Focalice los esfuerzos de su equipo comercial ¿Cómo? Consiga un estructura comercial organizada y definida: evite ineficiencias. Realice Demos ganadoras con las técnicas más eficaces: Demo2win.
“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”
El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez logran el seguimiento adecuado para convertirse en ventas.
Ese seguimiento es el eslabón más frágil en la efectividad del marketing B2B. La buena noticia es que hoy tienes a tu disposición tecnología y métodos para seleccionar las mejores oportunidades, cultivarlas y convertirlas en cierres. En este webinar analizaremos cómo las empresas más exitosas incorporan recursos de redes sociales, marketing digital y automatización de procesos para convertir a cada campaña en una máquina de ventas.
- Cómo asegurar sin sufrimiento que tus actividades reciban el seguimiento adecuado
- Por qué Social Media es más relevante de lo que imaginas en B2B
- Qué técnicas convierten prospectos en clientes y clientes en embajadores de tu marca
[WEBINAR] B2B: El fin de la generación de demandaIgni
El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez logran el seguimiento adecuado para convertirse en ventas.
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“Se refiere a todas aquellas empresas que han creado un sistema comercial tanto para el desarrollo de nuevos clientes como para la retención de los clientes actuales, utilizando recursos humanos y tecnológicos ideales para soportar y mejorar la operación del mismo”
El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez logran el seguimiento adecuado para convertirse en ventas.
Ese seguimiento es el eslabón más frágil en la efectividad del marketing B2B. La buena noticia es que hoy tienes a tu disposición tecnología y métodos para seleccionar las mejores oportunidades, cultivarlas y convertirlas en cierres. En este webinar analizaremos cómo las empresas más exitosas incorporan recursos de redes sociales, marketing digital y automatización de procesos para convertir a cada campaña en una máquina de ventas.
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El desafío histórico de un marketero B2B ha sido "ayudar a Ventas a vender". Sin embargo, las empresas en América Latina están atrapadas en una maraña de eventos, webcasts y campañas que rara vez logran el seguimiento adecuado para convertirse en ventas.
Ese seguimiento es el eslabón más frágil en la efectividad del marketing B2B. La buena noticia es que hoy tienes a tu disposición tecnología y métodos para seleccionar las mejores oportunidades, cultivarlas y convertirlas en cierres. En este webinar analizaremos cómo las empresas más exitosas incorporan recursos de redes sociales, marketing digital y automatización de procesos para convertir a cada campaña en una máquina de ventas.
¿Hacer más con menos? Generar más leads que antes y acortar el tiempo de preventa con los mismos recursos o incluso menos se ha convertido en algo fundamental para la supervivencia de la mayoría de las empresas.
Las organizaciones necesitamos un mayor volumen de oportunidades y focalizar los recursos comerciales en aquellas oportunidades que tengan una mayor probabilidad de éxito, mientras seguimos cultivando aquellos leads que aún no están preparados para comprar.
Pero, ¿sabemos cómo hacerlo? ¿Es posible hacer más con menos?
Trabajamos con nuestros clientes para ayudarles a vender más y mejor utilizando innovadoras herramientas y procesos de marketing que nos permitan incrementar la imagen de marca y sobretodo, la captación, conversión y fidelización de sus clientes.
Advinci es una consultora innovadora de Outsourcing de Marketing y Dirección de Marketing que basa sus servicios en Estrategia de Clientes, Personas, Tecnología, Marketing e Internet.
Creando tendencias a través del planeamiento estratégicoStraTgia
“Estrategia” es lo que hacen las empresas para lograr algo; sin embargo, el 80% de lo que hacen para conseguir sus metas es lo mismo. Todas generan sinergias, captan y retienen talento, expanden su distribución o desarrollan nuevos productos, entre otros. Entonces, ¿por qué compraría un consumidor? Sencillo, por el precio, por lo que las empresas, poco a poco, irán desapareciendo. Entonces falta algo en la definición de “estrategia” -lo más importante-, y es que “estrategia” es lo que hace la empresa para diferenciarse del resto.
Manuel Ramos Topham, Ph.D.
Director General de StraTgia
#manuelramostopham #manueladolforamostopham
Eleve La Productividad Con Microsoft Dynamics PresentacióNCristian Morales
Cada día la productividad depende más de las herramientas que utilizamos para nuestro trabajo diario. Movilidad, integración, colaboración y flexibilidad, son requisitos indispensables que debe cumplir una solución para mejorar el desempeño de la empresa.
Microsoft Dynamics CRM le ofrece eso y más, porque no solo le ayuda a relacionarse más y mejores con sus clientes, sino que también le ayuda a que su empresa sea más dinámica y productiva.
Software Contable GBS Innovaciones
TODO lo que usted necesita para el ÉXITO de su negocio: • Identifique, Atraiga, Tenga y Mantenga para siempre ¡a los mejoresCLIENTES!...
Webinar: "Transformación digital. Una metodología para afrontar el reto"IEBSchool
Israel Garcia nos explica, en este nuevo webinar de IEBS, cómo transformar el modelo de negocio para que se ajuste a las necesidades del cliente digital. Si quieres más información sobre los cursos de IEBS puedes entrar aquí: http://www.iebschool.com/
La Transformación Digital está en boca de todos, pero muy pocos saben lo que implica. Prácticamente todas las empresas tiene estructurados sus modelos de negocio en base a viejos arquetipos. Debemos transformarnos para sintonizar adecuadamente con el nuevo cliente digital, el prosumer o crossumer.
Necesitamos saber qué beneficios vamos a conseguir y lo que implica embarcarnos en una transformación digital. No solo es empezar a vender usando Marketing Digital, ni montar un ecommerce, sino cambiar nuestro modelo de negocio y nuestra organización.
En este webinar veremos los retos a los que nos enfrentamos, cómo ejecutarlo de forma organizada, sin poner en riesgo nuestra rentabilidad actual y, a la vez, lograr una evolución disruptiva.
Para ello, repasaremos la metodología de transformación digital que usamos en mi empresa, que incluye:
o Cómo hacer un diagnóstico de madurez digital.
o Cómo diseñar el nuevo modelo de negocio digital de tu empresa.
o El Plan de Transformación:
- Los 3 grandes objetivos de la transformación digital.
- Las 3 grandes palancas o líneas de actuación.
- El cuadro de mando para la gestión de la transformación digital.
EAS resumen del curso de promociones inteligentes- slideShare-StraTgia
Normalmente cuando se lanza una promoción, se hace pensando en el "pico de ventas". Es un error. Se debe pensar en la herencia que esta puede dejar.
Aprovecho para dejar un cupón del curso online "Promociones Inteligentes: Una Guía Completa"
El precio original es de US$44.99 y con el cupón US$9.99
https://www.udemy.com/course/promociones-inteligentes-una-guia-completa/?couponCode=SLIDESHARE_PROM_INT
Manuel Ramos
Director General de StraTgia
WSI Expertos en eMarketing 2013 - Quienes somos?
- Proporcionar soluciones de marketing digital.
- Empresas de todos los tamaños y sectores.
- Nuestro objetivo es ayudar a las empresas:
- Elevar su reputación de marca en línea
- Generar más prospectos a través de Internet
- Aprovechar nuevas oportunidades de ingresos
- Tomar sus potenciales beneficios a niveles más altos
- Somos la Mayor red mundial de consultores de Internet, con mas 1,600 consultores certificados.
- Servicio y experiencia Internacional a más de 87 países.
- Oficina Corporativa en Toronto, Canada.
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Pero, ¿sabemos cómo hacerlo? ¿Es posible hacer más con menos?
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Manuel Ramos Topham, Ph.D.
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El Marketing irrumpe en la agenda del CEO (The Marketing Intelligence Review,...Daemon Quest Deloitte
El Marketing Intelligence Review es la revista que Daemon Quest by Deloitte publica semestralmente desde 2004. En el número 27, os contamos cómo el marketing está conquistando, a pasos agigantados, la alta dirección para ocupar un lugar estratégico en la agenda de los CEO. Además, os presentamos las claves del éxito del proceso de digitalización de Zara a través de cual la marca ha conseguido, gracias a la integración de su estrategia off y online, aprovechar las ventajas de ambos mundos para seguir creciendo. Finalmente, en esta edición del MIR también hablamos de mobile commerce y de la última novedad de Youtube, los “shoppable videos”, que estamos seguros de que revolucionarán el mundo de la publicidad y el e-commerce.
Aplicacion de Lean-6Sigma como plataforma al mejoramiento continuo en Sales & commercial Management. De ahi, a Sales Process Engineering, como puente para implementacion de CMR software.
Este en un ppt, que corresponde a un taller que desarrollo para empresarios, emprendedores, start-ups en innovacion, y pretente entregar valiosas herramientas para el desarrollo comercial de tu negocio, a través de métodos que te permiten proyectar y potenciar las ventas locales e internacionales.
2. www.afirma.biz
Víctor Molins
Desarrollo de Negocio en afirmaGroup
vmolins@afirma.biz
610 46 53 08
Ha actuado como Partner Account Manager para Microsoft, gestionando un grupo de 80
Partners del canal de Microsoft Dynamics, responsabilizándose además de la distribución de
Soluciones y Formación.
Con 11 de años de experiencia en el sector TIC, ha colaborado en el desarrollo de la
metodología afirmative y de la Microsoft DPA. Buen conocedor de los procesos
empresariales de las compañías TIC, tanto en distribuidores como fabricantes.
Previamente a su incorporación a afirma, ha trabajado en el departamento de Marketing en
Tectura Spain, empresa multinacional implantadora de soluciones de negocio y fabricante de
verticales sectoriales.
3. www.afirma.biz
¿Quiénes somos?
Afirma somos la consultora estratégica de negocio con alcance internacional
especialista en el sector TIC. Nuestro fin es promover el crecimiento y el éxito
en el negocio de fabricantes, mayoristas, integradores, entidades públicas y
asociaciones del sector.
DPA
(2009-2010)
Afirmative:
Metodología de Negocio
Cloud
y Gestión de Proyectos
(2004-2009).
Internacionalización
2007-2009; 26 PDC y 29
Metodología de negocios e Países
Implementación (2000)
On Target / Navision
4. www.afirma.biz
Planificación de ingresos
Planes de
zonas
Plan de
negocio Plan de Plan de Revisión
de la ventas marketing
empresa
Plan de
cuentas
individual
Planificación
ejecutiva
7. Reuniones de ventas y forecast
www.afirma.biz
¿En qué
consiste una
buena
reunión de
ventas?
8. Gestión de reuniones de ventas
www.afirma.biz
• Revisiones de oportunidades semanales
• Alineación de valor
• Centrarse en el elemento "caso de negocio"
• Proceso de selección/motores básicos
• ¿Evento convincente?
• ¿Por qué nosotros? (diferenciación)
• ¿Quién más?
• ¿Competencia?
• ¿Retos?
• Elementos de acción semanales
• Iniciar sesión en CRM
• El proceso de ventas definido es CRÍTICO
9. Responsabilidades del equipo de ventas y marketing
www.afirma.biz
Responsibility
Inicio Expansión Estabilización
(Menos de 10 (De 10 a 30 (De 30 a 60 Red
personas) personas) personas) (Más de 60 personas)
Producing Sales
Sales Leadership Owner or Principal
Manager
Full-time Sales Manager
Owner or Account Executive Account Executive(s)
New Customer Sales Principal
Existing Customer
Account Manager(s)
Sales
Sales Coordinator &
Lead Generation Outsourced Marketing
Marketing Manager
Sales
Coordinator &
Lead Qualification Outsourced
Inside Salesperson Inside Salesperson(s)
Marketing
Administrative
Executive/Sales Assistant
Support
11. Impactos en el clima de compras
www.afirma.biz
• Comunidad empresarial aturdida
• Potenciación del rol del CFO (Director financiero)
• Requisito para casos de negocio más sólidos
• Cambio de ROI a impacto en caja
• Aumento en retrasos de proyectos
• Mayor porcentaje de “indecisiones”
• Pipeline “Anaconda”
• Coste de ventas ↑
• Tasa de cierres ↓
• Ciclo de ventas ---->
12. Cambios en el Marketing
www.afirma.biz
Discovery:
loosening of the • Antes de internet, los
status quo compradores tenían
que interactuar muy
Discovery: temprano con el
Decision: making vendedor para
committing to
the selection
change obtener información.
• Con Internet, los
Your Website as Compradores tienen
the epicenter más tiempo para
dedicar a sus
Consideration: problemas del negocio
Decision: justifying
exploring possible y a investigar
the decision
solutions soluciones por su
cuenta antes de
Consideration: interactuar con un
committing to a vendedor.
solution
13. Arquitectura de Marketing
www.afirma.biz
Optimización del
motor de
búsqueda
(SEO) Formulario de
análisis
Email masivo a automatizado
listas de correo basados en
cookie
Referenciados
Social Media Minería de
suspect
Pago por click
(Adwords)
Marketing de
Asignación de Ventas
Nurturing basado
puntuaciones a internas/Telemark Publicidad directa
en emails
lead eting
automatizados
15. Proceso de Ventas en Tecnología
www.afirma.biz
Se utiliza mejor para Ventas de Enterprise y cuentas corporativas
16. Proceso de Ventas Acelerado
www.afirma.biz
Se utiliza mejor para ventas de mercado medio y SMB
17. www.afirma.biz
La diferencia entre bueno y mejor
Las buenas empresas se centran en:
Las mejores prácticas a seguir
Las mejores empresas se centran igualmente en:
Las mejores prácticas a seguir
y
Evitar las peores practicas
18. www.afirma.biz
Más que funcionalidades y procesos
• Aprender a hablar de beneficios, no solo de características.
• Construir y utilizar un escenario real; un problema y una solución,
contar una historia…
Alinear con los objetivos de la empresa Propuesta
• Centraros en lo que le sucede al cliente. de
Valor
“El 80% de su decisión se basará en el 20% de lo que tu
sistema/software puede hacer”
Evidencias, métricas, casos de éxito…. Beneficios de Valor
Ahorro de tiempo, pasos, reducción de Beneficios Operacionales
errores
19. www.afirma.biz
La necesidad de cambiar tu perspectiva
• Su forma de hacer las cosas es la única que conocen
• Lo familiar es confortable.
• Entender la zona de confort. Centrarse en lo que le gusta, no lo que
le disgusta
• Encontrar los puntos débiles
20. www.afirma.biz
Los 5 principales crímenes de la demo
• So What?
• I Love this part of my software!
• Teaching vs. Demonstrating
• The Condescending Presenter
• Blind Leading the Blind
21. www.afirma.biz
Resumen y cierre
• Planifica los ingresos:
• Plan de Negocio
• Plan de Marketing y Plan de ventas
• Actividades relacionadas por cuenta, comercial, zona…
• Estructura definida del Dep.Comercial y Marketing
• ¿Quién hace qué?
• ¿Objetivos definidos en tiempo y producto/zona?
• ¿Estás preparado para el nuevo escenario?
• El comprador tiene mucha información en la web
• Web:
• Orientada a personas y beneficios
• Con buenos contenidos, trials, formularios de contacto
• Fuente contínua de leads
• Buen posicionamiento
• Te ayudará a reducir los costes de ventas
22. www.afirma.biz
Resumen y cierre
• Reuniones de ventas eficaces
• Planificadas
• Orientadas a:
• 1/3 pasado
• 2/3 futuro
• Acciones para conseguir el objetivo
• Procesos de ventas y demos:
• Marketing tiene que madurar el lead hasta que esté preparado para la visita
• Escoge el mejor momento para hacer la demo
• Reconoce a los decisores en el cierre
• Escoge la mejor herramienta para tener demos ganadoras (DEMO2WIN) factor
del 2%
Aunque el Plan de Ventas y el Plan de Marketing son documentos separados y, por lo general, desarrollado por distintos miembros de la compañía, hay una dependencia directa y requiere de la colaboración de ambas partes.Plan de Zonas -> plan por territoriosPlan de cuentas individual -> plan para base instalada o plan para cuentas estratégicas (ejemplo de Repsol, Telefónica o Administraciones)
El 60% del plan de ventas lo tiene que generar marketing.El Dep. comercial necesita un Plan de Marketing para generar suficiente número de leads que después se conviertan en Oportunidades que el Dep. comercial pueda cerrar.Le generación de leads tiene que ser constante y de calidad.
Principio de prioridades para tener éxito en las ventas. Principio de Eisenhower
Las reuniones de ventas tienen que ser operativas. Mirando 1/3 al pasado y 2/3 al futuro con un plan de acciones asociado para conseguir el cierre de las oportunidades abiertas.Mejor 1 a 1 que 1 a todos, será más operativa.Tiene que ser constante. Semanal mejor que quinzenal, para ver el avance en las oportunidades y las acciones relacionadas.
ROI a corto plazoCanal “Anaconda” -> come un animal y digiere durante días. Cabeza, cola y cuerpo grande. Así son las pipelines.
Purpose:Explain the fundamental website architecture critical to developing effective “captureware”.Key Points:An effective Cloud marketing website has the following critical elements:A content structure that clearly outlines the services and products offered, markets served (verticals) and geographies covered, as well as an ongoing blog, and some form of product trial engine that enables prospects to “test drive” the Cloud offering. The structure and layout are optimized for the keyword strategy and link building strategy. Next are digital demand tactics that drive traffic to the site such as: SEO, e-mail blasts, referring sits, pay per click and social media. Gated conversion forms that require prospects to exchange their contact coordinates for an offer they perceive as valuable (trial, white paper, etc.) is a critical element. In the absence of gating, Partners simply have a brochure. A CRM system that houses a growing prospect database, and facilitates and coordinates outbound telesales. Marketing automation software that drives email blasts to the prospect database, enables social media marketing, manages pay-per-click campaigns and ongoing search engine optimization (SEO)Some form of increasingly automated lead scoring mechanism that accurately identifies a prospect’s quality.
El punto de contacto se dabamuytemprano. En Saas el contacto con el cliente se produce mástarde. Automatización de marketing (marketing de contenidos, demos, videos, trials…). Tenemosquemedir el recorridoquehace el cliente.Purpose:Given the changes in customer buying behaviour and the failure of second generation sales strategies, prospects are engaging with vendors much later in their buying process than ever before.Key Points:Sales strategies and sales processes must be updated to address changing prospect engagement patterns.Prospects are no longer looking to vendors for education in the early stages of their buying process.Partners will have to facilitate the education aspect of the sales process through their website and SEO strategies.Comments:Between the unlimited availability of independent, third party information and the rise of social media interaction, prospects are educating themselves on vendor performance, product capabilities, competitive analysis, pricing strategies and customer satisfaction LONG before they proactively engage vendors in a selection or procurement process. Whereas prospects needed sales professionals to educate them earlier in the sales cycle, they now self-educate then engage vendors mid-way through their buying cycle AFTER they have created a short-list and AFTER they have validated a partner’s or vendor’s offering and capabilities. They will effectively move directly to the Solution and Proof phase of the MSSP and attempt to by-pass Qualify and Develop (to the degree possible). How sales professionals engage with them at the point of engagement will significantly impact (positively or negatively) their likelihood of success. Sales professionals that attempt second generation sales tactics will alienate the buyer and likely fail to secure trust and confidence.Sales professionals that recognize this change and react accordingly; which will require business and business process content, as well as industry specific knowledge, can very quickly satisfy Qualify and Develop criteria while keeping the prospect engaged. Moreover, the buyer profile will also change; from ”traditional” IT buyers, to business community buyers.
Purpose:Revisit the existing Microsoft Solution Selling Process and the associated artefacts that support each phase.Key Points:MSSP was architected to support deep engagement, face-to-face, on-premise sales opportunities; with a correspondingly high cost of sale.Large license and services opportunities, coupled with long implementation projects, justifies the time, energy and client resources required to effectively execute the MSSP approach. Comments:Each phase of the MSSP has very distinct objectives, prospect engagement activities, exit criteria and associated artefacts; each with a specific purpose designed to increase probability of success and forecast predictability. From a sales “cycle time” and effort perspective 16% of a sales professionals energy was dedicated to Qualify & Develop, 69% of their time was allocated to Solution & Proof (prospect discovery and demonstration configuration) and 15% of time/effort is allocated to the closing sequence.
Mayor simplicidad,menoscoste y rapidez. Estamosinfluenciadospor la compra de consumo.No tienepacienciaparatragarse un proceso largo y complejo, a no serque sea unacuentagrande y compleja. Poreso el marketing tienequeestarpresente y serefectivo.Hay empresasque hasta ahoravivían de la BI, del boca a boca… Ahora se complicamás y hay menos.Esdificilsobrevivir sin marketing. Si el vendedor se dedica a buscarlasoportunidades, el coste de ventasaumenta.Ej: los eventosfísicos son menosefectivos, webinars, demos….Purpose:Communicate the high-level differences between a traditional on-premise sales methodology and a Cloud methodology. Key Points:To effectively manage cost of sale, as well as align with the changing buying behaviour and criteria, partners will frequently have to condense the traditional five phase MSSP methodology (Deploy will also be impacted but is not necessarily material to sales execution) in order to accommodate what may often be smaller more frequent sales to the same customer.Sales professionals that execute on-premise sales methodologies in low complexity Cloud sales campaigns run the risk of irritating the buying community and potentially being outflanked by their competitors who will be focused on closing transactions much more quickly.Comments:As prospects will be engaging with partners later in the sales cycle, the Qualify/Develop phases will effectively be condensed into a single qualification process; ideally supported by an industry specific (and partner specific) qualification checklist. Additionally, given the criticality of managing cost of sale, sales professionals will wisely spend more time (25% vs. 16%) on the front end of the sales cycle to ensure a meaningful business problem-to-solution set fit prior to moving on to Solution/Proof.Solution/Proof are condensed based on an assumption that the partner has vertical expertise as well as an industry specific solution set (or IP) that significantly reduces the volume of work required to create comfort and confidence with the prospect. The less vertical content, the greater the required effort. Effort/time (as a % of overall cycle time) is also reduced from 69% to 55% based primarily on a reduction in time required to configure conduct deep discovery and demonstration preparation, as customer engage in on-line trials or preferably a scripted demo. POC’s will in most cases be replaced by the scripted demo which should reduce the time to complete this phase.Finally, more effort is allocated toward closing activities; which has historically been an area of weakness for many in the partner ecosystem. As the majority of interactions will be phone and web based, (with the exception of potentially very large opportunities) the closing sequence will require marginally more effort, but of a higher calibre than is currently demonstrated in the field.