Empresarial

1. INTRODUCCIÓN
Por muchos años en el mundo empresarial se ha considerado que los vendedores tienen un
talento innato que les permite ser eficientes en su trabajo y por tanto no cualquiera puede
ser un vendedor. Sin embargo los especialistas aseguran que un vendedor puede ser
entrenado para lograr, o incluso superar, los logros de un vendedor considerado como tal
por sus habilidades innatas.
Múltiples son los estudios que analizan las características de un buen vendedor pero la
mayoría coinciden en indicar que estos profesionales poseen una personalidad que les
permite recuperarse de los rechazos y mantener su motivación para continuar el proceso de
venta, pero no intentan vender a cualquier costo pues poseen empatía para poder
relacionarse en forma efectiva con los clientes. Un vendedor es tenaz y desea obtener
logros, posee una elevada autoestima y es seguro de sí mismo, demuestra creatividad para
resolver problemas, es naturalmente sociable, cuida de los detalles y suele tener la
capacidad de planificar cuidadosamente las tareas diarias.
El proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado. Al cuidar cada uno de los pasos
que se dan en cada etapa se logra acercarse más al cliente, porque hoy no es suficiente con
ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del comprador

2. LA FORMACIÓN DE VENDEDORES
La formación de vendedores despliega muchos beneficios para el negocio, entendiendo
que no versa sobre un fin educativo independiente, sino sobre un método dispuesto a
alcanzar los propios objetivos organizacionales, es decir: captar clientes, fidelizar, vender y,
en adelante, conseguir la materialización de la visión empresarial.
El proceso de venta tiene muchas implicaciones para la persona a cargo de dicha misión,
pues supone convertirse en un puente que vincula a la empresa con sus posibles clientes y
establecer contacto con los clientes potenciales, ya sea vía telefónica, online o de forma
personal. Esto demanda una serie de cualidades que no son innatas, como erróneamente
se suele pensar, sino que pueden desarrollarse o perfeccionarse a través de cursos de
capacitación.
El vendedor representa a la empresa en la práctica directa de la negociación comercial, por
tanto, la imagen corporativa, así como la productividad de la empresa, se verán afectadas
si su personal de ventas no se encuentra debidamente cualificado para desempeñar las
funciones correspondientes.
En tal sentido, la formación de vendedores no solo abarca conocimientos técnicos bien
definidos, pues un empleado cualificado para vender requiere aspectos como la proyección
de una buena presencia, confianza, plena familiaridad con los productos y capacidad para
brindar un trato servicial (así como para identificar o traducir los intereses y necesidades de
los clientes), ser resolutivo, coherente con los valores empresariales, receptivo, estar
actualizado y tener actitud de mejora.
Objetivos de la formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad.
Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión
del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de
ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del
abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque
se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de
relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad)

3. ¿Qué se busca con la formación de personal de ventas?
Una empresa puede tener múltiples razones para formar a su personal, lo cual debe
considerarse como parte de las prioridades de inversión empresarial. Supone una estrategia
que permite perfeccionar el rendimiento de sus empleados, obteniendo los siguientes
beneficios:
– Incrementa la tasa de ventas:
Los cursos formativos permiten dotar a los empleados de técnicas que facilitan el cierre
táctico de tales operaciones comerciales. En consecuencia, estarán preparados para
multiplicar el volumen de las ventas que tengan a su cargo.
– Consolida la cultura organizativa:
El personal que recibe formación dentro de la empresa logra tener un mejor dominio de los
intereses que motivan a la misma y obtiene mayor claridad respecto a los objetivos y las
políticas por las que debe guiar su desempeño, De esta forma se crea un vínculo más sólido
con los valores empresariales, en virtud del cual, los empleados se preocupan y protegen la
reputación de la entidad, al igual que su estrategia de comercio.
– Motiva a la persona:
Ante la oportunidad de perfeccionar las habilidades propias y conocer las actualizaciones
existentes, tanto en técnicas de ventas como en los productos a vender, herramientas o
equipos a emplear. El personal desarrolla mayor motivación y disposición, pues comprende
mejor sus funciones y el escenario comercial en general.
– Mejora la relación con los clientes:
Los vendedores que reciben capacitación suelen desarrollar mejores aptitudes para tratar
con los clientes, conocerlos y atinar con aquello que necesitan, logrando dar una respuesta
acertada a los intereses de la clientela, en razón del amplio conocimiento que manejan sobre
el producto a vender. Esto contribuye a la satisfacción del cliente y a la creación de vínculos
con el mismo que posibilitan convertirlo en un cliente fijo.
– Disminuye la dependencia operativa:
El conocimiento de las funciones, pautas y prerrogativas correspondientes al personal de
ventas logran ser afianzados, pero además, el vendedor es equipado para afrontar, por sí
mismo, las dificultades que se le presenten dentro de sus competencias, sin depender o
interrumpir constantemente a los superiores jerárquicos por desconocimiento de las
operaciones.
– Aumenta la eficiencia:
Esto, en razón de que el personal se encuentra mejor capacitado para su desempeño,
supone un punto de inflexión en la rentabilidad de los agentes comerciales.

4. – Reduce la tasa de rotación:
un vendedor que es instruido para mejorar su productividad y un vendedor que se siente
motivado y que se identifica con la empresa para la cual trabaja tendrá mayor estabilidad en
su puesto. En tal sentido, la frecuencia con la cual entran y salen vendedores de la empresa
disminuye, así que la inversión en formación de personal de ventas es retribuida con la
fidelización del empleado
Problemas que nos podemos encontraren la formación de vendedores
Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores
cualificados que dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la
cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos
Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:
 Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza
la visita al cliente por encima de todo
 Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo
saben enseñar.
 Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la
formación comercial
La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una
formación adecuada.
¿Cómo mejorarla formaciónde los vendedores?
Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es
decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la
diferencia entre lo que sabe hacer y lo que debería saber hacer.
Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos técnicos
del producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa
Formación de Vendedores sin Experiencia
 Formación específica:
No le va a servir cuando cambie de sector, o de empresa aunque es imprescindible
Formación sobre el producto / servicio
Formación sobre el mercado (oferta = competidores, demanda = segmentos de clientes)
Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado,
cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)
 Formación genérica:
Le va a servir durante toda su carrera ya que tiene que ver con la esencia de la profesión
del vendedor:
Estrategia de ventas o cómo dominar el proceso de venta
Táctica de ventas o cómo dominar las diferentes etapas o fases de la venta
Desarrollo personal del vendedor

5. Métodos de formaciónde vendedores
Formación sobre elterreno:
Considerado como el mejor para formar a los trabajadores pero el menos utilizado porque
también es el de mayor coste económico. Es individualizado y personalizado, se adapta al
ritmo de aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje controlado, el nuevo
vendedor necesita su propio maestro, es muy caro. Además corremos el riesgo de que el
método se deforme y entonces habremos creado un vendedor que sólo sabe vender pero
no enseñar
Formación en elaula:
dentro de un aula se imparten cursos de ventas.
Lección magistral: uno habla - muchos escuchan. Es totalmente pasivo, el menos
recomendable; el único que aprende es lo que se enseña en la clase, se utiliza porque es
el método más barato de los que hay
Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente informal,
cualquier duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse y hay participación
aunque sea mínima
Dinámica de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura permite que se formen
grupos entre 6 a 8 alumnos que establecen un caso a analizar, mientras que los otros
grupos preparan un tema. De esta forma, se presenta el rendimiento de grupo.
Método del caso: coger un caso lo más parecido a un caso real y analizarlo según varios
productos de vista. Se puede dar una propuesta de solución propia
Rol-Playing, teatro y escenario de ventas: se forman grupos de 2 vendedores y se asumen
los papeles de vendedor y cliente, donde el monitor de las reglas del juego y el vendedor
se adaptan al tipo de cliente
Rol-Playing grabado en video: el propio vendedor ve lo que ha hecho bien y mal. Tiene la
dificultad de que pueda retraer a las participantes. Es uno de los mejores métodos de
enseñanza dentro del aula para impartir cursos de venta
Videos de formación lineal: es el tradicional para verlo desde el principio hasta el final.
Ventaja: es muy barato de visionar, se lo puede llevar a casa y visionar las veces que lo
quiera, va a un ritmo de aprendizaje que uno quiere (puede volver atrás). Sirve para
aprender por evitación, lo que no debe hacerse (vídeos del estilo de “quien asesinó la
venta”) y también por imitación (vídeos de cómo deben hacerse las cosas)