El documento describe un modelo integral para la administración de la fuerza de ventas que incluye las etapas de planificación, reclutamiento, entrenamiento, gestión del trabajo, incentivos, evaluación, coaching y supervisión. El objetivo es integrar todo el proceso de gestión para lograr el control desde el inicio y crear una cultura que busque resultados desde el principio.

1. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
MODELO INTEGRAL
Integrando todo el proceso de gestión
Buscando el control desde el inicio
Creando una cultura de supervisión
Buscando resultados desde el principio

2. MODELO INTEGRAL
PLAN DE VENTAS
CORPORATIVAS
Gestión de la
fuerza de ventas
Reclutamiento y
selección de
Vendedores
Inducción y
entrenamiento
Políticas y Marco
Regulatorio Motivación e
incentivos
Evaluación y
Coaching
Supervisión de la
fuerza de ventas

3. En esta fase del proceso se “marca la cancha”. Se deben tener claras
todas las políticas, desde las de contratación, hasta las de los pagos a
los Vendedores, administración de territorios, etc. Es vital.
La empresa debe tener definidos los perfiles de los potenciales
Vendedores. Debe tener claras las formas de reclutar y seleccionar al
igual que las pruebas que se les harán. Filtrar los candidatos ayudará a
mejorar la supervisión.
Esta fase es crítica. Es la que permite “enamorar” a los Vendedores. La
explicación y entrenamiento sobre los productos y servicios ayuda al
desempeño de estos. Es una etapa que ayuda a crear cultura.

4. Esta etapa es la encargada de la gestión de
trabajo. Tiene varios componentes:
1. Planificación del trabajo (objetivos,
metas, planes y proyectos)
2. Llevar las estadísticas de ventas
3. Acompañamiento a clientes, por medio de
visitas, llamadas o correo electrónico.
Fomenta el trabajo en equipo

5. En esta fase se analiza y definen los planes de incentivos que tendrán los
Vendedores. Se busca que sean retadores y generen buenos resultados
en ellos. Además se busca mantener un nivel de motivación alto.
Esta fase recaba la información necesaria para evaluar a cada Vendedor
y a todo el equipo. Se busca que la evaluación sea la más objetiva
posible. Con ella se hace una gestión de coaching buscando mejorar
aquellos aspectos que requieren cambios significativos.
La supervisión tiene que ver con el trabajo de verificación. Se puede hacer
desde la oficina o bien haciendo una supervisión en “la calle”. Busca
obtener información valiosa para valorar las desviaciones con respecto a
los planes y objetivos propuestos, además del desempeño del Vendedor.

6. La supervisión del equipo de ventas
ayuda a la empresa a mejorar sus
resultados.
Logra orientar los esfuerzos que
hacen los Vendedores.
Permite hacer los correctivos
necesarios que están poniendo en
riesgo los objetivos y metas fijados.

7. La supervisión moderna no se basa en buscar culpables o generar estrés
innecesario en los equipos de ventas, busca generar buenos resultados
para todos.

8. Compilado por Luis Fernando Chavarría Alvarado lfchavarria@gmail.com
La supervisión moderna logra construir entre todos los mejores resultados