Se trata de un resumen con innovadores Tableros de Mando para gestionar el Marketing Mix de la Empresa. Para asesoramiento de las aplicaciones , consultar a rolsztyn@gmail.com Visitar :www.marioolsztyn.com

1. DEMO DE APLICACIONES PRACTICAS

2. CONCEPTO DE MARCA – MAPAS PERCEPTUALES

3. Matriz de Posicionamiento :
Cajeros Automáticos
MBA Mario R. Olsztyn 3
Rapidez Dispon. Extensión Comodid
ad
Accesib. Confianza TOTAL %
Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70
Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43
Practicida
d
4 4 5 5 4 2 23 77
Desconge
stión
5 4 5 5 4 1 24 80
Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53
TOTAL 18 18 18 19 14 11
% 72 72 72 76 56 44
URO
UP
La comodidad y la rapidez son las necesidades mas acuciantes en el mercado.
Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación
a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.

4. Valuación de los atributos por Canales de Venta –
Medierías
MARCAS XX FERIA
KIOSKOS Y
TIENDAS DE
BARRIO YY
SUPERMER
CADOS
GRANDES
TIENDAS
ATRIBUTOS PP ATRIB
Cercanía Geográfica 0,16 8,5 8,5 8 7 8 7
Atención Recibida 0,12 4 6 6 8,5 4 7
Ofertas Convenientes 0,18 8 8 5 6,5 6,5 6
Variedad de Artículos 0,15 8 8 4,5 8 6 6
Prendas de Moda 0,11 6 8 4 8 5,5 6
Comodidad del Local 0,10 5 3,5 5 8 7 7
Calidad de los Productos 0,19 8 6,5 5,5 9 6,5 6
VALOR PERCIBIDO 5,82 5,97 4,48 6,65 5,22 5,33

5. OfertasConvenientes
Calidad de Productos
(6,6;6,9)
XX
FERIA
KIOSKOS
YY
SUPER
GR TIENDAS

6. “Set de herramientas para manejar operativamente las
estrategias de sus canales de venta, portafolio de
productos y mix de precios”

7. Comportamiento de Canales de Ventas: una herramienta
dinámica que permite evaluar la eficiencia de los canales de
venta, y tornarlos eficaces

8. Ejemplo de Aplicación : Caso
electrodomésticos
FUNCION Locales de
venta
Distribuidores Venta Minorista Venta a domicilio
Pje Pr. V.
E.
Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E. Pje Pr. V.E.
CONEXION 6 0.5 3 8 0.7 5.6 10 0.9 9 3 0.3 0.9
PROMOCION 10 0.9 9 1 0.8 0.8 5 0.9 4.5 10 0.2 2
COSTO DE
DISTRIB.
2 0.8 1.
6
10 0.9 9 7 0.9 6.3 1 0.5 0.5
MARGEN DE
CONTRIBUCION
9 0.9 8.
1
2 0.9 1.8 5 0.9 4.5 10 0.5 5
ACCESIBILIDAD 7 0.7 4.
9
5 0.8 4 9 0.8 7.2 2 0.8 1.6
ESTRATEGIA 8 0.8 6.
4
5 0.5 2.5 7 0.5 3.5 10 0.7 7
TOTALES V.E. 33.0 23.7 35 17
8

10. Ejercicio de Aplicación : Matriz
de BCG
 Una Cía. de Equipo Industrial consta de 5 UEN , que se detallan:
 Usando el análisis BCG, determínese el estado de equilibrio del portafolio
de productos de la Cía
 ¿Qué estrategias futuras deberían estudiarse, para cada UEN ? (Ansoff)
UNEUNE Vtas en MMVtas en MM
(USD)(USD)
No deNo de
CompetidoresCompetidores
Vtas en MM deVtas en MM de
los 3 máslos 3 más
grandesgrandes
Tasa deTasa de
CrecimientoCrecimiento
anual (%)anual (%)
AA 0.50.5 88 0.7; 0.7; 0.50.7; 0.7; 0.5 1515
BB 1.81.8 2222 1.6; 1.6; 1.01.6; 1.6; 1.0 1818
CC 22 1414 1.8; 1.2; 1.01.8; 1.2; 1.0 77
DD 3.83.8 55 3.2; 0.8; 0.73.2; 0.8; 0.7 44
EE 0.50.5 1010 2.5; 1.8; 1.72.5; 1.8; 1.7 44

11. Representación Gráfica del
portafolio de negocios
18
15
0,31 1,17 1,47
7
4
0,83 1,21,070,67
1,33
0,80 1,51 1,79
0,38
0,33
1,54
1,111,05
B2=B3
1,6MM
B1 :
1,8MM
C3: 0,8MM
A4=A1
0,5MM A2=A3
0,5MMMM
? *
DOG VL
C1:
2MM
C2 :
1,8MM
B4
1MM
C4:
0,67M
D1: 3,8MM
D2 : 3,2MMD3
0,5M
D4
0,5M
E1
0,5
E2:
2,5MM
E3 :
1,8MM
E4 : 1,7MM
Participación
Relativa
Tasa de crecimiento del mercado

12. Evaluación con aplicación de la Matriz Aptitudinal

13. Supongamos que la empresa “X” tiene como alternativas para
introducción de nuevos productos las siguientes ideas
A: Neumáticos
B: Revestimientos plásticos para tapicería y
decoración

14. Variables de
Comercia
lización
MUY BUENO (10) BUENO
(8)
REGULAR
(6)
MALO
(4)
Valor
Espera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Precio 0.7 7 0.2 1.6 0.1 0.6 - - 9.2
Canales de
distribución
0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
Publicidad 0.5 5 0.3 2.4 0.1 0.6 0.1 0.4 8.4
Promoción
De
Ventas
0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Fuerza de
Ventas
0.4 4 0.3 2.4 0.1 0.6 0.2 0.8 7.8
TOTAL 54.4

15. Variables de
Comercia
lización
MUY BUENO (10) BUENO
(8)
REGULAR
(6)
MALO
(4)
Valor
Espera
do
P V.E. P V.E. P V.E. P V.E.
Producto 0.8 8 0.1 0.8 0.1 0.6 - - 9.4
Precio 0.9 9 0.1 0.8 - - - - 9.8
Canales de
distribución
0.3 3 0.4 3.2 0.2 1.2 0.1 0.4 7.8
Publicidad 0.5 2 0.3 2.4 0.5 3 - - 7.4
Promoción
De
Ventas
- - 0.5 4 0.3 1.8 0.2 0.8 6.6
Fuerza de
Ventas
0.3 3 0.5 4 0.2 1.2 - - 8.2
TOTAL 49.2

16. Método del Valor Percibido

17. Lubricantes
Atributos FACTOR
INCIDENCIA
ANCAP SHELL TEXACO ESSO
Reducción
del desgaste
0,2
40 60 55 50
Economía
de
combustible 0,1
50 50 50 50
Limpieza
0,15
60 70 65 65
Preservació
n del motor
0,25
60 60 55 55
Reducción
de la
fricción 0,3
80 70 60 55
VALORES
PERCIBIDOS
1 61 63,5 57,5 55
• Producto: Lubricantes (1 litro)
• Precio Ponderado : $ 390
• Atributos : Reducción del desgaste, economía de combustible,
limpieza,preservación del motor, reducción de la fricción