ogliastri

1. Nombre: Daniela Vélez López
Código: 1120469
Fecha: 5 de agosto del 2015
¿Cómo negocian los colombianos?
Enrique Ogliastri, Ph. D
Negociar hace parte del diario vivir del colombiano promedio, pero ¿qué es negociar? y ¿qué
maneras existen para negociar? En el siguiente texto se exponen dos procedimientos acerca
de cómo se efectúan los negocios, tradicional (distributivo) y la nueva teoría de negociación
(integrativa). El autor usa los conceptos de distributivo e integrativo como base para
interpretar y explicar la cultura de negociación en Colombia mediante relatos de experiencias
reales, procesos típicos de negociación, prototipos de negociadores regionales y puntos de
vista de personas extranjeras acerca del negociador colombiano.
Se desarrollara la idea del autor sobre la investigación acerca de cómo negocian los
colombianos, en contra parte con opiniones y estado de negociaciones económicas, de tipo
social y gubernamental, además de la opinión personal acerca de las diferentes posturas
tratadas en el presente trabajo.
Según la RAE negociar es Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal, (Academia, 2014). Negociar es el
proceso mediante el cual dos partes con intereses afines se colocan de acuerdo, pero existen
diferentes maneras de negociar. Por una parte está la negociación tradicional (distributiva,
competitiva, posicional o competitiva), la cual se base bajo el supuesto de “lo que gano yo
lo pierde el otro”, lo que comúnmente se conoce cono regateo. Por otro lado se encuentra la
nueva teoría de negociación por beneficios mutuos (integrativa, por intereses, por principios,
cooperativa, gana y gana), que consiste en una estrategia que enfatiza en la mayor

2. satisfacción para ambas partes involucradas. Dentro de esta teoría se conoce como
negociación al proceso de solución de un problema que se tiene en conjunto, dentro de
relaciones a largo plazo, a lo que le apuntan las negociaciones hoy en día en el mundo.
Los colombianos piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere sacrificio de
alguna de las partes, por lo que son negociadores tradicionales gracias a su cultura de
pensamiento a corto plazo, de rebusque y de regateo, en donde el más vivo es el que tiene
mayor beneficio e importa poco el daño que se pueda crear en la otra persona u organización.
El regateo juega un papel importante en las negociaciones, en donde el que oferta pide el
doble de lo que realmente le costó su bien o servicio para que posteriormente el vendedor
entre a ofrecer la mitad de lo que se le pidió y este pueda aceptar y cerrar un buen negocio.
En las negociaciones otros factores característicos son el factor social y emocional e intuitivo,
en donde prevalecen los criterios subjetivos, como el autor lo menciona en una de las
entrevistas realizadas en el llano acerca de cómo es el proceso típico de negociación de
tierras: “el proceso típico es el dialogo, la convivencia, las charlas y las reuniones con
cervecita” (Enrrique Ogliastri, 2001).
Aunque en todo el país se reflejan características similares de negociación, existen
diferencias entre regiones, según el estudio que realizo el autor en conjunto con las
universidad de los Andes en Bogotá, sobre quien es el mejor negociador colombiano, se
encontró que los Vallecaucanos gracias a su capacidad de flexibilidad y espíritu de ganancia
mutua, realizan negociaciones donde es posible la creación de valor mutuo, es decir una
negociación de carácter integrativo, seguido del departamento atlántico. ¿Y los paisas? Como
creencia popular se espera que los paisas tomen la cabeza de este tipo de estudios gracias su
capacidad de convencimiento, se sabe que ellos son capaces de vender cualquier cosa, lo que
precisamente los deja como fiel muestra de las negociaciones distributivas, donde en algún
momento uno gana y el otro pierde. Pero esto no se ve reflejado en la actualidad, siendo
coherentes se podría esperar que el Valle fuera uno de los departamentos con más crecimiento
económico gracias a ese espíritu de “ganancia mutua”, según el DANE en un boletín de
comportamiento económico por departamentos, el Valle aporta al PIB en un 9,4% muy lejos
de lo que aporta Antioquia con un 13% ( Revista semana , 2013).

3. Los extranjeros desafortunadamente no guardan un buen referente del colombiano como
negociador, sus principales inconformidades son: el incumplimiento, manifiestan que los
colombianos al principio de la negociación hacen promesas que al final simplemente no
cumplen utilizando cualquier tipo de excusa; la falta de puntualidad, los colombianos son
muy flexibles en cuanto al tiempo, lo que provoca muchos descontento con las culturas
anglosajonas e incluso las latinoamericanas; la evasión de responsabilidades, a la hora de una
problema nadie sale a responder y se pasan las responsabilidad entre subordinados y jefes; la
vaguedad, en el momento de exponer sus puntos, en la negociación tienen poca información
y preparación; y por último el exceso de amabilidad, no saben separar lo social de los
negocios, los cual crea mucha molestia para las personas de otras culturas. Siguiendo la
corriente en aspectos económicos, los colombianos no estamos captando mucha inversión
extranjera para nuestro país lo que en cierta parte se pude retribuir a una carencia en nuestros
procesos de negociación. En mayo del 2015 las negociaciones para llegar a una asociación
económica con el país de Japón, que busca facilitar el acceso de insumos y materias primas
que a su vez atraerá la inversión extranjera, dejan referentes pendientes para tratar en futuras
reuniones. Después de tres años de conversaciones acerca de esta asociación el gobierno
colombiano no ha podido cerrar este acuerdo, cabe destacar que Japón es el primer país
asiático que invierte en Colombia (Portafolio , 2015).
Y no solo en las negociaciones económicas se está teniendo errores o problemas, el país
está atravesando por uno de sus momento más cruciales en su historia, las negociaciones de
paz con el grupo armado de las FARC, negociaciones de tipo social y gubernamental. En este
proceso se pueden evidenciar muchas de las molestias expresadas por los extranjeros
anteriormente, que también las evidencian cualquier colombiano. Un proceso que
inicialmente se pensó que iba a durar un par de meses, como máximo un año, al día de hoy
va a cumplir tres años en donde no ha habido claridad, el gobierno tiene como fin considerar
los factores que creen una situación favorable al diálogo y al cierre del conflicto armado por
vía de un acuerdo político entre Estado e insurgencia (grupo guerrillero FARC) (Muñoz,
2015). Durante esos casi tres años se han generado muchas polémicas referentes a la evasión
de responsabilidades e incumplimiento por parte de las FARC y las vagas respuestas del
gobierno hacia el pueblo, pero sobre todo el tiempo que ha durado este proceso sin alguna
respuesta satisfactoria, en donde si bien no todos los puntos a tratar pueden ser negociables

4. pero tampoco se pueden imponer reglas y control. La capacidad de negociación de este
gobierno es solo el reflejo de cómo negocia el país. Una negociación en donde aún no es
posible ver una luz que garantice que el tiempo invertido y la paciencia que ha tenido el país
entero han servido para lograr la paz y la tranquilidad que tanto se desean.
En conclusión se cree que dentro de las muchas falencias encontradas en los procesos de
negociación no se pude decir si el colombiano negocia bien o mal, los que otros pueden ver
como mal, son las razones por las cuales en muchas partes distinguen al colombiano, esa
capacidad de ser policlínicos, ser capaz de enfrentarse a cualquier reto y manejar de la mejor
manera la ambigüedad de las situcioanes, son características que distinguen al colombiano
en cualquier parte del mundo, donde siempre habrá una historia de superación que contar.
Por otra parte es incorrecto generalizar los tipos de comportamiento de un país entero, pero
se es consciente de las cosas que hay que mejorar para el crecimiento del mismo. La solución
más certera es que cada individuo cambie su manera de pensar, con pequeños cambios se
puede lograr soluciones grandes; si comienza a tener más un pensamiento integrativo a largo
plazo en donde se valore el trabajo del otro, se busque siempre la ganancia mutua y no
existan barreras sociales tan poderosas, es posible ver una cambio cultural que prevalezca
para las futuras generaciones, acompañado del crecimiento del país y el cambio paulatino de
imagen y percepción ante el mundo del negociador colombiano.

5. Bibliografía
Revistasemana.(2013). Desigualdadeconómicaenlasregiones. Semana.
Academia,R.(2014). Real academia española.Obtenidode http://lema.rae.es/
Enrrique Ogliastri,P.(2001). ¿Cómo negocian loscolombianos?
Muñoz,C. A. (2015). Diálogosde pazGobierno-FARC-EPylasoportunidades. scielo.
Portafolio.(24 de Mayo de 2015). ColombiaavanzaennegociacióneconómicaconJapón.
Portafolio .