1. UNIVERSIDAD OPARIN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

2. PERSONALIDAD NEGOCIADORA
MOTIVACIONES Y EMOCIONES
DIFERENCIAS

3. MOTIVACIONES Y EMOCIONES
Nuestras necesidades fisiológicas o biológicas son los
instintos primarios de la vida. Además de éstas
necesidades básicas y por medio del aprendizaje, el
ser humano desarrolla impulsos más complejos, tales
como el deseo de ser aceptado y el de llamar la
atención de los demás, que constituyen lo que
llamamos impulsos adquiridos o sociales y, en
contraposición con las necesidades biológicas, no son
innatos, sino que se desarrollan por medio de la
experiencia.

4. LAS MOTIVACIONES COMO IMPULSOS BÁSICOS.
Las motivaciones son las causas internas que
sostienen, dirigen y promueven la conducta. En el lenguaje
coloquial se habla de emociones y
deseos, necesidades, propósitos e impulsos.
Todos estos términos reflejan de algún modo la fuerza o
energía que impulsa a actuar a una persona.
Las motivaciones están determinadas por ciertas
“reacciones químicas corporales”, como el hambre, la
sed, la excitación, etc.; “por el aprendizaje”, como el afán
de éxito, y por una combinación de ambos factores que
preparan al organismo para responder a las circunstancias
externas, como ocurre cuando usted siente apetito y huele
un alimento sabroso.

5. ¿Qué son las emociones?
Las emociones deben ser consideradas, al hablar de sus
motivaciones, como una parte de sus raíces más profundas.
Los sentimientos son mucho más complejos que los estímulos
biológicos, aunque no haya entre ellos una delimitación precisa
Los sentimientos comportan una fuerte carga de afectos, una
fuerza que impulsa a actuar a la persona, a hacer algo en un
determinado sentido.
Pueden considerarse como agradables, desagradables, alegres o
tristes. Las emociones agradables como el amor y la
amistad, proporcionan a la gente una sensación de bienestar y
suelen manifestarse socialmente por la risa o la sonrisa. Por otra
parte, las tristes son consecuencias del dolor, el miedo o de la ira.
Las emociones de éste tipo, cuando son intensas, llegan a
conmover y a causar estados de ansiedad, los cuales pueden
resultar en problemas severos.

6. CAMBIOS ORGÁNICOS DEBIDOS A SITUACIONES EMOCIONALES
 Los intensos sentimientos de los que usted es
consciente en los momentos de excitación, van
acompañados de cambios muy complejos en el
organismo. <<maripositas en el estómago>>, <<flojera
en las rodillas>> y <<parecer que nos hundimos>>
son, en realidad sensaciones motivadas por estímulos
del sistema nervioso.
 Es importante controlar ciertas situaciones emocionales
sobre todo cuando son eventos negativos para no
afectar el funcionamiento de algún órgano de nuestro
cuerpo.

7. CAMBIOS ORGÁNICOS DEBIDOS A SITUACIONES EMOCIONALES
Ejemplos:
Si nos exponemos mucho a situaciones donde sentimos
miedo, esto nos puede provocar enfermedades mortales
como la Diabetes.
Si continuamente estamos enojados o fastidiados es seguro
que contaremos con una gastritis y una buena colección de
úlceras.
Una vida llena de estrés, es la formula perfecta para una
vida corta.

8. DIFERENCIA ENTRE LAS EMOCIONES Y LOS IMPULSOS BIOLÓGICOS.
Las emociones difieren de otros impulsos como el
hambre y el sueño, son diferentes porque estos
últimos son de más corta duración y se originan
independientemente de las “experiencias de la vida
cotidiana de la persona”.
Los sentimientos o “emociones” implican una
respuesta generalizada a cualquier estimulo de
satisfacción o de frustración.

9. DIFERENCIA ENTRE LAS EMOCIONES Y LOS IMPULSOS BIOLÓGICOS.
Por ejemplo:
IMPULSOS EMOCIONES
HAMBRE FELICIDAD
SED TRISTEZA
BOSTEZO MIEDO
SEXO RABIA
ALEJAMIENTO DEL DOLOR IRA
NECESIDAD DE APRENDER AMOR
IR AL BAÑO CONFUCIÓN

10. CIERTAS EMOCIONES SE ENCUENTRAN AFECTADAS POR EL APRENDIZAJE
Hoy en día numerosos psicólogos creen que los dos
sentimientos de más temprana aparición son la
tristeza y la alegría. De estas formas básicas se derivan
las respuestas específicas de miedo, ira, amor etc.
Además el aprendizaje influye en el tipo de personas y
cosas que tenemos y amamos .
En otras palabras, el hombre hereda la capacidad
física de expresar sus sentimientos, pero “aprende” el
tipo de conducta emocional que luego manifiesta.

11. CIERTAS EMOCIONES SE ENCUENTRAN AFECTADAS POR EL APRENDIZAJE
Ejemplo:
Todo mundo tiene derecho a enojarse porque es una
reacción que todos heredamos y que todos
sentimos, hasta ahí es normal, lo anormal es que
algunos tienden a sacar su comportamiento animal y la
manifiestan de manera agresiva e incontrolable.
También todo mundo sufre por un fracaso, el problema
una vez mas es que algunos lo manifiestan
desquitando sus problemas y sus emociones con
compañeros de trabajo y con gente que no tiene nada
que ver, en vez de afrontar y corregir el problema.

12. TIPOS DE EMOCIONES
1.MIEDO
2.ANSIEDAD
3.PREOCUPACIÓN
4.IRA
5.AMOR

13. MENCION DE ALGUNAS REACCIONES
DIFERENTE RESPUESTA DE LOS INDIVIDUOS A LOS
ESTÍMULOS EMOCIONALES
No todo mundo reacciona igual ante los estímulos
emocionales. Algunos , son capaces de recibir estímulos con
mas frecuencia e intensidad que otros.
Estos últimos sin embargo, parecen tener mas capacidad
que los anteriores para absorber las “diferentes
experiencias” que una sobre carga emocional produce en
los primeros.
Por supuesto, no es siempre posible saber hasta que punto
puede ser emotiva una determinada persona.

14. MENCION DE ALGUNAS REACCIONES
DIFERENTE RESPUESTA DE LOS INDIVIDUOS A LOS ESTÍMULOS
EMOCIONALES
A medida que la gente va teniendo más edad, suele ser más hábil
en ocultar sus sentimientos.
Sin embargo si más tarde la inhibición provoca una ruptura de las
barreras afectivas, puede tener lugar una serie de hechos
destructivos que pondrán en evidencia a un individuo
emocionalmente inmaduro.
En pocas palabras se le sale el niño.
Let me show you next example:

15. MENCION DE ALGUNAS REACCIONES
DIFERENTE RESPUESTA DE LOS INDIVIDUOS A LOS
ESTÍMULOS EMOCIONALES
Ejemplo:
Durante mucho tiempo una persona puede ocultar un
problema de índole sentimental (amor) y esta persona tarde
o temprano demuestra que no es tan fuerte como dice y a
la primera debilidad (borrachera, depresión, etc..) no
controla las emociones y al explotar provoca el ridículo de
su vida además de dar una imagen de personalidad falta de
carácter.

16. CONTROL DE LAS EMOCIONES
La capacidad de comprender y controlar las emociones
propias es de vital importancia en las relaciones
humanas.
Los sentimientos o emociones incontroladas pueden
dificultar seriamente la conducta de la persona en la
empresa o dependencia. Un empleado que tenga
conflictos emocionales o que este seriamente
preocupado a causa de un problema real o
imaginario, corre el peligro de sufrir un accidente.
Puede cometer errores que cuesten a la empresa o la
dependencia no solo dinero y tiempo, sino una perdida
de prestigio entre los clientes o la gente a la que se
presta un servicio.

17. CONTROL DE LAS EMOCIONES
Si aprende a controlar sus emociones y a mantenerlas
alejadas de su vida laboral y social, obtendrá éxitos
como resultados de sus esfuerzos.
Ejemplo:
Carmen la oficinista amargamente resentida por la
llegada de los nuevos empleados, (algunos a puestos
superiores), disminuye su propio rendimiento y el de
los recién llegados, por que con sus criticas y evidente
hostilidad crea un clima de tensión que al final afecta a
todos y el grupo.

18. CONTROL DE LAS EMOCIONES
Un gran consejo:
Aprenda controlar sus emociones, no
perjudique a quien sí quiere hacer las
cosas bien. Y si conoce o sabe de alguien
que no quiera colaborar ayude para
aislarlo del grupo.

19. COMO LOGRAR LA MADURES EMOCIONAL
Al contrario de crecimiento físico, la madurez
emocional no se puede medir en metros ni en
kilogramos. No es perceptible como la altura o la
belleza. La madurez es intangible; representa una
cualidad de la conducta de la persona, que puede
variar considerablemente a lo largo de su desarrollo.
La madurez no depende del volumen de sus
conocimientos, sino del modo como los utiliza.
La madurez casi es privativa de los adultos, pero el
hecho de serlo, no supone su adquisición
automática. No hay una edad fija para llegar a la
madurez. Es una cualidad del equilibrio personal que
progresa a lo largo de la vida del individuo.

20. COMO LOGRAR LA MADURES EMOCIONAL
La vida familiar, la laboral, las experiencias escolares y
los factores ambientales juegan en ello una buena
parte, ejerciendo su influencia en el desarrollo hacia la
madurez.
Se apunta generalmente que una vida menos
privilegiada a temprana edad genera en la mayoría de
las veces una mayor madurez con rapidez.
No hay regla fija solo modelos que generalizan la
capacidad de madurar.

21. CRITERIOS DE MADUREZ:
El criterio para valorar la madurez de la personalidad
consiste en el conocimiento del grado hasta el cual la
persona puede ponerse en contacto con un conjunto
siempre creciente de experiencias, amistades, y
responsabilidades.
Un individuo es emocionalmente maduro
cuando:

22. CRITERIOS DE MADUREZ:
1. Acepta responsabilidades y se consagra a una
misión hasta cumplirla.
2. Conoce sus objetivos y trabajo por ellos de un
modo autónomo.
3. Comprende que el establecer buenas relaciones
con los demás supone dar y recibir consideración y
comprensión
4. Respeta y ama a sus semejantes y a sí mismo.
5. Expresa sus sentimientos de forma constructiva
6. Es sensible a los sentimientos de los demás.

23. CRITERIOS DE MADUREZ:
7.Esta seguro del efecto que causa su conducta en los
demás.
8.Le gusta estar acompañado pero también es capaz de
gozar de la soledad.
9.Es flexible y tiene capacidad suficiente para mostrar
paciencia con los demás y amoldarse a las circunstancias.
10.Toma sus decisiones y acepta las críticas sin ofenderse.
11.Tiene sentido de humor para consigo mismo y para con
los que le rodean.
12.Lleva una vida agradable pero controlando su conducta.

24. ESTUDIO DEL
*
MATERIAL DE APOYO
DE RELACIONES HUMANAS

25. Questions?
More Information?
ENG. RAÚL SADOC RÍOS
PROJECT LEADER