1. Disertante
Cdor. Carlos Canudas
CLAVES PARA FRANQUICIAR
MI NEGOCIO
Santa Rosa, La Pampa 13/12/2012
La franquicia es buen negocio
Cdor. Carlos Canudas

2. Cdor. Carlos Canudas
 Contador Público y Consultor en el desarrollo y comercialización de
franquicias.
 Titular Estudio Canudas (www.estcanudas.com.ar)
 Director Asociación Argentina Franquicias y Marcas
 Socio de la Red de consultores Front Consulting International
 Fundador www.gastrofranchising.com
 Editor de la Revista Franchising Gourmet
 Impulsor y Fundador y actual presidente de AFRAS Argentina. RSE en
las franquicias.
 Asesor en franquicias de varias empresas.
 Autor Franchising, todo lo que debe saber y de más de 100 artículos
en Argentina y el exterior
Cdor. Carlos Canudas

3. Nuestro encuentro de hoy apunta a satisfacer sus
conocimientos sobre…..
 Comercio tradicional - Franquicias u otras formas de crecer
 Relación de franquicias - Qué logramos con ella
 Ventajas y Desventajas - Tipos de franquicias
 Números actuales y perspectivas
 Franchising 2.0
 Requisitos para "franquiciar”
 Fuentes de ingreso de la franquicia
 Qué pretende quien decide "franquiciar“
Cdor. Carlos Canudas

4. ¿Qué motiva a un empresario a
crecer cuando ya tiene un negocio
funcionando?
Cdor. Carlos Canudas

5. ¿Qué pretende el empresario?
 Ganar dinero.
 Distribuir sus productos y/o servicios.
 Posicionar su marca.
 Capitalización. Armar una cadena para luego venderla.
 Otro canal de distribución comercial.
 Llegar al público directamente.
 Economía de escalas. A más bocas, mayores compras y
menores precios.
 Combinación de las anteriores.
Cdor. Carlos Canudas

6. Si quiere crecer …
¿Qué estrategia de expansión tiene?
 Con capital propio:
 Unidades propias
 Con capital de terceros:
$ Préstamos bancarios
$ Constituyendo sociedades.
$ Distribuidores mayoristas o representantes
$ Licencias
$ Franquicias
Cdor. Carlos Canudas

7. Si desea expandir su negocio
con rapidez,
con baja inversión,
con buena rentabilidad…
La Franquicia es una de las mejores opciones
Cdor. Carlos Canudas

8. El franchising es un sistema de expansión
comercial que permite al franquiciante
otorgarle a un tercero, el derecho a vender sus
productos o servicios bajo su marca y a
trabajarlos bajo su sistema de operaciones.
A cambio, el Franquiciado abona un fee inicial
y regalías, asumiendo el riesgo comercial y
financiero de su negocio.
Cdor. Carlos Canudas

9. Principales Razones para franquiciar
 Le permite acceder a capital humano y financiero.
 Crecer en el corto plazo y conservar competitividad
en el mercado.
 Mas fácil controlar los costos de los PDV.
 Ayuda a alcanzar un mínimo de eficiencia de escala.
Cdor. Carlos Canudas

10. Obstáculos para franquiciar
 Conflictos familiares
 Desconfianza a mostrar sus
“secretos”
 Concepto replicable: no tengo
marca, soy pequeño, fácil de
copiar, competidores fuertes y otros
negativas.
 Disposición a invertir.
Cdor. Carlos Canudas

11. ¿Qué logrará desarrollando su franquicia?
 Consolida su concepto de negocio.
 Mayor posicionamiento de marca al ampliar la red.
 Barrera de entrada a la competencia.
 Gestión por parte de terceros en nuevos mercados.
 Fuentes de Ideas permanentes.
 Mayor rentabilidad: > Ingresos < costos unitarios x volum.
 Economía de escala: > volúmenes > capacidad negociación
=> + descuentos y > control s / la cadena de abastecimiento.
Cdor. Carlos Canudas

12. Ventajas y desventajas para el franquiciante
 Crecimiento más rápido.  Anhelo de independencia
 Menor inversión. del franquiciado.
 Riesgo de desprestigio de
 No hay relación laboral.
la marca.
 Baja en los gastos de
 Menor discrecionalidad.
gestión.
 Menor capacidad de
 Otros ingresos. imposición.
 Brinda mayores negocios  Dificultad para concretar
para los productos y otros sistemas de ventas.
servicios.
Cdor. Carlos Canudas

13. Requisitos para franquiciar
$
$ $
$
$
$
Cdor. Carlos Canudas

14. Requisitos para franquiciar
 Producto o servicio original.
 Know how transmisible (de fácil reproducción)
 Marca reconocida.
 Concepto de negocio.
 Mercado en Expansión.
Cdor. Carlos Canudas

15. Producto o Servicio
Original: Diferentes a los de la competencia, en sus
características intrínsecas o su forma de comercializarlo.
Competitivo: buena relación precio-calidad.
Rentable: Con un margen adecuado.
Homogeneo: el mismo cualquiera sea el punto de
venta.
Cdor. Carlos Canudas

16. Know How (saber hacer)
Original: valores, la cultura y operación.
Sustancial: útil y necesario.
Transmisible: de fácil reproducción.
Identificado: documentado en manuales.
Secreto: no ser fácilmente conocido.
Cdor. Carlos Canudas

17. Marca
Registración: que la marca se encuentre
correctamente registrada.
Reconocimiento: Un buen
posicionamiento de marca en el
mercado.
Cdor. Carlos Canudas

18. Concepto de negocio
No es lo mismo vender café que
cafeterías
Diferente: algo más que la buena relación
calidad / precio
Experimentado: previamente probado
(3 x 2 o 2 x 3).
Comercialmente exitoso: rentable.
Cdor. Carlos Canudas

19. Mercado
Amplio: número suficiente de clientes.
(zona de exclusividad)
Estable o en crecimiento: que haya un interés
constante y duradero.
MODA
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20. ¿Qué gana el empresario
franquiciando su negocio?
Cdor. Carlos Canudas

21. Fuentes de ingresos
 El Initial Fee o Fee de Ingreso.
 Los royalties o regalías.
 Los ingresos por venta de productos o servicios.
 Capitalización.
 Otros servicios.
“La franquicia debe ser negocio para las dos partes”
Cdor. Carlos Canudas

22. Fee de Ingreso
¿A cambio de qué hay que pagar? DERECHOS DE FRANQUICIA
Integracion a la red
Derecho de uso de marca
LOCAL
 Un negocio probado Busqueda del local
Proyectos de adecuacion, decoracion y equipos
 Una marca TRANSMISION DE EXPERIENCIAS
Formacion inicial
 Productos conocidos Manuales de franquicias
Asistencia inicial en el punto de venta
 El saber hacer (la experiencia) PLANIFICACION ESTRATEGICA
Planificacion de continuidad
 Donde ubicar el PDV Planificacion Juridica, Fiscal y Previsional
Publicidad de lanzamiento
Presupuestos economicos
 Optima inversión inicial Aprovisionamiento de apertura
 Acuerdos previos con SERVICIOS DIVERSOS
Busqueda de recursos financieros
proveedores Colaboracion en la toma del personal
Contratacion de servicios externos (Ej.:seguros)
Organización evento de inaguracion
 Me enseñan a operarlo Aporte de equipos en comodato
SUBTOTAL
 Estándar de calidad
COMISION DE VENTA
TOTAL
Cdor. Carlos Canudas

23. Algunos fee de ingresos
en Argentina
Veamos el catalogo
Cdor. Carlos Canudas

24. Entendiendo las Regalías
Son los pagos periódicos que realiza el franquiciado al
franquiciante en contraprestación por el apoyo continuo que
éste presta a su red.
Regalías o royalties  cánones de continuidad
Rentas por el uso de un activo Ingreso a cambio de servicios
Copyright o uso de patentes Servicios continuos del Fte.
Regalías – costos de servicios prestados = utilidad
Cdor. Carlos Canudas

25. Servicios que pagan las regalías
Marca
Apoyo Permanente
Formación
Planificación Estratégica
Abastecimiento
Control
Servicios Diversos
Cdor. Carlos Canudas

26. Las Regalías en Argentina
Según Catálogo Argentino de Franquicias 2012 (122 casos)
 Cobran regalías: 73 casos ( 60%)
- Sistema porcentual 65 casos (89%)
s/ ventas el 80%
s/ compras el 15%
Decreciente y varible el 5%
- Sistema cuota fija 8 casos (11%)
 No cobran regalías: 49 (40%)
El porcentaje más habitual: 5% sobre ventas
Casos especiales: 1% por I+D; $ fijos para auditoría y viáticos.
Cdor. Carlos Canudas

27. Venta de productos o servicios
A veces, y sobre todo en
algunos rubros, no se
pactan regalías, tampoco
fondo de publicidad.
Porque los incluyen en
los márgenes de
ganancias de los
productos que
comercializan.
Cdor. Carlos Canudas

28. Capitalización
En los años 90
PRECIO
MILLONES PROMEDIO
EMPRESA DE $ LOCALES POR LOCAL COMPRADOR
DELICITY $ 20 80 $ 250.000 PILLSBURY
GAZEBO $ 14 26 $ 538.000 LE DUF
HAVANNA $ 82 81 $ 1.000.000 EXXEL GROUP
EL NOBLE REPULGUE $ 25 72 $ 347.000 SAVA ARGENTINA
$ 141 259 $ 544.402
PRECIO
PROMEDIO POR
LOCAL
Cdor. Carlos Canudas

29. Capitalización más cercana
Desde el 2000
El fondo Pegasus compró Aroma y va por más...
Balcarce fue adquirida por otro grupo inversor.
El fondo D y G que maneja Havanna, compró la
empresa de chocolates Fenoglio.
LOS PASES DE MANOS:
Freddo $82 $30 $20
millones millones millones
Exxel Group Bco. Galicia Pegasus
Cdor. Carlos Canudas

30. Capitalización reciente
Arbys compró todas las acciones de Wendy´s Pagó U$S
2.340 millones.
5 à Sec: Agosto 2007 se compraron 1600 locales a
U$S136 millones o sea U$S 85.000
Mc Donald´s Sudamerica: Abril 2007 se compran 1600
locales en U$S 700 millones o sea U$S 438.000 c/local.
Burger King: abril 2006 Grupo Alsea compra los 27 locales
de Argentina.
Cardon adquirió El Noble Repulgue
Tentissimo asumió la operación de Delicity
Cerro Bayo adquiere Perssico
Hay empresas argentinas que escuchan ofertas.
Cdor. Carlos Canudas

31. Otras fuentes de ingresos
Existen otras posibles fuentes de ingresos:
Sponsorización
Alquiler o sub alquiler
Fondo de publicidad
Otros: comisiones de proveedores,
venta de servicios o mano de obra,
comodato.
Cdor. Carlos Canudas

32. PREGUNTAS
¿ ?
Cdor. Carlos Canudas

33. GRACIAS
Disertante
Cdor. Carlos Canudas
canudas@estcanudas.com.ar
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