Este documento explora cómo la cultura colombiana afecta la forma de negociar. Explica que los colombianos tienden a negociar de manera tradicional basada en el regateo, buscando ganar en lugar de llegar a acuerdos mutuamente beneficiosos. Destaca que los paisas son conocidos por ser hábiles negociadores distributivos que disfrutan del regateo, mientras que los costeños y vallunos son mejores en negociaciones integrativas de beneficio mutuo. Concluye que los colombianos deb

1. ¿Cómo negocian los colombianos y cómo afecta la cultura?
Este texto trata de explicar la conversión que existe entre dos personas cuando ocurren
intercambios, negociaciones y planificaciones. Se dice que la negociación es un acto cotidiano en
el ser humano, en la sociedad muchas personas piensan que negociar se releva solo a los
empresarios y políticos, ya que se considera algo complejo, pero se equivocan, la negociación
hace parte fundamental en la vida de todo ser humano, ya que para relacionarnos con los demás
siempre estamos llegando a acuerdos y solucionando contradicciones, siendo algo que venimos
haciendo desde niños.
La negociación es vista como un fenómeno social, que se puede manifestar progresivamente,
en cualquier tipo de relaciones humanas esta no se distingue por raza color de piel, edad, o
cualquier adjetivo calificativo, permitiendo acercar a las partes buscando satisfacer
adecuadamente los intereses de cada una de ellas
Existen básicamente dos maneras de negociar que son:
- La tradicional, que se conoce como términos de distribución, posicionamiento y
competitividad
- La nueva teoría que se dio a partir de la revolución informática que integra a las
personas o comunidades de acuerdo a sus intereses, por principios, a sus interrogantes, o
de cooperación y de beneficio mutuo

2. Cepeda (2013) Afirma:
“La forma en la que se negocia esta estrechamente ligada a la cultura del país” (Pag.
45). Se habla de que las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus
valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Esto
quiere decir de que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus
creencias, valores y costumbres, de los comportamientos que se han establecido desde la
familia y se apoyan en la religión y la política. La estructura geográfica, económica y social
está en la base de la cultura.
Colombia es un país con una gran variedad de cultura, que se transmite de generación en
generación, es decir por las familias. En nuestra sociedad, según varios estudios realizados,
prima la escuela tradicional y en parte esta forma de negociar se debe a la cultura de nuestro país.
Los colombianos están acostumbrados a imponer su forma de pensar o que se la impongan,
cuando existen contradicciones o conflictos no se busca negociar o llegar a un acuerdo, se busca
la forma de ganar y que la otra parte pierda.
El colombiano basa esa forma tradicional de negociar en el regateo, El regateo es el arte de
conseguir el precio que se considera justo para un producto que se está dispuesto a comprar.
Cepeda (2013) Afirma:
Se puede considerar como estructura transitoria la economía colombiana, forma parte de un
estilo de vida, el colombiano todo lo remunera, lo convierte y lo distribuye de buena manera con

3. mucho o con poco que este disponga, Ya sea de manera directa e indirecta de acuerdo a su
acomodo o su necesidad. (Pág. 48)
Teniendo en cuenta lo expuesto por el autor, los paisas son los mejores negociadores en
cuanto a problemas distributivos, dominan el regateo, disfrutan haciéndolo es parte de sus vidas
y algo que los caracteriza, ya que sobresalen por esa habilidad de conseguir más barato y vender
más caro. Los siguen los cundiboyacenses, aunque no logran tener una demanda tan exagerada
como la de los países. Seguido de estos dos aparecen vallunos y costeños que son los mejores en
negociaciones integrativas, es decir, de beneficio mutuo.
Además de que en Colombia se destaque para negociar la forma tradicional basada en el
regateo, se consideran 5 puntos que suelen generar malentendidos y problemas para negociar
como: El incumplimiento, la excesiva amabilidad, la falta de puntualidad, la evasión de
responsabilidad y la vaguedad.
Otro aspecto que cabe la pena resaltar es ese sentido de despreocupación de los colombianos,
en varias negociaciones la contraparte declaro que: “les sorprendía la informalidad y la poca
preparación de los negociadores colombianos”. Se pone de evidencia esa costumbre de llegar a
improvisar las cosas, esto en una negociación es considerado una falta de respeto.
En conclusión se necesita cambiar esa idea de que en las negociaciones se gana o se pierde, se
debe negociar buscando un beneficio mutuo, hacerle ver a la contraparte que se busca satisfacer
los intereses comunes de forma que se lleguen a establecer relaciones comerciales duraderas, es
decir, a largo plazo. Esto no se logra con el regateo, es un grave error fundamentar la
negociación en ese estilo, debe primar la búsqueda de un ganar-ganar. La negociación exige más
de nosotros y así mismo nos aporta.

4. La economía de colombiana a comienzos del siglo XXI
Editores: Laura Cepeda, Luis Armando Galvis, Juan D. Barón
Leonardo Bonilla, Andrea Otero
2003 - Pág. 256
http://www.banrep.gov.co/sites/default/files/publicaciones/archivos/lbr_90_barranquilla_siglo_2
1.pdf

5. ¿Cómo negocian los colombianos y cómo afecta la cultura?
DAMILSE PIMIENTA
ADMINISTRACIÓN EMPRESAS
CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA
RIOHACHA
2015