Conferencias de Exportar Para Crecer en IMEX Barcelona 2015

LA EXPORTACIÓN Y
LOS CERTIFICADOS DE
ORIGEN
1

• Mercancía que haya sido recolectada, extraída del suelo, producida o fabricada
en un determinado País.
• También podrá considerarse originaria aquella mercancía en la que de la
incorporación de trabajos o materiales a la misma por ejemplo se derive un
cambio de partida arancelaria o un aumento de su valor en determinados
porcentajes.
• Debe existir una TRANSFORMACIÓN SUFICIENTE. (ver criterios en la normativa)

MINERALES
EXTRAIDOS
VEGETALES RECOLECTADOS
ANIMALES VIVOS Y CRIADOS
ASÍ COMO SUS PRODUCTOS
CAZAY PESCA FLUVIAL
PESCA MARÍTIMA (BUQUES
MATRICULADOS Y REGISTRADOS)
MERCANCÍAS DE BUQUES
FACTORÍAA PARTIR DE LOS
ANTERIORES
PRODUCTOS DEL SUELO Y SUBSUELO
MARINO (CON DERECHOS
EXCLUSIVOS)
DESPERDICIOS
Y RESIDUOS
TODOS LOS OBTENIDOS A PARTIR DE LOS
ANTERIORES

Venta de un producto a México
1
8

2
2
Costes
Valor envío: 250.000.-Eur
•
•

Disclaimer
2
4
Este documento tiene únicamente finalidad informativa y no constituye una oferta de contratar
ningún producto o servicio. Ni este documento, ni ninguna parte del mismo, deben erigirse en el
fundamento en el que se base o del que dependa ningún acuerdo o compromiso.
La decisión sobre cualquier operación relacionada con la información contenida debe hacerse
teniendo en cuenta las necesidades del cliente y su convivencia desde un punto de vista jurídico,
fiscal o financiero y en todo caso de conformidad con la normativa vigente que sea de aplicación.
Las opiniones, proyecciones o estimaciones contenidas en este documento se basan en
información pública disponible y constituyen una valoración de AROLA ADUANAS Y
CONSIGNACIONES, S.L. a la fecha de su realización, pero de ningún modo aseguran que los
futuros resultados o acontecimientos serán conformes con dichas opiniones, proyecciones o
estimaciones. La información está sujeta a cambios sin previo aviso, no se garantiza su exactitud y
puede ser incompleta o resumida. AROLA ADUANAS Y CONSIGNACIONES, S.L. no aceptará
ninguna responsabilidad por cualquier pérdida que provenga de cualquier utilización de este
documento o de sus contenidos o de cualquier otro modo en relación con los mismos.

The value of trust
Normalización y evaluación de la
conformidad: herramientas del
comercio exterior
AENOR
Dirección de Servicios de Inspección
22/10/2015- Barcelona

The value of trust
AENOR
AENOR es la Asociación Española de Normalización y Certificación, entidad privada
sin ánimo de lucro cuya misión es:
 Elaborar y publicar normas
 Fomentar el desarrollo de la normalización
 Desarrollo de la evaluación de la conformidad
Algunos datos de AENOR
 Asociación creada in 1986
 20 oficinas distribuidas por el territorio español
 Presencia física en 12 países, acuerdos con entidades
locales para otras localizaciones

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Principales áreas de actividad
 Elaboración y Publicación de normas
 Certificación & Evaluación de la conformidad
 Ensayos- Laboratorios
 Formación
 Cooperación internacional

The value of trust
Normalización
¿Qué es una Norma?
Documento que establece un lenguaje común y contiene las especificaciones técnicas u otros
criterios precisos y está diseñado para ser utilizado constantemente como una regla, norma, o una
definición.
 Especificación técnica
 Voluntaria
 Accesible al público
 Elaborada por consenso de las partes
interesadas
 En el seno de un organismo reconocido
 Basada en la experiencia y en el desarrollo
tecnológico

The value of trust
Origen de la Normalización
La elaboración de normas se inicia en el siglo XIX como una forma de reconciliar varios caminos, para
hacer el trabajo, tarea, actividad, etc.
La necesidad cada vez mayor de las normas hace conveniente la creación de la Organización
Internacional de Normalización (ISO) en Londres, en octubre de 1946, con el apoyo de la Organización
de las Naciones Unidas.

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El valor de la Normalización
 El Gobierno reconoció a AENOR como entidad nacional para llevar
a cabo la tarea de normalizar.
 Representante de los intereses españoles en los organismos de
normalización europeos e internacionales: ISO, IEC, CEN, CENELEC,
ETSI, COPANT.
 Más de 30.000 normas publicadas (UNE standards).
 Más de 15000 expertos trabajando en los 200 Comités Técnicos
que se constituyen en el seno de AENOR .
 La normas españolas (UNE) son referencia internacional en
campos importantes como accesibilidad, ecodiseño, turismo, etc.

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Evaluación de la Conformidad
En el actual comercio globalizado, las normas técnicas constituyen el mayor
acervo de conocimiento que permite acceder a los distintos mercados
superando las barreras técnicas.
La normalización es una red mundial interconectada de conocimiento.
Red de Conocimiento
LENGUAJE
COMÚN
APOYO
A LA ADMON
DESARROLLO
TECNOLÓGICO
¿Cómo se beneficia la
sociedad de las normas?

The value of trust
La OMC y las normas
La OMC reconoce la necesidad de normas para proteger el medio ambiente, la seguridad, la
seguridad nacional, los consumidores, ... pero advierte sobre su uso de forma arbitraria, como una
forma de proteccionismo.
"Reglamentos técnicos y las normas".
Se alienta a los países Miembros a que utilicen las normas, directrices y recomendaciones
cuando existan. Reglamentos técnicos y las normas son importantes, las compras varían de
país a país. Tener demasiadas normas diferentes hace la vida más difícil para los
productores y exportadores.
(Fuente de la OMC: las normas y de seguridad)
Por lo tanto, las normas mundiales ISO pueden ser tremendamente útiles debido a que son las
mismas en todos los países.

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Demostración de que un producto, servicio, proceso, sistema o persona cumple con los
requisitos especificados.
Cada vez más necesaria:
 Para cumplir requisitos legales
 Para dar confianza al cliente
 Como tarjeta de presentación en un determinado mercado

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Herramientas
• Certificación
• Inspeción
• Verificación
• Auditorías de 2ª
parte
• Ensayos
Alcance
• Productos
• Servicios
• Sistemas de gestión
• Procesos
• Personas
• Organizaciones
Área
• R+D+i
• Calidad
• Seguridad laboral
• Medio ambiente y
Energía
• Responsabilidad
Social

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AENOR Certificación
• Producto/servicio
• Sistema

The value of trust
Certificación y Evaluación de la conformidad
 AENOR es uno de lo organismos de certificación de mayor reconocimiento mundial
 Nuestra cartera incluye cerca de 400 productos.
 Desde requisitos legales (Marcado CE, Verificación de la emisión de gases, inspecciones…)
a certificaciones voluntarias (ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001…)
 Trabajamos en todos los sectores y áreas de actividad (calidad, medio ambiente, gestión
emergética, seguridad y salud, responsabilidad social).
 AENOR tiene más de 37.000 certificados (21.800 certificados en sistemas de gestión), y más
de 104.000 products certificados con la marca ‰.

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Acreditaciones de Productos
• Plastics
• Domestic appliances
• Bathroom fixtures
• Light fixtures
• Wooden doors
• Kitchen units
• Fire safety products
• Bathroom fittings
• Cements
• Steel products for
concrete
• Thermal insulation
materials
• Consumer electronics
• Switchgear and small
electrical equipment
• Electrical cables
• Personal protective
equipment and means
• Precast concrete
• Steel profiles and sheets
• Windows
• Road signage equipment
• Radiators and convectors
• Fruits and vegetables for fresh
consumption (includes EUREP
scope)
• Protocols: BRC, EUREP, IFS, BRC
IOP
• R&D&I Projects

The value of trust
 CEIS: Centro de ensayos, Innovación y Servicios.
Sector Eléctrico (cables, conductores, componentes eléctricos), plásticos y eficiencia energética…
 AENOR Laboratorio:
Sector Alimentación (Físico-químico, Microbiológico y Sensorial)
CEIS
Ensayos
AENOR Laboratorio

The value of trust
¿Cómo ayuda AENOR a las empresas
que participan en el comercio exterior?

The value of trust
La exportación es una actividad compleja con requisitos de muy distinta
naturaleza .
Se necesita una evaluación previa de los requisitos y los riesgos que
conlleva, referentes a:
 Financiación
 Cobro
 Logística
 Legal
 Seguros
 Seguridad
 Aduanas
 Técnicos (reglamentarios y contractuales)

The value of trust
¿Es seguro mi producto?
¿He aplicado esta
norma correctamente
en los ensayos que he
realizado a mi
producto?
¿Necesita el Marcado CE
este producto?
¿Qué legislación me
aplica?
¿Qué directiva
comunitaria debo
cumplir y qué norma
me daría presunción
de conformidad?
A la hora de exportar ….
¿Qué normas
técnicas son
exigibles?

The value of trust
AENOR ha desarrollado un nuevo servicio

The value of trust
 Identificación de normas y reglamentación
 A demanda, TRADUCCIÓN
 Interpretación de documentos normativos
 Estudios técnicos sobre normas y legislación aplicables a cualquier
producto o servicio
 Marcado CE
Es un servicio desarrollado para facilitar el conocimiento técnico necesario
para la internacionalización
Servicio de Asesoría sobre Normas Técnicas y Legislación

The value of trust
¿A quién va dirigido?
 PYME que requieren ayuda técnica
 Empresas exportadoras o importadoras
 Empresas consultoras y asesoras
 Departamentos técnicos

The value of trust
¿Cómo funciona?
 Recepción consulta SAT
 Estudio valoración técnica y económica
 Acuerdo a través de oferta económica y plazos de
entrega
 Elaboración del estudio

The value of trust
Expertos técnicos de todas las Direcciones
técnicas de AENOR
Dirección Normalización
Dirección Comercial de
Certificación
Dirección Relaciones
Internacionales y
Cooperación
Dirección Técnica de
Certificación
Dirección Servicios de
Inspección
Nuestros recursos…
Consulta externa
(si es necesaria)

The value of trust
...y de todos los sectores y productos
Eléctrico y Electrónico
Textiles
Ergonomía
Logística y transporte
Seguridad alimentaria
Nuestros recursos…
Mobiliario
Seguridad de los
productos
Iluminación

The value of trust

The value of trust
¿Debo disponer de
algún tipo de
certificado para mi
producto?
Después de tener claros los requisitos del producto
La siguiente pregunta es…

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AENOR Certificación
• Producto/servicio
• Sistema
 Requisitos específicos para la
exportación a determinados países
 Servicio de inspección a demanda del
cliente: IPE, Inspección industrial, etc

The value of trust
El marcado no es una marca de calidad, sino un pasaporte
que permite la libre circulación de los productos dentro de la
Unión Europea, sin el cual no se puede comercializar un producto
en el mercado interior (SEGURIDAD).
Marcado CE

The value of trust
Marcado CE
Representa el testimonio del fabricante de que su producto cumple con
los mínimos requisitos legales y técnicos en materia de SEGURIDAD de los
estados miembros
La verificación del cumplimiento la puede hacer el propio fabricante o
bien un Organismo Notificado al objeto (depende del producto)
La Marca CE debe ser incorporada al producto.
El Marcado CE es compatible con marcas de calidad voluntarias.

The value of trust
 El marcado CE debe estar en un sitio visible, ser legible y estar marcado
de manera indeleble sobre el producto o en la hoja de datos del
producto.
 Cuando un Organismo Notificado intervenga en el proceso, su número
de identificación también debe aparecer junto con el propio marcado
CE.
Marcado CE

The value of trust
ECUADOR
En Ecuador hay más de 260 Reglamentos Técnicos específicos que deben
cumplir las mercancías que entran en el país.
En estos documentos se indica:
•Los requisitos a cumplir para cada unos de los productos
(Requisitos de rotulado, ensayos de laboratorio, etc)
•Los procesos de evaluación para demostrar la conformidad con los mismos.
Actualmente, AENOR está acreditado para emitir los certificados de conformidad para los
siguientes sectores:
• Certificación de baldosas cerámicas (ISO 17065)
• Inspección de Textiles y Calzado y marroquinería (ISO 17020)
• Buenas Prácticas de Manufactura para Alimentos Procesados (BPM) (ISO 17020)
Barreras al comercio

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ECUADOR
•Los reglamentos que son de aplicación:
-RTE INEN 013 Etiquetado de prendas de vestir, ropa de hogar y
complementos de vestir
-RTE INEN 080 Etiquetado de calzado
-RTE INEN 157 Etiquetado y Rotulado de Marroquinería
•Las inspecciones se realizan en el país destino
para envíos desde cualquier parte del mundo.
•Los reglamentos que son de aplicación:
-RTE INEN 033 Baldosas cerámicas
•Las inspecciones se realizan en origen de los
envíos a Ecuador.
Barreras al comercioBarreras al comercio
ECUADOR

The value of trust
ARGELIA
Las exportaciones a este país deben ir asociadas a una carta de crédito de
acuerdo a las notas publicadas por el Banco Argelino.
Para la gestión de los créditos documentarios, se requiere la presentación de
un certificado de conformidad emitido por un organismo habilitado por el
Instituto Argelino de Normalización (IANOR)
AENOR ha sido reconocido por IANOR para emitir estos certificados.
Para la emisión de estos certificados se realiza una revisión documental del
envío y de los productos que se exportan, asegurando la trazabilidad entre
toda la documentación.

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ARABIA SAUDÍ
Productosfuera del programa:
-Alimentos y productos de agricultura
-Medicinas y cosméticos
-Equipos médicos
-Petróleo crudo
Productos que deben ser inspeccionados:
-Enchufes,clavijas y adaptadores
-Alargadores eléctricos
-Calentadores de agua eléctricos
-Cargadoresde móvil
-Repuestos de vehículos
-Secadores de pelo
-Aparatos de calefacción (Calentadores eléctricos)
-Neumáticos
-Juguetes para niños
AENOR ha sido reconocido por el Saudi Arabia Standars Organization
(SASO) para emitir los Certificados de Conformidad (CoC) de cada uno de
los envíos que se hagan a Arabia Saudí.
En cada unos de los certificados, se indican los productos que se exportan
y la normativa especifica que es de aplicación para cada uno de ellos.
Producto
certificado
AENOR
Certificado
SASO

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RUSIA, BIELORRUSIA y KAZAJISTAN
AENOR cuenta con la colaboración de QSA Certification y WorldwideGost
(entidades autorizada por Gosstandart y VNIISS) para emitir los certificados
solicitados en estos países.
Más del 80% de los productos requieren de certificación obligatoria
(cosméticos, alimentos, juguetes, textiles, aparatos mecánicos y eléctricos, equipamiento
industrial para alimentación, petróleo, construcción, gas, etc…). Aplica tanto a
productos nacionales como importados.
Actualmente conviven varios sistema de certificación: Los anteriores a la
formación de la Unión Aduanera y el nuevo sistema de certificación que
permite operar en cualquier lugar del territorio (Rusia, Bielorrusia y
Kazajistán).
Según el tipo de producto, se determinará la normativa a cumplir y los
certificados necesarios.

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Según el tipo de producto, el exportador deberá disponer de los siguientes
certificados:
 TR CU Certificate and Declaration of Conformity (to Customs Union)
 State Registration certificate (to Customs Union)
 TR RF Certificate and Declaration of Conformity (to Russia)
 GOST R Certificate and Declaration of Conformity (to Russia)
 Fire Safety Certificate
 Telecom Type Approval Certificate
 Exemption Letter

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Se emiten por producto o rango de productos. Por tanto pueden necesitarse
varios certificados para una misma exportación

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1. GOST R Certificate of Conformity (to Russia)
Es el sistema de certificación más antiguo. Solo válido para la Federación Rusa
Demuestra la conformidad con las normas GOST y GOST R
Está siendo sustituido por nuevos documentos según se elaboran las TR de Rusia y de CU que
sustituyen las normas GOST
Diferente periodo de validez:
• Simple. Válido para un embarque (cierta cantidad y tipo de producto).
Se usa en exportaciones poco frecuentes y precisa de un importador local concreto.
• Múltiple. Validez de 1 a 3 años según producto (se usa múltiples veces y cantidades).
Se emite a nombre de un fabricante extranjero o exportador y puede usarse para cualquier importador ruso.

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1. GOST R Certificate of Conformity (to Russia)
Esta certificación puede ser:
A). Obligatoria
• Productos en lista de Official Momenclature (Decreto 982 de 2009 y actualizaciones)
• Necesario para el despacho aduanero
• Productos certificados deben poner Marca GOST R con el identificador del organismo
de certificación
B). Voluntaria
• Productos no sujetos a Certificación o Declaración
• No es válido para el despacho aduanero
• Voluntario, elemento de marketing
• Productos certificados deben poner Marca GOST R con el identificador del organismo
de certificación

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2. GOST R Declaration of Conformity (to Russia)
Documento donde importador o retailer ruso asegura que los productos importados cumplen
regulaciones de seguridad rusas.
Es necesario para los productos en lista Official Nomenclature.
Es necesario para el despacho aduanero. Se emite para un envío o serie de producción con
validez 1 a 3 años.
Producto debe ir marcado con GOST R Mark sin código de certificador

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3. TR Certificate and Declaration of Conformity para RUSIA
La Ley Federación Rusa 184 de 27-12-2012 sobre TR establece las reglas
Desde 2010 el RussianTR Certificate sustituye al GOST R para ciertos productos
Actualmente casi todas las TR rusas han sido sustituidas por TR de la CU.
Documentos ya emitidos con TR ruso por 5 años, válidos 2015
Son 2 tipos de documentos TR Certificate of Conformity y el TR Declaration of Conformity. La TR
correspondiente establece el tipo de documento: Certificate or Declaration
Se puede emitir para un envío o serie de producción con validez 1 a 3 años
Producto debe ir marcado con TR Mark

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4. TR Certificate and Declaration of Conformity Custom Union
Desde 2012 se están adoptando nuevos TR válidos para la Euroasian Economic Community. Se
está creando un mercado económico y aduanero único.
Productos con TR de CU deben cumplir procedimiento armonizado de nuevos Certificados o
Declaraciones de Conformidad TR CU
Diferencias con el sistema de certificación previo Nuevos requisitos de este sistema
• Certificado debe indicar nombre y dirección del
importador, distribuidor o representante en Rusia ó CU.
• Este importador/representante debe ser autorizado por
el fabricante/exportador para poner productos en
mercado y es responsable de la seguridad de los
mismos bajo acuerdo.
• En caso de muchos importadores/distribuidores, se
requiere un certificado por cada uno.
• Documentos comerciales y de certificación en ruso.
• Obligatorio laboratorio acreditado por autoridad de la CU.
Test de ensayo incluirá el nombre del
importador/distribuidor local.
• Obligación de remitir el certificado ISO 9000.
• Obligación de auditoria si no hay ISO 9000.

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Marcado del producto con logo EAC

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5. State Registration of Custom Union
El Decreto 299 de 28-05-2010 “Requisitos Sanitarios y epidemiológicos de la CU”, define las
categorías de productos a los que aplica el STATE o solo test de ensayos.
Aplicable a aditivos alimentarios, alimentos GMO, dietéticos, algunos cosméticos, agua mineral,
desinfectantes, alcoholes, pinturas, envases alimentarios, etc.
Se evidencia el cumplimiento de la reglamentación higiénica y sanitaria en Rusia y la CU.
Lo emiten certificadoras acreditadas por el Federal Services for Supervisión
No caducan y tiene alcance en toda la CU.
Su necesidad se establece en la TR de la CU
Los productos se deben de marcar con el logo

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6. Exemption Letter
Evidencia que un producto no está sujeto a GOSTR obligatorio o a TR Certification o Declaration
Aplica a artesania, café, algún equipaminento sanitario,etc.
Lo pide la aduana en caso de duda con la clasificación del producto según la Russian
Clasification // Foreing Trade Classification
Lo expide VNIIS (Instituto ruso para la ciencia y la investigación)
Tiene validez para el contrato de compra-venta.

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7. Fire Safety Certificate
Evidencia que un producto, material o estructura cumple con las normas de seguridad al fuego.
Puede ser prerrequisito para el GOSTR/TR/TR CU
8. Telecom Type Approval Certificate
Evidencia que un producto o componente cumple con la reglamentación rusa de telecomunicaciones.
Necesario para el despacho aduanero

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Mandatory TR CU Declarations serial
scheme three years validity
Voluntary Gost R certification serial
scheme three years validity

The value of trust
Inspecciones a demanda del cliente – Cadena de Valor

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Código BIC
AENOR es el representante en España del “Bureau International des
Containers et du Transport Intermodal” (BIC)
De acuerdo a la norma ISO 6346, BIC es la única autoridad Mundial para la atribución de
prefijos de contenedor ISO a los propietarios y operadores. Cada código alfanumérico es único
y está protegido internacionalmente y registrado en el registro oficial “Containers BIC-Code”.
Se exige el registro del código BIC con el fin de permitir el movimiento libre y el transporte de
contenedores precintados. Cualquier contenedor que carezca del código de registro puede
someterse a verificaciones e inspecciones que producen atrasos.

The value of trust
…estamos continuamente ampliando la red de inspectores
Alcance geográfico

The value of trust
Tipología de productos:

The value of trust
Proceso general

The value of trust
91 529 49 30
Génova, 6
28004 Madrid
PSI@aenor.es
Formas de Contacto:Solicite información detallada
AENOR pone a su disposición a su equipo técnico, quienes
estarán encantados de atenderle si desea:
 Ampliar información
 Aclarar dudas
 Solicitar oferta
 Solicitar inspección
www.aenor.es/aenor/certificacion/inspeccion

Dirección Trade Finance & IFI
Asia & Oceania
IMEX 2015

1. Bangladesh
2
BANGLADESH
$ + / -
DESAFIOS =
OPORTUNIDADES
Sistema
Bancario
L/C
MULTILATERALES –
PROYECTOS Y TRADE
Acompañamiento
a la empresa
Oficina
Representación
Delhi
Amenazas
• Inestabilidad
política “hartales”
afectación vida
económica
• Corrupción

2. India
3
INDIA
$ + / -
DESAFIOS =
OPORTUNIDADES
Acompañamiento
a la empresa
Oficina
Representación
Delhi
MULTILATERALES –
PROYECTOS Y TRADE

Lluís Boada Solà
IMEX 2015
Norte de África

ARGELIA
¿CÓMO ASEGURARSE EL COBRO
DE LAS EXPORTACIONES SIN
RETRASOS?
CAMBIOS LEGISLATIVOS:
FRENO A LAS IMPORTACIONES
Capital Humano
PRODUCTOS DE DIFÍCIL
IMPORTACIÓN
OFICINA DE REPRESENTACIÓN
OPORTUNIDADES Y
RETOS

EGIPTE
LCs, RETRASOS CON LAS
REMSESAS & PROHIBICIÓN DE
LAS TRANFERENCIAS
ESCASEZ CRÓNICA DE
DIVISA
Capital Humano
PRODUCTOS PRIORITARIOS:
ALIMENTACIÓN & MAQUINARIA
SISTEMA
FINANCIERO
OPORTUNIDADES Y
RETOS

IMEX 2015
Países del Golfo Pérsico
Dirección de Trade Finance & IFI
Octubre 2015

1. Países del Golfo Pérsico
2
 Sin especiales problemas por bajada precio petróleo.
 Economía en fase de diversificación.
 Ferrocarril Alta Velocidad de La Meca.
 Importa : maquinaria, aeronaves, cerámicas…
 Economía de servicios.
 Grandes reservas monetarias.
 Expo 2020 en Dubai.
 Importa : maquinaria, plásticos,
químicos…
 Economía de servicios
(financieros y otros).
 Mayores reservas mundiales
de gas natural.
 Mundial de Fútbol 2022.
 Importa : maquinaria,
confección, mobiliario…
ARABIA SAUDÍ
EMIRATOS ÁRABES
UNIDOS
QATAR
KUWAIT
OMÁN
 Problemas por precio petróleo: déficit,
endeudamiento.
 Desarrollo turístico.
 Ferrocarril de Omán.
 Importa: combustibles, aeronaves, aparatos
eléctricos…
 Sin especiales problemas por bajada precio
petróleo. Superávits acumulados.
 Régimen constitucional parlamentario.
 Proyectos de infraestructuras a 5 años vista.
 Importa: maquinaria, vehículos, alimentos…
 Problemas por precio petróleo: protección
Arabia Saudí.
 Producción aluminio, ayudas exteriores.
 No hay previstos proyectos importantes.
 Importa: confección, combustibles,
cerámicas…
BAHREIN

GRAN VIA DE LES CORTS
CATALANES, 684
081010 BARCELONA
TEL. + 34 93 415 04 22
FAX + 34 93 416 09 80
amec@amec.es

4
Claves de la internacionalización

5
La exportación necesita recursos económicos.
Hay que invertir en:
- Tiempo - Información
- Talento – equipo
- Tecnología - Innovación
- Imagen - Comunicación
+
- Buenas prácticas:
- Humildad con las personas, país, empresas.
- Honradez con las leyes y con las personas.
El control del riesgo es más importante que nunca:
- Espacio lejano
- Conocer al cliente y su economía/ cuentas
- Impago
- Riesgo de cambio

6
La exportación es una inversión con un resultado a
medio/ largo plazo, si invertimos en paciencia tendremos
resultados.
- INFORMACIÓN/ ESTUDIO: la precipitación es mala consejera -
análisis del entorno.
- CONFIANZA: las relaciones que se establecen a largo plazo
son las que más rendimiento generan.
- IMAGEN Y POSICIONAMIENTO: son resultados que se generan
en el tiempo si el método es el correcto – comunicación.

7
En muchos ámbitos, pero
especialmente en la
Internacionalización:
QUERER ES PODER
Hacen falta muchas cosas pero
la ACTITUD ES CLAVE !!

8

9
DECIDIR LA FINANICACIÓN Y
LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
ORGANIZARSE
DARSE A CONOCER
ACERCARSE AL CLIENTE
ESCOGER LOS CANALES
DECIDIR EL NIVEL DE PRESENCIA COMERCIAL O PRODUCTIVA
INFORMARSE DE LOS MERCADOS OBJETIVO
DIAGNÓSTICO INICIAL
Método

11
INFORMARSE DE LOS MERCADOS OBJETIVO

12
DECIDIR EL NIVEL DE PRESENCIA COMERCIAL O PRODUCTIVA
Agente / Distribuidor/ Filial

13
ESCOGER LOS CANALES
Marca propia
Marca ajena
Sin marca

14
DARSE A CONOCER
ACERCARSE AL CLIENTE

15
ORGANIZARSE
Definir el equipo para el proyecto

16
DECIDIR LA FINANICACIÓN Y
LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
Formas de pago
Operaciones de la venta /
operaciones postventa

17
Instrumentos de Promoción Comercial
TRADICIONALES NUEVOS
• FERIAS (Definición, Planificación,
Realización, Conclusiones)
• PRESENTACIONES COMERCIALES
• VISITAS COMERCIALES
• NEWSLETTER
• PUBLICIDAD EN REVISTAS DEL
SECTOR
• PUBLICIDAD EN MEDIOS
ESPECIALIZADOS
• PUBLICIDAD EN MEDIOS GENERALES
• CATÁLOGOS
• MARKETING DIRECTO
• WEB
• …
• REDES SOCIALES
– B2B: LINKEDIN, XING.
– B2C: TWITTER, FACEBOOK,
YOUTUBE, PINTEREST, INSTAGRAM.
• BLOG
• GOOGLE (PLAN DE CONTENIDOS)
• MOBILE MARKETING (APP’S)
• GOOGLE ANALYTICS
OBJETIVO: EFICIENCIA

1. Análisis interno no adecuado de nuestra fase de
internacionalización
2. No haber visitado previamente la feria
3. La ubicación del stand
4. Agenda de entrevistas durante la feria
5. Falta de un responsable
6. Medir resultados
ERRORES MÁS COMUNES

Gran Via de les Corts
Catalanes 684
08010 Barcelona (España)
Tel: (+34) 93-415-04-22
amec@amec.es
c/ Belalcazar, nº 8
28006 Madrid (ESPAÑA)
Tel: (+34) 91-563-09-09
amecmadrid@amec.es

21 de octubre de 2015
Cuestiones practicas en el
marco de la implantación en
el exterior
Pablo Vinageras
Barcelona, Asia-Pacific Desk

Exportar: una ventana de
oportunidades

5
5
FORMAS DE IMPLANTACIÓN
Riesgo/Dedicación de recursos
Distribución
Contratos de Licencia
(marcas o tecnología)
Flexibilidad
Franquicias
Empresa mixta
de producción
Joint ventures
Empresa mixta
de comercio
Filial de producción (Creación
o Adquisición)
Control
Agencia
Implantación
Comercial
Fórmulas
Intermedias
Inversión Directa
Arrendamiento de industria

Reglas básicas en el marco
de la inversión en el exterior

7
Reglas básicas
■ Proyección
■ Seguridad
■ Guanxi
■ Negocio

Finalidad del Negocio y/o de
la Inversión

11
Gracias!
■ Pablo Vinageras
■ Avda. Diagonal, 654 - 08034 Barcelona
■ +34 93 369 36 11
■ pablo.vinageras.cobielles@garrigues.com

EXPORTACIÓN 2.0: marketing
digital para pymes exportadoras
Rafa Olano, @rolano
Profesor ESADE Executive Education
Director LOFT&CO – MKTG INT 360
IMEX Barcelona 2015, 21/10/2015

 Financieras y operativas
 Logísticas y aduaneras
 Jurídicas y contractuales
 Información y seguridad
comercial
 Proyectos en el exterior
 Formativas y de conocimiento
 Asesoría y acompañamiento
comercial
 Inspección y certificación
¿Qué es Exportar para Crecer?
Una respuesta integral: una oferta en cluster de 8 socios
líderes en su negocio, con soluciones:

GUÍA DE RECURSOS PARA EL NEGOCIO
INTERNACIONAL

NUEVO LIBRO “EXPORTACIÓN 2.0”
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ÍNDICE
I. BUSCADORES
II. LINKEDIN
III. VENTA ONLINE
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