El documento describe el modelo de las 8 fases de la negociación. Las ocho fases son: 1) preparación, 2) discusión, 3) señales, 4) propuestas, 5) paquete, 6) intercambio, 7) acuerdo y 8) implementación. Cada fase involucra diferentes actividades como establecer objetivos, buscar información, explorar posiciones, hacer propuestas y concesiones para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Este documento presenta los principios básicos de la planificación estratégica. Explica que las estrategias son los medios para lograr objetivos a largo plazo y que incluyen expansiones, diversificaciones y desarrollos de productos. También señala que las estrategias afectan las finanzas de una empresa a largo plazo y que la estructura organizativa y el entorno condicionan las decisiones estratégicas. Finalmente, define la ventaja competitiva como una ventaja única, legal y superior que tiene una empresa sobre sus competidores
La administración estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias. Incluye las etapas de formulación, implementación y evaluación de estrategias. Los beneficios incluyen mejores resultados financieros y no financieros, así como mayor comprensión y compromiso entre gerentes y
El documento resume conceptos clave de la evaluación externa como la auditoría externa, el enfoque de la organización industrial, las cinco fuerzas externas que afectan a una empresa (económicas, sociales, políticas, tecnológicas y competitivas), el modelo de las cinco fuerzas de Porter, la matriz de evaluación de factores externos y la matriz de perfil competitivo. Estas herramientas ayudan a analizar el entorno externo de una empresa y sus competidores.
Presentación sobre el tema Alianzas Estratégicas para la cátedra de Gerencia de la Maestría de en Gerencia de las Finanzas y de los Negocios de la Universidad Yacambú Barquisimeto.
Los sistemas de control y gestión son importantes para las organizaciones ya que permiten convertir la visión y estrategia de una empresa en objetivos e indicadores, y proveen a los directivos las herramientas necesarias para lograr el éxito competitivo en el futuro. Además, los sistemas traducen la estrategia y misión de una organización en medidas de desempeño que brindan la estructura para un sistema de gestión y medición estratégica.
El propósito de este modelo, es apoyar a los ejecutivos de alta dirección en el diseño y construcción de la Planeación Estratégica de la organización.
En la medida que se avanza en la elaboración de las plantillas del instrumento, es recomendable socializar y trabajar de forma colaborativa en equipo, para que posteriormente puedan estructurar con orden y priorización, cada uno de los rubros especificados.
Este documento contiene varias definiciones de negociación provistas por diferentes autores. En general, la negociación se define como un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses en conflicto que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso mediante el diálogo y la persuasión sin la necesidad de recurrir a una tercera parte o al uso de la fuerza. La negociación implica tanto elementos competitivos como cooperativos con el fin de satisfacer los intereses de todas las partes involucradas.
El documento describe los conceptos clave de la administración estratégica, incluyendo sus etapas (formulación, implementación y evaluación), elementos, beneficios e importancia. La administración estratégica es un proceso de evaluar sistemáticamente un negocio considerando cambios, definir objetivos a largo plazo, estrategias y recursos para alcanzarlos.
Este documento presenta los principios básicos de la planificación estratégica. Explica que las estrategias son los medios para lograr objetivos a largo plazo y que incluyen expansiones, diversificaciones y desarrollos de productos. También señala que las estrategias afectan las finanzas de una empresa a largo plazo y que la estructura organizativa y el entorno condicionan las decisiones estratégicas. Finalmente, define la ventaja competitiva como una ventaja única, legal y superior que tiene una empresa sobre sus competidores
La administración estratégica es un proceso de evaluación sistemática de la naturaleza de un negocio, definiendo los objetivos a largo plazo, identificando metas y objetivos cuantitativos, desarrollando estrategias para alcanzar dichos objetivos y localizando recursos para llevar a cabo dichas estrategias. Incluye las etapas de formulación, implementación y evaluación de estrategias. Los beneficios incluyen mejores resultados financieros y no financieros, así como mayor comprensión y compromiso entre gerentes y
El documento resume conceptos clave de la evaluación externa como la auditoría externa, el enfoque de la organización industrial, las cinco fuerzas externas que afectan a una empresa (económicas, sociales, políticas, tecnológicas y competitivas), el modelo de las cinco fuerzas de Porter, la matriz de evaluación de factores externos y la matriz de perfil competitivo. Estas herramientas ayudan a analizar el entorno externo de una empresa y sus competidores.
Presentación sobre el tema Alianzas Estratégicas para la cátedra de Gerencia de la Maestría de en Gerencia de las Finanzas y de los Negocios de la Universidad Yacambú Barquisimeto.
Los sistemas de control y gestión son importantes para las organizaciones ya que permiten convertir la visión y estrategia de una empresa en objetivos e indicadores, y proveen a los directivos las herramientas necesarias para lograr el éxito competitivo en el futuro. Además, los sistemas traducen la estrategia y misión de una organización en medidas de desempeño que brindan la estructura para un sistema de gestión y medición estratégica.
El propósito de este modelo, es apoyar a los ejecutivos de alta dirección en el diseño y construcción de la Planeación Estratégica de la organización.
En la medida que se avanza en la elaboración de las plantillas del instrumento, es recomendable socializar y trabajar de forma colaborativa en equipo, para que posteriormente puedan estructurar con orden y priorización, cada uno de los rubros especificados.
Este documento contiene varias definiciones de negociación provistas por diferentes autores. En general, la negociación se define como un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses en conflicto que buscan llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso mediante el diálogo y la persuasión sin la necesidad de recurrir a una tercera parte o al uso de la fuerza. La negociación implica tanto elementos competitivos como cooperativos con el fin de satisfacer los intereses de todas las partes involucradas.
El documento describe los conceptos clave de la administración estratégica, incluyendo sus etapas (formulación, implementación y evaluación), elementos, beneficios e importancia. La administración estratégica es un proceso de evaluar sistemáticamente un negocio considerando cambios, definir objetivos a largo plazo, estrategias y recursos para alcanzarlos.
Este documento presenta varios conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación implica un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses compartidos y opuestos para lograr un acuerdo. También describe elementos como la importancia de identificar los intereses subyacentes de cada parte más allá de sus posiciones explícitas, y técnicas como escuchar activamente, parafrasear y reconocer el punto de vista del otro para generar una negociación efectiva.
Este documento describe las alianzas estratégicas entre empresas independientes. Explica que las alianzas estratégicas permiten que empresas colaboren en actividades para lograr intereses comunes mientras mantienen su independencia. También describe los pasos claves para establecer una alianza estratégica exitosa, incluyendo reconsiderar la estrategia, seleccionar un socio adecuado, construir la alianza, establecer una estructura y objetivos estratégicos, y formalizar un acuerdo.
Estudio de mercado: Investigación y segmentación cmga28
Este documento presenta un resumen de un estudio de mercado sobre investigación y segmentación. Explica conceptos clave como los tipos de investigación de mercado, el proceso de investigación, métodos para recopilar información, la definición y beneficios de la segmentación de mercados, y variables comunes para segmentar mercados. El documento concluye explicando el proceso de segmentación de mercados y la selección del mercado objetivo.
La negociación es un proceso mediante el cual partes interesadas resuelven conflictos y buscan beneficios individuales y colectivos. Un buen negociador se comunica de forma clara, escucha activamente, y busca resultados que satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas. Las características clave de un buen negociador incluyen la claridad de objetivos, la flexibilidad, la honestidad, y la búsqueda de soluciones creativas que beneficien a todos.
El documento presenta una discusión sobre la estrategia tecnológica de una empresa. Primero, analiza aspectos clave a considerar como la posición actual de la empresa y las amenazas externas. Luego, describe las etapas de la estrategia como la identificación de opciones, la definición de la estrategia a seguir e implementación. Finalmente, discute criterios para seleccionar proyectos tecnológicos como compatibilidad con la estrategia, probabilidad de éxito y rentabilidad financiera.
El documento describe las diferentes escuelas de pensamiento en la administración estratégica según Henry Mintzberg. Se dividen en tres grupos: escuelas prescriptivas que se enfocan en cómo deberían formularse las estrategias, escuelas descriptivas que describen cómo surgen las estrategias, e integradora que ve la estrategia como un proceso de transformación organizacional. Dentro de cada grupo se explican distintas escuelas con sus enfoques, bases teóricas y ejemplos.
Este documento incluye información sobre 8 maestrantes y su director de tesis en la Universidad Nacional Experimental de los Llanos Occidentales "Ezequiel Zamora". Presenta definiciones de estrategia de diferentes autores y contiene resúmenes de las tesis de los maestrantes sobre temas relacionados con la planeación estratégica.
El Balanced Scorecard es una metodología de gestión que ayuda a las organizaciones a transformar su estrategia en objetivos medibles relacionados entre sí. Usa indicadores agrupados en cuatro perspectivas - financiera, cliente, interna y aprendizaje - para alinear a la organización con la estrategia y hacer que esta sea el trabajo diario de todos. Consta de tres fases: diseño a nivel de alta dirección, despliegue por toda la empresa buscando relaciones causa-efecto, e implementación integrando la herramienta con el sistema de inform
El documento describe los factores del entorno general y específico que afectan a las empresas, incluyendo factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y demográficos. Explica técnicas como PEST, MEFE y el análisis de las cinco fuerzas competitivas para evaluar cómo estas afectan el desempeño de una empresa. Finalmente, discute el concepto de sector y las barreras a la entrada de nuevos competidores.
El documento describe diferentes modelos de inventarios y tipos de descuentos. Explica cuatro tipos de descuentos comunes: por volumen, pronto pago, temporada y comerciales. Luego detalla los modelos de inventarios con descuento, donde los costos de mantener inventarios adicionales pueden compensarse con las reducciones en el costo de compra al ordenar cantidades más grandes. Finalmente, concluye que los modelos de inventarios implican decisiones óptimas sobre cuánto y cuándo adquirir artículos considerando factores como los costos
El documento resume las cinco fuerzas competitivas de Porter, que analizan la estructura de una industria y su atractividad. Estas fuerzas son: 1) amenazas de nuevos competidores, 2) rivalidad entre competidores existentes, 3) productos sustitutos, 4) poder de negociación de los compradores, y 5) poder de negociación de los proveedores. El análisis de estas cinco fuerzas permite a una empresa identificar su posición competitiva dentro de una industria.
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos organizacionales. Define el conflicto como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra la está afectando negativamente o está a punto de hacerlo. Explica que existen diferentes tipos de conflictos y etapas por las que suelen pasar. También describe varias técnicas para la resolución de conflictos como la solución de problemas, metas superordinales y el compromiso. Por último, explica brevemente el proceso de negociación.
El documento habla sobre la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes con diferencias intentan llegar a un acuerdo beneficioso para todos a través del diálogo y la flexibilidad de posiciones. Explica que la negociación requiere interés de todas las partes en alcanzar un acuerdo y respeto mutuo para lograrlo de manera colaborativa. También brinda consejos sobre estrategias, tácticas, comunicación y características de un buen negociador.
El documento describe la evolución del concepto de marketing a través de los años, desde el enfoque de producción hasta el enfoque de marketing social. También discute los fundamentos ideológicos del marketing, el marketing como sistema de pensamiento, y los componentes y jerarquía de las estrategias de marketing. Finalmente, cubre temas como la administración orientada al mercado y los factores que afectan la formulación y ejecución de la estrategia de marketing de una organización.
Este documento describe los tipos y etapas de conflictos laborales. Explica que el conflicto es inevitable en las empresas y puede ser funcional o disfuncional. Describe cinco etapas del conflicto laboral: latente, percibido, sentido, manifiesto y consecuencias. También cubre tipos de resolución de conflictos como la negociación, mediación y arbitraje.
La administración estratégica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones interfuncionales que permiten a una organización alcanzar sus objetivos. Implica integrar diferentes áreas como la administración, mercadotecnia, finanzas, producción e investigación. Tiene como propósito lograr el éxito organizacional mediante el establecimiento de estrategias comunes y objetivos compartidos.
El documento habla sobre el análisis de mercados para la exportación. Explica las tres etapas del análisis: 1) identificación del mercado potencial, 2) auditoría del mercado en gabinete, y 3) auditoría del mercado sobre el terreno. Esta última etapa involucra definir el producto, mercado y segmento objetivo, así como analizar la competencia en el mercado. También discute canales de distribución y políticas de producto para los mercados internacionales.
Este documento describe la empresa de calzados Nikelly. Incluye información sobre la historia de 18 años de la empresa, su ubicación, misión, visión, valores y procesos productivos. Describe cada etapa del proceso de producción de calzados, desde el corte del cuero hasta el alistado final y empaque. También incluye detalles sobre la maquinaria, materiales y diagramas de flujo del proceso.
El documento presenta los conceptos clave de la planeación estratégica de una organización, incluyendo su misión, visión, valores, objetivos estratégicos y estrategias. Explica la importancia del pensamiento estratégico para coordinar a la organización hacia el futuro de manera constructiva.
Este documento describe el modelo de las 8 fases del proceso de negociación. Las 8 fases son: 1) preparación, 2) discusión, 3) señales, 4) propuestas, 5) montaje del paquete, 6) intercambio, 7) cierre y 8) acuerdo. Cada fase involucra ciertas técnicas y estrategias clave como establecer objetivos, intercambiar información, enviar señales, hacer propuestas, lograr concesiones mutuas y resumir los acuerdos alcanzados. El modelo sug
Este documento presenta un resumen de los modelos de negociación tradicional e integradora, con un enfoque en explicar el modelo de Harvard de negociación. El modelo de Harvard destaca cuatro elementos clave (las personas, los intereses, las opciones y los criterios) y siete principios, como separar a las personas del problema y enfocarse en los intereses subyacentes. El documento también describe cómo aplicar el modelo de Harvard en la práctica y cómo medir el éxito de una negociación.
Este documento presenta varios conceptos clave sobre la negociación. Explica que la negociación implica un proceso de comunicación entre dos o más partes con intereses compartidos y opuestos para lograr un acuerdo. También describe elementos como la importancia de identificar los intereses subyacentes de cada parte más allá de sus posiciones explícitas, y técnicas como escuchar activamente, parafrasear y reconocer el punto de vista del otro para generar una negociación efectiva.
Este documento describe las alianzas estratégicas entre empresas independientes. Explica que las alianzas estratégicas permiten que empresas colaboren en actividades para lograr intereses comunes mientras mantienen su independencia. También describe los pasos claves para establecer una alianza estratégica exitosa, incluyendo reconsiderar la estrategia, seleccionar un socio adecuado, construir la alianza, establecer una estructura y objetivos estratégicos, y formalizar un acuerdo.
Estudio de mercado: Investigación y segmentación cmga28
Este documento presenta un resumen de un estudio de mercado sobre investigación y segmentación. Explica conceptos clave como los tipos de investigación de mercado, el proceso de investigación, métodos para recopilar información, la definición y beneficios de la segmentación de mercados, y variables comunes para segmentar mercados. El documento concluye explicando el proceso de segmentación de mercados y la selección del mercado objetivo.
La negociación es un proceso mediante el cual partes interesadas resuelven conflictos y buscan beneficios individuales y colectivos. Un buen negociador se comunica de forma clara, escucha activamente, y busca resultados que satisfagan las necesidades de todas las partes involucradas. Las características clave de un buen negociador incluyen la claridad de objetivos, la flexibilidad, la honestidad, y la búsqueda de soluciones creativas que beneficien a todos.
El documento presenta una discusión sobre la estrategia tecnológica de una empresa. Primero, analiza aspectos clave a considerar como la posición actual de la empresa y las amenazas externas. Luego, describe las etapas de la estrategia como la identificación de opciones, la definición de la estrategia a seguir e implementación. Finalmente, discute criterios para seleccionar proyectos tecnológicos como compatibilidad con la estrategia, probabilidad de éxito y rentabilidad financiera.
El documento describe las diferentes escuelas de pensamiento en la administración estratégica según Henry Mintzberg. Se dividen en tres grupos: escuelas prescriptivas que se enfocan en cómo deberían formularse las estrategias, escuelas descriptivas que describen cómo surgen las estrategias, e integradora que ve la estrategia como un proceso de transformación organizacional. Dentro de cada grupo se explican distintas escuelas con sus enfoques, bases teóricas y ejemplos.
Este documento incluye información sobre 8 maestrantes y su director de tesis en la Universidad Nacional Experimental de los Llanos Occidentales "Ezequiel Zamora". Presenta definiciones de estrategia de diferentes autores y contiene resúmenes de las tesis de los maestrantes sobre temas relacionados con la planeación estratégica.
El Balanced Scorecard es una metodología de gestión que ayuda a las organizaciones a transformar su estrategia en objetivos medibles relacionados entre sí. Usa indicadores agrupados en cuatro perspectivas - financiera, cliente, interna y aprendizaje - para alinear a la organización con la estrategia y hacer que esta sea el trabajo diario de todos. Consta de tres fases: diseño a nivel de alta dirección, despliegue por toda la empresa buscando relaciones causa-efecto, e implementación integrando la herramienta con el sistema de inform
El documento describe los factores del entorno general y específico que afectan a las empresas, incluyendo factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y demográficos. Explica técnicas como PEST, MEFE y el análisis de las cinco fuerzas competitivas para evaluar cómo estas afectan el desempeño de una empresa. Finalmente, discute el concepto de sector y las barreras a la entrada de nuevos competidores.
El documento describe diferentes modelos de inventarios y tipos de descuentos. Explica cuatro tipos de descuentos comunes: por volumen, pronto pago, temporada y comerciales. Luego detalla los modelos de inventarios con descuento, donde los costos de mantener inventarios adicionales pueden compensarse con las reducciones en el costo de compra al ordenar cantidades más grandes. Finalmente, concluye que los modelos de inventarios implican decisiones óptimas sobre cuánto y cuándo adquirir artículos considerando factores como los costos
El documento resume las cinco fuerzas competitivas de Porter, que analizan la estructura de una industria y su atractividad. Estas fuerzas son: 1) amenazas de nuevos competidores, 2) rivalidad entre competidores existentes, 3) productos sustitutos, 4) poder de negociación de los compradores, y 5) poder de negociación de los proveedores. El análisis de estas cinco fuerzas permite a una empresa identificar su posición competitiva dentro de una industria.
El documento resume los conceptos clave relacionados con los conflictos organizacionales. Define el conflicto como un proceso que comienza cuando una parte percibe que otra la está afectando negativamente o está a punto de hacerlo. Explica que existen diferentes tipos de conflictos y etapas por las que suelen pasar. También describe varias técnicas para la resolución de conflictos como la solución de problemas, metas superordinales y el compromiso. Por último, explica brevemente el proceso de negociación.
El documento habla sobre la negociación como un proceso mediante el cual dos o más partes con diferencias intentan llegar a un acuerdo beneficioso para todos a través del diálogo y la flexibilidad de posiciones. Explica que la negociación requiere interés de todas las partes en alcanzar un acuerdo y respeto mutuo para lograrlo de manera colaborativa. También brinda consejos sobre estrategias, tácticas, comunicación y características de un buen negociador.
El documento describe la evolución del concepto de marketing a través de los años, desde el enfoque de producción hasta el enfoque de marketing social. También discute los fundamentos ideológicos del marketing, el marketing como sistema de pensamiento, y los componentes y jerarquía de las estrategias de marketing. Finalmente, cubre temas como la administración orientada al mercado y los factores que afectan la formulación y ejecución de la estrategia de marketing de una organización.
Este documento describe los tipos y etapas de conflictos laborales. Explica que el conflicto es inevitable en las empresas y puede ser funcional o disfuncional. Describe cinco etapas del conflicto laboral: latente, percibido, sentido, manifiesto y consecuencias. También cubre tipos de resolución de conflictos como la negociación, mediación y arbitraje.
La administración estratégica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones interfuncionales que permiten a una organización alcanzar sus objetivos. Implica integrar diferentes áreas como la administración, mercadotecnia, finanzas, producción e investigación. Tiene como propósito lograr el éxito organizacional mediante el establecimiento de estrategias comunes y objetivos compartidos.
El documento habla sobre el análisis de mercados para la exportación. Explica las tres etapas del análisis: 1) identificación del mercado potencial, 2) auditoría del mercado en gabinete, y 3) auditoría del mercado sobre el terreno. Esta última etapa involucra definir el producto, mercado y segmento objetivo, así como analizar la competencia en el mercado. También discute canales de distribución y políticas de producto para los mercados internacionales.
Este documento describe la empresa de calzados Nikelly. Incluye información sobre la historia de 18 años de la empresa, su ubicación, misión, visión, valores y procesos productivos. Describe cada etapa del proceso de producción de calzados, desde el corte del cuero hasta el alistado final y empaque. También incluye detalles sobre la maquinaria, materiales y diagramas de flujo del proceso.
El documento presenta los conceptos clave de la planeación estratégica de una organización, incluyendo su misión, visión, valores, objetivos estratégicos y estrategias. Explica la importancia del pensamiento estratégico para coordinar a la organización hacia el futuro de manera constructiva.
Este documento describe el modelo de las 8 fases del proceso de negociación. Las 8 fases son: 1) preparación, 2) discusión, 3) señales, 4) propuestas, 5) montaje del paquete, 6) intercambio, 7) cierre y 8) acuerdo. Cada fase involucra ciertas técnicas y estrategias clave como establecer objetivos, intercambiar información, enviar señales, hacer propuestas, lograr concesiones mutuas y resumir los acuerdos alcanzados. El modelo sug
Este documento presenta un resumen de los modelos de negociación tradicional e integradora, con un enfoque en explicar el modelo de Harvard de negociación. El modelo de Harvard destaca cuatro elementos clave (las personas, los intereses, las opciones y los criterios) y siete principios, como separar a las personas del problema y enfocarse en los intereses subyacentes. El documento también describe cómo aplicar el modelo de Harvard en la práctica y cómo medir el éxito de una negociación.
Lalo Huber - Manejo de conflictos y negociaciónLalo Huber
El documento presenta los principios fundamentales de la negociación racional y efectiva. En menos de 3 oraciones, resume que una negociación exitosa requiere centrarse en los intereses subyacentes de las partes en lugar de posiciones, generar opciones que beneficien a ambos lados e identificar criterios objetivos para alcanzar acuerdos justos.
El documento identifica varios errores comunes en la negociación, incluyendo improvisar sin preparación adecuada, dejarse llevar por las emociones, tener una confianza excesiva en los resultados, y dejarse influir por cómo se presenta la información. En cambio, recomienda centrarse en los problemas más que en las personas, considerar formas de crear valor mutuo en lugar de simplemente dividir recursos limitados, y prepararse adecuadamente investigando los intereses y posiciones de todas las partes involucradas.
Los 8 errores más comunes en una negociación son: 1) preparación inadecuada, 2) no seguir el principio de dar y recibir, 3) usar conductas inapropiadas, 4) impaciencia, 5) hablar demasiado y escuchar poco, 6) ignorar los conflictos, 7) asumir una postura de poder excesiva, y 8) no saber claramente lo que se quiere lograr.
En tres oraciones:
El documento discute diferentes estilos para manejar conflictos, incluyendo competir, complacer, evadir, colaborar y transigir. También describe las escuelas tradicionales de negociación como el estilo soviético que busca ganar a toda costa, poniendo posiciones iniciales extremas y minimizando concesiones. No existe un mejor estilo sino que depende de cada situación, por lo que se requiere equilibrio al elegir el enfoque.
El documento presenta conceptos clave sobre la negociación racional y sus errores comunes. Explica que la negociación racional busca tomar las mejores decisiones para maximizar los propios intereses de manera racional. También describe objetivos de la negociación como atacar problemas en lugar de personas y buscar opciones de beneficio mutuo. Finalmente, identifica errores como la escalada irracional del compromiso y el mito de que los intereses propios están en oposición directa con los de la otra parte.
El documento habla sobre las técnicas de negociación y la importancia de evitar la irracionalidad. Explica que al formar impresiones de otros solemos cometer sesgos como la confirmación de creencias preexistentes, la perseverancia en creencias iniciales aunque sean falsas, y la memoria selectiva de eventos extremos. También detalla algunos errores irracionales comunes en la negociación como la escalada del compromiso irracional y la aceptación prematura de ofertas iniciales.
Características Fundamentales de la NegociaciónIvan Roman
El documento describe las características fundamentales de la negociación. Explica que la negociación es un método efectivo para resolver conflictos de manera pacífica. Señala que es importante no encasillarse en una posición, considerar las necesidades de la otra parte, y plantear soluciones que ambas partes encuentren convenientes. También describe el modelo de negociación de ocho fases, desde la preparación hasta el acuerdo final.
Este documento describe tres métodos alternativos de resolución de conflictos: la negociación directa, la mediación y la conciliación. La negociación directa implica llegar a un acuerdo mediante conversaciones entre las partes en conflicto. La mediación involucra una tercera parte imparcial que facilita la comunicación entre las partes. La conciliación es similar a la mediación pero el conciliador puede evaluar situaciones y proponer soluciones para lograr un acuerdo.
El documento describe los elementos clave de la planeación didáctica y la metodología constructivista para planificar una clase. Explica que la planeación debe considerar el propósito de aprendizaje, los contenidos, la metodología, los recursos y la evaluación. Detalla que la metodología incluye tareas y estrategias, y que los recursos pueden ser cuadernos, ficheros, juegos didácticos y más. La evaluación debe proporcionar información sobre los aprendizajes logrados.
El documento presenta los principios básicos de la negociación según el modelo de negociación de Harvard. Explica que este modelo busca que las partes negocien en base a sus intereses comunes en lugar de posiciones fijas, y generen opciones creativas que beneficien a ambas partes. El modelo propone cuatro premisas clave: 1) separar a las personas del problema, 2) distinguir los intereses de las posiciones, 3) generar opciones creativas, y 4) basar las decisiones en criterios objetivos.
MODELO DE NEGOCIACIÓN DE LAS OCHO FASES. AS.pptx58136315
Este documento describe el modelo de negociación de las ocho fases creado por Kennedy, Benson y McMillan en 1986. El modelo divide el proceso de negociación en ocho etapas: 1) preparación, 2) discusión, 3) señales, 4) propuestas, 5) paquete, 6) intercambio, 7) cierre, y 8) acuerdo. Cada etapa representa un paso progresivo en el proceso de negociación con el objetivo final de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso entre las partes.
Este documento presenta los fundamentos de la negociación, incluyendo alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromiso, comunicación y relación. Explica las etapas de la negociación como preparación, discusión, señales, propuestas, intercambio y acuerdo. También discute enfoques estratégicos, ventajas y desventajas de la negociación.
El documento habla sobre la importancia de la negociación en las ventas. Explica que los vendedores exitosos ya no solo venden productos, sino que ofrecen soluciones a las necesidades de los clientes. La negociación es un proceso clave en el que intervienen dos partes con intereses comunes e intereses opuestos para alcanzar acuerdos. Generalmente, la negociación involucra tres etapas: preparación, negociación y conclusión. La comunicación efectiva también juega un papel importante en el éxito de la negociación.
Este documento describe las diferentes fases y estilos de negociación. Explica las tres fases de una negociación: 1) preparación, 2) desarrollo, y 3) cierre. También describe cuatro estilos básicos de negociación: inmediata, progresiva, integrativa y distributiva. Finalmente, ofrece técnicas para superar bloqueos en la negociación como reuniones informales o dejar puntos problemáticos en suspenso.
El documento habla sobre las herramientas de negociación. Explica las etapas del proceso de negociación DIPANE (diagnosticar, planear, negociar y evaluar). También discute conceptos como el nivel base de negociación, los tipos de negociación distributiva e integrativa, y elementos clave para la negociación como la relación, los intereses, la comunicación y las opciones.
La negociación se utiliza para resolver conflictos entre países o establecer alianzas. Involucra prepararse bien, ser flexible, comprender otras perspectivas, y solucionar problemas a través del diálogo. Una negociación exitosa sigue cuatro pasos: preparación, apertura con presentaciones e intercambio de posiciones, intercambio de propuestas, y cierre del acuerdo.
El documento describe el proceso DIPANE para la negociación, que incluye las etapas de diagnóstico, planeación, negociación y evaluación. Explica que el diagnóstico involucra recopilar información sobre el tema, la planeación seleccionar alternativas, la negociación presentar propuestas a la otra parte, y la evaluación analizar los resultados. También proporciona consejos como mostrar una actitud positiva durante la negociación y considerar los intereses de todas las partes.
El documento describe los pasos del proceso DIPANE para la negociación, incluyendo el diagnóstico, la planificación, la negociación y la evaluación. Explica que el diagnóstico involucra recopilar información sobre el tema, la planificación seleccionar alternativas, la negociación presentar propuestas a la otra parte, y la evaluación analizar cómo fue el proceso.
Este documento describe las 10 etapas típicas de una negociación: 1) Planteamiento 2) Inicio 3) Posicionamiento 4) Mensajes 5) Preoferta 6) Oferta 7) Equilibrio 8) Preacuerdo 9) Firma 10) Seguimiento. Explica cada etapa en detalle, incluyendo cómo prepararse para la negociación, establecer objetivos, intercambiar información, presentar ofertas y encontrar un equilibrio entre las demandas de ambas partes.
Este documento describe el proceso de negociación colectiva entre sindicatos y empleadores. Explica que la negociación involucra la preparación de propuestas, el análisis de las propuestas del otro lado, y la búsqueda de soluciones para llegar a un acuerdo contractual. También detalla los recursos que pueden usar los sindicatos como la huelga, piquetes y boicots, y cómo estos pueden crear presión para resolver impases en la negociación.
Este documento describe las tres etapas clave de una negociación exitosa: 1) Apertura, donde las partes presentan sus posiciones iniciales y establecen las reglas; 2) Desarrollo, donde exploran intereses, generan alternativas y negocian sobre problemas en lugar de peticiones; 3) Cierre, donde llegan a acuerdos parciales escalonados que les permiten ganar confianza hasta alcanzar un acuerdo total expresando puntos de acuerdo y compromisos.
El documento explica el proceso de negociación y sus componentes para que los estudiantes puedan desarrollar esta habilidad y aplicarla en el ámbito laboral. Define la negociación, describe los tipos de negociación, los elementos básicos y la técnica SPIN. También detalla las etapas del proceso de negociación como la preparación, principios para negociar, refutación de objeciones y logro de acuerdos. El objetivo es que los estudiantes aprendan a negociar de manera responsable, comprometida y justa.
El documento describe las cuatro fases del proceso de negociación en una empresa: 1) Preparación, 2) Negociación, 3) Ejecución, 4) Cierre y acuerdo. Explica los desafíos claves de cada fase y sugiere habilidades para superarlos, como identificar intereses, fijar objetivos y plantear argumentos en la preparación; cooperar y competir durante la negociación; gestionar la confianza y anticipar cambios en la ejecución; y evaluar críticamente el proceso en el cierre.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones colectivas.
El documento describe los pasos típicos de un proyecto web, incluyendo la negociación, organización de información, interfaz gráfica, inserción de contenido, revisión y ajustes, y publicación. La negociación involucra discutir temas como el tiempo, presupuesto y calidad con el cliente.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarios para negociar de manera efectiva, y los recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones colectivas.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarios para negociar de manera efectiva, y los recursos que pueden utilizar los sindicatos durante las negociaciones colectivas.
LOGILENIA patrocina el curso NEGOCIACIÓN EFICAZ CON PROVEEDORES, impartido por el experto Juan Zaragoza. Será en Madrid, 5 y 6 de junio. Tras el curso sabrás como plantear una negociación mejor y más eficazmente, tanto al comienzo, como al cierre de la misma utilizando la táctica adecuada. Resolverás situaciones conflictivas defendiendo adecuadamente tus argumentos.
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Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto y buscan llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizarse durante las negociaciones como la huelga, guardias o boicot.
Este documento describe el proceso de negociación. Explica que la negociación ocurre cuando dos partes tienen intereses comunes y en conflicto, y se reúnen voluntariamente para llegar a un acuerdo. Detalla las etapas del proceso de negociación, los conocimientos y habilidades necesarios para negociar de manera efectiva, y los diferentes recursos que pueden utilizarse durante las negociaciones como la huelga, guardias o boicot.
La carta da la bienvenida a los nuevos estudiantes de la Universidad Oparin y expresa la preocupación de la universidad por la formación integral de los estudiantes no solo como profesionistas sino también en aspectos sociales, psicológicos y culturales. Resalta la importancia de la afiliación de la universidad a la UNAM, que ocupa el puesto 51 en el ranking mundial y el primer lugar en Latinoamérica, así como los 38 años de existencia de la universidad y su gran oferta educativa. El rector da la bienvenida a los nuevos estudiant
Este documento presenta los resultados de los exámenes de la materia de Técnicas de Negociación. Incluye el nombre y calificaciones de los 37 estudiantes, incluyendo exámenes parciales, trabajos, y la calificación final. La mayoría de los estudiantes recibieron calificaciones de 8 a 10, aunque algunos tuvieron 6 o 7.
Este documento presenta los resultados del examen final de la materia de Técnicas de Negociación. Incluye el nombre y calificaciones de 37 alumnos. La mayoría de los estudiantes obtuvieron calificaciones finales de 8 o 9. Solo 5 estudiantes lograron una calificación final de 10.
Este documento presenta los resultados del examen final de la materia de Técnicas de Negociación impartida por el Ing. Raúl Sadoc Ríos Ortega. Incluye el nombre y calificaciones parciales y final de 37 alumnos. La mayoría de los estudiantes obtuvieron una calificación final de 9, aunque algunos lograron 8 u 8.
Este documento presenta ejercicios para una maestría en economía y administración estratégica de negocios sobre el módulo de negociación y resolución de conflictos. Incluye definiciones de negociación, características de una persona que aportan al proceso de negociación, un perfil de autoridad, y herramientas para afrontar conflictos.
Este documento describe los principios básicos de la negociación internacional. Explica que la negociación consiste en llegar a un acuerdo entre dos partes con necesidades diferentes. Señala que es importante adoptar un enfoque ganador-ganador donde ambas partes obtengan beneficios. También destaca la importancia de conocer el margen de negociación de cada parte y los factores como el poder, el rol de vendedor o comprador, y las prácticas comerciales de cada país que afectan dicho margen. Finalmente, resalta que la negoci
Este documento ofrece consejos sobre el desarrollo de las negociaciones. Explica que es importante establecer una agenda y tener una buena presentación inicial. Luego, la discusión debe centrarse en los intereses de ambas partes en lugar de posiciones fijas, con el objetivo de encontrar soluciones mutuamente satisfactorias. También enfatiza la importancia de mantener la calma y un trato respetuoso durante las negociaciones.
La imagología estudia la imagen pública de personas y organizaciones. Se define como el estudio sistemático de las impresiones generadas hacia un sujeto por parte de una colectividad, considerando no solo la apariencia física sino también la comunicación verbal y no verbal. La imagen pública está compuesta de seis imágenes: física, profesional, verbal, visual, audiovisual y ambiental.
Este documento promueve estereotipos sobre el cuerpo y la apariencia de la mujer, sugiriendo que las mujeres deben centrarse en gustar a los hombres y no a ellas mismas. Alienta a las mujeres a usar maquillaje, ropa reveladora y no ocultar sus curvas, y que las mujeres mayores de 40 años ya no son atractivas.
El documento discute las diferencias entre estrategias y tácticas de negociación. Las estrategias son más amplias y abarcan objetivos generales, mientras que las tácticas son los medios concretos para alcanzar esos objetivos. Luego analiza las estrategias "duras" y "blandas", y diferentes tácticas de persuasión e influencia social como la sanción social, el compromiso, la reciprocidad y el intercambio. Finalmente, presenta 12 líneas de acción y varias tácticas operativas e interpersonales que pueden
El documento presenta dos modelos de negociación - las diez etapas y las ocho fases - e instruye a los estudiantes a simular una negociación utilizando la mayor cantidad de datos de ambos modelos. Los estudiantes deben entregar un proyecto de al menos 20 páginas sobre la simulación para el 15 de marzo.
La PNL es un modelo que describe cómo funciona la mente humana y procesa la información. Se basa en los patrones universales de comunicación y percepción para identificar estrategias exitosas y facilitar el cambio positivo. La PNL utiliza analogías del funcionamiento de la mente con un ordenador.
El documento describe la importancia de la preparación para las negociaciones. Una buena preparación incluye investigar a la otra parte, determinar los objetivos y posiciones propios, y anticipar posibles objeciones. La preparación contribuye al éxito de la negociación al aumentar la confianza y capacidad de respuesta del negociador.
La Semana de la Salud del Centro Universitario Oparin se llevará a cabo del 20 al 24 de febrero y contará con talleres de yoga, pilates, natación, aeróbicos y salsa. También incluirá conferencias sobre temas como el acoso escolar, el estrés, la nutrición, las redes sociales y la salud mental. Además, se instalarán consultorios de vacunación, optometría, nutrición, dermatología, odontología, ortopedia y audiología. El evento finalizará el
El documento discute la importancia de la buena salud para el bienestar humano y el desarrollo sostenible. Los Estados Miembros de la OMS buscan desarrollar sistemas de financiación de la salud que garanticen que todas las personas puedan acceder a servicios médicos sin dificultades económicas. La OMS identifica formas en que los países pueden modificar sus sistemas para avanzar hacia la cobertura universal basada en lecciones aprendidas y nuevas investigaciones.
El documento discute la importancia de la buena salud para el bienestar humano y el desarrollo sostenible. Los Estados Miembros de la OMS buscan desarrollar sistemas de financiación de la salud que garanticen que todas las personas puedan acceder a servicios médicos sin dificultades económicas. La OMS identifica formas en que los países pueden modificar sus sistemas para avanzar hacia la cobertura universal basada en lecciones aprendidas y nuevas investigaciones.
Este documento discute las motivaciones y emociones humanas. Explica que las motivaciones son impulsos internos que dirigen la conducta y están determinadas por necesidades biológicas y el aprendizaje. Las emociones son sentimientos más complejos que involucran afectos y pueden ser agradables o desagradables. El documento también describe cómo las emociones y motivaciones varían entre individuos y cómo el aprendizaje influye en las emociones. Además, enfatiza la importancia de controlar las emociones para tener éxito en las relaciones
Este documento presenta un temario sobre técnicas de negociación que incluye conceptos como relaciones humanas, motivación, liderazgo y comunicación. Introduce la figura de Albert Schweitzer como ejemplo de alguien dedicado a la filantropía. Explica que las relaciones humanas buscan crear vínculos entre personas mientras que las relaciones públicas lo hacen entre personas y organizaciones. Finalmente, destaca que las relaciones humanas han existido desde el inicio de la humanidad aunque ahora se estudian de manera más sistemática.
Este documento presenta varias teorías sobre la personalidad y cómo se muestra. Explica que la primera impresión se basa a menudo en la apariencia física pero que la personalidad también se revela a través del lenguaje y la voz. Luego discute que muchas teorías populares sobre la relación entre características físicas y rasgos de personalidad son equivocadas. Finalmente, analiza cómo la herencia, el ambiente y la edad influyen en el desarrollo de la personalidad y cómo esta afecta las oportunidades laborales y
Este documento describe la personalidad y sus diferentes aspectos. Define la personalidad como la expresión total de una persona y cómo esta se revela a través de su conducta y las reacciones de los demás. Explora los distintos aspectos de la personalidad como físicos, intelectuales, emotivos y sociales. Además, describe una personalidad eficiente como aquella que permite una buena adaptación al entorno.
1. UNIVERSIDAD OPARIN
CLASE 10 TECNICAS DE
NEGOCIACIÓN Este modelo tiene su origen, en
buena parte, en el estudio y análisis
de la negociación entre empresas y
representantes sindicales
pertenecientes al Vector industrial.
Sin embargo, también puede ser
aplicado, obviamente con las
EL MODELO DE LAS 8 FASES necesarias modificaciones, a otros
ámbitos como el comercial o el
inter-personal. Lo que hacen estos
autores es descomponer el
desarrollo de la negociación en las
ocho etapas por las que, a su juicio,
atraviesa todo proceso negociador,
aunque no necesariamente en un
orden rígido, ni prestando la misma
dedicación y atención a cada una.
2. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
La estrategia. ¿Qué plan de acción vamos a
Las ocho fases son las siguientes: seguir para alcanzar las metas previstas? La
1a) La preparación planificación de la estrategia constituye una
Una buena preparación es la vía más segura parte importante de la preparación. Aquí
para llegar a una negociación exitosa. En esta debemos tener en cuenta al menos estas dos
primera fase podemos distinguir estos cuatro cosas: evitar siempre hacer unos planes
aspectos: estratégicos excesivamente elaborados, y no
plantear la estrategia de una forma demasiado
Los objetivos. Establecer los objetivos, así como rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los
explicitar el orden de prioridad de éstos, tanto hechos surgidos en el curso de la negociación.
de los nuestros como de los del Contrario, es el
aspecto central de la fase.
b) La información. En esta fase no sólo debemos Las tareas. Cuando las negociaciones son
buscar información sobre la otra parte y grupales, hay que dejar claras las funciones de
contrastar la que ya tenemos, sino que también cada miembro del grupo negociador. De hecho,
tenemos que sopesar la información que la experiencia demuestra que resulta muy difícil
estamos dispuestos a dar y el momento y la hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y
forma de hacerlo. "La experiencia demuestra planear simultáneamente. Por ello se hace
que los negociadores tienden más a ocultar necesario repartir las tareas entre los miembros
información que a comunicarla. Este del equipo negociador, tareas que son estas
ocultamiento puede originar largas horas de tres: dirección, síntesis y observación. Cuando
discusiones sin sentido. Rara vez tenemos una sólo hay dos personas en el equipo es necesario
información plena, y esto es lo que hace que el sintetizador se encargue también de la
imprevisibles -y divertidas- las negociaciones. tarea de observación.
3. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10 3a) Las señales.
2a ) La discusión
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer
Como sabemos, y es evidente, las personas movimientos de aproximación mutua. Pero ello
negocian porque tienen, o creen tener, un le plantea un serio problema al negociador:
conflicto de derechos o de intereses. Cuando las cómo estar seguros de que un movimiento de
partes se reúnen por primera vez para negociar una parte irá acompañado por otro movimiento
los temas en litigio, es cuando más conscientes de la parte contraria. En todo caso, conviene
son de la existencia del conflicto y cuando más siempre premiar los molimientos hacia el
desconfianza mutua existe. acuerdo de la otra parte y penalizar los
La etapa de discusión no es un obstáculo, sino movimientos hacia el desacuerdo.
una oportunidad. Puede proporcionarnos La señal es un medio que utilizamos
acceso a todo tipo de información sobre los negociadores para indicar su disposición a
objetivos, compromisos e intenciones de negociar sobre algo. Es también algo más: revela
nuestro opositor a través de una fuente una disposición que ha de ser correspondida por
inapreciable: él mismo. La discusión nos la otra parte. Las ventajas de este
permite explorar los temas que nos separan de comportamiento' son claras. Puede servir para
nuestro opositor, sus actitudes, intereses e cortar una discusión circular e inútil. Unos signos
inhibiciones. Y nos ofrece una buena recíprocos son un 'salvoconducto' para el
oportunidad de contrastar las hipótesis que negociador, que puede avanzar nuevas
sobre el que hicimos durante la preparación. propuestas sin temor a que este movimiento
conciliador sea considerado como una rendición.
4. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
4a) Las propuestas
De ahí la necesidad de que los Antes o después, los negociadores tienen
negociadores sepan escuchar: cuando
hablan más que escuchan, no suelen que discutir sus propuestas, pues son las
captar las señales de la otra parte. Ahora propuestas las que se negocian y no las
bien, no olvidemos que el envío de discusiones, aunque antes habrá que
señales- no implica forzosamente un negociar ciertas cuestiones previas
acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que fundamentales como la forma de la
sólo posibilita la negociación, creando así mesa, la presidencia o el orden del día. Por
la fusibilidad de un acuerdo. otra parte, en esta fase el lenguaje de la
propuesta debe ser exploratorio y no
comprometedor. Las propuestas deberán
ser más específicas en la fase de
intercambio, pero en la discusión se
necesitan unos avances cautelosos, no
unas ofertas arriesgadas e inequívocas.
La recepción de una propuesta es la otra
cara de su presentación. Sugerimos dos
reglas importantes. En primer lugar, no
interrumpir la exposición de las
propuestas. En segundo lugar, no pasar a
un rechazo inmediato.
5. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
Es mejor tratar la propuesta y a su autor con 5a) El "paquete“
cierto respeto. Escuchemos la propuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que El montaje del paquete será el que lleve al
no veamos claros (puede proporcionarnos
señales) y, después, pidamos tiempo para campo del intercambio, es el puente entre
estudiarla o, si estamos preparados, demos una los movimientos de apertura y la puesta
respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo en común final de los negociadores. Más
sin más explicación no sirve para nada, lo único en concreto, "el montaje del paquete al
que hace es llevarnos de vuelta a la discusión e que aquí nos referimos es una actividad
incluso a la ruptura. estudiada en respuesta a los movimientos
Ante este caso debemos pedir alternativas y de apertura realizados en el curso de la
tratar de conseguirlas con paciencia de la otra negociación. Tiene un propósito definido:
parte.
Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos
facilitar el avance de fes partes hacia una
siguientes constituyen las más intensas del posible posición de acuerdo. Difiere por
proceso de negociación: montaje del paquete y ello de una lista de peticiones u ofertas
el intercambio. Estas fases son las que exigen iniciales porque la finalidad de este tipo de
mayor atención y práctica, pues es en ellas paquetes es presentar los objetivos del
donde se gana el dinero, los premios y las que los propone y no unos objetivos
satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido revisados en función de las reacciones de
dirigido precisamente a estas dos etapas. su opositor.
6. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
Por tanto las reglas son: 6a) El intercambio.
Aquí se trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa.
1. Dirigir el paquete a los Aquí la regla más importante es
intereses e inhibiciones de la que toda propuesta y toda
otra parte. concesión sean condicionadas. No
debe darse nada gratis, sino que
2. Pensar creativamente en cada concesión que hagamos debe
todas las posibles variables. ir seguida de una concesión de la
otra parte. Con ello conseguimos
dos cosas: en primer lugar, que
3. Valorar nuestras concesiones nuestro opositor reciba una clara
desde el punto de vista de señal del precio que ponemos a la
nuestro opositor, pues lo que concesión, y en segundo lugar, le
tiene consecuencias estaremos educando para el
pequeñas para nosotros intercambio: tiene que responder a
puede tener un valor todas nuestras concesiones con
inmenso para la otra parte. otras concesiones.
7. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
7a) El cierre. con nosotros. Por consiguiente, no es raro
encontrar negociadores incapaces de
Como ya hemos dicho, la negociación es poner el punto final. "Incapaces de cerrar
siempre el terreno de lo inestable, lo el trato, siguen negociando, a veces
inseguro y lo movedizo, más aún lo es en haciendo concesiones aparentemente
esta fase en la que el negociador se pequeñas pero que sumadas resultan
enfrenta a dos tipos de tensión. La tener un coste impresionante. Si cerramos
primera es la incertidumbre intrínseca a con éxito una negociación, debemos llegar
toda negociación: no saber realmente si a la octava y última fase, el acuerdo.
hemos conseguido sacar a nuestro
opositor todas las concesiones
posibles, por lo que solemos retrasar la
decisión de aceptar lo que se nos ofrece
en un momento por si podemos
conseguir más. La segunda tensión es la
que nos empuja a llegar a un acuerdo
antes de que nuestro oponente nos
saque más a nosotros. Cuanto más dura
la negociación, más tiempo tenemos para
sacar todas las concesiones posibles a
nuestro opositor, pero también tiene más
tiempo él para hacer lo mismo
8. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
Las dos técnicas de cierre más usuales y Una concesión grande puede no cerrar el
de mayor éxito son las siguientes: intercambio si nuestro opositor supone
que apretándonos, obtendrá aún más. Si la
concesión es pequeña, puede ser
1.-El cierre con concesión: insuficiente para animar al acuerdo.
ésta es la forma de cierre más frecuente 2.-El cierre con resumen:
en las negociaciones. Equivale a acabar la
fase de intercambio ofreciendo una
concesión para conseguir un acuerdo. Las Otro tipo de cierre, probablemente el más
fases de elaboración del paquete y de frecuente después del cierre con
intercambio suelen revelar las áreas más concesión, es el cierre con resumen. Se
adecuadas para utilizar un cierre con trata de terminar la fase de intercambio
concesión. Estas son las cuatro haciendo un resumen de todos los
posibilidades que aquí existen: 1) La acuerdos alcanzados hasta el momento,
concesión de un elemento importante de destacando las concesiones que la otra
las peticiones de nuestro opositor; 2) parte ha conseguido de nosotros y
Ceder en uno de los grandes obstáculos subrayando lo ventajoso de llegar a un
de la negociación; 3) Ceder en un punto acuerdo sobre los puntos pendientes.
de menor importancia; y 4) Presentar una Consiste, pues, en hacer una lista de las
nueva concesión, no exigida concesiones de cada parte y de las
anteriormente pero atractiva para ventajas de un acuerdo.
nuestro opositor.
9. UNIVERSIDAD OPARIN
MODELO DE LAS 8 FASES:
CLASE 10
8a) El acuerdo.
Pero el propósito de la fase de cierre es
conseguir un acuerdo sobre lo que se
ofrece, un acuerdo satisfactorio para las
dos partes. El acuerdo es la última fase de
la negociación. Negociamos para llegar a
un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo
en momento muy peligroso. El alivio que
supone llegar a un acuerdo, cuando
desaparecen las tenciones de las fases
anteriores, provoca un alto nivel de
euforia. Y esta euforia puede ser un
somnífero y hacer bajar la guardia a los
negociadores. Cuando estamos muy
interesados en llegar a un acuerdo y
aliviados por haberlo conseguido,
podemos descuidar los detalles menores
de lo acordado.