El documento presenta la planificación de una prospección comercial para vender camiones a una empresa de embutidos llamada Embutidos Piggis. Se analiza el mercado, la competencia, el cliente objetivo y sus necesidades. Se elabora un plan de entrevista que incluye conocer al cliente, el producto, precios y preguntas frecuentes. El objetivo es vender 10 camiones para renovar la flota de transporte de la empresa de embutidos.

1. Instituto Sudamericano Etapas y planificación de la prospección Integrantes Grupo #4: Vanesa Guaman Gabriela Nagua Mauricio Zhindon

2. Transportista Calificar posibles clientes: Actividad Económica: Podemos apreciar que son un negocio bien lucrativo que genera empleo y divisas importantes. Tamaño: Es grande porque hoy en día es un medio muy utilizado para enviar y recibir cualquier cosa. Situación Financiera: Actualmente se mantiene en funcionamiento porque son importantes para poder movilizar cualquier cosa.

3. Clasificación de Clientes: Podemos clasificar en categorías de acuerdo al tamaño. A Transportes Ortiz. B Embutidos Piggis. C Fopeca Su relación es que Todos tienen la necesidad de transportar algo para sobrevivir en el mercado.

4. Necesidades de Nuestro cliente: Emb. Piggis Presentacion A nuestro cliente: Señor. Carlos Pacheco Vidal gerente general manifestó que necesita 10 camiones por renovación de unidades porque sus actuales no se encuentran aptas para transportar sus productos

5. Plan de entrevista. Al visitar sin previo aviso perdemos tiempo nosotros y la persona a quien visitamos por tanto tenemos que realizar las debidas llamadas y pedir una cita con anticipación.

6. Planificación de la prospección. “Los resultados de venta sin una adecuada planificación, provienen de la suerte, y no de una buena administración” Preguntas antes de una entrevista: ¿Dónde vamos a ir? ¿Quién es el cliente? ¿Qué le vamos a decir, ofrecer?

7. Conocimiento del producto En este caso: Camión Coreano HD-72 Capacidad: 6 toneladas Color: blanco Tamaño: 5.50 mts Combustible: Diesel Precio: 25.000 dólares.

8. Conocimiento del mercado. Como nuestro producto esta guiado a los transportistas, tenemos un mercado accesible porque hoy en día todos necesitamos de un medio de transporte para movilizar nuestro producto de ciudad en ciudad.

9. Conocimiento de la Competencia. Tenemos dos competidores importantes que son: Hino Chevrolet Hyundai

10. Identificación del cliente. Actualmente son una empresa reconocida pero comenzó desde muy abajo con la visión del Sr. Carlos Pacheco que con su espíritu emprendedor rento un pequeño local contando con el apoyo de 10 empleados y 3 maquinas.

11. Ubicación del cliente Su principal agencia se encuentra ubicada por la calle Av. España y Castellana(junto a Graiman) Además cuenta con pequeños puntos de degustación a nivel local y nacional.

12. Como llegamos a ellos? Proporcionándoles pruebas de manejo de nuestros vehículos y además un curso de cómo están ensamblados y cual seria su adecuado uso.

13. Quienes son clientes potenciales Las empresas y compañías establecidas con prestigio y solvencia económica. Que además estén dispuestas a: Necesitar de nuestro producto o servicio. Tengan con que pagar. Dispuestos a realizar el negocio. Otros.

14. Preguntas mas frecuentes: ¿tiene esta persona un deseo o necesidad que pueda ser satisfecha por mi o con la compra de mi producto? Es una necesidad porque necesita transportar sus productos. ¿tienen capacidad o solvencia para pagar? Claro que si porque cuenta con una situación económica estable por que su negocio esta establecido en el mercado.

15. ¿tiene autoridad para comprar? ¿me recibirá favorablemente? ¿será accesible? ¿es interesante como cliente? ¿esta inserto en la política de mi empresa?

16. Pasos esenciales Analizar la situación: ¿donde me encuentro ahora? Desarrollar supuestos relevantes: ¿Qué condiciones es probable que exista dentro del plazo de acción de plan?

17. Establecer objetivo: ¿ que deseo lograr? Desarrollar alternativas: ¿en cuantas formas diferentes puedo alcanzar estos objetivos? Tomar en implementar las decisión Establecer los procedimientos de revisión y control