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Tarjeta oh! implementación
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- 2. Compras en establecimientos afiliadoscomo grifos, restaurantes, salones de belleza, etc. ¿Quiénes Somos? Financiera oh! es una empresa del Grupo Intercorp, que inicia sus operaciones en el 2009 y a partir del 2010 se constituye como Financiera. Con presencia a nivel nacional, sus oficinas están ubicadas dentro de las Tiendas Plaza Vea y Oechsle La Tarjeta oh! es una tarjeta de crédito, asociada a MasterCard y Visa, cuya principal oferta esta dirigida a que los clientes consuman en los principales retail del Grupo Interbank. Tiene más de 700,000 tarjetahabientes a nivel nacional Sus principales objetivos son: • Incrementar la relevancia de Tarjeta Oh! en Plaza Vea, Oechsle, Promart, Inkafarma • Incrementar el parque y aumentar el uso en los clientes. • Incrementar los ingresos financieros y no financieros • Mejorar la eficiencia operativa.
- 3. Es una tarjetaretail que puedes utilizar en 100,000 establecimientos y principalmente en nuestros 4 retail. ¿Qué es la tarjeta oh!?
- 4. ¿Quién es lacompetencia de Tarjeta oh!? Tarjeta oh! considera como competencia al Banco Falabella, dado que mantiene el mismo esquema de negocio. La Tarjeta CMR está dirigida a que los clientes la usen en las empresas Retail del grupo Falabella.
- 5. Problemática Financiera oh! tienepresencia a nivel nacional, en 69 oficinas y cuenta con un total 490 Ejecutivos de Ventas. Considerando que el personal que trabaja en el sistema financiero rota constantemente entre las empresas, el principal problema de Financiera oh! es la retención de los Ejecutivos de Venta con mayor producción • EL 36% de la Fuerza de Ventas tiene +de 1 año y concentra el 56.4% de la venta. • Los Ejecutivos con + de 1 año ganan entre S/2,100 y 2,800 Antigüedad #Ejecutivos de Venta % Part. Producción x EV Total Tarjetas al Mes Comision Bono Básico Total Ingreso EV 0-3meses 150 31% 10 1500 140 0 750 890 3-12 meses 160 33% 40 6400 560 350 750 1660 ´+12meses 120 24% 50 6000 700 650 750 2100 ´+24meses 60 12% 70 4200 980 1000 750 2730 490 100% 18,100
- 6. Solución Basándonos en lametodología de las 3Rs, se propone las siguientes acciones con la finalidad de retener a mejores Ejecutivos de Venta 1. Remuneración Se cambió el esquema de comisiones. Antes se pagaba por Tarjeta Aprobada y ahora se paga por Tarjeta Entregada más un bono mensual por rangos de tarjetas vendidas, generando un ingreso mayor al de la competencia. Con este cambio Financiera Oh! busca la mejora económica en sus personal y reducir la rotación de Ejecutivos de Venta. 2. Reconocimiento • Envío del Ranking semanal de venta a todo el canal, donde se destaque el desempeño de los mejores (Reconocimiento positivo público) • Desarrollar un programa de Reconocimiento trimestral a nivel nacional, que premie a los 20 mejores Ejecutivos de Venta, en relación al número de Tarjetas vendidas en el mes. La premiación se realizará en un Desayuno en el cual se le entregará un Diploma y un Pin de reconocimiento. (Reconocimiento Positivo Público) • Lanzamiento de Línea de Carrera para Ejecutivos de Venta, con antigüedad > 1año. Ejecutivo de Venta (0-1años) Básico S/ 750 Ejecutivo de Venta Senior (+1años) Básico S/ 850 55 Tarjetas vendidas Ejecutivo de Venta Master (+2 años) Básico S/. 1000 75 Tarjetas vendidas
- 7. Solución 1. Recompesa • Beneficioscorporativos del grupo Intercorp, descuentos en establecimientos • Capacitación externa a los mejores 10 vendedores del año (Negociación, técnicas de Venta) • Premio de un viaje para dos, para los 3 mejores Ejecutivos de Venta del año. • Concurso anual de ventas, con premios de S/ 2,000, S/1,500 y S/1,000
- 8. Análisis Costo -Beneficio Antigüedad #Ejecutivos de Venta % Part. Producción x EV Total Tarjetas al Mes Comision Bono Básico Total Ingreso EV #Ejecutivos de Venta #Tarjetas Entregadas Total Ingreso EV Producción x EV #Ejecutivos de Venta #Tarjetas Entregadas Total Ingreso EV 0-3meses 150 31% 10 1500 140 0 750 890 180 1,800 890.0 10 144 1,440 890.0 3-12 meses 160 33% 40 6400 560 350 750 1660 160 6,400 1,660.0 40 148 5,920 1,660.0 ´+12meses 120 24% 50 6000 700 650 750 2100 96 4,800 2,100.0 55 132 7,260 2,200.0 ´+24meses 60 12% 70 4200 980 1000 750 2730 54 3,780 2,730.0 75 66 4,950 2,980.0 490 100% 18,100 490 16,780 490 19,570 EsquemaActual Actual sin Retención Propuesta3RS Actual Actual con Rotación Propuesta 3RS Venta Total Tarjeta 18,100 16,780 19,570 Total Planilla 814,900 774,820 860,920 Costo x Tarjeta 45 46 44 Ingreso Comisiones 271,500 251,700 293,550 Costo por Nuevos EV - -24,000 - Delta de Comisiones -19,800 22,050 • La propuesta genera un menor costo x Tarjeta vendida, pasa de S/45 a S/44 y adicionalmente impacta en un 10% en el ingreso x comisiones
- 9. Plan de Acción EnfoqueActividad Responsable Fecha Remuneración Cambio de Esquema de comisiones Gerencia de Venta Set.16 Reconocimiento Envío de Ranking semanal Gerencia de Venta Set.16 Desayuno de Premiación trimestral Gerencia de Venta Dic.16 Lanzamiento de Línea de Carrera Gerencia de Venta Nov.16 Reconmpenza Concurso anual de ventas, con premios de S/ 2,000, S/1,500 y S/1,000 Gerencia de Venta Ene.17 Premiación a los 3 mejores del año, con un viaje para dos Gerencia de Venta Ene.17 Capacitación Externa para los 10 mejores EV Gerencia de Venta Ene.17
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Notas del editor
- #5 Notas al facilitador: Realizar las preguntas a la audiencia y escuchar algunas participaciones. En el caso que nadie sepa exactamente a qué hace referencia una tarjeta retail, pide que infieran a partir del nombre (“Si no saben, en todo caso a qué les suena el nombre”).