Este documento presenta varios casos de éxito de empresas guatemaltecas que han logrado ampliar sus exportaciones gracias a su participación en el Programa AL INVEST IV de la Unión Europea, el cual ofrece capacitación y asistencia técnica. Se describen empresas exportadoras de cardamomo, mora, flores, limón persa y plantas ornamentales que han podido diversificar sus mercados de exportación, especialmente hacia Europa.

1. UNIVERSIDAD GALILEO
CEI: METRONORTE
Nombre de la Carrera: LICENCIATURA EN INFORMATICA Y ADMINISTRACION
DE RECUSOS HUMANOS
Curso: SEMINARIO DE GERENCIA
Horario: 4:00 PM A 6:00 PM
Tutor: LIC. HERNÁNDEZ ZAMORA, HÉCTOR RAMIRO
NOMBRE DE LA TAREA:
EMPRESAS GUATEMALTECAS DE EXITO
Apellidos, Nombres del Alumno: DE LEON ANTON JORGE ARMANDO
Carné: IDE 0711708

2. Cardamomo guatemalteco aromatiza a Europa
Rodolfo Rivera, gerente de EXCARD, S. A., empresa exportadora de cardamomo,
no podría estar más que satisfecho, ya que a raíz de su participación en el
Programa AL INVEST IV, amplió su cartera de clientes en un 80%. Previo a ello, el
principal destino de su producto eran los países árabes, con lo cual siempre
estaba en una situación de vulnerabilidad, pues se trataba de un solo mercado.
Ahora está exportando a Polonia, Ucrania y Alemania.
Rivera atribuye buena parte de su éxito a la participación en ferias como Anuga,
en Colonia, Biofach, en Nuremberg, y Fruit Logistica, en Berlin, todas en Alemania.
“Aproveché las ferias, no sólo como una vitrina de exposición, sino como una
oportunidad para afianzar y concretar negocios”, explica. Y es que 6 meses antes,
él ya había hecho su propia investigación de mercado, enviando precios, muestras
y hasta embarques de prueba.
Debido a lo anterior, empezaron a llegar a un mercado no tradicional para el
cardamomo guatemalteco, como es el europeo, donde utilizan el grano para la

3. perfumería, la repostería, la aromatización de licores y la fabricación de medicinas.
Así, a pesar de la recesión que vive el Viejo Continente, este exportador
guatemalteco experimentó un crecimiento que lo tiene buscando fuentes de
financiamiento para ampliar su infraestructura y responder a las demandas de sus
nuevos clientes.
En Guatemala hay alrededor de 350 mil productores diseminados en diferentes
partes del país, especialmente en los departamentos de Alta y Baja Verapaz,
Huehuetenango, Quiché y una parte de Izabal. Debido a que es imposible llegar a
todos, se organizó, en alianza con la Asociación de Cardamomeros de Guatemala,
el proyecto Capacitación en Buenas Prácticas Agrícolas y de Manufactura, en las
Verapaces, en el que participaron 115 grupos de productores.
“El Programa no contemplaba a este grupo, pero les demostramos que la parte
comercial no funciona sin una base productiva capacitada y actualizada”, explica
el gerente de EXCARD. Con la realización de este proyecto se espera elevar los
niveles de inocuidad del producto y reducir los riesgos de contaminación. Al final lo
que se busca es aumentar la productividad y la competitividad, a través de un
producto de mejor calidad, que les permita alcanzar mejores precios en el
mercado.

4. Debido a que Rivera era presidente de AGRITRADE 2013, y aprovechando la
próxima entrada en vigencia del Acuerdo de Asociación con Europa, hizo las
gestiones ante el Programa AL-INVEST IV para invitar a compradores de
Alemania, Bélgica, España, Francia, Holanda, Inglaterra, Polonia y Ucrania. Al
final a la comitiva se sumaron más de 20 compradores que llegaron al país para
concretar negocios con productores agrícolas de México y Centroamérica.
Berries, una opción de desarrollo para el Altiplano
Desde que los productores de berries del altiplano de Guatemala empezaron a
exportar su producto, Estados Unidos ha sido su principal mercado. Aunque
durante los últimos años, un grupo de estos productores empezó a enviar
embarques a Inglaterra, Holanda y España. Las cifras de exportación de 2012 así
lo demuestran: 80% de la producción viajó al país del norte, y el 20% restante, a
Europa.

5. Para el Comité de Berries de AGEXPORT, esas cifras pueden aumentar, siempre
y cuando la calidad de la fruta cumpla con los exigentes estándares del Viejo
Continente. La calidad ha sido un tema que siempre han trabajado con los
productores, por eso lo han promovido desde que surgió el Comité a finales de la
década de los ochenta, capacitaciones y asistencia técnica en temas de inocuidad,
fitosanidad y desarrollo tecnológico.
Sin embargo, siempre hay áreas por mejorar. De ahí que cuando surgió la
posibilidad de recibir apoyo del Programa AL INVEST IV, no dudaron en proponer
proyectos de capacitación y asistencia técnica para que los productores
fortalecieran sus capacidades y adquirieran nuevas herramientas de trabajo, que
les permitieran aumentar su presencia en el mercado europeo.
Los participantes fueron principalmente pequeños productores independientes de
mora negra (blackberry) que canalizan su oferta a través de empresas
exportadoras. Estos agricultores suman 600 personas que trabajan en 300
hectáreas, más cuatro fincas de mayor tamaño. La mora se cultiva en el altiplano
central de Guatemala y se cosecha durante todo el año, ofrece trabajo a 8 mil

6. personas que integran la cadena productiva desde la siembra hasta su
comercialización.
Los productores tienen amplias expectativas de contribuir a mejorar las
condiciones de vida de las comunidades rurales en lo que queda de 2013 y para
todo 2014, proyectando generar mil empleos más con participación directa de
mujeres, quienes representan el 50% de la fuerza laboral en el procesamiento de
mora para exportación.
Flores y aves, una buena combinación
Al sureste del volcán Atitlán, en el municipio de Patulul, departamento de
Suchitepéquez, se encuentra la reserva natural privada Los Tarrales. Se trata de
un área protegida, en cuya geografía coinciden varios tipos de bosques, gracias a
su amplio rango altitudinal, es decir, que empieza en los 700 y llega a los 2,500
metros sobre el nivel del mar. Una parte de la reserva está dedicada al cultivo de

7. plantas ornamentales, follajes y flores exóticas, las cuales son exportadas a través
de la empresa que lleva el mismo nombre de la reserva.
Este tipo de cultivo, no ha estado exento de verse afectado por la crisis económica
mundial que ha impactado principalmente a los productos que no son de consumo
primario. Tratando de mejorar procedimientos y técnicas fitosanitarias que los
ayuden a ser más productivos y competitivos, la empresa Los Tarrales participó en
el Programa AL-INVEST IV, financiado por la Unión Europea, según lo explica
Byron Barrios, gerente general de esta empresa.
“Las plantas ornamentales y las flores no son como el frijol, aceite o maíz, durante
una crisis, las personas podrán bajar la cantidad que consumen, pero nunca dejar
de comprarlos, en cambio, nuestro producto es algo que fácilmente sustituyen”,
dice Barrios. No es algo que puedan controlar, lo que si está en sus manos es
convertirse en mejores productores y exportadores para responder a los diferentes
desafíos que presenta el mercado.

8. Para lograr lo anterior, personal de Los Tarrales participó en diversas
capacitaciones y recibieron asistencia técnica en áreas como: fortalecimiento de la
competitividad del sector, diseño y elaboración del plan estratégico, agencia de
carga, congreso nacional para el desarrollo y aplicación de plásticos en la
agricultura, manejo de viveros, capacitación y asistencia técnica fitosanitaria y
tecnología de enraizamiento en oasis, una vía para agregar valor a las plantas
ornamentales, follajes y flores de exportación.
De acuerdo con Barrios, debido a que en Los Tarrales también producen miel y
café, las capacitaciones y apoyo técnico se extiende a los colaboradores que
están involucrados en estas otras dos áreas y de paso al proyecto eco turístico
que funciona en la propiedad. Han diseñado cuatro senderos para el avistamiento
de las 331 especies de aves documentadas, según la AOU (The American
Ornithological Union).
Cuentan asimismo con otros recorridos guiados para observar las plantaciones de
follajes y flores exóticas. Es en esta área donde los visitantes encuentran algunas
de las plantas que exporta Los Tarrales a países como Polonia, Holanda, Italia y

9. Estados Unidos, tal es el caso de pony, izotes, agronemas, genjibres, areca,
cordelini, que nos cuesta ubicar pero que son muy comunes en los arreglos
florales.
Ixin Quesal: un creciente éxito
Ixin Quesal, S. A. es una empresa relativamente nueva, surgida en 2008, cuando
su fundadora, Judith Quevedo, decidió incursionar en la exportación de limón
persa a Estados Unidos. Ella había trabajado en el sector con anterioridad y creyó
que esos conocimientos serían suficientes. Sin embargo, se encontró con un
mundo muy competitivo, donde es necesario contar con las mejores herramientas
para ir abriéndose brecha.
Aún así, para el 2009 estaba enviando a ese mercado del norte entre uno y dos
contenedores trimestralmente; sin embargo, quería buscar otros mercados y por
eso decidió unirse a AGEXPORT, esperando recibir el apoyo que necesitaba. Su

10. gran meta era llegar al mercado europeo, donde creía que su producto podía tener
más oportunidades.
AGEXPORT empezaba a ejecutar el Programa AL-INVEST IV al que Quevedo se
integró. De esa manera, empezó a recibir capacitaciones y asistencia técnica.
Sobresale de este apoyo el apoyo para elaborar un plan estratégico para el sector
de frutas, manejo integrado de cultivo de limón, ruedas de negocios en la Feria
Fruit Logistica que se realiza en Berlín, Alemania, de 2010 a 2013.
En Fruit Logistica, su limón persa fue muy bien recibido, aunque no concretó
ninguna venta. Fue hasta 2011 que realizó su primer negocio por un monto de
€166,155.00. Quevedo explica que la calidad del limón que produce es una de las
mejores a nivel mundial y eso se debe a que cultivan el producto en Alta Verapaz,
en pleno bosque nuboso, donde las condiciones climáticas son ideales para
obtener el color verde intenso que tanto gusta al cliente europeo.

11. Alemania fue el primer país que compró su producto, luego logró ventas en
Polonia y Holanda. “Creo que participar de manera consecutiva en esta feria me
ayudó, porque los clientes potenciales comprobaron mis intenciones de establecer
una relación comercial formal”, explica la señora Quevedo.
En 2012 envió ocho contenedores y a mediados de este año, había enviado
quince contenedores. También ingresó a Canadá, Guadalupe y Martinica. Si las
proyecciones se cumplen, antes que finalice 2013, Ixin Quesal, S. A. estará
vendiendo limón persa a Inglaterra y España. La suma de sus ventas, que también
incluye sandía y mango, a lo largo de estos casi cuatro años suma € 1,329,246.00.
Tal éxito trae consigo cierto tipo de presión, pues un solo cliente ha solicitado un
volumen que en este momento no pueden cubrir. “Tenemos que aumentar la
producción de limón de 300 a 1000 hectáreas. Pero debemos tener un vivero de
plantas certificadas y eso implica tiempo y apoyo financiero que estamos
buscando”, explica Quevedo.

12. Atendiendo la nostalgia de los migrantes en Europa
Aprovechando el mercado nostálgico en Estados Unidos, la empresa Conservas y
Congelados YAESTA, S. A. (COCO, S.A.) vendía a población guatemalteca, entre
muchos otros productos, frijoles volteados negros, pacayas, empanizador de pollo
y hojas de plátano; a los salvadoreños loroco y pupusas congeladas, y flor de
calabaza, huitlacoche, salsas caseras y frutas congeladas, a los mexicanos, todos
ellos residentes en Los Ángeles, Estados Unidos.
El éxito que tenían entre los latinos que vivían en Estados Unidos, les hizo pensar
que podían hacer lo mismo en Europa, donde sabían que por lo menos en España
había un millón de ecuatorianos, o en Italia, específicamente, en Milán, había
alrededor de diez mil centroamericanos, especialmente guatemaltecos y
hondureños. “Estábamos listos para crecer”, dice Francisco Menéndez, gerente de
COCO, S. A.

13. Pero antes de dar el gran paso, debían trabajar en varias áreas si querían ingresar
al mercado europeo. Es entonces, cuando empiezan a participar en el Programa
AL-INVEST IV, gracias al cual recibieron un apoyo que se tradujo en concretar su
ingreso en tan importante mercado, en un lapso de tres años.
“Creo que es uno de los programas más exitosos de la cooperación internacional,
primero porque es muy versátil, pueden participar empresarios de diferentes
áreas, y segundo, porque van al grano, el apoyo está dirigido donde
verdaderamente se necesita”, explica Menéndez. En su caso el apoyo se tradujo
en diversas jornadas de capacitación y asistencia técnica, entre las que
sobresalen: desarrollo y mejoramiento de productos y servicios, formación en
innovación y regulaciones para exportar agro alimentos a Europa.
Tras concretar algunos contactos, para cumplir con la demanda, aumentaron la
producción que tenían de una a seis hectáreas, pero no fue suficiente. Así que
acudieron a proveedores como la Cooperativa 4 Pinos y San Juan Agroexport que
son de los principales exportadores de vegetales en Guatemala, quienes cumplen
con los requisitos para exportar a diferentes mercados. También compraron

14. equipo especializado para empacar en lata, tal y como lo requería el mercado
europeo.
COCO, S. A. se encargó entonces de la parte industrial que también implicó un
aumento de personal, así como la compra de maquinaria y equipo para empacar
las calabacitas en latas, frascos y bolsas que envían a Alemania. Entre los
colaboradores de la planta y los productores, el señor Menéndez indica que está
generando empleo a un aproximado de 300 personas de forma directa e indirecta.
Casa Viva, desde los bosques de bambú
Si hay algo que Ingrid Gamboa, gerente general de CasaViva, S.A. reconoce del
Programa AL INVEST IV, es la congruencia de los programas que pusieron a
disposición de las pequeñas y medianas empresas. “Estaban vinculados unos con
otros de tal manera que el apoyo fue consistente, lo cual fue determinante para
nosotros”, dice esta empresaria dedicada a la producción y exportación de
productos de bambú para el sector de la decoración y la construcción.

15. Desde que AL INVEST IV empezó en 2009, CasaViva, S. A. participó en más de
diez proyectos, entre los que destacan, diseño y elaboración de planes
estratégicos, planes de negocios, capacitación y asistencia técnica para la
internacionalización de empresas; lo cual fue la plataforma para obtener la
certificación Green Footprint Carbono Neutral, convirtiéndose en la primera
empresa en Centroamérica que identifica sus focos de emisión y está dispuesta a
tomar medidas de reducción, mitigación y adaptación.
“Es de hacer notar el nivel de acompañamiento de los consultores (de AL INVEST
IV) quienes estuvieron todo el tiempo muy comprometidos en su papel de
asesores. Fueron flexibles y trabajaron con nosotros el tiempo que fue necesario
para garantizar que hubieran resultados. Sin la integralidad de los proyectos y el
compromiso de los consultores, habría sido como dar palos de ciego”, indica
Gamboa.

16. En su caso personal, uno de los asesores recomendó, como parte del proyecto de
innovación de producto, trabajar más el tema de acabados, pues de esa forma,
aumentarían sus posibilidades de ingresar al mercado europeo. De acuerdo con
Gamboa, los acabados así como la mejora del diseño, contribuyó para que su
línea de producto Guambú, encontrara una mejor aceptación entre
desarrolladores, arquitectos, decoradores de interiores y diseñadores.
Lo anterior se desprende del fortalecimiento de sus exportaciones hacia
Centroamérica, México y Estados Unidos, este último específicamente hacia las
ciudades de Nueva York, San Francisco y Los Ángeles. Según explica la
ingeniera Gamboa, ellos ven este crecimiento hacia estos mercados como un
punto intermedio para empezar a exportar a Europa. “Debemos hacer un mayor
trabajo de exposición y promoción en ferias para ubicar compradores, pero
creemos que será algo que estaremos haciendo el próximo año”.
Por el momento, al cierre de AL INVEST IV, CasaViva, S. A. aumentó el número
de colaboradores en su planta industrial, de 17 a 52. Asimismo, aumentó el
número de proveedores a 20. Lo anterior es algo que los llena de satisfacción,

17. pues se trata de pequeños y medianos productores ubicados en los
departamentos de Retalhuleu, Suchitepéquez y Quetzaltenango, quienes
encontraron en el bambú, un cultivo alterno que les está generando ingresos
adicionales que pueden contribuir a reducir los niveles de la pobreza.
El turismo también se ve favorecido
El turismo está entre los cinco rubros económicos más importantes para
Guatemala. No hay duda que es un generador de divisas y empleos para el país,
beneficiando a miles de empresas, sean estas de carácter familiar, comunitario o
parte de corporaciones multinacionales. El sector turismo en los últimos años, ha
ido diversificando su oferta debido a las nuevas demandas de turistas, por lo que a
los tradicionales destinos se ha sumado el “turismo sostenible” que ofrece
servicios amigables con el ambiente y respetuosos de la diversidad cultural.

18. Los prestadores de servicios de turismo sostenible se enfrentan a grandes
desafíos para poder competir ante los destinos tradicionales, y no todas las
empresas están preparadas, principalmente las pequeñas y medianas empresas.
Por lo anterior, desde 2009, gracias al Programa AL-INVEST IV, 50 pymes
vinculadas con el turismo, hoteles, operadores de turismo receptivo, reservas
naturales privadas, transportistas, etc., participaron en diversas capacitaciones y
asistencia técnica para implementar sistemas de gestión de calidad y servicio al
cliente, así como sistemas de seguridad y salubridad, que permiten la mejora
continua y promueven la competitividad del sector.
Ejemplo de ello es el caso de Porta Hotel del Lago, en Atitlán, Sololá. En este
hotel se conjugan el legado histórico, el folclor local, la atractiva vida nocturna, la
privacidad, la paz y la tranquilidad. Sin embargo, para el 2009 llevaban dos años
operando con pérdidas, debido entre otras razones a una administración
deficiente. A lo anterior, se sumó la aparición de cianobacterias (2009) en el lago
de Atitlán, afectando severamente el entorno ambiental del área y luego el paso de
la tormenta Agatha (2010) que provocó deslaves en la carretera que impidió el
tránsito hacia la ciudad de Panajachel.

19. Estaban viviendo un momento difícil. Debido a ello, no dudaron en participar en el
Programa AL-INVEST IV. Una de las primeras áreas que trabajaron fue el tema de
volver sus servicios más sostenibles, no solo económica sino ambientalmente. Su
personal, tanto ejecutivo como operativo, recibió capacitaciones y asistencia
técnica para desarrollar sistemas de gestión en diferentes temas como calidad,
seguridad integral e inocuidad de los alimentos.
Lo anterior facilitó que el personal se identificara con la sostenibilidad, en especial
el respeto a la cultura y al entorno natural. Asimismo, permitió poner en marcha un
sistema de gestión claro, fuerte y ordenado gracias al cual implementaron buenas
prácticas ambientales e identificaron el impacto y beneficios que estas tienen para
el medio ambiente y los ahorros que han representado para la operación del Hotel.