El documento describe el departamento de bebés de un centro comercial, incluyendo sus ventas mensuales de $20 millones de pesos y su fuerza de ventas. Actualmente, las ventas han disminuido un 10% y existe un mal clima laboral. La tienda busca recuperar las ventas perdidas e incrementarlas en un 5.75% mediante una propuesta que incluye contratar un nuevo gerente, mejorar la integración del equipo, actualizar la fuerza de ventas y realizar campañas publicitarias.

1. CENTRO COMERCIAL S.A. DE C.V.
Departamento de Bebes.
Ventas Mensuales = 20, 000,000 de pesos mensuales
Fuerza de ventas.
1 Gerente (sin profesión)
40 años de edad
13 años de antigüedad
Sueldo 15,000 pesos mensuales más 2% de comisión por ventas totales.
4 Vendedoras de planta
Edad promedio: 38 años (viudas, divorciadas, solteras)
10 años de antigüedad
Sueldo 2,500 pesos mensuales más 5% de comisión
Buenas vendedoras
3 Vendedoras volantes
Edad promedio 22 años (solteras)
Sueldo 1’500 pesos mensuales más 3 % de comisión
Excelente prestancia
Buenas vendedoras

2. Problemática
Disminución de ventas en un 10 %, clima organizacional (malo), las
vendedoras de planta ponen su horario de trabajo, se reúnen entre si, no se
llevan con las volantes, seleccionan la clientela, las vendedoras volantes
desarrollan tareas rutinarias.
Objetivo.
Recobrar e incrementar ventas para el año 2012 del 5.75%
¿Que acciones emprenderá la tienda para dar cumplimiento a los objetivos
propuestos, así como su costo beneficio?
Propuesta.
1. Contratar un gerente de ventas con titulo profesional con al menos 5
años de experiencia ofreciendo el mismo sueldo.
2. Definir horarios de operación en tienda para todas las vendedoras.
(entrada, comida y salida)
3. Organizar juntas en equipo dos días a la semana para integrar a la
fuerza de ventas en un ambiente laboral sano.
4. Plantear metas y objetivos analizando volumen de ventas del año
anterior definiendo por mes volumen de ventas para el año actual
desarrollando en equipo las estrategias para alcanzar el objetivo de
ventas
5. Integrar a dos de las mejores vendedoras volantes como vendedoras de
planta. Dejar solo a 3 de las mejores vendedoras de planta, dejando una
fuerza de ventas de 5 vendedoras en total.
6. Las vendedoras volantes tendrán las mismas oportunidades que las
vendedoras de planta, esto servirá de motivación para la captación de
clientes y volverá mas dinámica la forma de trabajo de todas las
vendedoras.

3. 7. Se implementara una campaña publicitaria en radio enfocada a familias
con hijos de 0 a 5 años, cada 3 meses del año empezando en enero
hasta diciembre con una duración de dos semanas por periodo. Se
elaboraran folletos mensualmente ofreciendo las promociones que tenga
la tienda.
8. Se hará una inversión en equipo de cómputo y telefonía para agilizar la
operación del personal administrativo y el equipo de ventas en las juntas
programadas, así como también se comprara papelería necesaria para
elaborar la documentación necesaria.
9. Para recuperar el 10% perdido en las ventas más el incremento del
5.75% se debe vender una cantidad de 253, 800,000 pesos.
20, 000,000 x 12 = 240, 000,000 pesos
240, 000,000 x 5.75% = 13, 800,000 pesos
Total anual = 253, 800,000 pesos anuales.

4. Estado de resultados.
El costo de ventas será calculado al 30% de las ventas totales.
Costo de ventas 253, 800,000 – 30% =
76, 140,000 pesos.
Utilidad bruta 253, 800,000 - 76, 140,000 =
177, 660,000 pesos.
Gastos de ventas (Anuales)
Liquidación de el gerente 3, 250,000 pesos.
Liquidación de la vendedora 2, 200,000 pesos.
Contratación nuevas vendedoras.
Sueldo anual 240,000 pesos cada una. 480,000 pesos.
Campaña publicitaria (cuatro periodos
de 50,000 pesos c/u) 200,000 pesos.
Folletos promocionales (2,500 pesos
mensuales) 30,000 pesos.
Gastos de administración (Anuales)
Equipo de cómputo 300,000 pesos.
Equipo de telefonía 120,000 pesos.
Papelería 60,000 pesos.
Gastos de ventas + gastos de Admon. =
Gastos de operación 6, 640,000 pesos.

5. Utilidad de operación.
Gasto de operación – utilidad =
6, 640,000 – 177, 660,000 =