketing, es mayor el número de anuncios enviados que el de recibidos. GROSS RATING POINT = Alcance x Frecuencia = 60 x 4 = 240 (impacto) Nivel real de exposición de un anuncio y número de veces que vio

9. 3. CONTENIDO DE UN ANUNCIO Y LA RESPUESTA DEL PÚBLICO OBJETIVO “Es importante que la empresa asegure que su mensaje se recibe y se interprete, en consonancia con lo que se quiso decir”. Gardenburger se arriesgó, creó un anuncio 500% más caro, con un pretest del contenido, lo refinó en 30 segundos, que expuso sólo una vez, LOS RESULTADOS FUERON SENSACIONALES. Se obtuvo ventas de 328% que un año antes. El contenido de un anuncio atrae a los consumidores cuando se centra en sus necesidades y refleja las situaciones con las que se sientan familiarizados, ofreciendo beneficios. De lo contrario, fracasará para interesar al mercado y obtener más ventas.

11. EL ESTIMULO DE LA DECISIÓN DE COMPRA DEL PÚBLICO El informar y mantener la notoriedad de la marca no es suficiente para estimular el comportamiento de la compra. Una de las formas adecuadas para estimular al público a la compra es el hecho de que ellos mismos prueben el producto.

16. Fuera del StockComunicaciones dirigidas al usuario Comunicaciones dirigidas al distribuidor Mix de Comunicación Publicidad Promociones de Venta Catálogos Marketing Directo Telemarketing Marketing Electrónico Relaciones públicas

17. ESTIMACIÓN DE LA ELASTICIDAD DE LA PUBLICIDAD

18. EFECTO REMANENTE DE LA PUBLICIDAD Varia entre 0 y 1, siendo su valor promedio 0.5 3 millones de dólares Efecto total sobre las ventas Incremento de ventas (1-efecto remanente) 1,5 millones de dólares (1-0.5) = = = Incremento de ventas (1-efecto remanente) 20000 (1-0.25) Efecto total sobre las ventas 26.667$ = = = PROMOCIONES DE MARKETING DIRECTO Nueva marca de vino espumoso 100000 consumidores de cava 100000 cupones de 5$

19. BOTELLAS Un 2% se convirtió en cliente regular 8000 Un 5% respondió Un 1% se convirtió en cliente ocasional 1000 Un 2% lo probó pero no repitió 2000 Un 5% lo probó más tarde 5000 Un 65% lo leyó y le gustó Envió de 100000 cupones Un 60% nunca lo probó 0 Un 95% no respondió 0 Un 30% lo tiró a la papelera ________ 16000

20. ELASTICIDAD COMUNICACIÓN/PRECIO Asumamos la demanda de vino espumoso es de 10 millones de unidades, una marca concreta tiene una cuota de mercado del 4% Volumen de unidades = (10 millones x 0.04) x (1 + (-10 x – 0.05)) = 400000 x 1.5 = 600000 botellas LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PUSH Y LA RESPUESTA DEL CLIENTE FINAL PROMOCIONES AL COMERCIO Y RESPUESTA DEL CONSUMIDOR Contribución total actual Volumen actual Precio consumido Margen minorista Costes de ventas y distribución Coste unitario = X X X X = 1000000 x (1.49$ - 0.19$ - 0.15$ - 0.50$) = 1000000 x 0.65$ = 650000$

21. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA POSTERIOR A LA UTILIZACIÓN DE PROMOCIONES DE VENTA Las promociones de ventas ocasionan un cambio del comportamiento de compra, tanto de los consumidores como de los comercios. Si la promoción se realiza de una forma eficiente los consumidores adquirirán mas volumen de producto durante el periodo de promoción. Los comercios compran menos durante el periodo anterior a la promoción y más de lo que necesitan durante el periodo promocional.