Este documento describe las misiones comerciales colectivas realizadas por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores con el objetivo de entrar en contacto directamente con la distribución de un mercado objetivo. Explica la importancia de las misiones comerciales para las empresas, como abrir nuevos mercados, conseguir nuevos clientes e intensificar las relaciones con clientes actuales. También proporciona consejos sobre la selección, preparación, objetivos y actitudes durante una misión comercial exitosa.

1. MISIONES
COMERCIALES
INTEGRANTES:
LOURDES PINCAY
JENNY YAUCAN
EDUARDO ALMEIDA

2. CONCEPTO
 Son viajes colectivos realizados a un
mercado objetivo, por varias empresas de un
mismo sector o diferentes sectores. Con la
finalidad de entrar en contacto directamente
con la distribución, para dar a conocer la
oferta sectorial o multisectorial, Profundizar
en el conocimiento de la demanda y la
estructura de la distribución, Valorar las
posibilidades reales de sus productos

3. CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS
MISIONES COMERCIALES PARA LA
EMPRESA O INSTITUCION?

4. Temas que preocupan a la empresa que
se internacionaliza en una misión
comercial
 - Competitividad del producto
 - Como avanza la competencia
 - Desarrollos tecnológicos
 - Abrir nuevos mercados
 - Conseguir nuevos clientes
 - Cuidar clientes actuales
 - Ser considerado como proveedor correcto
 - Definir y cuidar su imagen

5. Que puede aportar una Misión
Comercial a la empresa?
 Abrirse a nuevos mercados
 Conseguir nuevos clientes
 Intensificar relaciones con los clientes actuales
 Actualizarse sobre el grado de desarrollo tecnológico en el
sector, Conocer las características de producción y
distribución en el mercado.
 Realizar un rápido pero clarificador benchmarking
 Ver y ser visto
 Actualizarse de nuevas regulaciones
 Actualizarse en tendencias en el sector y empresas
 Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y
fortalecer la presencia de las empresas y sus productos
dentro de un ámbito global.

6. Misiones Comerciales
 Aunque un mundo social en línea parecería estar
reemplazando la interacción personal, la actividad
empresarial está demostrando que puede valerse de todos
los medios digitales para promoverse e impulsarse, pero
sobrevive en base a la relación cara a cara.
 Siempre habrán diferentes métodos de
comunicación, diferentes maneras de llegar a otros negocios
e industrias, que funcionan mejor para algunas personas
más que para otras. Pero muchas personas todavía
reconocen que hay un valor agregado en la interacción
personal- a veces una forma más convincente de vender su
producto o contar su historia.

7. SELECCION DE LAS MISIONES MAS
ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO
 Su rubro de negocios “Mercados a cubrir”
 Consideraciones: tamaño de la
empresa, participación en el mercado, tipo de
productos que ofrece
 Ciudades a cubrir
 Objetivos y metas deben ser coherentes con el plan
de desarrollo de la empresa y deben ser parte de la
estrategia de promoción
 Nivel de adecuación de su producto a ese mercado
 Nivel de conocimiento de la normativa arancelaria y
legal en el mercado

8. SELECCION DE LAS MISIONES MAS
ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO
 Pre-Selección
 Investigación: Costos de Participación, Otras
Empresas Participantes, Websites, Oficinas
Comerciales
 Información sobre eventos, costos, y fechas límite
 Selección de misión comercial en que se participará

9. PRESUPUESTO DE PARTICIPACIÓN Y
APOYOS PREVIOS
 PARA CADA MISIÓN COMERCIAL:
 Costo de inscripción
 Costo de viaje para el personal de la
empresa, pasajes, transportación y estadía del
personal
 Materiales de
promoción, Muestras, equipamiento, materiales
de promoción.
 Imprevistos
 Aprobaciones necesarias
 Consideraciones sobre compromisos a adquirir

10. OBJETIVOS Y METAS
 OBJETIVOS:
• Nuevos clientes, presencia, valoración de la
competencia, adelantos tecnológicos
 METAS:
• Deben establecerse muy claramente: número de
contactos a realizar por cada persona que asiste
por la empresa, monto de ventas en sitio, etc
 Transmisión de esta información a todos los
interesados

11. PREPARACION
 Recolección y lectura de normativa legal, estadísticas de comercio del
producto de interés
 Tarjetas de presentación, Boletines con información más
detallada, CDs, Muestras
 Promoción: Website de la empresa, emails a compradores
seleccionados, publicidad, auspiciantes, obsequios
 Conocimiento de su producto y alternativas de transporte (costos y
frecuencias)
 Personal: quienes y cuantos asistirán, entrenamiento, fijación de
metas, vestuario, atención al público, detalles del viaje
 Listas de precios en unidades de medida y peso del país a visitar
 Idioma: esencial
 Conocimiento de costumbres locales:
saludos, tarjetas, regalos, puntualidad, si hay algún NO NO.
 Determinación de resultados esperados - ROI

12. CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO
Y SU PRODUCTO
 Usted debe conocer su producto mejor que nadie
y transmitirle a cada participante la parte
correspondiente
 Asi mismo debe conocer todas las regulaciones
del mercado objetivo
(sanitarias, fitosanitarias, técnicas, materiales, pu
ertos de ingreso, etc)
 Materias
primas, equipos, empaques, alternativas de
producción, alternativas de
presentación, marcas, fletes, frecuencias.
 En el caso de servicios: ventajas de decidirse por usted:

13. CALCULO DEL RETORNO SOBRE
LA INVERSION REALIZADA (ROI)
Debe hacerse para cada Misión e incluye dos conceptos:
1) optimizar la presencia y 2) recuperación de la inversión
1) Optimizacion de presencia: Empezar por conocer el
costo por presencia, que ayuda a optimizar el tiempo
 Para ello, agregar costos:
muestras, promoción, teléfono, traslado y estadía de
personal. Puede incluirse un estimado del tiempo invertido
en la organización
2) Retorno sobre la inversion:
 Es la ganancia o pérdida en los dólares invertidos en el
esfuerzo de generar ventas.

14. ACTITUD, MANEJO DEL
TIEMPO, Y REUNIONES
 Actitud: Amable, no forzada,
 Manejo del Tiempo: Puntualidad es
clave, presentación de las bondades del
producto o servicio
 REUNIONES: Directo al
punto, anotaciones, pendientes, si se puede
mostrar el producto, destacar cualidades

15. TIPS PARA MANEJO DE TIEMPO
 Credenciales
 Preguntas directas
 Ofertantes de servicios, equipos
 Confirmación previa de reuniones

16. DURANTE LA MISION
 Atención a contactos
 Actitud y manejo del tiempo
 Manejo de compromisos adquiridos
 Creación de Base de Datos

17. Durante el Desarrollo de la
Misión tener en Cuenta:
 Objetivos De La Negociación
 Captar el interés del potencial comprador.
 Remarque las características distintivas
de su empresa.
 Características de su producto.
 Capacidad potencial de su producción.
 La calificación de su personal.

18. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
PUNTUALIDAD
 La puntualidad es el primer símbolo de seriedad de su
empresa. Estar por lo menos cinco minutos antes en su
cita. Si ve que va ha llegar tarde a una cita, efectúe una
llamada telefónica con la máxima antelación posible.
VESTIMENTA
 La vestimenta a utilizar depende del país que se visite.

19. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
EL LENGUAJE
 En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar
los servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de
negocios.
INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES
 Este es el primer paso en toda reunión de negocios.
 Generalmente, es la persona de más categoría de la
empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a
los representantes de la empresa invitada, iniciando por la
mayor categoría.
 Luego, proceda a colocarla delante suyo de modo que
refleje la posición en la mesa de sus interlocutores. Le será
útil para tener referencia del nombre y cargo de sus
interlocutores.
 No doble o juegue con las tarjetas personales durante la
negociación

20. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Inicio de la Negociación
 Nunca empiece directo al grano. Es conveniente hacer previamente
algún comentario referente al clima, comentar sus primeras impresiones
sobre el país visitado, etc.
 No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operación en
su primera visita. Las decisiones siempre se toman por consenso, se
intenta convencer a todos los departamentos involucrados en la
decisión.
Actitud Personal En La Negociación
 Muéstrese cordial y agradable para el establecimiento de los lazos
comerciales.
 Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus productos o su
empresa, sino también la persona o personas que los representan.
 Muestre una actitud profesional.
 Debe tomar nota en el cuaderno de los aspectos más destacados de la
entrevista y adjuntar la tarjeta de visita. Así, le será fácil recordar la
reunión.

21. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Preguntas Sobre Su Empresa
 Los interlocutores querrán conocer: Dimensión de su
empresa (grande, mediana, pequeña).
 Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar en el
mercado).
 Su estado financiero.
 El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de
origen (a quién le venden).
 Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y trate de
restar importancia a los que pueden resultar negativos.
 En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar su
empresa e instalaciones.
NOTA: Las empresas investigarán por su cuenta todos los
detalles sobre su empresa.

22. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Muestre interés por su Interlocutor
 Sienta curiosidad sobre la estrategia que
abordarían para introducir sus productos.
 El nivel de ventas que podría alcanzar.
 Las ventajas y los defectos que perciben en
sus productos. La manera de mejorarlos aún
más.
 Los cambios futuros que podrían influir en su
comercialización y el modo de anticiparse a
ellos y hacer modificaciones

23. Actitudes Durante Una Misión
Comercial
Negociación De Precios
 En una negociación inicial no es muy frecuente que se produzcan
regateos o duras negociaciones en cuanto a precios. Fije sus precios de
un modo flexible y añada que sería posible rebajarlos en función del
volumen de los pedidos, por ejemplo.
Agradecimiento
 Agradezca la atención prestada durante la negociación.
 Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras esta
primera entrevista. Reitere su ofrecimiento de visita personal a su
empresa.
Despedida
 No olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus interlocutores.
 Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en
el cuaderno de negocios. Nunca en los bolsillos.

24. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE
ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR
 Personal de la Misión Comercial conversando
• Concentración en computadoras

25. EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE
ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR
 Conversaciones interminables en el teléfono
 Agresividad, insistencia
 Cara de pocos amigos

26. Reuniones uno-a-uno

27. Tipos De Misiones Comerciales
Directas e Inversas
Misiones Comerciales Directas
 De observación / estudio / exposición /venta
 De benchmarking
 Para reunirse con contactos seleccionados
 Individuales, sectoriales, generales
 Mixtas: político-comercial
 Apoyadas por alguna institución o privadas
“Contratación de servicio de organización y coordinación”
Misiones Comerciales Inversas
 Para reunirse con grandes compradores
 De Prescriptores de Opinión

28. Misiones Comerciales
Directas

29. MISION DE EXPLORACION/OBSERVACION
/EXPOSICION/VENTA
 En realidad una misión de estudio del mercado, su
infraestructura, cómo opera
 Incluye conferencias generales y especializadas, visitas a
puertos, aeropuertos, bodegas, reuniones con cámaras
binacionales, instituciones de promocion de
comercio, instituciones relacionadas a los sectores que
visitan, cocteles con empresarios del sector
 Ideal para empresas que empiezan y para empresas que
desean explorar nuevos mercados
 Costo más bajo de participación. Contacto comercial directo
muy bajo

30. EXPLORACION/OBSERVACION
/EXPOSICION/VENTA

31. MISION DE BENCHMARKING
 Benchmarking: compararse con la competencia
 Incluye visitas guiadas a establecimientos donde se
expenden esos productos
 Visitas a puertos, aeropuertos, bodegas
 Reuniones con ciertos
importadores, distribuidores, intermediarios
 Conferencias sobre legislacion que afecta a ese sector
 Puede incluir una reducida rueda de negocios
 Costo moderado. Ideal para explorar nuevos
mercados, para empresas nuevas y para empresas que
desean empezar nuevos proyectos

32. Benchmarking

33. MISION PARA REUNIRSE CON
CONTACTOS SELECCIONADOS
 Empresas viajan con Agenda previamente confirmada que
incluye entre 5 a 10 citas con contrapartes identificadas.
 Pueden ser individuales, sectoriales, generales. Por el
número de participantes, puede ser una Mision pequeña o
llegar a ser una Macrorrueda de negocios
 Reuniones son one-to-one y duran máximo 20 minutos.
Pueden ser en la oficina del contacto o en un lugar
contratado.
 Ideal para empresas en etapa ascendente, con oferta
disponible y con capacidad de adaptar producto a
requerimientos del comprador
 Costo más alto, generalmente incluye la contratación de
servicios especializados

34. Contactos seleccionados

35. MISIONES MIXTAS: POLITICO-
COMERCIAL
 Generalmente ofrecidas por organismos de gobierno regional o estatal
 Viaje acompañando a algun funcionario público de muy alto nivel que
mantendrá reuniones a muy alto nivel en un país de su interés
 Incluye reuniones con empresarios, con representantes de gobierno,
cocteles
 Ideal para empresas que ofrecen productos o servicios en donde los
gobiernos juegan un papel activo para la asignación de contratos o para
las condiciones de acceso de su producto o servicio
 Ideal para empresas que mantienen una relación estrecha con el alto
funcionario que está viajando (posibilidad de conversar durante el viaje)
 Costo moderado a alto, reuniones privadas pueden variar en resultados
pero generalmente las reuniones públicas son positivas.

36. Politico-comercial

37. MISIONES APOYADAS POR
INSTITUCION PUBLICA O PRIVADA
 Como punto de interés, las misiones más exitosas son
aquellas que van apoyadas o auspiciadas por instituciones
públicas o privadas que tienen relación con el comercio o
con el sector que usted representa.
 Esas instituciones, a su vez, se apoyan en sus pares en el
lugar de destino aunque contraten los servicios para
agendamiento de reuniones
 Las Embajadas y Oficinas Comerciales son un gran punto
de apoyo y referencia
 Tan sólo en el caso de misiones individuales y reuniones
con grandes compradores, no es necesario el apoyo de
institución alguna.

38. Misiones Comerciales
Inversas

39. MISION PARA REUNIRSE CON
GRANDES COMPRADORES
 Ofrecidas por ciertas empresas privadas solamente
 Empresa viaja con agenda de citas confirmadas con grandes
compradores para su producto
 Empresa debe tener gran capacidad de producción y de reaccion a
cambios. Tambien puede incluir productos especiales
 Las reuniones generalmente se realizan en hoteles de lujo, donde se
alojan los proveedores. Cada proveedor tiene asignada una habitación
adicional para exhibir su producto y atender a los compradores. Todos
los compradores corresponden exactamente al perfil ideal para el
proveedor pero luego del contacto se sabrá si el producto fue de su
interés. Reuniones son muy cortas.
 Costo muy elevado. Ideal para grandes productores que desean vender
a pocos compradores y en grandes cantidades. Si se trata de productos
especiales, empresas medianas y pequeñas también tendrian acceso.

40. MISIONES
INDIVIDUALES, SECTORIALES, MULTISEC
TORIALES, GENERALES
 INDIVIDUAL: Una sola empresa, con un máximo de siete
sectores en misiones muy grandes
 GENERALES: Número indeterminado de empresas de
cualquier sector
 Empresa debe decidir que es lo más conveniente para sus
intereses y seleccionar los eventos en que participa
 Misiones tienen costos variables: la individual y sectorial un
costo más alto, la multisectorial y general un costo más
bajo, aunque la calidad de las citas puede ir acorde con la
reduccion de costos

41. Grandes compradores

42. De Prescriptores de Opinión:
 Profesionales del sector, no involucrados
directamente en la
comercialización (gastrónomos, decoradores
y periodistas especializados), cuya
autorizada opinión influye en la decisión de
compra.

43. DESPUES DE LA MISION
 Informe de resultados
 Evaluación con otros directivos
 Base de datos con información de
contactos, comentarios personales y compromisos
adquiridos
 Seguimiento: envío de
precios, muestras, propuestas, catálogo de
productos, e-mail de agradecimiento, llamadas
personales a contactos de mayor interés, e-mails
de seguimiento.
 Categorización de contactos: comentarios
personales, tamaño, pendientes

44. FIN