La estrategia promocional es un conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una empresa en el mercado con el objetivo de convencer a los clientes de que los bienes y servicios ofrecidos tienen una ventaja diferenciadora respecto a la competencia. Algunas herramientas promocionales incluyen la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. En la actualidad, el marketing móvil también se utiliza como una estrategia promocional efectiva a través del compromiso de los usuarios, las promociones y la venta directa.

1. ESCUELA
COMERCIAL
BANCARIA
Y
ALUMNA: SANDRA MARTINEZ
ESCOBAR
PROFESOR: TULIO FAVELA
“¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA
PROMOCIONAL Y CUÁL ES SU
POTENCIA
PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS?”
SEXTO SEMESTRE

2. Estrategia promocional
Conjunto de actividades dirigidas a impulsar los productos de una empresa en
el mercado, y la función principal de la estrategia promocional es convencer a
los clientes que los bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja
diferenciadora respecto a la competencia.
Desarrollar una estrategia promocional es una parte esencial de comercializar
tu empresa. Tienes que ser capaz de hacer correr la voz de la opinión pública
sobre lo que es tu empresa y qué ofrece. Utilizar el tipo correcto de estrategia
promocional puede hacer la gran diferencia en la cantidad de éxito que puedes
alcanzar.
Por medio de los objetivos nos ayudamos a definir estrategias y tácticas. Las
estrategias de ventas son programas detallados que definió Gelinier en los
años 60´s. Son programa fechados y cuantificados, si les añadimos una
valoración en unidades monetarias , ya tenemos los presupuestos.
Porter hizo una magistral clasificación en tres grandes grupos:
-Liderazgo de coste total: busca costes bajos, precios inferiores a la
competencia y mercado masivo
-Liderazgo por diferenciación: busca una superioridad en un mercado general,
pero en una área funcional completa, de tal manera que los precios no sean lo
mas relevante.
-Liderazgo de enfoque: se busca un segmento de estado ventajoso para
nosotros en el que obtengamos ventajas tan deseables para el segmento que
ni la técnica ni el marketing sean lo mas importante.
Preferimos la clasificación de estrategias que relación 4 estrategias de mercado
con las ventas:
-Estrategia de implantarse en un mercado: requiere un gran aumento de
volumen de ventas
-Estrategia de mantenimiento: requiere unos vendedores capaces de mantener
una posición ya alcanzada. Los vendedores deben ser capaces de dar un
servicio tan bueno que consolide y fidelice a los clientes actuales.
-Estrategia de cosecha: hay que reducir costes comerciales, hay en cierto
modo que exprimir las grandes cuentas porque tenemos a la vista un producto
en su fase de madurez final.
-Estrategia de salida: es el fin y ello significa reducción de stocks, reducción de
saldos y cosas por el estilo, es el proceso normal de fin de un producto
Una de las mas importantes (tácticas) es la territorial, también se relaciona con
ellos la clasificación de los clientes, el estudio de su evolución, la asignación de
cuentas especiales.
Apoyo a los vendedores, selección adecuada, formación, motivación, control.
Todo ellos supone líneas maestras estratégicas y muchas tácticas. Hay tácticas
de impulso y atracción; las tácticas de impulso ayudan e impulsan a la
publicidad de los productos, por las tuberías de los canales de distribución, las

3. tácticas de atracción crean demanda en el usuario final y las tiendas necesitan
mantener exixtencias; mas que publicidad interesa promoción y venta personal
que provoque la atención al consumidor
Algunas herramientas promocionales son:
Publicidad: difusión y presentación de mensajes sobre productos a través de
los medios de comunicación masivos, sus objetivos son obtener un aumento en
ventas de forma inmediata, incrementar el número de clientes potenciales,
aumentar el consumo o la utilización del producto, crear una imagen acorde
con los objetivos del mercado.
Promoción de ventas: Se caracteriza por incrementar incentivos de corto plazo
para alentar las compras o ventas de un producto o servicio, dentro de esta
categoría de incentivos encontramos cupones, premios o concursos cuyo fin
principal el de estimular a los consumidores.
Relaciones publicas: conjunto de actividades que tiene por objeto posicionar la
imagen de la empresa en la mente de los consumidores.
Hoy en día hay muchas formas de lograr entrar en el mercado y llamar la
atención del cliente por ejemplo por medio del celular como lo menciona
Fernando Rosas de la Revista MERCA 2.0 y nos dice que el 48% de los
usuarios en México prefieren hacer compras con su teléfono inteligente o su
tableta en vez de hacerlo en efectivo, lo que representa el mayor nivel de
interés de esta conducta con relación al resto del mundo
(en Trendlogy,Datacenter, junio 28 de 2013). Asi mismo nos habla sobre 3
estrategias mobiles :
1. Su elevado nivel de engagement. Si los estrategas logran conectar con los
momentos de valor de su público, más allá del simple acto de compra venta,
como lo logra la crema antirozaduras Bepanthol Baby de Brasil, que creó una
aplicación con la que las madres pueden monitorear a sus bebés todo el
tiempo que no lo tengan a la vista (HYPERLINK, Brand Guards, junio 28 de
2013), se logrará captar un gran mercado que se renovará orgánicamente.
2. Como herramienta promocional o de pre-venta en donde los usuarios
sientan que de entrada han ganado algo o que pueden ahorrar, ofrece enormes
resultados, en donde destaca como ejemplo el caso de Pepsi en Bélgica, que
junto con TBWA, su agencia, montaron la Like Machine, una vending machine
que no acepta dinero, pero que a cambio de un like en su perfil de Facebook, le
ibtérminos de información del usuario que esto implica.
3. Como medio para la venta directa y el servicio post-venta, en donde lo
realizado por Adidas en Nüremberg, Alemania, es una muestra que combina
el web-mobile-shoping y el shoping tradicional, resumido en la Adidas NEO
Window Shopping, ya que con unos clics el aparador se conecta con el
smartphone de los usuarios y el consumidor agrega a su carrito de compras
cualquier artículo de Adidas y pagarlo. (HYPERLINK, Brand Guards, junio 6 de

4. 2013). Por supuesto, que los datos y las preferencias del consumidor quedan
registradas para conocimiento de la marca.
Todas estas estrategias promocionales si se usan de la forma adecuada, las
ventas incrementarían mucho, hoy en día hay tantos productos parecidos y
tanta competencia pero si nos ayudamos con estas estrategias podremos
sobresalir, y mostrarle a la gente que nuestro producto es el mejor y que de
esta manera ellos compren, porque al final de cuentas para esto se usan las
estrategias para que nuestras ventas se incrementen, para que los posibles
clientes compren nuestros productos y para darnos a conocer y quedar en la
memoria del cliente.
Bibliografía
Castells, M. A. (2010). Estrategias y tacticas comerciales fundamentales. En M. A.
Castells, Dirección de ventas (pág. 485). Madrid, España: ESIC.
publicitarias, E. (2011).
SlideShare. (K. Rojas, Ed.) Obtenido de
http://www.slideshare.net/Karlitarojas85/estrategias-publicitarias-9326738
Rosas, F. (09 de 07 de 2013). 3 vías para la estrategía mobile de hoy. (F. Rosas, Ed.)
Revista MERCA 2.0 .