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3. 1. Caracterización del Bien o Servicio
2.Determinacion del
segmento o mercado
4.Determinación
de la demanda
insatisfecha
5.Determinacion
del precio de
venta
3. Análisis de la
oferta y demanda
6.Determiancion
de las políticas
de ventas y
comercialización

4. MSc. Celeste Crasto
todariquiba@cantv.net
Cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado.
 FACTORES
• Precio de los productos.
• Nivel de ingreso de la población.
• Gustos de los consumidores.
• Precio de productos relacionados.
• Número de consumidores.
Estudio de mercado
 DEMANDA
ESTUDIO DE MERCADO

5. MSc. Celeste Crasto
todariquiba@cantv.net
EN RELACIÓN CON SU OPORTUNIDAD
 Demanda insatisfecha.
• Demanda satisfecha.
 Satisfecha saturada.
 Satisfecha no saturada.
EN RELACIÓN A SU NECESIDAD
• Demanda de bienes social y
nacionalmente necesarios.
• Demanda de bienes no necesarios o de gusto.
Estudio de mercado
 TIPOS DE DEMANDA
ESTUDIO DE MERCADO

6. MSc. Celeste Crasto
todariquiba@cantv.net
• Demanda de bienes finales.
• Demanda de bienes intermedios o industriales.
• Demanda de bienes de capital.
EN RELACIÓN CON SU TEMPORALIDAD
• Demanda continua.
• Demanda cíclica o estacional.
Estudio de mercado
EN RELACIÓN AL DESTINO
ESTUDIO DE MERCADO
 TIPOS DE DEMANDA

7. 3.1. Cuantificación de la demanda potencial
3.1.1. Demanda histórica
Años-
Demanda
2004 2005 2006 2007 2008
15.000 17.000 18.000 19.000 22.000
3.1.2. Determinar la Tasa de Crecimiento (T.C)
 2005 – 2004 = 17.000 – 15.000 = 2.000
 2006 – 2005 = 18.000 – 17.000 = 1.000
 2007 – 2006 = 19.000 – 18.000 = 1.000
 2008 – 2007 = 22.000 – 19.000 = 3.000
Diferencia Valor Porcentual
13,33 %
5,88 %
5,55 %
15,78 %
3.1.3. Determinar la Tasa de Crecimiento Promedio (T.C.P)
T.C.P = 13,33% + 5,88% +5,55% + 15,78% = 10,135%
4
Se toma el criterio de Baca Urbina: de 0 a 10%
Para fines didáctico se toma el 10%
Regla de tres
15000-------------- 100%
2000--------------- X
X= 2000 x 100
15000

8. 3.1. Cuantificación de la demanda potencial
3.1.4. Determinar la demanda Potencial Proyectada
Años-
Demanda
2009 2010 2011 2012 2013
24.200 26.620 29.282 32.210 35.431
 Demanda 2009= 22.000 × 10%= 2.200 + 22.000 = 24.200
 Demanda 2010= 24.200 × 10%= 2.420 + 24.200 = 26.620
 Demanda 2011= 26.620 × 10%= 2.662 + 26.620 = 29.282
 Demanda 2012= 29.282 × 10%= 2.928,2 + 29.282 = 32.210
 Demanda 2013= 25.518 × 10%= 2.551,8 + 25.5 18 = 35.431

9.  ANALISIS DE LA DEMANDA
• Medir (unidades físicas,
valores monetarios,
participación del mercado)
• Explicar
(identificación de
variables)
• Pronosticar
(previsión del nivel
futuro)

10.  ANALISIS DE LA DEMANDA
1. MEDIR la demanda Es decir, cuantificar su alcance, tanto de la
demanda actual, como de la potencial. La medida de la demanda, bien
actual o potencial, puede efectuarse fundamentalmente, de tres
a) En unidades físicas
b) En valores monetarios
c) En términos de participación de mercado
La medida de la demanda, está siempre referida a un tipo de producto o
marca, a la totalidad o parte del mercado, a un ámbito geográfico y a una
unidad de tiempo
2. EXPLICAR la demanda. Se trata de identificar las variables
que determinan la demanda y averiguar el modo en el que influyen,
así como las interacciones que existen entre tales variables:
a) CONTROLABLES por la empresa (las 4 ps)
b) NO CONTROLABLES

11.  ANALISIS DE LA DEMANDA
3.PRONOSTICAR la demanda. El conocimiento del
comportamiento actual y pasado de la demanda, así como las
variables que influyen en dicho comportamiento, puede ser utilizado
para efectuar un PRONOSTICO DE LA DEMANDA
La previsión de la demanda, basada en una correcta medición y
explicación de la misma, no garantiza el éxito de una estrategia, pero
sin tal previsión, las decisiones de Marketing y de otras áreas de la
empresa, se basarán en presunciones no comprobadas, y posiblemente
erróneas, sobre las necesidades del mercado

12. Cantidad de bienes y servicios que un cierto número de
oferentes (productores) están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.
 FACTORES
• Precio de los productos.
• Costo de los factores de producción.
• Número de oferentes.
• Precio de los productos relacionados.
• Estado de la tecnología.
• Expectativa de los productores.
 OFERTA

13. 4.1. Cuantificación de la oferta competitiva
4.1.1. Oferta histórica
Años-
Oferta
2004 2005 2006 2007 2008
9.000 10.000 12.000 15.500 18.200
4.1.2. Determinar la Tasa de Crecimiento (T.C)
 2005 – 2004 = 10.000 – 9.000 = 1.000
 2006 – 2005 = 12.000 – 10.000 = 2.000
 2007 – 2006 = 15.500 – 12.000 = 3.500
 2008 – 2007 = 18.200 – 15.500 = 2.700
Diferencia Valor Porcentual
11,11 %
20,00 %
29,16 %
17,41 %
4.1.3. Determinar la Tasa de Crecimiento Promedio (T.C.P)
T.C.P = 11,11% + 20,00% +29,16% + 17,41% = 19,25%
4
Se toma el criterio de Baca Urbina: de 0 a 10%
Para fines didáctico se toma el 10%
Regla de tres
9000-------------- 100%
1000--------------- X
X= 1000 x 100
9000

14. 3.1. Cuantificación de la oferta competitiva
4.1.4. Determinar la Oferta Competitiva Proyectada
Años-
Oferta
2009 2010 2011 2012 2013
20.020 22.022 24.224 26.646 29.311
 Oferta 2009= 18.200 × 10%= 1.820 + 18.200 = 20.020
 Oferta 2010= 20.020 × 10%= 2.020 + 20.020 = 22.022
 Oferta 2011= 22.040 × 10%= 2.204 + 22.040 = 24.224
 Oferta 2012= 24.244 × 10%= 2.424,4 + 24.244 = 26.646
 Oferta 2013= 26.668 × 10%= 2.666,8 + 26.668 = 29.311

15. Es la cantidad de bienes o servicios qué es probable el
mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha
determinado qué ningún productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se
hizo el cálculo.1
1 Gabriel Baca Urbina , Evaluación de Proyectos, MacGraw
Hill 3a Edición
Demanda Potencial Insatisfecha

16. Determinación de la Demanda Potencial Insatisfecha
Año
Demanda
Potencial
Oferta
Potencial
Demanda
Potencial
Insatisfecha
2004 15.000 9.000 6.000
2005 17.000 10.000 7.000
2006 18.000 12.000 6.000
2007 19.000 15.500 3.500
2008 22.000 18.200 3.800
2009 24.200 20.020 4.180
2010 26.620 22.040 4.580
2011 29.282 24.244 5.038
2012 32.210 26.668 5.542
2013 35.431 29.335 6.096