Para poder tener éxito en la gestión de las ventas d la empresa, es importante la comprensión de los consumidores de la misma, y por tanto alinear la estrategia de sus ventas con los mismos.En ese sentido la presentación introduce por un lado una "sintonización de perfiles(vendedores vs consumidores) y un innovador Cuadro de Mando para poder administrar con pericia la gestión de ventas.

1. Vendedores con Consumidores

2. ¿Qué perfil de vendedor prefiere
un cliente?
 Optimista
 Entusiasta
 Bien informado
 Pausado
 Concreto
 Sincero
 Simpático
2

3. Perfil del Vendedor
3
Tecnicista Socializador
•Bien informado
•Pausado
•Concreto
•Sincero
•Optimista
•Entusiasta
•Simpático
•Adaptativo

4. SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA
CONDUCTA
4

5. Perfil de Consumidor
5
Cerebral
Etico
Social
Afectivo
Racionalistas Emocionales
•Seguridad
•Precio
•Eficacia
•Servicio
•Reconocimiento
•Vanidad
•Autoaceptación
•Cumplimiento
•Responsabilidad
•Poco margen de cambio
•Sinceridad
•Simpatía
•Comprensión

6. ACCIONES DE VENTA SEGÚN EL GRUPO
GRUPO ACCIONES
CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad
económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio,
eficacia, servicio
SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles
consejos de manera que nos vean como el vendedor
que reconoce virtudes
AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista
anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad,
simpatía y comprensión de sus problemas
ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus
principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos
de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar
sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido
6

7. Sintonía entre vendedores y
consumidores
7
Tecn Soc Rac Emoc
Vendedor Consumidor

8. Cuadro de Mando

9. Matriz de análisis
Perfiles
Items a
analizar
Cerebral Etico Social Afectivo
Perfil Ventas
Técnica de
Ventas
Manejo
objeciones
Acciones de
venta
9

10. www.mariooolsztyn.com