El documento resume las nuevas oficinas y la historia de ActitudPro, una empresa que brinda soporte a otras empresas en procesos comerciales clave. ActitudPro ha pasado por tres etapas centradas en mejorar la capacidad comercial, desarrollar el compromiso de las personas, y generar ventajas competitivas sostenibles. El documento también describe los pilares de I+D e innovación tecnológica de la empresa y analiza métodos para identificar palancas que mejoren las ventas.

1. 5º inauguración de
las nuevas oficinas de
31 de Marzo 2011
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2. Nuestra Historia ….
2006... ...2007-2008.. ...2009-Ahora..
“Fortaleciendo la capacidad “Desarrollando el “Generando ventajas
comercial de la Empresa” compromiso y las competitivas sostenibles”
habilidades de las personas”
Fede Sonia Claudia Susi Bruno Vanessa Jose
Carlos Jorge Antonio Monica
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3. La Historia ….
“Fortaleciendo la
capacidad comercial “Desarrollando el “Generando ventajas
de la Empresa” compromiso y las habilidades competitivas sostenibles”
de las personas”
•Consulting Comercial •Márketing
•Formación •Gestión del cambio •Nuevas Oportunidades de
•Coaching Dirección Comercial Organizacional Negocio
•Selección Comercial •Coaching •Márketing de Clientes
•Task force •Formación y Aprendizaje •On-line Márketing
•Comunicación Empática •Márketing Operativo
•TaoPro
• Actitud Pro, tiene como objetivo dar soporte a las empresas e instituciones en los principales procesos clave de
negocio: Personas, Marketing y Excelencia Comercial.
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4. El presente y futuro…
LOS PILARES….
I+D: Identificando y Desarrollando
Desarrollo de las personas que
nuevas herramientas para ayudar
formamos el equipo ActitudPro
a nuestros clientes...
EL SOPORTE…
Nuevas tecnologías Nuevas oficinas
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5. Las del Management
de Compromiso en los
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6. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
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7. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR
ORGANIZACIÓN COMERCIAL METODOLOGÍAS COMERCIALES SISTEMAS DE SOPORTE
Bases de datos de clientes: información
Revisión del modelo comercial
Alineación objetivos Marketing vs objetivos disponible
Dimensionamiento
ventas Utilización de Cuadro de Mandos
Funciones y perfiles de los vendedores
Gestión de la base de datos comercial: El uso del canal Online como captación de
Esquema retributivo
…. leads
….
….
PASILLO DE CLIENTES
ACCIÓN DE VENTA DIRECTA ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO
IDENTIFICACIÓN
Planificación y ejecución de la visita de venta:
- Preparación de la visita, Introducción, DE PALANCAS Procesos de interacción con el distribuidor
Presentación, Objeciones, Cierre, COMERCIALES Acciones de fidelización al canal
Seguimiento) …
- …
MOTIVACIÓN COMERCIAL
GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL
La capacidad de liderazgo comercial: Situación clima laboral
Política de supervisión El compromiso de las Personas
- Políticas de formación y avaluación
- Políticas de motivación y comunicación interna Análisis perfil persona-puesto
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8. ANALIZANDO COMO IDENTIFICAR PALANCAS PARA SER MÁS EFECTIVOS EN VENTAS
METODOLOGÍAS DE SOPORTE AL VENDEDOR
ORGANIZACIÓN COMERCIAL METODOLOGÍAS COMERCIALES SISTEMAS DE SOPORTE
Revisión del modelo comercial Bases de datos de clientes: información
Alineación objetivos Marketing vs objetivos
Dimensionamiento disponible
ventas
Funciones y perfiles de los vendedores Utilización de cuadre de mandos
Gestión de la base de datos comercial:
Esquema retributivo El uso del canal Online como captación de leads
….
…. ….
PASILLO DE CLIENTES
ACCIÓN DE VENDA DIRECTA ACCIÓN DE VENTA CANAL INDIRECTO
IDENTIFICACIÓN
Planificación y ejecución de la visita de venta: DE PALANCAS Procesos de interacción con el distribuidor
- Preparación de la visita, Introducción,
Presentación, Objeciones, Cierre, Seguimiento) COMERCIALES Acciones de Fidelización al canal
- … …
MOTIVACIÓN COMERCIAL
GESTIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTA DIAGNÓSTICO MOTIVACIONAL
La capacidad de liderazgo comercial: Situación clima laboral
Política de supervisión El compromiso de las Personas
- Políticas de formación y evaluación
- Políticas de motivación y comunicación interna Análisis perfil persona-lugar
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9. EL PASILLO DE CLIENTES
1. PRIORIZAR 2. PREPARACIÓN 3. CAPTACIÓN 4. LA INTERACCIÓN 6. FIDELIZACIÓN
COMERCIAL COMERCIAL
LA PREPARACIÓN EL PIPELINE DE SALA DE ESPERA SEGUIMIENTO
ANÁLISIS DE LA Interno).
SOBRE EL CLIENTE VENTAS PROPUESTAS EN
CARTERA COMERCIAL
PRESENTACIÓN CURSO
LA COMUNICACIÓN FUENTES DE PROPIA
CLASIFICAR LA
EFECTIVA CAPTACIÓN ACTIVAS PRESENTACIÓN DE EL ROL DEL ASESOR
CARTERA
EMPRESA TÉCNICO
GESTIÓN DEL TIEMPO LA APROXIMACIÓN AL
ORGANIZAR LOS
DECISOR PRESENTACIÓN DE ORGANIZACIÓN DE LA
OBJETIVOS POR
PREPARACIÓN SOBRE OFERTA CARTERA
CLIENTE
EL PRODUCTO CONCERTACIÓN DE
LA ENTREVISTA OBJECIONES CONFECCIÓN PLAN
ORGANIZACIÓN DE LA
FINES COMERCIALES
PREPARACIÓN SOBRE DE VISITAS
CARTERA
EL CLIENTE CIERRE/ NO CIERRE
PREPARACIÓN SOBRE DOSSIER DE WEB
SISTEMÁTICA DE LA COMPETENCIA COMPAÑÍA
DE SUPORT
PLANIFICACIÓN DE DOCUMENTACIÓN
CARTERA SUPERVISIÓN ARGUMENTARIO DE TÉCNICA Y
CAPTACIÓN PROMOCIONAL
UTILIZACIÓN CRM
PLAN DE CUENTAS
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10. …PERO TAMBIÉN NOS HEMOS DADO CUENTA QUE…
SI UN DIRECTIVO QUIERE….
Clientes fieles
Clientes
Satisfechos
Empleados fieles
Empleados Satisfechos
y Comprometidos
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11. LOS RETOS EXTERNOS…
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12. LOS RETOS INTERNOS…
Como hacer aflorar el
talento?
Como conseguir que
esté coordinado e
implicado?
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13. La relación entre colaboración e
Inteligencia Piramidal es muchas veces
dolorosa.
Para saber más. Jean François Nouvel. Émile Zara
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14. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
Departament
Inteligencia Piramidal
interaccions
Persones
PEQUEÑO SECRETO: ACTUAR PRIMERO SOBRE EL COMITÉ DE DIRECCIÓN
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15. …BORDEANDO LOS LÍMITES DE LA INTELIGENCIA PIRAMIDAL
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16. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEAADOS DE LA
LÓGICA INDIVIDUAL
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17. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES?
EL SISTEMA DE TOMA DE DECISIONES, EN
CIERTOS CASOS QUE REQUIEREN EL
COMPROMISO
Before
DECIDE EJECUTA
PROPONE
NE W
Construir un circulo de confianza
•Elección de Proyecto Leaders sin
candidato
•Gestión de objeciones.
•Sistemática de 3 tiempos, 3
DECIDE EJECUTA movimientos
PROPONE
Realizar proposiciones en el Definir las soluciones. Asegurarse del •Yo en tu lugar.
marco de un Circulo de Circulo de Toma de cumplimiento. Ejecutar la
Trabajo. Decisiones toma de decisiones.
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18. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA
LÓGICA INDIVIDUAL
Dinámica
Taopro
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19. …ACTUANDO SOBRE LAS ESTRUCTURAS INVISIBLES
COOPERACIÓN BASADA EN EL SABER SER
ATENUAR LOS EFECTOS NO DESEADOS DE LA
LÓGICA INDIVIDUAL
• La búsqueda viaja por 4 mundos, a lo largo del juego.
• Objetivo: Que los otros me ayuden a conseguir mi
búsqueda.
• La Tierra mundo de la clarificación de la búsqueda. Dinàmica
• El agua mundo de los recursos con que contamos. Taopro
• El Fuego mundo de los obstáculos.
• El Aire mundo del compromiso.
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Dinámica de Talleres de
Taopro: Implantación
Búsqueda Tomade de decisiones
Preanálisis colectiva decisiones
• Existe la versión “Búsqueda Colectiva”. Página 19
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20. ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN
EMPRESA ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADAS
• Equipo Directivo Planta • Sesiones de acompañamiento al Equipo de Gestión.
Crioxom España • Construcción de proposiciones para la mejora del
funcionamiento interno de la Planta.
• Equipo de Dirección • Desarrollo de Proposiciones sobre como establecer una
sistemática de reuniones más eficaces en el si del comité
de dirección.
• Comité de Dirección • Dinámicas orientadas a mejorar la relación y cohesión
con sus integrantes.
• Desarrollo de la capacidad de liderazgo mediante
herramientas de coaching grupal.
• Empresa seleccionada durante los 3 últimos
• Directivos años para la impartición de los seminarios
de coaching grupal
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21. ALGUNOS CASOS DE ÉXITO CON PERMISO DE INCLUSIÓN
EMPRESA ACTUACIÓN EN ACCIONES REALIZADAS
• Proyecto para mejorar las competencias y
• Equipo Directivo i I+D habilidades del equipo directivo.
TÉCNICAS DE • Implantación de una sistemática de cohesión
ELECTRÓNICA Y grupal basada en metodología Scrum.
AUTOMATISMOS
• Equipo de Dirección
• Proyecto de acompañamiento para ayudar al
equipo directivo para alinear visiones y mejorar
la organización de funciones de sus integrantes.
• Comité de Dirección
• Sesiones de acompañamiento para mejorar la
implicación y cohesión de los mandos
intermedios respecto del comité de dirección.
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22. FORJANDO LOS ARTESANOS DEL MANAGEMENT DE COMPROMISO
Las 9 claves del éxito del Management de Compromiso en un Equipo de
Dirección
1- TRABAJA EL LIDERAZGO DE SERVICIO
2- ESTIMULA EL DESARROLLO PERSONAL-> LA DIMENSIÓN INTERIOR
3- FOMENTA LA INTELIGENCIA RELACIONAL->DIALOGO, EXPRESIÓN PÚBLICA
4- HERRAMIENTAS POTENTES DE COORDINACIÓN (ERP, CRM, KPIS, WIKI…)
5- SÉ A LA VEZ ALUMNO Y A LA VEZ FORMADOR
6- PON EL 2.0 AL SERVICIO DE LA INTELIGENCIA COLECTIVA (WIKI, WEBBLOGS,
SINDICACIONES…).
7- PON A LAS PERSONAS A HACER AQUELLO PARA LO QUE TIENEN TALENTO
8- CUMPLE TODO LO QUE PROMETES
9- NO PROMETAS MÁS DE LO QUE ERES CAPAZ DE CUMPLIR
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23. Un vez más,
muchas gracias
www.actitudpro.com
ww-actitudproconsultants.blogspot.com
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24. Balmes 245
6-2
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