1. UNIVERSIDAD DEL VALLE
Facultad de Ciencias de la Administración
Programa Académico de Comercio Exterior
Mercadeo Internacional
Diana Lorena Martínez Jaramillo – 0926540
Santiago de Cali, Marzo 13 de 2012
Enrique Ogliastri menciona en su texto ¿Cómo negocian los colombianos? Que el negociar es una
actividad cotidiana de nuestra vida como humanos, no es solamente una actividad de empresarios
o políticos. Hasta los grandes negociadores de la actualidad desarrollaron sus capacidades con las
vivencias cotidianas. En países como el nuestro, el cual tiene una cultura autoritaria, y está
acostumbrado a resolver los conflictos de manera unilateral o por la fuerza, siempre se busca
ganar por encima de los demás, y no conseguir las cosas negociando. Generalmente, los
negociadores de Colombia son negociadores de regateo, y ahí una creencia de que si el uno gana
entonces la otra parte pierde, esto es errado, puesto que siempre debe buscarse una zona de
conveniencia mutua, donde las dos partes van a salir ganando, de eso se trata una negociación.
En cuanto a la manera de negociar, se distinguen dos maneras: la primera es la forma tradicional
o distributiva que es competitiva, y la otra manera es la nueva teoría de la negociación, que se
llama integrativa, y consiste en ganar-ganar o satisfacer el mayor número de intereses de los
negociadores. De acuerdo a lo anterior, los colombianos somos negociadores tradicionales, puesto
que pensamos siempre que para llegar a algún acuerdo o resolver un conflicto, se debe de
sacrificar alguna de las partes, ya que lo que gana el uno, lo pierde el otro y siempre trata de
conseguir los mayores beneficios posibles, sin importarle la situación del otro. Este tipo de
negociación tradicional, deteriora las relaciones de las partes, ya que siempre va a existir un
ambiente de confrontación, y trae consecuencias en las negociaciones posteriores. Está claro que
no todo puede negociarse, pero tampoco todo puede manejarse mediante ordenes, amenazas y
hasta en algunos casos la fuerza, esto es un problema que se vive a diario en Colombia, ya que hay
algunos conflictos que no se pueden resolver hablando o negociando, y como carecen de un
sistema legal adecuado, estos conflictos terminan resolviéndose por la fuerza.
Enrique Ogliastri menciona en su texto los resultados de algunos talleres de negociadores que se
hicieron, con los que se buscaba saber quiénes eran mejores para negociar, con los cuales se llegó
a la conclusión de que ni la edad ni el género, ni el estrato socioeconómico influyen en gran
medida en esta capacidad negociadora, en cuanto a las regiones más representativas de Colombia,
se encontró que los santandereanos tienen una limitada habilidad negociadora, mientras que los
vallunos y los paisas son más hábiles para esto, El Valle y la costa son mejores para una
negociación integrativa, donde se busca un ganar-ganar, mientras que los paisas son mejores para
negociar problemas distributivos.
En los estudios que desarrollo Ogliastri, tratando de conocer las culturas de negociación de
muchos países, en este texto, menciono dos perspectivas críticas de la forma de negociar de los
Colombianos, la primera es un estudio comparativo entre los Holandeses, y una cultura

2. toralmente distinta como lo son Los Colombianos, con lo cual se pudo encontrar que entre los
mayores inconvenientes que habían tenido los Holandeses con los negociadores colombianos,
fueron básicamente los siguientes: la falta de puntualidad, la evasión de responsabilidad, la
Vaguedad y el exceso de amabilidad.
Edward Hall, define dos tipos de culturas según su contexto: [1} “Las Culturas de contexto alto
(CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras, en este tipo de
culturas, los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que
establezca confianza entre las partes ejemplos de este tipo de culturas son Muchos países de Asia,
África y los países latinos, y las Culturas de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son
explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se
consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas
culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.” Con lo
anterior, podemos ver porque es tan marcada la diferencia entre países como Holanda y
Colombia, puesto que el primero pertenece a una cultura de contexto bajo, mientras que
Colombia es una cultura de contexto alto.
“El negociador Latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es
muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la
contraparte, no se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero si es muy impaciente cuando
el otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura poli crónica.” [2]. A
estas conclusiones, llego Ogliastri después de un extenso estudio sobre negociación intercultural.
Esto tiene mucho sentido, ya que la otra herramienta que utilizo Ogliastri para conocer la forma de
negociar de los colombianos, fue un grupo de enfoque con muchos extranjeros que habían
negociado en Colombia, y los resultados fueron los mismos que se mencionaron anteriormente.
[1] Hall, E.T. El lenguaje silencioso. Alianza Ed. Madrid. 1989
[2] Ogliastri, Enrique el estilo negociador de los latinoamericanos. Una investigación cualitativa.
Academia, revista latinoamericana de administración, numero 025 Universidad de los Andes.
Bogota, Colombia. 2000