En este capítulo se analiza la diversificación en distintas áreas de producto-mercado de la empresa, de tal modo ser competitivo, haciendo un seguimiento permanente, analizando la participación de la empresa en las áreas, como va el crecimiento de las ventas y los beneficios del negocio. El plan estratégico se usa para posicionarse a como se desee, a través de análisis de resultados, atractivo del mercado y ventaja competitiva. También se analiza la herramienta del portafolio estratégico.

2. Apaza Lajo Rosa María

3. Arpi Dianderas Lizbeth

5. DIVERSIFICACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS Ventajas: 1. Reduce la dependencia empresarial en una única área producto mercado. 2. Contribuye a la consecución de resultados globales más planos, menos erráticos, superando condiciones competitivas especiales que puedan darse. EL hecho es que una empresa se encuentre bien posicionada en otras áreas del negocio distintas, le permite superar los ciclos de vida de los productos y las variaciones de las fuerzas de ventas

9. Crecimiento de las ventas: ¿En qué medida el plan estratégico contribuirá al crecimiento de las ventas de la empresa?

11. Ritmo de crecimiento

12. Poder de compra de clientes

13. Número de competidores

14. Rivalidad en precios

15. Facilidad entrada

16. Conocimiento de los clientes

17. Accesibilidad a los canales

19. Calidad de los servicios

20. Imagen de marca

21. Costes unitarios

22. Costes de transacción

23. Gastos de marketing

24. Cuota de mercado

25. Notoriedad de marca

28. ENTRADA EN UN NUEVO MERCADO: Estrategia ofensiva

30. ESTRATEGIA DE MONETIZACIÓN: Estrategia defensiva se da en mercados poco atractivos en los que la empresa disfruta de alguna ventaja competitiva.

32. Mejorar la posición

34. Optimizar la posición

35. Monetizar

36. Cosecha/desinversión Atractivo del mercado Ventajas competitivas

37. PLANES ESTRATEGICOS OFENSIVOS DE MERCADO E IMPACTO EN LA RENTABILIDAD Los planes ofensivos se orientan más al crecimiento que los defensivos, los planes ofensivos se dan más en mercados atractivos. RESULTADOS DEL AÑO 2000 Ventas (2000) = Demanda de mercado X Cuota de mercado = 248 miles de millones X 10.2% = 25.3 miles de millones Beneficio bruto (2000) = Ventas X Margen = 25.3 miles de millones X 20.7% = 5.2 miles de millones Contribución Neta de Marketing = Beneficio Bruto – Gastos Comerciales y de Marketing = 5.2 – 2.4 = 2.8 miles de millones

38. 2004 - resultados de una estrategia ofensiva con el objetivo de aumentar la cuota de participación Ventas (2004) = Demanda de mercado X Cuota de mercado = 310 miles de millones X 15% = 46.5 miles de millones Beneficio bruto (2000) = Ventas X Margen = 46.5 miles de millones X 18% = 8.4 miles de millones Contribución Neta de Marketing = Beneficio Bruto – Gastos Comerciales y de Marketing = 8.4 – 4.4 = 4 mil millones La eficiencia de la empresa a la hora de obtener beneficios ha disminuido, a medida que el mercado de ordenadores avanzaba hacia las ultimas etapas de su ciclo de vida, la práctica de estrategias ofensivas durante veinte años, ha posicionado muy bien a Dell de cara a afrontar nuevas estrategias rentables, en un mercado ya maduro.

39. Planes estratégicos defensivos de mercado e impacto en la cifra de resultados Los planes ofensivos se orientan mas al crecimiento que los defensivos, y por lo tanto se dan en mercados mas atractivos. - Invertir para crecer. - Mejorar la posición. - Entrada en nuevos mercados.

42. Una estrategia de marketing mix es a corto plazo, deben ser revisadas anualmente.

45. Los planes de marketing estratégico ofensivo se diseñan para proporcionar resultados.

46. Los planes de marketing estratégico defensivos se diseñan para producir beneficios a corto plazo y proteger cuotas importantes de participación.

47. Los planes ofensivos requieren inversión.

48. Las estrategias defensivas otorgan beneficios a corto plazo.