¿Compraría un producto envuelto de cualquier manera y con el manual de instrucciones únicamente en chino? ¿Pretende usted vender su producto en China con el manual de instrucciones únicamente en inglés?, ¿intentaría vender aparatos de aire acondicionado en el Polo Norte o estufas en el Caribe?, ¿son diferentes estos clientes?

1. Nº25
Estrategia en Acción
Amaia Leunda Arrizabalaga
Consultora de proyectos estratégicos
a.leunda@lks.es
Tel. móvil: 688 605 742
Why English in not enough anymore…
En este contexto, entran en juego
muchas variables que pueden influir en
el éxito de las estrategias de
internacionalización que define cada
empresa, y una de ellas es el
conocimiento de las lenguas de los
países a los que nos queremos dirigir.
No podemos olvidar que detrás de cada
organización
existen
personas,
personas que pertenecen a una
sociedad concreta, con su lengua, sus
costumbres…
¿Compraría un producto envuelto de
cualquier manera y con el manual de
instrucciones únicamente en chino?
¿Pretende usted vender su producto en
China con el manual de instrucciones
únicamente en inglés?, ¿intentaría
vender aparatos de aire acondicionado
en el Polo Norte o estufas en el Caribe?,
¿son diferentes estos clientes?
LA IMPORTANCIA DE LAS LENGUAS Y
EL CONOCIMIENTO CULTURAL
En
el
mundo
empresarial
la
internacionalización está a la orden del
día, se ha convertido en una exigencia
competitiva. Empresas de todo tipo y
tamaño buscan oportunidades más allá
de su país de origen, por la necesidad
de acceder a nuevos mercados, de
optimizar los costes de producción…
1

2. Cuando las empresas comienzan a
exportar o implantarse en diferentes
países, algunos de los obstáculos que
perciben son las barreras culturales e
idiomáticas. Además, según un estudio
realizado dentro del proyecto PILMICO,
promovido desde la DG EAC de la Unión
Europea, un importante porcentaje de
las PYMEs europeas cada año pierden
oportunidades de negocio por
debilidades
lingüísticas
e
interculturales.
Según la OCDE, para el 2030 las seis
potencias económicas del mundo serán
China, los EEUU, India, Japón, Brasil y
Rusia. Como vemos, los mercados
emergentes adquirirán un papel
importante y ello traerá consigo
muchos cambios en las maneras de
hacer que hoy en día conocemos. Las
empresas que quieran exportar a
dichos países, implantarse en ellos etc.,
tendrán que conocer no sólo la lengua
del país destino, sino también su
cultura; para construir relaciones
duraderas con partners extranjeros el
conocimiento de su estilo de vida,
valores, costumbres, será vital.
Este hecho ha llevado a los
empleadores a valorar cada vez más el
conocimiento de distintas lenguas
como habilidades necesarias entre sus
empleados; y el conocer más de una
lengua se ha empezado a ver como una
demostración de apertura cultural y
adaptabilidad.
EL INGLÉS YA NO ES SUFICIENTE
Hasta ahora, cuando se hablaba de la
necesidad de conocer alguna lengua
extranjera, siempre se pensaba en el
inglés. Es verdad que es una de las
lenguas más habladas en el mundo (el
tercero después del chino mandarín y
el español) y que como segunda lengua
es el más habitual; pero hoy en día,
saber inglés se está empezando a
considerar como un conocimiento
básico y la diferencia la marcan otras
lenguas. Y ¿cuáles son estas lenguas?
Según el estudio ELAN sobre la falta de
habilidades en lenguas de las PYMEs
europeas, el alemán, el francés, el ruso
y el español serían las lenguas que una
organización debería dominar; el árabe
también está adquiriendo importancia.
De cara al futuro, por tanto, las
empresas deberán empezar a valorar
habilidades como el conocimiento de
varias lenguas, la capacidad de
comunicación, adaptabilidad a otras
culturas… a la hora de seleccionar las
personas que vayan a trabajar en
contacto
con
clientes/partners
extranjeros.
LANGUAGE
STRATEGIES (LMS)
MANAGEMENT
Las empresas que tienen éxito en
temas de internacionalización, utilizan
cada vez más las estrategias de gestión
de idiomas. Estas se definen como la
2

3. •
adopción prevista de una serie de
técnicas para facilitar la comunicación
efectiva con clientes y proveedores en el
extranjero (ELAN, 2006). Las LMS
normalmente agrupan una serie de
medidas que sirven para salvar las
barreras culturales e idiomáticas que
las empresas encuentran a la hora de
abordar mercados exteriores y pueden
incluir una batería de medidas que se
citan a continuación:
•
•
•
•
•
•
•
•
Usar agentes locales para
solventar los problemas del
lenguaje.
Crear
páginas
web
con
adaptaciones especiales a cada
cultura/lengua (localización)
Usar auditorías lingüísticas.
•
•
•
Contar
con
traductores/intérpretes
profesionales.
Traducir
materiales
de
promoción, venta y/o técnico.
Formar
en
idiomas
e
información cultural.
Formar en idiomas de manera
on-line;
Impulsar la movilidad de los
empleados.
Incorporar
a
estudiantes
extranjeros.
Contratar a hablantes nativos.
Adaptar el producto o el
envoltorio a los gustos y
costumbres locales.
Etc.
Estas estrategias nos ayudarán a ver la importancia de adecuar nuestra oferta a cada
mercado geográfico; como vemos en este ejemplo, no ofrecemos lo mismo a clientes
que acceden a amazon.es o a amazon.cn. Las necesidades percibidas, los gustos, la
cultura… de las personas de cada zona son diferentes y saber gestionar eso es vital
para satisfacer a nuestros clientes.
(Ejemplo de localización de Amazon en español y en chino)
3

4. Las estrategias de gestión de idiomas
también nos ayudarán a poner en el
centro
de
la
actividad
de
internacionalización a las personas, a
tener en cuenta su lengua, no caer en
traducciones literales hechas por
personas que no conocen el idioma de
destino y, de esta manera, a evitar
errores como estos:
tiempo, podemos decir que today is
sunny, pero si tengo que gastarme mi
dinero en algún producto/servicio,
quiero leer y entender a la perfección
sus
prestaciones,
garantía
y
condiciones de pago.
Tal y como dijo el Ex Canciller de
Alemania, Willy Brandt “Si quiero
venderte algo, hablaré tu idioma. Si
quieres venderme algo, dann müssen
Sie Deutsch sprechen”
LKS S. Coop.
Polo de innovación Garaia Goiru kalea 7
20500 Mondragón (Gipuzkoa)
Tel: 902 540 990
Correo electrónico: estrategia@lks.es
En definitiva, todo consiste en
acercarnos lo máximo posible al
cliente, hacer que se sienta seguro y
cómodo
con
nuestro
producto/servicio, que lo perciba
como algo en lo que puede confiar. Y
para ello, comunicarnos sólo en inglés
ya no es suficiente. Para hablar sobre el
www.lks.es
4