El documento describe un caso de un vendedor rutero que no cumple con los requisitos del puesto. Los motivos de su mal desempeño incluyen no visitar todos los puntos de venta asignados, no ofrecer la variedad completa de productos, y tener horarios de trabajo ineficientes. El documento recomienda oportunidades de mejora como visitar todos los puntos de venta, vender más productos, y asesorar mejor a los clientes. También propone procesos de capacitación formal, enseñar los pasos de venta, y

1. García Daniel, Caso – Competencias del trabajador y requisitos del puesto
Descripción del puesto
-Vendedor rutero
Competencias necesarias para el puesto
-experiencia en ventas
-conocimiento y manejo de KPI´s
-acostumbrado a trabajar bajo presión
-conocimiento de territorio asignado
-cumplimiento de ob´s
Motivos del mal desempeño del puesto, en relación con la persona descrita en el caso.
Los motivos por los cuales el vendedor no logra las ventas requeridas:
-la no visita a todos los puntos de venta que están ubicados en la ruta del territorio asignado
-no ofrece el total del portafolio de productos en la labor de venta
-horario de salida a ruta tarde y entrada temprano, afectando tiempos y movimientos en las
distancias largas para realizar las labores
-no estar enfocado en las necesidades diarias de ventas
-no estar motivado
Oportunidades de mejora
-al visitar todos los PDV, hay más oportunidad de venta, mayor cobertura y aumenta este
indicador
-al vender mayor cantidad de productos, capitalizamos más efectivo y la operación se hace
más rentable y habrán, mejoras para todos
-mejor asesoría a los clientes, evitar sobre stock que den como resultado mermas, cambios
de producto por vencimiento o baja rotación
-efectividad de visita y de venta en los territorios asignados
-clientes nuevos en el canal
Procesos de capacitación
-capacitación formal, para que el o los vendedores puedan ampliar sus conocimientos
-capacitación para el trabajo para que éstos puedan saber de la dinámica de la empresa
conozcan procesos y puedan cumplir con su rol a cabalidad
- capacitarlos con pasos de la venta
-motivación
-enseñanza de la importancia del cumplimiento de los procesos en la organización
-capacitación sobre las bondades de los productos que comercializamos
Conclusiones
- la consecuencia para la organización de no dar capacitación será los malos resultados de
la región, no se cumplirá con los presupuestos de ventas asignados, no es rentable, los
costos suben y pude llegar al punto del cese de operaciones, quedando sin trabajo las
personas involucradas

2. -Las capacitaciones son de su a importancia ya que ayuda a una mejora continua del
trabajador y la organización, la competencia es agresiva y el mercado muy dinámico, se
debe de contar con asesores en ventas que puedan interactuar con los diferentes caracteres
de los clientes que visitan
-análisis sobre que debe mejorar la organización para que los trabajadores estén motivados,
podría ser incentivos, apoyo a logro de metas personales, desarrollo interno a otros puestos