empresas

1. Bienvenidos!
¡Bienvenidos!

2. Asignatura:
Carrera :
Modalidad a distancia
Nombre del Docente:
Administración de Negocios Hoteleros y
Turísticos
Dirección Comercial y Fuerza de Ventas
Dr. Julio César Incháustegui Torres

3. Tema de la Sesión :
Unidad de aprendizaje :
Modalidad a distancia
El concepto de ventas y su relación con el
Marketing
3. Necesidades. El vendedor, razón de ser,
características.

4. Son requerimientos
humanos que generalmente
resultan de una carencia por
algo.
Maslow los clasifica de la
siguiente manera:
¿Qué es una Necesidad?
https://www.youtube.com/watch?v=uVNaPmL48IY&feat
ure=youtu.be

5. 5

6. ¿Que son los deseos?
Cuando una necesidad se
dirige a un objeto específico
se convierte en un deseo
Por ejemplo:
Necesidad básica: alimentarse
Deseo: Hamburguesa,
Ensalada
¡Hay que estimular el deseo!

7. ¿Qué es una Demanda?
Son deseos
de un
producto
específico que
puedo pagar
Por ejemplo:
Necesidad básica: alimentarse
Deseo: Hamburguesa, Ensalada
Demanda:
S/.9.90
S/.30.90

8. Nota Importante
El marketing NO crea las
Necesidades, éstas ya
preexisten.
El marketing influye en
los deseos.

10. ▰ Valor: una combinación de calidad, servicio y precio puesto a
disposición de nuestro cliente
▰ Propuesta de valor: un conjunto de beneficios que satisfaga esas
necesidades
▰ Oferta: una combinación de productos, servicios, información y
experiencias
▰ Marca: una oferta proveniente de una fuente conocida. Promesa de
una propuesta valiosa para el consumidor que la empresa debe saber
cumplir.
▰ Intercambio: Proceso donde una persona entrega a otra algo que es
valioso para esta persona
Conceptos fundamentales

11. …Valor para los consumidores
11
“Los consumidores no compran productos o atributos, ellos compran valor, vale decir un todo
constituido por un costo, producto y beneficios que les son más importantes y tienen un mayor
impacto en sus vidas”.
¿Qué me dan? ¿Qué me cuesta?
PRODUCTO
+ Trato
+ Proceso
+ Marca
+ Detalles…
PRECIO
+ Disponibilidad
+ Tiempo
+ Incomodidades
+ Inseguridades

12. EL VENDEDOR

13. • Para Philip Kotler y Gary Armstrong, "el término vendedor cubre una
amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor podría ser solo
un tomador de pedidos, como el empleado de una tienda
departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los
buscadores de pedidos, cuya función exige la venta creativa de
productos y servicios de todo tipo, como electrodomésticos, equipo
industrial, aviones, seguros, publicidad y servicios de consultoría". En
ese sentido, y considerando a este último grupo (de los vendedores
que realizan ventas creativas), Kotler y Armstrong definen
al vendedor como "la persona que actúa a nombre de una empresa y
que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de
prospectos, comunicación, soporte y obtención de información".

14. • Para la American Marketing Association
(A.M.A.) "el vendedor (salesperson) es una persona que está
implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de
persuadir a los clientes potenciales para que compren un
producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el
vendedor“.

15. Los canales de venta Offline
Punto de
Venta
Tienda propia
Franquicias
Distribuidores
Fuerza de
ventas
Telemarketing
Venta directa

16. 1. Organizar y planear

17. 2. Inspirar Confianza,
Construir Vínculos y
Establecer Contacto

18. 3. Escuchar
Activamente

19. 4. Detectar
Intereses

20. 1. Con su utilización
puede identificar y
conocer a sus clientes, así
como, descubrir sus
motivaciones y hábitos de
compra.
2. Siempre utilice las
preguntas con un objetivo
definido. Nunca pregunte
por preguntar.
3. Las preguntas son el
instrumento para manejar
momentos de silencio durante
una visita comercial.
Preguntar Más que Vender
Preguntar más que vender

21. 5. Argumentar: Comunicación
Eficiente

22. 6. Despertar
Interés

23. 7. Crear empatía

24. 8. Presentar soluciones

25. 9. Negociación

26. 10. Manejo de Objeciones

27. 11. La Venta

28. 12. El Cierre de Ventas

29. Tareas de un vendedor
Las tareas más importantes que debe realizar un vendedor dentro de la
empresa son:
• Prospección: Esta tarea consiste en buscar nuevos clientes
potenciales para la empresa.
• Búsqueda de información inicial: Luego que tiene un listado de
nuevos clientes potenciales, debe buscar información importante del
historial de los clientes, para depurar el listado y dejar solo la lista de
las mejores opciones de clientes potenciales que se puedan incorporar.
• Contacto inicial: En esta fase se presenta con el cliente, para el
cliente decida si quiere que le ayude a resolver sus problemas o
necesidades.
• Análisis del cliente: Luego que el cliente permite que le ayude, debe
recolectar datos y realizar un análisis para poder proponer una

30. • Preparación y presentación de propuesta: Enseguida prepara
una propuesta de solución y se la presenta al cliente. Esta
presentación debe contener las ventajas y desventajas para la
solución del problema, puesto que si el vendedor hace una
presentación honesta se gana la confianza del cliente.
• Aclaración, negociación y modificación: Esta fase se da cuando
el cliente tiene dudas sobre la propuesta, las cuáles deben ser
aclaradas por el vendedor. Puede ser que el cliente negocie algún
tipo de beneficios y si se logra llegar a un acuerdo hacer la
modificación correspondiente.
• Cierre de ventas: Cuando ambas partes están de acuerdo, se lleva
a cabo el cierre de la negociación, concretando la acción de venta.

31. • La automotivación. Pocas profesiones reciben tantas negativas
hasta cerrar una venta. Pueden pasar días sin escuchar un sí antes
de que vendas un producto. Por ello, es preciso que el comercial se
automotive a diario para salir cada jornada bien estimulado.
• El optimismo. Se desprende de la anterior aptitud y es que, solo
viendo las cosas de manera positiva, se podrá transmitir la misma
sensación al cliente.
• La Focalización. Un vendedor se ve cargado de tareas a diario.
No obstante, debe saber mantener el foco de atención sobre las
cuestiones prioritarias y no dejarse desconcentrar por razones
accesorias.
• La organización. Es fundamental que el comercial sea una
persona organizada. La flexibilidad de horarios no puede ser una
tentación para dispersarse. El tiempo es importante para
prepararse, para realizar prospecciones de clientes, revisar leads y

32. • La perseverancia. Sondear, presentar y cerrar una venta puede
ser un procedimiento en el que se debe ser perseverante. En
estos casos es cuando un vendedor debe saber de ventas y no
rendirse fácilmente.
• Capacidad de escuchar y ser empático. El cliente necesita
que el comercial entienda cuáles son sus necesidades. Precisa de
una persona que sepa escucharle y ofrezca soluciones a sus
problemas. Además, esto le resultará mucho más fácil si
comprueba que el comercial es capaz de ponerse en su lugar y
comprender sus dificultades para que le proporcione la solución
más adecuada.
• La sinceridad. El comercial debe ser honesto y sincero. Puede
que faltando a la verdad consiga realizar una venta. Sin embargo,
siendo sincero logrará fidelizar a un cliente.

33. Conocimientos de un vendedor
1. Conocimiento de producto.
2. Conocimiento de marca.
3. Conocimiento de la competencia.
4. Conocimiento de la industria.