El documento describe los conceptos clave de la segmentación de mercados y el comportamiento del consumidor en línea. Explica que la segmentación de mercados implica dividir el mercado potencial en grupos de consumidores y seleccionar uno o más segmentos objetivo. Luego detalla algunas bases comunes para la segmentación como la geografía, demografía y comportamiento. Finalmente, resalta la importancia de identificar segmentos accesibles y estables para dirigir de manera efectiva las estrategias de marketing.

1. UNIVERSIDAD REGIONAL
AUTONOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
José Luis Quinatoa
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

2. Según la AMA (2007)
“Interacción dinámica de los afectos y cognición, comportamiento y
ambiente en el que se desenvuelve el individuo, según la cual los seres
humanos llevan a cabo intercambios comerciales.”

3. EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
 Dinámico
 Implica interacciones de afectos y cognición, comportamiento y
ambiente.
 Está referido a intercambios

4. PERSPECTIVA TRADICIONAL DEL
INTERCAMBIO

5.  Qué valores (elementos con valor) pueden ser objeto de
intercambio en el comportamiento del consumidor en Internet?
 Tiempo
 Información
 Dinero
 Bienes
 Servicios
 Sentimientos
 Status

6. CARACTERISTICAS DEL MEDIO
 Diseño del Sitio Web
 Navegación
 Facilidad de Uso
 Utilidad
 Fiabilidad
 Seguridad

7. EVOLUCION DEL COMERCIO
 Baja Edad Media – Nacimiento del Derecho Mercantil
 Mercados y Ferias – Expansión del Comercio
 Perfeccionamiento del transporte y las comunicaciones –
Internacionalización del Comercio
 Comunicación a distancia en forma simultánea (Teléfono,
Fax) – Surgimiento del Comercio Electrónico
 Difusión de Internet – Expansión del Comercio Electrónico por
Internet
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8. ¿Qué es el Comercio
Electrónico?Es el conjunto de transacciones comerciales y
financieras realizadas por medios electrónicos. Esto
es, el procesamiento y la transmisión electrónica de
datos, incluyendo texto, sonido e imagen
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9. Comercio Electrónico por Internet
Es el sistema global que, utilizando redes informáticas y en
particular Internet, permite la creación de un mercado
electrónico y a distancia de todo tipo de productos, servicios,
tecnologías y bienes, y que incluye todas las operaciones
necesarias para concretar operaciones de compra y venta,
incluyendo matching, negociación, información de referencia
comercial, intercambio documentos, acceso a la información
de servicios de apoyo el banking de apoyo y todo en
condiciones de seguridad y confidencialidad necesarios.
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10. Características del Comercio
Electrónico por Internet
 Participan todo tipo de individuos, conocidos o
desconocidos, ya sea personas físicas o entidades públicas o
privadas
 Mercado relevante es potencialmente infinito (expansión
ilimitada)
 Necesidad utilizar métodos de seguridad (firma digital)
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11. Clasificación del Comercio
Electrónico Comercio electrónico directo: Es aquel en el cual
tanto el pedido como el pago y el envío de los
bienes intangibles o tangibles y/o servicios inclusive,
se producen ‘on-line.
 Comercio electrónico indirecto: Consiste en
adquirir bienes tangibles que necesitan luego ser
enviados físicamente, utilizando para ello los
canales o vías tradicionales de distribución.
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12. Ventajas del Comercio Electrónico
Rapidez en el medio utilizado
Reducción de costos
Desaparición de intermediarios
Acceso de entrada irrestricto
Ampliación del mercado
relevante
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13. Desventajas del Comercio Electrónico
 Mayor desocupación
 Dificultad en identificar a las partes
 Riesgos de seguridad
 Transacción no queda registrada
 Dificultades probatorias de los negocios
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14. Transacciones que pueden realizarse
por Internet
 Compra o locación de bienes
 Locación de servicios
 Suministro de información en línea
 Publicidad
 Juegos y apuestas
 Aprovisionamiento electrónico
(e-procurement)
 Subastas electrónicas (e-auctions)
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15. EL PROCESO DE DIVIDIR UN MERCADO POTENCIAL EN
DIFERENTES GRUPOS DE CONSUMIDORES Y SELECCIONAR
UNO O MÁS SEGMENTOS COMO MERCADO META PARA
COMUNICAR UNA ESTRATEGIA DE MARKETING.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

16. 3 PASOS IMPORTANTES
SEGMENTAR
APUNTAR MERCADO META
POSICIONAMIENTO

17.  Mercadólogos de productos de consumo.
 Tiendas (Vendedores Minoristas)
 Hoteles
 Industria Manufacturera
 Comercializadoras
 Organizaciones de beneficiencia
 Inmobiliarias, etc.
¿QUIÉN USA LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS?

18.  Geográfica
 Demográfica
 Socio-económica
 Socio-cultural
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
 Psicológica
 Psicográfica
 Relacionadas al uso
 Situacional
 Beneficios

19. CRITERIOS PARA ELEGIR SEGMENTOS DE
MERCADO EN FORMA EFICAZ
IDENTIFICACIÓN
SUFICIENCIA
ESTABILIDAD
ACCESIBILIDAD
Separar por características
comunes
Que el segmento abarque un
número de personas suficientes
Estabilizar de necesidades del
segmento (Evitar segmentos con
decisiones inestables)
Poder llegar a los segmentos del
mercado

20. Segmentos en base al
comportamiento
 Comunidades, Grupos de noticias (Usenet)
 Grupos especiales (streamies), les gusta escuchar música en línea
 Compradores normales
 Se tiene la barrera de la seguridad, contrarrestada por ofertas y
descuentos en línea
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21. Segmentos de usuarios por punto
de acceso
 Acceso desde la casa o trabajo
 Acceso por ISP, AOL, Prodigy, Terra, etc.
 Inalámbrico: celular, PDA
 Usuarios “nano – segundo”, quieren información personalizada, ASAP,
en cualquier tiempo y lugar.
 Duración en línea (para visitas a ciertas páginas Web, frecuente,
medio, bajo)
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22. Conclusiones
 Las consideraciones establecidas en esta sección deben ser
tomadas en cuenta por los planeadores de E-Marketing para tener
éxito
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