Monitors to measure consumer value, model retail strategy, establishing the keys to success, category management, etc

1. Retail
Management
“Gestión estratégica y
rentable de se comercio
minorista”

2. Valor para el Consumidor
Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor
BENEFICIOS COSTOS PARA CONSUMIDOR
BENEFICIOS PERCEPCION COSTOS PERCEPCION
CONSUMIDOR CONSUMIDOR
FUNCIONALES 1. Utilidad percibida PRECIO Debe reflejar el valor
2. Atributos percibido por el cliente
incorporados al
ADQUISICION 1. Localización
producto 2. Delivery
3. Usos dados al 3. Presión de Ventas
producto
ABSTRACTOS Satisfacción distintas UTILIZACION 1. Instalación
2. Mantenimiento
necesidades 3. Operación del
psicológicas-sociales del producto
consumidor: BUSQUEDA 1. Alternativas de
1.sentido de pertenencia solución
2.gratificación física- 2. Comparan costos
afectiva o intelectual INCERTIDUMBRE 1. Falta de
3.mejora personal desempeño-Riesgo
percibido

3. Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES Puntaje (entre
DE MI 1min ; 10máx.)
EMPRESA
VALORES- Misión-Visión- Valores- Negocio
VISION
ENTORNO Tecnológico
Regulatorio
Político – Económico
Competitivo
Clientes
ESTRATEGIA ¿Qué hacemos mejor que la
competencia que no sea fácilmente
imitable?
ESTRUCTUR •Asignar responsabilidades
A •Manejo efectivo flujo (ventas,
ORGANIZAC stock, caja,etc.)información
ION
ESTILOS Liderazgo
DIRECCION Delegación
Cultura empresaria

4. Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES Puntaje (entre
DE MI EMPRESA 1min; 10máx.)
SISTEMAS Selección-
DIRECCION entrenamiento-
supervisión-
evaluación-
remuneración-
promoción del
personal
CLIMA Buen trato entre
ORGANIZACION empleados
Motivación
PERSONAL Bien informados
Motivados
Actitudes frente al
cliente
RESULTADOS Beneficios Netos
Posicionamiento
Retorno Inversión

5. Ocho Claves del Éxito( Pentágono –
Triángulo)

6. Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del
LUGAR”
TAMAÑO UBICACIÓN
Peso Peso
FUNCIONES Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje
SURTIDO VALOR COMERCIAL
ESPACIO MERCADERIA ATRACCION TRANSITO
CANTIDAD CLIENTES/DIA
ZONA DE INFLUENCIA
DEFINICION
TARGET(PODER
ADQUISITIVO.HABITOS DE
ESPACIO DE COMPRA COMPRA)
Valor Esperado Valor Esperado
DISEÑO LAY OUT
Peso Peso
FUNCIONES Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje
COLORES SEÑALIZACION
ILUMINACION FACILITAR VISION
DECORACION CIRCULACION
Valor Esperado 0 COMODIDAD
EXHIBICION
Valor Esperado
EVALUACION LUGAR

7. Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico
del PERSONAL”
SERVICIO CONOCIMIENTO
Peso
FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje
INTENSIDAD
SERVICIO(FTE/M2) INFORMADOS
TIEMPO PERMANENCIA CAPACITADOS
ACTITUD- FORMA DE
PREDISPOSICION FTE TRASMISION
Valor Esperado Valor Esperado
CLIMA
FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje
EXPERIENCIA DE COMPRA
EXPERIENCIA DE TRABAJO
PERCEPCION DE BIENESTAR
Valor Esperado
EVALUACION
PERSONAL

8. Aplicación del Triángulo “Diagnóstico
Gestión Logística”
GESTION MERCADERIAS
FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje
NIVEL DE ROTACION
INVENTARIO
PROGRAMACION
APROVISIONAMIENTO
AUTOMATIZACION
SELECCIÓN
MERCADERIAS
POSIBLIDAD RAPIDA
INCLUSION/ELIMINACIO
N ITEMS
DEPOSITOS
AUTOMATIZADOS
DISEÑO MODULADO
LOCAL
EVALUACION GESTION
LOGISTICA

9. Manejo de la Productividad de los Activos
INDICADORES- FORMULAS ACCIONES DE MEJORA
RATIOS
Productividad del MB/INV = 1. Compra de productos
Inventario(GMROI) MB/VN * VN/INV acertados en las cantidades
adecuadas
2. Buen manejo logística
acordad con proveedores
3. Buena gestión de la Rotación
del Inventario
Productividad de la MB/SUPERF = 1. Gestión adecuada de
Superficie (GMROF) MB/VN * VN/SUPERF categorías
2. Gestión tamaño
inventario/m2
3. Nivel de carga mercadería de
una categoría vs resto
Productividad del MB/FTE = 1. Buena relación entre las
Personal (GMROL) MB/VN * VN/FTE ventas y la carga de servicio
por superficie asignada

10. Modelo de Gestión Estratégica de los
Recursos

11. Matriz Margen vs Volumen de Ventas

12. Análisis de la Margen vs Volumen de
Ventas
CALIFICACION PROBLEMAS ACCIONES
AA No presenta Pedir a los proveedores más de
estos productos o sus símiles
BB Costo mantenimiento Productos que contribuyen con
inventario mayor rapidez, permitiendo una
Inmovilizan capital mayor rotación del capital
Disminuye capacidad de
negociación con
proveedores
AB(Alto Dejan escasa Atraen clientes, por lo que se
Volumen)/ Bajo contribución armará un surtido más
Margen) selectivo(menos espacio
dedicado)
BA(Bajo Escasa cantidad vendida Ayudar con exhibición y servicio
Volumen)/ Alto
Margen)

13. Ampliando el proceso de Gestión de Categorías
PROCESO HACE/N
O HACE
1. Revisa las operaciones actuales
2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista
3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual,
reuniendo información comercial específica de ellos
4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas
deficientemente por los minoristas
5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas
por el grupo de clientes buscado
6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del
consumidor, favoreciendo su agrupamiento
7. Establecer una revisión informal por los consumidores
8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información
del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno
9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la
estrategia de negocio
10. Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo
11. Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y
volver al primer paso