El documento presenta el Sistema Integral de Planificación Estratégica (SIPE), que consiste en tres módulos: Diagnóstico, Estrategia y Comercial. El módulo de Diagnóstico ayuda a analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una empresa. El módulo de Estrategia provee herramientas para definir la visión, misión y estrategia general de una empresa. El módulo Comercial contiene herramientas para administrar canales de venta, el portafolio de productos y
Este documento es una guía operacional para el juego Desafío 2011. Proporciona información sobre las diferentes áreas de una empresa (producción, marketing, dirección, finanzas) y sobre cómo tomar decisiones en cada ronda. En la primera ronda, el jugador debe configurar el nombre y diseño de su empresa, comprar una fábrica, e insumos de producción iniciales. Las rondas siguientes implicarán más decisiones en áreas como producción, marketing, contrataciones y finanzas. La guía explica cada panel de decisión y provee recomend
Este documento presenta una introducción al planeamiento estratégico para el éxito de la gestión empresarial. Explica que el planeamiento estratégico identifica las orientaciones fundamentales que guiarán el funcionamiento de una organización a mediano y largo plazo. Incluye secciones sobre la filosofía institucional, diagnóstico estratégico, direccionamiento estratégico, proyección estratégica y monitoreo, que son los componentes clave del proceso de planeamiento estratégico de una empresa.
Comparte Marketing - Gestión del punto de venta (11 junio) - Octavio Marrero ...Las Iniciativas
El documento describe diferentes técnicas de investigación de mercado para analizar el comportamiento de los compradores dentro de los supermercados. Se detalla la metodología observacional y de entrevistas para estudiar el funnel de conversión, las promociones y cruzar ventas. También incluye información sobre programas de lealtad de clientes, encuestas y seguimiento ocular. El objetivo general es entender mejor las decisiones de compra de los consumidores para optimizar las estrategias comerciales.
El documento describe la Matriz de Crecimiento-Participación o Matriz BCG, un método desarrollado por The Boston Consulting Group para analizar el portafolio de negocios de una empresa. La matriz clasifica los negocios en cuatro cuadrantes (Estrella, Incógnita, Vaca y Perro) dependiendo de su participación en el mercado y tasas de crecimiento, y propone estrategias para cada tipo de negocio.
La presentación fue realizada durante el Foro Internacional “Desarrollo Urbano y Cohesión territorial en la Autonomía” desarrollado en Santa Cruz, Bolivia, el 5 y 6 de diciembre.
El evento fue organizado por el Ministerio de Autonomías, con el auspicio del PNUD y EUROsociAL.
Channel Assignment With Access Contention Resolution for Cognitive Radio Netw...Polytechnique Montreal
In this paper, we consider the channel assignment problem for cognitive radio networks with hardware-constrained secondary users (SUs). In particular, we assume that SUs exploit spectrum holes on a set of channels where each SU can use at most one available channel for communication. We present the optimal brute-force search algorithm to solve the corresponding nonlinear integer optimization problem and analyze its complexity. Because the optimal solution has exponential complexity with the numbers of channels and SUs, we develop two low-complexity channel assignment algorithms that can efficiently utilize the spectrum holes. In the first algorithm, SUs are assigned distinct sets of channels. We show that this algorithm achieves the maximum throughput limit if the number of channels is sufficiently large. In addition, we propose an overlapping channel assignment algorithm that can improve the throughput performance compared with its nonoverlapping channel assignment counterpart. Moreover, we design a distributed medium access control (MAC) protocol for access contention resolution and integrate it into the overlapping channel assignment algorithm. We then analyze the saturation throughput and the complexity of the proposed channel assignment algorithms. We also present several potential extensions, including the development of greedy channel assignment algorithms under the max-min fairness criterion and throughput analysis, considering sensing errors. Finally, numerical results are presented to validate the developed theoretical results and illustrate the performance gains due to the proposed channel assignment algorithms.
Este documento presenta el diagnóstico de la gestión educativa a través de la construcción de un cuadro de mando integral para el área de Bienestar Institucional de la Corporación de Estudios Tecnológicos del Norte del Valle. Se describe el proceso metodológico que incluyó la validación de la misión y visión, una matriz DOFA, la construcción de un mapa estratégico y una matriz de objetivos e indicadores, culminando con el cuadro de mando integral propuesto para el área de Bienestar.
El resumen propone construir un Cuadro de Mando Integral para el área de Bienestar Institucional de una universidad, con el objetivo de mejorar la satisfacción de los estudiantes y empleados. Se validan la misión y visión de Bienestar, se realiza un análisis DOFA, se construye un mapa estratégico y se definen objetivos e indicadores. Finalmente, se propone un cuadro con metas cuantificadas y responsables para cada objetivo, con el fin de mejorar la calidad de vida de la comunidad universitaria.
Este documento es una guía operacional para el juego Desafío 2011. Proporciona información sobre las diferentes áreas de una empresa (producción, marketing, dirección, finanzas) y sobre cómo tomar decisiones en cada ronda. En la primera ronda, el jugador debe configurar el nombre y diseño de su empresa, comprar una fábrica, e insumos de producción iniciales. Las rondas siguientes implicarán más decisiones en áreas como producción, marketing, contrataciones y finanzas. La guía explica cada panel de decisión y provee recomend
Este documento presenta una introducción al planeamiento estratégico para el éxito de la gestión empresarial. Explica que el planeamiento estratégico identifica las orientaciones fundamentales que guiarán el funcionamiento de una organización a mediano y largo plazo. Incluye secciones sobre la filosofía institucional, diagnóstico estratégico, direccionamiento estratégico, proyección estratégica y monitoreo, que son los componentes clave del proceso de planeamiento estratégico de una empresa.
Comparte Marketing - Gestión del punto de venta (11 junio) - Octavio Marrero ...Las Iniciativas
El documento describe diferentes técnicas de investigación de mercado para analizar el comportamiento de los compradores dentro de los supermercados. Se detalla la metodología observacional y de entrevistas para estudiar el funnel de conversión, las promociones y cruzar ventas. También incluye información sobre programas de lealtad de clientes, encuestas y seguimiento ocular. El objetivo general es entender mejor las decisiones de compra de los consumidores para optimizar las estrategias comerciales.
El documento describe la Matriz de Crecimiento-Participación o Matriz BCG, un método desarrollado por The Boston Consulting Group para analizar el portafolio de negocios de una empresa. La matriz clasifica los negocios en cuatro cuadrantes (Estrella, Incógnita, Vaca y Perro) dependiendo de su participación en el mercado y tasas de crecimiento, y propone estrategias para cada tipo de negocio.
La presentación fue realizada durante el Foro Internacional “Desarrollo Urbano y Cohesión territorial en la Autonomía” desarrollado en Santa Cruz, Bolivia, el 5 y 6 de diciembre.
El evento fue organizado por el Ministerio de Autonomías, con el auspicio del PNUD y EUROsociAL.
Channel Assignment With Access Contention Resolution for Cognitive Radio Netw...Polytechnique Montreal
In this paper, we consider the channel assignment problem for cognitive radio networks with hardware-constrained secondary users (SUs). In particular, we assume that SUs exploit spectrum holes on a set of channels where each SU can use at most one available channel for communication. We present the optimal brute-force search algorithm to solve the corresponding nonlinear integer optimization problem and analyze its complexity. Because the optimal solution has exponential complexity with the numbers of channels and SUs, we develop two low-complexity channel assignment algorithms that can efficiently utilize the spectrum holes. In the first algorithm, SUs are assigned distinct sets of channels. We show that this algorithm achieves the maximum throughput limit if the number of channels is sufficiently large. In addition, we propose an overlapping channel assignment algorithm that can improve the throughput performance compared with its nonoverlapping channel assignment counterpart. Moreover, we design a distributed medium access control (MAC) protocol for access contention resolution and integrate it into the overlapping channel assignment algorithm. We then analyze the saturation throughput and the complexity of the proposed channel assignment algorithms. We also present several potential extensions, including the development of greedy channel assignment algorithms under the max-min fairness criterion and throughput analysis, considering sensing errors. Finally, numerical results are presented to validate the developed theoretical results and illustrate the performance gains due to the proposed channel assignment algorithms.
Este documento presenta el diagnóstico de la gestión educativa a través de la construcción de un cuadro de mando integral para el área de Bienestar Institucional de la Corporación de Estudios Tecnológicos del Norte del Valle. Se describe el proceso metodológico que incluyó la validación de la misión y visión, una matriz DOFA, la construcción de un mapa estratégico y una matriz de objetivos e indicadores, culminando con el cuadro de mando integral propuesto para el área de Bienestar.
El resumen propone construir un Cuadro de Mando Integral para el área de Bienestar Institucional de una universidad, con el objetivo de mejorar la satisfacción de los estudiantes y empleados. Se validan la misión y visión de Bienestar, se realiza un análisis DOFA, se construye un mapa estratégico y se definen objetivos e indicadores. Finalmente, se propone un cuadro con metas cuantificadas y responsables para cada objetivo, con el fin de mejorar la calidad de vida de la comunidad universitaria.
El documento habla sobre la definición estratégica de una empresa dedicada al diseño, fabricación e implementación de equipos para la industria alimenticia. Su mercado objetivo son establecimientos de comidas rápidas en la zona de San Rafael, Sangolquí y Amaguaña, donde ofrecen máquinas a bajo precio debido a su ventaja competitiva. Su visión es expandirse a otros sectores como panaderías y restaurantes, manteniendo valores como la eficiencia, respeto y responsabilidad con sus clientes.
Este documento presenta el cuadro de mando del Colegio Carmelitano de Bello para 2013. Describe tres niveles (administrativo, pedagógico y directivo) que permiten alcanzar la formación integral de los estudiantes a través de valores cristianos. Cada nivel se identifica con un color, símbolo y valor carmelitano y es responsable de áreas académicas específicas con el objetivo de promover la investigación, formación y desarrollo humano.
Herramientas en la gestión de una institución educativaSol Hernández
El documento describe las herramientas utilizadas en la gestión de una institución educativa. Explica que la gestión implica dirigir el funcionamiento y desarrollo de la escuela para alcanzar sus objetivos basados en la normativa legal y pedagógica. Luego detalla algunas técnicas cuantitativas y cualitativas que apoyan al director en el diagnóstico, planificación, control y evaluación de la escuela, incluyendo encuestas, investigación-acción, flujogramas y diagramas de Gantt.
PRESENTACIÓN DISEÑO DE UN MODELO DE CUADRO DE MANDO INTEGRAL WILSON VELASTEGUI
La investigación se realizó en la Empresa Municipal Mercado Mayorista Ambato, se identificó que su principal problema es la ausencia de indicadores financieros y no financieros, esto imposibilita tener una buena gestión administrativa, por lo que se propuso realizar el Diseño de un Cuadro de Mando Integral
Este documento describe la humedad en el aire y cómo se forman las nubes. Explica que la humedad en el aire es vapor de agua invisible y que la temperatura afecta cuánta humedad puede contener el aire. También describe tres tipos de nubes - cirros, cúmulos y estratos - y cómo se forman cuando el aire cálido y húmedo se enfría y condensa. Además, explica que la precipitación ocurre cuando las gotas de agua en las nubes son lo suficientemente grandes como para caer a
El documento describe la nutrición en briófitas y cormofitas. Las briófitas obtienen nutrientes directamente del aire debido a la falta de raíces, mientras que las cormofitas tienen raíces especializadas que absorben agua y sales minerales del suelo. La savia bruta transporta los nutrientes a través del xilema hasta las hojas, donde ocurre la fotosíntesis.
Matriz de Portafolio - Matriz BCG - Matriz Boston Consulting GroupReynaldo Mayz
Este documento presenta un resumen de la matriz de portafolio de Boston Consulting Group (BCG) según varios autores y concluye con un caso práctico de su aplicación. Explica que la matriz BCG representa gráficamente la participación en el mercado frente a la tasa de crecimiento del mercado para diferentes unidades estratégicas de negocio de una empresa. Luego, el caso práctico muestra el cálculo de estas métricas para los productos de la empresa LG y la construcción de su matriz de portafolio BCG.
Este documento describe los conceptos clave de la política de precios y la fijación de precios. Explica que el precio es una variable clave del marketing mix y que influye en la demanda de un producto. También detalla los cinco factores que afectan la fijación de precios, como los objetivos de la empresa, los costes de producción y la elasticidad de la demanda. Por último, resume los diferentes métodos y estrategias que las empresas pueden utilizar para establecer precios de manera efectiva.
El documento presenta información sobre el concepto de mercadeo. Explica que el mercadeo consiste en satisfacer las necesidades de los clientes de manera efectiva. Señala que para hacer un buen mercadeo es necesario investigar a los clientes, ofrecer buenos productos y servicios, asegurarse de que funcionen bien, y superar las expectativas de los clientes. También habla sobre la importancia de definir el negocio en términos de las necesidades básicas y ocultas que satisfacen los productos para los clientes.
Este documento presenta una guía para la aplicación del enfoque ambiental en instituciones educativas. Explica que el enfoque ambiental conceptualiza la relación entre la sociedad, su entorno y la cultura. Describe los componentes clave de la aplicación del enfoque, incluyendo la gestión institucional, la pedagogía, la educación en ecoeficiencia, salud y gestión de riesgos. También cubre el marco normativo y el proceso de supervisión, evaluación y reconocimiento de logros. El objetivo final es contribuir a mejorar
APLICACIONES DE LAS HERRAMIENTAS EN LA GESTIÓN DE UNA INSTITUCIÓN EDUCATIVARuth Mujica
El documento describe los conceptos clave de la gestión educativa, incluyendo la gerencia de la institución educativa, el cual es el proceso a través del cual el director guía la labor docente y administrativa de la escuela para lograr sus objetivos mediante el trabajo en equipo. También presenta varias herramientas para la gestión como el Cuadro de Mando Integral, Benchmarking, PEST y FODA que ayudan a los directores a diagnosticar, planificar, controlar y evaluar el desempeño de la institución.
Esta magnífica y práctica herramienta metodológica, permite tanto el posicionamiento . como el sostenimiento de la marca a lo largo del tiempo. Ideal para cuando se debe de recuperar una marca en deterioro o retroceso
Antes de formular ninguna estrategia, se debe de hacer una diagnóstico del entorno externo e interno a la organización (comocido como FODA)
En la presentación encontrarán innovadores Tableros de Mando para poder abordar esta delicada operación de Gestión Empresarial.
Para asesorase de cómo aplicar esta revolucionaria herramienta , tome contacto con rolsztyn@gmail.com . Para más Tableros visite: http://www.marioolsztyn.com/tableros-de-mando.html
Se trata de un resumen con innovadores Tableros de Mando para gestionar el Marketing Mix de la Empresa.
Para asesoramiento de las aplicaciones , consultar a rolsztyn@gmail.com
Visitar :www.marioolsztyn.com
Este documento resume conceptos clave sobre posicionamiento. Explica que el posicionamiento logra que la estructura de oferta de una empresa sea percibida de acuerdo con las expectativas del consumidor. Presenta ejemplos de matrices de posicionamiento para cajeros automáticos, licores y hoteles de 4 estrellas, identificando las necesidades más relevantes de los consumidores y cómo las ofertas de las empresas satisfacen esas necesidades.
¿Retiene su comercio a sus clientes ?
¿Sabe cuántos de sus clientes son fieles?
¿ Cuántos de ellos son leales ?
Innovador Tablero de Mando para gestionar la Frecuencia - Fidelización y Lealtad de los Consumidores.
Por asesoramiento en el uso del Tablero visite nuestro website (www.marioolsztyn.com) o escriba a rolsztyn@gmail.com
Para poder tener éxito en la gestión de las ventas d la empresa, es importante la comprensión de los consumidores de la misma, y por tanto alinear la estrategia de sus ventas con los mismos.En ese sentido la presentación introduce por un lado una "sintonización de perfiles(vendedores vs consumidores) y un innovador Cuadro de Mando para poder administrar con pericia la gestión de ventas.
En la era de la globalización, seleccionar con sabiduría los mercados meta, es la clave del éxito.
La metodología creada a través de una serie de Filtros de las Variables Claves, es la solución al problema
Este documento presenta estrategias de marketing y merchandising minorista. Explica la importancia de entender las necesidades y expectativas de los clientes, ofrecer una buena experiencia de compra a través de productos, ambientes y personal atractivos, y mantener una buena relación con los clientes. También recomienda evaluar puntos críticos como la estrategia, gestión, sistemas de información y capacitación del personal; y enfocarse en crear valor, perfección en detalles y evitar presionar demasiado a los clientes para
El documento habla sobre la definición estratégica de una empresa dedicada al diseño, fabricación e implementación de equipos para la industria alimenticia. Su mercado objetivo son establecimientos de comidas rápidas en la zona de San Rafael, Sangolquí y Amaguaña, donde ofrecen máquinas a bajo precio debido a su ventaja competitiva. Su visión es expandirse a otros sectores como panaderías y restaurantes, manteniendo valores como la eficiencia, respeto y responsabilidad con sus clientes.
Este documento presenta el cuadro de mando del Colegio Carmelitano de Bello para 2013. Describe tres niveles (administrativo, pedagógico y directivo) que permiten alcanzar la formación integral de los estudiantes a través de valores cristianos. Cada nivel se identifica con un color, símbolo y valor carmelitano y es responsable de áreas académicas específicas con el objetivo de promover la investigación, formación y desarrollo humano.
Herramientas en la gestión de una institución educativaSol Hernández
El documento describe las herramientas utilizadas en la gestión de una institución educativa. Explica que la gestión implica dirigir el funcionamiento y desarrollo de la escuela para alcanzar sus objetivos basados en la normativa legal y pedagógica. Luego detalla algunas técnicas cuantitativas y cualitativas que apoyan al director en el diagnóstico, planificación, control y evaluación de la escuela, incluyendo encuestas, investigación-acción, flujogramas y diagramas de Gantt.
PRESENTACIÓN DISEÑO DE UN MODELO DE CUADRO DE MANDO INTEGRAL WILSON VELASTEGUI
La investigación se realizó en la Empresa Municipal Mercado Mayorista Ambato, se identificó que su principal problema es la ausencia de indicadores financieros y no financieros, esto imposibilita tener una buena gestión administrativa, por lo que se propuso realizar el Diseño de un Cuadro de Mando Integral
Este documento describe la humedad en el aire y cómo se forman las nubes. Explica que la humedad en el aire es vapor de agua invisible y que la temperatura afecta cuánta humedad puede contener el aire. También describe tres tipos de nubes - cirros, cúmulos y estratos - y cómo se forman cuando el aire cálido y húmedo se enfría y condensa. Además, explica que la precipitación ocurre cuando las gotas de agua en las nubes son lo suficientemente grandes como para caer a
El documento describe la nutrición en briófitas y cormofitas. Las briófitas obtienen nutrientes directamente del aire debido a la falta de raíces, mientras que las cormofitas tienen raíces especializadas que absorben agua y sales minerales del suelo. La savia bruta transporta los nutrientes a través del xilema hasta las hojas, donde ocurre la fotosíntesis.
Matriz de Portafolio - Matriz BCG - Matriz Boston Consulting GroupReynaldo Mayz
Este documento presenta un resumen de la matriz de portafolio de Boston Consulting Group (BCG) según varios autores y concluye con un caso práctico de su aplicación. Explica que la matriz BCG representa gráficamente la participación en el mercado frente a la tasa de crecimiento del mercado para diferentes unidades estratégicas de negocio de una empresa. Luego, el caso práctico muestra el cálculo de estas métricas para los productos de la empresa LG y la construcción de su matriz de portafolio BCG.
Este documento describe los conceptos clave de la política de precios y la fijación de precios. Explica que el precio es una variable clave del marketing mix y que influye en la demanda de un producto. También detalla los cinco factores que afectan la fijación de precios, como los objetivos de la empresa, los costes de producción y la elasticidad de la demanda. Por último, resume los diferentes métodos y estrategias que las empresas pueden utilizar para establecer precios de manera efectiva.
El documento presenta información sobre el concepto de mercadeo. Explica que el mercadeo consiste en satisfacer las necesidades de los clientes de manera efectiva. Señala que para hacer un buen mercadeo es necesario investigar a los clientes, ofrecer buenos productos y servicios, asegurarse de que funcionen bien, y superar las expectativas de los clientes. También habla sobre la importancia de definir el negocio en términos de las necesidades básicas y ocultas que satisfacen los productos para los clientes.
Este documento presenta una guía para la aplicación del enfoque ambiental en instituciones educativas. Explica que el enfoque ambiental conceptualiza la relación entre la sociedad, su entorno y la cultura. Describe los componentes clave de la aplicación del enfoque, incluyendo la gestión institucional, la pedagogía, la educación en ecoeficiencia, salud y gestión de riesgos. También cubre el marco normativo y el proceso de supervisión, evaluación y reconocimiento de logros. El objetivo final es contribuir a mejorar
APLICACIONES DE LAS HERRAMIENTAS EN LA GESTIÓN DE UNA INSTITUCIÓN EDUCATIVARuth Mujica
El documento describe los conceptos clave de la gestión educativa, incluyendo la gerencia de la institución educativa, el cual es el proceso a través del cual el director guía la labor docente y administrativa de la escuela para lograr sus objetivos mediante el trabajo en equipo. También presenta varias herramientas para la gestión como el Cuadro de Mando Integral, Benchmarking, PEST y FODA que ayudan a los directores a diagnosticar, planificar, controlar y evaluar el desempeño de la institución.
Esta magnífica y práctica herramienta metodológica, permite tanto el posicionamiento . como el sostenimiento de la marca a lo largo del tiempo. Ideal para cuando se debe de recuperar una marca en deterioro o retroceso
Antes de formular ninguna estrategia, se debe de hacer una diagnóstico del entorno externo e interno a la organización (comocido como FODA)
En la presentación encontrarán innovadores Tableros de Mando para poder abordar esta delicada operación de Gestión Empresarial.
Para asesorase de cómo aplicar esta revolucionaria herramienta , tome contacto con rolsztyn@gmail.com . Para más Tableros visite: http://www.marioolsztyn.com/tableros-de-mando.html
Se trata de un resumen con innovadores Tableros de Mando para gestionar el Marketing Mix de la Empresa.
Para asesoramiento de las aplicaciones , consultar a rolsztyn@gmail.com
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Este documento resume conceptos clave sobre posicionamiento. Explica que el posicionamiento logra que la estructura de oferta de una empresa sea percibida de acuerdo con las expectativas del consumidor. Presenta ejemplos de matrices de posicionamiento para cajeros automáticos, licores y hoteles de 4 estrellas, identificando las necesidades más relevantes de los consumidores y cómo las ofertas de las empresas satisfacen esas necesidades.
¿Retiene su comercio a sus clientes ?
¿Sabe cuántos de sus clientes son fieles?
¿ Cuántos de ellos son leales ?
Innovador Tablero de Mando para gestionar la Frecuencia - Fidelización y Lealtad de los Consumidores.
Por asesoramiento en el uso del Tablero visite nuestro website (www.marioolsztyn.com) o escriba a rolsztyn@gmail.com
Para poder tener éxito en la gestión de las ventas d la empresa, es importante la comprensión de los consumidores de la misma, y por tanto alinear la estrategia de sus ventas con los mismos.En ese sentido la presentación introduce por un lado una "sintonización de perfiles(vendedores vs consumidores) y un innovador Cuadro de Mando para poder administrar con pericia la gestión de ventas.
En la era de la globalización, seleccionar con sabiduría los mercados meta, es la clave del éxito.
La metodología creada a través de una serie de Filtros de las Variables Claves, es la solución al problema
Este documento presenta estrategias de marketing y merchandising minorista. Explica la importancia de entender las necesidades y expectativas de los clientes, ofrecer una buena experiencia de compra a través de productos, ambientes y personal atractivos, y mantener una buena relación con los clientes. También recomienda evaluar puntos críticos como la estrategia, gestión, sistemas de información y capacitación del personal; y enfocarse en crear valor, perfección en detalles y evitar presionar demasiado a los clientes para
El documento describe los procesos y herramientas de gestión para un departamento de ventas efectivo, incluyendo la formulación de un plan estratégico de ventas, la implementación del plan, y la evaluación del rendimiento del personal de ventas. También discute temas como la segmentación del mercado, el posicionamiento de marcas, los perfiles de compradores y vendedores, y las decisiones sobre canales de ventas.
Este documento presenta un resumen de 6 pasos para lograr una organización inteligente. El primer paso describe una organización ideal caracterizada por el compromiso con el buen servicio y la delegación responsable. El segundo paso involucra definir esta visión de manera más precisa. Los pasos 3 al 5 describen los beneficios de alcanzar esta organización ideal. El sexto paso propone indicadores para medir el progreso hacia dicha organización. En general, este documento provee una guía de alto nivel para transformar una organización hacia una más inteligente y comprometida con
Demo Sistema Integral de Planificación Estratégica (sipe)
1. Sistema Integral de Planificación
Estratégica (SIPE)
Aplicaciones prácticas para
www.cncs.com.uy
2. Módulos del SIPE
• Módulo de Diagnóstico
• Módulo de Estrategia
• Módulo Comercial
3. El SIPE sistémico
F&D
Decisiones de
Posicionamiento
B
Entorno R Decisiones de
Visión-Misión Portafolio
Competitivo
Definición de Negocio
A&D B
R
Estrategias
Estrategia de
R Productos
R
Estrategia de Canales B
Evaluación Equilibrio
Estrategia de Precios Nuevos De Portafolio
lanzamientos (BCG)
4. Módulo de Diagnóstico
“Una solución enfocada en la sistematización del
diagnóstico de las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas de la empresa, la
definición de una estrategia de mejora y el detalle
del impacto comercial que tendrá dicha
estrategia”
6. Matriz de ponderación:Amenazas y
Oportunidades
PESO
FUERZA PONDERADO ITEMS ESCALA
CORREDOR
PROVEEDO ES DE
RES 0,7 SEGURO 5
COMERCIA
0,3 LIZADORAS 7
5, 6
COMPRAD
ORES 0,5 BANCOS 7
COLECT IVO
0,3 S 6
INDIVIDUAL
0,2 ES 4
6, 1
COMPETEN
CI A 0,5 BSE 2
0,3 REAL 6
0,2 RESTO 8
4, 4
SUSTI TUTO
S 0,2 RENTAS 6
CAJAS DE
0,6 AHORRO 4
0,2 BOLSA 8
5, 2
POTENCI AL NEVOS
ES 1 INGRESOS 6
6
GRUPOS
DE SUPERINTE
PRESI ON 0,5 NDENCIA 5
ORGANIZAC
IONES
SOCIALES
Y
SINDICALE
0,5 S 5
6 5
Tota l 5, 4
6
7. Fortalezas y Debilidades
CADENA DE PESO
VALOR PONDERADO ITEMS ESCALA
ACTIVIDADES DE
SOPORTE
INFRAESTRUCTU 0,3 ORGANIZACIÓN 6
0,3 LUGAR DE TRABAJO 6
0,4 MODELO MENTAL 4
5,2
ADM RRHH 0,4 CULTURA 7
0,2 SELECCIÓN DE RRHH 4
0,2 CAPACITACION 2
0,2 OPORTUNIDADES DE 2
4,4
DESARROLLO 0,3 EQUIPAMIENTO PC 6
0,2 RED TELEFONICA 6
0,3 SOFTW ARE 8
0,2 COMUNICACIONES 8
7
ABASTECIMIENT 0,2 SISTEMA COMPRAS 6
0,5 RELACION CON 7
0,3 MANEJO POLIZAS 5
6,2
ACTIVIDADES
LOGISTICA 0,4 SELECCIÓN 5
0,3 MANEJO 6
0,3 MANEJO INFO DE 7
5,9
OPERACIONES 0,3 ADMINISTRACION DE 6
0,2 CONTROL DE 6
0,3 CONTROL POLIZAS 6
0,2 DECODIFICAR/INTERP 8
6,4
LOGISTICA DEL 0,5 RELACION CON RED 6
0,5 DISEÑO MKTG MIX 7
6,5
MARKETING Y 0,3 PRODUCTO 8
0,3 PLAZA 7
0,2 PRECIO 5
0,2 PROMOCION 5
6,5
SERVICIOS 0,3 ASESORAMIENTO 5
0,3 RESPALDO (IMAGEN 5
0,4 GARANTIAS bcu 5
57
9
Tota l 5,9
8. Estrategia de Inversiones de
Recursos en un Negocio
ATRACTIVO DEL SECTOR
ALTO MEDIO BAJO
Ingreso o Construir Transferir
ALTO
DESEMPEÑO
Proteger Agresivamente Selectivamente Selectivamente
PERFIL DE
Ajustar y Mantener Transferir
MEDIO Construir Selectivamente Agresivamente
Agresivamente
Rediseñar y Nicho o Desinvertir
BAJO Construir Transferir
Agresivamente
Recomendaciones :
1) Construir Selectivamente :
a)La estrategia consiste en detectar los segmentos más atractivos, y concentrar en ellos el desempeño : HARTFORD RETIRO
8
2) Mantener Selectivamente :
a) Maximizar el perfil de desempeño, operando selectivamente, donde mejor se pueda : SEGURO DOTAL
9. Módulo de Estrategia
Una metodología sistematizada, a través de planillas dinámicas.
para poder definir claramente su negocio, manejar con destreza
su portafolio de unidades de negocio, conocer la percepción de
sus marcas y las de su sector en la mente de los consumidores, y
definir dinámicamente la estrategia genérica de costos o
diferenciación”
11. Matriz de Posicionamiento : Cajeros
Automáticos
URO
Rapidez Dispon. Extensión Comodid Accesib. Confianza TOTAL %
ad
Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70
Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43
Practicida 4 4 5 5 4 2 23 77
UP d
Desconge 5 4 5 5 4 1 24 80
stión
Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53
TOTAL 18 18 18 19 14 11
% 72 72 72 76 56 44
La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado.
Practicidad y descongestión son las ofertasMBA Mario R. Olsztyn mas valoradas en relación
del Banco que son 11
a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.
12. MODELO MATRICIAL CAJEROS AUTOMATICOS
EX ANTES MERCADO PRODUCTO TECNOLOGI DEF. DE
A NEGOCIO
Máquinas DESCRIPTORES FISICO PRODUCTO “
para Modelos
transacciones Bancos
Transacciones
Secundarios
bancarias con
financieras
Cuenta propistas
automáticas Modelo básico, automáticas
modificaciones
para para confiables que
transacciones aplicacionesbrindan al
financieras específicas
automáticas de
cuenta
alta confiabilidad propista
y adecuado disponibilidad,
service en todo tiempo
VARIABLES PSIC. IMAGINARIO PROCESOS
y lugar,
(Ni) (Ai) Adecuado
asegurado
Rapidez Facilitar Service : mediante
Disponibilidad Seguridad Mantenimient adecuado
Extensión tiempos Practicidad o servicio”
Comodidad Descongestión Recarga de
Accesibilidad Cobertura
dinero
Confianza
MBA Mario R. Olsztyn 12
17. EJEMPLOS DE LA MATRIZ DE
PORTAFOLIO DE NEGOCIOS
PRODUCTOS ACTUALES RELACIONADOS NUEVOS
MERCADOS (NECESIDADES) (DESCRIPTORES)
EXISTENTES Agua Jane Abitab: pago Paninis (restaurant en
Leche jubilaciones Pta del Este)
Etc (rapidez; seguridad,
comodidad)
RELACIONADOS Cambio tamaño Colgate Jr. (Ni: Pañales para adultos
envases (bebidas, prevención; P: tamaño
jabones, polvo para diversión; P: Ai: protección
lavar,etc) sabores; colores; Descriptor: Adultos
P: tamaño envase Ai:entretenido)
NUEVOS Bebida para perros DVD (Ni; fidelidad) ESTRATEGIA
laika P: evolución DE
tecnológica del DIVERSIFICACION
Video
MBA Mario R. Olsztyn 17
20. FERIA VILLA BIARRITZ
Oferta Demanda
Canalización del Deseo
Principios Principios Actual
1) Area geográfica 1) Paseo al aire libre 1) Paseo al aire libre
2) Económica 2) Económica
2) Línea de productos reducida 3) Variedad de oportunidades
Requerimientos funcionales del problema
Actual Principios Actual
1) Extensión perfiles de consumidores (geográficos, socioeconómicos) 1) Cercanía geográfica 1) Surtidos
2) Extensión de línea de productos 2)Ofertas
3) Eliminación intemediarios
MATRIZ DE OFERTA : ESTRATEGIAS GENERICAS MATRIZ DE DEMANDA ACTITUDINAL
Altas
LD LC FVB2001
Mercado
FBV 2001
Nicho ND NC
FVBo FVBo
O
N
C
A
P
S
E
F
I
Ventajas percibidas como FUNCIONAL SUPRA FUNCIONAL
Bajas ACTITUD
únicas por el consumidor Bajo Coste
21. Módulo Comercial
“Set de herramientas para manejar
operativamente las estrategias de sus canales de
venta, portafolio de productos y mix de precios”
22. Aplicaciones del Módulo Comercial
• Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que
permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces.
• Estrategias de Producto: set de matrices dinámicas que le permitirán:
1. Elegir la mejor estrategia a aplicar, identificando la etapa del ciclo de vida
de su producto.
2. Tener la herramienta para evaluar el equilibrio de su portafolio de
productos
• Lanzamiento de Productos: medición por áreas de la empresa mediante
matrices aptitudinales para decidir la mejor alternativa de lanzamiento
• Estrategia de Precios por Valor Percibido: establecer los precios de sus
productos, en un equilibrio entre contribución marginal y percepción de
sus clientes
23. Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta dinámica que
permite evaluar la eficiencia de los canales de venta, y tornarlos eficaces
EFICIENCIA DE LOS CANALES DE
VENTA
26. Estrategias de Producto
1. Relevar y cuantificar (a través de un preguntómetro)
los ocho factores que describen el comportamiento
del producto (rentabilidad, cobertura de mercado,
penetración aprendizaje, competencia, clientes,
volumen de ventas, evolución tecnológica)
2. Ponderar matricialmente el resultado final, para
determinar la etapa del ciclo de vida del producto
3. Asociar en correspondencia biunívoca el resultado de
2 con la matrices BCG(portafolio de productos) y
Ansoff (Estrategia Producto – Mercado)
4. Recomendar las acciones estratégicas a aplicar con su
producto
27. ETAPA INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION DESAPARICION
FACTORES
RENTABILIDAD NEGATIVA POSITIVA Y EN MAXIMA POSITIVA Y NEGATIVA
CRECIMIENTO E EN
INSUPERABLE DISMINUCION
COBERTURA BAJA ALTA MAXIMA EN REDUCIDA A
DE MERCADO DISMINUCION SU MINIMA
EXPRESION
PENETRACION <5% DEL >10% DEL MAXIMO DE EN DESCENSO CASI NULA
(PARTICIPACION OBJETIVO OBJETIVO ACUERDO CONTINUO
RELATIVA)
FINAL DE LA FINAL DE LA CON EL
EMPRESA EMPRESA OBJETIVO
APRENDIZAJE NO HAY CONOCIMIENTO PERCEPCION ALTA NO
Y TOTAL PERCEPCION
PERCEPCION DIFERENCIACION ACEPTACION
ALTOS BAJO DESEO
COMPETENCIA NO HA CON MAXIMA SUPERIOR DESPLAZANTE
REACCIONADO ACCIONES EXPRESION
PARTICIPATI
VAS
CLIENTES CONJUNTO MAS DEL 50% DE NO QUEDAN EN NO SE
LOS CLIENTES CLIENTES RETRACCION
REDUCIDO INCORPORADOS IMPORTANTES INTERESAN
POR
INCORPORAR
VOLUMEN EN CONSONANCIA EN ASCENSO MAXIMO Y EN DESCENSO CASI NULO
DE VENTAS CON LA PERMANENTE PERMANENTE
PARTICIPACION ESTABLE
RELATIVA
EVOLUCION MAYOR O IGUAL IGUAL A LA IGUAL O MENOR A LA OBSOLETA
TECNOLOGICA DE LA DEL DEL SECTOR MENOR A LA DEL SECTOR
SECTOR
DEL SECTOR
29. ESTRATEGIAS DEL CICLO DE
VIDA DEL PRODUCTO
ESTRATEGIA ETAPA DEL CICLO DE VIDA
Penetración de mercado Crecimiento y Desarrollo
Desarrollo del Mercado Madurez
Desarrollo de Productos : Declinación
Innovación / Nuevos Productos
Diversificación Cualquier Etapa
30. RELACION ENTRE BCG Y
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
PRODUCTO TASA CRECIM COMPATIBILIZ ETAPA CICLO
ESTRELLA POSITIVA POSITIVA CRECIMIENTO
INCOGNITA POSITIVA NEGATIVA DESARROLLO
VACA LECHERA ESTABLE POSITIVA MADUREZ
PERRO NEGATIVA NEGATIVA DECLINACION
31. Ejercicio de Aplicación : Matriz
de BCG
• Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan:
UNE Vtas en MM (USD) No de Vtas en MM de Tasa de
Competidores los 3 más grandes Crecimiento anual
(%)
A 0.5 8 0.7; 0.7; 0.5 15
B 1.8 22 1.6; 1.6; 1.0 18
C 2 14 1.8; 1.2; 1.0 7
D 3.8 5 3.2; 0.8; 0.7 4
E 0.5 10 2.5; 1.8; 1.7 4
• Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio de
productos de la Cía
• ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)
32. Manejo numérico de la matriz BCG
Competidores 1 2 3 4 Vta prom
A 0,5 0,70 0,70 0,50 0,6
B 1,8 1,60 1,60 1,00 1,5
C 2 1,80 1,20 1,00 1,5
D 3,8 3,20 0,80 0,70 2,125
E 0,5 2,50 1,80 1,70 1,625
Tasa de
Vi/Vta Prom 1 2 3 4 crecimiento Promedio
A 0,83 1,17 1,17 0,83 15
B 1,20 1,07 1,07 0,67 18
C 1,33 1,20 0,80 0,67 7
D 1,79 1,51 0,38 0,33 4
E 0,31 1,54 1,11 1,05 4
48 9,6
34. ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para
cada UEN ? (Ansoff)
• UEN A : Producto incógnita, etapa : desarrollo , baja
percepción /facturación creciente : estrategia de
penetración de mercado
• UEN B :Producto estrella; etapa de crecimiento;
percepción y facturación en aumento; consolidación del
posicionamiento en el mercado
• UEN C y D: Producto Vaca Lechera ; etapa : madurez, alta
percepción/máxima rentabilidad ; estrategia de desarrollo
de nuevos mercados
• UEN E : Producto Perro; etapa : declinación; percepción
en disminución, rentabilidad a la baja; estrategia de
desarrollo de producto
36. EJEMPLO PRACTICO:
CASO PETROLEO Y DERIVADOS
Supongamos que la empresa “X” tiene como
alternativas para introducción de nuevos
productos las siguientes ideas
A: Neumáticos
B: Revestimientos plásticos
para tapicería y
decoración
37. “Matriz de Compatibilidad alternativa A”
Cubiertas
Variables de MUY BUENO (10) BUENO REGULAR MALO Valor
Comercia
lización (8) (6) (4) Espera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Precio 0.7 7 0.2 1.6 0.1 0.6 - - 9.2
Canales de 0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
distribución
Publicidad 0.5 5 0.3 2.4 0.1 0.6 0.1 0.4 8.4
Promoción 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
De
Ventas
Fuerza de 0.4 4 0.3 2.4 0.1 0.6 0.2 0.8 7.8
Ventas
TOTAL 54.4
38. “Matriz de Compatibilidad alternativa B”
Revestimientos
Variables de MUY BUENO (10) BUENO REGULAR MALO Valor
Comercia
lización (8) (6) (4) Espera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
Precio 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Canales de 0.3 3 0.4 3.2 0.2 1.2 0.1 0.4 7.8
distribución
Publicidad 0.5 2 0.3 2.4 0.5 3 - - 7.4
Promoción - - 0.5 4 0.3 1.8 0.2 0.8 6.6
De
Ventas
Fuerza de 0.3 3 0.5 4 0.2 1.2 - - 8.2
Ventas
TOTAL 49.2
39. Comparando el comportamiento del área
de comercialización para ambas
alternativas resulta:
VALORES MATRIZ
ALTERNATIVAS EFICIENCIA RELATIVA
CUBIERTAS (A) 54.4 90 %
REVESTIMIENTOS (B) 49.2 82 %
41. Ponderar la gravitación de cada área dentro
del desarrollo de cada alternativa
AREAS FACTOR DE PONDERACION
COMERCIALIZACION 4
PRODUCCION 2
FINANZAS 2
ADMINISTRACION 1
RECURSOS HUMANOS 1
TOTAL 10
42. Evaluación final del comportamiento de la empresa
en sus distintas áreas con relación a cada una de las
ideas alternativas
CUBIERTAS (A) REVESTIMIENTOS (B)
AREAS EFECTIV. POND. TOTAL EFECTIV. POND. TOTAL
COMER. 90 4 360 82 4 328
PROD. 93 2 186 94 2 184
FINAN. 87 2 174 80 2 160
ADMIN. 95 1 95 93 1 93
RRHH 92 1 92 90 1 90
907 855
TOTAL
ES
43. Para decidir, pueden adoptarse los
siguientes criterios:
• Se elige la alternativa de mayor puntaje o
índice relativo (en este caso la A)
• Se toman aquellas alternativas que
reúnan un índice absoluto de eficiencia de
más de un valor mínimo preestablecido
(Ej. : si ese valor mínimo fuera 0.8,
entonces se elegirían en este caso ambas
alternativas A y B)
45. Lubricantes
• Producto: Lubricantes (1 litro)
• Precio Ponderado : $ 390
• Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible,
limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción
Atributos FACTOR ANCAP SHELL TEXACO ESSO
INCIDENCIA
Reducción 40 60 55 50
del desgaste
0,2
Economía 50 50 50 50
de
combustible 0,1
Limpieza 60 70 65 65
0,15
Preservació 60 60 55 55
n del motor
0,25
Reducción 80 70 60 55
de la
fricción 0,3
VALORES
PERCIBIDOS
1 61 63,5 57,5 55
46. Política de Precios: Ejemplo del Método de
Valor Percibido
• Cálculo del valor Percibido de las marcas:
1. Ancap : 40*0.2+50*0.1+60*0.15+60*0.25+80*0.3= 61
2. Shell: 60*0.2+50*0.1+70*0.15+60*0.25+70*0.3 = 63.5
3. Texaco : 55*0.2+50*0.1+65*0.15+55*0.25+60*0.3 =57.5
4. ESSO : 50*0.2+50*0.1+65*0.15+55*0.25+55*0.3 = 55
5. Valor Percibido Promedio = (61+63.5+57.5+55) /4 =59.25
6. VPM = 59.25 – Precio Promedio = $ 390
• Precios de las Marcas
a) A: (61*$390)/59.25 = $ 401.52
b) SH: (63.5*$390)/ 59.25= $ 417.97
c) T (57.5*$390)/ 59.25 = $ 378.48
d) E (55*$390)/59.25 = $ 362.03
• ¿Qué debería hacer la marca Ancap si la Marca Shell baja su precio
a $ 377?
47. Política de Precios: Ejemplo del Método de
Valor Percibido
1. Bajar el precio un 10% para mantener la relación
Precio – Valor Percibido , y de esa forma no ser
percibida como la más cara
2. Aumentar su valor Percibido Promedio en la misma
proporción al descenso del precio del competidor.
Para ello debe de potenciar los atributos reducción
del desgaste y limpieza respecto de su competidor
3. Tomar el camino del medio bajando menos el
precio (Ejemplo el 5%), que la Marca Shell, pero
potenciando algo (Ej: 5 %) los atributos reducción
del desgaste y limpieza respecto de su competidor