De la idea al negocio

Producto Nuevo:Producto Nuevo:
de la idea al Negociode la idea al Negocio
Dr. Armando Rivero Laverde

00:3800:38
ariverol@gmail.com - http://farmacotecnia.blogspot.comariverol@gmail.com - http://farmacotecnia.blogspot.com
22
¿Esperan que en esta¿Esperan que en esta
conferencia se lesconferencia se les
explique que esexplique que es
Marketing?Marketing?

00:3800:38
33
OkOk

00:3800:38
44
¿Esperan que en esta¿Esperan que en esta
conferencia aprendan losconferencia aprendan los
secretos de cómosecretos de cómo
vender?vender?

00:3800:38
55
OkOk

00:3800:38
66
¿Esperan que con esta¿Esperan que con esta
conferencia puedanconferencia puedan
entender a losentender a los
vendedores?vendedores?

00:3800:38
77
NONO
Nadie los entiendeNadie los entiende

00:3800:38
88
¿Esperan que en menos¿Esperan que en menos
de una hora puedande una hora puedan
enterarse de los secretosenterarse de los secretos
del Marketing?del Marketing?

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99
Difícil …Difícil …
Pero lo intentaremosPero lo intentaremos

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1010
Pues bien, vamos aPues bien, vamos a
tratar de explicar quetratar de explicar que
hay diversas formas dehay diversas formas de
hacer fuerte un negociohacer fuerte un negocio

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1111
Y no hablaremosY no hablaremos
necesariamente de cómonecesariamente de cómo
vendervender

00:3800:38
1212
Sino de cómo cambiarSino de cómo cambiar
para ganarpara ganar

00:3800:38
1313
…….. empezamos al estilo.. empezamos al estilo
universitariouniversitario

““SAQUEN UNA HOJITA”SAQUEN UNA HOJITA”

RESPONDERÁN LASRESPONDERÁN LAS
SIGUIENTES PREGUNTASSIGUIENTES PREGUNTAS
SEGÚN LES VOY A INDICAR…SEGÚN LES VOY A INDICAR…
CUADRANTES

00:3800:38
1616
LADO IZQUIERDOLADO IZQUIERDO
¿QUE GANO
INTENTANDO CREAR
NUEVOS PRODUCTOS
O NUEVOS
SERVICIOS?

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1717
LADO CENTRALLADO CENTRAL
¿DEBO SER
DIFERENTE A MI
COMPETENCIA?
¿PORQUE?

00:3800:38
1818
LADOLADO DERECHODERECHO
¿QUE GANO O QUE
GANA MI
“NEGOCIO”
HACIENDO LAS
COSAS CON
CALIDAD?

00:3800:38
1919
DISCUSIONDISCUSION

00:3800:38
2020
…….. empezamos.. empezamos
entoncesentonces

Es importante…
Tener evidencias de lo proyectado y de lo
actuado
………… Documentar
………… ¿Por qué?

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2222
ISOISO

00:3800:38
2323
SISTEMA DE CALIDADSISTEMA DE CALIDAD
REGISTROS DE CALIDADREGISTROS DE CALIDAD
PLANOS, CATALOGOS, etc.PLANOS, CATALOGOS, etc.
CO
NTRO
L
DE
CO
NTRO
L
DE
DOCUM
ENTOS
DOCUM
ENTOS
PLANDECALIDADPLANDECALIDADPLANDECALIDADPLANDECALIDAD
POLITICA DE CALIDADPOLITICA DE CALIDAD
INSTRUCCIONES DEINSTRUCCIONES DE
TRABAJOTRABAJO
SOPsSOPs
MACMAC

00:3800:38
2424
Existe algo en común en todas lasExiste algo en común en todas las
institucionesinstituciones:
La gente trata de hacer siempre un buen trabajo, pero se lele
opone un mal sistemaopone un mal sistema, por tanto,
la causa raíz del problema es el sistemala causa raíz del problema es el sistema
y no la gente,y no la gente,
y es responsabilidad de la administraciónresponsabilidad de la administración el poder
implementar e implantar un sistema adecuado.

00:3800:38
2626
BPMBPM

00:3800:38
2727
¿Qué se busca con
las Buenas
Prácticas de
Manufactura?

00:3800:38
2828
NO SE

00:3800:38
2929
NO CONTAMINACION
ONFUSION

00:3800:38
3131
Palabra mágica
TRAZABILIDADTRAZABILIDAD

EELEMENTOS FUNDAMENTALES DE LALEMENTOS FUNDAMENTALES DE LA
CULTURA DE CALIDADCULTURA DE CALIDAD
MEJORAMIENTO CONTINUO - CIRCULOS DE CALIDADMEJORAMIENTO CONTINUO - CIRCULOS DE CALIDAD

00:3800:38
3434
CULTURA ORGANIZACIONALCULTURA ORGANIZACIONAL
El estilo de liderazgo de la gerencia, las normas, los
procedimientos, los medios que usan, las actitudes,
creencias y comportamientos de las personas que
componen la organización, configuran el conjuntoconfiguran el conjunto
de elementos que integran la cultura de unade elementos que integran la cultura de una
empresaempresa. El éxito empresarial es cuestión de la cultura de la organización, de modas
administrativas, modelos productivos o de la implementación de un programa de Calidad
Total?
Mario Morales Caicedo
http://www.ilustrados.com/publicaciones/EpykZkZVkkwVsIAizH.php

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3636
LOS CAMBIOS DE PARADIGMAS Y LA CALIDADLOS CAMBIOS DE PARADIGMAS Y LA CALIDAD
TOTALTOTAL
CAMBIO DE PARADIGMA – ETAPASCAMBIO DE PARADIGMA – ETAPAS
1- Normalidad (trabajando en un paradigma),
2- Anomalías (eventos contrarios al paradigma) y
3- Reemplazo (cambio de paradigma)
MÁS ALLÁ DE LA ADMINISTRACIÓN DE CALIDAD TOTAL HACIA EL
PARADIGMA EMERGENTE
Adams Bounds Yorks
http://www.azc.uam.mx/publicaciones/gestion/num8/doc13.htm

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3737
Cambios de ParadigmasCambios de Paradigmas
Acción sobre los efectosAcción sobre los efectos Acción sobre las causasAcción sobre las causas
Procesos aleatoriosProcesos aleatorios Procesos optimizados, estandarizados,Procesos optimizados, estandarizados,
validadosvalidados
Esconder las quejasEsconder las quejas Manejar las quejasManejar las quejas
CapacitaciónCapacitación EducaciónEducación
Personal condicionadoPersonal condicionado Comprometido, crítico, pensante yComprometido, crítico, pensante y
con criteriocon criterio
Equipos en funcionamientoEquipos en funcionamiento Equipos calificadosEquipos calificados
AnálisisAnálisis Métodos analíticos validadosMétodos analíticos validados

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3838
MEJORAMIENTO DE LA CALIDADMEJORAMIENTO DE LA CALIDAD
James Harrington (1993)
Mejorar un proceso significa cambiarlo para
hacerlo más efectivo, eficiente y adaptable.
QQué cambiar y cómo cambiar depende delué cambiar y cómo cambiar depende del
enfoque específico del gerente y delenfoque específico del gerente y del
proceso.proceso. http://www.monografias.com/trabajos/mejorcont/mejorcont.shtml

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3939
SE OBTIENESE OBTIENE
MAYOR SATISFACCION
…. ¿DE QUIENES?

00:3800:38
4040
MAYOR SATISFACCIONMAYOR SATISFACCION
PERSONAL QUE INTERVIENE EN EL
SERVICIO
CLIENTES:
EQUIPO DE SALUD
PACIENTES

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4141
¿QUE HACER?¿QUE HACER?
•¿INVOLUCRAR O COMPROMETER?
•VENCER LA RESISTENCIA AL CAMBIO
•ESTABLECER UNA POLITICA DE CALIDAD
•DISEÑAR UN PLAN ESTRATEGICO

ANTECEDENTES DE FABRICAANTECEDENTES DE FABRICA

00:3800:38
4444
Estado de Desarrollo Fase de Escalamiento
Diseño del Producto. 1 X
Caracterización del Producto.
Selección del Producto.
Diseño del Proceso.
Optimización del Producto. 10 X
Caracterización del Proceso.
Optimización del Proceso.
Calificación del Proceso.
Calificación del Proceso. 100 X
Validación del Proceso.
Certificación del Producto.
Pasos claves en el Desarrollo de Productos y ProcesosPasos claves en el Desarrollo de Productos y Procesos

00:3800:38
4545
Desarrollo de ProductosDesarrollo de Productos
Desarrollo del proceso:
– Que sea económico.
– Que el producto cumpla con las especificaciones.
– Que cumpla con BPM.
– Identificar las variables críticas del proceso que puedan afectar las
especificaciones.
– Establecer las especificaciones del proceso y sus métodos de análisis.
– Seleccionar equipos e instalaciones.
– Escalonamiento.
– Caracterización.
– Verificación.

00:3800:38
4646
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0
1 IDEA
2 INVESTIGACION
3 FORMULA TENTATIVA
4 COSTEO PRELIMINAR
5 FABRICACION DE PILOTO
6 ANALISIS (DISEÑO)
7 ESTABILIDAD
8 FORMULA DEFINITIVA
9 EMPAQUE (DISEÑO)
10 REGISTRO DEL PRODUCTO
11 AFINAMIENTO PROVEEDORES
12 PPVV
13 COSTEO DEFINITIVO
14 COMPRA DE INSUMOS
15 FABRICACION, SEGUIMIENTO
16 LANZAMIENTO
M e s e s
Desarrollo de ProductosDesarrollo de Productos

00:3800:38
4747
MEDICAMENTOMEDICAMENTO
PRODUCTOPRODUCTO
NATURAL DE USONATURAL DE USO
EN SALUDEN SALUDALIMENTO FUNCIONALALIMENTO FUNCIONALALIMENTOALIMENTO
NUTRACEUTICONUTRACEUTICO
PRODUCTO PROCESADOPRODUCTO PROCESADOMATERIAL NATURALMATERIAL NATURAL
BIBLIOGRAFIA
TRADICIONES /
FOLKLORE TOXICIDAD
FITOQUIMICOS
ESTABILIDAD
CULTIVOS ECOLOGICOS
CLINICOS
ESTACIONALIDAD
PERIODICIDAD COSECHAS
FARMACOLOGICOS
UNIFORMIDAD TAXONOMICA
DESCONTAMINACION
ESTABILIZACION
TRANSPORTE
DESCONTAMINACION FINAL
PROCESAMIENTO INDUSTRIAL
DOSIFICACION APROPIADA
FORMA FARMACEUTICA APROPIADA
PROCESO FABRICACION
EMPAQUE
ALMACENAMIENTO
DISTRIBUCION

00:3800:38
4848
FarmacotecniaFarmacotecnia
ESTABILIDADESTABILIDAD
DOSIFICACION APROPIADADOSIFICACION APROPIADA
FORMA FARMACEUTICA APROPIADAFORMA FARMACEUTICA APROPIADA
PROCESO FABRICACIONPROCESO FABRICACION
EMPAQUEEMPAQUE
ALMACENAMIENTOALMACENAMIENTO
DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

00:3800:38
4949
EstabilidadEstabilidad
Calculo del tiempo de vigenciaCalculo del tiempo de vigencia
Establecer el mejor envaseEstablecer el mejor envase
Garantizar calidad del productoGarantizar calidad del producto desdedesde
la fabricación hasta el consumola fabricación hasta el consumo

¿QUE DEBE CONTENER EL PROYECTO?
1. Idea del Producto. Justificación.
2. Especificaciones Técnicas del Producto (CoA)
3. Proceso de Manufactura del Producto.
4. Tiempos de Abastecimiento y Costos.
5. Presentación del Producto Final.
6. Estimados de Venta del Producto. (precios
comparativos en el mercado)

NO OLVIDAR
• Medicamentos
– Genéricos.
– Marca.
– OTC.
• Cosméticos
– Correctiva.
– Preventivo.
• Alimentos
– Suplementos alimenticios.
• Productos Naturales: suplementos, medicamentos, cosméticos

Y NO OLVIDAR
Que podemos aplicar los conceptos a
productos de uso humano y uso veterinario
…………….. Y a todo aquel producto que
requiera de formulación, proceso y control
Exagero pero mejor asíExagero pero mejor así

CONCEPTOS EMPRESARIALESCONCEPTOS EMPRESARIALES

00:3800:38
5454
Preguntas hacia el interior de la empresa:
¿Queremos ser líder o competencia?
¿Como deseo que me recuerde el consumidor?
¿Hasta donde quiero llegar?
Se debe buscar un punto de referencia para saber
donde estamos y hacia adonde debemos llegar,
quien domina el espacio intermedio y que necesito
para lograrlo.
Esto logra el establecimiento de la visión y misión
para nuestro proyecto de negocio o para toda la
empresa.
INTELIGENCIA EMPRESARIALINTELIGENCIA EMPRESARIAL

IMITAR NO ES MALOIMITAR NO ES MALO

00:3800:38
5757
BENCHMARKINGBENCHMARKING
REFERENCIACION COMPETITIVAREFERENCIACION COMPETITIVA
ES LA BUSQUEDA
DE MEJORES PRACTICAS
QUE CONDUZCAN A LA
EXCELENCIA

00:3800:38
5858
BENCHMARKINGBENCHMARKING
REFERENCIACION COMPETITIVAREFERENCIACION COMPETITIVA
FINALMENTE
LO QUE BUSCA ES
INCREMENTAR LA
COMPETITIVIDAD.

00:3800:38
5959
"Benchmarketing es el
proceso continuo de
medir productos,
servicios y prácticas
contra los competidores
reconocidos como líderes
en su sector“
(David T. Kearns, Director
General de Xerox
Corporation)
BENCHMARKETINGBENCHMARKETING

00:3800:38
6060
ENTENDERENTENDER
AL CLIENTEAL CLIENTE
ORIENTAR LA EMPRESAORIENTAR LA EMPRESA
HACIA EL CLIENTEHACIA EL CLIENTE
MEDIR LAMEDIR LA
SATISFACCIÓNSATISFACCIÓN
Conocer susConocer sus
necesidades, identificarnecesidades, identificar
las expectativas, ponerlas expectativas, poner
objetivos concretosobjetivos concretos
Cuantificar y analizarCuantificar y analizar
los resultadoslos resultados
Traducir al lenguaje interno y hacerlosTraducir al lenguaje interno y hacerlos
presentes en toda la empresa.presentes en toda la empresa.
Desplegar los objetivos a todos losDesplegar los objetivos a todos los
nivelesniveles
Ciclo de la satisfacción del cliente

00:3800:38
6161
IMITACION CREATIVAIMITACION CREATIVA
Encontré en una web lo siguiente acerca de la
Imitación Creativa:
Aunque la creación y circulación de nuevo
conocimiento ha gozado tradicionalmente de un
estatus elevado y ha atraído la atención y la
financiación de los políticos, la transformación y
retransformación del stock de conocimientos es mucho
más importante para el desarrollo económico
Traducción:
La generación de nuevo conocimiento no deja de ser
importante para la evolución de la humanidad, pero la
transformación de ese conocimiento tiene mayor
importancia en la economía.

HAY QUE TOMAR DECISIONES LUEGO DEHAY QUE TOMAR DECISIONES LUEGO DE
INVESTIGARINVESTIGAR

00:3800:38
6464
PROCESO DE INVESTIGACIÓNPROCESO DE INVESTIGACIÓN
DEFINA EL PROBLEMADEFINA EL PROBLEMA
DETERMINE LA TECNICA DE INVESTIGACIONDETERMINE LA TECNICA DE INVESTIGACION
REUNA LA INFORMACIONREUNA LA INFORMACION
IMPLEMENTE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIONIMPLEMENTE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACION

00:3800:38
6969
ENTRA BASURA
SALE BASURA

00:3800:38
7171
COMO HACERLO??COMO HACERLO??
B2CB2C
VENTA DIRECTA
TRADE MARKETING
BENCHMARKETING
B2BB2B
BENCHMARKETING

LAS ESTRATEGIASLAS ESTRATEGIAS

00:3800:38
7373
ESTRATEGIA: REDUCCION DE COSTOSESTRATEGIA: REDUCCION DE COSTOS
Análisis de Costos
Uso de indicadores
Mejora continua
Control de Gestión Administrativa
MEJORAN LAMEJORAN LA
GESTION PRODUCTIVAGESTION PRODUCTIVA
Y REDUCEN COSTOSY REDUCEN COSTOS

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7474
IMPLEMENTAR SISTEMA DE GESTION
DE CALIDAD
POR PRODUCTO
POR PROCESOS
DOCUMENTARIA
MEDIOAMBIENTAL
INTEGRAR SISTEMAS DE GESTIONINTEGRAR SISTEMAS DE GESTION
PARA ELEVAR EL NIVEL DEPARA ELEVAR EL NIVEL DE
CALIDAD DEL PRODUCTO OCALIDAD DEL PRODUCTO O
SERVICIOSERVICIO
ESTRATEGIA: MEJORAR LA CALIDADESTRATEGIA: MEJORAR LA CALIDAD

00:3800:38
7575
Con el uso de la investigación de mercado y los
métodos psicológicos al servicio del marketing,
se puede tener una idea mas concreta de lo que
realmente requiere o necesita el mercado.
A su vez, el consumidor es mas conocedor y
requiere mas información para decidir la compra.
Esto hace que se desarrollen productos mas
definidos para mercados mas exigentes y
focalizados.
EL MANEJO DE ESTRATEGIAS DEEL MANEJO DE ESTRATEGIAS DE
COMUNICACION MEJORA LACOMUNICACION MEJORA LA
INFORMACION QUE HARA QUE ELINFORMACION QUE HARA QUE EL
CLIENTE DECIDA POR NOSOTROSCLIENTE DECIDA POR NOSOTROS
ESTRATEGIA:ESTRATEGIA: MEJORAR EL NIVEL DE INFORMACION AL CONSUMIDORMEJORAR EL NIVEL DE INFORMACION AL CONSUMIDOR

00:3800:38
7676
ESTRATEGIA:ESTRATEGIA: EL MANEJO DE MERCADOS GLOBALIZADOSEL MANEJO DE MERCADOS GLOBALIZADOS
El reconocer que las fronteras físicas no
existen hace que nuestro nivel de
segmentación no solo deba ser mas fino sino
que nuestra performance en investigación y
desarrollo deba echar mano de estrategias de
lanzamiento de nuevos productos de bajo
costo, gran impacto y alto rendimiento.
ASIMILAR LA EXPERIENCIA PROPIA,ASIMILAR LA EXPERIENCIA PROPIA,
PERO SOBRE TODO LA DE LAPERO SOBRE TODO LA DE LA
COMPETENCIA PERMITE HACER I+DCOMPETENCIA PERMITE HACER I+D
MUCHO MAS COMPETITIVAMUCHO MAS COMPETITIVA

00:3800:38
7777
Hacer una venta no es complicado... Lo difícil está en
conseguir la segunda venta al mismo cliente
Cuesta y demora conseguir una buena imagen... Y es
muy fácil perderla. Y recuperarla resulta mas cara y
mas difícil.
Sin conocer el mercado no se pueden gestar negocios
duraderos y rentables.
HABLANDO DE PRACTICAS COMERCIALESHABLANDO DE PRACTICAS COMERCIALES
Frases clavesFrases claves

00:3800:38
7878
Quien golpea primero tiene la mayor probabilidad de
ganar. Pero quien golpea en el momento justo, con la
potencia justa, y en el lugar apropiado de seguro gana.
Las herramientas de marketing deben buscar no una
venta, sino generar un negocio.
Los objetivos primordiales del marketing son: conseguir
presencia en el mercado y conseguir recordación
(posicionarse en el mercado y en la mente del
consumidor).
La mejor alternativa de evolución de una empresa es
proveer al mercado de productos nuevos, usos nuevos,
aplicaciones nuevas y/o mensajes nuevos.
HABLANDO DE PRACTICAS COMERCIALESHABLANDO DE PRACTICAS COMERCIALES
Frases clavesFrases claves

REVISANDO EL MARKETING MIXREVISANDO EL MARKETING MIX

00:3800:38
8080
PRODUCTOPRODUCTO
Productos innovadoresProductos innovadores
Sustitutos diferentesSustitutos diferentes
Productos imitadoresProductos imitadores ventas
tiempo
b
c d
a
CICLO DE VIDACICLO DE VIDA

MARKETING Y LA ATENCION FARMACEUTICAMARKETING Y LA ATENCION FARMACEUTICA

00:3800:38
102102
MASA ALLA DE LAS Ps
CONSIDERACIONES ADICIONALES DESDE EL
PUNTO DE VISTA DEL MARKETING
RELACIONAL APLICADO EN LA ATENCION
FARMACEUTICA

00:3800:38
103103
Considerando que las tácticas tradicionales de promoción considera
la publicidad masiva, como los anuncios en los periódicos, el
marketing relacional tiene como táctica el seleccionar al mercado
objetivo de consumidores.
Usar este enfoque requiere invertirinvertir para tener una mayor atención
para construir la relación con los pacientes y en la venta personal.
MARKETING ONE-ON-ONEMARKETING ONE-ON-ONEMARKETING ONE-ON-ONEMARKETING ONE-ON-ONE

00:3800:38
107107
NICHOS DE MERCADONICHOS DE MERCADONICHOS DE MERCADONICHOS DE MERCADO
PARAMETRO
SEGMENTO DE
MERCADO
EJEMPLOS DE SERVI CI OS
FARMACEUTI COS PARA EL NI CHO DE
MERCADO ESPECI FI CO
GERIATRICO
REVISION DE LA MEDICACION Y
MONITORIZACION DE TERAPIAS MULTIPLES
HOSPICIOS
TRATAMIENTO DEL DOLOR
EDAD
PEDIATRICO
ATENCION FARMACEUTICA PARA NIÑOS
CON ASMA O DIABETES
CONSEJERIA FARMACEUTICA PARA PADRES
CON NIÑOS CON BAJO PESO AL NACER

00:3800:38
116116
ENVIGAENVIGA

00:3800:38
122122
Sociedad focalizada

00:3800:38
123123
Nuevo refresco ¿adelgazante?
El lanzamiento en Estados Unidos de un nuevo
refresco de Coca Cola (Enviga) ha despertado la
polémica entre el fabricante y muchos dietistas. Más
que el refresco en sí, el problema ha surgido por
anunciarlo como un producto adelgazante, y con eso
los expertos no están de acuerdo.
El refresco en cuestión está hecho a base de extracto
de té verde, calcio y cafeína. El fabricante asegura,
basándose en un trabajo experimental que todavía
no ha concluido, que los componentes del
producto aceleran el metabolismo y aumentan el
gasto energético, de forma que, tomando tres latas
diarias, quemaríamos entre 60 y 100 calorías.

00:3800:38
152152
PREGUNTAS?

00:3800:38
153153
Yo prefiero mirar las cosas comoYo prefiero mirar las cosas como
deberían ser, y preguntarmedeberían ser, y preguntarme
Bernard ShawBernard Shaw
Algunos miran las cosas comoAlgunos miran las cosas como
son,son,
y se preguntany se preguntan
¿por qué?¿por qué?
¿por qué no?¿por qué no?

MIS DATOS
ARMANDO RIVERO
arivero@gmail.com
farmacotecnia.blogspot.com

00:3800:38
155155
GRACIAS.........

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