Este documento presenta un plan de negocios para la apertura de una empresa dedicada a la elaboración de manjar a base de quinua en la provincia de Cercado del departamento de Oruro, Bolivia. El plan de negocios incluye un estudio de mercado, un estudio técnico, un estudio organizacional y un estudio económico financiero. El objetivo es analizar la viabilidad técnica, económica, financiera y comercial del proyecto.

1. UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA APERTURA DE UNA
EMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIÓN DEL MANJAR A
BASE DE QUINUA EN LA PROVINCIA CERCADO DEL
DEPARTAMENTO DE ORURO
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN
INGENIERIA COMERCIAL
POSTULANTE: ESTHER EUFRONIA ROCABADO MENDOZA
TUTOR: LIC. JUAN BAUTISTA SOTO PEÑARANDA
COCHABAMBA-BOLIVIA
2011

2. DEDICATORIA
A mi querido papi que me apoyó
incondicionalmente y lo sigue
haciendo desde el cielo, a mis
hermanas que también se
encuentran junto a mi papito, a mi
madre que desde el momento que
nos vimos solas lucho por
sacarnos adelante sin desfallecer y
me estuvo dando fuerzas para
seguir adelante, a mi pequeña que
es el motor de nuestras vidas.

3. AGRADECIMIENTOS
Principalmente a Dios por todas
las bendiciones recibidas, a mis
docentes que siempre estuvieron
dispuestos a colaborar en todo lo
que fuera necesario, a todos
quienes me apoyaron día tras día
y que todavía lo siguen haciendo.

4. INDICE Pág.
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCION
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES 1
1.1.1. Antecedentes generales 1
1.1.2. Antecedentes específicos 3
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 5
1.2.1. Diagnóstico del problema 5
1.2.2. Formulación del problema 6
1.2.2.1. Árbol de problemas 6
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 7
1.3.1. Objetivo general 7
1.3.2. Objetivos específicos 7
1.4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN 7
1.4.1. Justificación teórica 7
1.4.2. Justificación social 8
1.4.3. Justificación practica 8
1.4.4. Justificación metodológica 8
1.4.5. Justificación económica 8
CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
2. MARCO REFERENCIAL 10
2.1. MARCO CONCEPTUAL 10
2.1.1. Empresa 10
2.1.1.1.Tipos de empresas 10
2.1.2. Emprendedor 11
2.1.3. Plan de negocios 11
2.1.3.1. Clases de planes de negocios 11
2.1.3.2. Objetivos del plan de negocios 12
2.1.3.3. Características del plan de negocio 12
2.1.4. Estudio de viabilidad del negocio 13
2.1.5. Estudio de factibilidad del negocio 13
2.1.6. Inversión 13
2.1.7. Mercado 13
2.1.8. Oferta 14
2.1.9. Demanda 14
2.1.10. Cliente 14

5. ii
2.1.11. Finanzas 15
2.1.12. Marketing 15
2.1.13. Producto 15
2.1.14. Precio 15
2.1.15. Plaza 16
2.1.16. Promoción 16
2.1.17. Proyecto 16
2.1.18. Comercialización 16
2.1.19. Localización 17
2.1.20. Organización 17
2.1.21. Organigrama 17
2.1.22. Costos 18
2.1.23. Financiamiento 18
2.1.24. Misión 18
2.1.25. Visión 18
2.2. MARCO TEORICO 19
2.2.1. Negocio 19
2.2.2. Plan de negocios 19
2.2.2.1.Objetivos del plan de negocios 19
2.2.2.2.Importancia del plan de negocios 20
2.2.2.3.Tipología de los proyectos 20
2.2.3. Esquema de un plan de negocios 21
2.2.4. Mercado 22
2.2.5. Diferenciacion del cliente 23
2.2.6. Estudio de mercado 23
2.2.6.1.Objetivos del estudio de mercado 24
2.2.6.2.Investigación de mercado 25
2.2.6.2.1. Proceso de investigación de mercado 25
2.2.6.2.2. Etapas del estudio de mercado 25
2.2.6.3.Análisis de la oferta y demanda 26
2.2.6.3.1. Oferta 26
2.2.6.3.1.1. Factores que determinan la oferta 26
2.2.6.3.1.2. Oferta proyectada 27
2.2.6.3.2. Demanda 27
2.2.6.3.2.1. Factores que determinan la demanda 27
2.2.6.3.2.2. Demanda proyectada 28
2.2.6.3.2.3. Demanda insatisfecha 28
2.2.6.3.3. Identificacion del mercado competidor 28
2.2.6.3.4. Metodos de fijacion de los precios 28
2.2.6.3.4.1. Precio proyectado 29
2.2.6.3.4.2. Precio de la competencia 29
2.2.6.3.5. Análisis de la competencia (oferta) 29
2.2.6.4. Matriz foda 30

6. iii
2.2.6.5. Mezcla de marketing 31
2.2.6.5.1. Producto o servicio 31
2.2.6.5.2. Cliclo de vida del producto 31
2.2.6.5.3. Clasificacion del producto 32
2.2.6.6. Plaza 33
2.2.6.7.Precio 33
2.2.6.8.Promocion 33
2.2.7. Segmentación del mercado 34
2.2.7.1.Criterios para una segmentacion de mercados 34
2.2.7.2. Canales de mercado 35
2.2.8. Estudio técnico 37
2.2.8.1.Especificaciones del producto 38
2.2.8.2.Proceso productivo 38
2.2.8.2.1. Diagrama de flujo de proceso 39
2.2.8.3.Equipo de instalaciones 39
2.2.8.3.1. Materia prima 40
2.2.8.3.2. Capacidad instalada 41
2.2.8.4.Localización 41
2.2.8.5. Determinación del tamaño 42
2.2.8.5.1. Factores que determinan el tamaño del proyecto 42
2.2.8.6.Infraestructura y organización de equipos 42
2.2.9. Estudio organizacional 42
2.2.9.1.Objetivo e importancia organizativa 42
2.2.9.2.Estructura organizacional 43
2.2.9.3.Diseño de la estructura organizacional 44
2.2.9.4.Organigrama 44
2.2.9.5.Características de los recursos humanos 44
2.2.9.6.Capacitación del personal 45
2.2.9.7.Funciones específicas por puesto 45
2.2.10. Estudio económico financiero 46
2.2.10.1.Inversión 46
2.2.10.2.Financiamiento 48
2.2.10.3.Costos variables y fijos 48
2.2.10.4. Estados financieros 48
2.2.10.4.1. Estado de resultados 49
2.2.10.4.2. Balance general 49
2.2.10.5. Flujo de caja 49
2.2.10.6.Indicadores de evaluación 50
2.2.10.6.1. Valor actual neto (VAN) 51
2.2.10.6.2. Tasa interna de retorno (TIR) 52
2.2.10.6.3. Relacion beneficio costo (RBC ) 52

7. iv
2.2.10.6.4. Periodo de recuperación de la inversión PRI 53
2.3. MARCO LEGAL 53
2.3.1. Sociedad comercial 54
2.3.1.1. Tipos de sociedades comerciales 54
2.3.2. Requisitos y trámites legales 56
2.4. MARCO HISTORICO 63
CAPITULO III
DISEÑO METODOLOGICO
3.1. MARCO PRACTICO 65
3.2.1. ANALISIS PESTAL 65
1.1.1.Dimensión Política 65
1.1.1.1. Sistema de gobierno 65
1.1.1.2. Constitución Política del Estado 66
1.1.1.3. Tipo de Gobierno 66
1.1.1.4. Poderes del Estado 66
1.1.1.4.1. Órgano ejecutivo 66
1.1.1.4.2. Órgano legislativo 67
1.1.1.4.3. Órgano judicial 68
1.1.1.4.4. Órgano electoral 68
1.1.1.5. Estabilidad democrática 69
1.1.2.Dimensión Económica 70
1.1.2.1. Situación económica 70
1.1.2.2. Política Económica 70
1.1.2.3. Tipo de cambio 71
1.1.2.4. Inflación 72
1.1.2.5. Inversión extranjera 72
1.1.2.6. Comercio exterior 72
1.1.2.7. PIB 73
1.1.2.7.1. Ingreso per-cápita 74
1.1.2.7.2. Población económicamente activa 75
1.1.2.8. Mercado laboral 75
1.1.2.8.1. Desempleo 76
1.1.2.8.2. Tasa de desempleo 76
1.1.3. Dimensión socio-cultural 77
1.1.3.1. Indicadores sociales de Bolivia 77
1.1.3.2. Ley contra el racismo y toda forma de discriminación 78
1.1.3.3. Discriminación 78
1.1.3.4. Analfabetismo 79
1.1.4.Dimensión tecnológica 79
1.1.4.1. Ciencia, tecnología e investigación 79

8. v
1.1.4.2. Desarrollo científico y tecnológico 80
1.1.4.3. Crecimiento informático 80
1.1.5.Dimensión Ambiental 81
1.1.5.1. Ley ambiental 82
1.1.5.2. El medio ambiente, calentamiento global y el cambio climático 83
1.1.6.Dimensión legal 84
1.1.6.1. Constitución política del estado 84
1.1.6.2. Ley general del trabajo 84
1.1.6.3. Ley contra el racismo y toda forma de discriminación 84
1.1.6.4. Ley del medio ambiente 85
1.1.7. Calificación PESTAL 85
3.1.8. Conclusión PESTAL 89
3.2.DISEÑO METODOLOGICO 90
3.2.1.Tipo de estudio 90
3.2.1.1. Contraste entre el enfoque cuantitativo cualitativo 91
3.2.1.2. Tipo de la investigación 91
3.2.2.Diseño de la investigación 92
3.2.2.1. Método 93
3.2.2.2. Determinación de la unidad de análisis y universo de la población 93
3.2.2.3. Cálculo de la muestra 96
3.2.3.Matriz de marco lógico 100
3.2.4.Técnicas de investigación o de recolección de datos 101
3.2.4.1. Primarias 101
3.2.4.2. Secundarias 101
3.3. ALCANCES Y LIMITACIONES 102
3.3.1. Temático 102
3.3.2. Geográfico 102
3.3.3. Temporal 102
3.4. TRABAJO DE CAMPO 102
3.4.1. Resultados de las encuestas y entrevistas 103
3.4.1.1. Resultado de la entrevista 103
3.4.1.2. Resultado de la prueba piloto 104
3.4.1.3. Resultado de la encuesta 104
3.4.1.4. Conclusiones de las encuetas 119
3.4.2. Análisis cruzado de las encuestas 119
3.4.3. Conclusiones del trabajo de campo 123
CONCLUSIONES DE LAS ENTREVISTAS 123
CONCLUSIONES DE LAS ENCUESTAS 123
CAPITULO IV
PROPUESTA
4. 1. PROPUESTA 126
4.2. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DEL PLAN DE NEGOCIOS 127
4.2.3. Tamaño y ubicación de la empresa 127

9. vi
4.2.4. Tipo de empresa 127
4.2.5. Ventaja competitiva 127
4.3. ESTUDIO DE MERCADO 128
4.3.1. Situación del mercado 128
4.3.1.1. Tamaño del mercado 128
4.3.2. Identificación del mercado consumidor 128
4.3.3. Identificación del mercado proveedor 129
4.3.4. Análisis de la competencia 131
4.3.4.1. Competencia directa 131
4.3.4.2. Competencia indirecta 131
4.3.4.3. Características de la competencia indirecta 133
4.3.5. Análisis de la Demanda 133
4.3.6. Análisis de la Oferta 134
4.3.7. Riesgos y oportunidades del mercado 136
4.3.8. Plan estratégico de introducción al mercado 138
4.3.9. Identificación del producto 139
4.3.9.1. Usos del producto 140
4.3.9.2. Nombre de la empresa 140
4.3.9.3. Nombre del producto 140
4.3.9.4. Slogan del producto 141
4.3.9.5. Mensaje 141
4.3.9.6. Envase y empaque 141
4.3.9.7. Etiquetado 142
4.3.10. Plaza 145
4.3.11. Promoción 145
4.3.12. Precio 146
4.3.14.1 Estrategia de precios 147
4.4. ESTUDIO TÉCNICO 147
4.4.1. Capacidad productiva 147
4.4.2. Proceso productivo 147
4.4.2.1. Descripción del proceso productivo 148
4.4.2.2. Diagrama del proceso productivo 150
4.4.3. Personal necesario 153
4.4.3.1. Mano de obra directa 153
4.4.3.2. Mano de obra indirecta 153
4.4.4. Inversión activos fijos 154
4.4.4.1. Inversión en maquinaria y equipo 154
4.4.4.2. Inversión vehículo 155
4.4.4.3. Inversión en equipo de computación 155
4.4.4.4. Inversión en muebles y enseres 156
4.4.5. Alquileres 156
4.4.6. Localización de la planta 156
4.4.6.1. Determinación de la localización 157
4.4.6.2. Macro localización 157
4.4.6.3. Micro localización 157

10. vii
4.4.6.4. Plano de la planta 160
4.4.7. Localización de la tienda de distribución 161
4.4.7.1. Macro y micro localización 161
4.5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 161
4.5.1. Misión de la empresa 162
4.5.2. Visión de la empresa 162
4.5.3. Objetivo de la empresa 162
4.5.3.1. Objetivo a corto plazo 162
4.5.3.2. Objetivo a mediano plazo 162
4.5.3.3. Objetivo a largo plazo 162
4.5.4. Estructura organizacional 163
4.5.4.1. Organigrama 163
4.5.5. Especificación de las funciones por puesto 164
1.5.6. Capacitación del personal 170
1.5.6.1.Reclutamiento 170
1.5.6.2.Selección 170
1.5.6.3.Contratación 171
1.5.6.4.Inducción 172
1.5.7. Sueldos y salarios 172
1.5.7.1.Aportes laborales 172
1.5.7.2.Aportes patronales 173
1.6. ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO 175
1.6.1. Inversión requerida 175
1.6.1.1. Inversión de activos fijos 175
1.6.1.2. Inversión de activos intangibles 178
1.6.1.3. Inversión en capital de trabajo 179
1.6.2. Inversión total del proyecto 179
1.6.3. Estudio de costos 179
1.6.3.1. Costos fijos 180
1.6.3.2. Costos variables 180
1.6.4. Determinación del costo unitario 180
1.6.5. Producción anual 181
1.6.6. Ingresos proyectados 182
1.6.7. Calculo del punto de equilibrio 183
1.6.8. Evaluación del proyecto 183
1.6.8.1. Proyección de costos 186
1.6.8.2. Flujo de caja económico 186
1.6.8.3. Flujo de caja financiero 188
1.6.8.3.1. Financiamiento 188
1.6.9. Indicadores de evaluación 190
1.6.10. Evaluación del riesgo 193
1.6.10.1. Pesimista 193
1.6.10.2.Escenario optimista 198
1.6.10.3.Comparación de los indicadores de evaluación de los escenarios 202

11. viii
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y ECOMENDASIONES
2. CONCLUSIONES Y RECOMENDASIONES 204
5.1. CONCLUSIONES 204
5.2. RECOMENDACIONES 205
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA 212
ANEXOS
ANEXO I MATRIALES DIRECTOS 217
ANEXO II MAQUINARIA Y EQUIPOS
ANEXO III ENTREVISTA Y ENCUESTA
ANEXO IV RESULTADO DE LAS ENCUESTAS
ANEXO V COTIZACIONES
ANEXO VI FORMULARIO PARA LA INSCRIPCION DE LA EMPRESA
ANEXO VII FICHA AMBIENTAL
ANEXO VIII DISTRIBUCION DE LOS EQUIPOS EN LA PLANTA

12. 9
INDICE DE CUADROS
CUADRO N°1 CICLO DE PRODUCCION DE LA QUINUA REAL 2
CUADRO N°2 VENTAS ANUALES DE QUINUA EN US$. 2
CUADRO N°3 COMPOSICION DE LA QUINUA RESPECTO DE OTROS
CEREALES 3
CUADRO N°4 DERIVADOS DE LA QUINUA 4
CUADRO N°5 PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS
DE LA QUINUA 4
CUADRO N° 6 CLASES DE PLANES DE NEGOCIOS 11
CUADRO N°7 ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS 21
CUADRO N°8 EL PLAN DE NEGOCIOS ESTRUCTURA Y CONTENIDO 21
CUADRO N°9 DIFERENCIACION DEL CLIENTE 23
CUADRO N°10 MATRIZ F.O.D.A. 30
CUADRO N° 11 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 32
CUADRO N° 12 VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS 35
CUADRO N° 13 TARIFA PARA EL TRAMITE DE HOMONIMIA 55
CUADRO N°14 REQUISITOS LEGALES DE CONSTITUCION DE
EMPRESA 56
CUADRO N°15 TRÁMITES LEGALES FUNFEMPRESA 56
CUADRO N° 16 TRÁMITES LEGALES PARA EL NÚMERO
DE IDENTIFICACION TRIBUTARIA N.I.T. 57
CUADRO N° 17 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
PARA ACTIVIDADES ECONOMICAS 58
CUADRO N° 18 AFILIACION EN LA CAJA NACINAL DE SALUD 59
CUADRO N° 19 REGISTRO EN LA AFP 59
CUADRO N°20 SOLICITUD DE INSCRIPCION EN EL
REGISTRO DE EMPLEADORES 61
CUADRO N° 21 COTIZACIONES Y TIPO DE CAMBIO 71
CUADRO N°22 ÚLTIMOS VALORES DE LA INFLACIÓN. 72
CUADRO N°23 PRINCIPALES INDICADORES 74
CUADRO N°24 INGRESO PER-CAPITA 75
CUADRO N°25 INDICADORES SOCIALES 77
CUADRO N° 26 CIENCIA, TECNOLOGÍA
E INVESTIGACION EN LA NCPE 80
CUADRO N°27 TABLA DE CALIFICACIONES 86
CUADRO N° 28 CALIFICACION PESTAL 87
CUADRO N° 29 MATRIZ PESTAL 88
CUADRO N°30 DESCRIPCION Y OBJETIVO
DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS 94
CUADRO N°31 NÚMERO DE TIENDAS Y CASETAS EN LOS MERCADOS
CON MAYOR AFLUENCIA DE GENTE
DE LA CIUDAD DE ORURO 95
CUADRO N°32 POBLACION PROYECTADA PARA EL 2010 95
CUADRO N°33 NUMERO DE FAMILIAS
PROMEDIOEN LA CAPITAL DEL LA PROVINCIA CERCADO
DEL DEPARTAMENTO DE Oruro 96

13. 10
CUADRO N°34 DISTRIBUCION DE LAS ENCUESTAS 99
CUADRO N°35ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS 126
CUADRO N°36 PROVEEDORES DE INSUMOS DIRECTOS 130
CUADRO N°37 COMPETENCIA INDIRECTA 132
CUADRO N°38 CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA 133
CUADRO N°39 DETERMINACION DE LA DEMANDA
POR FAMILIA EN LA CIUDAD DE Oruro 134
CUADRO N° 40 PROYECCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA 145
CUADRO N°41 DETERMINACION DE LA OFERTA 136
CUADRO N° 42 ANÁLISIS FODA 137
CUADRO N°43 RIESGOS Y ACCIONES A REALIZAR 137
CUADRO N°44 OPORTUNIDADES Y ACCIONES A IMPLEMENTAR 138
CUADRO N°45 CARACTERISTICAS DE LA ETIQUETA 144
CUADRO N°46 PRECIO DE LOS INSUMOS 146
CUADRO N°47 PRECIO UNITARIO 146
CUADRO N°48 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD MAXIMA 147
CUADRO N°49 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD ACTUAL 148
CUADRO N°50 SIMBOLOGIA DEL DIAGRAMA DE FLUJO 151
CUADRO N°51 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA DIRECTA 153
CUADRO N°52 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA INDIRECTA 153
CUADRO N°53 INVERSIÓN EN EQUIPO Y MAQUINARIA 154
CUADRO N°54 INVERSIÓN EN VEHICULO 155
CUADRO N°55 REQUERIMIENTO DE COMBUSTIBLE
PARA EL VEHICULO 155
CUADRO N°56 EQUIPO DE COMPUTACION 155
CUADRO N°57 MUEBLES Y ENSERES 156
CUADRO N°58ALQUILERES DE LOS INMUEBLES 156
CUADRO N°59 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUANTITATIVAS 158
CUADRO N°60 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUALITATIVAS 158
CUADRO N°61 MANUAL DE FUNCIONES GERENTE GENERAL 164
CUADRO N°62 MANUAL DE FUNCIONES JEFE DE PRODUCCIÓN 165
CUADRO N°63 MANUAL DE FUNCIONES JEFE DE
COMERCIALIZACION 166
CUADRO N°64 MANUAL DE FUNCIONES DISTRIBUIDOR 167
CUADRO N°65 MANUAL DE FUNCIONES OBRERO 1 168
CUADRO N°66 MANUAL DE FUNCIONES OBRERO 2 169
CUADRO N°67 MANUAL DE FUNCIONES VENDEDOR 170
CUADRO N°68 APORTES LABORALES 173
CUADRO N°69 APORTES PATRONALES 174
CUADRO N°70 INVERSIÓN DE ACTIVOS FIJOS 175
CUADRO N°71 CALENDARIO DE INVERSIÓNES FIJAS 176
CUADRO N°72 DEPRECIACION DE ACTIVOS 177
CUADRO N°73 ACTIVOS INTANGIBLES 178
CUADRO N°74 AMORTIZACION DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES 178
CUADRO N°75 TOTAL INVERSIÓN 179
CUADRO N°76 COSTOS FIJOS 180

14. 11
CUADRO N°77 COSTOS VARIABLES 180
CUADRO N°78 PROYECCION DE LA PRODUCCIÓN 182
CUADRO N°79 INGRESOS POR VENTAS 182
CUADRO N°80 VENTA DE ACTIVOS FIJOS 183
CUADRO N°81 COSTOS VARIABLES GENERADORES DE IVA CREDITO184
CUADRO N°82 COSTOS FIJOS GENERADORES DE IVA CREDITO 185
CUADRO N°83 COSTOS PROYECTADOS 186
CUADRO N°84 FLUJO DE CAJA ECONOMICO 187
CUADRO N°85 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO 188
CUADRO N°86 PLAN DE AMORTIZACION DE LA DEUDA 188
CUADRO N°87 FLUJO DE CAJA FINANCIERO 189
CUADRO N°88 VAN 190
CUADRO N°89 TIR 190
CUADRO N°90 PRI ECONOMICO 191
CUADRO N°91 PRI FINANCIERO 192
CUADRO N°92 EVALUACIÓN DE RIESGO
EN DIFERENTES ESCENARIOS 193
CUADRO N°93 PRODUCCIÓN ESCENARIO PESIMISTA 194
CUADRO N°94 AUMENTO DE LOS COSTOS VARIABLES 194
CUADRO N°95 NUEVOS COSTOS (PESIMISTA) 195
CUADRO N°96 FLUJO DE CAJA ECONOMICO (PESIMISTA) 196
CUADRO N°97 FLUJO DE CAJA FINANCIERO (PESIMISTA) 197
CUADRO N°98 PRODUCCIÓN ESCENARIO OPTIMISTA 198
CUADRO N°99 COSTOS PROYECTADOS (OPTIMISTA) 199
CUADRO N°100 FLUJO DE CAJA ECONOMICO (OPTIMISTA) 200
CUADRO N°101 FLUJO DE CAJA FINANCIERO (OPTIMISTA) 201

15. 12
ÍNDICE DE GRAFICOS
GRAFICO N°1 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0) 36
GRAFICO N° 2 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 1) 36
GRAFICO N° 3 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 2) 36
GRAFICO N° 4 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 3) 36
GRAFICO N° 5 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 4) 36
GRAFICO N° 6 EVOLUCION DEL TIPO DE CAMBIO 71
GRAFICO N°7 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
(EN MILLONES DE DOLARES) 73
GRAFICO N°8 TASA DE DESEMPLEO 77
GRAFICO N°9 CONSUME ALGUNO DE ESTOS PRODUCTOS 104
GRAFICO N°10 CONSUME DERIVADOS DE LA QUINUA 105
GRAFICO N°11 CONOCE EL MANJAR DE QUINUA 105
GRAFICO N°12 COMPRARÍA EL MANJAR DE QUINUA 106
GRAFICO N°13 GENERO 106
GRAFICO N°14 NUMERO DE INTEGRANTES EN LA FAMILIA 107
GRAFICO N°15 CUAL ES EL NIVEL DE INGRESO FAMILIAR 107
GRAFICO N°16 CUAL DE LOS PRODUCTOS QUE A CONTINUACION LE
NOMBRAMOS USTED CONSUME 108
GRAFICO N°17CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO 108
GRAFICO N°18 CONSUME ALGUNO DE ESTOS PRODUCTOS 109
GRAFICO N°19 CONSUMIRIA QUINUA 109
GRAFICO N° 20 CON QUE FRECUENCIA CONSUME QUINUA 110
GRAFICO N° 21 CONSUME DERIVADOS DE QUINUA 110
GRAFICO N°22 CONSUMIRIA DERIVADOS DE LA QUINUA 111
GRAFICO N°23 QUE DERIVADOS DE LA QUINUA CONSUME 111
GRAFICO N°24 CONOCE EL MANJAR DE QUINUA 112
GRAFICO N°25 DONDE LO HA COMPRADO 112
GRAFICO N°26 SI EL MANJAR DE QUINUEA ESTUVIERA
DISPONIBLE PARA LA VENTA USTE LO COMPRARÍA 113
GRAFICO N°27 QUE OPINION LE MERECE EL
MANJAR DE QUINUA 113
GRAFICO N°28 CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS
LE ATRAERIAN DEL PRODUCTO 114
GRAFICO N°29 DONDE LE GUSTARIA ADQUIRIRLO 114
GRAFICO N°30 A TRAVES DE QUE MEDIOS LE GUSTARIA RECIBIR
INFORMACION DEL PRODUCTO 115
GRAFICO N°31 CUANTO PAGARIA POR UN FRASCO DE 450Gr. 115
GRAFICO N° 32 ASPECTOS IMPORTANTES
PARA EL CONSUMO DEL MANJAR DE QUINUA 116
GRAFICO N°33 EN QUE CANTIDAD PREFERIRIA
ADQUIRIRLO 116
GRAFICO N°34 COMO LE GUSTARIA QUE
FUESE LA PRESENTACION DEL PRODUCTO 117
GRAFICO N°35 LE GUSTARIA QUE SE REALICEN

16. 13
PROMOCIONES POR LA COMPRA DEL RODUCTO 117
GRAFICO N°36 QUE TIPO DE PROMOCIONES PREFERIRA 118
GRAFICO N°37 RECOMENDARIA EL PRODUCTO 118
GRAFICO N°38 SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR 129
GRAFICO N°39 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 139
GRAFICO N°40 LOGOTIPO DE LA EMPRESA 140
GRAFICO N°41 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 142
GRAFICO N°42 ETIQUETA DEL PRODUCTO 143
GRAFICO N° 43 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0) 145
GRAFICO N° 44 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 1) 145
GRAFICO N°45 LAVADO DE LA QUINUA 149
GRAFICO N°46 PREPARADO DEL CARAMELO 149
GRAFICO N°47 MACROLOCALIZACION DE LA PLANTA 157
GRAFICO N°48 MICRO LOCALIZACION DE LA PLANTA 159
GRAFICO N° 49 PLANO DE LA PLANTA 160
GRAFICO N°50 MICRO LOCALIZACION DEL ALMACÉN 161
GRAFICO N°51 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA 163

17. 14
INDICE DE TABLAS
TABLA N°1
BOLIVIA: PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE 75
TABLA N°2 TASA DE DESEMPLEO 76
TABLA N°3
ANALFABETISNO DE LA POBLACION OCUPADA POR SEXO 2009 79
TABLA N°4 TASA DE ALFABETIZACION 79
TABLA N°5 INGRESO FAMILIAR SEGÚN
INTEGRANTES POR FAMILIA 119
TABLA N°6 FRECUENCIA DE CONSUMO SEGÚN
PRODUCTOS MENCIONADOS 120
TABLA N°7FRECUENCIA DE CONSUMO
SEGÚN EL INGRESO FAMILIAR 121
TABLA N°8 CONOCIMIENTO DEL MANJAR DE QUINUA
RESPECTO DEL LUGAR 122
TABLA N°9 122
TABLA N°10 ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO SEGÚN EL PRECIO 123

18. RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto tiene como objetivo principal la creación de una empresa en la ciudad
de Oruro, dedicada a la elaboración del manjar de quinua, aprovechando la gran aceptación
del principal componente de este como lo es la quinua en sí.
“REAL QUIN”, pretende ser una empresa especializada en la elaboración del manjar de
quinua, capaz de competir con productos como mermeladas y otros y tener una muy buena
aceptación en el mercado, satisfaciendo las necesidades de consumo de productos
innovadores y naturales como es el manjar de quinua.
La empresa contara con personal capacitado en la producción de este nuevo producto, para
garantizar la calidad y aceptación del mismo.
Según el estudio de mercado realizado en la ciudad de Oruro, existe un 80% de aceptación
del producto que pretendemos introducir, a pesar de que el mismo 80% tiene un consumo
habitual de mermelada, manjar de leche y leche condensada y solamente un 20% de la
población no tiene ninguna preferencia por alguno de los productos anteriormente
mencionados, es ese 20% al cual la empresa pretende llegar, de esta manera tendríamos
este grupo de familias que harían del manjar de quinua un producto de consumo diario.
La planta elaboradora estará ubicada en la zona sud de la ciudad de Oruro, puesto que el
lugar elegido reúne las condiciones necesarias para la elaboración del manjar de quinua, por
la amplitud del lugar, ambientes amplios y además de contar con todos los servicios
básicos. La distribuidora principal estará ubicada en el centro de la ciudad además contara
con una movilidad para el transporte y distribución del producto.
“REAL QUIN” contara con el personal necesario para la elaboración, la venta y
administración de la empresa, quienes garantizaran el buen funcionamiento de la empresa y
el desarrollo de la misma.
La inversión inicial para realizar el proyecto asciende a 179.294 Bs., permitiendo cubrir el
total de los requerimientos para su puesta en marcha, contando con una inversión de capital
propio del 44% y el saldo financiado por el banco.

19. INTRODUCCION
El presente plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la elaboración del
manjar de quinua en la provincia Cercado del Departamento de Oruro, se encuentra
estructurado de la siguiente manera.
Capítulo I, “Planteamiento del Problema”, en este capítulo se muestra la información acerca
de los antecedentes generales, específicos, planteamiento del problema, objetivo general y
objetivos específicos y la justificación de la presente investigación. En esta primera parte se
dará una idea de lo que contendrán los siguientes capítulos es decir nos iremos
introduciendo en la investigación a medida que vayamos avanzando en cada uno de los
capítulos.
Capitulo II, “Marco Referencial”, este capítulo nos ira detallando los conceptos básicos,
que se utilizaran más adelante, así como la relación que existe entre el marco teórico,
dentro del mismo contiene conceptos un poco más complejos que serán utilizados en el
desarrollo del proyecto y nos ayudaran a comprenderlos mejor. El marco histórico es una
reseña acerca de los planes de negocio así como también del principal ingrediente del
manjar de quinua “la Quinua Real” y su importancia para este proyecto finalmente el marco
legal, el cual nos indica los pasos a seguir para la constitución y obligaciones que debe
cumplir una empresa dedicada a la elaboración del manjar de quinua.
Capitulo III, “Marco Practico”, contiene un análisis político económico, sociocultural,
tecnológico, ambiental y legal del país; por otro lado, dicho capitulo contiene la elaboración
del trabajo de campo, las fuentes y métodos de investigación utilizados para el proyecto.
Capitulo IV, “Propuesta”, después de haber realizado el trabajo de campo y tener un
análisis de la situación, ingresamos a la propuesta, la cual, describe todos los estudios y
planes que se deben llevar a cabo en un Plan de negocios como ser: estudio de mercado,
técnico, organizacional y económico-financiero. Una vez realizados estos estudios estamos
en condiciones de pasar al siguiente capítulo.
Capítulo V, “Conclusiones y Recomendaciones”, presenta de manera general las
conclusiones y recomendaciones de la propuesta presentada en el Plan de Negocios.

21. 1
CAPITULO I
1.1. ANTECEDENTES
1.1.1. Antecedentes generales
La quinua real es un producto natural de Bolivia en los departamento de Oruro y Potosí
al contorno de los Salares de Uyuni y Coypaza éstas tierras y salares son las que
contienen una contextura apropiada para la producción que científicamente se lo conoce
como “chenopodiumquinoawilld” cultivada en el altiplano boliviano, es considerada el
grano de oro de los Andes, es de tipo quinopodíacea pseudo cereal, que produce una
semilla comestible pequeña de 2.63 mm. De diámetro, grano redondo semi aplanado de
color blanco amarillento.
Uno de los factores que hace de la Quinua Real un grano de gran importancia para
Bolivia, es el hecho que más allá de contar con características físico y organolépticas, es
una variedad que solo se ha adaptado a las condiciones agroecológicas del Altiplano Sur
Boliviano, lo que permite a Bolivia ser el único ofertante de esta variedad.
La Quinua Real, se cultiva exclusivamente en el Altiplano Sur de Bolivia, en las
comunidades circundantes a los salares de Uyuni y Coypaza del departamento de Potosí
y Oruro. Desde hace millones de años tiene su medio ecológico propio y no prospera en
otro ambiente, lo que ya fue demostrado, porque en otros ambientes, aunque con
características ecológicas similares no se adapta, y pierde sus propiedades en corto
tiempo.

22. 2
CUADRO N°1
CICLO DE PRODUCCION DE LA QUINUA REAL
Características
agroclimáticas
2500-4000 msnm.
Precipitación: pluvial,150 y 300 mm año
Temperatura media entre 5 y 14 ºC, fluctuaciones de menos 7 y 13 ºC en el
invierno
Preparación de
tierras
Talado, abonado con estiércol de ovinos y
camélidos
Barbecho.- ( arado, roturado, con maquinaria)
Siembra.- ( Manual y a maquinaria)
Labores culturales.- ( deshierbe, fumigación)
Arrancado y secado.- ( todo manual)
Trillado.- ( Manual y a maquinaria)
Junio- Julio
Diciembre – Enero
Septiembre –
Octubre
Febrero- Marzo
Marzo – Abril
Abril – Mayo
Rendimientos por
cada Hectárea 1.000 a 1.500 kg.
Fuente: (PRODIVERSITAS.BIOTECA.ORG, 2011)
Es muy importante, indicar que este grano es el único alimento vegetal que provee de
todos los aminoácidos esenciales para la vida del ser humano.
Debemos diferenciar la variedad Quinua real de la variedad Quinua dulce o sajama, la
variedad Quinua Dulce es una quinua que se produce en la zona norte de La Paz,
cabeceras de valles de los otros departamento de Bolivia. Es también preciso identificar
que esta variedad también producen muchos países del continente sudamericano y
americano, especialmente en Perú, Ecuador, México y otros. En estado de Colorado,
Canadá USA.
CUADRO N°2
VENTAS ANUALES DE QUINUA EN US$.
Año Exportaciones Locales
1995 35.560.00 35.560.00
1996 234.487.00 95.850.00
1997 452.625.00 120.565.00
1998 254.460.00 105.300.00
1999 501.400.00 150.530.00
2000 328.500.00 7.395.89
2001 286.151.75 58.970.20
Fuente: (PRODIVERSITAS.BIOTECA.ORG, 2011)

23. 3
1.1.2. Antecedentes específicos
Aunque realmente no es un cereal en sentido estricto, la quinua se utiliza en la práctica
como tal en infinidad de platos del continente americano, especialmente en la zona
andina, de donde es originaria; en concreto, se señala su origen a orillas del lago
Titicaca.
Pero la quinua también tiene muchísimas otras aplicaciones culinarias, como es la
elaboración de harina, para lo cual se procede a tostar los granos. Todo ello nos da una
idea de la importancia de este ingrediente en la tradición culinaria de la zona.
La quinua es un cereal con altos índices nutritivos muchas empresas se dedican a la
comercialización de la misma algunas realizan exportaciones, en cambio otras se
dedican al procesamiento de la quinua mostrando una variedad de maneras para
consumirlas tanto en pipocas, harina, y una infinidad de productos a base de quinua.
CUADRO N° 3
COMPOSICION DE LA QUINUA
RESPECTO DE OTROS CEREALES
Fuente:( VISIONCHAMANICA. 2011: en linea)
La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad es ácido linoléico, esencial para
la dieta humana. La quinua, además de las vitaminas del complejo B como la tiamina y
riboflavina, contiene las vitaminas C y E, igualmente, posee un alto contenido de
minerales, tales como fósforo, potasio, magnesio y calcio entre otros. Personas que por

24. 4
circunstancias propias se ven obligadas a consumir poca leche y productos lácteos,
tienen en la quinua un sustituto ideal para el abastecimiento de calcio. Este hecho hace
de esta planta un alimento muy completo y de fácil digestión. Por su riqueza nutricional
la quinua puede enfrentar las necesidades y requerimientos del mundo moderno.
El grano de quinua se utiliza esencialmente como alimento humano y en menor medida
para fines medicinales. Existen diferentes formas de consumo de este producto como:
CUADRO N°4
DERIVADOS DE LA QUINUA
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Quinua en grano
Harina de Quinua
Cereales obtenidos con
Hojuelas de Quinua
Fuente: Elaboración propia
CUADRO N°5
PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS DE LA QUINUA
Fuente: (PROMUEVE.BOB.BO. 2011: en linea)

25. 5
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1. Diagnóstico del problema
Síntomas Causas Pronostico Control a pronostico
a) Se desconoce la
existencia de
empresas dedicadas a
la elaboración del
manjar de quinua y su
oferta en el mercado.
a) No existe un estudio
de mercado que
identifique la
demanda,
competencia ni a los
clientes potenciales
del manjar de quinua
a) Mientras no exista un
estudio de mercado no se
podrá identificar el
sector del mercado
objetivo, además no se
podrá realizar estrategias
para hacer frente a la
competencia
a)Es conveniente
realizar un estudio de
mercado que
proporcione la
información necesaria
acerca de la
aceptación, los
consumidores
potenciales, demanda
y la competencia.
b) No se conoce la
infraestructura
adecuada para la
implementación de la
empresa así como las
maquinarias y
equipos necesarios
para la elaboración
del manjar de quinua
b) No existe un estudio
técnico que nos ayude a
determinar la
implementación de los
equipos y maquinaria,
además de los
requerimientos de la
materia prima e insumos
b) De no realizarse un
estudio técnico que nos
proporcione la
información necesaria
de los requerimientos del
proceso de producción
para la empresa no será
posible la
implementación de la
fábrica.
b) Es necesario desarrollar
un estudio técnico que nos
ayude a determinar los
equipos y requerimientos
de la materia prima e
insumos parala
producción del manjar de
quinua.
c) Se desconoce la
cantidad de recursos
humanos necesarios para
la implementación,
organización y dirección
de la empresa
c) No existe un estudio
organizacional que nos
ayude a determinar la
cantidad de recursos
humanos necesarios para
la administración de la
empresa.
c) Mientras no se realice
un estudio
organizacional para la
empresa, no se podrá
determinar la estructura
organizativa de la
empresa.
c) Se deberá elaborar un
estudio y un diseño
organizacional que nos
ayude a determinar la
estructura organizativa y
la cantidad de recursos
humanos necesarios de la
empresa.
d) No cuenta con una
noción básica de los
requerimientos de
inversión para
implementación de la
empresa.
d) No se realizó un
estudio económico-
financiero para la
implementación de una
empresa dedicada a la
elaboración y
comercialización del
manjar de quinua.
d) De no realizarse un
estudio económico-
financiero se
desconocerá la inversión
y los beneficios que
genere la empresa
d) Es importante realizar
un estudio económico y
financiero que nos brinde
información necesaria
para determinar la
viabilidad y factibilidad
del proyecto
Fuente: elaboración propia

26. 6
1.2.2. Formulación del problema
¿Cómo determinar la viabilidad y factibilidad para la creación de una empresa
dedicada a la elaboración y comercialización del manjar a base de quinua en la
provincia Cercado del Departamento de Oruro?
1.2.2.1.Árbol de problemas
¿
Cómo
determinar
la
viabilidad
y
factibilidad
para
la
creación
de
una
empresa
dedicada
a
la
elaboración
y
comercialización
del
manjar
a
base
de
quinua
en
el
Departamento
de
Oruro
provincia
Cercado?
De
no
realizarse
un
estudio
económico-
financiero
se
desconocerá
la
inversión
y
los
beneficios
que
genere
la
empresa
Mientras
no
exista
un
estudio
de
mercado
no
se
podrá
identificar
el
sector
del
mercado
objetivo,
además
no
se
podrá
realizar
estrategias
para
hacer
frente
a
la
competencia
De
no
realizarse
un
estudio
técnico
que
nos
proporcione
la
información
a
necesaria
de
los
requerimientos
del
proceso
de
producción
para
la
empresa
no
será
posible
la
implementación
de
la
fábrica.
Mientras
no
se
realice
un
estudio
organizacional
para
la
empresa,
no
se
podrá
determinas
la
estructura
organizativa
de
la
empresa.
.
No
existe
un
estudio
de
mercado
que
identifique
la
demanda,
competencia
ni
a
los
clientes
potenciales
del
manjar
de
quinua
No
se
realizó
un
estudio
económico-
financiero
para
la
implementación
de
una
empresa
dedicada
a
la
elaboración
y
comercialización
del
manjar
de
quinua.
No
existe
un
estudio
organizacional
que
nos
ayude
a
determinar
la
cantidad
de
recursos
humanos
necesarios
para
la
administración
de
la
empresa.
De
no
realizarse
un
estudio
técnico
que
nos
proporcione
la
información
necesaria
de
los
requerimientos
del
proceso
de
producción
para
la
empresa
no
será
posible
la
implementación
de
la
fábrica.

27. 7
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
1.3.1. Objetivo general
“Elaborar un plan negocios para determinar la viabilidad y factibilidad para la
apertura de una empresa dedicada a la elaboración y comercialización del manjar a
base de quinua en la provincia Cercado del Departamento de Oruro.”
1.3.2. Objetivos específicos
Realizar un estudio de mercado que proporcione la información necesaria acerca
de los consumidores potenciales, la aceptación, la oferta y la competencia del
manjar de quinua.
Desarrollar un estudio técnico que nos ayude a determinar los requerimientos
necesarios de materia prima e insumos, maquinaria y equipamiento para la
implementación de la empresa.
Elaborar un estudio organizacional que nos ayude a determinar la estructura y los
recursos humanos necesarios para la administración de la empresa.
Realizar un estudio económico y financiero para determinar la viabilidad y
factibilidad del proyecto.
1.4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
1.4.1. Justificación teórica
El presente Plan de Negocios para la apertura de una empresa dedicada a la elaboración
del manjar de quinua en la Provincia Cercado del Departamento de Oruro, se justifica de
manera teórica ya que aplicara teorías de administración de empresas, finanzas,
examinara su viabilidad técnica, económica y financiera, desarrollara procedimiento y
estrategias necesarios para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial
concreto para el medio. Además se realizaran estudios básicos como ser, las preferencias
del cliente, demanda, determinación de las instalaciones de la planta, la cantidad de
equipos necesarios para la empresa, también obtener información sobre la constitución
legal de la empresa, finalmente determinar la estructura organizacional y un plan
económico-financiero.

28. 8
1.4.2. Justificación social
El impacto social de este proyecto permitirá brindar un producto de calidad que será
garantizado al momento de la compra, fortaleciendo la industria nacional y satisfaciendo
las necesidades de los consumidores que cada vez son más cambiantes, por otro lado
beneficiar a la población creando fuentes de trabajo, empleando, mano de obra calificada
páranla elaboración de dicho producto.
1.4.3. Justificación practica
A través de la implementación de un plan de negocios se pretende crear una empresa
dedicada a la elaboración del manjar de quinua, aprovechando las propiedades de la
quinua e introducir el producto teniendo en cuenta la aceptación de la quinua en el
mercado, ya que un plan de negocios cuenta con las herramientas precisas, para evaluar
el mercado al que se pretende llegar, mediante la utilización de técnicas de recolección
de información así como de análisis del entorno. Además podrá servir como marco
referencial para la toma de decisiones para los inversionistas que esperan un alto
rendimiento
1.4.4. Justificación metodológica
Se realizara un estudio descriptivo a través de métodos cuantitativos y cualitativos que
nos permitirán medir y analizar el mercado al cual pretendemos ingresar con nuestro
producto. También para determinar como es y cómo se manifiesta el segmento de
mercado al cual se pretende alcanzar.
Se aplicara la observación y la encuesta para analizar el comportamiento de los
consumidores en los diferentes establecimientos, tiendas de barrio, mercados y
supermercados para determinar gustos y preferencias con el fin de determinar sus
características.
1.4.5. Justificación económica
El plan de negocios para nuestra empresa permitirá realizar un estudio de mercado,
costos y los ingresos del mismo, de sus proyecciones económicas-financieras y del
análisis de su factibilidad, para garantizar su sostenibilidad en el tiempo y ser una
actividad generadora de recursos, empleo e impuestos que beneficiaran al crecimiento y
desarrollo del departamento y del país.

29. 9

30. 10
2. MARCO REFERENCIAL
El presente capitulo hace referencia a conceptos, teorías que nos servirán como
herramientas en el presente trabajo, se presentan también aspectos históricos y legales
que servirán de base para la elaboración del tema de investigación, todos estos puntos
son fundamentales tomarlos en cuenta ya que son una guía para la realización de este
trabajo.
2.1. MARCO CONCEPTUAL
A continuación detallaremos una serie de ideas y conceptos que serán utilizados a lo
largo del presente proyecto que se deben tomar en cuenta en el transcurso del desarrollo
del proyecto y que nos ayudaran a comprender mejor los términos utilizados.
2.1.1. Empresa
Una empresa es un conjunto de personas y actividades interrelacionadas entre sí para
lograr un objetivo, con frecuencia económico.
Una empresa es “una organización social que utiliza una gran
variedad de recursos para alcanzar determinados objetivos” como
mencionamos anteriormente estos objetivos pueden ser el lucro a
través de la creación de productos y servicios conjuntamente con la
venta y expansión de los mismos. (DEFINANZAS.COM en línea).
2.1.1.1.Tipos de empresas
Los tipos de empresas según las actividades que realizan para ofrecer sus
productos o servicios son:
 Industriales: la actividad primordial de este tipo de
empresas es la producción de bienes mediante la
transformación de la materia o extracción de materias
primas.
 Comerciales: son intermediarias entre productor y
consumidor; su función primordial es la compra venta de
productos terminados.
 Servicios: son aquellas que brindan servicio a la
comunidad, como ser transporte, logística, educación.
(RIVERA. 2006:3)
Por lo tanto, el mercado está compuesto por estas tres actividades
económicas.

31. 11
2.1.2. Emprendedor
Se denomina emprendedor a aquella persona que identifica una oportunidad de negocio
para ponerla en marcha, Rafael Alcaraz señala, que para un emprendedor es habitual
emplear este término para designar a “una persona que crea una empresa o que encuentra
una oportunidad de negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su propia
iniciativa”. (ALCARAZ. 2003:5)
2.1.3. Plan de negocios
El plan de negocio examina la viabilidad técnica, organizacional, económica y financiera
de un proyecto, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarios para
convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto.
“El plan de negocio o también plan económico y financiero, es
en resumen, un instrumento sobre el que se apoya un proceso de
planificación sistemático y eficaz, […] el plan de negocios debe
entenderse como un estudio que, de una parte incluye un análisis
del mercado, del sector y de la competencia y de otra, el plan
desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado”.
(CASPARRI. 2008:13)
2.1.3.1. Clases de planes de negocios
Las clases de Planes de Negocios se detallan a continuación en el siguiente cuadro:
CUADRO N° 6
CLASES DE PLANES DE NEGOCIOS
Etapa del ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
Nacimiento Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento
Penetración de mercado Participación en el
mercado
Plan de negocios de una
nueva empresa.
Atraer una pequeña y
mediana empresa o una
corporación
Retorno de la inversión de
la pequeña y mediana
empresa y retorno de la
inversión de la
corporación
Crecimiento Plan de negocios de
monitoreo.
Penetración de mercado
aumento de rentabilidad
Participación en el
mercado; productividad
Plan de negocios para
vender la empresa
Valuar la empresa Valor actual neto y valor
de la marca
Madurez Plan de negocios de
monitoreo
Chequeo de mercado
aumento de rentabilidad
Participación en el
mercado; productividad
Plan de negocios para
vender la empresa
Valuar la empresa Valor actual neto y valor
de la marca
Declinación Plan de negocios para
vender la empresa
Valuar la empresa Valor actual neto y valor
de la marca.
Fuente: (CASPARRI. 2008:105)

32. 12
2.1.3.2. Objetivos del plan de negocios
Un plan de negocios correcto permite el logro de los siguientes objetivos:
Gracias a su función interna de análisis y revisión de todas
las áreas inherentes a la empresa, el plan ayuda al
empresario a tener una plena comprensión del negocio. La
visión empresarial es clara, las estrategias están igualmente
planteadas con claridad, el plan operativo es coherente con
los objetivos perseguidos, y las actividades son
monitoreadas para determinar las desviaciones respecto a lo
proyectado.
Las proyecciones económico-financieras, (una vez evaluada
la fiabilidad de las predicciones sobre la base de los
estimativos), permiten valorar la rentabilidad esperada de la
iniciativa y, por consiguiente, la capacidad del proyecto de
recompensar adecuadamente el capital requerido en la
financiación e inversión.
Un completo análisis de la situación financiera en curso de
la empresa, y la definición de la naturaleza de la actividad
ejercida permiten dirigir al empresario hacia la selección del
canal y del tipo de financiación más adecuado, en relación
con la destinación que se le dará a los recursos recibidos.
(BORELLO A. 2001:XV)
En otras palabras un plan de negocios correcto debe poner al empresario en capacidad de
asumir los riesgos relativos a la realización de una idea de negocios, convencer a los
grupos de intereses externos a la empresa de financiar y compartir el riesgo que dicha
idea comparta y proporcionar al empresario un instrumento de guía en el proyecto
empresarial.
2.1.3.3. Características del plan de negocio
Al elaborar un plan de negocios correctamente, en resumidas cuentas debe cumplir las
siguientes características:
Que demuestre que existe la oportunidad que se plantea en
el mercado.
Realista, lógico y por tanto, convincente.
Describe claramente los recursos necesarios.
Analiza los riesgos críticos del negocio.
Necesidades financieras y retorno de la inversión
claramente definidos. (BERMEJO. 2003:64)

33. 13
2.1.4. Estudio de viabilidad del negocio
Los estudios de viabilidad buscan contestar la pregunta sobre si resulta deseable
establecer o ampliar una empresa a base del crecimiento económico que se obtendría de
la misma.
Un estudio de viabilidad consiste en la recopilación, análisis y
evaluación de diferentes tipos de información con el propósito
de determinar si se debe establecer o no una empresa que
conlleve riesgos económicos. También el estudio de viabilidad
resulta útil para evaluar la posible ampliación o expansión de un
negocio ya existente. Casi siempre la realización del estudio es
un esfuerzo de equipo con la participación de especialistas en
mercadeo, finanzas, entre otros, pero que necesariamente debe
incluir al empresario o proponente de la empresa. El estudio de
viabilidad es el paso más crítico antes de convertir la idea en
negocio en realidad e invertir una cantidad de dinero
significativa. (VEGA 2011: en linea)
2.1.5. Estudio de factibilidad del negocio
El estudio de factibilidad de un proyecto, determina la posibilidad de que sea realizado
de forma definitiva dicho proyecto, según Ramiro Paredes el estudio de factibilidad “Es
el proyecto definitivo donde de manera profunda se analizan las partes del proyecto y
definen las alternativas optimas de inversión”. (PAREDES. 1994:12)
2.1.6. Inversión
La inversión es un gasto para la compra de bienes o servicios para el funcionamiento de
la empresa, al respecto Ramiro Paredes señala que la inversión es la adquisición de:
“determinados activos fijos o tangibles y diferidos o intangibles, vale decir, es la compra
de bienes o servicios para la fabricación, producción o adquisición de bienes de capital,
con los que el proyecto producirá u ofrecerá durante su vida útil.” (PAREDES. 1994:91)
2.1.7. Mercado
En la actualidad el mercado no siempre se lo representa como un lugar físico, pero es
dónde se reúnen tanto compradores como vendedores con la finalidad de adquirir
productos que satisfagan las necesidades de los clientes.

34. 14
“Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto […]
comparten una necesidad o deseo determinados que pueden satisfacer mediante
relaciones de intercambio”. (KOTLER. 2008:8)
“Es el lugar donde se reúnen compradores y vendedores, donde se ofrecen a la venta
bienes o servicios y se transfiere la propiedad. También lo podemos definir como la
demanda hecha por cierto grupo de compradores potenciales de un bien o un servicio.”
(STANTON.1999:48)
Mercado es la reunión de personas que utilizan un bien o un servicio o son quienes
inducen a consumirlos así satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una
remuneración económica.
2.1.8. Oferta
La oferta es la cantidad de productos puestos en el mercado para su venta a los clientes
en un determinado precio.
“La oferta son todas aquellas cantidades de un bien o servicio
que los productores están dispuestos a producir a los posibles
precios del mercado. En la oferta, a medida que el precio
aumenta, las cantidades que los productores están dispuestos a
poner en el mercado también aumentan y viceversa, vale decir, a
un precio mayor, las cantidades ofrecidas se incrementan y a
precios menores las mismas descenderán.” (PAREDES.1994:26)
2.1.9. Demanda
“La demanda expresada a favor de un producto o servicio es simplemente la cantidad
vendida en un lugar y en un período dado”. (LAMBIN. 1995:233)
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que un cliente está dispuesto a adquirir
a un determinado precio, lugar y tiempo, para de esta forma satisfacer sus necesidades.
2.1.10. Cliente
El cliente es una persona que necesita consumir productos o servicios para su uso
individual o para usarlo en su propio negocio. Gustavo Navia indica que: “un cliente no
depende de la empresa, la empresa depende del cliente. Un cliente es un motivo de
trabajo; no estamos haciendo ningún favor al atender a un cliente. Él nos lo está
haciendo al darnos esta oportunidad de venderle u ofrecerle un servicio” (NAVIA.
2006:61)

35. 15
2.1.11. Finanzas
Las finanzas estudia la obtención y gestión de los fondos (ingresos y egresos de
efectivo), que necesitan las organizaciones y personas para cumplir sus objetivos y metas
propuestas; Gonzalo Garay y Henry Rivera hacen referencia a las finanzas dela siguiente
forma:
“Las finanzas se definen como el arte y ciencia de administrar el
dinero, afectan la vida de toda organización y personas. Las
finanzas se relacionan con los mercados y los instrumentos que
participan en las transacciones de dinero entre empresas,
personas y gobiernos.” (GARAY. 2009:33)
2.1.12. Marketing
El marketing está orientado a satisfacer las necesidades del cliente y desarrollar
productos que ofrecen mayor valor, les asigna precios adecuados y los distribuye y
promueve de manera eficaz
“Marketing es la disciplina empresaria a través de la cual, el
pensamiento y la acción de los responsables de una organización
se orientan para crear y mantener marcas exitosas y rentables a
través del tiempo, utilizando éticamente la comunicación
persuasiva a nivel consciente e inconsciente.” (MARIANO H.
SABATINO. 2010:29)
2.1.13. Producto
Un producto está compuesto por atributos tanto tangibles como intangibles que lo
caracterizan de otros productos como ser la marca, el envase, los ingredientes
utilizados, etc. Tiene el único fin de satisfacer las necesidades de los compradores
potenciales.
“Un producto es una serie de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras
cosas empaque, color, precio, calidad, y marca, junto con los servicios y la reputación
del vendedor. Un producto puede ser un bien o un servicio, un lugar, una idea o una
persona.” (STANTON.1999:211)
2.1.14. Precio
El precio es el valor percibido que un cliente tiene del producto, pero también, “por
precio comprendemos al coeficiente de cambio de las cosas expresado en términos de un

36. 16
valor monetario, es decir, la cantidad de dinero que se puede obtener a cambio de un
bien o servicio” (PAREDES. 1994:46). Entonces, el precio es el valor que un cliente le
da a un bien o servicio despues de la evaluacion de su desempeño.
2.1.15. Plaza
La plaza es una variable la cual ayuda a la distribución del producto o de otro modo se
puede decir que “es un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar el
producto desde el productor hasta los consumidores finales” (VARGAS. 2001:56).
Entonces la plaza es la distribucion o el acto de repartir el producto (bien o servicio)
producido.
2.1.16. Promoción
La promoción es una medida utilizada con el fin de dar a conocer e informar un
producto o servicio que las empresas desean vender al público en general, el fin de las
empresas es persuadir a los clientes en el momento de la compra.
“La promoción es un intento de influir en el público. Más
exactamente, la promoción es el elemento de la mezcla de
marketing de una organización, que sirve para informar,
persuadir y recordarle al mercado la existencia de un
producto y /o su venta, con la intención de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o
destinatario.” (STANTON.1999:482)
2.1.17. Proyecto
Un proyecto es un elemento fundamental el cual nos da una perspectiva de la fijación de
recursos para la elaboración de un producto (bien o servicio).
“Un proyecto es un instrumento técnico que muestra las ventajas y desventaja de la
asignación de recursos o factores de producción con destino a la generación de un
determinado bien o servicio.” (PAREDES. 1994:9)
Por lo tanto, un proyecto es un conjunto de actividades que nos muestra el cómo y que
necesito para alcanzar un objetivo planteado.
2.1.18. Comercialización
La comercialización es distribuir un producto para su venta o también “se entiende por
comercialización aquella actividad que permite el proyecto hacer llegar el producto al

37. 17
cliente final” (PAREDES. 1994:67). Entonces, la comercializacion es poner a la venta
un determinado bien o servicio.
2.1.19. Localización
Es indicar la ubicación que tendrá la planta y donde se desarrollaran las diferentes
actividades, también “consiste en determinar el desplazamiento geográfico que ofrece
mayores ventajas para el funcionamiento del negocio” (ALVARES, 2002)
2.1.20. Organización
La organización es reformar ya sea una persona o un grupo para lograr un fin trazado
“organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la
empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.”
(ALCARAZ. 2003:158)
De la misma forma tal como lo define Paredes:
Es el proceso de donde se determina la estructura organica, los
procedimientos, los sistemas de trabajo y la distribucion
apropiada de los recursos humanos, es decir , identifica los
niveles de autoridad y responsabilidad, definiendo las funciones
administrativas, las actividades, deberes, obligaciones y
atribuciones que corresponde a cada parte de la empresa.
(2003:153)
2.1.21. Organigrama
Es graficar o dibujar en un esquema el orden que tendrá la empresa.
El organigrama es una representación gráfica de la lectura
interna de una organización que muestra de manera sencilla los
distintos niveles de jerarquía y autoridad, los departamentos o
unidades organizacionales que reflejan el grado de
especialización de las actividades y de una red de relaciones
internas de supervisión, dependencia y coordinación.
(ALVARES. 2002:77)
Por lo tanto, un diagrama es modelar la estructura de la organización en una
grafica o esquema.
2.1.22. Costos
Es el precio de producir un bien o servicio asimismo “el costo se puede definir como el
valor de los factores de producción que son empleados en el proyecto para crear o
producir un bien o servicio y son estimados sobre la base de los precios actualmente

38. 18
vigentes en el mercado” (PAREDES. 1994:193). Entonces, los costos son los que a la
larga se recuperan despues de la venta de un producto.
2.1.23. Financiamiento
Es la fuente de los recursos que serán invertidos en el proyecto.
La obtención de recursos financieros con destino a la
implementación de actividades productivas de bienes y servicios
se denomina financiamiento y es el mecanismo por el cual se
asigna recursos al proyecto. (PAREDES. 1994:183)
Por lo tanto, sera el origen de donde se obtendra el dinero para su posterior
aplicación.
2.1.24. Misión
Implica establecer una estrategia clara, coherente y efectiva para alcanzar lo imaginado.
Es poder definir el vínculo que une a los sujetos con la marca, saber quiénes son esos
sujetos, que área geográfica se puede cubrir y con qué atributos únicos la empresa
satisface necesidades y deseos. (MARIANO H. SABATINO. 2010:32)
2.1.25. Visión
Tener visión implica marcar el rumbo que el barco debe seguir y comenzar a navegar.
Significa tener, concretamente una meta suprema en su nivel más abstracto. Es imaginar
estratégicamente y soñar a largo plazo, con la capacidad de traerlo a la actualidad y
poder trabajar en ello. (MARIANO H. SABATINO. 2010:31)
2.2. MARCO TEORICO
El marco teórico es una presentación de las teorías y conceptos relacionados al tema de
investigación que fundamentan el estudio. Es la base conceptual sobre la que se
construyen y aplican los conocimientos, es decir, sirve para tener una idea clara de las
teorías o modelos teóricos que se llevaran a cabo para la acumulación del proyecto. A
continuación se detalla las teorías y conceptos más relevantes de la investigación como
ser: la importancia, objetivos y estructuras de un plan de negocios entre otros.

39. 19
2.2.1. Negocio
Consiste en una actividad que genera dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de
beneficio a otras personas.
Un negocio consiste en una entidad creada o constituida con la
finalidad de obtener dinero y generar fuentes de trabajo a
cambio de realizar actividades de prestación de servicios que
beneficien a otras personas; negocio es una actividad comercial
o social que se ha pensado y que se desea desarrollar.
(JOVENES EMPRESARIOS. 2011: en linea)
Por lo tanto, un negocio genera fuentes de trabajo y presta servicios que
benefician a otras personas.
2.2.2. Plan de negocios
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o
desarrollo de una empresa, con un sistema de planeación que tiende a alcanzar las metas
determinas.
“Un plan de negocios es una herramienta que permite al
emprendedor realizar un proceso de planeación que coadyuve
a seleccionar el camino adecuado para concretar ideas, es una
forma de poner las ideas por escrito, en blanco y negro, de
una manera formal y estructurada, por lo que se convierte en
una guía básica que nos lleva a aterrizar las ideas y contestar
las preguntas que todo proceso de creación conlleva”.
(ALCARAZ. 2003:1)
En el plan se definen las etapas del desarrollo del proyecto, es una guía que facilita la
creación o crecimiento de la empresa, define con claridad los objetivos de un negocio y
describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos.
2.2.2.1.Objetivos del plan de negocios
Según Antonio Borello, los objetivos que debe alcanzar un plan de negocios
correctamente elaborado son los siguientes:
 Poner al empresario en capacidad de asumir los riesgos
relativos a la realización de una idea de negocios.
 Convencer a los grupos de interés externo a la empresa de
financiar y compartir el riesgo que dicha idea.
 Proporcionar al empresario un instrumento de guía en el
proyecto empresarial. (BORELLO A. .2001: IX)

40. 20
2.2.2.2.Importancia del plan de negocios
La importancia de un plan de negocios al ser un proceso de planificación sistemático y
eficaz de una oportunidad de negocios, es llevar a cabo un correcto posicionamiento del
proyecto y determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto, según Manuel
Bermejo, la importancia de un plan de negocios es:
“Permite llevar a cabo un exhaustivo estudio de mercado que aporte la información
requerida para llevar a cabo un correcto posicionamiento del proyecto y para determinar
con bastante certeza la viabilidad del proyecto” (BERMEJO. 2003:60)
2.2.2.3.Tipología de los proyectos
Definir el tipo de proyecto que se realizara es muy importante ya que de acuerdo a ello
se establecerán los objetivos del proyecto, a continuación una de las contribuciones que
nos brindara información para definir el tipo de proyecto por el cual optamos realizar.
Es posible identificar tres tipos de proyectos que obligan a
conocer tres formas de obtener los flujos de caja para lograr el
resultado deseado estas son:
a. Estudios para medir la rentabilidad del proyecto es decir, del
total de la inversión, independientemente de donde provenga los
fondos.
b. Estudios para medir la rentabilidad de los recursos propios
invertidos en el proyecto.
c. Estudios para medir la capacidad del propio proyecto para
enfrentar los compromisos de pago asumidos en el eventual
endeudamiento para su realización.
Los proyectos se clasifican:
Según la finalidad del estudio los proyectos se hacen para
evaluar:
(1) La rentabilidad del proyecto.
(2) La rentabilidad del inversionista.
(3) La capacidad de pago del proyecto.
Según el objeto de la inversión los proyectos que se hacen para
evaluar.
1) La creación de un nuevo negocio.
2) Un proyecto de modernización, el cual se puede incluir:
a. Internalización
b. Reemplazo
c. Ampliación
d. Abandono (SAPAG. 2000:4,5)
Por lo tanto, el tipo de proyecto dependerá del objetivo del emprendedor.

41. 21
2.2.3. Esquema de un plan de negocios
Un plan de negocios lleva consigo una serie de reglas o estándares, tanto formales como
la estructura interna para su elaboración; es así que a continuación se presentan algunas
estructuras del plan de negocios.
CUADRO N°7
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
Estudio de
mercado
Estudio técnico Estudio
organizacional
Estudio económico
financiero
Análisis de la
oferta
Análisis de la
demanda
Análisis de la
competencia
Estrategia
comercial
Identificación
del producto
Localización
comercial
Localización de
la planta
Infraestructura y
organización
física de equipos
Maquinaria y
equipo
Provisión e
insumos
Almacenamiento
Logística y
transporte
Organización y
recursos
humanos
Estructura
organizacional
Reclutamiento y
selección del
personal
Manual de
funciones
Administración
de sueldos y
salarios
Determinación
de la inversión
Fuentes de
financiamiento
Análisis de
rentabilidad
Elaboración del
flujo de caja
Indicadores de
evaluación
Fuente: (MANUEL BERMEJO. 2003:61)
CUADRO N°8
EL PLAN DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA Y CONTENIDO
1. El resumen ejecutivo
a. Descripción general del negocio
b. Evaluación de mercado
c. La estrategia comercial
d. Evaluación financiera
e. La disposición de planta
f. Los aspectos organizacionales
g. La programación de requerimientos
h. Aspectos legales
i. El plan de acción inicial
2. La idea del negocio
3. Definición del producto o servicio

42. 22
a. Precisar la necesidades
b. Identificar el producto
4. Evaluación del mercado
a. Fase de investigación de mercados
b. Fase de análisis e interpretación
c. Fase conclusiva
d. Análisis y selección de estrategias
5. La disposición de planta
a. Localización de la planta
b. Infraestructura y organización física de equipos
c. Provisión de insumos
d. Almacenamiento
e. Logística y transporte
f. Diseño básico de procesos
6. Organización y recursos humanos
a. Bases filosóficas de la organización
b. Estructura organizacional
c. Principios de organización
d. Elementos básicos de la organización
e. Diseño de la estructura organizacional
f. El organigrama
g. El manual básico de organización
h. La programación de requerimientos
7. La evaluación financiera
a. Los requerimientos de inversión
b. Fuentes de financiamiento
c. Análisis de rentabilidad
d. Elaboración de formas para evaluación de rentabilidad
e. Recuperación de capital
8. Aspectos legales
Fuente: Elaboración propia en base al PLAN DE NEGOCIOS de TORRICO
2.2.4. Mercado
Despues de tener conocimiento de lo que es un mercado cabe mencionar que un
mercado debe:
 Tener recursos suficientes como para adquirir el producto o
servicio.

43. 23
 Los clientes deben tener el deseo de invertir en el producto
que se espera ser comercializado. (KOTLER Philip. 2008:6)
Ahora bien existen distintos tipos de mercado, tales como: (NAVIA. 2006:8)
 Merrcado real, es aquel mercado que se encuentra formado
por la totalidad de los clientes reales o actuales de la empresa .
 Mercado potencial, se encuentra confoormado por los
posibles clientes de la empresa.
 Mercado objetivo o meta, se encuentra compuesto por la
totalidad de los clientes reales y potenciales de la empresa.
2.2.5. Diferenciacion del cliente
Es importante tener conocimiento de las siguientes definiciones para podernos referir a
los mismos de la forma mas adecuada. (NAVIA. 2006:63)
CUADRO N°9
DIFERENCIACION DEL CLIENTE
COMPRADOR CONSUMIDOR CLIENTE
Es el destinatario
transitorio del producto,
donde esa mercancia no
puede ser destinada a su
uso y consumo, sino que
esta dirigida a su consumo
por otra persona. La
persona que lo compra no
siempre es la usuaria final
del producto en cuestion.
Una madre puede comprar
juguetes para sus hijos.
El destinatario final del
producto que compran para
su uso personal es
individula. El usuario es el
cliente final del producto
que busca satisfacer la
demanda.
El cliente es el comprador
y el consumidor al mismo
tiempo donde la empresa
busca lograr la satisfaccion
total de las necesidades de
este grupo social del
mercado. No existen
empresas sin clientes
Fuente: (NAVIA. 2006:63)
2.2.6. Estudio de mercado
Este estudio nos proporciona informacion valiosa para el desarrollo del proyecto pues
este “es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacion con el mercado
especifico al cual la empresa ofrece sus productos” (ALCARAZ. 2003:57). Entonces, es
indispensable realizar un estudio de mercado, ya que con este análisis se tomaran
desiciones que involucran a la parte de produccion, inversión, diseño de producto entre
otros, por lo que la informacion nos dará a conocer si existe una demanda insatisfecha y
cuales son los gustos y las preferencias de esa demanda.
Ademas mencionar que el estudio de mercado en terminos mas amplios según Paredes:

44. 24
“Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o
servicio producido por el proyecto llegue al consumidor
(personas y/o empresarios); consiste en un análisis minucioso y
sistematico de los factores que intervienen en el mercado y que
ejerce influencia en el producto del proyecto. Estos factores
estan relacionados con las fuerzas que determinan el
comportamiento de los consumidores y productores y se
expresan en las variables demanda y oferta, cuya interaccion
permite fijar el precio del bien o servicio así como la cantidad a
producirse. En este estudio se efectuan análisis historicos
actuales y proyectados de las variables que intervienen en el
mercado”.(2003:17)
Por lo tanto, es necesario no pasar por alto el estudio de mercado ya que para la
elaboración de un proyecto es escencial, pues del mismo saldran muchos datos e
informacion que sera imprescindible para los posteriores estudios
2.2.6.1.Objetivos del estudio de mercado
Cabe mencionar cual es el objetivo de la realizacion de un estudio de mercado para tener
un panorama mas amplio y saber con certeza la finalidad del mismo.
“Los objetivos particulares del estudio de mercado seran
ratificar la posibilidad real de colocar el producto o servicio que
elaboraria el proyecto en el mercado, como ser los canales de
comercializacion que usan o podrqan usarce en la
comercializacion de ellos, determinar la magnitud de la
demanda que podria esperarse y conocer la compocisión, las
caracteristicas y la ubicación de los potenciales consumidores.”
(SAPAG. 2000:63)
Es necesario citar otro autor que nos brinda informacion acerca del objetivo del estudio
de mercado y el cual menciona aspectos importantes que uno debe tomar en cuenta al
realizar este estudio.
“Los objetivos que persigue todo estudio de mercado son:
Encontrar mercados rentables; elegir productos que se puedan
vender; identificar a los consumidores (personas y/o empresas)
del bien o servicio ofrecido por el proyecto; conocer los cambios
que se van produciendo en cuanto a gustos, precferencias y
necesidades de los consumidores sean personas y/o empresas
(habitos de consumo, cambio tecnologico de empresas,
requerimiento de insumos, etc.); mejorar y optimizar las tecnicas
de comercializacion y distribucion del producto y estudiar el
comportamiento de la empresa.” (PAREDES. 1994:18)

45. 25
Antes de realizar un estudio de mercado se debe saber el por que se lo esta realizando, la
informacion anterior nos nutre de informacion que tal vez no se tomo en cuenta.
2.2.6.2.Investigación de mercado
La investigación de mercados es la aplicación del metodo cientifico en la busqueda de la
verdad acerca de los fenomenos del mercado.
“Este proceso incluye el desarrollo de ideas y teorias, la
definicion del problema, la busqueda y acopio de informacion,el
análisis de los datos y la comunicación de las conclusiones y sus
consecuencias […]La informacion que resulta de la
investigación no es intuitiva ni se reune al azar, sino mas bien es
el estudi paciente e indagacion cientifica en la que el
investigador hecha otra mirada, mas cuidadosa a los datos, para
descubrir todo lo que se conoce sobre el asunto.” (WILLIAM G.
ZIKMUND. 2009:5)
2.2.6.2.1. Proceso de investigación de mercado
A continuación se muestra los pasos o etapas que se deberia desarrollar al finalizar una
investigación.
Para poder realizar efectivamente un proceso de investigación,
es escencial anticipar los 9 pasos del proceso. (RAMALLO.
2005:14)
 Establecer la necesidad de informacion.
 Especificar los objetivos de investigación y las necesidades
de informacion.
 Determinar la fuente de datos.
 Desarrollar las formas para recopilar los datos.
 Diseñar la muesta.
 Recopilar los datos.
 Procesar datos.
 Analizar datos.
 Presentar los resultados de la investigación.
2.2.6.2.2. Etapas del estudio de mercado
Al realizar un estudio de mercado se debe tomar muy en cuenta algunos aspectos, por
ejemplo la informacion del mercado actual o la demanda que el producto tiene o podria
tener en el futuro.
Aunque existen diversas maneras de definir el proceso de
estudio de mercado, la mas simple es aquella que esta en
funcion del carácter cronologico de la informacion que se realiza
de acuerdo con esto, se definira tres etapas:

46. 26
(a) Un análisis historico del mercado
(b) Un análisis de la situacion vigente
(c) Un análisis de la situacion proyectada (SAPAG. 2000:69)
2.2.6.3.Análisis de la oferta y demanda
Dentro el estudio de mercado se debe realizar un análisis de la oferta y la demanda para
tener un refetente de los productos que existen en el mercado, las empresas que los
ofertan y quien demanda el producto.
“Una investigación de mercados tiene como proposito escencial
recabar datos que nos permita identificar y comprender las
principales caracteristicas del mercado a partir de sus dos
elementos: la oferta y la demanda” (ALVARES. 2002:47)
Por lo tanto, este análisis es importante para conocer a los principales componentes del
mercado.
2.2.6.3.1. Oferta
Este estudio pretende tener informacion acerca de las empresas que producen el mismo
o producto similar al nuestro en el mercado.
“Su estudio esta orientado a obtener informacion sobre el
comportamiento historico y actual de los competidores que
produzcan el mismo bien o servicio del proyecto, así como
bienes similares sean sustitutos o complementarios, ademas de
descubrir aquellos factores que hacen viable la oferta del
proyecto y que condicionaron y condicionaran el
comportamiento de esta variable.
El termino oferta se refiere a la relaccion completa que existe
entre la cantidad ofrecida de un bien o servicio y su precio.”
(PAREDES. 1994:47)
Por lo tanto, esta informacion sera util para conocer a la competencia y saber a que nos
enfrentamos en el mercado.
2.2.6.3.1.1. Factores que determinan la oferta
A continuación se presentan algunos de los factores que nos ayudaran a determinar la
oferta.
 Precio de los factores de produccion
 Precio de bien sustituto
 Precio del bien complementario
 Precios futuros esperados
 Cantidad de oferentes
 Capacidad productiva

47. 27
Por lo tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos a la hora de determinar la
oferta del proyecto. (PAREDES. 1994:49)
2.2.6.3.1.2. Oferta proyectada
Comocer los posibles cambios de la oferta nos proporcionara informacion acerca del
como preveer algunas posibles situaciones futuras.
Se refiere al comportamiento futuro que posiblemente tenga la
oferta del producto. La proyeccion de la oferta se efectua sobre
la base de los datos que se obtuvieron durante el periodo
historico y/o externo analizado. Si el caso lo exige, tambien se
proyectaran las importaciones (1994:47)
2.2.6.3.2. Demanda
El estudio de la demanda tiene como proposito fundamental obtener informacion sobre
los volumenes del producto demandado actualmente, ademas de identificar aquellos
factores que condicionaron y condicionan el comportamiento de esta variable.
Se define la demanda de un bien o servicio, como las diferentes
cantidades del producto que los consumidores estan dispuestos a
adquirir en el mercado, a los diferentes precios alternativos
posibles, siempre y cuando los otros factores permanezcan
constantes. (PAREDES. 1994:26)
Por lo tanto, conocer la demanda del producto es fundamental, ya que con la
informacion que obtengamos podremos definir algunas de las caracteristicas que
deberian tener el producto y la produccion misma de la empresa.
2.2.6.3.2.1. Factores que determinan la demanda
A continuación algunos de los factores que determinan la demanda.
 Tamaño de la población
 Precios de los productos sustitutos
 El precio del bien complementario
 Nivel general de precios
 Gustos y preferencias de los consumidores
Por lo tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos a la hora de determinar la
demanda del proyecto (PAREDES. 1994:27-30)

48. 28
2.2.6.3.2.2. Demanda proyectada
Informacion que nos mostrara cuantitativamente la posibler evolucion de la demanda y
que nos sera util para determinar el volumen futuro de produccion u otro punto de vista
el cual da Paredes “la demanda proyectada se refiere fundamentalmente al
comportamiento que esta variable puede tener en el tiempo, suponiendo que los factores
que condicionaron el consumo historico del bien “Z” actuaran de igual manera en el
futuro”. (1994:38-39)
2.2.6.3.2.3. Demanda insatisfecha
La demanda insatisfecha es aquella que aun no ha sido atendida o como lo define
Paredes, cuantitativamente es “la diferencia entre la oferta y demanda , da como
resultado la demanda insatisfecha, vale decir aquella parte de la demanda que no ha sido
cubierta en el mercado y el proyecto esta en posibilidades de satisfacer, al menos en
parte” (1994:46). Entoncer, la capacidad de produccion podria ser definida por la
demanda insatisfecha, dependiendo cual es el porcentaje que se quiere cubrir del mismo.
2.2.6.3.3. Identificacion del mercado competidor
Los competidores de una empresa existente o que se asoma al mercado por primera vez
puede ser dierectos o indirrectos. Esta clasificacion no se refiere tanto a la naturaleza de
la actividad desarrollada, sino sobre todo al mercado de referencia.
Los competidores directos. Ofrecen productos que
satisfacen necesidades idénticas o muy similares, y el
parecido de un producto a otro puede ser medido por el
grado en que puede ser sustituido.
Los competidores indirectos. Aquellas empresas que se
dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de
referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta
no es significativo. (NAVIA G. 2006:10)
2.2.6.3.4. Metodos de fijacion de los precios
Todas la empresas tienen una forma de definir el precio que cobrar por su producto,
algunos de los metodos que las empresas toman en cuenta son:
Metodo del costo mas un margen fijo
Metodo del margen flexible
El matodo del margen fijo el aquel que mantiene el margen
de ganancias pase lo que pase, mientras que el metodo del
margen flexible si porque al costo de produccion se le añade

49. 29
un margen de ganancias flexibles de acuerdo a las
condiciones economicas de los consumidores, el grado de la
competencia y el comportamiento y tipo de mercado.
(BORELLO A. . 2001:16,17)
Su formula es la siguiente:
2.2.6.3.4.1. Precio proyectado
El precio proyectado no es mas que el precio posible que el producto tendra en el futuro
“Este sera una referencia de las fluctuaciones del precio en el
futuro ya que “el precio proyectado es un marco referencial del
probable comportamiento de esta variable del mercado, el
mismo permite fijar el margen de utilidad que se puede asumir
para la determinacion del precio de venta” (PAREDES.
1994:66)
Por lo tanto, es importante conocer dicha informacion para la posterior toma
de desiciones acerca de la puesta en marcha o no del proyecto.
2.2.6.3.4.2. Precio de la competencia
Este precio nos puede servir para definir el precio de nuestro producto y para ello los
“producto que ya existen en el mercado sera conveniente elaborar un cuadro que
contenga informacion actual del precio unitario de ventas (sin iva) de la competencia”
(PAREDES. 1994:66)
2.2.6.3.5. Análisis de la competencia (oferta)
En este punto corresponde describir a los competidores, quienes son, donde estan
ubicados y que servivio ofrecen. Manuel Bermejo indica que el análisis de la
competencia implica lo siguiente:
“Incluir la informacion acerca de la localizacion de nuestros
competidores, las caracteristicas de sus productos o servicios,
sus precios, su calidad, la eficacia de su distribucion, el servicio
ofrecido, sus politicas comerciales, su rentabilidad y en general
toda aquella informacion que ayude a nuestro producto o servico
a posicionarse de forma mas adecuada en el mercado o
segmento de referencia.”(BERMEJO. 2003:70)

50. 30
Entonces, el análisis de la competencia no es mas que realizar una descripcion de las
caracteristicas mas sobresalientes de las empresas ofertantes del servicio
2.2.6.4. Matriz foda
El análisis FODA es una herramienta que permite al investigador conocer sobre las
oportunidades y amenazas que su entorno posee y las fortalezas y debilidades que tiene
en comparacion con otras.
“ Una matriz FODA es un análisis que se realiza para
determinar cuales son los factores que afectan a las
entidades,este análisis presenta un cuidadoso estudio del entorno
externo e interno de la empresa.” (VARGAS. 2001:83)
Por lo tanto, este análisis es de suma importancia a la hora de la toma de desiciones que
involucra el futuro de la empresa.
La matriz FODA es una importante herramienta de comparacion en la formulacion de
estrategias, la misma que resulta del desarrollo de cuatro tipos de estrategias: estrategias
FO, estrategias DO, estrategias FA y estrategia DA, las letras significan F (Fortalezas),
O (Oportunidades), D (Debilidades), A (Amenazas)
Esta auditoria contiene la descripcion y la evaluacion de una serie de importantes
factores de los cuales se clasifican en:
Factores externos (oportunidades y amenazas) y factores internos(fortalezas y
debilidades). (NAVIA. 2006:286)
CUADRO N°10
MATRIZ F.O.D.A.
Estrategias de accion Fortalezas – F
Listar fortalezas
Debilidades –D
Listar debilidades
Oportunidades – O
Listar oportunidades
Estrategias –FO
Usar las fortalezas para
tomar ventajas de las
oportunidades
Estrategias –DO
Superar las debilidades
para tomar ventajas de las
oportunidades
Amenazas-A
Listar amenazas
Estrategias –FA
Usar las fortalezas para
evitar las amenazas
Estrategias –DA
Minimizar las debilidades
y evitar las amenazas
Fuente: (NAVIA G. , 2006:286)
Por lo tanto, es indispensable realizar este análisis para tener y tomar en cuenta ciertos
cambios de factores que puedan efectuar el desarrollo del proyecto en su puesta en
marcha.

51. 31
2.2.6.5. Mezcla de marketing
Las variables de la mezcla de marketing que se manejan en el marketing son:
2.2.6.5.1. Producto o servicio
Un producto en si ya sea tangible o intangible no es mas que un conjunto de atributos
elaborados para el uso, consumo y principalmente la satisfaccion del cliente.
“Una defenicion que se adecue tanto producto como servicio
sera que un producto o servicio es un bien tangible o intangible
que es resultante de una acitividad economica, por lo tanto tiene
un costo, ademas de que este producto o servicio debe ser capaz
de satisfacer necesidades y expectativas del mercado meta para
el cual fue creado.” (VARGAS. 2001:29)
Entonces, un producto es un bien o servicio que existe con el objetivo de
satisfacer necesidades.
2.2.6.5.2. Cliclo de vida del producto
El ciclo de vida de un producto “es el curso que siguen las ventas y las utilidades de un
producto a lo largo de su vida” (KOTLER Philip. 2008:250)
El ciclo de vida del producto comprende cinco etapas bien definidas:
Desarrollo del producto, inicia cuando la compañía
encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo.
Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y
los costos de inversión de la empresa aumentan.
La introduccion, es un periodo de crecimiento lento de
las ventas a medida que el producto se introduce en el
mercado. Las utilidads son nulas en esta etapa debido a
los considerables gastos en que se incurre por la
introduccion del producto.
El crecimiento, es un periodo de aceptación rapida en el
mercado y de aumento en las utilidades.
La madurez, es un periodo en el que se frena el
crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado
la aceptación de la mayoría de los compradores
potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del
incremento en los gastos de marketing para defender el
producto de los ataques de la competencia.
La decadencia, es el periodo donde las ventas bajan y
las utilidades se desploman. (KOTLER Philip.2008:250)

52. 32
CUADRO N° 11
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Fuente: (KOTLER Philip. 2008:251)
Por lo tanto, el ciclo de vida del producto no es mas que las etapas por las cuales el
producto pasara, despues de haber sido introducido en el mercado, hay que tomar en
cuenta que no es de obligatoriedad para algun producto o servicio pasar por todas estas
etapas sino que depende de esta habilidad de la empresa para posicionar el mismo en el
mercado y no dejarlo morir y desaparecer.
2.2.6.5.3. Clasificacion del producto
Esiste una infinidad de clasificaciones del producto, aquí se mencionan las más
empleadas y las mas importantes.
 De acuerdo a su duracion
o Duraderos. Son bienes tangible y por lo general sufren una depreciacion
a lo largo del tiempo, mas no desaparecen al ser utilizados o empleados,
por ejemplo autos, computadoras, televisores, muebles y otros.
o No duraderos. Tambien son tangibles pero una vez empleados
desaparece, por ejemplo: el pan, los combustible y otros.
 De acuerdo a su consumo
o De conveniencia. Se subdividen en :
 Complementarios. Se caracterizan por ser mutuamente
inluyentes; es decir, ambos productos se encuentran
relacionados entre si para cubrir necesidades. Por ejemplo, a
la hora de tomar desayuno, la leche y el pan se
complementan para satisfacer las necesidades fisiologicas.

53. 33
 Sustitutos. Son productos fisica o quimicamente distintos
pero son capaces de satisfacer las mismas necesidades, por
ejemplo, en caso de que el azucar se incremente de precio
drasticamente, el consumidor buscara un sustituto inmediato
como la sacarina o la miel es decir, ambos cubren la
necesidad del sabor dulce.
 Bienes basicos. Son bienes que se adquieren de forma
diaria y cotidiana y de inmediato, no exigen una toma de
desiciones; en sintesis, se adquieren sin mayores
complicaciones tales como el pan y la leche y otros
 Bienes de impulso. Son bienes que se utilizan, pero no esta
en nuestra mente el adquirirlos, en sintesis se nos antoja y
compramos, como por ejemplo, cigarrillos, papas frita, que
son expuestos al paso.
 Bienes de emergencia. Caracterizados porque son
utilizados en casos de emergencia, tales como los
remedios,curitas, alcohol y otros. (VARGAS. 2001:31,32)
Por lo tanto, es necesario tener en cuenta estos aspectos a la hora de tomar la decisión de
fabricar un producto.
2.2.6.6. Plaza
Lugar en el cual se desarrolla una actividad o como lo define Navia”es determinar la
ubicación y accesibilidad del producto y/o servicio para su uso en el
mercado”(2006:15)
2.2.6.7.Precio
El precio es el valor monetario que un cliente, productor le pone a un producto (bien o
servicio) de acuerdo a su desepeño.
“Por precio comprendemos al coheficiente de cambio de las
cosas expresadas en terminos de un valor monetario, es decir, la
cantidad de dinero que se puede obtener a cambio de un bien o
servicio. El precio tiene la funcion de regulador de la
produccion, pues, tiende, a equilibrar la produccion y e
consumo.” (PAREDES. 1994:56, 57)
Por lo tanto, el precio tambien es un referente del desempeño del producto.
2.2.6.8.Promocion
Una propocion es promover algun producto para que el cliente tome en cuenta el mismo
o sepa de su existencia, tambien en la mercadotecnia Navia la define como “herramienta

54. 34
de comunicación de la empresa y el metodo que permite informar, recordar y persuadir
a los clientes sobre los atributos de la oferta para su consumo”.(2006:16)
Es una de las variablesv que con la debida utilizacion se puede crear valor a la empresa.
2.2.7. Segmentación del mercado
La segmentación de mercados es separar grupos homogéneos de un mercado al cual
podamos satisfacer, tal como lo afirma Kotler:
“La segmentación de mercados es el acto de dividir un mercado
en grupos de consumidores diferenciados y significativos
quienes pueden merecer productos, servicios o mezcla de
marketing separadas.”(KOTLER Philip. 2008:165)
Entonces, la segmentacion de mercados es formar grupos de distintos tipos de
consumidores.
Como se menciono con anterioridad la segmentacion es la accion de dividir el mercado
pero para ello debe reunir las siguientes caracteristicas.
Debe ser homogeneo, es decir, que el grupo fruto de
estudio, tenga las mismas necesidades o que sean similares.
El producto debe ser accesible para ese segmento de
mercado.
El mercado debe ser mesurable, es decir cuantificable.
El mercado debe ser tambien sustentable, es decir, que el
grupo o segmento de mercado debe tener los recursos
economicos suficientes como para poder adquirir el bien o
servicio que se pretende brindar. (STANTON W Etzel,
1999:18)
Así podemos decir, que la segmentacion nos sera de mucha ayuda al realizar el estudio
de mercado ya que delimitara nuestro mercado objetivo.
2.2.7.1.Criterios para una segmentacion de mercados
Existen diferentes puntos de vista para segmentar un mercado, se conocen cuatro
criterios.
Geográficos. Consiste en agrupar a los mercados de
acuerdo a su disposición geográfica, política, por ejemplo,
en Bolivia se puede segmentar de acuerdo a los
departamentos, provincias, cantones, etc.; o bien de acuerdo
a sus zonas (zona del altiplano, valles, llanos), aunque

55. 35
también puede realizarse considerando al clima como factor
geográfico.
Demográfica. Resultan de ser una base amplia para
segmentar un mercado, se sub agrupan en varias opciones,
por ejemplo, sexo, edad, ocupación, estado civil, nivel de
ingresos, religión y otros. ( FISCHER de La Vega. 2006:17,
20)
Psicográficos. En la segmentación psicográfica, los
compradores se dividen en diferentes grupos con base en la
clase social, estilo de vida o las características de la
personalidad.
Conductuales. En la segmentación por conducta, los
compradores se dividen en grupos en base a sus
conocimientos, sus actividades, uso o respuestas a los
productos. (NAVIA G. 2006:73)
CUADRO N° 12
VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS
Variables de segmentación de mercado
Geográfica Demográfica Psicográficos Conductuales
-Religión.
-Tamaño de la
ciudad.
- Área urbana
- Área rural
- Clima
- Edad.
- Sexo.
- Hogar
- Ciclo de vida
- Ingresos.
- Educación
- Ocupación
- Religión
- Raza
- Nacionalidad
-Clase social
- Estilos de vida
- Personalidad
- Beneficios
buscados
- Comportamiento
en la compra
- Tipo de
consumidor
- Tasa de uso
- Posición de lealtad
- Estado de
disposición hacia la
compra
- Factor de uso
preferencial
Fuente: (NAVIA G. 2006:73)
Así podemos decir, que es importante tomar en cuenta los criterios de segmentación de
mercado nos serán de gran ayuda ya que con ella se podrá enfocar nuestra atención en
alguno de los criterios mencionados.
2.2.7.2. Canales de mercado
Los canales de mercado serán de gran ayuda al momento de tomar la decisión de
distribución del producto.
Existen dos tipos de canales de distribución.

56. 36
 El canal directo, cuando el bien producido pasa del
productor al consumidor final sin intermediarios
 El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto
al consumidor final intervienen intermediarios o agentes de
comercialización (PAREDES. 1994:56)
Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de
comercialización existentes:
GRAFICO N°1
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0)
Fuente: (PAREDES. 1994:56)
Esta forma de comercializacion directa se presenta cuando el consumidor del bien acude
directamente al productor o viceversa.
GRAFICO N° 2
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 1)
Fuente: (PAREDES. 1994:56)
Aquí el productor vende el bien al intermediario minorista (canal directo) quie a su vez
entra en contacto co el consumidor final.
GRAFICO N° 3
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 2)
Fuente: (PAREDES. 1994:57)
El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y el comerciante minorista,
este ultimo lleva el producto al consumidor final
GRAFICO N° 4
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 3)
Fuente: (PAREDES. 1994:57)
GRAFICO N° 5
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 4)
Fuente: (PAREDES. 1994:57)
PRODUCTOR CONSUMIDOR
PRODUCTOR CONSUMIDOR
MINORISTA
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGENCIA MINORISTA CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGENCIA MINORISTA CONSUMIDOR
MAYORISTA

57. 37
Estas formas de comercializacion son utilizada con mayor frecuencia por las empresas
que abarcan amplios y distantes mercados . (PAREDES. 1994:56, 57)
Es importante definir el modo de distribucion que tendra el producto ya que de alguna
manera adectara el precio cuando llegue al cliente final.
2.2.8. Estudio técnico
Es el paso en el cual se determinara principalmente el proceso productivo y las
inversiones que se deben realizar en maquinaria y equipos, también “el estudio técnico
tiene como objetivo proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y
de los costos de operación pertinentes a esta área”. (SAPAG. 2000:21). Entonces, el
estudio técnico del proyecto nos indicara y ayudara a identificar la cuantia de la
inversión, despues de haber realizado un listado de las herramientad, maquinarias y
equipos que el proyecto necesitara para su ejecucion.
El estudio técnico del proyecto incluye realizar muchas actividades que estaran
estrechamente relacionadas con los otros estudios.
“El estudio técnico no se realizara de manera aislada del resto.
El estudio de mercado definira ciertas varibles relativas a las
caracteristicas del producto de la demanda proyectada a traves
del tiempo, estacionalidad en las ventas, el abastecimiento de las
materias primas y los sistemas de comercializacion adecuados,
entre otros aspectos, informacion que debera tomarse en
consideracion al seleccionar el proceso productivo. El estudio
legal señalara ciertas restricciones a la localizacion del proyecto,
las cuales podrian, en alguna manera, condicionar el tipo de
proceso productivo,[…]. El estudio financiero por otra parte,
podra ser determinado en la selección del proceso, si en el se
definira la posibilidad de obtener los recursos economicos
suficientes para la adquisicion de la tecnologia mas adecuada en
este caso, el estudio tendera a calcular la rentabilidad del
proyecto haciendo uso de la tecnologia que esta al alcance de los
recursos disponibles.” (SAPAG. 2000:22)
Por lo tanto, es necesario realizar un estudio de mercado sin dejar de lado la influencia o
efecto que el mismo puede provocar en el desarrollo del estudio del proyecto.

58. 38
2.2.8.1.Especificaciones del producto
Se debe tomar en cuenta las especificaciones o características del producto ya que según
ella se definirá la maquinaria que se deberá comprar y los insumos que el mismo
necesitara.
“El diseño de un producto debe cumplir con ciertas
características como ser: simplicidad, confiabilidad y calidad,
así mismo en el diseño debe especificarse en que consiste el
producto o a través de una descripción detallada del mismo
incluyendo dimensiones, colores, materiales y otras
características que lo definen.” (ALCARAZ. 2003:114)
Las especificaciones del producto son un punto muy importante que se debe tomar en
cuenta y no dejar de lado.
2.2.8.2.Proceso productivo
El proceso productivo se define como la forma en que una serie de insumos se
transforma en productos mediante la participación de una determinada tecnología.
(Combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación
entre otros).
Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función a su flujo
productivo o del tipo de producto, teniendo en cada caso efectos distintos sobre el flujo
de caja del proyecto.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie, por pedido o por
proyecto.
 El proceso de producción. Cuando ciertos productos, cuyo
diseño básico es relativamente estable en el tiempo, y que
están destinados a un gran mercado, permiten su producción
en existencia. Las economías de escala obtenidas por el alto
grado de especialización que la producción en serie permite,
normalmente van asociadas con bajos costos unitarios.
 En un proceso por pedido. La producción sigue secuencias
diferentes, que hacen necesaria su flexibilización, a través
de la mano de obra y equipos suficientemente maleables
para adaptarse a las características del pedido.
(SAPAG.2000:134, 135)
Entonces, no se debe dejar de lado, el tipo de flujo que la empresa tomara en
cuenta para el desarrollo del producto.

59. 39
2.2.8.2.1. Diagrama de flujo de proceso
Este diagrama ayuda a identificar la serie de operaciones que se realizarán a lo largo del
proceso productivo.
El diagrama de flujo de proceso de producción es una secuencia
de operaciones expresadas en forma gráfica, es una forma de
detallar y analizar el proceso de producción, mediante el uso de
un diagrama de flujo, cuya simbología básica más común es la
siguiente.
Operación. Cualquier actividad que dé como
resultado un cambio físico o químico en un
producto.
Inspección. Cualquier comparación o verificación
de características contra los estándares de calidad
establecidos para el mismo.
Transporte. Cualquier movimiento que no sea parte
integral de una operación o inspección.
Retraso. Cualquier periodo en el que un
componente del producto este esperando para alguna
operación inspección o transporte.
Almacenamiento. Mantener un producto o materia
prima en el almacén hasta que se requiera para su
uso o venta. (ALCARAZ. 2003:119)
2.2.8.3.Equipo de instalaciones
Después de haber definido el proceso productivo es importante tener en cuenta y
determinar el tipo de maquinaria y las instalaciones que la empresa necesitara a lo largo
del desarrollo de sus actividades.
El proceso productivo permite determinar las actividades a
realizar así como el equipo, herramientas e instalaciones
requeridas para llevar a cabo la fabricación de productos.
(ALCARAZ, 2003:124)
Para esto se requiere:
 Descomponer el proceso en actividades específicas.
 Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada
actividad.
 Calcular la materia prima requerida en el proceso.

60. 40
 Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada
actividad.
 Determinar cualquier requerimiento especial de
instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada actividad.
2.2.8.3.1. Materia prima
Es importante conocer la cantidad, el tipo, y la procedencia de la materia prima, para
ello se desarrollan los siguientes puntos.
1) Necesidades de materia prima. Se definirá cual será la materia prima que se
necesitará para la elaboración del producto.
La materia prima se refiere a los elementos, parte o sustancias
de las que está compuesto el producto de la empresa o los
insumos necesarios. Es conveniente que cuando se especifiquen
las cantidades a utilizar de materia prima se contemple cuando
se requiera de la misma por un volumen dado de producción o
relación con cierto periodo. (ALCARAZ. 2003:127)
Es necesario conocer este dato para poder fabricar y conocer el precio del
producto.
2) Identificacion de proveedores. Una parte importante en un plan de negocios es
definir quienes seran nuestros proveedores de insumos, materia prima y otros,
ademas que:
“La empresa busca un consenso social y ademas economico, es
muy importante en la descripcion del negocio, resaltar la calidad
de las relaciones con grupos de intereses, como los proveedores
y distribuidores, ademas de su tipologia” (BORELLO A.
2001:16, 17)
No se debe dejar de lado tener muy en claro quien sera la persona o empresa que nos
facilitara la materia prima y algunos insumos que el producto necesitara para su
posterior venta.
“Esto facilitará el inicio de actividades productivas. Para ser mas
eficiente en la selección de proveedores es indispensable
establecer criterio como: el cumplimiento en fechas de entrega,
calidad, precios, servicios que ofrecen, creditos, localizacion del
proveedor entre otros.” (ALCARAZ. 2003:127)

61. 41
Por lo tanto, es necesario definir a los proveedores ya que de ello dependerán algunos
costos que se incurrirán en la elaboración del producto
2.2.8.3.2. Capacidad instalada
Se refiere al volumen que la empresa podrá procesar en un determinado periodo de
tiempo.
“La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de
producción que puede llegar a tener una empresa con base en
los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a la
maquinaria, equipos e instalaciones físicas.
La determinación de la capacidad instalada de la empresa
permitirá determinar tiempos de entrega al mercado.”
(ALCARAZ. 2003:132)
Así diremos que, es necesario saber cuál será la capacidad de la empresa pues de ello
dependerá el porcentaje del mercado que se cubrirá con el producto.
2.2.8.4.Localización
Para poder definir la localización o el lugar donde la empresa tendrá lugar es importante
tomar en cuenta la siguiente información.
La elección de la localización adecuada se efectúa en dos niveles diferentes
denominados: macro localización y micro localización. (PAREDES, 1994:133-139)
1) Macro localización. Se refiere a la elección de la región
geográfica donde se va a localizar la planta o área de
producción.
(a) Factores cualitativos:
 Mercado competidor
 Mercado proveedor
 Mercado consumidor
 Clima
 Terreno
 Mercado de trabajo
 Servicios básicos
 Aspectos legales
2) Micro localización. Consiste en la elección precisa del
terreno o sitio en que se instalara y operara la planta.
(a) Factores cuantitativos:
 Precio de los servicios
 Precio del transporte de la materia prima
 Precio del transporte del producto final
 Precio del terreno

62. 42
2.2.8.5. Determinación del tamaño
Es la dimensión que tendrá el proyecto el cual resultara del estudio de mercado. “el
tamaño es la capacidad de producción que tiene el proyecto durante todo el periodo de
funcionamiento. Se define como la capacidad de producción al volumen o número de
unidades que se puede producir en un día, mes o año, dependiendo del tipo de proyecto
que se está formulando” (PAREDES. 1994:127). Entonces, el tamaño del proyecto sera
determinado por el volumen de produccion que el mercado demanda.
Despues de haber definido el proceso productivo, otras de las variables que se debe
tomar muy en cuenta son:
2.2.8.5.1. Factores que determinan el tamaño del proyecto
Existen factores que condicionan e inciden en el tamaño del proyecto, ellos
son:
 El tamaño del mercado consumidor (tamaño y mercado
 El tamaño del mercado proveedor de materias primas o
insumos(tamaño y materias primas)
 La existencia del mercado proveedor de equipos y
maquinarias (tamaño y tecnología)
 El financiamiento para la instalación de la planta (tamaño y
funcionamiento) (PAREDES. 1994:127, 128)
2.2.8.6.Infraestructura y organización de equipos
En actividades productivas es necesario, además de la localización geográfica de la
planta, definir características esenciales de la infraestructura física y la disposición
espacial de los equipos y maquinaria para la producción; “este aspecto resulta esencial
ya que en la fase de evaluación financiera tendrá que considerarse el valor de las
inversiones destinadas a la construcción, mejoramiento o adaptación de la
infraestructura física, la adquisición de la tecnología y de su instalación física.”
(ALVARES. 2002:62)
2.2.9. Estudio organizacional
Como ya se explicó con anterioridad, este estudio permitirá estructurar y organizar los
niveles jerárquicos de una empresa además de designar funciones.
2.2.9.1.Objetivo e importancia organizativa

63. 43
El objetivo principal del área organizativa es el de poner orden a todos los niveles
jerárquicos además de una “organización es la forma en que se dispone y asigna el
trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente el objetivo
propuesto para la misma” (ALCARAZ. 2003:158). Por lo tanto, es importante definir
bien la organización antes de realizar cualquier actividad para que así no se tropiece con
problemas que podrian dañar el normal desempeño de las actividades.
2.2.9.2.Estructura organizacional
Fundamentalmente es la identificación y la estructuración de la organización por otro
lado “este estudio consiste en definir el personal que requiere para la conformación de la
empresa, tanto sus responsabilidades como sus funciones” (SAPAG. 2000:26).
Entonces, con este estudio se podrá separar y definir las diferentes funciones de cada
uno de los miembros de la empresa.
Uno de los tantos objetivos que un plan de negocios ayuda a alcanzar es el de
estructurar a la organización pues “un plan de negocios debe definir la estructura
organizacional a partir de tres aspectos esenciales”. (ALVARES. 2002:69)
a) Jerarquías (diferenciación vertical). Establece los distintos
niveles jerárquicos en la organización, y por lo general, se
divide en tres: dirección, coordinación y operación.
b) Departamentalización (diferenciación horizontal). La
departamentalización consiste en dividir el trabajo de la
organización, sobre la base de criterios que permiten agrupar
diferentes funciones, con el propósito de concentrar las
personas y actividades para optimizar el logro de los
objetivos organizacionales.
Existen diferentes criterios para la departamentalización, las
más usuales son las siguientes:
 Por funciones
 Por productos o servicios
 Por zonas geográficas
 Por clientes
c) Relaciones internas (supervisión, dependencia y
coordinación). Las relaciones internas en una organización
están presentadas por los flujos de comunicación e
información que se dan entre distintos niveles jerárquicos y
las diferentes unidades organizacionales; de estre modo, se
pueden identificar tres direcciones: descendentes,
ascendentes y horizontales. (ALVARES. 2002:69- 72)

64. 44
2.2.9.3.Diseño de la estructura organizacional
El diseño de la estructura organizacional dependerá de la organización tal como lo
menciona Alvares:
“El diseño de la estructura organizacional debe reflejar […] un
sistema de relaciones internas organizadas en jerarquías y
departamentos definidos sobre la base de los elementos y
principios básicos de la organización de un soporte para gestión
de negocio.” (2002:77)
Por lo tanto diseñar una estructura organizacional no es nada complicado dependerá del
tamaño de la empresa y a la actividad a la cual se dedica.
2.2.9.4.Organigrama
Existen una variedad de formas de graficar un organigrama, pero todas y cada una de
ellas tiene como objetivo ordenar a la organización de manera que logre una eficiente
comunicación.
“Existen diferentes formas de presentación de los organigramas,
entre ellas se tiene:
 Organigrama vertical. Se caracteriza por que las líneas de
mando parten de la parte inferior de la estructura
organizativa, este tipo de organigrama es simple y de fácil
lectura.
 Organigrama horizontal. Se denomina organigrama
horizontal por que las líneas de autoridad parten de la
izquierda hacia la derecha, aquí se observa claramente las
líneas de autoridad.
 Organigrama circular. En esta forma de organigrama las
líneas rectas son sustituidas por círculos para demostrar las
relaciones en la empresa.” (PAREDES. 1994:155-157)
Entonces, debemos tener conocimiento sobre los diferentes tipos de organigramas ya
que será de gran ayuda para poder definir y elegir el organigrama mas adecuado para el
proyecto que se desea.
2.2.9.5.Características de los recursos humanos
Uno de los aspectos importantes a la hora de realizar un proyecto es la elección de
recursos humanos además de conocer la cantidad que se necesitara para hacer posible
que el proyecto funcione después de la puesta en marcha.
Una vez que se ha diseñado el organigrama de la empresa, y si
también están claramente definidas las áreas de trabajo

65. 45
necesarias para la actividad, es posible definir la cantidad y el
perfil de las personas que deberán ser contratadas por la
empresa. (BORELLO A. . 2001:94)
Así diremos que, una vez que se haya definido el proceso productivo y el tamaño de la
empresasera hora de definir la cantidad y el perfil de los recursos humanos.
2.2.9.6.Capacitación del personal
Para poder contratar el personal se deben seguir ciertos pasos que serán de gran ayuda
para la empresa.
1) Reclutamiento
Es muy importante establecer un proceso formal de
reclutamiento que garantice la capacitación del personal
requerido de acuerdo con los perfiles establecidos para los
diversos puestos que la empresa posee.
2) Selección
El sistema de selección de personal es un asunto muy delicado,
que debe ser cuidadosamente planeado y ejecutado, por lo que
es muy importante que el emprendedor tenga muy claras las
herramientas y técnicas que utilizara. Así como el costo que el
sistema implicara se deben determinar varios aspectos
relacionados con este proceso como son:
 Solicitud de empleo
 Entrevista
 Exámenes
 Investigación de candidatos
3) Contratación
Es un proceso simple si se toman en cuenta los detalles legales
que implica. Son muy complejos y preocupantes, cuando esto
se pasa por alto por tanto, es muy importante conocer, antes de
entablar una relación laboral con alguien.
4) Inducción
El proceso de inducción es el primer encuentro entre el
trabajador y la empresa cuando este es contratado, es la
presentación con la misión, valores y carácter de la empresa y
por supuesto, con el puesto que va a desempeñar, en ella se
ofrece al trabajador un panorama de lo que la empresa espera de
él. (ALCARAZ. 2003:171)
2.2.9.7.Funciones específicas por puesto
Para lograr una gran eficiencia en la empresa y no poner ningún obstáculo al personal
contratado en la empresa, es indispensable elaborar o diseñar manuales operativos para

66. 46
cada uno de los cargos, pues estos contendrán información vital pata el normar
desenvolvimiento de los mismos.
Diseñar el manual operativo por trabajador, para realizar esto, se
sugiere utilizar la siguiente metodología:
1) Establecer el objetivo que se pretende lograr con cada
función general.
2) Desarrollar las funciones específicas.
3) Describir los procesos de cada actividad.
Determinar los indicadores operativos (de desempeño) y de
calidad (mejoramiento) de cada actividad. (ALCARAZ.
2003:165)
Por lo tanto, no se dene dejar de lado esta actividad ya que es de gran ayuda para la
empresa.
2.2.10. Estudio económico financiero
Con este estudio se determina la cuantía de la inversión que se necesitará además la
procedencia de estos recursos y como también “el objetivo de esta etapa es ordenar y
sistematizar la información de carácter monetario que proporcionaron las etapas
anteriores.” (SAPAG. 2000:28-30). Entonces, con este estudio se establecera cual es la
calidad de recursos y la fuente de las mismas.
El estudio economico financiero como ya se menciono anteriormente es muy importante
pues de este depende si el proyecto se ejecutara o no en el futuro pues si hablamos en
general de “un plan financiero es otro de los elementos basicos incluidos en un plan de
negocios. Su proposito es evaluar el potencial economico de un proyecto empresarial y
el de prestar alternativas viables de financiacion para el mismo” (BERMEJO. 2003:80)
Entonces, no se debe dejar de lado en ningun momento la realizacion de este estudio.
2.2.10.1.Inversión
Las inversiones en un proyecto son todos aquellos valores monetarios a la producción
de bienes y servicios, se clasifican en tres grandes grupos.

67. 47
a) Inversión fija.
Esta inversión se caracteriza por su materialidad y porque sufre un proceso
de depreciación que es el sinónimo de desvalorización gradual.
En términos desagregados, la inversión fija está compuesta por:
 Terreno
 Maquinaria, equipos y vehículos
 Muebles y enseres
 Obras civiles e instalaciones
b) Inversión diferida
Se caracteriza por su inmaterialidad y son derechos adquiridos
y servicios necesarios para el estudio e implementación del
proyecto, no están sujetos a desgaste físico.
En términos desagregado, la inversión diferida está compuesta
por:
 Estudio e investigación
 Gastos de organización
 Gastos de puesta en marcha
 Gastos en patentes y licencias
 Intereses de pre operación
 Otros.
c) Capital de trabajo
Considera aquellos recursos que requiere el proyecto para
atender las operaciones de producción y comercialización de
bienes y servicios.
Entonces, el capital de trabajo debe financiar todos aquellos
requerimientos que tiene el proyecto para producir un bien o
servicio final. Entre estos requerimientos se tiene:
 Materia prima
 Materiales directos e indirectos
 Mano de obra directa e indirecta
 Gastos de administración y comercialización
(PAREDES. 1994:163)
Por lo tanto, se debe tomar muy en cuenta cada una de las anteriores inversiones ya que
jugaran un papel muy importante al elaborar un flujo de caja.

68. 48
2.2.10.2.Financiamiento
Una vez que se ha establecido los requerimientos de inversión, será necesario analizar y
seleccionar las mejores alternativas de financiamiento. De modo general, el
financiamiento proviene de tres fuentes principales.
a) El sistema financiero internacional, constituido por los
bancos, cooperativas, mutuales, fondos de inversiones y
otros.
b) Mercado de valores, mediante la bolsa de valores cuyo
acceso está limitado a quienes cumplan exigentes
condiciones financieras de transparencia financiera y de
naturaleza legal.
c) Aporte propio, constituido por el ahorro personal o familiar
del que oficia de inversionista. (ALVARES. 2002:86)
Así entonces, si no se cuenta con una suma de capital suficiente el financiamiento es
una de las alternativas a las que se puede optar.
2.2.10.3.Costos variables y fijos
Estos costos son en los que se incurrirán a la hora de elaborar un producto y cada uno de
ellos formara parte de los costos totales de fabricación.
Existen dos tipos de costos o gastos:
Costos variables: estos cambian en relación directa con
determinada actividad o volumen, dicha actividad puede ser
de producción o ventas.
Costos fijos: son aquellos que pertenecen constantes en un
periodo determinado sin importar si cambia el volumen de
producción o ventas. (ALCARAZ. 2003:220)
Por lo tanto, sin la adecuada identificación de los costos variables y fijos se puede llegar
a generar una perdida en la empresa.
2.2.10.4. Estados financieros
Tal cual lo menciona el autor citado son los resúmenes de una gestión o un determinado
periodo de tiempo que nos muestra las pérdidas o ganancias de una empresa.

69. 49
Los estados financieros son resúmenes de resultados de las
diferentes operaciones económicas de las empresas en un
periodo determinado o en una fecha específica futura.
(ALCARAZ. 2003:235)
Entonces, los estados financieros nos mostraran en que se invirtieron los recursos,
cuales son los generadores de riqueza y quien los financia.
A continuación, se detallan los principales estados financieros que se presentaran en el
proyecto
2.2.10.4.1. Estado de resultados
Este es un resumen de toso un periodo de tiempo pues en él se refleja los beneficios
obtenidos en una gestión después de haber vendido una cierta cantidad de productos,
gastos y costos en que se incurrieron para la elaboración de los mismos y el pago de
intereses ya sea por financiamiento u otro, inflación, impuestos, o si se define de una
forma más breve como lo hace Alcaraz, “el estado de resultados se puede definir como
el instrumento que utiliza la administración para reportar las operaciones que se realizan
en la empresa en un periodo determinado”(2003:235)
2.2.10.4.2. Balance general
Muestra la composición de los bienes y derechos (activo); obligaciones con terceros
(pasivo); obligaciones con socios (capital) y los resultados obtenidos hará una empresa
en una fecha determinada, “el balance general presenta la situación del negocio en un
momento en particular. Es decir un instrumento que muestra a una fecha determinada
[…] muestra la situación financiera: es decir, que tiene, que debe y que paga. ”
(ALCARAZ. 2003:244)
2.2.10.5. Flujo de caja
Un flujo de caja es un resumen de todos los ingresos y egresos de dinero que tendrá el
proyecto en un determinado periodo.
“El flujo de caja (cash flow) es un estado financiero que puede
definirse como las entrada y salidas efectivas de recursos
monetarios ocurridos en un miso periodo y constituye la base

70. 50
para la evaluación privada del proyecto.” (PAREDES.
1994:246)
Por lo tanto, un flujo de caja tambien nos mostrara la rentabilidad que se obtendra
despues de la implementacion de un proyecto.
Despues de haber definido que es un flujo de caja es necesario conocer cuales son los
componentes del mismo.
Los componentes del flujo de caja financiero son:
a) Ingresos efectivos
i. ingresos por ventas
ii. valor de salvamento
iii. venta de activos
iv. capital de trabajo
v. otros ingresos
b) egresos efectivos
i. costos de la inversión total
ii. costos efectivos de produccion
iii. amortizacion del prestamo
iv. impuestos nacionales. (PAREDES. 1994:246)
En consecuencia ya se definio cuales son los diferentes componentes de un flujo de
caja, pero la lectura del mismo mependera del tipo de empresa y si este tiene
financiamiento.
2.2.10.6.Indicadores de evaluación
La aplicación de los indicadores de evaluación es una manera de saber si los recursos
invertidos en un proyecto darán como resultado la utilidad esperada o en otro caso
perdidas a la empresa una vez implementado el proyecto.
“Los indicadores, VAN (Valor Actual Neto), TIR (Tasa Interna
de Retorno) RBC (Relación Beneficio Costo), PRI (Periodo de
Recuperación de la Inversión), permiten medir la rentabilidad
del proyecto considerando el valor cronológico del dinero, es
decir el cambio en el tiempo del valor del dinero.”
(PAREDES.1994:259)
Entonces, los indicadores de evaluacion nos proporcionaran parametros, los cuales nos
ayudara a la toma de decisión de implementar o no el proyecto.

71. 51
El objetivo de la mayoría de los proyectos es la obtencion de una rentabilidad y para
poder medir esta rentabilidad se utilizan “los indicadores de sensibilidad que permiten
medir la rentabilidad del proyecto considerando el valor del dinero.”
(PAREDES.1994:261). Entonces, si se quiere conocer los posibles resultados que
obtendra el proyecto se debe hacer uso de los indicadores.
2.2.10.6.1. Valor actual neto (VAN)
El VAN es uno de los indicadores que nos permite conocer la rentabilidad de la empresa
pues dependiendo del resultado se tomaran decisiones sobre esta.
Formula del VAN
Dónde:
FNC= Flujo de Caja Neto
I= tasa de interés o descuento
n= periodos.
“El VAN negativo (VAN˂ 0) muestra el monto que falta para el
inversionista gane lo que pretende ganar, es decir que su
rentabilidad se halla por debajo de la tasa mínima esperada (tasa
de descuento) por lo que constituye una pérdida económica y
por lo tanto no es recomendable llevar a cabo el proyecto.
Si el VAN es igual a cero o cercano a cero (VAN=0) desde el
punto de vista de la rentabilidad se estará recuperando toda la
inversión, los costos de producción y la ganancia mínima
esperada por el inversionista a la tasa de actualización
considerada.
Si el VAN es positivo (VAN ˃ 0) la rentabilidad de la inversión
está por encima de la tasa de descuento o actualización, vale
decir que una vez recuperada la inversión y cubiertos los costos
de producción, la utilidad obtenida es superior a la tasa de
rendimiento mínima esperada.” (PAREDES. 1994:268)

72. 52
2.2.10.6.2. Tasa interna de retorno (TIR)
El TIR es uno de los indicadores que nos permite conocer la rentabilidad de la empresa
pues dependiendo del resultado se tomaran decisiones sobre esta.
Para el cálculo se aplica la siguiente formula de interpolación lineal:
Dónde:
= Tasa de actualización del último VAN POSITIVO
= Tasa de actualización del último VAN NEGATIVO
= Valor actual neto, obtenido con i1
= Valor actual neto, obtenido con i2
Si la tasa interna de retorno es mayor a la tasa de actualización,
entonces el proyecto se acepta.
Si la tasa interna de retorno es = a la tasa de actualización,
entonces, el proyecto se pospone, revisa o reelabora.
Si la tasa interna de retorno es menor a la tasa de actualización,
entonces el proyecto se rechaza. (PAREDES. 1994:269)
2.2.10.6.3. Relacion beneficio costo (RBC )
Este indicador nos permitirá conocer cuánto se obtendrá por cada moneda invertida en
el proyecto.
“La relación beneficio costo (B/C) muestra la cantidad de dinero
actualizado que recibirá el proyecto por cada unidad monetaria
invertida. Se determina dividiendo los ingresos brutos
actualizados (beneficios) entre los costos actualizados. Para el
cálculo generalmente se emplea la misma tasa que la aplicada en
el VAN.” (PAREDES. 1994:284)
Por lo tanto, este indicador es importante para tener una idea del monto que se obtendra
como rentabiidad y se invierte otra cierta cantidad.
Para el calculo de la relacion beneficio /costo, se emplea la siguiente formula:

73. 53
Si la RBC es mayor a 1, el proyecto es aceptable porque los
beneficios son superiores a los costos.
Si la RBC es igual a 1 es indiferente llevar adelante el proyecto
porque no hay beneficios ni perdidas.
Si la RBC es menor a 1, el proyecto debe rechazarse, ya que no
existen beneficios. (PAREDES. 1994:284)
2.2.10.6.4. Periodo de recuperación de la inversión PRI
Este mide el tiempo que el proyecto recuperara la inversión una vez que el proyecto se
haya ejecutado.
“El periodo de recuperación de la inversión se calcula mediante
la suma acumulada de los flujos de caja. Aquí no se contempla
el valor de salvamento ni la recuperación de capital de trabajo,
no se puede incluir esos beneficios que inciden en la
rentabilidad del proyecto porque no es un ingreso efectivo de la
disponibilidad real para hacer frente a las obligaciones
financieras inmediatas.” (PAREDES. 1994:282)
En consecuencia, este indicador nos permite conocer el tiempo que los inversionistas
deben esperar para la recuperación de su inversión en el proyecto.
2.3. MARCO LEGAL
El contenido del marco legal tiene por objetivo conocer los pasos que se deben seguir al
momento de crear una empresa, así como también los costos en que se incurrirá y los
tiempos de demora del trámite. Así también podemos decir que marco legal son los
decretos, leyes y demás reglamentos que componen la ley y por los cuales se rige una
empresa.
El marco legal se refiere a la recolección de información de forma jurídica que revestirá
la empresa, es decir, definición del tipo de sociedad comercial a formar, requisitos de
apertura, licencias de funcionamiento, etc.

74. 54
2.3.1. Sociedad comercial
Sociedad comercial es un contrato que realizan personas para aportar activos y aplicarlos
para lograr un objetivo común. Según el Código de Comercio de Bolivia, se entiende
que una sociedad comercial es: “un contrato de dos o más personas que se obligan a
efectuar aportes para aplicarlos al logro del fin común y repartirse entre sí los beneficios
o soportar perdidas.” (CODIGO DE COMERCIO. 1977:39)
2.3.1.1. Tipos de sociedades comerciales
Los tipos de sociedades comerciales que se forman en el país se detallan a continuación:
 Sociedad de Responsabilidad Limitada: en las sociedades de responsabilidad
limitada los socios responden hasta el monto de sus aportes. El fondo común está
dividido en cuotas de capital que, en ningún caso, puede representarse por
acciones o títulos valores, según el Código de Comercio afirma lo siguiente:
La sociedad de responsabilidad limitada, no podrá tener más de
25 socios. Llevará una denominación o razón formada con el
nombre de uno o algunos socios. A la denominación o razón
social se le agregara “Sociedad de Responsabilidad Limitada” o
su abreviatura “S.R.L.” o simplemente “Limitada” o la
abreviatura “Ltda.” (CODIGO DE COMERCIO. 1977:60)
 Sociedad Anónima: en la sociedad anónima el capital está representado por
acciones. La responsabilidad de los socios queda limitada al monto de las
acciones que hayan suscrito. El Código de Comercio indica que:
La sociedad anónima llevara una denominación referida al
objeto principal de su giro, seguido de las palabras “Sociedad
Anónima”, o su abreviatura “S.A.”. La sociedad anónima puede
constituirse en acto único por los fundadores o mediante
suscripción pública de acciones. (CODIGO DE COMERCIO.
1977:67)
 Empresa Unipersonal o Comerciante Individual: la empresa unipersonal es
aquella formada por un solo propietario que tiene responsabilidad ilimitada
frente a las obligaciones sociales por otro lado, en la empresa unipersonal el
propietario puede nombrar uno o varios representantes legales (gerente general),
quienes deben ser bolivianos o extranjeros. Es la empresa más riesgosa, por su

75. 55
carácter ilimitado y porque no se encuentra debidamente regulada por el código
de comercio.
Por lo tanto, la empresa dedicada a la elaboración del manjar de quinua en el
Departamento de Oruro, Provincia Cercado, será una Empresa Unipersonal, contando así
con un solo propietario, que tiene responsabilidad limitada a las obligaciones sociales.
De esta manera, el propietario nombrara a un representante legal (administrador o
gerente general).
En este apartado es de suma importancia conocer cuáles serán los requisitos legales para
constituir una empresa para que este no caiga en la ilegalidad.
Para poder comenzar los trámites de constitución se debe verificar si el nombre
comercial no se encuentra registrado, de ser así se procedo al registro del mismo.
Requisitos
1. Formulario N° 0010/03 de solicitud de control de Homonimia, debidamente
llenado y firmado por el cliente.
Plazo del trámite:
Un día hábil, a computarse a partir del día siguiente hábil al ingreso del trámite ante el
Registro de Comercio.
CUADRO N° 13
TARIFA PARA EL TRAMITE DE HOMONIMIA
Tarifa para el control de Homonimia
Tipo Societario Bolivianos
Unipersonal 78,00
Fuente: elaboración propia en base a FUNDEMPRESA
Después de haber cumplido el paso anterior se deben realizar los siguientes trámites:

76. 56
CUADRO N°14
REQUISITOS LEGALES DE CONSTITUCION DE EMPRESA
REQUISITOS LEGALES
INSTITUCION ACTIVIDAD
FUNDEMPRESA Control de Homonimia/ registro
SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES Número de Identificación Tributaria
GOBIERNO MUNICIPAL Padrón municipal, Licencia de
funcionamiento
CAJA DE SALUD Afiliación de empresas/trabajadores
AFP Registro de empresa/personas
MINISTERIO DE TRABAJO Registro del empleador
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
2.3.2. Requisitos y trámites legales
Empresa Unipersonal
CUADRO N°15
TRÁMITES LEGALES FUNFEMPRESA
Institución donde se tramita :
FUNDEMPRESA
Unidad u otra denominación: Registro de Comercio de Bolivia
Concepto del trámite: Le otorga la Matricula de Comercio, a
través de la cual usted adquiere la calidad
de comerciante con reconocimiento legal
del Estado para desarrollar sus actividades
empresariales
Usuario al que va dirigido: Todos los comerciantes: empresas
unipersonales y sociedades comerciales.
Normas legales que regulan el tramite: D.L. 14379 Código de Comercio
D.L.16833 Reglamento de la Dirección
General de Registro de Comercio y
Sociedades por Acciones.
D.S.26215 Reglamento de la Concesión de
Registro de Comercio.
Costo (moneda regulada) Bs. 260
Vigencia Hasta 150 días posteriores a la fecha de
cierre fiscal que corresponda a su
actividad
Tiempo de procesamiento 2 días hábiles.
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)

77. 57
Requisitos:
Si el capital inicial es igual o menor a Bs. 27.735
Formulario de declaración jurada N° 0020 de solicitud de Matricula de Comercio
debidamente llenado y firmado por el propietario o representante legal de la
empresa.
Cedula de identidad original del propietario y fotocopia simple de la misma.
Si el capital inicial es igual o mayor a Bs. 27.736
Formulario de Declaración Jurada N° 0020 de solicitud de Matricula de
Comercio debidamente llenado y firmado por el propietario o representante legal
de la empresa.
Cedula de identidad original del propietario y fotocopia simple de la misma.
Balance de apertura firmado por el propietario o representante legal y el
profesional que interviene, acompañando la solvencia profesional original
otorgada por el Colegio de Contadores o Auditores.
CUADRO N° 16
TRAMITES LEGALES PARA EL NUMERO DE IDENTIFICACION
TRIBUTARIA N.I.T.
Institución donde se tramita: SERVICIO DE IMPUESTOS NACIONALES
Unidad u otra denominación: Departamento de Empadronamiento y Recaudaciones-
Gerencias Distritales
Concepto del trámite: Para iniciar cualquier actividad económica
Usuario al que va dirigido: Personas naturales o jurídicas
Normas legales que regulan el tramite: Ley 843- Ley 1606, Resolución administrativa
05-187-98 y Circulares 54, 55 de la Gerencia
General del SIN
Costo (en moneda regulada): Sin costo
Tiempo de procesamiento: Duración máxima regulada por norma legal
(en días) o calculada por la institución
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
Requisitos:
NIT según régimen impositivo
1) REGIMEM GENERAL
o Personas Naturales (incluye empresa Unipersonal)

78. 58
Formulario de empadronamiento
Documento de identificación del titular
Balance de apertura (solo si corresponde a una empresa unipersonal)
Factura de luz, que acredite el domicilio
Contrato de trabajo, sobre la base de términos de referencia definido por la institución
contratante solo en caso de consultores, contratado por el sector público.
CUADRO N° 17
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
PARA ACTIVIDADES ECONOMICAS
Institución donde se tramita: GOBIERNOS MUNICIPALES
Unidad u otra denominación: ventanilla Única Municipal
Concepto del trámite: Licencia de Funcionamiento para Actividades
economías
Usuario al que va dirigido: Personas naturales o jurídicas
Costo (en la moneda regulada): Sin costo
Vigencia: 1 año
Tiempo de procesamiento: Actividades Económicas en general: 30 minutos
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
Requisitos:
1. Cedula de identidad, RUN o RIN y fotocopia
2. Fotocopia del NIT o Inscripción del Régimen simplificado
3. Croquis de distribución de ambientes del local.
4. Ultima factura de luz del local
5. Recabar y llenar el Formulario Único de Licencias de Funcionamiento
(FULF)
6. Recabar y llenar el Formulario 401 en caso de no contar con el Padrón
Municipal del Contribuyente.
7. Recabar y llenar el Formulario 402, si cuenta con el Padrón Municipal del
Contribuyente.
Los requisitos anteriormente citados son suficientes para abrir una empresa unipersonal.
Es necesario también realizar otra serie de trámites para el funcionamiento de la
empresa que a continuación se detalla.

79. 59
CUADRO N° 18
AFILIACION EN LA CAJA NACINAL DE SALUD
Institución donde se tramita: CAJA NACIONAL DE SALUD
Unidad u otra denominación: ventanilla Única
Concepto del trámite: Afiliación de empleados de una empresa en la
Caja Nacional de Salud
Usuario al que va dirigido: Personas naturales o jurídicas
Costo (en la moneda regulada): 8 Bs.
Vigencia: Dependiendo de la empresa (Altas o Bajas)
Tiempo de procesamiento: 2 días hábiles
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
Requisitos:
Trabajador
Formulario Avc-04 “aviso de afiliación del trabajador”
Formulario Avc-05 “cedula del trabajador”
Fotocopia de la cedula de identidad del trabajador
Certificado de nacimiento original
Ultima papeleta de pago- original
CUADRO N° 19
REGISTRO EN LA AFP
Institución donde se tramita: CAJA NACIONAL DE SALUD
Unidad u otra denominación: ventanilla Única
Concepto del trámite: Registro en la AFP
Usuario al que va dirigido: Personas naturales o jurídicas
Normal legales que regulan el
trámite:
Ley N° 2427: Ley de Bono sol
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
Requisitos:
AFP PREVISION
AFP FUTURO
AFP PREVISION
Registro de empresas.

80. 60
Es un registro obligatorio de un empleador a una administradora de Fondos de Pensiones
(AFP), con el objetivo fundamental de crear un vínculo laboral para el personal
dependiente del afiliado al Seguro Social Obligatorio (S.S.O.) de largo plazo.
Llenar Formulario de Inscripción del Empleador.
Fotocopia del NIT
Fotocopia del documento de Identidad del Representante Legal.
Registro de personas.
El registro es la concreción de la afiliación, la misma que se da una vez que el afiliado
procede al llenado y firma del Formulario de registro y se obtiene un número único
asignado (NUA) por parte de la AFP. Todas las personas con relación de dependencia
laboral deben registrarse de manera obligatoria a una de la AFPs. Todo empleador tiene
la obligación de registrar a sus dependientes en un plazo máximo de veinticinco (25)
días después de iniciada la nueva relación laboral.
Llenar Formulario de inscripción del Empleador.
Fotocopia del NIT.
Fotocopia del documento de identidad del representante Legal.

81. 61
CUADRO N°20
SOLICITUD DE INSCRIPCION EN EL
REGISTRO DE EMPLEADORES
Institución donde se tramita: Ministerio de Trabajo
Unidad u otra denominación: Dirección General de Trabajo y Direcciones
Departamentales del trabajo
Concepto del trámite: Permite obtener el Certificado de Inscripción en
el Registro de Empleadores del Ministerio de
Trabajo, que autoriza la utilización del Libro de
Asistencia y/o Sistema Alternativo de Control
de Personal, así como la apertura del Libro de
Accidentes. En cumplimiento de las normas
legales vigentes en el país, el Empleador y/o
Empresa inscrito en el mencionado Registro,
deberá presentar obligatoriamente el trámite de
Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y
Salarios.
Usuario al que va dirigido: Empleadores, empresas e instituciones
legalmente constituidas y domiciliadas en
Bolivia.
Normas legales que regulan el
trámite:
Ley del Poder Ejecutivo N°2446. Resolución
Ministerial N° 002/04
Costo (en la moneda regulada): Bs.80
Duración máxima regulada por
norma legal.
Dependiendo de la empresa (Altas o Bajas)
Tiempo de procesamiento: 1 día hábil
Fuente: (TRAMITESBOLIVIA. 2011: en linea)
Requisitos:
Llenado de Declaración Jurada (Formulario Único de Registro de Empleadores
original y una copia).
Ultima Planilla Salarial de los trabajadores.
Boleta de Depósito de Bs. 50(Cincuenta Bolivianos 00/100) en la cuenta NA°
201-0448901-3-85 del Banco de Crédito de Bolivia a nombre del Ministerio de
Trabajo.

82. 62
Obtención del registro sanitario SENASAG
Se debe presentar en oficinas de la jefatura distrital del SENASAG un expediente que
contenga los siguientes documentos:
1. Carta de solicitud, que incluya la siguiente información:
a. Nombre o razón social de la empresa.
b. Numero de zonas de la planta.
c. Tipo de productos que va a procesar o elaborar.
d. Lista de nombres y marcas de los productos que se elaboraran.
e. Datos sobre el envase utilizado, considerando el tipo y material.
f. Periodo de vida útil del producto en condiciones normales de
conservación y almacenamiento.
g. Sistema de identificación por lotes.
h. Niveles de comercialización. (locales o nacionales)
2. Fotocopia del NIT.
3. Formulario de solicitud UIA-REG-FORM-001.
4. Formulario de relación de ingredientes y aditivos a utilizar UIA-REG-
FORM-001
5. Formulario de solicitud de aprobación de etiquetas.
6. Declaración jurada para etiquetas.
7. Flujo grama de procesos
8. Croquis de la distribución y ubicación de la planta
9. Manifiesto o ficha o licencia ambiental
10. Depósito bancario según la categoría a la que solicita acompañado de las
fotocopias a la cuenta del BANCO UNION N°1-1053094.

83. 63
2.4. MARCO HISTORICO
El marco histórico, es una reseña de hechos o sucesos pasados acerca de un plan de
negocios.
Los planes de negocios surgen en las décadas de os 60 y 70´s en los Estados Unidos
como fruto de la necesidad de determinar con mayor certeza y menor riesgo donde
debían invertir los dineros denominados excedentes financieros de las empresas, en
Bolivia se empezaron a manejar los planes de negocios como tales desde la década de
los 80 y 90´s aproximadamente. (FLEITMAN. 2000:84)
El procesamiento de alimentos es el conjunto de métodos y técnicas utilizadas para
transformar la materia prima en otras formas de consumo por seres humanos o animales,
ya sea en el hogar o la industria procesadora de alimentos.
La elaboración de los alimentos se remonta a la prehistoria en el tratamiento en crudo,
incorporado sacrificio, fermentación, secado al sol, preservando con sal, y diversos tipos
de cocción.
La industria nacional, por lo menos hasta finales de la década de los ochenta e inicios de
los noventa, tuvo un carácter esencialmente familiar y con una fuerte orientación al
mercado doméstico. La actividad industrial a pequeña escala comienza de manera
intermitente en las primeras décadas de este siglo.
La quinua (Chenopodium quinoa) es un grano nativo de los Andes, por ende, las
condiciones agrícolas y de cultivo son las óptimas en las regiones del Altiplano y los
Valles altos de nuestro país. Es un cultivo con buenos rendimientos en lugares áridos y
semiáridos. Las
Bolivia produce en promedio 20.000 toneladas métricas de quinua al año, de la que un
60% aproximadamente es quinua real y las exportaciones registradas para los últimos
años se acercan a las 4.000 toneladas métricas en promedio. La quinua real es la más
cotizada y buscada en los mercados por el tamaño grande de sus granos.

84. 64

85. 65
3.1. MARCO PRACTICO
3.2.1. ANALISIS PESTAL
El análisis PESTAL (Político, Económico, Social, Tecnológico, Ambiental y Legal)
ayuda a tener en cuenta que influencias del entorno han sido especialmente importantes
en el pasado y a saber hasta qué punto ocurren cambios que las pueden hacer más o
menos significativas en el futuro. Consideramos que este tipo de herramientas son de
pertinencia para el análisis del sector y, en este caso, nos permitirá esquematizar la
información desarrollada a lo largo del presente para terminar de entender cuáles son las
estrategias que existen.
1.1.1. Dimensión Política
1.1.1.1.Sistema de gobierno
El sistema de gobierno que adopta el estado plurinacional es la democracia
participativa, representativa y comunitaria como se establece.
I. La República de Bolivia adopta para su gobierno la forma
democrática participativa, representativa y comunitaria, con
equivalencia de condiciones entre hombres y mujeres.
II. La democracia se ejerce de las siguientes formas, que serán
desarrolladas por la ley:
1. Directa y participativa, por medio del referendo, la iniciativa
legislativa ciudadana, la revocatoria de mandato, la asamblea, el
cabildo y la consulta previa.. Las asambleas y cabildos tendrán
carácter deliberativo conforme a Ley.
2. Representativa, por medio de la elección de representantes por voto
universal, directo y secreto, conforme a Ley.
3. Comunitaria, por medio de la elección, designación o nominación
de autoridades y representantes por normas y procedimientos propios
de las naciones y pueblos indígena originario campesinos, entre otros,
conforme a Ley. (BOLIVIA. 2009: 5 Art.11)
Bolivia está atravesando una revolución democrática y cultural, después de aprobarse en
el referéndum constituyente, la nueva Constitución Política del Estado, dando
importantes pasos con la aprobación de leyes que marcan una nueva ruta en la estructura
de algunos poderes del estado.

86. 66
1.1.1.2.Constitución Política del Estado
Actualmente Bolivia está constituida como un Estado plurinacional, descentralizado y
que goza de las autonomías, dejando atrás un estado colonial y neoliberal.
Bolivia se constituye en un Estado Unitario Social de Derecho
Plurinacional Comunitario, libre, independiente, soberano,
democrático, intercultural, descentralizado y con autonomías.
Bolivia se funda en la pluralidad y el pluralismo político,
económico, jurídico, cultural y lingüístico, dentro del proceso
integrador del país. (BOLIVIA. 2009: Artículo 1)
1.1.1.3.Tipo de Gobierno
En el pasado Bolivia era un Estado colonial, republicano y neoliberal, pasaron 184 años para
que el 25 de enero de 2009, con la entrada de un indígena como presidente pasara de ser
“República de Bolivia”, a denominarse “Estado Plurinacional”, descentralizado y con
autonomías.
Dada la existencia pre colonial de las naciones y pueblos indígena
originario campesinos y su dominio ancestral sobre sus territorios,
se garantiza su libre determinación en el marco de la unidad del
Estado, que consiste en su derecho a la autonomía, al autogobierno,
a su cultura, al reconocimiento de sus instituciones y a la
consolidación de sus entidades territoriales, conforme a esta
Constitución y la ley. (BOLIVIA. 2009: Artículo 2)
1.1.1.4. Poderes del Estado
Bolivia está regida, desde el 7 de febrero de 2009, por un Estado Unitario Social de
Derecho Plurinacional Comunitario, libre, independiente, soberano, democrático,
intercultural, descentralizado y con autonomías. Se funda en la pluralidad y el
pluralismo político, económico, jurídico, cultural y lingüístico, dentro del proceso
integrador del país.
1.1.1.4.1. Órgano ejecutivo
El poder ejecutivo está considerado como administrador y ejecutor de la voluntad
popular a la cual representa y de la que debe ser su más firme garante es quien debe
hacer cumplir las leyes, estas tienen que ser aplicadas, representa a la Nación en sus
relaciones diplomáticas, sostiene a las Fuerzas Armadas y en ocasiones aconseja con

87. 67
respecto a la legislación, el poder ejecutivo y que suele ejercer el gobierno o el propio
jefe del Estado.
I. El Órgano Ejecutivo está compuesto por la Presidenta o el
Presidente del Estado, la Vicepresidenta o el Vicepresidente del
Estado, y las Ministras y los Ministros de Estado.
II. Las determinaciones adoptadas en Consejo de Ministros son
de responsabilidad solidaria. (BOLIVIA. 2009:Art. 165)
1.1.1.4.2. Órgano legislativo
El poder legislativo elabora y modifica las leyes existentes de acuerdo con la opinión de
los ciudadanos. Su función específica es la aprobación de las leyes y, generalmente, está
a cargo de un cuerpo deliberativo.
La Asamblea Legislativa Plurinacional está compuesta por dos
cámaras, la Cámara de Diputados y la Cámara de Senadores, y
es la única con facultad de aprobar y sancionar leyes que rigen
para todo el territorio boliviano.
I. La Cámara de Diputados estará conformada por 130
miembros.
II. En cada Departamento, se eligen la mitad de los Diputados en
circunscripciones uninominales. La otra mitad se elige en
circunscripciones plurinominales departamentales, de las listas
encabezadas por los candidatos a Presidente, Vicepresidente y
Senadores de la República.
III. Los Diputados son elegidos en votación universal, directa y
secreta. En las circunscripciones uninominales por simple
mayoría de sufragios. En las circunscripciones plurinominales
mediante el sistema de representación que establece la ley.
IV. El número de Diputados debe reflejar la votación
proporcional obtenida por cada partido, agrupación ciudadana o
pueblo indígena.
V. La distribución del total de escaños entre los departamentos
se determinará por el Órgano Electoral en base al número de
habitantes de cada uno de ellos, de acuerdo al último Censo
Nacional, de acuerdo a la Ley. Por equidad la ley asignará un
número de escaños mínimo a los departamentos con menor
población y menor grado de desarrollo económico. Si la

88. 68
distribución de escaños para cualquier departamento resultare
impar, se dará preferencia a la asignación de escaños
uninominales.
VI. Las circunscripciones uninominales deben tener continuidad
geográfica, afinidad y continuidad territorial, no trascender los
límites de cada departamento y basarse en criterios de población
y extensión territorial. El Órgano Electoral delimitará las
circunscripciones uninominales.
VII. Las circunscripciones especiales indígena originario
campesinas, se regirán por el principio de densidad poblacional
en cada departamento. No deberán trascender los límites
departamentales. Se establecerán solamente en el área rural, y en
aquellos departamentos en los que estos pueblos y naciones
indígena originario campesinos constituyan una minoría
poblacional. El Órgano Electoral determinará las
circunscripciones especiales. Estas circunscripciones forman
parte del número total de diputados. (BOLIVIA.2009:Art.145-
146)
1.1.1.4.3. Órgano judicial
El Poder Judicial de Bolivia está constituido por tres organismos fundamentales,
conforme a la ley N. º 1585 del 12 de agosto de 1994, de Reforma a la Constitución
Política del Estado: la Corte Suprema de Justicia, el Tribunal Constitucional y el
Consejo de la Judicatura.
I La potestad de impartir justicia emana del pueblo boliviano y
se sustenta en los principios de independencia, imparcialidad,
seguridad jurídica, publicidad, probidad, celeridad, gratuidad,
pluralismo jurídico, interculturalidad, equidad, servicio a la
sociedad, participación ciudadana, armonía social y respeto a los
derechos.
II Constituyen garantías de la independencia judicial:
1. El desempeño de los jueces de acuerdo a la carrera judicial
2. La autonomía presupuestaria de los órganos judiciales.
(BOLIVIA. 2009:Art. 178)
1.1.1.4.4. Órgano electoral
El órgano electoral está encargado de garantizar la democracia tanto representativa,
participativa y comunitaria de nuestro país, de esta manera se demuestra una

89. 69
transparencia al momento de dar uso a nuestro derecho para elegir a nuestros
mandatarios.
I. El Órgano Electoral Plurinacional está compuesto por:
1. El Tribunal Supremo Electoral
2. Los Tribunales Electorales Departamentales
3. Los Juzgados Electorales
4. Los Jurados de las Mesas de sufragio
5. Los Notarios Electorales
II La jurisdicción, competencias y atribuciones del Órgano
Electoral y de sus diferentes niveles se definen, en esta
Constitución y la ley. (BOLIVIA.2009: Art. 205)
1.1.1.5.Estabilidad democrática
En la actualidad la democracia se ha visto fortalecida gracias a los cambios que se
realizaron, creando un Órgano electoral, la utilización de un nuevo padrón biométrico
que de alguna manera proporciona mayor confianza y seguridad al voto emitido por los
ciudadanos.
Bolivia es un estado democrático con la nueva Constitución Política del Estado que lo
respalda en el capítulo tercero del sistema de gobierno artículo 11 se establece:
La República de Bolivia adopta para su gobierno la forma
democrática participativa, representativa y comunitaria, con
equivalencia de condiciones entre hombres y mujeres.
II. La democracia se ejerce de las siguientes formas, que serán
desarrolladas por la ley:
1. Directa y participativa, por medio del referendo, la iniciativa
legislativa ciudadana, la revocatoria de mandato, la asamblea, el
cabildo y la consulta previa.. Las asambleas y cabildos tendrán
carácter deliberativo conforme a Ley.
2. Representativa, por medio de la elección de representantes por
voto universal, directo y secreto, conforme a Ley.
3. Comunitaria, por medio de la elección, designación o
nominación de autoridades y representantes por normas y
procedimientos propios de las naciones y pueblos indígena
originario campesinos, entre otros, conforme a Ley. (BOLIVIA.
2009: Art. 11)

90. 70
1.1.2. Dimensión Económica
1.1.2.1.Situación económica
La economía Boliviana está focalizada principalmente en la extracción y exportación de
materias primas. El PIB per cápita está entre los más bajos de América Latina siendo
considerado como un país de ingreso mediano bajo dado que el salario mínimo nacional
es de 91,5 dólares por mes. La moneda oficial del país es el boliviano su sigla y código
internacional es (BOB).
Las actividades económicas más importantes son la minería
(Proyecto San Cristóbal) y extracción de gas natural (YPFB
Corporación), ambas pertenecientes al sector primario. Dentro el
sector secundario, se destacan por ventas las industrias de
cerveza (CBN), lácteos (Pil Andina), oleaginosas (Gravetal), la
industria automotriz (INMETAL) cemento (SOBOCE) y textiles
(Ametex). En el sector terciario se destacan las empresas de
telecomunicaciones (Entel, Tigo, y Nuevatel) así también la
actividad bancaria con bancos como el BNB, Banco Mercantil
Santa Cruz, Banco Bisa o el BCP. (EABOLIVIA.2011:27)
1.1.2.2.Política Económica
La economía en Bolivia registra aciertos y desaciertos en la política pública. Entre los
aciertos está el crecimiento razonable del PIB, el crecimiento del nivel de reservas
internacionales, la inflación mínima, el incremento de depósitos y créditos y la
mantención de los superávits gemelos: fiscal y comercial. También es importante
analizar que Bolivia, tiene una creciente deuda social interna desde hace una década y
que incide en el alto nivel de desempleo.
La pérdida de mercados alternativos a la producción no
tradicional y la mala actuación del gobierno boliviano ha
provocado una caída de las exportaciones, la baja inversión
privada, el crecimiento de la deuda externa que tendrán que ser
reajustadas y sometidas a la nueva política económica del
Gobierno Boliviano. (CADES., 2011: en linea)
De esta manera podemos indicar que la nueva política comprendería:
• Incentivo en los intereses en moneda nacional

91. 71
• Implementación de impuestos a las transacciones en dólar
• Niveles confiables de inflación
• Tenemos la siguiente simulación
1.1.2.3.Tipo de cambio
La moneda boliviana es administrada por el Banco Central de Bolivia, aunque no es un
tipo de cambio fijo, tampoco es completamente libre, el Dólar estadounidense disminuyó
su valor frente al boliviano, mostrando en el mediano plazo una tendencia al descenso.
Después de dos años de mantenerse fijo en 7,07 Bs. en octubre de 2010 empezó a
descender nuevamente, llegando a cotizar 7,00 Bs. por un Dólar el 15 de marzo de 2011.
GRAFICO N° 6
EVOLUCION DEL TIPO DE CAMBIO
(DOLARES-BOLIVIANOS)
Fuente: elaboración propia en base a datos del BCB
CUADRO N° 21
COTIZACIONES Y TIPOS DE
CAMBIO
Tipo de cambio Bs por 1
Dólar USA
VENTA: Bs6,96 Bs6,96
COMPRA: Bs6,86 Bs6,86
Fuente: (BANCO CENTRAL DE BOLIVIA.2011: en línea)
6
6,5
7
7,5
8
8,5
tipo de cambio
tipo de cambio

92. 72
1.1.2.4.Inflación
La inflación en Bolivia presenta el mismo comportamiento que la inflación mundial,
esto significa, que Bolivia es un importador de precios, si la inflación mundial aumenta
también aumentará la inflación interna y viceversa.
CUADRO N°22
ÚLTIMOS VALORES DE LA INFLACIÓN.
AL 30 DE NOVIEMBRE DE 2011
IPC
(base 2007)
Inflación Variación TC venta
mensual 12 meses mensual 12 meses
132,44 0,32 % 8,26 % 0,00 % 0,00 %
Fuente: BCB.2011: en línea)
Sin embargo, los análisis sobre las causas de la inflación no nos dice mucho sobre los
problemas sociales derivados de ella.
1.1.2.5.Inversión extranjera
La inversión extranjera directa en Bolivia se incrementó 53% en 2010 alcanzando 651
millones de dólares, el monto más alto desde que el presidente Evo Morales asumió el
gobierno en 2006 sin embargo, el crecimiento de la IED está entre las más bajas de la
región.
Cuando Morales asumió el gobierno en 2006 la IED era de 278
millones de dólares, en 2007 alcanzó 362 millones, en 2008 fue
de 508 millones y en 2009 de 426 millones, dijo el IBCE.
En 2010 el país de la región que más IED recibió fue Brasil con
48.462 millones de dólares, seguido de Chile con 15.095 y Perú
con 7.328 millones, según el organismo que basa sus datos en
informes de la Comisión Económica para América Latina y el
Caribe (CEPAL) y el Banco Central de Bolivia
(BCB).(LOSTIEMPOS.2011:en línea)
1.1.2.6.Comercio exterior
Los acuerdos comerciales son determinantes para consolidar mercados de exportación,
en orden de importancia por el valor transado bajo cada acuerdo tenemos: MERCOSUR,
CAN, ATPDEA. Cuatro puntualizaciones respecto a los acuerdos comerciales.

93. 73
1) El ATPDEA fue suspendido desde diciembre del 2008 y no
tenemos resuelto nada con EE.UU hasta el momento no existe
ningún mercado que lo reemplace.
2) La Comunidad Andina está pasando por un momento difícil
debido a las discrepancias existentes entre los piases miembros
en torno a las negociaciones CAN-UE.
3) Si bien se extendió el SGP PLUS con la Unión Europea hasta
el 2011, están suspendidas las negociaciones para un acuerdo de
largo plazo. (CAMEXBOLIVIA, 2011: en línea)
GRAFICO N°7
EXPORTACIONES DE BOLIVIA
(EN MILLONES DE DOLARES)
Fuente: (INE, 2011: en línea)
1.1.2.7.PIB
La mejor manera de medir el incremento de la producción de una economía, es mediante
el PIB a precios constantes.
En 2010, el PIB de Bolivia creció en 4,13%, en líneas generales, y a simple vista,
podríamos decir que es una cifra aceptable, pero es necesario detenerse y observar los
resultados obtenidos por países de características similares al de Bolivia como son los
países latinoamericanos.

94. 74
CUADRO N°23
PRINCIPALES INDICADORES
PIB (crec.) 2009....3,36%.
.
PIB (crec.) 2010: .4, 13%.
Inflación .Mayo 2011:
0,20%. .
Variación 12 Meses:
11,27%.
Fuente: (ECONOMIABOLIVIA.2011: en línea)
1.1.2.7.1. Ingreso per-cápita
El PIB per cápita es la relación que hay entre el PIB (Producto Interno Bruto) de un país
y su cantidad de habitantes. Para conseguirlo, hay que dividir el PIB de un país por la
población de éste. Es un indicador comúnmente usado para estimar la riqueza económica
de un país.
Bolivia es una de las economías de la región cuyo PIB per cápita
prácticamente se ha duplicado en los últimos años. Entre el 2005
y el 2009, el PIB per cápita nacional pasó de $us 1.010 a $us
1.857, es decir, un crecimiento de 84%. (AGRO-INDISTRIAL.,
2011:en linea)
Otra opinión captada fue la del director ejecutivo de CEDLA,
Javier Gómez, quien sostuvo que el PIB per cápita no permite
ver la distribución interna del crecimiento y que la estructura
económica primaria tiende a exacerbar el indicador, porque el
escaso y precario empleo puede mantenerse y que, por tanto, los
bajos ingresos y la desigualdad también permanecen.
Con anterioridad, el economista y ex ministro de Finanzas
Flavio Machicado Saravia escribió un comentario en el que
cuestionó el cálculo de que en tres años, del 2006 al 2008,
hubiera subido el ingreso per cápita de $us 1.182 a $us 1.651.
Dijo que de haber sido así, el aumento sería del 39,7%, “lo que
equivaldría a un crecimiento de la economía del orden del
15,3% al año, incluyendo 2,4% por concepto del crecimiento de
la población”. Agregó que contrastaría con el dato oficial de que
el crecimiento del PIB el 2008 fue de 5,2%. (CEDA.ORG:,
2011: en linea)

95. 75
Esta variable indica el PIB por paridad del poder adquisitivo dividido por la población al
1 de julio de ese mismo año. Bolivia es también el país más barato del mundo, que en
promedio es sólo 28% comparado con Estados Unidos.
CUADRO N°24
INGRESO PER-CAPITA
País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Bolivia 3.000 2.600 2.600 2.500 2.400 2.600 2.900 3.100 4.400 4.200
Fuente: (Elaboración propia en base a datos del INE)
1.1.2.7.2. Población económicamente activa
La definición de la población económicamente activa varía según parámetros propios de
cada país. La tabla N° muestra las diferencias de tomar a los mayores de 9 y 14 años
como sujetos potenciales de ingreso al mercado laboral en nuestro país. En ambos casos
incluye a la población de la tercera edad.
TABLA N°1
BOLIVIA: PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE
ACTIVA TOTAL, SEGÚN DEPARTAMENTOS, 1990 – 2010
Fuente: (elaboración propia en base a datos del INE-UNFPA-CELADE)
1.1.2.8. Mercado laboral
Bolivia confronta grandes desafíos para crear empleos de calidad en lo relativo a la
generación de “ingresos adecuados” para el sustento familiar así como la aplicación de
derechos laborales, estabilidad y seguridad.
El Plan Nacional de Desarrollo considera a la generación de
empleos dignos, como una acción que busca impulsar el
progreso económico y social del país y de las personas.
DEPARTAMENTO 1990 1995 2000 2005 2010
BOLIVIA 2.287.689 2.654.960 3.092.845 3.600.732 4.186.365
CHUQUISACA 163.185 185.360 213.403 248.411 290.253
LA PAZ 700.401 793.292 902.102 1.027.595 1.172.710
COCHABAMBA 414.185 483.988 567.846 664.908 779.469
ORURO 113.966 126.562 141.497 157.800 174.657
POTOSÍ 226.859 247.817 276.033 310.673 349.381
TARIJA 106.328 129.131 155.485 185.464 219.579
SANTA CRUZ 458.594 561.488 682.068 820.025 978.484
BENI 87.795 107.638 130.983 158.223 189.575
PANDO 16.377 19.685 23.427 27.633 32.256

96. 76
Es uno de los principales esfuerzos que ejecuta el Estado para
reducir la pobreza y lograr un desarrollo sostenible sin
discriminación, por lo que están incluidos los jóvenes.
El objetivo del proyecto es facilitar e incrementar la inserción
laboral de los jóvenes, en especial de aquellos de escasos
recursos económicos que hayan finalizado el segundo año de
secundaria, del área urbana y peri urbana. (FMBOLIVIA, 2011:
en linea)
1.1.2.8.1. Desempleo
Las causas del desempleo se atribuyen a la falta de inversión pública y privada
La tasa de desempleo en Bolivia descendió entre 2006 y 2010 de
8,0% a 5,7% como consecuencia de la generación de al menos
220.000 fuentes de empleo, la inyección de recursos económicos
a través del estatal Banco de Desarrollo Productivo (BDP) y la
creación de 23.143 nuevas empresas en el ámbito privado desde
2006”. (ECONOMIAYFINANZAS, 2011: en línea)
Con la creación de empresas (algunas de ellas unipersonales) en el sector
privado se redujo el número de desempleados en las áreas urbanas. Otro
elemento importantísimo es la inyección de recursos económicos estatales
mediante el BDP, financiamiento con bajo interés y destinado al sector
productivo.
1.1.2.8.2. Tasa de desempleo
A pesar de las políticas y programas aplicados por el gobierno, la tasa de desempleo aún
sigue siendo elevada.
TABLA N°2
TASA DE DESEMPLEO
Año Tasa de desempleo
2005 8,2%
2006 8,0%
2007 7,7%
2008 6,9%
2009 7,0%
2010 5,7%
Fuente: (ECONOMIAYFINANZAS, 2011: en línea)

97. 77
GRAFICO N°8
Fuente: (ECONOMIAYFINANZAS, 2011: en línea)
1.1.3. Dimensión socio-cultural
1.1.3.1.Indicadores sociales de Bolivia
Bolivia ha mejorado sus indicadores en desarrollado humano, logrando avances
considerables en reducción de pobreza extrema, mayor cobertura en salud, disminución
de mortalidad materno-infantil y reducción de la desnutrición.
CUADRO N°25
INDICADORES SOCIALES
INDICADOR 2005 2011
Pobreza Moderada (a) 58.9% 49.7%
Pobreza extrema o indigencia (b) (c) 35.3% 27.2%
Tasa de crecimiento PIB per cápita 1.84% 4.31%
Coeficiente Gini 0.59 0.58
Ingreso 10% más rico/10% más pobre (d) 25 veces 21 veces
Tasa de desempleo 8.4% 4%
Fuente: (SLIDESHARE, 2011: en línea)
a) Pobreza moderada, sus ingresos no permiten satisfacer una
canasta básica alimentaria y no alimentaria
b) Pobreza extrema o indigencia, los ingresos no cubren una
canasta alimentaria.
c) Con el PND la meta estimada es de 22.2%.
d) En 2015 el ingreso del 10% más rico/más pobre se reducirá a
16 veces.

98. 78
1.1.3.2.Ley contra el racismo y toda forma de discriminación
Artículo 1. Se declara el 24 de mayo de cada año como “DIA
NACIONAL CONTRA EL RACISMO Y TODA FORMA DE
DISCRIMINACIÓN”, en todo el territorio del Estado
Plurinacional de Bolivia.
Artículo 2. Cada 24 de mayo todas las instituciones públicas y
privadas del sistema educativo boliviano, así como las entidades
públicas del Estado Plurinacional de Bolivia realizarán actos
públicos de educación, prevención y sensibilización en contra
del racismo y toda forma de discriminación. (BOLIVIA. 2009:
Ley Nº 139)
1.1.3.3.Discriminación
La sociedad boliviana reconoce que las peores formas de discriminación son aquellas
motivadas por la raza, etnia o color de piel, por tener VIH-sida, y por la condición
económica de las personas, según revelan los resultados de una encuesta promovida por
el Defensor del Pueblo.
En los últimos años el Estado Plurinacional de Bolivia ha tenido avances significativos
en el ámbito formal, especialmente en lo que a una nueva legislación se refiere,
promulgó una Ley contra el racismo y toda forma de discriminación, Ley No. 045/10,
para frenar actitudes de intolerancia entre sectores sociales que exhiben diferentes
culturas y rasgos somáticos.
Según la encuesta “Diversidad cultural hoy”, destaca como
causantes de la discriminación a la condición socioeconómica
expresada en “ser pobre” (33,6%), “ser indígena” (23,6%),
“tener piel oscura” (21,5%), “tener apellido indígena” (10,7%),
“tener piel clara” (5%), otros (3,7%), la educación (1,2%),
NS/NR (0,7%). Esto refleja que si bien el parámetro de racismo
reside en un tema de “piel o raza”; el ser indígena y mucho peor
ser mujer indígena nos muestra un contexto de pobreza y
pobreza extrema, de inequidad en acceso, ejercicio y respeto a
sus derechos por su nivel económico.
En cuanto a discriminación racial “el 52,2% de las personas
encuestadas consideran que la población más racista es la de
Santa Cruz. En segundo lugar la ciudad de La Paz, con una
proporción de 1,6%. El 61% considera que son los no indígenas
y hombres los que más discriminan, tanto por razones
económicas, sociales y políticas.” (2.OHCHR, 2011: en línea)

99. 79
1.1.3.4.Analfabetismo
En Bolivia, país multilingüe, que en las últimas décadas registra una acelerada tendencia
a la castellanización, el analfabetismo ha experimentado una importante reducción en la
población de 15 y más años.
TABLA N°3
ANALFABETISNO DE LA POBLACION OCUPADA POR SEXO 2009
Fuente: encuesta Trimestral de empleo – INE
TABLA N°4
TASA DE ALFABETIZACION
(% PERSONAS DE 15 AÑOS ADELANTE)
2008 91 %
2007 91 %
2001 87 %
1992 80 %
1976 63 %
Fuente: (DATOS.BANCOMUNDIAL.2011: en línea)
1.1.4. Dimensión tecnológica
1.1.4.1.Ciencia, tecnología e investigación
Artículo 103. I. El Estado garantizará el desarrollo de la ciencia
y la investigación científica, técnica y tecnológica en beneficio
del interés general. Se destinarán los recursos necesarios y se
creará el sistema estatal de ciencia y tecnología.
II. El Estado asumirá como política la implementación de
estrategias para incorporar el conocimiento y aplicación de
nuevas tecnologías de información y comunicación.
III. El Estado, las universidades, las empresas productivas y de
servicio públicas y privadas, y las naciones y pueblos indígena
originario campesinos, desarrollarán y coordinarán procesos de
investigación, innovación, promoción, divulgación, aplicación y
transferencia de ciencia y tecnología para fortalecer la base
productiva e impulsar el desarrollo integral de la sociedad, de
acuerdo con la ley. (CPE BOLIVIA.pdf, 2009:23)

100. 80
1.1.4.2.Desarrollo científico y tecnológico
Desde 2008 existe la idea de contar con un satélite propio en el espacio, comenzó a
gestarse en la cabeza del presidente Evo Morales. Puede pensarse que ya se ha dicho
todo acerca del ahora famoso satélite ““Túpac Katari””, que en dos años más se lanzará
al espacio si todo sale como lo tiene previsto el gobierno, se convirtiera en una prioridad
para Morales, aunque muchos todavía piensan que es un derroche de dinero, pero esto
indicaría un avance tecnológico para nuestro país.
De acuerdo al Vice ministerio de Ciencia y Tecnología, Bolivia
requiere aumentar las capacidades de conectividad en las
regiones.
“Tener acceso a la teleeducación y telemedicina por Internet,
sería un gran avance para el desarrollo. También hay necesidad
de contar con la ampliación del servicio de telefonía celular en
los pueblos. Nuestras necesidades van junto con la necesidad de
proveer de energía, que también se ampliará paralelamente.
Haremos que todos los pueblos tengan energía y allí donde no se
pueda utilizaremos los sistemas eólicos”, ha comunicado esta
entidad. (SENTIRBOLIVIA, 2011: en línea)
1.1.4.3.Crecimiento informático
CUADRO N° 26
CIENCIA, TECNOLOGIA E INVESTIGACION EN LA NCPE
NCPE en
C y T
Tema Alcance Desarrollo
Título II,
Capítulo
VI,
Sección IV
Ciencia,
Tecnología e
Investigación
Se asume C y T como
política de Estado y apoyo
a universidades, empresas
productivas y servicios,
tanto públicas como
privadas y pueblos
campesinos originarios.
Se apoya investigación,
innovación, promoción,
divulgación, aplicación y
transferencia de tecnologías
para fortalecer bases
productivas y el desarrollo
integral de la sociedad
Tercera
parte
Título I
Capítulo 8
Artículo
299
Competencias
compartidas con
entidades
autónomas
Telecomunicaciones,
telefonía, medio ambiente,
forestal fauna, salud,
educación, energía, agua,
residuos, vivienda,
agricultura, ganadería,
caza, pesca, C y T, entre
otros.
Desarrollo administración
conjunta de proyectos
hidráulicos, energéticos,
espectro electromagnético,
riego, cuencas, puertos
fluviales, vivienda social,
bosques y conservación suelos.
Gestión en desarrollo.
Fuente: Elaboración propia en base a la NCPE

101. 81
1.1.5. Dimensión Ambiental
Los recursos naturales y los creados por el hombre –agua limpia, aire puro, bosques,
praderas, recursos marinos y ecosistemas agrícolas– proporcionan sustento y una base
para el desarrollo social y económico. La necesidad de protegerlos trasciende las
fronteras.
Los problemas ecológicos de Bolivia no son muy diferentes a los del resto de los países
latinoamericanos, sin embargo en algunos casos son más dramáticos por las condiciones
de pobreza por las que pasa la mayor parte de la población.
La cobertura vegetal en general y particularmente la boscosa, están siendo severamente
amenazadas. Su destrucción tiene su origen en la deforestación producida al habitar
tierras para sus cultivos comerciales, en la agricultura migratoria, en el exceso de
pastoreo, en los requerimientos energéticos (leña) y la inadecuada explotación maderera.
La explotación forestal inadecuada degrada el valor
económico del bosque, además de producir un fuerte impacto
sobre la fauna y el desplazamiento de colonizadores
espontáneos y cazadores ilegales hacia áreas protegidas.
La erosión de los suelos constituye el principal problema
ecológico de Bolivia por su magnitud, por su implicación en
la economía rural y en la alimentación. En la zona del
altiplano y los valles la erosión es un problema agudo debido
al exceso de pastoreo y la carencia de planes de ordenamiento
de cuencas, subcuencas y microcuencas. En la zona del
oriente y la Amazonía la erosión es debida a la extensión de
la frontera agrícola a costa de los bosques y por la siembra
exclusiva de cocales en el caso del Chapare.
(PROSALUS.ES, 2011: en línea)
La contaminación ambiental se ha producido por el crecimiento vertiginoso de algunas
ciudades en los últimos 70 años. Crecimiento sin planificación ni dotación de servicios
básicos. La población con menos recursos vive hacinada en viviendas precarias,
rodeadas de basuras. No hay, además, normas de alcance general que prevengan la
contaminación ambiental provocada por las industrias.
El uso de pesticidas, insecticidas, plaguicidas agrícolas ha
aumentado, su venta no tiene ningún tipo de control.

102. 82
La contaminación del agua ocasiona los mayores problemas de
salud en la población boliviana. Se calcula que el 80% de las
enfermedades tienen su origen en el consumo de aguas
contaminadas. Las empresas agroindustriales contribuyen a este
proceso ya que vierten desperdicios en los ríos que ocasionan la
muerte de peces por asfixia, la quema de bosques también
contamina las aguas por la expulsión de cenizas y restos
orgánicos. (PROSALUS.ES, 2011: en línea)
Bolivia ha sido un país tradicionalmente minero pero que no ha tomado las precauciones
para evitar la contaminación de suelos y aguas.
Esta actividad es altamente contaminante. La mayor parte del
agua utilizada es devuelta a sus cauces naturales sin tratamiento.
Estas aguas contienen sustancias orgánicas y radioactivas que
afectan a la salud de los pobladores de las zonas aldeanas. En la
explotación de oro y plomo se produce una contaminación
peligrosa. (PROSALUS.ES, 2011: en línea)
La empresa minera Inti Raymi, que explota oro a cielo abierto, es una de las pocas
empresas que ha hecho inversiones para evitar la contaminación.
La degradación de los pastizales y la deforestación masiva ha
agravado los riesgos de inundación. Cochabamba, Chuquisaca,
La Paz, Potosí y Tarija presentan un grado de desertificación
calificado como severo. Cada vez más es la acción del hombre
la que incide sobre los desastres naturales de sequías e
inundaciones que colocan al campesino en condiciones de
pobreza. (PROSALUS.ES, 2011: en línea)
1.1.5.1.Ley ambiental
La Ley del Medio Ambiente Ley 1333 promulgada el 27 de abril de 1992 y publicada en
la Gaceta Oficial de Bolivia el 15 de Junio 1992, en actual vigencia es de carácter
general y no enfatiza en ninguna actividad específica. Su objetivo fundamental es
proteger y conservar el Medio Ambiente sin afectar el desarrollo que requiere el país,
procurando mejorar la calidad de vida de la población.
Según los artículos 1 y 2 de esta ley indica lo siguiente:
ARTICULO 1. La presente Ley tiene por objeto la protección y
conservación del medio ambiente y los recursos naturales
regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y

103. 83
promoviendo el desarrollo sostenible con la finalidad de mejorar
la calidad de vida de la población.
ARTICULO 2. Para los fines de la presente Ley, se entiende
por desarrollo sostenible, el proceso mediante el cual se
satisfacen las necesidades de la actual generación, sin poner en
riesgo la satisfacción de necesidades de las generaciones futuras.
La concepción de desarrollo sostenible implica una tarea global
de carácter permanente. (BOLIVIA-INDUSTRY, 2011: en
linea)
1.1.5.2.El medio ambiente, calentamiento global y el cambio climático
El calentamiento global afecta a todos los sectores del planeta, los cambios climáticos, la
sequía en muchas poblaciones, inundaciones en otras, son solo unos cuantos desastres
por así decirlo que se mencionan, esto debido al abuso de los recursos naturales como la
tala indiscriminada de nuestros bosque la industrialización y la contaminación
ambiental.
El fenómeno podrá afectar los ciclos de la naturaleza y
desembocar en la extinción de cientos de especies animales y
vegetales e incluso en la desaparición de gran parte de la
agricultura.
El salvaje crecimiento industrial del mundo nos está dejando
graves e irreversibles secuelas que amenazan gravemente a la
humanidad.
Los glaciares se están derritiendo con una rapidez inesperada,
mientras que el agua comienza a ser cada vez menos y las
temperaturas del planeta están acabando con la “eternidad” de
las nieves de las cordilleras.
El globo terráqueo está cada día más caliente y las temperaturas
que envolvieron la semana pasada a nuestro país se tornaron
excesivamente altas. Los observatorios meteorológicos han
establecido que el mercurio de los termómetros ha subido hasta
niveles inéditos, batiendo récords en las ciudades de
Villamontes y Yacuiba (Tarija), donde la temperatura llegó a 45
y 45,5 grados centígrados. (BOLIVIA-INDUSTRY, 2011: en
linea)
Bolivia es un país especialmente vulnerable al impacto del cambio
climático, por estar entre uno de los países más pobres de América Latina.

104. 84
1.1.6. Dimensión legal
Ya se mencionaron algunos artículos con respecto a los derechos de cada persona, sin
embardo en esta parte los puntualizaremos un poco más, con el objeto de aclarar cuáles
son las obligaciones y derechos de los ciudadanos.
1.1.6.1.Constitución política del estado
La NCPE es un respaldo para ejercer nuestros derechos y obligaciones ante la sociedad,
vela por nuestro bienestar y libertad.
Artículo 3. La nación boliviana está conformada por la totalidad
de las bolivianas y los bolivianos, las naciones y pueblos
indígena originario campesinos, y las comunidades
interculturales y afro bolivianas que en conjunto constituyen el
pueblo boliviano.
Artículo 4. El Estado respeta y garantiza la libertad de religión y
de creencias espirituales, de acuerdo con sus cosmovisiones. El
Estado es independiente de la religión. ( CPE BOLIVIA.2009:3)
1.1.6.2.Ley general del trabajo
La ley general del trabajo menciona en las disposiciones generales, cada una de las
obligaciones so como también los derechos de un trabajador tiene y debe cumplir.
Artículo 1°.- La presente ley determina con carácter general los
derechos y obligaciones emergentes del trabajo, con excepción
del agrícola, que será objeto de disposición especial. Se aplica
también a las explotaciones del Estado y cualquier asociación
pública o privada, aunque no persiga fines de lucro, salvo las
excepciones que se determinan. (BOLIVIA. 2007: en linea)
1.1.6.3.Ley contra el racismo y toda forma de discriminación
La nueva ley garantiza a toda la población en general la igualdad, el trato correcto, bajo
los principios de interculturalidad, igualdad, equidad y protección, mejorando de esta
manera el clima organizacional de las empresas y el pueblo en general.
Artículo 14. I. Todo ser humano tiene personalidad y capacidad
jurídica con arreglo a las leyes y goza de los derechos
reconocidos por esta Constitución, sin distinción alguna.
II. El Estado prohíbe y sanciona toda forma de discriminación
fundada en razón de sexo, color, edad, orientación sexual,
identidad de género, origen, cultura, nacionalidad, ciudadanía,
idioma, credo religioso, ideología, filiación política o filosófica,
estado civil, condición económica o social, tipo de ocupación,
grado de instrucción, discapacidad, embarazo, u otras que

105. 85
tengan por objetivo o resultado anular o menoscabar el
reconocimiento, goce o ejercicio, en condiciones de igualdad, de
los derechos de toda persona. (NCPE. 2009:6)
1.1.6.4.Ley del medio ambiente
Artículo 1º.- La presente Ley tiene por objeto la protección y
conservación del medio ambiente y los recursos naturales,
regulando las acciones del hombre con relación a la naturaleza y
promoviendo el desarrollo sostenible con la finalidad de mejorar
la calidad de vida de la población.
Artículo 2º.- Para los fines de la presente Ley, se entiende por
desarrollo sostenible el proceso mediante el cual se satisfacen
las necesidades de la actual generación, sin poner en riesgo la
satisfacción de necesidades de las generaciones futuras. La
concepción de desarrollo sostenible implica una tarea global de
carácter permanente.
Artículo 3º.- El medio ambiente y los recursos naturales
constituyen patrimonio de la Nación, su protección y
aprovechamiento se encuentran regidos por Ley y son de orden
público. (LIDEMA. 1992: 6)
Además en los artículos 106 y 107 da a conocer las sanciones a quienes
procedan en contra del medio ambiente de esta manera:
Artículo 106º.- Comete delito contra el medio ambiente quien
infrinja el Art. 223º del Código Penal, cuando destruya,
deteriore, sustraiga o exporte bienes pertinentes al dominio
público, fuentes de riqueza, monumentos u objetos del
patrimonio arqueológico, histórico o artístico nacional,
incurriendo en privación de libertad de uno a seis años.
Artículo 107º.- El que vierta o arroje aguas residuales no
tratadas, líquidos químicos o bioquímicos, objetos o desechos de
cualquier naturaleza, en los cauces de aguas, en las riberas,
acuíferos, cuencas, ríos, lagos, lagunas, estanques de aguas,
capaces de contaminar o degradar las aguas que excedan los
límites a establecerse en la reglamentación, será sancionado con
la pena de privación de libertad de uno a cuatro años y con la
multa de cien por ciento del daño causado.(LIDEMA. 1992:
Art.106-107)
1.1.7.Calificación PESTAL
De acuerdo al análisis realizado en los anteriores subtítulos se lleva a cabo una
calificación de todos los factores que influyen para la elaboración de este proyecto dado
como resultado el siguiente cuadro:

106. 86
CUADRO N°27
TABLA DE CALIFICACIONES
Variable Calificación
Variable muy negativa 1
Variable negativa 2
Variable estable 3
Variable positiva 4
Variable muy positiva 5
Fuente: Elaboración propia
Una vez analizada la información se procederá a asignar las calificaciones
respectivas y plasmarlos en el cuadro PESTAL finalmente realizar un análisis y
conclusiones respecto de los factores analizados.

107. 87
CUADRO N° 28
CALIFICACION PESTAL
DIMENSION VARIABLES CALIFICACION
DIMENSION
POLÍTICA
Sistema de gobierno 3
Constitución Política del Estado 4
Tipo de Gobierno 3
Poderes del Estado 3
Estabilidad democrática 3
DIMENSION
ECONÓMICA
Situación económica 2
Política económica 2
Tipo de cambio 4
Inflación 2
Inversión extranjera 2
Comercio exterior 2
PIB 3
Población económicamente activa 4
Mercado laboral 3
Desempleo 3
Tasa de desempleo 3
DIMENSION
SOCIO-
CULTURAL
Ley contra el racismo y la discriminación 4
Discriminación 2
Analfabetismo 3
DIMENSION
TECNOLOGIC
A
Ciencia, tecnología e investigación 3
Desarrollo científico y tecnológico 3
Crecimiento informático 3
DIMENSION
AMBIENTAL
Ley ambiental 4
El medio ambiente, calentamiento
global y el cambio climático
1
SIMENSION
LEGAL
Constitución política del estado 4
Ley general del trabajo 4
Ley contra el racismo y toda forma
de discriminación
4
Ley del medio ambiente 3
Fuente: Elaboración propia

108. 88
CUADRO N° 29
MATRIZ PESTAL
DIMENSION Y VARIABLES CALIFICACION
Muy
negativa
Negativa Estable Positiva Muy positiva
1 2 3 4 5
Dimensión Política
Sistema de gobierno 
Constitución Política del Estado 
Tipo de Gobierno 
Poderes del Estado 
Estabilidad democrática 
Dimensión Económica
Situación económica 
Política económica 
Tipo de cambio 
Inflación 
Inversión extranjera 
Comercio exterior 
PIB 
Población económicamente activa 
Mercado laboral 
Desempleo 
Tasa de desempleo 
Dimensión Socio-Cultural
Ley contra el racismo y la
discriminación

Discriminación 
Analfabetismo 
Dimensión Tecnológica
Ciencia, tecnología e investigación 
Desarrollo científico y tecnológico 
Crecimiento informático 
Dimensión Ambiental
Ley ambiental 
El medio ambiente, calentamiento
global y el cambio climático

Dimensión Legal
Constitución política del estado 
Ley general del trabajo 
Ley contra el racismo y toda forma
de discriminación

Ley del medio ambiente 

109. 89
3.1.8. Conclusión PESTAL
 Dimensión Política
De acuerdo al análisis realizado y la calificación de las diferentes variables, podemos
concluir que la situación política por la que atraviesa nuestro país no es muy estable,
esto porque se han suscitado conflictos de interés político, además el país se encuentra
atravesando por cambios importantes que por el momento no son del agrado de todos los
habitantes de nuestro país, esto posiblemente por el temor al cambio que impera en la
gente.
 Dimensión Económica
De la misma manera podemos decir que la economía del país está atravesando por
momentos difíciles aunque debemos destacar que esta problemática es a nivel mundial,
sin embargo el nuevo plan de desarrollo tiene como objetivo, impulsar el crecimiento
con una mayor participación del estado en la producción. Uno de los detalles
importantes es que a pesar de que el gobierno trata de impulsar el crecimiento de la
economía está ahuyentando a las empresas extranjeras con la nacionalización de
muchas de ellas y no debemos olvidar que son los inversionistas extranjeros quienes
inyectan dinero al país.
 Dimensión Socio-cultural
Bolivia estuvo atravesando por conflictos sociales, culturales, racistas entre otros, es así
como el gobierno con la ley contra el racismo y discriminación trata de unir a todas las
clases sociales, razas y otras formas de separación que nos afecta a pesar de que todas
esos conflictos se hicieron latentes desde el ingreso del actual presidente.
 Dimensión Tecnológica
Existen algunas leyes que promueven el desarrollo científico y tecnológico y a través del
vice ministerio de ciencia y tecnología se trata de promover y fomentar la investigación
y desarrollo científico y tecnológico, mejorando la tecnología actual con la que
contamos. Otro gran avance es la compra del satélite Túpac Katari que a pesar de las
críticas es un paso más en cuanto a tecnología ya que poseemos un bajo nivel de
desarrollo tecnológico e informático.

110. 90
 Dimensión Ambiental
El escenario ambiental que presenta nuestro país siendo uno de los países con mayor
biodiversidad en el mundo, implica que el cambio climático tenga diversos impactos en
las diferentes zonas del país además que debemos resaltar que no ayudamos mucho al
mejoramiento del clima con los constantes chaqueos, tala indiscriminada de nuestros
bosques y selva, poniendo en riesgo a muchas especies que solo viven en nuestro país y
que es muy probable que se encuentren en peligro de extinción. El crecimiento del
parque automotor contribuye a la contaminación ambiental, los gases que emanan las
industrias es otro factor para el calentamiento y contaminación.
 Dimensión Legal
Bolivia posee una constitución política del estado recientemente aprobada, que respalda
de alguna manera la labor que se desempeñara, pero esta no es del todo estable debido a
los cambios realizados en la misma , la Ley general del trabajo, garantiza la estabilidad
de los trabajadores, favorece al mejor desenvolvimiento y mejoramiento del clima
laboral dentro de una empresa. La Ley contra el racismo y toda forma de discriminación,
garantiza la tranquilidad de las personas, su aceptación e inserción en la sociedad, con
un trato cordial e igualitario. La Ley del medio ambiente es la encargada de velar por la
protección de nuestra flora y fauna estableciendo sanciones a quienes atenten contra el
medio ambiente.
3.2. DISEÑO METODOLOGICO
Es un plan maestro que especifica los métodos y procedimientos a recabar y analizar la
información necesaria, además constituye el plan de acción de la investigación.
3.2.1. Tipo de estudio
El tipo de estudio que se utilizara en el plan de negocios para la apertura de una empresa
dedicada a la elaboración y comercialización del manjar a base de quinua en la ciudad
de Oruro será de orden mixto existiendo una combinación entre el enfoque cuantitativo y
cualitativo (cualicuantitativos) como lo afirma Sabatino, García y Pazos “los estudios
cualicuantitativos, son una combinación de los estudios cuantitativos y cualitativos,
donde se exploran datos de los sujetos a nivel motivacional o de conducta y además, se

111. 91
miden cantidades” (MARIANO H. SABATINO. 2010:97), de esta manera se realizara la
recolección de datos, como la entrevista, encuestas y la observación.
3.2.1.1. Contraste entre el enfoque cuantitativo cualitativo
Se utilizaran ambos enfoques porque nos ayudaran por un lado cuantificar los resultados
obtenidos y por otra parte analizarlos e interpretarlos.
El desarrollo de medidas válidas para las encuestas primero
requiere un conocimiento profundo de los conceptos que se
medirán y una descripción de las forma en que estas ideas se
expresan en el lenguaje cotidiano, dos tareas que se ajustan
mejor a la investigación cualitativa. La investigación
cuantitativa atiende los objetivos de investigación mediante
evaluaciones […] requieren enfoques de medición y análisis
numérico […] es bastante adecuada cuando un objetivo se sujeta
a una norma de acción gerencial. (WILLIAM G. ZIKMUND.
2009:131)
3.2.1.2. Tipo de la investigación
Para este proyecto se ha visto por conveniente utilizar la investigación exploratoria,
descriptiva, correlacional y explicativa bajo los siguientes argumentos:
 Investigación exploratoria
Nos ayudara a descubrir ideas potenciales en el desarrollo de nuestro producto así como
su aceptación en el mercado.
La investigación exploratoria sirve para familiarizarnos con
fenómenos vagamente conocidos, obtener información sobre la
posibilidad de llevar a cabo una investigación más completa,
[…] si se desea indagar en temas desde nuevas perspectivas o
ampliar las existentes.(CARVAJAL.2010:72)
 Investigación descriptiva
La investigación descriptiva será de mucha utilidad porque nos proporcionara
elementos importantes para conocer el mercado al cual nos dirigimos.
“Su propósito es describir las características de objetos, personas, grupos o entornos
de una situación […] ayuda a mostrar el perfil de los segmentos de mercado.”
(WILLIAM G. ZIKMUND. 2009:53)
Los estudios descriptivos buscan especificar las propiedades,
características y los perfiles de personas, grupos, comunidades,
procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se someta a
un análisis. (Dr. ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI.
2006:102)

112. 92
 Investigación correlacional
Esta investigación sera de ayuda porque nos ayuda a asociar variables y relacionar
algunas variables que nos seran importantes del análisis PESTAL y el ambiente externo,
para poder explicar posibles consecuencias que pueda tener en la propuesta, los
objetivos o justificaciones del proyecto como lo indica Hernazdes, Fernandez y Bautista
“miden el grado de asociacion entre dos o mas variables o conceptos[…]miden cada
variable presuntamente relacionada y despues, miden y analizan la correlacion ”
(2006:106)
 Investigación explicativa
Es de utilidad en el proyecto puesto que es un estudio que va mas alla de la descripcion
de conceptos o relacion entre conceptos ya que ayuda a establecer las causas de los
eventos o sucesos que se estudian, tal como indica Hernandes, Fernandez y Bautista
“son mas estructuradas que los estudios con los demas alcances, de hecho, implican los
propositos de estos (exploracion, descripcion y correlacion o asociacion), ademas de
que proporcionan un sentido de entendimiento del fenomeno a que hacen
referencia”(2006:108)
Es preciso aclarar que el proyecto tendra una mayor inclinacion respecto al alcance
exploratorio y descriptivo debido al tipo de proyecto y los objetivos que este posee.
3.2.2. Diseño de la investigación
Debido a que nuestra investigación no se puso en práctica es necesario realizar una
investigación no experimental, “porque el investigador empieza con la observación de
hechos que ya se han presentado y que se han manifestado en una serie de eventos”.
(Cf:SANTIAGO ZORRILLA. 1992:51).
Al ser nuestra investigación no experimental utilizaremos el diseño transversal, porque
sera ralizado en un determinado momento y por unica vez que mediante encuestas a la
poblacion.
“Los diseños transversales o transeccionales realizan observaciones en un momento
unico en el tiempo.cuando recolectan datos sobre una nueva area sin ideas prefijadas y
con apertura son mas bien exploratorios.” (Dr. ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI.
2006:209)

113. 93
3.2.2.1. Método
Para la realización del presente proyecto será necesario conocer el método que se
utilizara para realizar la respectiva investigación por tanto se utilizara:
 Método deductivo Es un tipo de razonamiento porque partiremos de lo general a
lo particular, es decir, aplicando encuestas que vayan de los conocimientos
generales de productos relacionados con el nuestro y finalizando en nuestro
producto y su aceptación en el mercado, “en la investigación cuantitativa se
aplica la lógica deductiva, que va de la teoría a la recolección de los datos en
casos particulares de una muestra” (Dr. ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI.
2006:23)
 Método inductivo Inducir es ir más allá de lo evidente, es la generalización de
los eventos es un proceso que sirve de estructura a todas las ciencias
experimentales, ya que éstas se basan en la observación de un fenómeno o caso
particular y posteriormente se realizan investigaciones que conducen a los
científicos a la generalización, “las investigaciones cualitativas se basan más en
una lógica y proceso inductivo[…]van de lo particular a lo general” (2006:25)
3.2.2.2. Determinación de la unidad de análisis y universo de la población
Para el presente proyecto se detectaron dos unidades de análisis, la primera (unidad de
análisis X) es el número de tiendas, casetas de venta de productos envasados de
consumo familiar, así como también mercados populares, ferias donde existe más
afluencia de gente en el cercado del departamento de Oruro.
La segunda unidad de análisis no menos importante que la primera son las familias que
habitan en el cercado del departamento de Oruro.

114. 94
CUADRO N°30
DESCRIPCION Y OBJETIVO
DE LA UNIDAD DE ANALISIS
Unidad
De análisis
X Y
DESCRIPCION
Tiendas, casetas más
representativas de los
principales mercados de
abasto del cercado del
departamento de Oruro.
Todas las familias que viven
en el cercado del
departamento de Oruro.
OBJETIVO
DE
LA
UNIDAD
DE
ANALISIS
Conocer la demanda, la
oferta, la competencia y
características acerca del
producto, precio, plaza y
promoción del producto.
Conocer e identificar los
gustos y preferencia de los
potenciales consumidores.
Fuente: Elaboración propia
UNIDAD DE ANÁLISIS “X”
La recolección de datos estará dirigida a una población específica, siendo tiendas,
casetas y otros que se dediquen a la venta de productos envasados para el consumo
familiar del cercado del departamento de Oruro, para dicho estudio tomaremos en cuenta
las casetas ubicadas en el mercado Fermín López de venta de producto envasados de
consumo familiar son 10, se encuentran en las calles Cochabamba entre Washington y
Presidente Montes, la casetas ubicadas en el interior del mercado Campero son 5 que se
encuentra en la calle Pagador entre Bolívar y Adolfo Mier, las tiendas de la calle
Ayacucho entre las calles 6 de Agosto son Backovic y Brasil suman un total de 30, en
especial los días de feria (miércoles y sábados) que es donde existe mayor afluencia de
gente que realiza sus compras de la semana, finalmente está el sector de la calle Bolívar
entre las calles Brasil y Backovic que es donde se encuentran ubicadas las casetas de
venta de productos envasados para consumo familiar son 8casetas, en total las tiendas y
casetas a las que se realizara la entrevista suman un total de 53 .

115. 95
CUADRO N°31
NUMERO DE TIENDAS Y CASETAS EN LOS MERCADOS
CON MAYOR AFLUENCIA DE GENTE
DE LA CIUDAD DE ORURO
LUGAR N° DE TIENDAS O CASETAS
Mercado Fermín López 10
Mercado Campero 5
Ayacucho entre las calles 6 de Agosto,
Backovic y Brasil
30
Calle Bolívar entre las calles Brasil y
Backovic
8
TOTAL 53
Fuente: Elaboración propia
El número de casetas y tiendas que se muestran en el cuadro N°17 se consiguió
realizando un conteo de las casetas y tiendas que se dedican a la venta de productos
envasados de consumo familiar cabe resaltar que el mayor número de tiendas se
encuentra en la calle Ayacucho puesto que es ahí donde se concentra la mayor actividad
en cuanto a la venta de comestibles en especial los días de feria que son los miércoles y
sábados, así como también observamos que el mercado Campero tiene en menor
número, casetas de venta de productos envasados de consumo familiar, pero que es un
lugar bastante visitado durante toda la semana por las amas de casa.
UNIDAD DE ANÁLISIS “Y”
Son el número de familias de la capital del cercado del departamento de Oruro quienes
serán nuestra unidad de análisis, primeramente identificamos la cantidad de personas
que viven en el cercado del departamento de Oruro, utilizando los datos que nos
proporciona el INE en base al censo realizado en 2001 con las respectivas proyecciones
para el 2011.
CUADRO N°32
POBLACION PROYECTADA PARA EL 2010
PROYECCION DE LA POBLACION
PARA EL DEPARTAMENTO DE ORURO SECCION CAPITAL
AÑO POBLACION TOTAL
2010 232,265
Fuente: (Elaboración propia en base a datos del INE)
Según los datos obtenidos por el INE de la población de la capital del cercado de Oruro,
tomaremos en cuenta el número de familias del mismo, puesto que por las

116. 96
características del producto se diría que es de consumo familiar es decir, que lo pueden
consumir tanto niños como adultos. También debemos mencionar que el universo y la
muestra que tomaremos en cuenta, nos servirá para recolectar datos muy importantes,
los resultados obtenidos nos darán a conocer algunas características que prefiere el
cliente potencial respecto al producto, precio y lugar de distribución.
Según algunos datos el número de integrantes por familia alcanza a 4.4 personas en el
entorno familiar. (TS.UCR.AC.CR. 2011: en línea)
Realizano un calculo pudimos encontrar el numero de familias a las cuales realizaremos
las encuestas de esta manera tenemos el sigriente cuadro:
CUADRO N°33
NUMERO DE FAMILIAS PROMEDIO
EN LA CAPITAL DEL LA PROVINCIA CERCADO
DEL DEPARTAMENTO DE ORURO
Numero de habitantes 232,265
Numero de familias 52788
Fuente: (INE. 2011: en línea)
3.2.2.3. Cálculo de la muestra
La muestra es una porción representativa del universo, “a mayor tamaño de la muestra,
supone mayor certeza en la inferencia estadística y proyección a la totalidad”
(MARIANO H. SABATINO. 2010:98)
Pero es importante tomar en cuenta que la muestra no debe ser demasiado grande,
porque existiria una inversión tiempo y recursos elevada, ni tampoco demasiado
pequeña porque corremos el riesgo de perder representatividad sobre el universo. Para
determinar nuestra muestra se utilizara la formula que a continuación se presenta.
(JANY CASTRO. 2008:128)
UNIDAD DE ANÁLISIS “X”
En el caso de a tiendas y casetas, se realizaran entrevistas, debido al numero y a las
caracteristicas no sera necesario aplicar niguna formula ya que la recolección de datos se
realizara en su totalidad.

117. 97
UNIDAD DE ANÁLISIS “Y”
Primeramente debemos selecccionar el tipo de muestra que se aplicara, en este caso sera
probabilistica, por que existe la misma probabilidad de las familias de ser elegidas para
realizar las encuestas “todos los elementos de la poblacion tinene la misma probabilidad
de ser escogidos y se obtienen definiendo las caracteristicas de la poblacion y el tamaño
de la muestra, y por medio de una selección aleatoria o mecanica de las unidades de
análisis.” (Dr. ROBERTO HERNANDEZ SAMPIERI. 2006:241)
Utilizaremos la formula del muestreo proporcional para poblaciones finitas debido a su
simplicidad y a lo representativo de la respuesta, es la mas conocida y por tanto de facil
entendimiento para quienes evaluen el proyecto.
Para estimar el nivel de aceptación o de rechazo del manjar de quinua, se realizó una
prueba piloto a 30 familias distribuidas proporcionalmente.
Como no se conocía el número de familias a encuestar primeramente tomamos se realizó
el cálculo con 50% de probabilidad de ocurrencia a favor y 50% de probabilidad de
ocurrencia en contra. Del resultado obtenido tomamos el
Calculo de la muestra para la prueba piloto:
Reemplazando:
Familias
Una vez analizados los resultados se obtuvo una probabilidad de ocurrencia del 80% a
favor y un 20% de probabilidad de ocurrencia en contra, con estos resultados
nuevamente reemplazamos en la fórmula para obtener el número de familias a encuestar.
Calculo de la muestra:

118. 98
Dónde:
σ= Coeficiente de confianza
N= Universo o población
p= Probabilidad a favor
q= Probabilidad en contra
e = Error estándar
n = Tamaño de la muestra
Entonces tenemos:
σ= 95% = 1.96
N = 52788
p= 80%
q= 20%
e = 5% (un porcentaje menor estaría fuera de la realidad y uno mayor le quitaría
credibilidad)
n = no se conoce
Reemplazando tenemos:
Familias
Una vez realizado el cálculo, la muestra determinada será de 245 encuestas a las familias
en la capital de la provincia cercada del departamento de Oruro.

119. 99
CUADRO N°34
DISTRIBUCION DE LAS ENCUESTAS
DISTRITOS CALLES N° DE
ENCUESTAS
1 6 de Octubre, Soria Galvarro, La Plata, La Ranchería, Soria
Galvarro, Presidente Montes, Plaza 10 de Febrero, Parque Bolívar,
Plaza Castro Padilla, Potosí, Sebastián Pagador
49
2 Av. Tomas Barrón, Barrio Sapo, San Pedro Segundo, Villa
Armonía, Villa Casa Blancas
49
3 Aniceto Arce, Ciudadela Ferroviaria, El Jardín Av. 6 de Agosto 49
4 Zona Este Central, Soria Galvarro, La Plata, Presidente Ismael
Montes, Av. Germania, Agua de Castilla, Villa Germania, Calama,
Walter Kong, Tomas Frías, Villa Litoral, Cristóbal Colon.
49
5 Av. España, , Magisterio Bajo, Barrio Fabril, Madrid Integrado,
Ciudadela Universitaria, Av. Dehene
49
TOTAL DE ENCUESTAS 245
Fuente: Elaboración propia en base a datos de la H. Alcaldía Municipal de Oruro
La distribución de las encuestas será equitativa es decir que se dividirán las 245
encuestas entre los 5 distritos equitativamente puesto que no se cuenta con el numero
exacto de habitantes en cada distrito.

120. 100
3.2.3. Matriz de marco lógico
PROYECTO: PLAN DE NEGOCIOS PARA LA APERTURA DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
ELABORACION Y COMERCIALIZACION DEL MANJAR A BASE DE QUINUA EN LA CIUDAD DE
ORURO
Objetivos Unidad de
análisis
Tipo de fuente Técnica de
recolección
Información requerida
Objetivo
General
Objetivos
Específicos
Elaborar
un
plan
de
negocios
para
determinar
la
factibilidad
y
viabilidad
de
la
apertura
de
una
empresa
dedicada
a
la
elaboración
y
comercialización
de
un
manjar
a
base
de
quinua
en
la
ciudad
de
Oruro
Realizar un estudio
de mercado que
proporcione la
información
necesaria acerca de
los consumidores
potenciales y la
aceptación del
manjar de quinua.
Familias de la
capital del
cercado del
departamento de
Oruro.
Primaria: basados
en el resultado de
las encuestas
realizadas.
Encuestas y
observación
realizadas a las
familias de la
ciudad de Oruro
Conocimiento, consumo de
la quinua y aceptación del
manjar de quinua de las
familias de la ciudad de
Oruro.
Tiendas,
casetas, de la
ciudad.
Primaria:
resultado de la
aplicación de la
entrevista.
Entrevista y
observación a
dueños de
tiendas.
Preferencias del producto,
precios, canales de
distribución
Desarrollar un
estudio técnico que
nos ayude a
determinar la
distribución
adecuada de los
recursos así como
de la maquinaria y
equipos necesarios.
Proveedores,
Competencia de
productos
similares,
unidad técnica
del proyecto y
entorno en
general.
Primarias:
Cotización de la
maquinaria,
distribuidoras
conocidas.
Entrevista a
comercializador
as de
maquinarias y
tiendas.
Localización, precios de la
maquinaria necesaria,
alternativas de
instalaciones, insumos,
material en general.
Secundaria:
Revisión
documental, y
bibliografía
relacionados con
el tema,
Recolección,
revisión y
comparación de
información.
Calidad de los insumos,
maquinaria, equipo y
material en general.
Efectuar r un
estudio
organizacional para
determinar la
cantidad de recursos
humanos para la
administración y
elaboración del
manjar de quinua
Unidad
organizativa del
proyecto
Primaria:
elaboración
propia en base a
libros de RRHH.
Revisión
documental,
bibliografía
relacionada con
el tema,
Internet.
Reclutamiento de personal,
capacitación, manual de
funciones, estructura
organizacional y
administrativa
Secundaria:
Revisión
documental, y
bibliografía
relacionados con
la administración
de RRHH.
Observación
Realizar un estudio
económico y
financiero necesario
para determinar la
viabilidad y
factibilidad del
proyecto.
Unidad
económico-
financiera del
proyecto,
entidades
financieras
Primaria:
resultados
obtenidos del
proyecto
Aplicación de
métodos de
evaluación
económico-
financiera.
Revisión y
comparación
Viabilidad y factibilidad de
la inversión del proyecto en
base al balance general,
estado de resultados,
indicadores económicos.
Secundaria:
Información
recolectada de
entidades
financieras
Fuente: Elaboración propia

121. 101
3.2.4. Técnicas de investigación o de recolección de datos
Dentro de las técnicas de investigación, las principales y que serán útiles en nuestro
proyecto estarán constituidas por primarias y secundarias que a continuación las
desarrollamos.
3.2.4.1. Primarias
a) Encuesta
En la investigación de mercados se utilizara esta herramienta de recopilación de
información para obtener datos necesarios del consumidor potencial.
Se aplicara la encuesta a una muestra representativa determinada anteriormente, no
ayudara a averiguar las opiniones del manjar de quinua, esta encuesta estará dirigida a
las familias de la capital del cercado del departamento de Oruro, se realizarán preguntas
cerradas y de selección, con el único objetivo de recabar la información que necesitamos
acerca de los gustos y preferencias de los consumidores.
b) Entrevista
Se utilizara la entrevista para recabar información de los vendedores de las tiendas,
casetas acerca de la demanda del producto, precios, características preferidas por el
consumidor, distribución y toda la información posible acerca del producto.
c) Observación
Es un método que nos ayuda a tomar mayor atención a todos aquellos acontecimientos
que no se pueden cuantificar, como gestos, sentimientos, deseos, etc., al momento en el
que el cliente realiza la compra, de esta manera podremos conocer como es el
comportamiento o desenvolvimiento de los clientes en los lugares de comercialización
del producto o bien la degustación de nuestro producto.
3.2.4.2. Secundarias
Se revisaran documentos relacionados con nuestro tema de investigación:
 Bibliografía relacionada con el proyecto
 Páginas de internet
 Mapas geográficos
 Anuarios estadísticos

122. 102
3.3. ALCANCES Y LIMITACIONES
3.3.1. Temático
La presente investigación es la aplicación de un plan de negocios puesto que presenta
herramientas muy importantes al tiempo de realizar la investigación.
Un plan de negocios tiene los siguientes componentes:
 Investigación de mercado
 Estudio técnico
 Estudios organizacionales y requerimientos legales
 Estudios financieros
El desarrollo de un plan de negocios nos permite obtener los siguientes beneficios:
 Es una carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento.
 Minimiza la incertidumbre del proyecto, reduce el riesgo y la probabilidad de
errores.
 Obtención de información necesaria para la correcta toma de decisiones.
3.3.2. Geográfico
Para determinar la ubicación de la empresa se tomó en cuenta las variables cuantitativas
y cualitativas para elegir el lugar más conveniente según los recursos con los que cuenta
la empresa así como las necesidades de servicios básicos y otros que más adelante se
ampliarán.
3.3.3. Temporal
El tiempo de duración de la investigación será aproximadamente de 6 meses.
Se vio por conveniente tomar una duración de 10 años para el proyecto, tiempo en el que
se vera la factibilidad del mismo.
3.4. TRABAJO DE CAMPO
El trabajo de campo consiste en la aplicación de todos los métodos elegidos
anteriormente que nos ayudaran a recolectar los datos necesarios para nuestro análisis e
interpretación de los resultados obtenidos.

123. 103
Partiremos por las entrevistas realizadas a los vendedores de productos envasados para
consumo familiar, específicamente de la venta de mermelada, manjar de leche y leche
condensada las entrevistas se realizaron.
En cuanto a las encuestas realizadas a las familias se realizó una distribución equitativa
de los distritos de la ciudad de Oruro que constan de las en las zonas Centro, Norte, Sud
y Oeste ya que estas zonas son las que en los últimos años hubo mayor crecimiento
poblacional según datos de la H. Alcaldía de Oruro, para obtener un resultado más
preciso de las familias. Debemos aclarar que si bien nuestro producto no es conocido
por la mayoría de las personas, pero tampoco es un producto novedoso, es así como la
encuesta fue realizada directamente en las casas de las familias, que por suerte tuvimos
la colaboración de las amas de casa además de mostrarse muy interesadas en el
producto.
3.4.1. Resultados de las encuestas y entrevistas
3.4.1.1. Resultado de la entrevista
Una vez realizadas las entrevistas, se trató de englobar toda la información obtenida en
los apuntes, llegando de esta manera a los siguientes resultados:
Información obtenida con la entrevista
Una vez realizado el trabajo de campo se obtuvo la siguiente información:
 El del total de las personas entrevistadas venden mermelada, manjar de leche y
leche condensada respectivamente, entre las que destacan las de la línea Arcor,
que es la que la que tiene mayores ventas; el manjar de leche de la línea Nestlé
es el que se vende en menor proporción a al de la mermelada; finalmente la
leche condensada de la línea Nestlé es el producto que se vende en tercer lugar ,
no se puede precisar con exactitud en porcentajes ya que estas casetas no llevan
un registro exacto de las ventas que realizan diariamente. Por otro lado existe una
porción de familias que consumen otro tipo de producto como ser los embutidos,
mantequillas, etc.
 También pudimos percatarnos que los días de mayor venta de estos productos
son los días de feria que son los miércoles y mayormente los sábados puesto que

124. 104
es n día en el que las personas aprovechan el fin de semana para realizar sus
compras.
 Otro punto importante que podemos destacar es que son las madres de familia las
que acuden mayormente a realizar este tipo de compra, en segundo lugar son los
varones padres de familia en menor cantidad que compran estos productos.
 Aunque no pudimos cuantificar la cantidad que ve vende mensualmente, las
vendedoras nos dijeron que la venta de estos productos es frecuente.
 Existen distribuidores de estos productos que constantemente están visitando las
tiendas y comercios para abastecer a las vendedoras principalmente de
mermelada, puesto que existe una distribuidora de productos de Arcor que está
constantemente verificando que no falten productos de esta línea en las tiendas.
 Preguntamos si estarían dispuestas a comprar el manjar de quinua para su venta
en las tiendas, y existe una aceptación del 80% por parte de las vendedoras,
puesto que las personas también buscan productos alternativos y naturales para
su consumo.
3.4.1.2. Resultado de la prueba piloto
Antes de hacer la encuesta a las familias de la ciudad de Oruro, se realizó una prueba
piloto para conocer el porcentaje de aceptación o rechazo del producto así como las
preferencias de consumo de ciertos productos y el consumo de derivados de la quinua en
el mercado para proseguir con la encuesta.
Pregunta 1:
GRAFICO N°9
CONSUME ALGUNO DE ESTOS PRODUCTOS
Fuente: Elaboración propia
40%
13%
27%
20% Mermelada
Leche
condensada
Manjar de
leche
otros

125. 105
Según la prueba piloto realizada obtuvimos que un 40% de las familias prefiere
consumir mermeladas en el desayuno y la hora del té, sin embargo el 20% no tiene
alguna preferencia por uno de los productos nombrados, es decir prefieren consumir otro
tipo de productos como la mantequilla, embutidos, etc.
Pregunta 2
GRAFICO N° 10
CONSUME DERIVADOS DE LA QUINUA
Fuente: Elaboración propia
Como se puede observar en el grafico el 77% de las familias encuestadas consume la
quinua o sus derivados mientras que el 23% no consume la quinua o sus derivados por
cuestiones de gusto.
Pregunta 3
GRAFICO N°11
CONOCE EL MANJAR DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
Según la encuesta realizada solamente el 7% del total de encuestados conoce el manjar
de quinua, el 93% no tiene conocimiento del manjar de quinua, lo que nos lleva a la
conclusión de que no existen empresas dedicadas a la elaboración de este producto.
77%
23%
SI
NO
7%
93%
SI
NO

126. 106
GRAFICO N°12
COMPRARÍA EL MANJAR DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
A pesar del desconocimiento del manjar de quinua y de que no todas las personas
consumen la quinua existe una gran aceptación del producto con un 80%, sin embargo el
20% de las personas encuestadas no comprarían el producto por cuestiones de gusto.
3.4.1.3. Resultado de la encuesta
Una vez realizadas las encuestas en la ciudad de Oruro, se procedió a la tabulación de
las mismas con la ayuda del programa de computación Excel, luego de tabuladas se
procedió al análisis de las mismas y la elaboración de los respectivos gráficos que son de
mucha ayuda al momento de interpretar los datos obtenidos.
A continuación se presenta la información extraída de las encuestas con sus respectivos
gráficos e interpretación de los mismos.
Pregunta N° 1
GRAFICO N°13
GENERO
Fuente: Elaboración propia
Del total de las personas encuestadas el 57% corresponden al sexo femenino y el 43% al
sexo masculino.
80%
20%
si
No
43%
57%
Hombre
Mujer

127. 107
Pregunta N° 2
GRAFICO N°14
NUMERO DE INTEGRANTES
EN LA FAMILIA
Fuente: Elaboración propia
El número de integrantes por familia nos muestra que solamente un 4% de las personas
viven solas, el 5% de las familias está compuesto por dos personas, el 11% componen
tres personas en la familia, el 29% de las familias tienen cuatro integrantes, finalmente el
51% de las familias está compuesto por cinco o más de cinco integrantes en la familia.
Pregunta N°3
GRAFICO N°15
CUAL ES EL NIVEL
DE INGRESO FAMILIAR
Fuente: Elaboración propia
El ingreso familiar según las 245 familias encuestadas corresponde al 24% que ganan
entre 500 a 1000 Bs, el 17% del ingreso esta entre 1000 a 1500 Bs, las familias que
4% 5%
11%
29%
51%
1
2
3
4
5 o mas
24%
17%
30%
29%
500-1000
1000-1500
1500-2000
Mas de 2000

128. 108
tienen un ingreso de 1500 a 2000 Bs, son el 30%, finalmente el 29% de las familias
recibe un salario de más de 2000 Bs.
Pregunta N°4
GRAFICO N°16
CUAL DE LOS PRODUCTOS QUE A
CONTINUACION LE NOMBRAMOS USTED CONSUME
Fuente: Elaboración propia
En la encuesta realizada se preguntó a las personas cuales eran los productos que
consumían con más frecuencia en el desayuno y a la hora del té, teniendo como
resultado que el 39% prefieren consumir mermelada, el 8% consume leche condensada,
un 29% prefiere el manjar de leche y finalmente el 24% consume otros productos como
la mantequilla, el queso y embutidos.
Pregunta N°5
GRAFICO N°17
CUAL ES LA FRECUENCIA
DE CONSUMO
Fuente: Elaboración propia
39%
8%
29%
24%
Mermelada
Leche
condensada
Manjar de
leche
Otros
30%
13%
29%
5%
23%
Diario
una vez por
semana
Mas de una vez
por semana
una vez al mes
ocasionalmente

129. 109
Del total de las personas encuestadas el 30% consume diariamente alguno de los
productos ya mencionados en la anterior encuesta, el 13% solo consume una vez por
semana, el 29% consume más de una vez por semana, se podría decir que consume día
por medio, el 5% consume una vez al mes, el 23% solo consume ocasionalmente.
Pregunta N°6
GRAFICO N°18
CONSUME ALGUNO
DE ESTOS PRODUCTOS
Fuente: Elaboración propia
Del total de los 245 encuestados, el 56% consume quinua, el 35% consume soya y el 9
% consume otro tipo de cereales como el trigo y avena, etc.
Pregunta N°7
GRAFICO N°19
CONSUMIRIA LA QUINUA
Fuente: Elaboración propia
En la pregunta anterior pudimos conocer que 108 familias, es decir, el 41% de las
familias consumen otro tipo de alimentos así que solamente al 41% se le pregunto si
aparte de lo que frecuentemente consume, incluiría la quinua en su consumo, el 59%
respondió que si estarían dispuestos a consumir la quinua el 3% nos dijo que no
consumiría la quinua, y el 38 % está indeciso.
35%
56%
9%
Soya
Quinua
Otros
59%
3%
38% Si
No
No sabe

130. 110
Pregunta N° 8
GRAFICO N°20
CON QUE FRECUENCIA
CONSUME QUINUA
Fuente: Elaboración propia
Según las encuestas realizadas a las 245 familias tenemos que solo el 12% consumen
diariamente la quinua, el 18% una vez por semana, el 15% utilizan la quinua más de una
vez por semana, el 19% solo consume una vez al mes, finalmente el 36% de las familias
solo consume la quinua ocasionalmente.
Pregunta N° 9
GRAFICO N°21
CONSUME DERIVADOS DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
El 97% de las personas encuestadas si consume derivados de la quinua solo el 3% no
consumen los derivados de la quinua.
12%
18%
15%
19%
36%
Diario
una vez por
semana
Mas de una vez
por semana
una vez al mes
ocasionalmente
97%
3%
Si
No

131. 111
Pregunta N° 10
GRAFICO N°22
CONSUMIRIA DERIVADOS
DE LA QUINUA
Fuente: Elaboración propia
El 98% de las familias encuestadas respondieron que si están dispuestos a consumir
derivados de la quinua, solo el 2% no está dispuesto a consumir derivados de la quinua.
Pregunta N° 11
GRAFICO N°23
QUE DERIVADOS DE
LA QUINUA CONSUME
Fuente: Elaboración propia
El 14% de las familias consume pipocas de quinua, el 13%consume hojuelas de quinua,
el 22% granola de quinua y el 51% otros productos a base de quinua como la harina,
albóndigas y otros productos a base de quinua.
2%
98%
No
Total
14%
13%
22%
51%
Pipocas
Hojuelas
Granola
Otros

132. 112
Pregunta N° 12
GRAFICO N°24
CONOCE EL
MANJAR DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
Del total de las familias encuestadas, solo el 20% tienen conocimiento del manjar de
quinua, el 80% no conoce el manjar de quinua.
Pregunta N°13
GRAFICO N°25
DONDE LO HA COMPRADO
Fuente: Elaboración propia
Del total de las familias que son 48, que si conocen el manjar de quinua el 69% lo ha
comprado en las ferias de productos naturales que se realizan en la provincia de
Challapata, el 31% lo ha comprado alguna vez en las ciudades de La Paz y Cochabamba.
20%
80%
Si
No
69%
31%
Tiendas
Mercados
Ferias
Otro

133. 113
Pregunta N° 14
GRAFICO N°26
SI EL MANJAR DE QUINUEA ESTUVIERA
DISPONIBLE PARA LA VENTA
USTE LO COMPRARIA
Fuente: Elaboración propia
Del total de las familias encuestadas el 52% afirma que compraría el manjar de quinua,
el 46% dice que es probable que lo compre y el 2% indica que no lo compraría, por lo
que vimos por conveniente, terminar la encuesta puesto que no se veían interesadas a
seguir colaborando con la encuesta; resultando en adelante solamente 240 familias a
quienes realizar las respectivas encuestas.
Pregunta N°15
GRAFICO N°27
QUE OPINION LE MERECE EL
MANJAR DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
De las 240 familias, el 46% considera al manjar de quinua muy interesante, el 41% si le
parece interesante y el 13% no sabe porque aún no lo conoce y no tiene idea de cómo
podría ser.
52%
46%
2%
Si
Probablemente
No
46%
41%
13%
Muy
interesante
Interesante
No sabe

134. 114
Pregunta N° 16
GRAFICO N°28
CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS
LE ATRAERIAN DEL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia
El 25% considera que el sabor es un aspecto importante en un producto, el 61% de las
familias afirma que el valor nutricional es un aspecto muy importante, el 5% está
interesado en la presentación del producto, el 2% considera que ninguno de los
anteriores aspectos mencionados es importante, finalmente el 7% prefiere enfocarse en
otros aspectos como la accesibilidad en el precio.
Pregunta N°17
GRAFICO N°29
DONDE LE GUSTARIA
ADQUIRIRLO
Fuente: Elaboración propia
De las 240 familias a quienes encuestamos, el 15% prefieren comprar el manjar de
quinua en ferias artesanales, el 30% en mercados de la ciudad, el 23% en
supermercados, por la comodidad que brindan los mismos, el 30% en tiendas de barrio
por la cercanía que tienen de adquirir el producto y el 2% en otros lugares o bien de
ambulantes.
25%
61%
5%
2% 7%
Sabor
Valor
nutricional
Presentacion
Ninguno
Otro
15%
30%
23%
30%
2%
Ferias
Mercados
Supermercados
Tiendas de Barrio
Otro

135. 115
Pregunta N°18
GRAFICO N°30
A TRAVES DE QUE MEDIOS
LE GUSTARIA RECIBIR
INFORMACION DEL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia
De las 240 familias encuestadas, solo el 5% prefieren recibir información del producto a
través de internet, el 20% le gustaría que se realicen afiches para mostrar el producto, el
43% prefiere recibir información mediante propagandas en televisión, el 18% prefiere la
radio y el 14% dice que por todos los medios sería bueno informarse acerca del
producto.
Pregunta N° 19
GRAFICO N°31
CUANTO PAGARIA POR
UN FRASCO DE 450Gr.
Fuente: Elaboración propia
Según los ingresos de las familias el 37% prefiere que el precio se accesible así que
prefieren un precio de entre 8 a 10 Bs., el 32% prefiere un precio de 10 a 12 Bs., el 11%
dice que pagaría un precio de 12 a 14 Bs., finalmente el 20% no está seguro de cuanto
estaría dispuesto a pagar por el manjar de quinua.
5%
20%
43%
18%
14% Internet
Afiches
Television
Radio
Todos
37%
32%
11%
20% 8 a 10
10 a 12
12 a 14
No sabe

136. 116
Pregunta N° 20
GRAFICO N° 32
ASPECTOS IMPORTANTES
PARA EL CONSUMO DEL MANJAR DE QUINUA
Fuente: Elaboración propia
De las 240 familias encuestadas el 33% opina que una de las cualidades sea el sabor, ya
que si no es agradable, difícilmente lo consumirían, el 45% prefiere que sea nutritivo, el
7% se fija mucho en la presentación del producto, el 6% ninguno y el 9% cree que hay
otras cualidades que le atraerían del producto.
Pregunta N°21
GRAFICO N°33
EN QUE CANTIDAD PREFERIRIA
ADQUIRIRLO
Fuente: Elaboración propia
Según las encuestas a las 240 familias, el 16% prefiere que la cantidad del producto sea
de 300gr., el 53% opina que sea el tamaño que se acostumbra comprar que es el de
450gr., el 27% prefiere en 900gr., y el 4% no sabe, no opina.
Pregunta N° 22
33%
45%
7%
6%
9%
Sabor
Valor
nutricional
Presentacion
Ninguno
16%
53%
27%
4%
300 g.
450g.
900g.
otro

137. 117
GRAFICO N°34
COMO LE GUSTARIA QUE
FUESE LA PRESENTACION DEL
PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia
Del total de las encuestas, el 66% prefiere que el manjar de quinua se presente en envase
de vidrio por la higiene y porque se conservan mejor este tipo de productos, el 13% lo
prefiere en envase de plástico, el 11% en saché y el 10% no está seguro como lo
preferiría.
Pregunta N° 23
GRAFICO N°35
LE GUSTARIA QUE SE REALICEN
PROMOCIONES POR LA
COMPRA DEL RODUCTO
Fuente: Elaboración propia
El 93% de las familias encuestadas afirman que si les gustaría que se realicen
promociones para el manjar de quinua, el 7% opina que no es necesario realizar
promociones para dar a conocer el producto.
66%
13%
11%
10%
Envase de
vidrio
Envase de
plastico
Sache
No sabe
Otro
93%
7%
Si
No

138. 118
Pregunta N° 24
GRAFICO N°36
QUE TIPO DE PROMOCIONES
PREFERIRA
Fuente: Elaboración propia
Al 27% de las familias encuestadas les gustaría que se realizaran degustaciones del
manjar de quinua, el 16% opina que preferirían obsequios, el 13% prefieren utensilios de
cocina, el 40% piensan que los descuentos serían mucho más convenientes y finalmente
el 4% no saben, no opinan.
Pregunta N° 25
GRAFICO N°37
RECOMENDARIA EL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia
Al finalizar la encuesta, preguntamos a las familias si estarían dispuestos a recomendar
nuestro producto, el 84% dice que si recomendaría el manjar de quinua por ser saludable
y nutritivo, el 3% dice que no recomendaría el producto y el 13% opina que quizás si
recomendaría el manjar de quinua.
27%
16%
13%
40%
4%
Degustaciones
Obsequios
Utencilios de
cocina
Descuentos
Otro
84%
3%
13%
Si
No
Quizas

139. 119
3.4.1.4. Conclusiones de las encuetas
3.4.2. Análisis cruzado de las encuestas
El análisis cruzado de las variables nos ayudara a conocer las relaciones entre factores, y
si estos influyen dentro de nuestro estudio como ser: saber consumo de ciertos
alimentos, en este caso el manjar de quinua con relación al ingreso mensual de las
familias y si el ingreso respecto de la frecuencia de consumo, además si existirá una
aceptación del producto dependiendo del precio, como veremos a continuación en las
siguientes tablas y gráficos.
 Realizamos un análisis cruzado entre la pregunta 2 y 3 para tener una idea de
cuánto es el ingreso mensual dependiendo del número de integrantes por familia.
TABLA N°5
INGRESO FAMILIAR SEGÚN
INTEGRANTES POR FAMILIA
Ingreso familiar
Integrantes por
familia
500-1000 1000-1500 1500-2000 Más de
2000
TOTAL
1 4 3 2 9
2 5 3 4 0 12
3 8 6 9 4 27
4 19 11 20 21 71
5+ 22 20 39 45 126
TOTAL 58 43 74 70 245
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo
Como podemos apreciar de las 245 familias encuestadas, 45 están compuestos por 5 o
más integrantes que tienen un ingreso de más de 2000 Bs. mensuales, mientras que solo
21 familias que tienen 4 integrantes tienen un ingreso de 2000 Bs., al mes, 39 familias
con 5 integrantes tienen un ingreso que oscila entre los 1500 a 2000bs., siendo estos 3
grupos los que tienen mayores ingresos económicos así como también mas integrantes
por familia

140. 120
 Relación existente entre la frecuencia de consumo de los productos utilizados por
las familias en el desayuno y la hora del té.
TABLA N°6
FRECUENCIA DE CONSUMO SEGÚN
PRODUCTOS MENCIONADOS
Frecuencia de
consumo
producto
Diario 1 vez
por
semana
Más de
una vez
por
semana
una vez
al mes
Ocasionalmente Total
Mermelada 29 10 43 3 12 97
Leche
condensada
7 3 2 1 6 19
Manjar de leche 16 7 15 5 28 71
Otros 21 11 12 4 10 58
TOTAL 73 31 72 13 56 245
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo
En esta tabla podemos apreciar que el mayor consumo diario que tienen 43 del total de
las familias durante el desayuno y la hora del té, es la mermelada y 15 de las familias
consume el manjar de leche.

141. 121
 En la siguiente tabla mostramos la relación que existe entre la frecuencia de
consumo de productos utilizados a la hora del desayuno y té respecto del ingreso
que tiene cada familia.
TABLA N°7
FRECUENCIA DE CONSUMO SEGÚN EL INGRESO FAMILIAR
Ingreso familiar
Frecuencia
De consumo
500-1000 1000-
1500
1500-
2000
Más de
2000
Diario 15 14 13 31 73
Una vez por semana 10 11 5 5 31
Más de una vez por
semana
12 4 36 20 72
Una vez al mes 3 5 3 2 13
Ocasionalmente 18 9 17 12 56
TOTAL 58 43 74 70 245
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo
Como podemos ver que 36 familias que tienen un ingreso que oscila entre los 1500 a
2000 bs., son quienes consumen más de una vez por semana los productos mencionados
anteriormente, seguido de 20 familias que tienen ingresos de más de 2000 Bs.

142. 122
 Según las familias que conocen el manjar de quinua, generalmente lo han
adquirido en las ferias de productos naturales que se realizan tanto en la ciudad
como en Challapata y otros departamentos de nuestro país.
TABLA N°8
CONOCIMIENTO DEL MANJAR DE QUINUA RESPECTO DEL LUGAR
Conoce el manjar de quinua
Donde lo ha comprado
SI NO
TOTAL
Tiendas mercados
Supermercados
Ferias 34
Otro 14
TOTAL 48 197 245
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo
 A continuación se presenta la tabla, donde podemos apreciar que la mayoría de
las familias preferiría adquirir el manjar de quinua en mercados y tiendas de
barrio, debido a que existe mayor accesibilidad a estos lugares, a cualquier hora y
momento que ellas lo deseen.
TABLA N°9
Si el manjar estuviera a la venta lo
compraría
Donde le gustaría comprarlo
SI PROBABLEMENTE NO
Ferias 21 16 37
Mercados 43 29 72
Supermercados 25 31 56
Tiendas de barrio 37 33 71
Otros 1 3 4
TOTAL 127 112 5 240
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo

143. 123
 Esta tabla nos muestra si la gente estaría dispuesta a recomendar nuestro
producto dependiendo del precio, si es accesible o no.
El resultado del cruce de las variables nos muestra que si el precio estaría entre los
10 a 12 bolivianos hay una mayor probabilidad de recomendarlo a otras personas,
mientras que si el precio estaría entre los 14 a 16 bs., hay menos probabilidad de que
lo recomienden.
TABLA N°10
ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO SEGÚN EL PRECIO
Recomendaría el
producto
Cuanto pagaría
SI NO QUIZAS
10a12 73 1 14 88
12 a14 69 - 7 76
14 a 16 22 - 5 27
No sabe 37 6 6 49
TOTAL 201 7 32 240
Fuente: Elaboración propia en base a resultados del trabajo de campo
3.4.3. Conclusiones del trabajo de campo
CONCLUSIONES DE LAS ENTREVISTAS
Después del análisis e interpretación de los datos obtenido una vez realizada la
entrevista, se llegó a las siguientes conclusiones:
 No existe una empresa formal, la cual elabore y distribuya el manjar de quinua a
las vendedoras de los distintos mercados donde se realizaron las entrevistas.
 Todas las vendedoras entrevistadas están dispuestas a adquirir el manjar de
quinua puesto que piensan que es un producto que tendría mucha aceptación en
el mercado.
 Existe un grupo de familias que no tienen un producto específico de consumo
para el desayuno y la hora del té, por lo que nuestro objetivo será abordar este
grupo para el consumo del manjar de quinua.

144. 124
CONCLUSIONES DE LAS ENCUESTAS
 Del 100% de las encuestas realizadas que son 245 familias el 51% está
compuesto por cinco o más miembros, el 30% tiene un ingreso que oscila entre
los 1500 a 2000 Bs., se preguntó a cuáles eran los productos que consumían con
más frecuencia en el desayuno y a la hora del té, dando como resultado que el
39% prefieren mermelada, la frecuencia de consumo diaria es del 30%.
 Del total de los 245 encuestados, el 56% consume quinua, el 35% consume soya
y el 9 % consume otro tipo de cereales como el trigo y avena, etc., solo el 20%
tienen conocimiento del manjar de quinua, el 52% afirma que compraría el
manjar de quinua, el 46% dice que es probable que lo compre, el 2%
definitivamente no lo compraría por lo que la encuesta termino en ese momento.
 El 46% considera al manjar de quinua muy interesante, el 41% si le parece
interesante, el 30% preferiría adquirir el producto en mercados de la ciudad, el
23% en supermercados, por la comodidad que brindan los mismos, el 33% opina
que una de las cualidades sea el sabor, ya que si no es agradable, difícilmente lo
consumirían, el 45% prefiere que sea nutritivo
 El 93% de las familias encuestadas afirman que si les gustaría que se realicen
promociones para el manjar de quinua, el 84% dice que si recomendaría el
manjar de quinua por ser saludable y nutritivo, el 3% dice que no recomendaría
el producto y el 13% opina que quizás si recomendaría el manjar de quinua.
 Es importante resaltar que si bien no todas las familias gustan de la quinua y sus
derivados, un alto porcentaje está de acuerdo que si el manjar de quinua estuviera
a la venta, una gran mayoría estaría dispuesta a comprar el producto, es decir,
existe gran aceptación del manjar de quinua.
 En el cruce de preguntas llegamos a la conclusión de que existe aceptación de
nuestro producto, y su consumo está basado en el nivel de ingresos que puedan
generar, además de que también es muy importante que existan precios
accesibles para un mayor consumo del manjar de quinua.

145. 125

146. 126
CAPITULO IV
PROPUESTA
APERTURA DE UNA EMPRESA DEDICADA A LA
ELABORACIÓN DEL MANJAR DE QUINUA
4. 1. PROPUESTA
Esta parte está dedicada a la puesta en marcha de todos los objetivos planteados del
proyecto y se tomara en cuenta una estructura combinada de los diferentes esquemas del
plan de negocios, con el objetivo de utilizar toda la información recabada de la mejor
manera posible y la forma más completa.
CUADRO N°35
ESTRUCTURA DEL
PLAN DE NEGOCIOS
Estudio de
mercado
Estudio técnico Estudio
organizacional
Estudio económico
financiero
Análisis de la
oferta
Análisis de la
demanda
Análisis de la
competencia
Estrategia
comercial
Identificación
del producto
Localización
comercial
Localización de
la planta
Infraestructura y
organización
física de equipos
Maquinaria y
equipo
Provisión e
insumos
Almacenamiento
Logística y
transporte
Organización y
recursos
humanos
Estructura
organizacional
Reclutamiento y
selección del
personal
Manual de
funciones
Administración
de sueldos y
salarios
Determinación
de la inversión
Fuentes de
financiamiento
Análisis de
rentabilidad
Elaboración del
flujo de caja
Indicadores de
evaluación
Fuente: Elaboración propias en base a Estructura del plan de negocios: Pág.20, 21
El cuadro de la estructura del plan de negocios corresponde a los objetivos específicos
del proyecto. (Ver pág. 5)

147. 127
El presente proyecto, utilizara la información obtenida en el análisis PESTAL, de esta
manera se hará uso del contenido teórico, el cual será de ayuda para el desarrollo de
todos los puntos que se presentaran a lo largo del respectivo proyecto.
4.2. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DEL PLAN DE NEGOCIOS
En la actualidad existe una infinidad de productos para el consumo familiar para la hora
del desayuno y la merienda, entre los cuales destacan los dulces de todo tipo de frutas,
manjar de leche, mantequilla, queso etc., pero también, observamos que muchos de
estos productos contienen demasiados persevantes y aditivos que dañan nuestra salud,
además que la mayoría son provenientes de los países vecinos, es por eso que nace la
idea de elaborar un producto que además de ser natural es nutritivo y nacional, se
utilizara un ingrediente que hoy en día es el mejor aceptado y el más cotizado aquí como
en el exterior ese ingrediente es la quinua real que por su elevado valor nutricional se la
exporta y nosotros dejamos de aprovechar este alimento.
4.2.3. Tamaño y ubicación de la empresa
La inversión para la implementación de la empresa y la mano de obra requerida será de
acuerdo a una pequeña empresa puesto que se contrataran 6 empleados; la ubicación de
la empresa, estará situada en la zona sud de la ciudad de Oruro, Barrio Zamora, pasaje
Max Fernández entre Villazón y Pedro Ferrari # 37.
4.2.4. Tipo de empresa
De acuerdo a la producción de la empresa será de tipo industrial, puesto que se realizara
un proceso de transformación de la quinua que es la materia prima, a un producto
terminado el manjar de quinua.
4.2.5. Ventaja competitiva
Después de haber realizado un análisis de la competencia podemos llegar a la conclusión
que la empresa cuenta con una ventaja competitiva importante, puesto que nuestro
producto cuenta con características que a continuación se detallan:
 El manjar de quinua no contiene aditivos ni persevantes, es enteramente
natural.

148. 128
 No existe una empresa legalmente establecida dedicada a la elaboración
del manjar de quinua.
 El precio es accesible en comparación con la competencia.
 Proximidad al mercado de materia prima: Dado que nuestras
instalaciones se encontrarán a tan solo hora y media de la ciudad,
situación geográfica que nos favorece, por la fácil adquisición de materia
prima: al menor precio.
4.3. ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado nos permitirá analizar la información obtenida en el trabajo de
campo y demostrar la viabilidad técnica económica organizacional y financiera del
proyecto. De igual manera nos ayudara a validar la existencia de un mercado para el
manjar de quinua, identificar y comprender las características del mercado en la ciudad
de Oruro a partir de los dos elementos principales:
La oferta
La demanda
4.3.1. Situación del mercado
A continuación se detallara algunas de las características del mercado al cual se pretende
introducir el producto.
4.3.1.1. Tamaño del mercado
El segmento de mercado, se encuentra en la capital de la provincia Cercado del
departamento de Oruro y está conformado por todas las familias de viven en la ciudad.
4.3.2. Identificación del mercado consumidor
Para identificar el mercado consumidor, se realizó una segmentación geográfica, que se
encuentra en la Capital de la provincia Cercado del departamento de Oruro, también se
segmento demográficamente, tomando en cuenta a todas las familias que viven en la
misma y que consumen productos como mermeladas, manjar de leche y leche
condensada a la hora del desayuno y el té, además que estarían dispuestas a consumir el
manjar de quinua, esta información fue recabada a través del trabajo de campo realizado
en el capítulo III, basado en el diseño metodológico, con toda la información obtenida

149. 129
se determinó a la demanda según las familias, puesto que no e pudo obtener mucha
información de nuestra unidad X que es la que también es importante en nuestro estudio.
GRAFICO N°38
SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR
Fuente: Elaboración propia
Para una mejor comprensión del gráfico, mencionamos al 52% de las familias que
definitivamente si estarán dispuestas a comprar el manjar de quinua a pesar que en el
trabajo de campo existe un 46% que probablemente si compraría el manjar de quinua,
preferimos no utilizar este dato por que existiría una información errónea.
4.3.3. Identificación del mercado proveedor
Los proveedores de quinua y leche respectivamente, provienen de la localidad de
Challapata de la provincia Avaroa del departamento de Oruro, son empresas legalmente
constituidas y que cuentan con los debidos certificados sanitarios, de esta manera el
producto terminado será de muy buena calidad, el resto de los insumos serán adquiridos
de la ciudad de Oruro; continuación se presenta los proveedores de los diferentes
insumos necesarios para la elaboración del manjar de quinua. (Ver materiales ANEXO 1)
Familias que estarían
dispuestas a comprar el
producto de la empresa 52%
Familias que consumen mermelada 39%
Familias que consumen leche condensada 8%
Familias que consumen manjar de leche29%
Familias
Capital de la Provincia Cercado
Del departamento de Oruro

150. 130
CUADRO N°36
PROVEEDORES DE INSUMOS DIRECTOS
Detalle Proveedor Lugar de
procedencia
Unidad de
medida
Comentarios
adicionales
Quinua Real ANAPQUI Challapata Quintales 4 quintales por
mes
Leche natural ACEPLACH Challapata Quintales 35 litros por
semana
Azúcar Justino Marca Mercado
Bolívar
Quintales 4 quintales por
mes
Canela Justino Marca Mercado
Bolívar
Kilos 1 kilo mensual
Envases de
vidrio
EVITA –
Cristales
Calle Téllez
Ross Nº 78
Villa Bolívar B
El Alto –
Bolivia
Unidades de
450 gramos
800 unidades de
450 gramos
mensuales
Etiquetas HERMENCA Federico Suazo
Nº1913
La Paz –
Bolivia
Paquetes Paquetes de mil
unidades
Fuente. Elaboración propia en base a identificación del mercado proveedor
Es importante aclarar que debido a la existencia de sequias u otro tipo de desastres
naturales una parte de la adquisición de la materia prima será almacenada puesto que no
podemos importar ninguno de los insumos necesarios, también debemos mencionar que
existen temporadas altas durante la cosecha de quinua así que es ahí donde nosotros
podremos almacenar parte de lo que se adquiera y a un menor precio así como también
el azúcar, desafortunadamente la leche como es un producto que fácilmente se
descompone debemos atenernos a los productores lecheros.

151. 131
4.3.4. Análisis de la competencia
4.3.4.1. Competencia directa
Según el trabajo de campo realizado, se ha podido evidenciar la existencia de un
producto con similares características al nuestro, pero que solamente se lo puede
encontrar en algunas ferias que se realizan en Challapata Provincia Avaroa del
departamento de Oruro, puesto que en este lugar es donde se produce y comercializa la
quinua, pero su elaboración es de forma casera.
4.3.4.2. Competencia indirecta
Los datos que se presentan a continuación, están en base a los resultados obtenidos del
trabajo de campo realizado en la ciudad de Oruro. Entre la competencia indirecta
mencionaremos las siguientes empresas:
En la ciudad de Oruro se han identificado 45 marcas comerciales de mermeladas (entre
extranjeras y nacionales), sin embargo solo 8 tienen una participación importante en
estos mercados, mismas que mencionamos a continuación en orden de predilección:
�Arcor
�Del Valle
�Orieta
�Dillman
Sin embargo los que tienen mayor participación en estos mercados son: Arcor con el
45%, Del Valle con el 12%, Orieta con el 10%, el resto de las marcas se disputan el 33%
del mercado.
El precio promedio de estas marcas es de: 9 Bs/450g, dependiendo del envase,
resultando ser más cara; Arcor con un promedio de 13 Bs/450g., y la más económica
Orieta con un promedio de 8 Bs/450g.
También identificamos 5 marcas de leche condensada:
Gloria
Pil
Nestlé

152. 132
La mayor participación en el mercado de este producto es la de Nestlé, sin embargo no
se pudo obtener una cifra exacta de la participación de cada una de estas empresas en el
mercado.
El precio promedio de las 5 marcas oscila entre los 10 a 13 Bs/300g.
Finalmente tenemos que el manjar de leche más conocido en el mercado es el de Nestlé,
y con un mínimo porcentaje el dulce de leche de Pil, porcentaje que tampoco es fácil de
estimar.
El precio es variado puesto que la presentación es en diferentes tamaños, pero si
tomamos en cuenta solamente los envases de 500g., están entre los 15 a 18 Bs.
CUADRO N°37
COMPETENCIA INDIRECTA
MARCA PRODUCTO PRESENTACION PRECIO % DE
PARTICIPACION
EN EL
MERCADO
ARCOR Mermelada 454 gramos 13 Bs. 45 %
NESTLE Leche
condensada
300 gramos 11 Bs.
10
13%
NESTLE Manjar de
leche
300 gramos
500 gramos
1 kilo
15 22%
Fuente: Elaboración propia en base a datos obtenidos del trajo de campo

153. 133
4.3.4.3. Características de la competencia indirecta
Debemos comenzar por mencionar que nuestra competencia indirecta es bastante fuerte
puesto que muchos de los productos mencionados tienen años en el mercado, es decir,
que lograron posicionarse en la mente de los consumidores:
CUADRO N°38
CARACTERISTICAS DE LA
COMPETENCIA INDIRECTA
4 P´s Características
Producto Todos los productos tienen una
marca reconocida en el mercado.
Los envases son:
-Vidrio para mermelada
-Lata para leche condensada
-Sachet para el manjar de leche.
Precio El precio de la mermelada está entre
los 10 y 17 Bs.
La leche condensada tiene un precio
de 10 a 12 Bs.
El manjar de leche de 500g., está en
15 Bs.
Plaza Existen distribuidores exclusivos del
producto.
Promoción No existen muchas promociones
puesto que los productos ya están
posicionados en el mercado.
La publicidad es a través de medios
audiovisuales y a través de afiches
que las empresas ponen en los
puntos de venta de estos productos.
Fuente: Elaboración propia
4.3.5. Análisis de la Demanda
El consumo de productos como mermeladas, manjar, leche condensada y otros
productos es muy frecuente a la hora del desayuno y el té en las familias de la ciudad de
Oruro, de acuerdo con los datos obtenidos en el trabajo de campo el 76% consume los
productos anteriormente mencionados, el 24% tiene un consumo variado de otro tipo de
productos como ser mantequilla, embutidos, etc., es este grupo en especial que nos

154. 134
enfocaremos, ya que representa la demanda insatisfecha de la ciudad de Oruro. Debemos
mencionar que los demás productos ya tienen un mercado establecido y el nuestro no
cuenta todavía con uno, así que nuestro objetivo será cubrir el 41%, de las familias que
no tienen un producto específico de consumo en la ciudad de Oruro, que se considera
como la demanda insatisfecha en el mercado,.
CUADRO N°39
DETERMINACION DE LA DEMANDA
POR FAMILIA EN LA CIUDAD DE ORURO
Año Población proyectada de la
ciudad de Oruro
N°. de familias
proyectadas
Demanda
insatisfecha
24%
2011 232265 52788 12669
2012 234077 53199 12768
2013 235902 53614 12867
2014 237743 54032 12968
2015 239597 54454 13069
2016 241466 54879 13171
2017 243349 55307 13274
2018 245247 55738 13377
2019 247160 56173 13481
2020 249088 56611 13587
2021 251031 57052 13693
Fuente: Elaboración propia en base a datos del INE y el trabajo de campo
La tasa de crecimiento para la ciudad de Oruro es del 0.78% según datos del INE, y la
proyección de la demanda proyectada fue extraída de los datos del trabajo de campo
realizado, puesto que no se cuenta con datos anteriores, nos basamos en el trabajo de
campo, pretendemos ingresar al mercado y tener una demanda del 41% del total de la
demanda insatisfecha de la ciudad de Oruro.
4.3.6. Análisis de la Oferta
Para el cálculo de la oferta y tomando en cuenta que nuestro producto no es muy
conocido a excepción de aproximadamente un 20% de las familias encuestadas, pero
existe un grupo de familias del 24% que no tienen una preferencia en el consumo de los
productos ya mencionados en los anteriores apartados, así que vimos como conveniente

155. 135
ingresar al mercado sitiando solamente a un 41% del total de la población insatisfecha,
puesto que debido a que es una empresa nueva y no está posicionada en el mercado.
Es importante aclarar que actualmente no existe una empresa legalmente establecida que
produce el manjar de quinua, por lo tanto nuestra oferta para este producto es cero.
CUADRO N° 40
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA Y LA OFERTA
Año Demanda
potencial
Oferta
proyectada
41%
2011 12669 5152
2012 12768 5191
2013 12867 5232
2014 12968 5273
2015 13069 5314
2016 13171 5355
2017 13274 5397
2018 13377 5439
2019 13481 5482
2020 13587 5524
2021 13693 5567
FUENTE: Elaboración propia
En el cuadro anterior se muestra la proyección de la demanda insatisfecha en el mercado
los próximos 10 años según la tasa de crecimiento poblacional, El presente proyecto
pretende cubrir el 41% del total de la demanda insatisfecha el primer año e incrementar
su oferta en un 5% con el transcurso de los siguientes años, llegando al noveno año con
una producción del 95% de la capacidad máxima de producción.

156. 136
CUADRO N°41
DETERMINACION DE LA OFERTA
Año Capacidad máxima
de Producción
mensual
Oferta proyectada
50% mensual
Oferta anual
2012 10.304 5152 61824
2013 10.304 5667 68006
2014 10.304 6182 74189
2015 10.304 6698 80371
2016 10.304 7213 86554
2017 10.304 7728 92736
2018 10.304 8243 98918
2019 10.304 8758 105101
2020 10.304 9274 111283
2021 10.304 9789 117466
Fuente: Elaboración propia
El presente cuadro muestra la proyección de la producción máxima del manjar de
quinua, sin embargo solo se pretende iniciar las actividades de la empresa al 50% de la
producción como muestra la tercera columna del cuadro, y la oferta anual
respectivamente.
4.3.7. Riesgos y oportunidades del mercado
Como en todo emprendimiento existen riesgos y oportunidades en el mercado los cuales
se deben tomar muy en cuenta, el no hacerlo puede llevar a la empresa a un fracaso
rotundo. Es así que después de haber realizado el trabajo de campo, la observación y
tomando en cuenta las características del producto, en el siguiente cuadro se presentan
los riesgos a los cuales una empresa se enfrenta y cuáles son las posibles acciones que se
deben tomar para enfrentarlos.

157. 137
CUADRO N° 42
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
Producimos un producto natural.
El producto es novedoso.
No existe gran competencia del
mismo producto.
DEBILIDADES
La empresa no es conocida
Competencia de productos
sustitutos en el mercado.
OPORTUNIDADES
Aprovechar las temporadas de
producción alta para incrementar la
producción.
Ingresar al mercado con un
producto natural.
Aprovechar los beneficios de la
quinua.
AMENAZAS
Subida de los precios de la materia
prima
Escases de azúcar
Poca producción de quinua por
problemas climáticos.
Fuente: Elaboración propia
CUADRO N°43
RIESGOS Y ACCIONES A REALIZAR
Fuente: Elaboración propia
El anterior cuadro nos presenta los riesgos a los cuales la empresa podría estar expuesta,
pare para ello se fijaron algunas acciones que podrían aplicarse en caso de que estos
llegaran a ocurrir.
El producto no sea aceptado en el mercado
La competencia copie la idea de la producción
del manjar de quinua
Puedan ocurrir desastres naturales que nos
impidan obtener los insumos necesarios
Diseñar y desarrollar fuertes campañas
promocionales para la introducción del producto
al mercado
Desarrollar estrategias de fidelización al
intermediario y patentar el producto.
Contar un almacenamiento en tiempo de
cosecha de los insumos.

158. 138
CUADRO N°44
OPORTUNIDADES Y ACCIONES A IMPLEMENTAR
Fuente: Elaboración propia
4.3.8. Plan estratégico de introducción al mercado
Para que el producto cuente con la aceptación de las familias de la ciudad de Oruro, se
utilizara la mezcla de marketing como estrategia, también utilizaremos una estrategia de
posicionamiento en el mercado de nuestro producto, contaremos con un eslogan que se
espera sea atractivo al cliente, también se resaltaran las características y los beneficios
del producto.
Tomaremos en cuenta las ventajas competitivas que posee nuestro producto así como
también el análisis de riesgos y oportunidades y las acciones que se deben realizar para
un resultado óptimo.
Para lo anteriormente mencionado, y analizados las características y los beneficios del
producto los más conveniente es tomar una estrategia de posicionamiento en el mercado,
puesto que nuestro producto es relativamente nuevo en el mercado ya que las pocas
personas que lo conocen lo han comprado en ferias de productos artesanales y lo que se
pretende es poder ingresar al mercado y dar a conocer el mismo pero de una forma
industrializada.
El producto posee características que se
diferencian de la competencia
Es un producto sano y natural
El precio es relativamente accesible respecto
de los de la competencia
Dar a conocer las características que diferencian a
nuestro producto de la competencia
Informar a las familias acerca de los
beneficios del producto
Dar a conocer la ventaja competitiva que
posee el producto

159. 139
4.3.9. Identificación del producto
El producto con el que pretende la empresa ingresar al mercado es llamado manjar de
quinua, los principales ingredientes para su elaboración son los siguientes:
 Quinua Real
 Azúcar
 Canela
 Leche
 Agua
Este producto como todos los demás tiene un tiempo limitado de conservación, por lo
general el producto puede llegar al año y un poco más esto dependiendo del tipo de
conservación del cliente puesto que si este es expuesto a la humedad excesiva puede
reducir el tiempo límite de consumo del mismo.
En cuanto a la presentación, según los datos obtenidos del trabajo de campo, se pudo
observar que las familias prefieren que el producto se presente en envase de vidrio de
450 g., además que este mantiene el producto impermeabilizado y se garantiza la
conservación del mismo, la presentación del mismo será con un detalle de tela en la tapa
para que este sea más atractivo a la vista del cliente y por consiguiente este quiera
adquirirlo.
GRAFICO N°39
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia

160. 140
4.3.9.1. Usos del producto
El manjar de quinua está elaborado para el consumo familiar, se lo puede consumir a
cualquier hora del día, pero principalmente a la hora del desayuno y el té por la tarde ya
que hoy en día las familias acostumbran a acompañar el desayuno con productos además
del pan para darle mejor sabor y disfrutar de un buen desayuno así como también a la
hora del té.
4.3.9.2. Nombre de la empresa
La empresa pretende en un futuro ampliar la línea de productos especializados para el
consumo familiar aprovechando los diversos fruto que se produce en nuestro país, a fin
de crear una fidelidad por parte de los clientes hacia los productos que se pretende
ofrecer, de esta manera la empresa ingresara al mercado con el nombre de
“REALQUIN”, para que de esta manera las personas puedan identificar rápidamente
nuestro producto.
GRAFICO N°40
LOGOTIPO DE LA EMPRESA
Fuente: Elaboración Propia
4.3.9.3. Nombre del producto
Después de haber realizado un sondeo a las familias encuestadas, para poner un nombre
caracterizador del manjar de quinua a nuestro producto, y presentarles una serie de
opciones de nombres, se pudo determinar que el nombre más llamativo es “MANJAR
DE QUINUA REAL”, porque está elaborado con la Quinua Real.

161. 141
4.3.9.4. Slogan del producto
Para el diseño del Slogan, pensamos en cuan efectivo debería ser para las familias, así
que se utilizaron las mismas palabras del nombre del manjar, teniendo como resultado
el siguiente:
 Tipo de letra del Slogan: Edwardian Script ITC # 22
 Color de letra: negro en fondo con naturaleza es por eso que no se eligió otro
color porque podría perderse entre los colores del fondo.
4.3.9.5. Mensaje
Es importante enviar un mensaje al público para que identifique el producto y también
para que vaya posicionándose en la mente del consumidor, este deberá resaltar los
atributos del producto como el sabor y las ventajas que no tienen los otros productos, es
así, que pensamos en un mensaje que haga que la familia se sienta unida e identificada a
la hora del desayuno y el té con el manjar de quinua:
El mensaje solo induce a que las familias prueben el sabor del producto y que al mismo
también compartan y disfrute el momento del desayuno y el té con la familia.
Esta es una ventaja del producto, el buen sabor además de estar elaborado con un
producto nutritivo como es la quinua real.
4.3.9.6. Envase y empaque
Como anteriormente se mencionó, el manjar de quinua será presentado en envases de
450g., de vidrio al vacío para evitar que se malogre el producto. Los envases serán
La quinua es tuya Disfrutala!!
Pasa un sabroso momento Real con Manjar de Quinua Real,
el manjar de la familia

162. 142
esterilizados en agua hervida para luego ser envasados y sellados al vacío en una
maquina especial para este tipo de trabajo.
Una vez envasados serán acomodados en cajas de cartón de 12 unidades para su mejor
manejo y para evitar accidentes al momento de manipular los mismos, puesto que al ser
envases de vidrio su manejo debe realizarse con sumo cuidado ya que pueden fácilmente
romperse al choque o golpe con otro objeto.
GRAFICO N°41
PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia
4.3.9.7. Etiquetado
Así como el producto tiene un nombre con el cual se dará a conocer; es necesario
también diseñar una etiqueta que muestre las características del producto así como toda
la información necesaria para el cliente como el nombre, la marca, fecha de elaboración
y vencimiento, etc.
A continuación se muestra toda la información que deberá contener la etiqueta del
producto, estos datos son también un requisito importante para la certificación del
producto en SENASAG.

163. 143
GRAFICO N°42
ETIQUETA DEL PRODUCTO
Fuente: Elaboración propia

164. 144
CUADRO N°45
CARACTERISTICAS DE LA ETIQUETA
Características Características de la empresa
1. Nombre de la empresa REAL-QUIN
2. Nombre del producto Manjar Real
3. Denominación del producto Manjar de quinua
4. Lugar de origen Oruro Bolivia
5. Peso neto 450g.0
6. Instrucciones de conservación Conservar en lugar fresco y seco.
7. Ingredientes • Quinua Real
• Azúcar
• Canela
• Leche
• Agua
8. Información nutricional
9. Fecha de vencimiento consumir preferentemente antes de la fecha
de vencimiento
10. Fecha de elaboración Según corresponda
11. Permisos del ministerio de salud R.S. SENASAG: 00-00-00-00
Registro sanitario 0000/00
12. Información de la empresa Fábrica Zona Sud Pje. Max Fernández,
oficina comercial calle Rodríguez # 320
NIT:0000000000
Teléfonos: 5279857
Fábrica: 5270313
Fuente: Elaboración propia

165. 145
4.3.10. Plaza
Entonces la plaza es la distribucion o el acto de repartir el producto (bien o servicio)
producido. Ver Pág. 16
El tipo de distribución que se utilizara será tanto de canales directos como indirectos, es
decir, se contara con una distribuidora en la zona central de la ciudad de Oruro, la misma
que estará dedicada a la venta al por mayor como al por menor del producto.
GRAFICO N° 43
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0)
Fuente: Elaboración propia en base a canales de distribución: ver pag.37
También se utilizara el canal de distribución de nivel 1, entregara el producto a tiendas
minoristas las cuales venden al detalle al consumidor final
GRAFICO N° 44
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 1)
4.3.11. Promoción
La promoción para la introducción del producto debido sus características y para poder
competir con la competencia, será mediante obsequios por la compra del manjar de
quinua, con el fin de incentivar a los consumidores a adquirir el producto y lograr la
fidelización de los clientes hacia el manjar de quinua.
Otra forma de promocionar el producto es mediante la inauguración y presentación del
mismo en la distribuidora central de la ciudad y el día de inauguración ofrecer un precio
especial al público por única vez que será de 10 Bs., solo por el día de inauguración, de
esta manera no afectara mucho en los ingresos además que se preverá para esa ocasión
un ingreso menor al que se proyectara más adelante. Cabe recalcar que no se tiene
conocimiento de la cantidad de producto que será adquirido por nuestros clientes por lo
que no se puede estimar los ingresos de ese día.
PRODUCTOR CONSUMIDOR
MINORISTA
PRODUCTOR CONSUMIDOR

166. 146
4.3.12. Precio
La determinación del precio será en base a los costos, puesto que estos son los que rigen
los precios de venta, se sumaran los costos fijos y variables en los cuales incurre el
proceso de elaboración del manjar de quinua.
CUADRO N°46
PRECIO DE LOS INSUMOS
Insumo Precio por mayor Precio por kilo
Quinua 500 Bs. 10,87
Azúcar 260 Bs. 5,65
Leche 225 Bs. 4,5
Canela - 140
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico
Precio de la Quinua Mercado Challapata 500 Bs.
CUADRO N°47
PRECIO UNITARIO
Insumos Cantidad Precio de los
insumos
Cantidad
producida
Quinua 500 g. 5,43 Bs. -
Agua 2 lit. - -
Leche 2 lit. 9 Bs. -
Azúcar 3 kg. 17 -
Canela 10 g. 1.4 -
Total 32.83 14 frascos
de 450 g.
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico
Costo de Elaboración: un frasco de 450 grs. 2.35 Bs.
Costo de producción unitario= Costo fijo unitario+ Costo variable unitario
Precio de venta = Costo total unitario+ % margen de utilidad
Precio con factura = precio de venta + IVA (13%)

167. 147
4.3.14.1 Estrategia de precios
La estrategia de precios que se utilizara es la de fijación de precios de costo más el
margen de utilidad estándar, puesto que el precio a ofrecer es similar al de la
competencia, por lo tanto será un precio relativamente competitivo.
El precio de venta será de Bs.13 incluido el IVA, el mismo que se obtuvo después de
realizar el respectivo estudio de costos (Cf: 186)
4.4. ESTUDIO TECNICO
En este apartado se realizaran todo y cada uno de los procedimientos, estudios que
demuestres que se puede abrir una empresa dedicada a la elaboración del manjar de
quinua en la ciudad de Oruro, además cumpliendo con uno de los objetivos específicos
referidos en el estudio técnico, utilizando las fuentes y técnicas de recolección de datos
mencionados en el capítulo III.
4.4.1. Capacidad productiva
La empresa después de haber identificado la demanda del producto, presenta una
capacidad productiva de un quintal por día, equivalente a 1288 frascos, con una
producción de dos veces por semana igual 2576 frascos, es decir 10304 unidades
mensuales, pero debemos aclarar que en un comienzo la empresa no trabajara a su
máxima capacidad, porque a pesar de que la empresa cuenta con los elementos
necesarios para la producción, por ser un producto que recién está ingresando al
mercado, no está posicionado, solamente trabajara al 50% de su capacidad equivalentes
a 5152 frascos especialmente el primer año y a medida que pase el tiempo y el producto
se vaya haciendo conocido incrementara su producción, hasta llegar al 100% de su
capacidad productiva.
CUADRO N°48
CALCULO DE LA CAPACIDAD MAXIMA
Fuente: Elaboración propia
Cantidad por
quintal
Tiempo Producción
diaria
Producción
semanal
Producción
mensual
2 quintales 2 días 1288 2576 10304

168. 148
Es necesario aclarar que la producción será de lunes miércoles y viernes un quintal por
día, 28 frascos por kilo de quinua.
CUADRO N°49
CALCULO DE LA CAPACIDAD ACTUAL
Año
Demanda
proyectada
anual
Demanda
mensual
Incremento
de la
capacidad
productiva
1 61.824 5152 50%
2 68.006 5667 55%
3 72.989 6082 60%
4 80.371 6698 65%
5 86.554 7213 70%
6 92.736 7728 75%
7 98.918 8243 80%
8 105.101 8758 85%
9 111.283 9274 90%
10 117.466 9789 95%
Fuente: Elaboración propia
La capacidad cubierta por año, está relacionado con la demanda que se cubrirá en el
mercado, puesto que como ya habíamos mencionado, durante el primer año se pretende
iniciar las actividades con un 50% de producción.
4.4.2. Proceso productivo
La elaboración del manjar de quinua lleva un proceso productivo que se intentara
explicar con el mínimo de detalle en este apartado, para llegar a obtener el producto
acabado.
4.4.2.1. Descripción del proceso productivo
Lavado le la quinua. Una vez que la materia prima se encuentra en la planta, el
primer paso es el lavado de la quinua para sacar las impurezas que tiene y
eliminar la saponina que es lo que le da el sabor amargo de la quinua.

169. 149
GRAFICO N°45
LAVADO DE LA QUINUA
Fuente: Elaboración propia
Cocción de la quinua. Una vez lavada la quinua, se realiza coloca en las ollas y
se pone agua para que empiece a cocer hasta que revienten los granos de la
quinua.
Licuado de la quinua. Una vez cocida, se espera a que enfríe la quinua para
luego pasar por el proceso de licuado hasta formar una pasta o puré.
Preparado del caramelo. Mientras se realiza el licuado de la quinua, se
procede al proceso de caramelizado del azúcar junto con la canela hasta obtener
el color caramelo que caracteriza al manjar.
GRAFICO N°46
PREPARADO DEL CARAMELO
Fuente: Elaboración Propia
Mezcla de los insumos. Una vez que la quinua y el caramelo están listo, se
procede a mezclar los mismos junto con la leche y empezar a revolver hasta que
termine de cocer el manjar.
Enfriado. Una vez terminado el proceso de cocción del manjar se procede a
retirar del fuego y dejar por 24 horas a que enfríe a temperatura ambiente.

170. 150
Envasado. Luego de que enfría el manjar se procede a poner el producto en las
maquinas envasadoras y selladoras al vacío que ya están programadas para
envasar la cantidad necesaria del producto, para su posterior traslado al área de
etiquetado.
Etiquetado y empacado. Finalmente luego de todo el proceso por el que pasa la
quinua hasta terminar en el producto final, se procede al etiquetado manual de
los envases y su empacado en cajas de doce unidades, para evitar accidentes.
Control de calidad. Antes de pasar al almacenamiento del producto re realiza
un control de para verificar que tanto el producto como el envase no tienen
algún defecto, de ser así el producto es separado del resto para luego proceder a
su corrección este proceso se realiza principalmente para verificar si las etiqueta
está bien colocada o si los envases están debidamente sellados, puesto que el
producto como tal es uno solo.
Almacenamiento. Finalmente se trasladan las cajas del manjar al área de
almacenamiento para su posterior traslado y distribución del mismo.
4.4.2.2. Diagrama del proceso productivo
Para la elaboración del manjar de quinua es necesario que pase por diferentes procesos,
desde el lavado hasta el almacenaje del mismo, para dar una mejor explicación del
mismo, se utilizara la siguiente simbología para realizar el flujo del diagrama de
proceso.

171. 151
CUADRO N°50
SIMBOLOGIA DEL DIAGRAMA DE FLUJO
DESCRIPCION SIMBOLOGIA
PROCES
O
TRANSPORT
E
INSPECCION DEMOR
A
ALMACEN
Almacenaje de los insumos
Traslado de la quinua
Desembolsado de la quinua
Lavado de la quinua
Traslado de la quinua
Cocción de la quinua
Traslado de la quinua
Licuado de la quinua
Traslado del azúcar y canela
Desembolsado del azúcar
Caramelizado del azúcar y
canela
Traslado de la leche
Mezcla de los insumos
Cocción del producto
Traslado del producto
Enfriado del producto
Envasado
Etiquetado
Control de calidad
Empacado
Traslado
Almacenaje
Fuente: Elaboración propia

172. 152
Diagrama de flujo del proceso productivo
Almacenamiento de la
materia prima
Desembolsado y
lavado de la quinua
Desembolsado del
azúcar
Caramelizado del
azúcar
Envasado y etiquetado
del producto
terminado
Control de calidad del
producto
Fuente: Elaboración propia en base al diagrama de flujo: Pág. 44
Cocción de la quinua
Licuado de la quinua
Mezcla y cocción de
todos los insumos
Enfriado del producto
Empacado
Almacenamiento del
producto terminado

173. 153
4.4.3. Personal necesario
A continuación se presenta un detalle de todo el personal requerido en la empresa para la
producción del manjar de quinua, los sueldo percibidos por el personal será mensual.
4.4.3.1. Mano de obra directa
Son las personas encargadas del proceso directo de producción del manjar de quinua, es
decir son los responsables de la elaboración del producto.
CUADRO N°51
REQUERIMIENTO DE
MANO DE OBRA DIRECTA
Cargo Cantidad Sueldo por
mes
Sueldo
total
Sueldo
anual
Obreros 2 1100 2200 26400
Total mano de obra
directa
2 2000 2200 26400
Fuente: Elaboración propia
4.4.3.2. Mano de obra indirecta
La mano de obra indirecta es el personal que la empresa requiere para su funcionamiento
y control de los recursos utilizados.
CUADRO N°52
REQUERIMIENTO DE MANO
DE OBRA INDIRECTA
Fuente: Elaboración propia
El contador será contratado únicamente cada fin de mes para realizar las
diferentes tareas que le competen.
Cargo Cantidad Sueldo
mensual
Sueldo
anual
Jefe de
producción
1 1800 21600
Jefe de
comercialización
1 1800 21600
Contador 1 900 10800
Distribuidor 1 1300 15600
Vendedor 1 900 10800
Total mano de
obra indirecta
4 6700 80400

174. 154
4.4.4. Inversión activos fijos
4.4.4.1. Inversión en maquinaria y equipo
La maquinaria que se necesitara para la apertura de la empresa productora de manjar de
quinua, en su primera fase será de una cocina industrial de tres hornallas, dos ollas de
aluminio de 100 litros para dedicadas a la cocción de la quinua así como también del
azúcar y la leche, también será necesarias dos paletas de madera, estas son utilizadas
para remover el producto, debemos aclarar que las paletas tienen que ser de madera
primero porque no se calientan con la calor y segundo porque no realiza desgaste en la
olla es decir que no hay desprendimiento de partículas de aluminio de la ollas que
puedan causar daño a la salud, luego será necesaria una maquina envasadora
dosificadora y una maquina selladora al vacío, un mesón para el etiquetado manual de
los envases, una balanza para pesar los materiales, una licuadora industrial de 25 litros
para el licuado de la quinua
CUADRO N°53
INVERSIÓN EN EQUIPO Y MAQUINARIA
(Expresado en Bolivianos)
DETALLE CANTIDAD COSTO
UNITARIO
COSTO
TOTAL
Cocina semi
industrial
1 2500 2500
Ollas 3 650 1.950
Paletas 2 120 240
Sellador al vacío 1 4.550 4.550
Balanza 1 3.400 3.400
Licuadora
industrial
1 5.100 5.100
Mesa de trabajo 2 1.500 3.000
Total 20740
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
*la instalación de las maquinas corre por cuenta de la empresa de la cual realizamos la
adquisición
*Para mejor referencia de los materiales ver ANEXO 2

175. 155
4.4.4.2. Inversión vehículo
Se necesaria la adquisición de un vehículo de transporte con una capacidad de 2
toneladas para realizar las entregas del producto tanto en la distribuidora central así
como también para el transporte de la materia prima.
CUADRO N°54
INVERSIÓN EN VEHICULO
Detalle cantidad Costo en $us Costo en Bs.
Vehículo 1 13000 90610
Total 13000 90610
Fuente: Elaboración propia
A continuación se presenta el cuadro correspondiente al requerimiento de combustible
para el vehículo que estará dedicado únicamente al traslado de los insumos y
distribución del manjar de quinua.
CUADRO N°55
REQUERIMIENTO DE COMBUSTIBLE PARA EL VEHICULO
Detalle Unidad de
medida
Cantidad
mensual
Costo
unitario
Costo
mensual
Costo anual
Gasolina Litros 70 3.74 261.8 3141.6
Fuente: Elaboración propia
4.4.4.3. Inversión en equipo de computación
Se comprara dos equipos de computación, uno destinado para la planta en la zona sud
barrio Zamora, y el otro para la zona central es decir estará en la tienda de distribución.
CUADRO N°56
EQUIPO DE COMPUTACION
Detalle Cantidad Costo unitario en
$us.
Costo unitario
en Bs.
Costo
total
Equipo de
computación
2 650 4530 9060
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico

176. 156
4.4.4.4. Inversión en muebles y enseres
Será necesario adquirir ciertos muebles y enseres para el funcionamiento de la empresa,
estos serán distribuidos tanto en la planta como en la tienda de distribución.
CUADRO N° 57
MUEBLES Y ENSERES
Detalle cantidad Costo unitario en Bs. Costo total en Bs.
Escritorio 2 840 1680
Sillas para oficina 2 250 500
Estante 2 1200 2400
Anaqueles 2 1500 3000
Mostrador 1 1800 1800
Herramientas 700
Total 10080
Fuente: elaboración propia en base al estudio técnico
4.4.5. Alquileres
Con el fin de realizar una efectiva distribución en lugar y tiempo, se alquilara una tienda
amplia la cual estará ubicada en la calle Rodríguez #320 entre potosí y Pagador que es
una zona céntrica, esta con el fin de exponer nuestro producto y realizar desde esta la
distribución a los diferentes mercados, supermercados y tiendas ubicadas en el centro de
la ciudad.
CUADRO N°58
ALQUILERES DE LOS INMUEBLES
Detalle Costo mensual
en $us.
Costo mensual
en Bs.
Costo total anual
en Bs.
Alquiler de la
planta
200 1394 16728
Alquiler de la
tienda
150 1046 12546
Total 350 2440 29274
Fuente: elaboración propia en base al estudio técnico
4.4.6. Localización de la planta
De acuerdo a la macro y micro localización, la planta tendrá la siguiente ubicación
detallada a continuación:

177. 157
4.4.6.1. Macro localización
La planta elaboradora del manjar de quinua estará ubicada en la zona sud Capital de la
provincia Cercado del Departamento de Oruro.
GRAFICO N°47
MACROLOCALIZACION DE LA PLANTA
Fuente: Extraída de Google Earth
4.4.6.2. Micro localización
Para realizar la micro localización de la planta se tomaron en cuenta factores que son
muy importantes al momento de la elaboración del manjar de quinua, así como la
disponibilidad de terrenos en distintas zonas de la ciudad y cercanía a los puntos de
distribución.
4.4.6.3. Determinación de la localización
La planta elaboradora del manjar de quinua estará ubicada en la Capital del Cercado del
departamento de Oruro Barrio Zamora a 25 minutos del centro de la ciudad.
Los factores que influyen en la decisión de localización del proyecto son:
 Precio y disponibilidad de la planta
 Cercanía del mercado
 Cercanía de las fuentes de abastecimiento
 Comunicación
 Disponibilidad de servicios básicos

178. 158
 Disponibilidad de gas natural
 Disponibilidad de mano de obra
Opciones de la ubicación:
A: Carretera a Capachos
B: Carretera a Vinto
C: Urbanización Aurora
D: Barrio Zamora
Análisis de las variables cuantitativas
CUADRO N°59
ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUANTITATIVAS
FACTORES OPCIONES
A Mej
or
B Mej
or
C Mejor D Mej
or
Alquiler de la planta 150 X 250 - 200
Cercanía del mercado
(km)
8 10 13 6 X
Cercanía de las fuentes
de abastecimiento
9 9 11 5 X
MEJOR
OPCION
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico
Análisis de las variables cualitativas
Ponderación:
1: MALA (no)
2: REGULAR
3: BUENA (si)
CUADRO N° 60
ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUALITATIVAS
FACTORES Opciones
A Mejor B Mejor C Mejor D Mejor
Comunicación 1 2 2 3 X
Disponibilidad de servicios
básicos
1 1 1 3 X
Disponibilidad de gas natural 1 1 2 3 X
Disponibilidad de mano de obra 1 3 X 2 2
Mejor
opción
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico

179. 159
De acuerdo a los resultados de la calificación la opción más conveniente es la que
corresponde al barrio Zamora D, justamente porque ahora cuenta con todos los servicios
básicos, gas natural que es los que nos ahorra en costos.
GRAFICO N°48
MICRO LOCALIZACION DE LA PLANTA
Fuente: Extraída de Google earth

180. 160
4.4.6.4. Plano de la planta
GRAFICO N° 49
PLANO DE LA PLANTA
Acceso de
Estacionamiento Atención
Vehículos a clientes
Área de carga baño
Del producto
Comedor
Terminado Áreas
Verdes Serv.
Almacén medico
Del producto
Terminado
Vestidores
Área de control Área de producción
De calidad
Área de descarga almacén de
De la materia materia
Prima prima
Fuente: Elaboración propia

181. 161
4.4.7. Localización de la tienda de distribución
4.4.7.1. Macro y micro localización
La tienda distribuidora está ubicada en la calle Rodríguez entre Potosí y Pagador de la
zona central de la ciudad.
Para elegir esta zona fue más simple ya que los factores que influyeron en la elección del
lugar de distribución fueron los siguientes:
 Cercanía a los mercados y supermercados
 Tráfico vehicular
 Costo de los alquileres
GRAFICO N°50
MICRO LOCALIZACION DEL ALMACEN
Fuente: Extraída de Google earth
4.5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Este subtitulo estará dedicado a la realización de todos y cada uno de los
procedimientos, estudios, que demuestren que es factible abrir una empresa dedicada a
la elaboración del manjar de quinua en la Capital de la provincia Cercado de Oruro,
además cumpliendo con uno de los objetivos específicos referidos en el estudio
organizacional, utilizando la fuente y técnicas de recolección de datos mencionados en el
capítulo III.

182. 162
4.5.1. Misión de la empresa
4.5.2. Visión de la empresa
4.5.3. Objetivo de la empresa
4.5.3.1. Objetivo a corto plazo
Elaborar un manjar a base de quinua que sea competitivo en el mercado con relación a la
competencia.
Introducir al mercado un producto con características que lo diferencien de la
competencia y logre la aceptación de los clientes.
4.5.3.2. Objetivo a mediano plazo
Ampliar la línea de productos a base de cereales y frutas, aprovechando la diversidad de
frutos que posee nuestro país, adquiriendo equipos de última tecnología y mejorando los
canales de distribución.
4.5.3.3. Objetivo a largo plazo
Expandir nuestro mercado a todos los departamentos de nuestro país, ofreciendo una
variedad de productos elaborados pensando en las familias con altas normas de calidad.
Somos una empresa comprometida en brindar un producto de calidad,
conforme a los gustos y las exigencias de nuestros clientes, estamos obligados
a satisfacer dichas exigencias y no desfallecer en el intento de lograrlo
Crecer como empresa, ampliar nuestra línea de productos para estar
posicionados en el mercado y cumplir con la sociedad brindando un servicio de
calidad a nuestra clientela.

183. 163
4.5.4. Estructura organizacional
4.5.4.1. Organigrama
GRAFICO N°51
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Fuente: Elaboración propia
Gerente general
Jefe de
produccion
Obrero 1 Obrero 2
Jefe de
comercializacion
Distribuidor
Contador

184. 164
4.5.5. Especificación de las funciones por puesto
CUADRO N°61
MANUAL DE FUNCIONES
GERENTE GENERAL
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: GERENCIA
CARGO: GERENTE GENERAL
JEFE INMEDIATO: NINGUNO
PROPOSITO GENERAL
Representar Administrativa, Judicial y Extrajudicialmente la empresa. Planear,
organizar, dirigir, controlar y coordinar todas las actividades de manejo, administración
y proyección de la empresa.
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Formular, dirigir, evaluar y controlar todos los procesos relacionados con la
fijación y cumplimiento de las políticas y estrategias generales, de orden
administrativo, financiero y operativo.
2. Vigilar el buen desempeño de los trabajadores y hacer la mejor selección de los
mismos
3. Coordinar las actividades que desarrollen las áreas que componen la empresa.
4. Dictar, cumplir y hacer cumplir los reglamentos y normas elaboradas para el
buen funcionamiento de la empresa.
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
• Administración empresarial
• Metodologías de formulación y
evaluación de proyectos.
• Desarrollo y relaciones humanas
• Gestión de calidad
• Título profesional en
Administración de empresas
EXPERIENCIA 3 años como profesional
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

185. 165
CUADRO N°62
MANUAL DE FUNCIONES
JEFE DE PRODUCCION
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: PRODUCCIÓN
CARGO: JEFE DE PRODUCCION
JEFE INMEDIATO: GERENTE GENERAL
PROPOSITO GENERAL
Supervisar y hacerse cargo de la elaboración del manjar de quinua
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Supervisar la producción.
2. Verificar la calidad de la materia prima.
3. Realizar los pedidos de la materia prima
4. Realizar los controles de mantenimiento de la maquinaria
5. Comunicar a la gerencia general sobre toda actividad a realizarse
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
• Producción. Procesos
productivos, relaciones humanas
Título profesional en Administración
de empresas
• 2 AÑOS COMO
PROFECIONAL
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

186. 166
CUADRO N°63
MANUAL DE FUNCIONES
JEFE DE COMERCIALIZACION
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: COMERCIAL
CARGO: JEFE DE COMERCIALIZACION
JEFE INMEDIATO: GERENTE GENERAL
PROPOSITO GENERAL
Supervisar y hacerse cargo de la Comercialización del manjar de quinua
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Elaborar una base de datos de todos los clientes
2. Realizar el control de las ventas
3. Realizar y presentar informes acerca de las ventas.
4. Realizar los pedidos al área de producción según corresponda
5. Realizar la coordinación con el área de producción según los pedidos
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
• Ingeniería comercial
Título profesional en Administración de
empresas, ingeniería comercial o
ambos
• 2 AÑOS COMO
PROFECIONAL
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

187. 167
CUADRO N°64
MANUAL DE FUNCIONES
DISTRIBUIDOR
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: COMERCIALIZACION
CARGO: DISTRIBUIDOR
JEFE INMEDIATO: JEFE DE COMERCIALIZACION
PROPOSITO GENERAL
Transporte de la materia prima y el producto terminado en el vehículo y ayudar con las
tares de venta y distribución.
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Elaborar una base de datos de todos los clientes
2. Realizar y presentar informes acerca de las ventas.
3. Realizar los pedidos al área de producción según corresponda
4. Realizar la coordinación con el área de producción según los pedidos
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
• Contabilidad y manejo de
movilidades
Técnico medio o superior en marketing
y publicidad, administración de
empresas
• 2 años como profesional
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

188. 168
CUADRO N°65
MANUAL DE FUNCIONES
OBRERO 1
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: PRODUCCION
CARGO: OBRERO 1
JEFE INMEDIATO: JEFE DE PRODUCCION
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Descargar al materia prima en el almacén
2. Encargado de desembolsar la quinua y el azúcar
3. Encargado de preparar el almíbar
4. Encargado del envasado y etiquetado
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
Pre-universitario
Titulo bachiller
• 1 años de experiencia de trabajo
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

189. 169
CUADRO N°66
MANUAL DE FUNCIONES
OBRERO 2
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: PRODUCCION
CARGO: OBRERO 2
JEFE INMEDIATO: JEFE DE PRODUCCION
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
5. Descargar al materia prima en el almacén
6. Encargado de la cocción de la quinua
7. Encargado de la mezcla de la materia prima
8. Encargado de la cocción del manjar de quinua
9. Encargado de ayudar en otras actividades cuando corresponda
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
• Pre-universitario
• Titulo bachiller
• 1 años de experiencia de trabajo
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional

190. 170
CUADRO N°67
MANUAL DE FUNCIONES
VENDEDOR
MANUAL DE
FUNCIONES
CODIGO: VERSION:
FECHA: PAGINA:
MANUAL DE FUNCIONES Y COMPETENCIAS LABORALES
IDENTIFICACION
AREA: PRODUCCION
CARGO: OBRERO 2
JEFE INMEDIATO: JEFE DE PRODUCCION
DESCRIPCION DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES
1. Atención de la tienda central
2. Limpieza y orden de la tienda
3. Encargado de almacenaje del producto
4. Encargado de ayudar en otras actividades cuando corresponda
REQUISITOS
CONOCIMIENTOS BASICOS
EDUCACION
EXPERIENCIA
• Pre-universitario
• Titulo bachiller
• 1 años de experiencia de trabajo
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional
4.5.6. Capacitación del personal
A continuación se seguirán una serie de pasos formales para la inducción del personal a
la empresa.
4.5.6.1.Reclutamiento
El reclutamiento será en forma interna y externa.
 Interna.- Se verificara la existencia de personal para cubrir dicha vacante con los
requisitos que corresponden cumplir dicho puesto.
 Externa.- Por medio de recomendaciones y/o conocidos del personal, también
por medio de anuncios o letreros de “SE REQUIERE PERSONAL.”
4.5.6.2.Selección
Para seleccionar el personal, se realizara y se seguirá los siguientes pasos:
Mano de obra directa:

191. 171
 Revisión de las hojas de vida
 Entrevista preliminar
 Selección
Los datos mínimos del contenido de la hoja de vida:
 Nombre completo
 Dirección
 Teléfono
 Edad
 Estado civil
 Nivel de estudios
 Años de experiencia laboral
 Experiencia de trabajo
 Referencias de algún trabajo
Nota: Los requisitos que debe cumplir cada empleado dependerá del cargo, se tomara en
cuenta los requisitos exigidos en el respectivo manual de funciones.
Mano de obra indirecta:
En el caso de la mano de obra indirecta se tendrán como mínimas exigencias:
 Entrevista preliminar
 Prueba
 Selección
4.5.6.3.Contratación
Después de haber realizado la selección del personal, se realizara la contratación de los
mismos, esta, se realizara con un contrato formal de un año como primera instancia, y
de acuerdo al desempeño de la misma se realizaran las renovaciones correspondientes de
las mismas, al momento de realizarse el contrato se debe presentar los siguientes
documentos:
 Presentar carnet de identidad
 Fotocopia del carnet de identidad
 Certificado de nacimiento más una fotocopia

192. 172
4.5.6.4.Inducción
El proceso de inducción incluyendo la fecha y horario de cada uno de los empleados de
la empresa deberá ser coordinado con gerencia y además con el jefe de dicha área si
corresponde.
En cada uno de los casos ya sea mano de obra directa o indirecta se debe entregar una
fotocopia con la misión, visión, objetivos de la empresa además del manual de funciones
que le corresponda y se realizara una reunión en la cual se dará una charla y las
pertinentes recomendaciones.
 Mano de obra directa.- Presentación a todo el personal, recorrido por la empresa,
breve explicación verbal acerca de la responsabilidad y funciones que debe
desempeñar
 Mano de obra indirecta.- presentación a todo el personal, recorrido por la
empresa, breve explicación que debe desempeñar, además se realizaran la
explicación correspondiente acerca del funcionamiento de la maquinaria y una
prueba.
4.5.7. Sueldos y salarios
Los sueldos y salarios al personal de la empresa serán determinados de acuerdo al cargo
que ocupa en el organigrama y de acuerdo a las funciones que desempeña; para el
cálculo de los aportes se tomara en cuenta las disposiciones mencionadas en la ley
general de trabajo.
4.5.7.1.Aportes laborales
A continuación se muestran los aportes laborales del empleado, a pesar de que la misma
no repercute en los ajustes del costo.

193. 173
CUADRO N°68
APORTES LABORALES
Detalle
Haber
básico
Total
ganado
APORTES LABORALES
Total
descuentos
Liquido
pagable
AFP
12,21%
RC-
IVA
13%
OTROS
DCTOS
Jefe de
comercialización
1800 21600 2637,36 2637,36 18962,64
Jefe de producción 1800 21600 2637,36 2637,36 18962,64
Distribuidor 1300 15600 1904,76 1904,76 13695,24
Obreros (2) 2200 26400 3223,44 3223,44 23176,56
Vendedor 900 10800 1318,68 1318,68 9481,32
TOTAL 11721,6 84278,4
Fuente: Elaboración propia
Debemos aclarar que ningún sueldo excede los cuatro salarios mínimos, por lo tanto no
se realizara la retención del RC-IVA
La columna que corresponde al total ganado en el año es la que se utilizara para realizar
los diferentes cálculos del costo que implica los sueldos y salarios en el total del costo de
producción.
4.5.7.2.Aportes patronales
Además del total ganado en el cuadro anterior, el empleador tiene la obligación de
realizar aportes, previsiones y provisiones estas últimas en caso de que el empleado
sufra algún accidente, o bien para el pago de aguinaldos a fin de año, además de realizar
los respectivos aportes a las AFPs.

194. 174
CUADRO N°69
APORTES PATRONALES
APORTES PATRONALES
Detalle haber
básico
total
ganado
CNS
10%
AFP
1.71%
Pro
viviend
a 2%
Aporte
solidari
o 3%
Total
aportes
Previsión
para
aguinaldo
s
Provisión para
indemnizacione
s
Liquido
pagable
jefe de
comercializació
n
1800 21600 2160 369 432 648 3609 1799 1799 28808
jefe de
producción
1800 21600 2160 369 432 648 3609 1799 1799 28808
distribuidor 1300 15600 1560 267 312 468 2607 1299 1299 20806
obreros (2) 2200 26400 2640 451 528 792 4411 2199 2199 35210
Vendedor 900 10800 1080 185 216 324 1805 900 900 14404
128035
Fuente: elaboración propia en base al estudio técnico y organizacional

195. 175
4.6. ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO
En este apartado se realizaran todos y cada uno de los procedimientos, estudios que
demuestren que es posible abrir una empresa dedicada a la elaboración del manjar de
quinua en la Capital de la Provincia Cercado de Oruro, también dando cumplimiento a
uno de los objetivos específicos referidos al estudio económico financiero, utilizando las
fuentes y técnicas de recolección de datos mencionados en el capítulo III.
5.6.1. Inversión requerida
Según la identificación y clasificación de cada una de las inversiones se realizó en base
a inversión: Pág. 13
5.6.1.1. Inversión de activos fijos
En el siguiente cuadro se presenta toda la inversión en activos fijos que se requiere
inicialmente para abrir la empresa dedicada a la elaboración del manjar de quinua,
además se muestran las diferentes inversiones que se realizaran una vez terminad la vida
útil de las mismas
CUADRO N°70
INVERSIÓN DE ACTIVOS FIJOS
Año Cantidad
Precio
unitario Precio
Detalle
Vehículo 1 90.610 90.610
Cocina semi
industrial 1
2.500
2.500
Ollas 3 650 1.950
Paletas 2 120 240
licuadora
industrial 1
5.100
5.100
sellador al vacío 1 4.550 4.550
Balanza 1 3.400 3.400
Muebles y
enseres
10.080
10.080
Equipo de
computación 2
4.530
9.060
Mesa de trabajo 2 1500 3.000
Total 130.490
Fuente: Elaboración propia

196. 176
CUADRO N°71
CALENDARIO DE INVERSIÓNES FIJAS
Año Cantidad Precio 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Detalle
Vehículo 1 90.610 90.610 90.610
Cocina semi industrial 1 2500 2500
Ollas 3 1.950 1950 1950 1950 1950
Paletas 2 240 240 240 240 240 240
licuadora industrial 1 5.100 5100
sellador al vacío 1 4.550 4550
Balanza 1 3.400 3400
Muebles y 10.080 10.080
enseres
Equipo de
computación
2 9.060 9.060 9060
Mesa de trabajo 2 3.000 3000
Total 130.490 2190 0 11250 90610 240 1950 21450 3400 92800 13080
Fuente: Elaboración propia

197. 177
En el siguiente cuadro se detalla la depreciación de los activos fijos para el proyecto.
CUADRO N°72
DEPRECIACION DE ACTIVOS
Fuente: Elaboración propia
Año Cantidad Valor
actual
Vida
útil
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Depreciación
acumulada
Valor
en
libros
Vehículo 1 90.610 5 18122 18122 18122 18122 18122 18122 18122 18122 18122 18122 90610 0
Cocina semi
industrial
1 2.500 8 313 313 313 313 313 313 313 313 313 313 625 1875
Ollas 3 1.950 2 975 975 975 975 975 975 975 975 975 975 1950 0
Paletas 2 240 2 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 240 0
Licuadora
industrial
1 5.100 8 638 638 638 638 638 638 638 638 638 638 1276 3824
Sellador al vacío 1 4.550 8 569 569 569 569 569 569 569 569 569 569 1138 3412
Balanza 1 3.400 8 425 425 425 425 425 425 425 425 425 425 850 2550
Muebles y enseres 10 10.080 10 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 1260 10.080 0
Equipo de
Computación
2 9.060 4 2265 2265 2265 2265 2265 2265 2265 2265 2265 2265 4530 4.530
Mesa de trabajo 2 3.000 8 375 375 375 375 375 375 375 375 375 375 750 2250
Total depreciación
anual
130.490 61 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 25.062 112.049 18441

198. 178
5.6.1.2. Inversión de activos intangibles
El siguiente cuadro nos muestra un resumen de los desembolsos que se realizaran para
invertirlos en activos intangibles.
CUADRO N° 73
ACTIVOS INTANGIBLES
Gastos de organización Monto de la inversión Bs.
FUNDEMPRESA, servicio de
impuestos nacionales, gobierno
municipal caja de salud, AFPs,
ministerio de trabajo, proceso de
trámites, Honorarios
profesionales.
3600
Acción telefónica COTEOR 6.273
TOTAL INVERSIONES 9.873
Fuente: Elaboración propia en base al estudio organizacional
La información está mejor detallada acerca de los trámites y desembolsos en el capítulo
(ver Marco legal requisitos y trámites legales: Pág. 56-62)
CUADRO N°74
AMORTIZACION DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES
DETALLE VALOR
EN Bs.
VIDA
UTIL
AMORTIZACION
ANUAL
1 2 3 4
Gastos de
organización
3600 4 900 900 900 900 900
Acción telefónica 6273 4 1568 1568 1568 1568 1568
TOTAL 9873 2468 2468 2468 2468 2468
Fuente: Elaboración propia en base al cuadro anterior
El presente cuadro muestra las amortizaciones que se realizaran cada año por la
inversión de activos intangibles para la apertura de la empresa.
En el cuadro siguiente se muestra la inversión que se realizaran en activos intangibles,
como ser los permisos sanitarios, ficha ambiental y los diferentes trámites realizados en
FUNDEMPRESA, Servicio de impuestos, gobierno municipal, caja de salud y los
honorarios profesionales cancelados, además de la compra de una acción telefónica en
COTEOR, haciendo un total de 9873 Bs.

199. 179
5.6.1.3. Inversión en capital de trabajo
Para determinar la inversión requerida en capital de trabajo se realizó el cálculo por el
método del periodo de desfase el cuan no ayudara a conocer cuánto es el capital
requerido para la elaboración del manjar de quinua mensualmente y no tener capital
ocioso o bien tener posibles dificultades de liquidez.
Determinación del capital de trabajo:
Dónde:
Kt= capital de trabajo
Reemplazando tenemos:
Para el cálculo del capital de trabajo se tomara en cuenta el total de los costos en los que
incurrirá la empresa en los primeros 30 días de funcionamiento del primer año y
posteriormente se realizara el aumento del mismo según el volumen de producción.
5.6.2. Inversión total del proyecto
En el cuadro que a continuación se muestra, está un resumen del total de las inversiones
iniciales necesarias para la implementación de la empresa.
CUADRO N°75
TOTAL INVERSIÓN
Inversión Valor
total Bs
Valor
%
Inversión fija 130490 72%
Inversión diferida 9873 6%
Inversión en capital de trabajo
mensual
38931 22%
Total 179294 100%
Fuente: Elaboración propia en base a los diferentes estudios
5.6.3. Estudio de costos
Los siguientes costos se identificaron en base a Costos fijos y variables: pág. 48

200. 180
5.6.3.1.Costos fijos
A continuación se presenta un detalle de los costos fijos en los cuales incurrirá la
empresa durante el proceso de la elaboración del manjar de quinua.
CUADRO N°76
COSTOS FIJOS
Detalle Costo fijo
mensual
Costo fijo total
anual
Alquileres 2440 29274
Sueldo y salarios 8900 106800
Teléfono 36 432
Agua 25 300
Promoción 2433 29.196
Mantenimiento 75 900
Combustible 262 3.144
Total costos fijos 14171 170046
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico.
5.6.3.2. Costos variables
En el siguiente cuadro, se muestran todos los costos variables que forman parte de los
costos totales posterior al cálculo del costo total unitario.
CUADRO N° 77
COSTOS VARIABLES
Detalle Unidad de
medida
Precio
unitario
Cantidad Costo
unitario
Costo total mensual
5152 frascos
Costo
anual
Quinua kilo 10,86 28 0,38 1958 23493
Leche Litro 4,5 28 0,32 1649 19788
Canela kilo 140 28 0,03 160 1920
Azúcar Quintal 5,65 28 1,21 6234 74808
Gas M¨3 - - 0,0054 28 336
Electricidad 0,014 74 888
Envases Unidad 2,5 28 2,5 12880 154560
Etiquetas Unidad 0,45 28 0,45 2318 27816
Total Costos variables 4,91 25301 303609
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico.
Para determinar el costo unitario se realiza un prorrateo entre la cantidad de manjar por
kilo de los insumos, este nos dio un resultado de 28 frascos por kilo de manjar.

201. 181
5.6.4. Determinación del costo unitario
Costo variable unitario = 4.91
Costo fijo= costo fijo total/ capacidad productiva
Costo fijo unitario 14171/5152
Costo fijo unitario = 2.75
Costo unitario = 2.75+4.91
COSTO UNITARIO =7.66
Margen de utilidad = 15%
Precio de venta = 7.66*(1.+0.25)
PRECIO DE VENTA =9.60 Bs. El frasco =
Dicho cálculo se lo realizo con el fin de manejar montos exactos
Precio con factura = 9.60 /0.87
PRECIO CON FACTURA= 11 Bs.
Los precios de los respectivos productos varían según el lugar de venta por mayor o por
unidad, en cambio en los supermercados el precio se incrementa considerablemente
debido al mantenimiento de la empresa así como también pago de impuestos.
Lo que quiere decir que el precio de nuestro producto es adecuado con el de la
competencia.
5.6.5. Producción anual
A continuación se presenta la proyección de la producción de la empresa, la cual,
muestra la cantidad de frascos que se producirán año tras año.
La producción del manjar de quinua fue proyectada de acuerdo a la capacidad máxima
de producción. Se pretende empezar con una producción del 50 % de la capacidad
Costo unitario= costo fijo unitario + Costo variable unitario
Precio de venta = costo total unitario* %margen de utilidad
Precio con factura = precio de venta + IVA (13%)

202. 182
máxima y cada año se irá incrementando la producción en un 5%, para llegar al décimo
año al 95% de la producción del.
CUADRO N°78
PROYECCION DE LA PRODUCCIÓN
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Producción 61824 68006 74189 80371 86554 92736 98918 105101 111283 117466
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
*Se pretende tener un incremento del 5% en la producción para décimo año es decir
llegar a cubrir el 95% de la capacidad de producción máxima.
Con la información del cuadro anterior, se realizaran los diferentes cálculos en los
diferentes flujos de caja y en la evaluación de riesgo con la exposición de los diferentes
escenarios.
5.6.6. Ingresos proyectados
El siguiente cuadro presenta los ingresos totales por ventas que se tendrá año tras año
suponiendo que los costos totales mantengan su valor todos los años.
CUADRO N°79
INGRESOS POR VENTAS
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cantida
d de
ventas
61824 68006 74189 80371 86554 92736 98918 105101 111283 117466
Precio 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Total
ingresos
68006
4
74806
6
81607
9
88408
1
95209
4
102009
6
108809
8
115611
1
122411
3
129212
6
Fuente: Elaboración propia en base al estudio técnico.

203. 183
El siguiente cuadro muestra los ingresos que se tendrá por la venta de los activos (se
venderá al 50% del precio original, con excepción del vehículo que se pretende
recuperar el 80% de su valor) una vez que concluya su vida útil.
CUADRO N°80
VENTA DE ACTIVOS FIJOS
Activo fijo Precio Vida útil 4° año 5° año 8° año
Vehículo 90.610 5 72488
Cocina industrial 2.500 8 1250
Licuadora
industrial
5.100 8 2550
Sellador al vacío 4.550 8 2275
Balanza 3.400 8 1700
Equipo de
computación
4 4530 4530
Total 122.260 72488 10030
Fuente: Elaboración propia
5.6.7. Calculo del punto de equilibrio
Cálculos realizados en base al Punto de Equilibrio:
Punto de equilibrio en unidades físicas
Punto de equilibrio en unidades físicas = 14171/(11-4.91)
PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES FISICAS = 2327
La empresa deberá producir y vender 2327 unidades de manjar de quinua al mes para
cubrir sus costos. Por encima de este valor comenzara a tener ganancias.
5.6.8. Evaluación del proyecto
Después de haber analizado los siguientes referentes para la tasa de actualización para
los proyectos de inversión, se utilizara el método del costo ponderado del capital para
hallar la TMAR.
Calculo de la TMAR:

204. 184
Dónde:
Ko= tasa de descuento ponderado
Kd= costo del préstamo
D= monto de la deuda
V= capital total de la empresa
P= monto del préstamo
Reemplazando tenemos:
Después de realizado el cálculo se obtuvo la TMA con un 10%, tasa que nos será de
utilidad para el cálculo de los indicadores de valuación. (Ver estructura de
financiamiento pág. 188)
Para realizar el cálculo de IVA debito se realizó el siguiente cuadro:
CUADRO N°81
COSTOS VARIABLES GENERADORES DE IVA CREDITO
Detalle Unidad de
medida
Costo total Facturación valor Valor
anual
Quinua Quintal 500 No 0
Leche Litros 3.8 No 0
Azúcar Quintal 5.65 Si 5.65 74850
Canela Libra 2.8 No -
Gas M´3 7 Si 7 336
Electricidad Kw 2.46 Si 2.46 888
Etiquetas Unidad 0.8 Si 0.8 49458
Envases Unidad 4.8 Si 3.8 234930
Total 22.51 763092
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado

205. 185
CUADRO N°82
COSTOS FIJOS GENERADORES DE IVA CREDITO
Detalle Costo
total anual en Bs.
Facturación Valor
Alquileres 29274 Si 29274
Depreciaciones 31.519 No
Sueldos y salarios 106200 No
Teléfono 432 Si 432
Agua 300 Si 300
Promoción 29.200 Si 29.196
Mantenimiento 900 No
Combustible 3.142 Si 3.142
Total costos fijos 200967 852436
Fuente: Elaboración propia en base al estudio de mercado
Calculo del débito fiscal
Cv = 763092
Cf =852436
Costos total crédito = 1615528
Ventas debito = 803712
Porcentaje que se recupera = 6%

206. 186
5.6.8.1. Proyección de costos
A continuación los costos proyectados para los 10 años los cuales se utilizaran para
realizar el flujo de caja económico.
CUADRO N°83
COSTOS PROYECTADOS
Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
Alquileres 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274
Sueldos 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800
Promoción 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196
Teléfono 432 432 432 432 432 432 432 432 432 432
Agua 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Mantenimiento 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
Combustible 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144
Costos
variables
303609 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997
Materiales 303609 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997
Costos totales 473655 488836 504775 521512 539085 557537 576911 597255 618615 641043
Fuente: Elaboración propia
5.6.8.2. Flujo de caja económico
A continuación el flujo de caja económico del proyecto de acuerdo a la situación en base
a los resultados del estudio de mercado, técnico, organizacional y económico.

207. 187
CUADRO N°84
FLUJO DE CAJA ECONOMICO
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 680064 748066 816079 888611 1024582 1020096 1088098 1166141 1224113 1364614
Ingresos por ventas 680064 748066 816079 884081 952094 1020096 1088098 1156111 1224113 1292126
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 569192 591172 613913 637450 659356 684608 710783 737928 766088 813759
Costos variables 303609 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 20402 22442 24482 26522 28563 30603 32643 34683 36723 38764
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
IVA-DF 7% 47604 52365 57126 61886 66647 71407 76167 80928 85688 90449
Utilidad antes de impuesto 110872 156894 202166 251161 365226 335488 377315 428213 458025 550855
(-)impuesto a las utilidades 25% 27718 39223 50542 62790 91306 83872 94329 107053 114506 137714
UTILIDAD NETA 83154 117670 151625 188371 273919 251616 282986 321160 343519 413141
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -38931 -1947 -2044 -2146 -2253 -2366 -2484 -2609 -2739 -2876
(-)recuperación de capital de trabajo 60395
FLUJO NETO DE CAJA -179294 106548 143156 165758 123038 296375 272243 283990 340083 272905 503959
Fuente: Elaboración propia en base a los diferentes estudios realizados

208. 188
5.6.8.3.Flujo de caja financiero
5.6.8.3.1. Financiamiento
De acuerdo a la inversión requerida de 1a cual se obtendrá un financiamiento del 40%
equivalente a 86761 Bs. Con una tasa de interés fija el primer año del 12 % anual
(incluye la TRE 1.5 % variable) y el seguro de desgravamen de 0.9% anual, con un
plazo de 10 años la cual se pagara en cuotas fijas. (Se eligió en base a las opciones de
financiamiento: pág. 48)
CUADRO N°85
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
Inversión Valor
total Bs
Valor
%
Inversión fija 130.490 72%
Inversión diferida 9.873 6%
Inversión en capital de trabajo
mensual
38.931 22%
Total 179.294 100%
aporte propio 79.294 44%
financiamiento 100.000 56%
Fuente: Elaboración propia en base al estudio financiero
Simulación del crédito y la tasa de interés la cual se pagara por el 12% por el
préstamo
CUADRO N°86
PLAN DE AMORTIZACION DE LA DEUDA
N Saldo
deudor
Amortización Interés Cuota
0 100000
1 90000 10000 12000 22000
2 80000 10000 10800 20800
3 70000 10000 9600 19600
4 60000 10000 8400 18400
5 50000 10000 7200 17200
6 40000 10000 6000 16000
7 30000 10000 4800 14800
8 20000 10000 3600 13600
9 10000 10000 2400 12400
10 0 10000 1200 11200
Fuente: Elaboración propia en base al estudio financiero

209. 189
CUADRO N°87
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 680064 748066 816079 888611 1024582 1020096 1088098 1166141 1224113 1364614
Ingresos por ventas 680064 748066 816079 884081 952094 1020096 1088098 1156111 1224113 1292126
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 576328 597595 619622 642445 663638 688177 713638 740069 767516 814473
Costos variables 303609 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 20402 22442 24482 26522 28563 30603 32643 34683 36723 38764
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
Intereses 7136 6423 5709 4996 4282 3568 2855 2141 1427 714
IVA-DF 7% 47604 52365 57126 61886 66647 71407 76167 80928 85688 90449
Utilidad antes de impuesto 103736 150471 196457 246166 360944 331919 374460 426072 456597 550141
(-)impuesto a las utilidades 25% 25934 37618 49114 61541 90236 82980 93615 106518 114149 137535
UTILIDAD NETA 77802 112853 147343 184624 270708 248940 280845 319554 342448 412606
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -38931 -1947 -2044 -2146 -2253 -2366 -2484 -2609 -2739 -2876
(-)recuperación de capital de trabajo 60395
Préstamo 79294
Amortización -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929
FLUJO NETO DE CAJA -100000 93266 130410 153547 111362 285235 261638 273919 330548 263905 495494
Fuente: Elaboración propia en base al estudio económico y financiero

210. 190
5.6.9. Indicadores de evaluación
Los siguientes indicadores se calcularon en base a fórmulas en indicadores de
evaluación: pág. 51-54
VANE (Valor Actual Neto) y VANF (Valor Actual Neto Financiero)
CUADRO N° 88
VAN
Fuente: Elaboración propia
Ambos son mayores a cero lo cual indica que el proyecto es aceptable
CUADRO N° 89
TIR
TIR
TMA 10%
Económico 79%
Financiero 118%
TIRE (TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICO) tiene un
resultado del 79% y TIRF (TASA INTERNA DE RETORO
FINANCIERO) tiene como resultado el 118%, lo que quiere decir que
además del resultado del VANE Y VANF se tendrá, más ingresos.
RCB (Relación Beneficio Costo)
A continuación se presenta la RBCE:
VAN
TMA 10%
Económico $b 1.196.571,09
Financiero $b 1.206.506,75

211. 191
RBCE, es igual a 1,44 lo que significa que por cada peso Bs. Que percibe
de ingresos, la empresa gana 0,44 ctvs., los beneficios son superiores a
los costos, por lo tanto el proyecto es viable.
La RBCF presenta los siguientes resultados:
RBCF, es igual a 1,45 lo que significa que por cada peso Bs. Que percibe
de ingresos, la empresa gana 0,45 ctvs., los beneficios son superiores a
los costos, por lo tanto el proyecto es viable.
• PRIF (Periodo De Recuperación de la Inversión Financiero)
PRIE (Periodo De Recuperación de la Inversión Económico)
CUADRO N° 90
PRI ECONOMICO
Año
Flujo de
efectivo
Flujo
acumulado
Saldo
0 -179294
1 106548 -72746
2 143156 70410
Fuente: Elaboración propia
PR= Año anterior a la recuperación total +
El PRIE, muestra que la inversión se recuperara en un periodo de 2 años y 4 meses

212. 192
PRIF(Periodo De Recuperación de la Inversión Financiero)
CUADRO N° 91
PRI FINANCIERO
Año Flujo de
efectivo
Flujo
acumulado
Saldo
-100000
93266 -6734
130410 123676
Fuente: Elaboración propia
El PRIF: tiene un tiempo de recuperación de la inversión inicial de 1 año y 6 meses.
Después de haber calculado los indicadores de evaluación tanto del flujo de caja
económico como del financiero, se llega a las siguientes conclusiones:
 VAN: el Valor Actual Neto se acepta en ambos casos, pero cuanto más positivo
sea el VAN conviene al inversionista, por lo tanto, entre el VANE y el VANF no
existe grandes diferencias por lo que el más positivo es el VANEF.
 TIR: la Tasa Interna de Retorno en ambos casos rinde por encima de lo que se
hubiese ganado depositando en el banco o en otras alternativas de inversión, por
otro lado, a continuación se realiza la comparación de la TIRE y TIRF para
determinar si fue un apalancamiento positivo, negativo o neutro:
TIRE ˃ TIRF (Apalancamiento positivo)
TIRE ˂ TIRF (Apalancamiento negativo)
TIRE = TIRF (Apalancamiento neutro)
Por lo tanto, las TIR obtenidas son las siguientes:
TIRE 79% ˂ TIRF 118%

213. 193
Entonces: el apalancamiento es positivo, es decir, que el impacto financiero sobre la
estructura económica del proyecto es favorable; por lo tanto, se recomienda esta
alternativa de financiamiento.
 RBC: la relación Beneficio-Costo en ambos flujos de caja presentan beneficios
superiores a los costos, por lo tanto el proyecto es aceptable.
 PRI: el periodo de recuperación de la inversión en ambos casos presentan
mínimas diferencias, ya que la inversión total en el flujo económico se recupera
en un plazo de 2 años y 4 meses; en cambio en el flujo financiero la inversión
total se recupera en un periodo de 1 años y 6 meses
5.6.10. Evaluación del riesgo
Para identificar los diferentes sucesos, se tomaron en cuenta las variables más sensibles
en este negocio, como ser el precio de la materia prima (Quinua Real y Azúcar), la
disminución en la cantidad de demanda caso que también podría ocurrir.
CUADRO N°92
EVALUACIÓN DE RIESGO
EN DIFERENTES ESCENARIOS
ESCENARIO SUCESO
ESCENARIO PESIMISTA Disminución de la cantidad vendida
en un 5% respecto de las ventas
proyectadas del escenario normal.
Aumento de los costos de la materia
prima principalmente en la Quinua
Real y el Azúcar en 5Bs por quintal
ESCENARIO OPTIMISTA Incremento en la cantidad vendida
en un 5% año tras año
En costo de la materia prima se
mantiene
Fuente: Elaboración propia
5.6.10.1. Pesimista
En los diferentes cuadros siguientes, se aplicaran los sucesos que a continuación se
mencionan.
Disminución de la cantidad vendida en un 5% todos los años

214. 194
Aumento de los costos de la materia prima principalmente en la Quinua Real y el
Azúcar en 5Bs por quintal
CUADRO N°93
PRODUCCIÓN ESCENARIO PESIMISTA
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
cantidad
de
ventas
58733 64606 70480 76352 82226 88099 93972 99846 105719 111593
Precio 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23 13,23
Total
ingresos
777035 854733 932444 1010143 1087854 1165552 1243251 1320962 1398660 1476371
Fuente: Elaboración propia
CUADRO N°94
AUMENTO DE LOS COSTOS VARIABLES
Detalle Unidad de
medida
Precio
total
Precio
unitario
Cantidad Costo
unitario
Costo total mensual 4894
frascos
Quinua kilo 505 10,98 28 0,39 1908
Leche Litro 4,5 4,5 28 0,32 1566
Canela kilo 140 140 28 0,14 685
Azúcar Quintal 265 5,76 28 1,23 6019
Gas M¨3 28 - 0,0057 28
Electricidad Kw. 0,0152 74
Envases Unidad 2.5 2.5 28 2,5 12235
Etiquetas Unidad 0,5 0,5 28 0,5 2447
Total Costos variables 5,10 24964
Fuente: Elaboración propia
Nuevo costo de producción unitario = 5.10 + 3
NUEVO COSTO DE PRODUCCIÓN UNITARIO = 8.10
MARGEN DE UTILIDAD 15% = 9.32Bs.
PRECIO DE VENTA CON FACTURA =10.70 Bs.

215. 195
CUADRO N°95
NUEVOS COSTOS (PESIMISTA)
Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
Alquileres 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274
Sueldos 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800
Promoción 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196
Teléfono 432 432 432 432 432 432 432 432 432 432
Agua 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Mantenimiento 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
Combustible 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144
Costos variables 314546 330274 346787 364127 382333 401450 421522 442598 464728 487965
Materiales 314546 330274 346787 364127 382333 401450 421522 442598 464728 487965
Costos totales 484592 500320 516833 534173 552379 571496 591568 612644 634774 658011
Fuente: Elaboración propia
En el cuadro anterior se muestran los nuevos costos, después de haber incrementado el costo de la materia prima principal
(quinua y azúcar).
En el siguiente cuadro se puede observar que el aumento de los costos repercute en el flujo de caja.

216. 196
CUADRO N°96
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (PESIMISTA)
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 628443 691284 754136 821496 952306 942659 1005500 1078382 1131193 1266533
Ingresos por ventas 628443 691284 754136 816966 879818 942659 1005500 1068352 1131193 1194045
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 574967 596978 619777 643399 665423 690824 717180 744542 772956 820918
Costos variables 314546 330274 346787 364127 382333 401450 421522 442598 464728 487965
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 18853 20739 22624 24509 26395 28280 30165 32051 33936 35821
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
IVA-DF 7% 43991 48390 52790 57188 61587 65986 70385 74785 79184 83583
Utilidad antes de impuesto 53476 94306 134359 178097 286883 251836 288320 333841 358238 445615
(-)impuesto a las utilidades 25% 13369 23577 33590 44524 71721 62959 72080 83460 89559 111404
UTILIDAD NETA 40107 70730 100769 133573 215162 188877 216240 250380 268678 334211
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -39829 -801 -841 -884 -928 -974 -1023 -1074 -1128 -1184
(-)recuperación de capital de trabajo 48666
FLUJO NETO DE CAJA -180192 64646 97418 116166 69565 239010 210966 218778 270915 199756 413300
Fuente: Elaboración propia

217. 197
CUADRO N°97
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (PESIMISTA)
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 628443 691284 754136 821496 952306 942659 1005500 1078382 1131193 1266533
Ingresos por ventas 628443 691284 754136 816966 879818 942659 1005500 1068352 1131193 1194045
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 582103 603401 625486 648395 669705 694392 720035 746683 774383 821632
Costos variables 314546 330274 346787 364127 382333 401450 421522 442598 464728 487965
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 18853 20739 22624 24509 26395 28280 30165 32051 33936 35821
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
Intereses 7136 6423 5709 4996 4282 3568 2855 2141 1427 714
IVA-DF 7% 43991 48390 52790 57188 61587 65986 70385 74785 79184 83583
Utilidad antes de impuesto 46340 87883 128650 173101 282601 248267 285466 331700 356810 444901
(-)impuesto a las utilidades 25% 11585 21971 32162 43275 70650 62067 71366 82925 89203 111225
UTILIDAD NETA 34755 65912 96487 129826 211951 186201 214099 248775 267608 333676
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -39829 -801 -841 -884 -928 -974 -1023 -1074 -1128 -1184
(-)recuperación de capital de trabajo 48666
Préstamo 79294
Amortización -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929
FLUJO NETO DE CAJA -100898 51364 84672 103954 57889 227870 200360 208708 261380 190756 404835
Fuente: Elaboración propia

218. 198
5.6.10.2. Escenario optimista
Se produce un incremento en la cantidad vendida en un 5% año tras año.
El costo de los materiales se mantiene.
Al existir un incremento en la cantidad vendida automáticamente también se
incrementan los costos variables en relación a la producción.
CUADRO N°98
PRODUCCIÓN ESCENARIO OPTIMISTA
Años 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
64915 71406 77898 84389 90881 97372 103863 110356 116847 123339
Precio 11 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Total
ingresos
714065 785466 856878 928279 999691 1071092 1142493 1213916 1285317 1356729
Fuente: Elaboración propia

219. 199
CUADRO N°99
COSTOS PROYECTADOS (OPTIMISTA)
Detalle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
Alquileres 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274 29274
Sueldos 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800 106800
Promoción 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196 29196
Teléfono 432 432 432 432 432 432 432 432 432 432
Agua 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300
Mantenimiento 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
Combustible 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144 3144
Costos variables 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997 494547
Materiales 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997 494547
Costos totales 488836 504775 521512 539085 557537 576911 597255 618615 641043 664593
Fuente: Elaboración propia

220. 200
CUADRO N°100
FLUJO DE CAJA ECONOMICO (OPTIMISTA)
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 714065 785466 856878 932809 1072179 1071092 1142493 1223946 1285317 1429217
Ingresos por ventas 714065 785466 856878 928279 999691 1071092 1142493 1213916 1285317 1356729
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 587772 610852 634729 659443 682568 709082 736566 765069 794637 843769
Costos variables 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997 494547
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 21422 23564 25706 27848 29991 32133 34275 36417 38560 40702
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
IVA-DF 7% 49985 54983 59981 64980 69978 74976 79975 84974 89972 94971
Utilidad antes de impuesto 126293 174614 222149 273366 389611 362010 405927 458877 490680 585448
(-)impuesto a las utilidades 25% 31573 43654 55537 68342 97403 90502 101482 114719 122670 146362
UTILIDAD NETA 94720 130961 166612 205025 292208 271507 304445 344158 368010 439086
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -40878 -2044 -2146 -2253 -2366 -2484 -2609 -2739 -2876 -3020
(-)recuperación de capital de trabajo 63415
FLUJO NETO DE CAJA -181241 118016 156345 180638 139579 314546 292011 305318 362944 297252 532924
Fuente: Elaboración propia

221. 201
CUADRO N°101
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (OPTIMISTA)
Año 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Total ingresos 714065 785466 856878 932809 1072179 1071092 1142493 1223946 1285317 1429217
Ingresos por ventas 714065 785466 856878 928279 999691 1071092 1142493 1213916 1285317 1356729
Otros ingresos (venta de activos) 4530 72488 10030 72488
(-) COSTO TOTAL 594909 617274 640438 664438 686850 712651 739420 767209 796064 844483
Costos variables 318790 334729 351466 369039 387491 406865 427209 448569 470997 494547
Costos fijos 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046 170046
IT 3% 21422 23564 25706 27848 29991 32133 34275 36417 38560 40702
Depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
valor en libros 18441
Amortización intangibles 2468 2468 2468 2468
Intereses 7136 6423 5709 4996 4282 3568 2855 2141 1427 714
IVA-DF 7% 49985 54983 59981 64980 69978 74976 79975 84974 89972 94971
Utilidad antes de impuesto 119156 168192 216440 268371 385329 358441 403073 456737 489253 584734
(-)impuesto a las utilidades 25% 29789 42048 54110 67093 96332 89610 100768 114184 122313 146184
UTILIDAD NETA 89367 126144 162330 201278 288997 268831 302304 342552 366939 438551
(+) depreciación 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062 25062
(+) amortización intangible 2468 2468 2468 2468
(+) valor en libros 18441
Inversión fija -130490
Inversión diferida -9873
(-) inversión de reemplazo -2190 0 -11250 -90610 -240 -1950 -21450 -3400 -92800 -13080
(-)capital de trabajo -40878 -2044 -2146 -2253 -2366 -2484 -2609 -2739 -2876 -3020
(-)recuperación de capital de trabajo 63415
Préstamo 79294
Amortización -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929 -7929
FLUJO NETO DE CAJA -101947 104734 143598 168427 127903 303405 281405 295248 353409 288252 524459
Fuente: elaboración propia

222. 202
5.6.10.3. Comparación de los indicadores de evaluación de los escenarios
VANE (Valor Actual Neto Económico) en ambos casos son mayores a cero, lo que
indica que el proyecto es aceptable
TMA = 10% VANE
PESIMISTA 844.082,66
OPTIMISTA $b 1.303.969
TMA = 10% VANF
PESIMISTA $b 854.018
OPTIMISTA $b 1.313.905,14
En comparación al escenario esperado expuesto anteriormente, el VANE baja
notablemente en el escenario pesimista.
TMA = 10% TIRE
PESIMISTA 58%
OPTIMISTA 85%
TMA = 10% TIRF
PESIMISTA 82%
OPTIMISTA 127%
En conclusión: tanto en el escenario optimista como pesimista el TIRE y TRIE bajan
pero aun así nos indica que así exista un incremento en la materia prima el proyecto
sigue siendo viable.

223. 203

224. 204
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDASIONES
5.1. CONCLUSIONES
Una vez realizado todos los estudios que enmarca un plan de negocios, se tiene las
siguientes conclusiones:
 ESTUDIO DE MERCADO
 Después de haber identificado a la demanda y a la oferta del manjar de quinua se
determinó que existe una demanda insatisfecha del 20% de las familias de la
Provincia Cercado del Departamento de Oruro.
 La empresa cubrirá el 50% de esa demanda insatisfecha
 Se identificó que la empresa cuenta con factores internos muy favorables, la cual
se debe principalmente al precio accesible del producto y a la ventaja
diferenciadora que el mismo posee.
 ESTUDIO TÉCNICO
 Se determinó la capacidad productiva que posee la empresa para la elaboración
del manjar de quinua
 Con el resultado del estudio técnico se podrá implantar un adecuado proceso
productivo.
 Se identificó y determino la más adecuada, infraestructura para la apertura de una
empresa dedicada a la elaboración del manjar de quinua.
 Después de realizar un adecuado estudio técnico se identificó la maquinaria y
equipos adecuados que se acomodan al proceso productivo ya identificado
 También se pudo determinar la procedencia, cantidades, los ingredientes e
insumos que se necesitan para procesar el manjar de quinua.
 ESTUDIO ECONOMICO-FINANCIERO
 Se cuantifico la cantidad de recursos económicos que se necesitan para la
apertura de la empresa.
 Se determinó el precio0 del producto en base al estudio de costos.
 Se identificó la más adecuada fuente de financiamiento.
 Se determinó los puntos de equilibrio en unidades físicas.

225. 205
 Se demostró la viabilidad del proyecto sometiéndolo a diferentes evaluaciones
con indicadores de evaluación.
5.2. RECOMENDACIONES
A continuación se detallara una serie de recomendaciones las cuales podrían ser
consideradas antes de la ejecución del proyecto.
 Se debe considerar cambios en políticas gubernamentales, la aplicación de
nuevos impuestos.
 Estar al tanto en cuanto a nuevas empresas que oferten un producto similar el
cual pueda representar una competencia para la empresa.
 Tal vez pueda existir costos e ingresos no significativos que no se tomó en
cuenta en los estudios realizados y que se podrían tomar en cuenta para tener
datos aún más fidedignos.
 Además se recomienda aumentar la promoción del producto en la introducción
al mercado para así tener una mejor acogida en el mercado.

226. 206

227. 207
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SLIDESHARE. (2011: en línea). Recuperado el 1 de 7 de 2011, de
http://www.slideshare.net/wllanos/plan-nacional-de-desarrollo-bolivia/download:
http://www.slideshare.net
TRAMITESBOLIVIA.GOB.BO. (12 de 08 de 2011: en linea). TRAMITES
BOLIVIA.GOB.BO. Obtenido de http://www.tramites.gob.bo/empresa/afps.html
TS.UCR.AC.CR. (11 de 09 de 2011: en línea). Recuperado el 11 de 09 de 2011, de
http://www.ts.ucr.ac.cr/binarios/congresos/reg/slets/slets-017-014.pdf
VEGA, J. (11 de 07 de 2011). Los estudios de viabilidad para negocios. Recuperado el 11 de 07
de 2011, de http://www.uprm.edu:
http://www.uprm.edu/cde/public_main/informes_Articulos/articuloViabilidad.pdf,S/Edit
;S/edit.3pags

231. 211

232. 212

233. 213
MATERIALES DIRECTOS

234. 214

235. 215
ENVASES DE VIDRIO

236. 216

237. 217
ENTREVISTA
La presente entrevista está dirigida a vendedores/as de productos de consumo
familiar envasados, con el objetivo de obtener información acerca del consumo,
preferencias, características, de los clientes.
Qué tipo de productos de consumo para el desayuno y el té usted vende
Entre la mermelada, el manjar de leche y la leche condensada, cual es el
producto con mayor venta
Con que frecuencia adquiere estos productos
Conoce el manjar de quinua
Usted cree que los clientes estarían dispuestos a consumir el manjar de quinua
Adquiriría el manjar de quinua para su venta
como preferiría que fuese la distribución del manjar de quinua.

238. 218
CUESTIONARIO
Por favor rellene esta pequeña encuesta.
La información que nos proporciones es con fines académicos además será utilizada
para conocer el grado de aceptación en el mercado de un nuevo producto.
PRIMERA PARTE
1. ¿Genero?
1. Hombre. 2. Mujer.
2. ¿Número de miembros que componen su familia?
1. 2. 3. 4. 5. mas de 5 ….
3. ¿Cuál el nivel de ingreso familiar?
1. 500 a 1000 bolivianos.
2. 1000 – 1500 bolivianos.
3. 1500- 2000
4. Más de 2000………….
4. ¿Consume alguno de los productos que a continuación le nombramos?
1. Mermeladas
2. Jaleas
3. Manjar
4. Otros (por favor, especifique)………
5. ¿Frecuencia de consumo de los productos mencionados anteriormente?
1. Diario
2. Una vez por semana
3. Más de una vez por semana
4. Una vez al mes
5. Ocasionalmente
6. Otro……………..

239. 219
6. ¿Consume alguno de estos productos?
1. Soya. 2 Quinua. 3. Otros………….
(Si la respuesta es quinua pase a la pregunta 8)
7. ¿Consumiría la quinua?
1. Si 2. No 3. No lo se
8. ¿Con que frecuencia consume la quinua?
1. Diario
2. Una vez por semana
3. Más de una vez por semana
4. Una vez al mes
5. Ocasionalmente
6. Otro…….
9. ¿Consume derivados de la quinua?
1. Si 2. No
(Si la respuesta es sí pase a la pregunta 12)
10. ¿Consumiría derivados de la Quinua?
1. Si 2. No
(si la respuesta es no termine la encuesta)
11. ¿Qué productos derivados de la quinua consume?
1. Pipocas de quinua
2. Hojuelas de quinua
3. Granola de quinua
4. Otros………………….
12. ¿Conoce el producto manjar de quinua?
1. Sí 2. No
(Si la respuesta en no pase a la pregunta 15)

240. 220
13. ¿Ha consumido anteriormente el producto manjar de quinua?
1. Sí 2. No
14. Si el manjar de quinua estuviera disponible en tiendas o supermercados.
¿Compraría el manjar de quinua?
1. Sí lo compraría
2. probablemente lo compraría
3. No lo compraría
Descripción del nuevo producto Por favor, rellene esta pequeña encuesta.
La información que nos proporcione será utilizada para conocer el grado de aceptación
en el mercado de MANJAR DE QUINUA.
15. ¿Qué opinión le merece Manjar de Quinua?
1. Muy interesante
2. Interesante
3. No sabe
16. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?
1. El sabor
2. Valor nutricional
3. Presentación
4. Ninguno de los anteriores
5. Otro (por favor, especifique)…………………….
17. ¿En qué lugares le gustaría comprar este producto?
1. Ferias
2. Tiendas de Barrio
3. Mercados
4. Supermercados
5. Otro (por favor, especifique)

241. 221
18. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este
producto?
1. Internet
2. Anuncios
3. Televisión
4. Radio
5. Otro (por favor, especifique)
19. ¿Cuánto pagaría por un frasco de 450 grs?
1. 8-10 Bs
2. 10-12 Bs
3. 12-14
4. No lo se
20. ¿Qué cualidades le gustaría que tenga este producto?
1. Buen sabor
2. Nutritivo
3. Presentación
4. Precio
5. Otros……………
21. ¿En qué cantidad preferiría adquirirlo?
1. 300g 3. 450g
2. 900g 4. Otro (por favor, especifique)……………..
22. ¿Cómo le gustaría que fuese la presentación de este producto?
1. Envase de vidrio
2. Envase de plástico
3. Envase de plástico con dosificador
4. Saché
5. Sache con dosificador
6. No lo se
7. Otro (por favor, especifique)………………..

242. 222
23. ¿Le gustaría que se realicen promociones por la compra del producto?
1. Sí 2. No
24. ¿Qué tipo de promociones preferiría?
1. Degustaciones
2. Obsequios
3. Utensilios de cocina
4. Descuentos
5. Otros (por favor, especifique)……………….
25. ¿Recomendaría el producto?
1. Si 2. No 3. Quizás
26. que nombre preferiría para este producto
1. Manjar Andino
2. Manjar lo Nuestro
3. Andi-Quin
4. Manjar de Quinua
5. Manjar Real
6. Otro………….
27. ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre este producto?
……………………………………………………………………………………………
…………..
La encuesta ha terminado.
Muchas gracias por su colaboración

243. 223
PRUEBA PILOTO
1. ¿Consume alguno de los productos que a continuación le nombramos?
1. Mermeladas
2. Jaleas
3. Manjar
4. Otros (por favor, especifique)………
2. ¿Consume derivados de la quinua?
1. Si 2. No
3. ¿Conoce el manjar de quinua?
1. Sí 2. No
4. . ¿Compraría el manjar de quinua?
1. Sí lo compraría
2. probablemente lo compraría
3. No lo compraría

244. 224

245. 225
PRUEBA PILOTO
1. ¿Consume alguno de los productos a la hora del desayuno y el té que a
continuación le nombramos?
2. ¿Consume derivados de la quinua?
Respuesta Frecuencia Porcentaje
SI 10 67%
NO 5 33%
TOTAL 15 100%
3. ¿Conoce el manjar de quinua?
Respuesta Frecuencia Porcentaje
SI 5 33%
NO 10 67%
total 15 100%
4. ¿Compraría el manjar de quinua?
Respuesta Frecuencia Porcentaje
si 12 80,0%
No 0 0,0%
Quizás 3 20,0%
TOTAL 15 100%
Producto Frecuencia Porcentaje
Mermelada 6 40%
Leche condensada 2 13%
Manjar de leche 4 27%
otros 3 20%
Total 15 100%

246. 226
Resultado de las encuestas
Pregunta 1
Genero
Frecuencia Porcentaje
Hombre 105 64%
Mujer 140 85%
Total 245 148%
Pregunta 2
Número de miembros que componen su familia?
Frecuencia Porcentaje
1 9 4%
2 12 5%
3 27 11%
4 71 29%
5 o mas 126 51%
Total 245 100%
¿Pregunta 3
Cuál es su ingreso familiar
Frecuencia Porcentaje
500-1000 58 24%
1000-1500 43 18%
1500-2000 74 30%
Más de 2000 70 29%
Total 245 100%

247. 227
¿Pregunta 4
Consume alguno de los productos que nombramos?
Frecuencia Porcentaje
Mermelada 97 40%
Leche
condensada
19 8%
Manjar de
leche
71 29%
Otros 58 24%
Total 245 100%
Pregunta 5
¿Con que frecuencia consume?
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Diario 73 30%
una vez por semana 31 13%
Más de una vez por semana 72 29%
una vez al mes 13 5%
ocasionalmente 56 23%
Total 245 100%
Pregunta 6
¿Consume alguno de los productos que a continuación se
nombran?
Respuesta Frecuencia Porcentaje
Soya 87 36%
Quinua 137 56%
Otros 21 9%
Total 245 100%
Pregunta

248. 228
Pregunta 7
Consume derivados de la quinua
Frecuencia Porcentaje
Si 237 97%
No 8 3%
Total 245 100%
Pregunta 8
Que derivados de la quinua Consume
Frecuencia Porcentaje
Pipocas 35 14%
Hojuelas 31 13%
Granola 54 22%
Otros 125 51%
Total 245 100%
Pregunta 9
Conoce el Manjar de quinua
Frecuencia Porcentaje
Si 48 20%
No 197 80%
Total 245 100%
Pregunta 10
Donde lo ha adquirido
Frecuencia Porcentaje
Tiendas 0%
Mercados 0%
Ferias 31 65%
Otro 14 29%
Total 48 100%

249. 229
Pregunta11
¿Si el manjar de quinua estuviera disponible lo compraría?
Frecuencia Porcentaje
Si 127 52%
Probablemente 113 46%
No 5 2%
Total 245 100%
Pregunta 12
¿Qué opinión le merece el manjar de quinua?
Frecuencia Porcentaje
Muy interesante 112 46%
Interesante 100 41%
No sabe 33 13%
Total 245 100%
Pregunta 13
¿En qué lugares le gustaría Adquirir el producto?
Frecuencia Porcentaje
Ferias 37 15%
Mercados 72 30%
Supermercados 56 23%
Tiendas de Barrio 71 30%
Otro 4 2%
Total 240 100%
Pregunta 14
A través de que medio le gustaría recibir información
sobre este producto
Frecuencia Porcentaje
Internet 12 5%
Afiches 49 20%
Televisión 103 43%
Radio 43 18%
Todos 33 14%
Total 240 100%

250. 230
Pregunta 15
Cuanto pagaría por un frasco de 450 grs.
Frecuencia Porcentaje
8 a 10 88 37%
10 a 12 76 32%
12 a 14 27 11%
No sabe 49 20%
Total 240 100%
Pregunta 16
Qué cualidades le gustaría que tenga este producto
Frecuencia Porcentaje
Sabor 79 33%
Valor nutricional 108 45%
Presentación 18 8%
Ninguno 14 6%
Otro 21 9%
Total 240 100%
Pregunta 17
En qué cantidad preferiría Adquirirlo
Frecuencia Porcentaje
300 g. 38 16%
450g. 127 53%
900g. 66 28%
otro 9 4%
Total 240 100%

251. 231
Pregunta 18
Como le gustaría que fuese la presentación
Frecuencia Porcentaje
Envase de vidrio 159 66%
Envase de plástico 31 13%
Sache 26 11%
No sabe 24 10%
Otro 0%
Total 240 100%
Pregunta 19
Le gustaría que se realicen promociones
Frecuencia Porcentaje
Si 224 93%
No 16 7%
Total 240 100%
Pregunta 20
Qué tipo de promociones preferiría
Frecuencia Porcentaje
Degustaciones 66 28%
Obsequios 38 16%
Utensilios de cocina 31 13%
Descuentos 95 40%
Otro 10 4%
Total 240 100%
Pregunta 21
Recomendaría este producto
Frecuencia Porcentaje
Si 201 84%
No 7 3%
Quizás 32 13%
Total 240 100%

252. 232

253. 233

254. 234

255. 235

256. 236

257. 237

258. 238

259. 239

260. 240

261. 241

262. 242

263. 243

264. 244

265. 245

266. 246
MINISTERIO DE DESARROLLO RURAL AGROPECUATIO Y MEDIO AMBIENTE
VICEMINISTERIO DE BIODIVERSIDAD RECURSOS FORESTALES Y MEDIOAMBIENTE
DIRECION GENERAL DE MEDIOAMBIENTE
FORMULARIO: FICHA AMBIENTAL Nº 1
1.- INFORMACIÓN GENERAL.
FECHA ACTUAL : 12/11/11LUGAR : La Paz – Bolivia.
PROMOTOR : -
RESPONSABLE DEL LLENADO DE FICHA.
Nombre y Apellidos: Shiara Marcela Pereyra Gutierrez
Profesión : Ingenierìa Ambiental
Cargo : CONSULTOR ASISTENTE TÈCNICO Nº Reg. Consultor : -
Departamento : ORURO Ciudad: ORURO.
Domicilio : Tel. Dom.: -
2.- DATOS DE LA UNIDAD PRODUCTIVA.
EMPRESA O INSTITUCIÓN :
PERSONERO(S) LEGAL(ES) :
ACTIVIDAD PRINCIPAL :
CAMARA O ASOCIACION A LA QUE PERTENECE: -
No. DE REGISTRO: - FECHA/INGRESO:- No. NIT.:
DOMICILIO PRINCIPAL. Ciudad y/o Localidad: Cantón: Provincia: cercado Depto.:

267. 247
3.- IDENTIFICACIÓN Y UBICACIÓN DEL PROYECTO.
NOMBRE DEL PROYECTO: SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE GAS NATURAL, CIUDAD DE ORURO
UBICACIÓN FÍSICA DEL PROYECTO.
Ciudad y/o localidad: Oruro
Cantón: Segunda Sección de Oruro Provincia: Cercado departamento: Oruro
Latitud: Longitud: Altitud: Código Catastral del Predio:
no aplica No. Reg. Cat.: no aplica
Registro en Derechos Reales:
Partida. NA Fojas. NA Libro: NA Año: NA Dpto. NA
COLINDANTES DEL PREDIO Y ACTIVIDADES QUE DESARROLLAN.
USO DE SUELO.
Uso Actual: Urbano (residencial), comercial, Industrial artesanal
Uso Potencial: Urbano (residencial), comercial, Industrial artesanal y MyPes
dedicadas a trabajos en madera, tejidos, talladores y orfebrería
Certificado de Uso de suelo: No. Expedido por: Dirección de
Ordenamiento territorial En fecha:
Nota: Anexar plano de ubicación del predio, certificado de uso del suelo, derecho propietario de
inmueble y fotografías panorámicas del lugar.
4.- DESCRIPCIÓN DEL SITIO DE EMPLAZAMIENTO DEL PROYECTO.
SUPERFICIE A OCUPAR. Total del predio :
Ocupada por el proyecto :
DESCRIPCIÓN DEL TERRENO
Medio humano : Urbano

268. 248
5.- DESCRIPCION DEL PROYECTO.
ACTIVIDAD.
Sector : Subsector : Actividad Específica :
NATURALEZA DEL PROYECTO.
Nuevo : [ ]Ampliatorio: [ X ] Otros: [ ]
Especificar otros:
ETAPA (S) DEL PROYECTO.
Exploración [ ] Ejecución [X] Operación [X]
Mantenimiento [X] Futuro Inducido [X] Abandono [X]
ÁMBITO DE ACCIÓN DEL PROYECTO.
Urbano: [X]Rural: [ ]
OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO.
OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL PROYECTO.
-
RELACION CON OTROS PROYECTOS.
Forma parte de: Un Plan [ X ]
VIDA UTIL ESTIMADA DEL PROYECTO: Tiempo: 10 Años.
PRODUCCIÓN ANUAL ESTIMADA DEL PRODUCTO FINAL
6.- ACTIVIDADES.
En este sector se debe señalar las actividades previstas en cada etapa del Proyecto.
.- RECURSOS HUMANOS:(mano de obra).
CALIFICADA. Permanente: 2-5o
No permanente: 11
NO CALIFICADA. Permanente: 2* No permanente: 6*
o
Personal para operación y mantenimiento.
7.- RECURSOS NATURALES DEL AREA, QUE SERAN APROVECHADOS.
8.- MATERIA PRIMA, INSUMOS Y PRODUCCION DEL PROYECTO.

269. 249
Etapa: Ejecución
Nota. Si se requiere mayor espacio en alguno de los puntos, anexar hoja de acuerdo a
formato.
Etapa: Operación y Mantenimiento
Nota. Esta cantidad incluye los consumos de combustible durante la etapa de
ejecución (35%, 703 Lt/mes) y mantenimiento (65%, 1306 Lt/mes), considerando 4
vehículos.
9.- PRODUCCIÓN DE RUIDO (Indicar fuente y niveles).
Fuente : Actividades manuales, maquinaria, motorizados.
Nivel mínimo: 65 (dB (A))
Nivel Máximo: 70 (dB (A))
10.- INDICAR COMO Y DONDE SE ALMACENAN LOS INSUMOS.
Etapa: Ejecución
Etapa: Operación y Mantenimiento
11.- INDICAR LOS PROCESOS DE TRANSPORTE Y MANIPULACION DE INSUMOS.
12.- POSIBLES ACCIDENTES Y/O CONTINGENCIAS.
Etapa: Ejecución (construcción)
Contingencias
Acciones de terceros
Inundaciones
Accidentes
posibles:
Accidentes en transporte de materiales (caídas, golpes, etc.),
por
el inadecuado manejo de maquinaria
el descuido en el uso de equipo de protección personal,

270. 250
manipulación inadecuada de materiales y
deficiencia de la señalización.
Actividades a la intemperie
Descuidos en el transporte.
Etapa: Operación y Mantenimiento
Contingencias
Fugas
Daño a la Tubería
Derrames de odorante
Incendios
Explosiones
Acciones de terceros
desastres naturales
Accidentes
posibles:
quemaduras por Incendios
daños corporales de los trabajadores
Intoxicaciones
Nota. Si se requiere mayor espacio en alguno de los puntos, anexar hoja de
acuerdo a formato.
13.- CONSIDERACIONES AMBIENTALES
RESUMEN DE IMPACTOS AMBIENTALES “CLAVE” (IMPORTANTES)
Considerar impactos negativos y/o positivos; a corto y
largo plazo; temporales y permanentes; directos e
indirectos.
14.- DECLARACION JURADA
Equipo Multidisciplinario: