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Retail
Management
“Gestión estratégica y
rentable de se comercio
minorista”
Valor para el Consumidor
    Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor
 BENEFICIOS                               COSTOS PARA CONSUMIDOR
BENEFICIOS    PERCEPCION                  COSTOS          PERCEPCION
              CONSUMIDOR                                  CONSUMIDOR

FUNCIONALES   1. Utilidad percibida       PRECIO          Debe reflejar el valor
              2. Atributos                                percibido por el cliente

                 incorporados al
                                          ADQUISICION     1.   Localización
                 producto                                 2.   Delivery
              3. Usos dados al                            3.   Presión de Ventas
                 producto
ABSTRACTOS    Satisfacción distintas      UTILIZACION     1.   Instalación
                                                          2.   Mantenimiento
              necesidades                                 3.   Operación del
              psicológicas-sociales del                        producto
              consumidor:                 BUSQUEDA        1. Alternativas de
              1.sentido de pertenencia                       solución
              2.gratificación física-                     2. Comparan costos
              afectiva o intelectual      INCERTIDUMBRE 1. Falta de
              3.mejora personal                                desempeño-Riesgo
                                                               percibido
Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS       DEFINICIONES                      DEFINICIONES   Puntaje (entre
                                               DE MI          1min ; 10máx.)
                                               EMPRESA
VALORES-     Misión-Visión- Valores- Negocio
VISION
ENTORNO      Tecnológico
             Regulatorio
             Político – Económico
             Competitivo
             Clientes

ESTRATEGIA ¿Qué hacemos mejor que la
           competencia que no sea fácilmente
           imitable?
ESTRUCTUR    •Asignar responsabilidades
A            •Manejo efectivo flujo (ventas,
ORGANIZAC    stock, caja,etc.)información
ION
ESTILOS      Liderazgo
DIRECCION    Delegación
             Cultura empresaria
Ejecución del Modelo Integrado
ETAPAS         DEFINICIONES          DEFINICIONES    Puntaje (entre
                                     DE MI EMPRESA   1min; 10máx.)

SISTEMAS       Selección-
DIRECCION      entrenamiento-
               supervisión-
               evaluación-
               remuneración-
               promoción del
               personal
CLIMA          Buen trato entre
ORGANIZACION   empleados
               Motivación
PERSONAL       Bien informados
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               cliente
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Ocho Claves del Éxito( Pentágono –
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Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del
LUGAR”
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                             Peso                                              Peso
       FUNCIONES             Ponderado   Puntaje       FUNCIONES               Ponderado   Puntaje


       SURTIDO                                         VALOR COMERCIAL                      


       ESPACIO MERCADERIA                              ATRACCION TRANSITO                   


       CANTIDAD CLIENTES/DIA 
                                                       ZONA DE INFLUENCIA                   

                                                       DEFINICION 
                                                       TARGET(PODER 
                                                       ADQUISITIVO.HABITOS DE 
       ESPACIO DE COMPRA                               COMPRA)                              


       Valor Esperado                                  Valor Esperado           



       DISEÑO                                          LAY OUT
                             Peso                                              Peso
       FUNCIONES             Ponderado   Puntaje       FUNCIONES               Ponderado   Puntaje
       COLORES                                         SEÑALIZACION                         
       ILUMINACION                                     FACILITAR VISION                     
       DECORACION                                      CIRCULACION                          
       Valor Esperado                              0   COMODIDAD                            
                                                       EXHIBICION                           
                                                       Valor Esperado           
       EVALUACION LUGAR
Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico
del PERSONAL”
     SERVICIO                                                                 CONOCIMIENTO
                                                                                               Peso
     FUNCIONES            Peso Ponderado           Puntaje                    FUNCIONES        Ponderado   Puntaje
     INTENSIDAD 
     SERVICIO(FTE/M2)                                                         INFORMADOS                    


     TIEMPO PERMANENCIA                                                       CAPACITADOS                   


     ACTITUD-                                                                 FORMA DE 
     PREDISPOSICION FTE                                                       TRASMISION                    


     Valor Esperado                                                           Valor Esperado    



                          CLIMA
                          FUNCIONES                Peso Ponderado   Puntaje


                          EXPERIENCIA DE COMPRA                      


                          EXPERIENCIA DE TRABAJO                     


                          PERCEPCION DE BIENESTAR                    
                          Valor Esperado            


     EVALUACION
     PERSONAL
Aplicación del Triángulo “Diagnóstico
Gestión Logística”
        GESTION MERCADERIAS
        FUNCIONES           Peso Ponderado Puntaje
        NIVEL DE ROTACION 
        INVENTARIO                          

        PROGRAMACION 
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        POSIBLIDAD RAPIDA 
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        N ITEMS                             
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        AUTOMATIZADOS                       
        DISEÑO MODULADO 
        LOCAL                               
        EVALUACION GESTION
        LOGISTICA               
Manejo de la Productividad de los Activos
INDICADORES-          FORMULAS            ACCIONES DE MEJORA
RATIOS
Productividad del     MB/INV    =         1. Compra de productos
Inventario(GMROI)     MB/VN * VN/INV         acertados en las cantidades
                                             adecuadas
                                          2. Buen manejo logística
                                             acordad con proveedores
                                          3. Buena gestión de la Rotación
                                             del Inventario

Productividad de la   MB/SUPERF =         1. Gestión adecuada de
Superficie (GMROF)    MB/VN * VN/SUPERF      categorías
                                          2. Gestión tamaño
                                             inventario/m2
                                          3. Nivel de carga mercadería de
                                             una categoría vs resto
Productividad del     MB/FTE =            1. Buena relación entre las
Personal (GMROL)      MB/VN * VN/FTE         ventas y la carga de servicio
                                             por superficie asignada
Modelo de Gestión Estratégica de los
Recursos
Matriz Margen vs Volumen de Ventas
Análisis de la Margen vs Volumen de
                               Ventas
CALIFICACION     PROBLEMAS                 ACCIONES
AA               No presenta               Pedir a los proveedores más de
                                           estos productos o sus símiles
BB               Costo mantenimiento       Productos que contribuyen con
                 inventario                mayor rapidez, permitiendo una
                 Inmovilizan capital       mayor rotación del capital
                 Disminuye capacidad de
                 negociación con
                 proveedores
AB(Alto          Dejan escasa              Atraen clientes, por lo que se
Volumen)/ Bajo   contribución              armará un surtido más
Margen)                                    selectivo(menos espacio
                                           dedicado)
BA(Bajo          Escasa cantidad vendida   Ayudar con exhibición y servicio
Volumen)/ Alto
Margen)
Ampliando el proceso de Gestión de Categorías
PROCESO                                                                          HACE/N
                                                                                 O HACE
1.   Revisa las operaciones actuales
2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista
3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual,
   reuniendo información comercial específica de ellos
4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas
   deficientemente por los minoristas
5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas
   por el grupo de clientes buscado
6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del
   consumidor, favoreciendo su agrupamiento
7. Establecer una revisión informal por los consumidores
8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información
   del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno
9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la
   estrategia de negocio
10. Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo
11. Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y
    volver al primer paso

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  • 2. Valor para el Consumidor Valor Consumidor = Beneficios Percibidos – Costos Consumidor BENEFICIOS COSTOS PARA CONSUMIDOR BENEFICIOS PERCEPCION COSTOS PERCEPCION CONSUMIDOR CONSUMIDOR FUNCIONALES 1. Utilidad percibida PRECIO Debe reflejar el valor 2. Atributos percibido por el cliente incorporados al ADQUISICION 1. Localización producto 2. Delivery 3. Usos dados al 3. Presión de Ventas producto ABSTRACTOS Satisfacción distintas UTILIZACION 1. Instalación 2. Mantenimiento necesidades 3. Operación del psicológicas-sociales del producto consumidor: BUSQUEDA 1. Alternativas de 1.sentido de pertenencia solución 2.gratificación física- 2. Comparan costos afectiva o intelectual INCERTIDUMBRE 1. Falta de 3.mejora personal desempeño-Riesgo percibido
  • 3. Ejecución del Modelo Integrado ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES Puntaje (entre DE MI 1min ; 10máx.) EMPRESA VALORES- Misión-Visión- Valores- Negocio VISION ENTORNO Tecnológico Regulatorio Político – Económico Competitivo Clientes ESTRATEGIA ¿Qué hacemos mejor que la competencia que no sea fácilmente imitable? ESTRUCTUR •Asignar responsabilidades A •Manejo efectivo flujo (ventas, ORGANIZAC stock, caja,etc.)información ION ESTILOS Liderazgo DIRECCION Delegación Cultura empresaria
  • 4. Ejecución del Modelo Integrado ETAPAS DEFINICIONES DEFINICIONES Puntaje (entre DE MI EMPRESA 1min; 10máx.) SISTEMAS Selección- DIRECCION entrenamiento- supervisión- evaluación- remuneración- promoción del personal CLIMA Buen trato entre ORGANIZACION empleados Motivación PERSONAL Bien informados Motivados Actitudes frente al cliente RESULTADOS Beneficios Netos Posicionamiento Retorno Inversión
  • 5. Ocho Claves del Éxito( Pentágono – Triángulo)
  • 6. Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del LUGAR” TAMAÑO UBICACIÓN Peso Peso FUNCIONES Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje SURTIDO     VALOR COMERCIAL     ESPACIO MERCADERIA     ATRACCION TRANSITO     CANTIDAD CLIENTES/DIA        ZONA DE INFLUENCIA     DEFINICION  TARGET(PODER  ADQUISITIVO.HABITOS DE  ESPACIO DE COMPRA     COMPRA)     Valor Esperado   Valor Esperado   DISEÑO LAY OUT Peso Peso FUNCIONES Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje COLORES     SEÑALIZACION     ILUMINACION     FACILITAR VISION     DECORACION     CIRCULACION     Valor Esperado   0 COMODIDAD     EXHIBICION     Valor Esperado   EVALUACION LUGAR
  • 7. Aplicación del Pentágono en su Empresa “Diagnóstico del PERSONAL” SERVICIO CONOCIMIENTO Peso FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje FUNCIONES Ponderado Puntaje INTENSIDAD  SERVICIO(FTE/M2)     INFORMADOS     TIEMPO PERMANENCIA     CAPACITADOS     ACTITUD- FORMA DE  PREDISPOSICION FTE     TRASMISION     Valor Esperado   Valor Esperado   CLIMA FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje EXPERIENCIA DE COMPRA     EXPERIENCIA DE TRABAJO     PERCEPCION DE BIENESTAR     Valor Esperado   EVALUACION PERSONAL
  • 8. Aplicación del Triángulo “Diagnóstico Gestión Logística” GESTION MERCADERIAS FUNCIONES Peso Ponderado Puntaje NIVEL DE ROTACION  INVENTARIO     PROGRAMACION  APROVISIONAMIENTO     AUTOMATIZACION  SELECCIÓN  MERCADERIAS     POSIBLIDAD RAPIDA  INCLUSION/ELIMINACIO N ITEMS      DEPOSITOS  AUTOMATIZADOS     DISEÑO MODULADO  LOCAL     EVALUACION GESTION LOGISTICA  
  • 9. Manejo de la Productividad de los Activos INDICADORES- FORMULAS ACCIONES DE MEJORA RATIOS Productividad del MB/INV = 1. Compra de productos Inventario(GMROI) MB/VN * VN/INV acertados en las cantidades adecuadas 2. Buen manejo logística acordad con proveedores 3. Buena gestión de la Rotación del Inventario Productividad de la MB/SUPERF = 1. Gestión adecuada de Superficie (GMROF) MB/VN * VN/SUPERF categorías 2. Gestión tamaño inventario/m2 3. Nivel de carga mercadería de una categoría vs resto Productividad del MB/FTE = 1. Buena relación entre las Personal (GMROL) MB/VN * VN/FTE ventas y la carga de servicio por superficie asignada
  • 10. Modelo de Gestión Estratégica de los Recursos
  • 11. Matriz Margen vs Volumen de Ventas
  • 12. Análisis de la Margen vs Volumen de Ventas CALIFICACION PROBLEMAS ACCIONES AA No presenta Pedir a los proveedores más de estos productos o sus símiles BB Costo mantenimiento Productos que contribuyen con inventario mayor rapidez, permitiendo una Inmovilizan capital mayor rotación del capital Disminuye capacidad de negociación con proveedores AB(Alto Dejan escasa Atraen clientes, por lo que se Volumen)/ Bajo contribución armará un surtido más Margen) selectivo(menos espacio dedicado) BA(Bajo Escasa cantidad vendida Ayudar con exhibición y servicio Volumen)/ Alto Margen)
  • 13. Ampliando el proceso de Gestión de Categorías PROCESO HACE/N O HACE 1. Revisa las operaciones actuales 2. Reunir información sobre el mercado y la competencia minorista 3. Estudiar los grupos objetivos de consumidores en forma individual, reuniendo información comercial específica de ellos 4. Establecer las necesidades del servicio no cubiertas o cubiertas deficientemente por los minoristas 5. Definir planes estratégicos que cubran esas necesidades, que sean valoradas por el grupo de clientes buscado 6. Desarrollar una definición de la categoría basada en las perspectivas del consumidor, favoreciendo su agrupamiento 7. Establecer una revisión informal por los consumidores 8. Armar Scorecard con objetivos para el minorista, el proveedor, información del consumidor, y la calificación de los esfuerzos de cada uno 9. Alinear imágenes: publicitada –exhibida en local con la definida para la estrategia de negocio 10. Poner planes en marcha y evaluar su éxito en el tiempo 11. Revaluar necesidades-deseos consumidores, actividades competidores, y volver al primer paso