Mejoras de equipo de ventas

1. Fuerza de ventas Canal detalle - venta abordo
 Venta abordo transporta el producto a bordo del camión.
 La función es el da la visita tienda a tienda y poder comercializar el amplio portafolio
de productos de consumo masivo,aceite,mantecas y alimentos.
 Enfoque en la cobertura de productos FOCO que son de rentabilidad para la empresa.
 Visita de territorios asignados en frecuencia quincenal.
 7 vendedores forman la fuerza de ventas.
 Región a asignada es Santa Rosa, Jalapa y Jutiapa
 Bodegas satélites en Fraijanes y Jutiapa, una mini bodega en Nueva Santa Rosa

2. ANALISIS
 El tiempo de la operación de venta abordo canal detalle es de 3 años, en los cuales los procesos no están
totalmente definidos, hay muchas oportunidades de mejora.
 Los productos que actualmente se comercializan no todos son de necesidad básica, podemos mencionar
aceite, manteca como productos punta de lanza y las mayonesas,aderezos salsas rojas y negras son
complementos.
 Los objetivos de venta son altos y se carece de un análisis histórico en el crecimiento que mes a mes se
tiene, no son, especificacas,alcanzables,realistas, lo que conlleva a que la FDV no se sienta comprometida
y exista alta rotación de vendedores y por ende no sea atractivo el laborar en al empresa.
 No se cuenta con un programa de capacitación que ayudaría a una mejor gestión en los puntos de venta que
visite cada vendedor en su territorio
 Elaborar un plan de incentivos que sea atractivo ya que los que se tienen en la actualidad están
condicionados lo que provoca que el vendedor no logre los objetivos
 No se cuenta con data diaria o frecuente para un mayor y mejor seguimientos diario de cumplimiento de
KPI´s

3. RESULTADOS OBETNIDOS Y
PROPUESTA DE MEJORA
 Actualmente existen debilidades en los procesos internos que están afectado la operación esto se refleja en
45 putos, los aspectos a mejorar están identificados , el cambiar la cultura de una empresa de 65 años no es
fácil.
 La propuesta que nos ayudaría a ser rentables, eficaces y mejores resultados es:
 Objetivos claros, de crecimiento gradual que sean alcanzables y por ende los vendedores ganen el pago de
variable correspondiente.
 Coaching sobre los roles que cada colaborador tiene en las diferentes áreas, ya que si se trabaja en una
misma visión los resultados serán diferentes.
 Las gerencias salgan al mercado a tener visibilidad de las distintas variables que están afectando los
procesos actuales y búsqueda de soluciones en conjunto ya que el mercado es muy dinámico y cambiante
en sus necesidades.
 Empoderar a los mandos medios, dando soporte adecuado para que éstos agreguen valor a la operación
 Actualmente hay grupos de trabajado y debemos de convertirlos en equipos comprometidos con la visión
de la empresa.

4. DIAGRAMA DEL PROCESO
OBJETIVOS DEL MES SMART
SE EVALUAN LOS OB´S CON
EL JEFE REGIONAL Y
SUPERVISORES DE VENTAS
SE
TRASLADAN
LOS OB ´S A
LA FDV
LOS MIEMBROS DE LA
FDV REVISAN Y
COMPRENDEN LOS OB´S
DEL MES Y SUS
CRECIMIENTOS
ESTACIONALES
VISITA AL CAMPO DE LAS
GERENCIAS PARA FODA Y
BUSQUEDA DE MEJORA
CONTINUA
COACH A LAS DIFERENTES
AREAS INVOLUCRADAS EN
LA OPERACION. LA FDV
RECIBE CAPACITACIONES
SOBRE PASOS DE LA VENTA
Y SERVICIOA AL CLIENTE
EMPODERAR
A
SUPERVISOR
LAS HERRAMIENTAS
ADECUADAS AYUDARA A
SER EQUIPOS DE TRABAJO
FINAL DE PROCESO DE
PROPUESTA

5. CONCLUSIONES
 En el área de ventas es de suma importancia el que la FDV tenga las herramientas adecuadas para que los
KPI´S que se solicitan se cumplan, teniendo un feedback de las partes involucradas para mejora de
procesos
 Tomar encuentra las inquietudes y aportes de los colaboradores ya que ellos son los que realizan las tareas
día a día y tienen mayor y mejor conocimiento.
 El coaching es de suma importancia para lograr que los colaboradores comprendan los roles que deben
efectuar ,tomando que en 6 meses un colaborador aun no esta en su punto optimo de productividad, a los
18 meses se sienten integrados en la cultura de la empresa y a los 24 meses es cuando conoce realmente el
funcionamiento y la estrategia de ésta.
 No solo es de exigir a la gente o esta con amenaza de llamadas de atención o otros casos despido, se debe
entender lo que sucede y en un conceso la búsqueda de soluciones para que el desempeño sea el optimo y
se logren los objetivos trazados.
 El empoderamiento de las personas hará que las tareas sean mas fáciles de realizar, el saber detectar las
fortalezas, habilidades y destrezas de cada miembros del equipo ayudara a que éstos puedan trasmitir ese
entusiasmo a otros equipos.