La persuasión es un proceso comunicativo constante en la vida cotidiana. Existen diferentes enfoques para entender la persuasión, ya sea como un proceso unidireccional o como un intercambio interactivo. Los mensajes persuasivos pueden modificar el comportamiento a través de la coerción, las expectativas sociales o la reorganización cognitiva de las personas.

1. Magdalena Tamayo, Adriana Orantes,
y Ruth Coronado
Grupo 503

2. La importancia de la persuasión en la vida cotidiana.
Casi desde que despertamos hasta que nos retiramos a
descansar en la noche, diversos tipos de gente, grupos y
agencias tratan de atraer nuestra atención. La gente debe
desarrollar “callos mentales” para aprender como ignorar y
resistir.

3.  Saber cual es la interpretación correcta depende de como se
define la persuasión. La persuasión puede verse como un
proceso lineal, en un solo sentido, o como un intercambio
interactivo entre las partes.
Mensajes persuasivos como “balas mágicas”.
 El mensaje transmitido por el emisor en el proceso de
persuasión, es visto como “dirigido” a la persona como
“blanco”.
Mensajes persuasivos como “comunicación
transaccional”.
 Este entendimiento de la persuasión indica que el receptor
del mensaje desempeña una parte tan activa en el logro de
los cambios que se operan como la de la fuente o emisor.

4.  Puede definirse como una transacción
comunicativa en la que una fuente
construye y transmite mensajes diseñados
para influir en las construcciones de
significado de un receptor.

5.  Coerción
 Expectativas
 Reorganización cognitiva

6. Es forzar a otros a hacer algo
Es restringirlos de la acción

7. ¿Cómo se logra esto?
Amenazando a las personas con consecuencias no
deseables.
Se utiliza la amenaza de fuerza y daño físico para
alterar el comportamiento.

8.  Son los factores organizativos como:
Normas
Papeles
Rangos
Controles
 Estos conceptos son la clave de la persuasión
sociocultural que se basa en la clarificación
de las expectativas sociales.

9. Comportamiento
permitido
Castigar por Los
Comportamiento
miembros del mensajes
persuasivos esperado
grupo
disuadir

10.  Son efectivos para hacer que la gente observe
las reglas.
 Este enfoque de expectaivas es usado para
que gente de todos los contextos se
comporte de acuerdo con todas las normas
sociales.
 Es una estrategia eficaz para que la gente
cambie un comportamiento difícil de
modificar.

11.  Parte de la visión lógica de cómo el comportamiento se
determina y la manera en que puede cambiarse.
 Nuestra organización mental u organización cognitiva es la
encargada, es la que guía nuestras decisiones sobre cómo
actuar.
 La mente controla la acción
 Entonces si la organización mental puede
cambiarse, entonces el comportamiento manifiesto será
modificado en forma correspondiente.

12.  Organización Cognitiva
Es la estructura o diseño de las
creencias, actitudes, y valores individuales que
existen en nuestra mente
 Procesamiento Cognitivo
Es la forma en que percibimos, interpretamos, y
recordamos algún acontecimiento,mensaje o
situación, al observarlo

13.  Los mensajes persuasivos pueden alterar los
componentes de la organización cognitiva.
 Mensajes cuidadosamente diseñados pueden
cambiar la forma en que la gente
piensa, cree, o siente en relación a un tema.

14.  la ruta para alcanzar el cambio conductual yace en alcanzar
una reorganización cognitiva.
 A veces funciona, otras no.
Proceso de la Reorganización Cognitiva
• Establece • Mejora viejos • Sustituye
nuevos significados nuevos
significados significados
para los
actuales

15. Construir o reconstruir Moldear o alterar
significados creencias
Crear o modificar La relación entre
actitudes actitudes y
comportamiento

16.  Construir o reconstruir significados
Se proporciona a la gente significados para
determinados objetos, situaciones y
acontecimientos.
Se emplean estrategias diseñadas para atraer y
mantener la atención para ganar apoyo.
Los hechos obtienen nuevos significados por
cuestionamientos selectivos, despertar de
dudas y sugerencias de interpretaciones
alternas hechas por el emisor.

17.  Moldear o alterar Creencias
Estrategia en la persuasión que consisteen
proporcionar a la gente creencias
premoldeadas sobre
acontecimientos,cuestiones o situaciones de
las que todavía no se han formado ninguna.
Esta estrategia se puede centrar en modificar
creencias existentes que no se han establecido
con firmeza.
Funciona sólo algunas veces.

18.  Crear o Modificar Actitudes
Una actitud es una configuración de creencias
afectivas sobre un objeto
Es una organización relativamente verdadera de
creencias afectivas sobre algún objeto general que
incrementa la probabilidad de que un individuo
responda a ese objeto de acuerdo con esas
convicciones.
Las actitudes se aprenden. Se desarrollan a través
de la experiencia, generando así patrones que
definen nuestro gusto o disgusto por algo.
Entonces si la actitud se modifica el
comportamiento se modifica.

19.  Cuando un tema es muy importante para la
gente, y tiene muchas consecuencias, mayor
será la probabilidad de que la actitud hacia el
asunto influya en la acción subsecuente.
 Mientras más penetrantes sean las presiones
sociales en una situación dada, más probable
será que la gente se ajuste a ellas.
 Mientras más se enfrente la gente a
restricciones no sociales, menos probable
será que suceda el comportamiento

20. Vivimos en una sociedad en la que
constantemente somos blancos por un
numero ilimitado de emisores que de
alguna manera, buscan controlar nuestro
comportamiento.

21. Cada dia nos enfrentamos a un ejercito de
Persuasores determinados a alterar nuestras vidas

22. La resistencia como reacción a los
intentos de persuasión
Tipos de resistencia
Formas de ceder

23. Los seres humanos son universalmente
resistentes al cambio y hacen especialmente
dificil la persuacion debido al deseo detener
una viada estable y equilibrada

24. Puede hacer lo que quiera
Que no tiene que hacer lo que no desea
Y que al menos con la relacion a la
libertad en cuestion es el unico director
de su comportamiento.

25. A traves de nuestras vidas desarrollamos
actitudes y creencias.
Nos gusta tener el control de nuestras vidas, nos
oponemos a ser sujetos de cambio. No nos gusta
que otros nos disgan que hacer o que pensar
Cuando alguien trata de convencernos de
cambiar nuestras tendencias tendemos a resistir a
esa persona y su mensaje
A esta resistencia se le llama rectancia
psicologica

26. Las discusiones sobre la rebeldia a la persuacion
con frecuancia caracterizan cualquier tipo de
resistencia como algo negativo o hasta
destructivo
Algunos tipos de oposicion son totalmente
justificados y satisfacen propositos
constructivos

27. ◦ Resistencia destructiva
Se caracteriza como comportamiento,
desagradable, negativo, rebelde, e ilustra
claramente el desprecio por la autoridad.

28. ◦ Resistencia constructiva
Puede ser positiva, especialmente cuando la
conducta solicitada esta en contra de las
normas eticas.

29. Hay muchas ocasiones en que la
gente, ya sea conceinte o
inconcientemente necesita, someterse
a la influencia; es decir podriamos
ceder, en una situacion
particular, cuando alguien intenta
influir sobre nuestras
creencias, actitudes y
comportamientos.

30. ◦ Obediencia: Se refiere a ceder de manera
publica a un intento de influencia, pero sin
cambiar relmente en privado.
◦ Identificación: Es acceder al influjo de otro
debido al deseo de emular a un individuo o
grupo particular.
◦ Interiorización: Es ceder porque
personalmente es gratificante o util
hacerlo.

31. ◦ Entender las características de los
receptores
◦ Características del mensaje eficaz
◦ Credibilidad de la fuente

32. Todas las estrategias de persuacion
requieren conocimiento del receptor,
incluyendo suceptibilidad, genero, y otras
caracteristicas influenciables que hacen a la
gente mas omenos influenciable.

33. Por decadas los investigadores han
tratado de descubrir las llaves magicas
(palabras, recursos, estructuras del
mensaje) que pueden usarse para influir
a la gente.

34. Cinco caracteristicas de mensaje han
sido ampliamente estudiadas como
claves posibles de persuacion:
1) Lado del mensaje
2) Orden del mensaje
3) Detonadores de miedo
4) Tecnicas de alteracion del
comportamiento
5) Senales no verbales de proximidad

35. La credibilidad del emisor se
refiere a si el recptor piensa que se
puede confiar en el.
Los investigadores definen la
credibilidad como una convinacion de
cinco dimensiones.

36. ◦ Competencia:
Se refiere a que tan conocedor o experto se
piensa que es el emior en una materia
determinada
◦ Confiabilidad:
Se dirige a saber si la gente nos cree
honestos.

37. ◦ Extroversión:
Se refiere a que grado creemos ser
comunicativos, audaces, dinamicas y
sociables.
◦ Compostura:
Tener control de nuestras emociones.
◦ Sociabilidad:
Que tan amables o amigables seamos.

38. El individuo recibe un
mensaje diseñado para
persuadir
Si
N
El mensaje es percibido como relevante y el o
individuo es
Motivado a procesarlo
Si
El individuo es capaz de procesar el mensaje
persuasivo
Si
No
(Ruta
central)
(Ruta periférica)
El individuo procesa el mensaje, considera y
entiende recursos
Un cambio de actitud probable si los recursos son eficaces probable un cambio de actitud débil o nulo
Es
Cambio de comportamiento perdurable es probable, consistente con Cambio de comportamiento perdurable no es probable
la nueva actitud
Modelo de Persuasión sobre la
Elaboración y la Probabilidad

39.  DeFleur Margaret H., K. P. (2005).
Fundamentos de la Comunicación Humana.
México, D.F.: McGraw-Hill Interamericana.