Formación diseñada e impartida por:
Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz
****Guía Didáctica
http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1
Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso
1. Psicología y técnicas de venta por los comercios
2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
www.qualylife.com.co
¡Contáctanos ahora! (+57) 318 3608284
VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Sales Training Course using AIDA and SPIN SellingEugene Sugian
This sales training module aims to change how we do sales by changing our mindset in engaging our customers. AIDA and SPIN Selling techniques are also discussed including best practices being employed in modern selling.
CASO (autor)
La Tecnica del SI
- “Buscar el cuarto “SÍ”
- Clases de Sí: Tacito y Explicito
- el autor recomienda
- Ejemplo y caso
Tecnica de los Acuerdos Parciales
- Efecto
- Intercambio
- Ejemplo
La Tecnica del Nombre
- Importancia
- ¿Cómo recordar los nombres de los Clientes?
- Recomendacion
- Ejemplo
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
Descripción de las fases de una venta, la prospección de los clientes. Asimismo se describen los argumentarios de venta, su contenido y preparación. Finalmente se detallan los pasos para una venta y el modelo AIDA.
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VENTAS EFECTIVAS - QUALYLIFE COL
Fortalece el relacionamiento con los clientes, fidelízalos y asegura una buena experiencia durante todo el proceso de la atención y así lograr mantener e incrementar las ventas.
TEMARIO:
• Desarrollo de habilidades comerciales
• Modelo OSAR
• El nuevo consumidor
• ¿ qué es vender?
• Objetivos de la prospectación
• Clasificación CAN
• Funnel de conversión
• Entrevista en ventas
• Proceso de negociación en ventas
• Asesorar
• Estilos y necesidades en los clientes
• Costo / Beneficio
• Utilidad de las preguntas
Sales Training Course using AIDA and SPIN SellingEugene Sugian
This sales training module aims to change how we do sales by changing our mindset in engaging our customers. AIDA and SPIN Selling techniques are also discussed including best practices being employed in modern selling.
El trabajo del Gerente de Ventas.
Determinación de las cuotas.
Motivación a los vendedores para que cumplan los objetivos.
Elaboración de pronósticos de ventas.
Fijación de precios y obtención de utilidades.
Línea de productos.
Margen de Venta.
Rotación del personal de ventas. (Ventajas y Desventajas)
Supervisión.
Asignación de territorios.
El cierre de ventas es el proceso final luego de presentar el producto o servicio al cliente y haber hecho frente a sus objeciones, se induce a convencerlo por la compra, pasando de ser un prospecto de venta pasa a convertirse en nuestro cliente.
Lugar y Fechas: Quito, martes 23 de febrero
Guayaquil, miércoles 24 de Enero
Horario: 09h00 a 18h00
Conferencia Ventas y negociación cide bod [modo de compatibilidad]Yolmer Romero
Presentación empleada como apoyo en el dictado de la conferencia Ventas y Negociación, dictado para emprendedores del programa de emprendimientos CIDE-BOD
Actividad Trabajo FINAL GRUPAL 1 . Proyecto Innovación Publicidad, ,Marketin...CARMEN VIEJO DÍAZ
Trabajo final de la asignatura: 5)
TRABAJO GRUPAL: Proyecto de Innovación Publicidad, Marketing, RRPP
(2 Punto 60 h) Ejemplos o modelo que veremos en clase: GOOGLE; CASA ATMELLER; DOLCE & GABBANA; MOVILIDAD SOSTENIBLE y otros….
PROCESOS Y ENFOQUES EN EL APRENDIZAJE DE SEGUNDAS LENGUAS_ Anexo porfolio CARMEN VIEJO DÍAZ
Formación en la enseñanza del Español como lengua extranjera
Con este trabajo pretendo que este documento te ayude en la selección de la temática de TFM que quieres trabajar, en base a temáticas variadas que puedas elegir a tu gusto.
Curso Formación Profesorado Universitario 2016 :Enseñanza y Aprendizaje por C...CARMEN VIEJO DÍAZ
1. Concepto de competencia
2. Modelo de enseñanza‐aprendizaje por competencias
3. Clases de competencia
4. Diseño y formulación de competencias
5. Evaluación de competencias
Curso Formación Profesorado Universitario 2016 :Enseñanza y Aprendizaje por C...CARMEN VIEJO DÍAZ
Contenidos del curso: ENSEÑANZA Y APRENDIZAJE POR COMPETENCIAS
1. Concepto de competencia
2. Modelo de enseñanza‐aprendizaje por competencias
3. Clases de competencia
4. Diseño y formulación de competencias
5. Evaluación de competencias
2. CONTENIDO
UNIDAD I El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
La Actitud, Automotivación y Desarrollo de habilidades sociales
UNIDAD II Psicologia y técnicas de venta por los comercios
-Conocimiento del producto
-Estudio del mercado
-Clientes y clientes potenciales
-Las motivaciones de compra
-La entrevista de venta
-Fidelizar al cliente
-La puesto-venta. Cómo actuar ante las reclamaciones
UNIDAD III Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
-Mitos
-Las mejores técnicas para ventas.
- Las técnicas de los campeones: abordaje, sondeo, demostración, cómo superar las
Objeciones, cierres, expansión de ventas.
Actividades.
Técnicas de Ventas
6. AUTOMOTIVACIÓN
Sabemos que:
Una buena marca, agrega valor al
producto.
Un producto sin marca es un
producto sin identidad.
Una buena marca trae la confianza.
Proporciona "status“.
Genera satisfacción.
Así que en el mundo de hoy, la principal
MARCA es ...
9. Actitud Positiva, Automotivación y Habilidades Sociales,
para fortalecer Características de los Buenos
Vendedores:
Entusiasmo
Persistencia
Dedicación
Auto-confianza
Iniciativa
13. CLIENTES Y CLIENTES POTENCIALES
Categorías de Potenciales Clientes Mayores oportunidades
de venta
Menores oportunidades
de venta
Clientes potenciales
calificados
Clientes potenciales
Indicaciones
14. Las motivaciones de compra
Cómo diseñar la llave que abre la
puerta hacia tu cliente
La regla nemotécnica MICASO agrupa en seis lineas generales
las motivaciones más comunes a todas las personas:
15. La entrevista de venta
La presentación: ganarnos la confianza del cliente.
Captar la atención. Recoger información. Identificar las
necesidades.
17. La puesto-venta.
¿Cómo actuar ante las reclamaciones?
Actuar como un buen profesional:
-Dejando hablar al cliente,.
-Manteniendo la calma.
-Practicando la escucha activa.
-Poniendo en práctica la capacidad de
negociación.
-Mediante un comportamiento empático y
asertivo.
-Actuando con seguridad
-Siendo neutral.
19. Mitos ...
La Venta es una habilidad innata.
Algunas personas tienen un don para la
venta, y otros no (no dan para ello).
Voy a ser una persona aburrida proporciono o
fomentar la compra de otros productos.
El éxito de la venta depende más de la
atención al cliente.
El mundo conspira a su fracaso.
20. Las mejores tácticas para vender
LAS
TÉCNICAS DE
LOS
CAMPEONES
EXPANCIÓN
DE VENTA
6
ABORDAJE
1
SONDEO
2
DEMOSTRACIÓN
3
COMO SUPERAR
LAS
RECLAMACIONES
4
CIERRE
5
21. 1.ABORDAJE
Clientes que salen de una tienda sin
saber el nombre del vendedor que
los atendió.
Vendedores que preguntan los
nombres de los clientes, sin embargo
no los llaman por el nombre.
Vendedores que no preguntan el
nombre del cliente.
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
22. Hacer preguntas permite que la persona revele sus
intereses y necesidades, otorgándole a usted el
descubrimiento de detalles que amplían las
oportunidades de venta y de una atención
verdaderamente diferenciada.
Vender no es hablar, es preguntar y
escuchar.
PREGUNTAS ABIERTAS
PREGUNTAS CERRADAS
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
23. PREGUNTAS ABIERTAS:
Hacen que los clientes se
sientan menos presionados.
PREGUNTAS CERRADAS:
Son eficaces cuando el cliente
demuestra desinterés e
indiferencia
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
24. PREGUNTAS JUSTIFICADAS:
-Anticipación por algún motivo.
-Para hacer una buena recomendación +
pregunta.
-Para verificar en que podré ayudarlo... +
pregunta.
-Para evaluar se tenemos alguna solución...+
pregunta.
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
25. “Su diferencia en la atención
depende del cuánto usted
se empeña para destacar a
los clientes, cada detalle de
la empresa, productos y
servicios”.
3. DEMONSTRACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
26. -Dividimos en dos partes:
Conocimiento de
productos/servicios
= 50%
-Declaraciones de beneficios
para el cliente =50%
(argumentos de ventas)
3. DEMONSTRACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
27. 4. CÓMO REBATIR
OBJECIONES
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
*Las Objeciones son resistencias.
*EmpatÍa: Concordar antes de
discordar.
*Pregunta Ideal (*PI) (Usted hace la
pregunta para usted mismo).
Repita/Cuestionar (*RC) (Usted hace
la pregunta y espere que el cliente
responda para esclarecer la objeción
28. Siempre corresponde al vendedor, no el cliente, tomar la
iniciativa de cerrar la venta. Lo que llevará al cliente a decidir.
5. CIERRE
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
Técnicas de cierre
1.Cierre provisional
2. Cierre condicionado
3. El cierre directo por Alternativa
29. Técnicas de cierre
1. Cierre provisional: Usted recibe la
aprobación de la venta al hacer
una oferta adicional que el cliente
rechaza.
5. CIERRE
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
2. Cierre Condicionado: Es muy
eficaz cuando el cliente
requiere condiciones
especiales o favorables para
comprar o tomar una decisión.
3. El cierre Alternativo Directo: El
cliente es llevado a elegir entre
dos opciones, las cuales se
van a tomar el producto.
30. “Los servicios diferenciales de una
empresa se pueden medir por la
cantidad de clientes que se
mantiene fiel a ella "
La ventaja competitiva del
vendedor profesional está en ser
y hacer algo por el cliente, en
lugar de sus competidores.
6. EXPANSIÓN DE VENTA
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
31. -Aprenda todo sobre sus clientes.
-Obtenga información detallada sobre sus 20
principales clientes.
-Esté bien informado sobre temas de
actualidad, sobre todo en el negocio que
opera.
-Haga una Declaración de Beneficios en el
servicio con un tema nuevo.
-Conozca la actuación y política de ventas
de sus principales competidores.
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
6. EXPANSIÓN DE VENTA
32. 6. EXPANSIÓN DE VENTA
Declaración de Benefícios en la
Atención por telefono
OBJETIVOS
DE LA
CONEXIÓN
PLANIFICACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
33. Superar la barrera inicial.
Establecer la comunicación.
Provocar el interés del cliente.
Dar una razón para el cliente
escuche
La información que le suministras.
6. Expansión de venta
Declaración de Benefícios en la
Atención por telefono
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
34. LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
6. EXPANSIÓN DEVENTA
OBJETIVOS
DE LA
CONEXIÓN
Identificar el interés del cliente sobre la situación
propuesta.
Verificar si el cliente tiene otras necesidades que
podemos atender.
Despertar el interés por un determinado producto
que mencionamos.
Percibir apertura del cliente para nuevas
adquisiciones.
Informar sobre novedades/alteraciones que
puedan despertar el interés en el cliente.
Prepare un listado con una cantidad suficiente de clientes para conectar.
Prevenga, teniendo en mano los materiales que podrá necesitar durante el contacto.
35. ACTIVIDADES
- Ejercicio 1.- ¿Qué Vendemos?
•Ejercicio 2.- ¿Quién son nuestros clientes?
•Ejercicio 3. - Listar las características del producto / servicio.
•Ejercicio 4. - Listar las características del cliente
Ejercicio 5.- Establecer la correlación entre las listas
anteriores: convertir los atributos del producto en
BENEFICIOS para el cliente.
36. 1. Etapas de la venta
¿Qué es vender?
"Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente
quiera el que todavía no sabía que deseaba."
Objetivo: disponer de una estructura que permita utilizar mejor las dotes
personales.
1 Preparación
1.1 Preparación: de la actividad
En esta fase planificaremos qué clientes contactaremos y estableceremos
unos objetivos y un calendario a seguir.
•Determinación de los clientes objetivo
•Análisis exhaustivo de la cartera de clientes
•Valoración de su potencial
•Clasificación, Prioridad
Calendario