Este documento ofrece instrucciones sobre cómo manejar objeciones en las ventas. Explica que las objeciones son razones aparentes que los clientes dan para no comprar y que existen siete tipos comunes de objeciones relacionadas con el precio, la desconfianza, la lealtad a otra empresa, defectos percibidos en el producto, falta de recursos, ignorancia sobre el producto y necesidad de consultar a otros. El documento proporciona técnicas para abordar cada tipo de objeción de manera efectiva y lograr el cierre de

1. Avance Humano InternacionalTraining: Carlos Eduardo Sarmiento LPBX. 4725092

2. Que son los cierresSon la parte final del proceso de ventas, en donde hay un cruce de TENSION CREATIVA, entre los procesos mentales del vendedor y el comprador.Es una oportunidad poderosa de evaluar nuestro proceso de comunicación y es la mejor recompensa para un vendedor, el SI del cliente significa LE CREO Y SI ME COMPROMETO CON USTED Y SU COMPAÑÍA.

3. 6 Requisitos Básicos para CERRARUsted debe estar ansioso, entusiasmado y completamente seguro de querer lograr su venta.Usted debe tener 100% de claridad de cuales son las genuinas necesidades del cliente.Su cliente debe tener total claridad, y debe reconocer y valorar los beneficios para el o su compañía de hacer negocios con usted.Debe haber una absoluta transparencia, verdad total y confianza en usted y en su compañía.El cliente debe estar 100% interesado y anhelante de tener el privilegio de querer comprar lo que usted le ofrece.El cliente debe pensar que tomo la mas inteligente y apropiada decisión, y que lo que recibirá a cambio de su dinero, cubre sus necesidades, supera sus expectativas, es acorde a su circunstancia, y la puede adquirir conforme sus propias capacidades económicas.

4. Deje que la persona (cliente) piense que las ideas son de el, hágalo sentir inteligente.

5. Establezca puntos en común, por medio de preguntas que evoquen respuestas positivas.

6. Hable en términos de los intereses de la otra personaPrincipios para CIERRES

7. C onseguirloI ntentarloE xigirloR econocerloR epetirloE scucharlo

8. Las objeciones son las razones aparentes que dan los posibles clientes, para no comprar, y son distintas a las preguntas y preocupaciones, que también expresan.Que son las Objeciones

9. O bstaculosB arrerasJ uiciosE xcusasC ontrariedadesI nconvenientesO posicionesN egaciones

11. Ignorancia o desconocimientoTemorCostumbreDeseo de Postergar la compraNecesidad de ParticiparCuriosidadLas 6 Causas de las Objeciones

12. Categorías y orígenes de las ObjecionesConscientes: Producto de la Razón y el análisis.

13. Subconscientes: Por prejuicios, mala experiencia, publicidad mentirosa, referencias negativas.

14. Lógicas: SE ajustan al tema, al momento y a las reglas.

15. Sinceras: Se hacen con sencillez y veracidad, ocasionadas por falta de información del producto o servicio.

16. Irreverentes: Sin fundamento, obstaculizan, molestan y ofenden.Categorías y orígenes de las ObjecionesManifiestas: Expresan una opinión personal y respetable

17. Innecesarias: Falta de prudencia o tacto.

18. Necesarias: Objeciones indispensables y claras, para entender o conocer mejor.

19. Ocultas: Tiene inconvenientes, o dudas, o temores, y decide no comunicarlas.Manejo de ObjecionesNo importa si los clientes al formular las objeciones lo hacen de manera afable o agresiva, sigue siendo una maravillosa oportunidad para comunicar y vender.

20. El problema no esta en las objeciones sino en el desconocimiento de la organización a la que representamos, del producto que estamos ofreciendo, o de la falta de técnicas para tratarlas.Una PREGUNTA:

21. Es una petición directa.

22. Una PREOCUPACION:

23. Adopta la forma de una afirmación

24. Una OBJECION:

25. NO buscan información adicional, dan excusas, o razones para no comprarnos.El Poder de las Diferencias (CLARIDAD)

26. Los 7 Tipos de Objeciones AAAEL PRECIO: Su propuesta me parece interesante, pero el precio es muy elevado, ademas su competencia me ofrece algo similar por un precio menor.

27. TECNICA: NO entre a compararCentrese en las bondades o diferenciadores de su productoCre y otrogue valor en funcion de: respaldo, beneficios, calidad, plus.

28. Los 7 Tipos de Objeciones AAA2.DESCONFIANZA:En realidad no estoy seguro de que su organización (o producto-servico) me garantice o cumpla con mis expectativas o necesidades.

29. TECNICA: Una impecable presentacion, cuente su historia, experiencia.Dar su compromiso, respaldar con su palabra, que otras personas o empresas hablen por usted.

30. Los 7 Tipos de Objeciones AAA3. FIDELIDAD: Yo trabajo desde hace mucho tiempo con una compañía, que cumple todas mis expectativas, cubre mis necesidades y yo soy amigo del vendedor.