Ensayo con la justificación de las estrategias de marketing de Apple.

1. Borrador del Ensayo DHTIC.
BUAP.
05 / Octubre / 2016.
Facultad de Ingeniería.
Equipo 2.
Título del Ensayo: Estrategias de Marketing y su enfoque en Apple.
Periodo: Otoño 2016.
Horario de Clase: 1:00 - 2:00
Integrantes del Equipo:
Cisneros Espinosa Alan Michel.
García López Emilio.
Saldaña Pérez Mario Rodrigo.
Solís Rojas Paola.
Villegas Torres Lizbeth Anahí.

2. Resumen Inicial.
En el siguiente ensayo se abordará el gran éxito de las estrategias de marketing de
la compañía Apple, primero desde un enfoque general explicando la forma en que
estas influyen en el comportamiento de la sociedad, después se abordará de forma
particular a las técnicas de segmentación del mercado, por medio de ejemplos
claros y puntuales, se explicará el enfoque que tiene cada estrategia empleada por
esta compañía a lo largo de los cuarenta años que se ha mantenido en la rama
tecnológica de alta gama.
Ideas Principales.
Estrategias de marketing, Técnicas de segmentación del mercado, Rama
tecnológica de alta gama, Compañía Apple.
Abstract.
The following essay will analyse the great success of Apple’s marketing strategies,
first from the general approach explaining the impact which those have on the
society behavior, after will analyze from the particular approach of the market
segmentation techniques, by clear and punctual examples, by explaining the singular
approach that all employed technique this company have, during the forty years that
has maintained Apple in the high quality technology division.
Introducción del Ensayo.
Las estrategias empleadas por Apple desde su fundación, son el pilar que ha
posibilitado el gran éxito de esta compañía. De acuerdo con la tesis expuesta, se
generan varias divisiones, para abarcar este tema, en este ensayo se analizará
mediante ejemplos las divisiones más relevantes acerca de este concepto.
La primer división que analiza este ensayo es la relación que existe entre la calidad
de los productos de Apple, de acuerdo con las estrategias de marketing que han
empleado desde su fundación. Por medio de ejemplos de productos emblemáticos
para esta compañía como son el Iphone, Mac y el Ipad.
La siguiente división que se analiza es, cuales son los factores que han posicionado
a Apple como el líder en el ámbito de marketing. Esto se enfocará en el concepto
que tuvo el creador de la compañía, Steve Jobs al introducir ideas revolucionarias
que impactaron notablemente en el mercado de dispositivos tecnológicos de gama

3. alta, y de los equipos de marketing que han retomado estas ideas desde el
fallecimiento de Steve Jobs en el año 2011.
La última división que se analizará en este ensayo es, en la actualidad y el futuro
próximo, qué tan probable es que Apple se mantenga como el líder en estrategias
de marketing, analizando desde el punto de las campañas de marketing más
recientes de la compañía y de los avances que han tenido sus competidores en el
mismo rubro.
Por medio de estas tres divisiones se espera que el lector comprenda, cuales son
los factores internos y externos que han propulsado el gran éxito de Apple, y que
sea capaz de crear una idea acerca de las estrategias de marketing, el impacto que
tiene en la sociedad actual y la importancia de esta para el éxito de una compañía.
A pesar que el ensayo tenga una postura enfocada en resaltar los aciertos que ha
tenido Apple desde su fundación, también es necesario destacar que esta compañía
sufrió un periodo crítico, donde incluso era posible que la misma desapareciera,
pero ese periodo será omitido en este ensayo, principalmente por la tesis, en la cual
está basado el desarrollo del ensayo.
Desarrollo del Ensayo.
Estrategias del marketing y marketing directo
La comunicación directa con el cliente una vez más resulta ser una estrategia de
marketing bastante usada y que mayor éxito ha tenido, la clave es no formar clientes
sino amigos fieles, el objetivo son las ventas excelentes
Para lograr esto las empresas se valen de algunas técnicas como son estrategias
publicitarias que usan la buena imagen, la buena música e incluso la buena voz para
lograrlo, se usa también la producción gráfica y cinematográfica, la planificación de
medios donde se difundirá el producto, una investigación de mercado, que refleje las
necesidades de una determinada sociedad
Puede valerse a su vez de las promociones, no solo porque el cliente reacciona
positivamente a esta estrategia, sino porque lo hace incluso por encima de otras
como la publicidad, para un cliente es mejor comprar algo que te permite tener la
promoción de obtener otra cosa a cambio o un adicional como descuentos, cupones,

4. regalos, boletos etc. La propuesta es entonces, Más promoción y menos inversión
publicitaria. En resumen que es la red de ventas, el canal, el consumidor.
Porque, como hemos visto, la publicidad se encarga de convencer consumidores, de
crear, cambiar o consolidar actitudes, de conferir al producto una personalidad
propia y una imagen de marca memorable, pero es la promoción la que ayudará a
activar las ventas de forma inmediata.
Aunado a esto tenemos la mecánica promocional, que usará entonces y de acuerdo
con el autor William Robinson, las siguientes como las más usuales para productos
de consumo: los repartos de muestras, cupones de descuento, descuentos directos,
regalos en cada envase. o productos gratis, obsequios contra envoltorios, premios
autoliquidables, concursos y loterías, bonificaciones por tamaño, puntos o sellos
canjeables, son aquellas que hacen de la promoción una estrategia que convierte al
producto con capacidad de competir. (S.F)
El marketing directo como su nombre lo dice es crear esa relación directa y sólida
con nuestro cliente, a este le gusta más ser tratado como una persona individual la
que requiere atención personalizada que recibir atención con un conjunto de gente
en masa, la amistad es importante, porque no solo se trata de convencerlo
haciéndole ver atractivo ese producto sino hacer un registro que llamaremos base
de datos, aquí se puede registrar el nombre del cliente, como compra, cuánto y
cuándo compra, en base a que lo eligió, cuando hacemos esto hacemos una
análisis y obtenemos 3 tipos de clientes y se denominan como sigue: Los heavy
users, los clientes pasivos y aquellos que no son clientes completamente.
Esto permite optimizar y además Las ventajas son para todos, afinando la puntería y
lanzando mensajes directos, se racionaliza la inversión en los dos sentidos. Primero,
porque se concentra mucho más el gasto en consumidores potenciales. Segundo,
porque no se pierde tiempo y dinero en clientes totalmente inactivos
Y el marketing directo tenderá ese puente de comunicación entre la empresa y los
grupos de consumidores. Es necesaria entonces una estrategia sólida y bien
planeada ​“Sin una estrategia bien definida, tendrás anarquía. Con una estrategia
bien definida obtendrás la libertad de ejecutarla de tantas maneras como las
circunstancias lo requieran” (Norman,1994, p.184). ​Como vemos tener una buena

5. estrategia basada en un estudio de mercado por ejemplo para promocionar un
producto abre mil puertas de ingreso.
Neuromarketing: El papel del Marketing en tu cerebro
Neuromarketing, se trata de una nueva rama podríamos llamar que estudia cómo
influyen ciertos procesos del marketing como su nombre lo dice en las decisiones
que los seres humanos toman a la hora de elegir un producto, y que las empresas
muchas veces no toman en cuenta sin saber que algunos de estos podrían asegurar
el éxito de su producto.
Neuromarketing combina estrategias de mercado con la comunicación hacia el
cliente, no solo por vender el producto sino para llegar al corazón de él y hacer que
sus emociones y sentidos lo convenzan de que tal o cual producto lo quieren, y lo
necesitan, incluso que es favorito. Se trata de una conquista, de un escaneo de que
es lo que quiere escuchar cada cliente ya se frecuente, uno nuevo o alguno que se
haya ido. Cimentar en cada cosa que vea el cliente esta imagen del producto como
la estrategia de product placement que busca tener presente esa imagen hasta en
las películas que es una de las técnicas más actuales, como dice el autor Martin
Lindstrom de este libro “La mayoría de nuestras decisiones de compra no es
consciente”( 2010) es decir muchas veces estas técnicas plantan en la memoria o el
inconsciente de la persona una imagen que al reconocerla en un aparador o un
estante provoca el querer poseerla.
Influye la calidad a veces no tanto del producto sino de la publicidad, promoción y
venta de este mismo, así como las llamadas neuronas espejo (se trata de un
comportamiento que lleva al consumidor a querer poseer lo que alguien famoso o
que le causa admiración posee también), los mensajes subliminales que no siempre
causarán en el consumidor una influencia negativa sino también una motivación de
mejorar (bajar de peso, comer saludable etc.). Tenemos también en estas
estrategias los que llaman rituales y supersticiones que no es más que el interés de
conseguir y conservar todo aquello que nos hace sentir cómodos y confiables, eso
que sabemos cómo funciona y los resultados anticipados.

6. La fe, y la religión según Martin Lindstrom también influyen desde el punto en que
una imagen como cruz son símbolos que a la gente le atrae y que las hace suyas,
cuando encuentra alguna que se relaciona como su forma de pensar y no
precisamente en el ámbito religioso se siente cómodo como ella y así influyen los
símbolos, también el hecho del pensamiento de la sumisión, donde algo es mayor o
más domine que otra cosa, es ahí que se elige marca sobre marca.
La ciencia no se aleja de esta nueva rama llamada Neuromarketing, sino que trabaja
de mano con ella, no se trata de hacer un buen producto solamente, hablamos de
conquistar al cliente y pensar como uno, estudiar cada punto de su pensamiento y
emplear estas estrategias. Estudiar a la sociedad es buscar que producto hace falta
en el momento y mediante esto crearle al cliente una sensación de felicidad =
comprar.
Nadie puede mentirle a su cerebro por lo que debemos profundizar en otros factores
externos que puedan estar afectado el consumo y cómo aprovecharse de dichas
brechas para beneficio del marketing.
1. Partes de un plan de marketing.
Una parte importante al momento de realizar un proyecto que involucre dar a
conocer un producto al mercado, o bien, solo ampliar su difusión a lo largo de una
comunidad es realizar un plan de marketing.
Phillip Kotler y Kevin Lane Keller (2006) señalan que “cada nivel de producto (línea
de producto y marca) debe contar con su propio plan de marketing para alcanzar
sus metas” (p.60).
Un plan de marketing es una herramienta básica utilizada por empresas para
garantizar su competitividad, en éste se establecerán objetivos, entornos y
situaciones. Debe realizarse de manera concreta y de acuerdo al plan estratégico,
misión y visión de la empresa.
A continuación se muestran una serie de pasos a seguir para la correcta elaboración
de un plan de marketing.
1.1 Resumen ejecutivo y tabla de contenido.

7. En este apartado se incluye una breve introducción y los principales puntos en los
que se basará el plan de marketing.
1.2 Análisis de la situación.
Este bloque nos permite evaluar el entorno en el que estamos trabajando, así como
analizar las situaciones que se podrían presentar a lo largo del proyecto. Se
recomienda ampliamente realizar un análisis FODA en este proceso.
1.3Estrategia de marketing.
En este punto se desarrollarán todas las técnicas y tácticas a utilizar durante el plan
de marketing, así como el planteamiento de los objetivos y metas a alcanzar,
definiendo cada uno de los pasos a seguir a partir de estos objetivos.
1.4 Proyecciones financieras.
En este apartado se analizarán todos los datos referentes a costos, pronósticos de
gastos, ventas, compras, y todas las finanzas, asignar responsables y encontrar un
punto de equilibrio.
1.5 Seguimiento de la aplicación.
Para finalizar el plan es necesario que se revise el cumplimiento de la aplicación de
los puntos anteriores, con un control que podrá ser mensual, trimestral o en el
periodo que convenga para el conseguir los resultados requeridos.
2. Principales leyes de marketing.
Dentro del marketing existen algunos principios básicos que nos dan la pauta para
lograr el éxito, que si bien no lo garantizan, dan una guía basada en experiencia y
un poco de neuromarketing que ayudarán a lograr lo que se proponga.
2.1 Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor.
La primera y muy acertada de estas leyes nos habla sobre la importancia de ser el
primero en ofertar un producto o servicio, y la manera en que esto nos posicionará
en un mejor terreno de mercado liderando las ventas y las ganancias.
“La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser
el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es
mucho más fácil estar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de

8. que se tiene un producto mejor que el que llegó antes.” (Al Ries y Jack Trout, 1999,
p. 3)
De esta forma podemos garantizar mayores probabilidades de éxito si se sabe que
es nuestro bien o servicio en ser el primero que ofrezca cualidades u originalidad,
siendo de suma importancia el no tratar de igualar o imitar, ya que esto podría llevar
al fracaso, aún teniendo un mejor producto. Lo ideal será generar y replantear la
situación inventando un nuevo rubro o categoría en el que se pueda ser el primero.
3.- Marketing de Apple
El marketing de apple está totalmente ligado a lo que resulta ser la clave del éxito de
esta empresa, es decir la simplicidad. Apple es una empresa que crea una
necesidad para después brindar la solución a dicho problema; a su vez, aprovecha
la popularidad con la que cuenta para posicionar sus precios en un nivel bastante
alto.
¿Cómo entender el mercado?
● Entender el mercado, y las necesidades y los deseos del cliente
● Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los
deseos del cliente
● Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
● Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente
● Captar valor de los clientes, y obtener utilidades y calidad para el cliente
● Necesidades, deseos, y demandas
● Ofertas de marketing: incluyen productos, servicios y experiencias
● Valor y satisfacción
● Intercambio, transacciones, y relaciones
● Mercados
Necesidad: ​Estados de carencia percibida incluyen necesidades físicas, sociales e
individuales
Ejemplo: Necesidad de alimento, necesidad de afecto, necesidades de conocimiento
Deseos: ​Formas que adquiere una necesidad moldeada por la cultura y por la
personalidad del individuo

9. Ejemplo: necesidad de comer y Desear de una hamburguesa
Demandas​: ​Deseos respaldados por el poder de compra
Oferta de marketing: ​Combinación de productos, servicios, información o
experiencia que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo
Las ofertas de marketing también podrían incluir servicios, actividades, personas,
lugares, información, o ideas ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad
o un deseo
Conceptos fundamentales
Valor:​ ​Los clientes se forman expectativas acerca del valor
Los mercadólogos deben entregar valor a los clientes y deben establecer el nivel de
expectativas correcto.
Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.
Satisfacción: ​Los clientes satisfechos compran nuevamente y le cuentan a otros
individuos sobre sus buenas experiencias.
Fundamental para establecer y administrar relaciones con el consumidor.
Los insatisfechos se van con la competencia y desacreditan el producto. Cuesta 5
veces más un cliente nuevo que cuidar a uno viejo y a uno insatisfecho cuesta 11
veces más recuperarlo.
I​ntercambio: ​Acto de obtener de alguien un objeto deseado, ofreciéndole algo a
cambio
El objetivo no es obtener un intercambio, sino mantener relaciones de intercambios
con el mercado meta
Las relaciones se crean al entregar valor y satisfacción
El fin es atraer nuevos clientes y realizar transacciones retenerlos y aumentar sus
negocios con la compañía, proporcionándole al cliente un valor agregado de manera
consistente.
Mercados: ​Conjunto de todos los compradores, que comparten , reales y
potenciales, de un producto o servicio
Los mercadólogos buscan compradores rentables
3.1.- Principal estrategia

10. Como se mencionó en la introducción al tema, la principal estrategia que Apple
ocupa es la simplicidad, ya que, basándose en estadísticas, en la actualidad los
consumidores ya no quieren mucha información acerca del producto o servicio,
quieren tomar una decisión fácil y esto solo es posible mediante anuncios y una
promoción no muy elaborada.
Otra clave es ampliar el Mercado para que todos deseen obtener su producto; así
como algunos puntos importantes a la hora de realizar una campaña de marketing
“simple”, que son: establecer lo más relevante del producto, los beneficios más
significativos, cuál es la mínima información que se puede proveer y cómo se puede
presentar la información de manera concreta y clara.
El objetivo principal de una campaña de marketing simple es ayudar a los clientes a
tomar la decisión de comprar el producto de manera rápida y sencilla, haciendo uso
de opiniones, comparaciones, información simple y un proceso de compra accesible.
3.3.- Publicidad.
Retomando la simplicidad de Apple en cuanto a marketing siendo algo que se ve
reflejado en sus anuncios, los cuales no contienen demasiada información del
producto, éstos solamente contienen imágenes o frases que resulten atractivas y
que transmitan que son mejores que otros productos del Mercado.
Tim Bajarin (2014) menciona que en una conversación con Phil Schiller, el
vicepresidente de marketing de apple, Phil le mostró el iPhone y le preguntó qué es
lo que él veía; a lo que él respondió “I saw a piece of glass in a metal frame”. Phil
Schiller (2007) le dijo que su respuesta correcta pero que “The real "magic is in the
software and what it can do for a person." Haciendo referencia a que Apple llevará la
maravilla de su software a un dispositivo de muñeca.
La cita anterior refuerza la estrategia de esta gran empresa, la simplicidad del
aparato en general, puesto que lo que querían lograr con la mayoría de sus
productos portátiles era hacer “magia” ocurrir dentro de un simple aparato.
3.3.- Estadísticas.
Para comprender más a fondo la estrategia de Apple, es necesario analizar sus
estadísticas; como podemos ver a continuación Apple ha aumentado sus cifras de
manera drástica, pues tan solo en un periódo de 9 años (2003-2012), Apple

11. aumentó sus números en 150.3 billones; lo mismo sucede con sus ganancias que
siguen aumentando con el paso del tiempo. ¿Que quiere decir esto? que su
estrategia les funciona de una manera inimaginable.
Año Valor Año Ganancias
2003 $6.2 Billones 2003 $0.057 Billones
2008 $37.5 Billones 2008 $6.1 Billones
2012 $156.5 Billones 2012 $41.7 Billones
Después de leer las estadísticas podemos ver el incremento que ha tenido; también
se menciona que los productos más importantes para el crecimiento de la compañía
fueron el iPod, el iPhone y el iPad.
Cabe recalcar que los elementos principales del éxito de Apple son sus excelentes
productos, el valor estelar de la marca, su marketing fuera de lo convencional y su
comunicación.
La verdadera clave de Apple hoy es el iPhone y el iPad, los cuales cubren el 70% de
las ganancias de Apple y ambas derivan del iPod.
Conclusión.
El concepto que ha innovado a la perfección Apple es, que al lanzar un producto
nuevo se aumenta la probabilidad de éxito, y si no se puede ser el primero en lanzar
un producto, es muy ventajoso inventar un nuevo ramo en el que se pueda ser el
primero. Apple ha tenido estos dos puntos bien claros desde el principio y parte de
su rotundo éxito es producto de no descansar al modo de innovar en cuanto
producto y ramos de tecnología de gama alta.
Además cabe resaltar que la sociedad, influye de manera negativa en el impacto
que tiene en las personas el poseer un producto nuevo proveniente del mercado, es
ahí en donde se aplica la estrategia de marketing de crear segmentos, entre
aquellos que poseen y aquellos que no, creando así un deseo y una necesidad de
los consumidores de pertenecer a ese segmento (en el caso de Apple) que se ha
catalogado como “único” puesto que la empresa se ha encargado de que sus
productos sean considerados como algo diferente, es ahí en donde el marketing
expone todas las cualidades que el producto posee.

12. Esto se ha demostrado desde la introducción de sus primeras computadoras
personales, hasta ahora contar con uno de los smartphones más vendidos del
mundo, como es el IPhone, este proceso es completamente dependiente de las
ideas revolucionarias de marketing, las cuales de la mano de Steve Jobs, apoyado
por grandes equipos de marketing han acaparado grandes segmentos de mercado,
creando incluso sesgos sociales, dando a los consumidores un estatus elitista, al ser
propietario de algún producto fabricado por la empresa.
Las estrategias de marketing influyen mucho en la sociedad Apple le debe en gran
parte su éxito a su equipo de publicidad y marketing general, ya que si no fuera por
ellos, aunque contarán con un dispositivo maravilloso, no se podrían haber vuelto
tan famosos como lo son en la actualidad.
El marketing, que va cambiando constantemente conforme la sociedad cambia y a
su vez es tan maleable que puede ajustarse a ella. En un sentido particular Apple es
líder en mercado no solo porque desarrolla estas técnicas sino que se vale de otras
mucho más modernas para tener poder de convencimiento, ha evolucionado
constantemente, tanto es así que podríamos casi asegurar que tener uno de estos
productos de la marca Apple te crean una imagen de cierto estatus.
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