Identificar los cuatro puntos básicos que definen un método directo de negociación, fundamentándonos en el estilo de negociación según principios o negociación con base en los méritos.

1. TECNICAS DE
NEGOCIACION

2.  Identificar los cuatro puntos básicos que definen un método
directo de negociación, fundamentándonos en el estilo de
negociación según principios o negociación con base en los
méritos.

3. Restrospectiva
 Negociación.
 Problema
 Conflicto
 Posiciones
 Intereses
 El negociador
 Características del
Negociador
 Tipos de negociado-res
 Estilos de negociación

4. INTRODUCCIÓN
Los cuatro puntos
básicos definen un
método directo de
negociación que
puede utilizarse en
casi cualquier
circunstancia.

5. Puntos básicos
 Las personas: Separe a las personas del
problema.
 Los intereses: Concéntrese en los intereses NO
en las posiciones.
 Opciones: Genere una variedad de
posibilidades antes de decidirse ha
actuar.
 Criterios: Insista en que el resultado se base
en un criterio objetivo.

6. Primer Punto: Separe a las
personas del problema
 Los seres humanos no somos
computadores.
 Somos criaturas
intensamente emotivas que
tenemos percepciones
radicalmente diferentes y a
las que nos cuesta
comunicarnos en forma clara

7. Primer Punto: Separe a las
personas del problema
 Por lo general, las emociones
se entremezclan con los
méritos objetivos del
problema
 La toma de posiciones
acentúa ese problema.
 Debido a los egos o parte
consciente de las personas se
identifican con sus posiciones

8. Primer Punto: Separe a las
personas del problema
 Por este motivo, antes de
empezar a trabajar sobre
el problema de fondo.
 Identificar y solución
separadamente “el
problema de las
personas”.

9. Primer Punto: Separe a las
personas del problema
De manera figurativa, sino
literal, los participantes
deben verse a sí mismos
como empeñados en un
trabajo mancomunado,
atacando el problema y
no atacándose
mutuamente.

10. Segundo Punto: Concéntrese en
los intereses
 Se propone superar los
inconvenientes de
concentrarse en las
posiciones declaradas de las
personas cuando el objeto
de la negociación es
satisfacer sus interese
subyacentes.

11. Segundo Punto: Concéntrese en
los intereses
 Con frecuencia, una posición
negociadora oscurece lo
que usted realmente quiere.
 Llegar a un compromiso entre
posiciones, probablemente
no producirá un acuerdo que
tenga en cuenta
efectivamente las
necesidades humanas.

12. Tercer Punto: Genere opciones
de beneficio mutuo
 Este punto responde a la dificultad
de diseñar soluciones óptimas bajo
presión.
 Tratar de decidir en presencia de
un adversario estrecha su visión.
 Arriesgar mucho inhibe la
creatividad.
 La búsqueda de una única
solución tiene el mismo efecto

13. Tercer Punto: Genere opciones
de beneficio mutuo
 Estas limitaciones pueden
contrarrestarse reservando un
tiempo dentro del cual
pueda pensarse en una
amplia gama de soluciones
posibles que favorezcan los
intereses compartidos y que
concilien creativamente los
diferentes intereses.

14. Cuarto Punto: Base en criterios
objetivos
 Cuando los intereses son
directamente opuestos, el
negociador puede ser capaz
de obtener un resultado
favorable, sencillamente
siendo terco.
 Ese método tiende a premiar
la intransigencia y a producir
resultados arbitrarios.

15. Cuarto Punto: Base en criterios
objetivos
 Este tipo de negociador
puede enfrentarse,
insistiendo en que lo que
él diga no es suficiente y
que el acuerdo debe
reflejar algún criterio justo,
independiente de la sola
voluntad de cada parte.

16. Cuarto Punto: Base en criterios
objetivos
 Esto significa que se deba
insistir en que los términos se
basen en el criterio que usted
selecciones, sino solamente
que el resultado se rija por
algún criterio justo, ejemplo:
 El valor en el mercado
 La opinión de un experto
 La costumbre
 La ley

17. ACTITUDES CONFLICTO

18. Cuarto Punto: Base en criterios
objetivos
 La discusión de estos criterios,
más que los que las partes
están dispuestas a hacer o
no, conducirá a que ninguna
de ellas tenga que ceder
ante la otra.
 Ambas pueden acoger una
solución justa.

19. Crisis
 Cuando sucede una crisis,
desastre o cambio de
dirección en una negociación
y en donde es prácticamente
imposible inventar que hacer
en ese momento,
 La pregunta NO es ¿Por qué
sucedió?, en realidad la
pregunta debe ser:
 ¿Por qué no estuvimos
preparados?