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Vendedores con Consumidores
¿Qué perfil de vendedor prefiere
un cliente?
 Optimista
 Entusiasta
 Bien informado
 Pausado
 Concreto
 Sincero
 Simpático
2
Perfil del Vendedor
3
Tecnicista Socializador
•Bien informado
•Pausado
•Concreto
•Sincero
•Optimista
•Entusiasta
•Simpático
•Adaptativo
SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA
CONDUCTA
4
Perfil de Consumidor
5
Cerebral
Etico
Social
Afectivo
Racionalistas Emocionales
•Seguridad
•Precio
•Eficacia
•Servicio
•Reconocimiento
•Vanidad
•Autoaceptación
•Cumplimiento
•Responsabilidad
•Poco margen de cambio
•Sinceridad
•Simpatía
•Comprensión
ACCIONES DE VENTA SEGÚN EL GRUPO
GRUPO ACCIONES
CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad
económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio,
eficacia, servicio
SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles
consejos de manera que nos vean como el vendedor
que reconoce virtudes
AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista
anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad,
simpatía y comprensión de sus problemas
ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus
principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos
de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar
sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido
6
Sintonía entre vendedores y
consumidores
7
Tecn Soc Rac Emoc
Vendedor Consumidor
Cuadro de Mando
Matriz de análisis
Perfiles
Items a
analizar
Cerebral Etico Social Afectivo
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Ventas
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Direccion de ventas en cuadro de mando

  • 2. ¿Qué perfil de vendedor prefiere un cliente?  Optimista  Entusiasta  Bien informado  Pausado  Concreto  Sincero  Simpático 2
  • 3. Perfil del Vendedor 3 Tecnicista Socializador •Bien informado •Pausado •Concreto •Sincero •Optimista •Entusiasta •Simpático •Adaptativo
  • 4. SEGÚN LOS IMPULSOS BASICOS DE LA CONDUCTA 4
  • 5. Perfil de Consumidor 5 Cerebral Etico Social Afectivo Racionalistas Emocionales •Seguridad •Precio •Eficacia •Servicio •Reconocimiento •Vanidad •Autoaceptación •Cumplimiento •Responsabilidad •Poco margen de cambio •Sinceridad •Simpatía •Comprensión
  • 6. ACCIONES DE VENTA SEGÚN EL GRUPO GRUPO ACCIONES CEREBRAL Es necesario destacarle la importancia y seriedad económica. Debe enfatizarse : seguridad, precio, eficacia, servicio SOCIAL Se les debe de llevar a temas que dominen y pedirles consejos de manera que nos vean como el vendedor que reconoce virtudes AFECTIVO Se confía fácilmente, y de humor variable. Entrevista anticipada y personal (a solas). Brindarle sinceridad, simpatía y comprensión de sus problemas ETICO Desea saber el porqué de las cosas, se aferra a sus principios, y ofrece poco margen de cambio. Debemos de colaborar con el cliente, pedir opiniones y aceptar sugerencias. Cumplirle siempre con lo prometido 6
  • 7. Sintonía entre vendedores y consumidores 7 Tecn Soc Rac Emoc Vendedor Consumidor
  • 9. Matriz de análisis Perfiles Items a analizar Cerebral Etico Social Afectivo Perfil Ventas Técnica de Ventas Manejo objeciones Acciones de venta 9