1. Universidad del Valle
Facultas ciencias de la administración
Departamento de administración y organizaciones
Programa académico en comercio exterior
Mercadeo Internacional - Profesor: Alexander Varón Sandoval
José Luis Campo Mazorra 201025933
ENSAYO ¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
Enrique Ogliastri (2001) en su libro “¿Cómo negocian los colombianos?” nos describe la
manera en que los colombianos negocian. A lo largo del libro el autor explicara las formas
de negociar de los colombianos, como son usadas estas formas de negociar desde
problemas en la casa hasta los grandes negocios, si la edad, estrato, género o región afecta
de manera positiva o negativa la negociación, y una mirada de los extranjeros en nuestra
forma de negociar.
El autor nos muestra una breve introducción a la negociación en el cual muestra que la
negociación no es solo de grandes empresas sino también de situaciones cotidianas, como
las del hogar. Aquí cita varios ejemplos como son el turno de la ducha, la presa del pollo,
quien usa el carro, entre otros; también en la forma en que se llegaba a un acuerdo, cual
parte cedía o si razonaban hasta encontrar una solución. Con lo anterior el autor quiere
demostrar que la negociación es algo que vamos desarrollando en la infancia y que vamos
perfeccionando con los conflictos del hogar, de la sociedad, la cultura, esto hace que se
negocie por instinto y no por un proceso mental “fríamente calculado”.
Los colombianos por la cultura que llevamos hemos aprendido una manera de negociar
tradicional llamada regateo, donde lo que uno gana lo pierde el otro. Esta técnica empieza
pidiendo mucho y después bajarse, es decir, un artículo tiene un valor de $700 pesos pero el
vendedor lo vende a $1000 pesos ya que sabe que el comprador le pedirá rebaja, claro que
esto tiene su técnica tanto de una parte como de la otra donde priman la cantidad de
información transmitida, la posición en un precio de las partes, el no ceder con facilidad, la
cantidad de interés que se muestra, el poder de convencimiento, entre otros que llevan a las
partes a llegar a un acuerdo que los satisfaga a ambos.
En los problemas sociales el autor hace énfasis en los conflictos ambientales donde las
empresas se cobijan bajo las leyes para demandar las imposiciones ambientales que buscan
reducir el impacto ambiental en el mundo, logrando que los procesos duren años hasta el
fallo de la corte, lo cual trae costos y pérdida de tiempo. Con este ejemplo el autor nos
muestra que existen dos tipos de problemas o conflictos, los distributivos y los integrativos,
estos dos elementos se mezclan en problemas de la vida real. La escuela tradicional de

2. negociación resulta inadecuada para este tipo de problemas ya que solo se desarrolló en
problemas distributivos. Para darle solución a estos problemas Colombia ha desarrollado
procedimientos de conciliación, mediación y concertación para resolver conflictos sociales
centrados en la negociación más que en el poder o el sistema legal.
El autor ahora muestra una región colombiana que usa como ejemplo para demostrar que
no en todos los lugares se negocian de la misma manera. Refugiándose en un personaje
llamado Roberto José Molina que pide consejos para negociar en los Llanos Orientales. Sus
compañeros le dan una gran cantidad de testimonios y consejos donde se aprecia como en
este lugar viven personas con mentalidad independiente y franca, que se encuentran en un
medio violento, que son personas que tienen conocimiento de las empresas que quieren
negociar con ellos y piden grandes sumas de dinero porque saben que estas empresas
manejan grandes sumas de dinero. Lo anterior nos muestra que las negociaciones en este
lugar son difíciles ya que en los testimonios salen a relucir problemas como las amenazas,
la violencia, la posición en un precio determinado sin posibilidades de ceder, las maneras
en que estos lugareños se aprovechan para que la empresa termine no solo pagando sino
respondiendo por otras cosas de la sociedad, entre otras. Al final el joven Molina concluye
una serie de estrategias para llevar a cabo una negociación exitosa donde predomina el buen
trato, hablar con la verdad, aprender la cultura del lugar y utilizar esto en la negociación,
entre otras.
El autor nos muestra el resultado de unos experimentos donde se puso a una cantidad de
participantes en estos experimentos, las siguientes conclusiones salieron de estos
experimentos:
 Las mujeres son mejores para comprar porque obtienen precios más bajos.
 Los hombres son buenos para vender porque obtienen precios más altos.
 Aunque la diferencia no es mucha, las mujeres son las que obtienen mejores
resultados.
 Los paisas se desempeñan mejor en negociaciones de tipos distributivos,
compran más barato y venden más caro que los otros. En los demás tipos de
negociación, los paisas están en el promedio.
 Los bogotanos no se distingue resultados especiales ya que en ese lugar hay una
mezcla de emigrantes venidos de todo el país.
 Los cundiboyacenses se desempeñan en el regateo, sin llegar a superar a los
paisas.
 Santander es la región del país con grandes problemas de negociación, debido a
que son rígidos y muy defensivos lo cual los lleva a vender mal, todo por el
hecho de no quedarse sin nada.
 La costa atlántica es una región donde no son demasiado buenos para la
negociación distributiva, pero si en la integrativa ya que su cultura valora la

3. rapidez mental, y manejan bien las negociaciones desde una posición de poder
desigual. Esto les da resultados superiores a los del resto del país.
 Los Vallunos son los mejores negociadores de problemas integrativos, ya que
busca ganancias mutuas, son débiles en la habilidad distributiva ya que buscan
el bien mutuo y no el de tumbar al otro.
 No hay realmente diferencias significativas sobre la capacidad negociadora de
los colombianos según la edad que tienen, pero los resultados arrojan que los
mayores de 50 años obtienen mejores resultados que los otros grupos de edad,
esto debe ser por la experiencia.
 Por último se dedujo que las personas que ganan menos de 3 salarios mínimos
tienen un comportamiento de compra mejor que el de los otros estratos, esto
debido a la escases de dinero y gestionar su distribución, contrario a los otros
grupos de clases medias y altas que no practican con frecuencia estas técnicas de
negociación.
En esta parte el autor toma como referencia a unos holandeses para que testifiquen como es
negociar con colombianos, en resumidas cuentas se concluyó que los colombianos son el
incumplimiento, la falta de puntualidad, la evasión de la responsabilidad, la vaguedad y el
exceso de amabilidad. Esto es algo malo para la imagen proyectada de los colombianos a
otros países ya que esto puede ser un gran impedimento de los demás países en tomarnos en
serio y querer negociar con nosotros.
Al final del libro el autor concluye todo lo evidenciado del libro y deja un texto final donde
habla acerca de la importancia de la negociación y como es mejor recurrir a este medio que
a un juez o actos violentos.
El autor ha dejado un libro muy completo donde muestra que los colombianos tenemos dos
formas de negociación, la distributiva (ganar-perder) y la integrativa (ganar-ganar).
Estas dos formas de negociación se han practicado por medio del regateo donde en algunos
habitantes (paisas) son más distributivos que otros (Costa atlántica, vallunos) que son mas
integrativos. La cultura colombiana ha demostrado que estas dos formas de negociación
han llevado al país a tener una forma de sobrevivir tanto en el medio local como en el
internacional.
En el artículo científico del 2005 llamado “El regateo como expresión cultural en
Barranquilla (Colombia): Caso Shopping Center y Miami” de Ana Pinzón García e Ingrith
Montalvo Castro muestran como el regateo como práctica comercial ha sido una de las
principales características en las transacciones colombianas, donde personas que no tienen
empleo o algún oficio, sobreviven por medio del regateo entrando así a la actividad
comercial del país. En este artículo se evidencia con investigación exhaustiva y
experimental (sobre todo en Barranquilla) como es la cultura del regateo desde un punto

4. social hasta un punto psicológico del poder convencer a una persona de comprar un
producto a cierto precio o que sea vendido a cierto precio.
Esto puede sustentar la idea que esta actividad económica ha generado empleos a personas
que no tienen un empleo estable y los ayuda a sobrevivir.
A pesar de esto esta técnica de negociación no los ayuda a enfrentar problemas sociales que
afronta el país (como la violencia, avanzar en términos de infraestructura por la mentalidad
de tumbar al otro, entre otras cosas) que no dejan avanzar al país y l sumergen en una
condición retrograda donde el más vivo vive del bobo. Tomando el tema de la violencia
como la guerra es un negocio, Colombia nunca lograra la paz ya que no tiene una fuerte
experiencia en negociaciones de este tipo y tampoco en estrategias de combate.
En el artículo científico del 2007 “¿Cómo se negocia un TLC en Colombia?” de Cecilia
López Montaño nos expone que a pesar de que la globalización obliga a formas alianzas
para sobrevivir, Colombia es un país que no sabe negociar ya que el país no está preparado
para competir con un país tan grande como los Estados Unidos de América. La autora
argumenta que los negociadores y políticos no tuvieron en cuenta muchos puntos a la hora
de firmar el TLC donde se evidencia que esto defiende os intereses y perjudica a los más
pobres aunque los políticos vendieron la idea contraria. Esto nos lleva a pensar que en
términos de negociación internacional siempre predominaran los intereses políticos de los
más poderosos mientras el pueblo se perjudica
Además la condición social del ciudadano colombiano lo aleja de lograr negocios con
países extranjeros gracias a su fama de incumplidos, falta de puntualidad, la evasión de la
responsabilidad, la vaguedad y el exceso de amabilidad dan pie a que otros países no
quieran negociar con nosotros cerrándonos las puertas a nuevas oportunidades de inversión
y expansión.

5. CONCLUSIONES
Se puede concluir varias cosas:
 El regateo (tanto distributivo como integrativo) ha ayudado a la actividad comercial
de Colombia ya que esta es una de las fuentes de transacciones más practicadas en
el país.
 El regateo ha ayudado a muchas personas sin oficio ni empleo a sobrevivir
participando activamente en las actividades comerciales del país.
 Las diferentes regiones del país tienen diferentes formas de negociación, así que
para entrar a negociar en alguna región lo mejor es informarse y prepararse para la
negociación.
 En el ámbito internacional Colombia aún le falta mucho por avanzar sea en
acuerdos comerciales como en negocios de empresas con otras empresas para lograr
aprovechar el fenómeno de la globalización

6. BIBLIOGRAFIA
Pinzón García, A., Montalvo Castro, I. (2005) El regateo como expresión cultural de
Barranquilla (Colombia). Revista Pensamiento y Gestión. No. 19
http://ciruelo.uninorte.edu.co/pdf/pensamiento_gestion/19/7_El%20regateo%20como%20e
xpresion.pdf
López Montaño C. (2007) ¿Cómo se negocia un TLC en Colombia? Revista Colombia
Internacional. No 65. http://colombiainternacional.uniandes.edu.co/view.php/96/view.php
Ogliastri, E. (2001) ¿Cómo negocian los colombianos?