Comportamiento del Consumidor. Gabriel Morales.

1. e-BUSINESS
“ Una nueva forma de hacer negocio con
libertad ”

2. Temas de la Exposición
I. e-business
1. ¿Qué es e-Business?
2. Modelos de e-negocios
3. e-economía
4. e-marketing
II.¿Qué ofrece internet a los negocios?
III.Conclusiones

3. I. E-business
¿Comercio Electrónico
ó
Comercio Digital?
e-e-businessbusiness
“Nueva forma de hacer Negocio con libertad”

4. E-business
Negocio
Nuevas
Tecnologías
Negocios
en Internet
Herramienta para
hacer negocio Principalmente
“Nueva forma de hacer Negocio con libertad”

5. E-business
Comercio Digital
transacción
e-business
Mejorar
resultados
empresariales
• e-Marketing
• Clientes y
empleados
• Cadena de
suministro
• Conocimiento
• Etc.
Transacción
Medios
electrónicos
“Nueva forma de hacer Negocio con libertad”

6. Concepto Digital
Medios
digitales
Bits
Medios
Tradicionales
Atomos
Un Libro
¿átomo o
bit?
Producto
(Físico)
Servicio
(contenido)
¿Poseo el producto o
accedo al servicio?

7. II. Modelos de negocios
Empresa
Empresa – Proveedor (e-Procurement, e-marketplaces)
Empresa – Empresa (B2B)
Empresa
Export
Existen varios modelos

8. Modelos de negocios
Existen varios modelos
Consumidor
Empresa – Consumidor (B2C)
Consumidor- Empresa (C2B)
Empresa
Export

9. •Segme
•de clie
•Uno o va
segmento
clientes
•Flujos de ingreso
•Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
•Relación con el
cliente
•se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes
•Canales
•Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación,
la distribución y los canales
de venta
•Estructura de
costos
•Los elementos del modelo
de negocio dan como
resultado la estructura de
costos.
•Propuesta de
valor
•Trata de resolver
problemas de los clientes
y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor
•Actividades
clave
•mediante la
realización de una serie
de actividades
fundamentales
•Recursos clave
•son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
•Red de
partners
•Algunas
actividades se
externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa
•1
•2
•3
•4
•5
•6
•7
•8
•9

10. Modelos de negocios
Administración
Empleado
Empresa - Empleado (B2E)
Empresa- Administración (E2A)
Empresa
Export
Existen varios modelos

11. Integración de modelos
B2B y B2C pueden coexistir
Empresa
Export
Consumidor
Administración
Empleado
Dsitribuidor
B2C
B2A
B2B
B2E
B2C
Consumidor

12. •Lo diferencial de este momento
•La velocidad del cambio
•Tiempo para alcanzar 100 mill. usuarios
•Teléfono fijo 75 años
•Teléfono móvil 16 años
•Internet 7 años
•WhatsApp 3,5 años
•Pokemon Go 25 Días!!!
•El cliente digital
•Siempre conectado
•Con un dispositivo smart móvil
•Demandante de servicios digitales
•Nuevas tecnologías facilitadoras
•Cloud Computing
•Movilidad y dispositivos inteligentes
•Big Data / Analytics
•IoT
•Ciberseguridad
•IA / Algoritmos, etc.
•Nuevos modelos de negocio

13. Casos Nacionales e Internacionales
ModalidadModalidad EmpresaEmpresa Dirección WebDirección Web
B2B
Nacional Telefónica www.telefonica.cl
Internacional UrbanizaB2B www.urbanizab2b.com/
e-procurement o e- Marketplace
Nacional Chile-Export www.chile-exporter.com
Internacional EspacioPyme www.espaciopyme.com
B2C
Nacional Ewong www.ewong.com
Internacional Mp3 www.mp3.com

14. Caso Nacional e Internacional
ModalidadModalidad EmpresaEmpresa Dirección WebDirección Web
C2B
Nacional El Comercio www.elcomerciochile.com
Internacional Derremate www.deremate.com
B2E
Nacional Banco de Chile www.bancochile.com
Internacional Microsoft www.microsoft.com

15. 3 Piezas Claves de un Proyecto Digital
e-Business
Tecnología
e- Marketing
Estrategia

16. •Transformación Digital
•
•Es un...
•Plan
estratégico,
•diferente en
cada empresa
•que pretende…
•Rediseñar Modelos
de Negocio
•y un objetivo…
•Crecimiento
•Mejora del
Beneficio
•Centrado en el cliente
•Buscando la eficiencia
de las operaciones
•Con Análisis en tiempo
real de la información de
negocio
•con un
enfoque…
•Centrado en el
cliente
•Buscando la
eficiencia de las
operaciones
•Aprovechando el
valor de los datos
para el Negocio
•Calidad de
servicio
•Transparencia
•Transformar
Modelos
Operacionales
•Optimizar Procesos
•Transformar
puestos de trabajo y
las infraestructuras
•utilizando las
tecnologías como
facilitadoras
•Mobile Cloud Social Analytics Security IoT Cognitive

17. •Transformación Digital
•Ejes de Transformación
•

18. Contexto de Negocios
•La Transformación Digital requiere una Estrategia que implica una revisión
profunda de modelos de negocio, procesos, personas e infraestructuras,
legisllación con un enfoque centrado en el cliente, en la mejora operacional y en los
datos.
•Las nuevas tecnologías digitales son meras facilitadoras de esa Transformación.
•Chile aun está muy por debajo del lugar que le corresponde en el desarrollo de la
economía digital y tiene un reto muy importante para no perder el tren de la
Digitalización. Se requieren acciones a corto y medio plazo tanto en el sector
público como en el sector privado para dar un salto hacia el crecimiento y la
competitividad de nuestra economía.

19. Diferentes necesidades
Pymes:
• Producto definido
• Redes de distribución establecidas.
• Recursos Limitados
• Estrategia digital: Abrir nuevos mercados
• Mejorar relaciones con distribuidores y
proveedores
• Mayor cercanía al cliente

20. Diferentes necesidades
Grandes empresas:
– Fase de posicionamiento
– Actúan en reducción de costos
– Recursos Limitados
– comunidades on-line.
– Algunos casos crean “dot.com”.

21. Aspectos legales
EDI (Intercambio Electrónico de Datos)
Formato
Normalizado
Factura

22. • Europa ->Norma UNCID
• EspañaConcluir contratos de tipo comercial
(Telex)
Aspectos legales
Diferente legislación en cada país.
Tarjetas inteligentes antifraude
•Caso Chileno, analizado en Trabajo Grupal

23. Nuevo Comercio Digital
• Abierto a toda la comunidad virtual
• Interactivo
• Homogéneo

24. En una transacción comercial
habrá diferentes partes.
Export
Proveedor o
Vendedor
Usuario o Comprador
Centro Autorizado
Bancos y Entidades
Financieras

25. • Protocolo SET (Secure Electronic Transaction)
En una transacción comercial
habrá diferentes partes.

26. e-Economía
• Transforman en empresas de red
• Se centran en su Core Business
• Alianzas estrategicas y co-branding
• Bit para agregar valor a sus productos
• Estrategias: Marketing 121
¿Qué hacen las empresas para adaptarse a esta
realidad?

27. ¿Qué es la e-Economía?
• Las empresas funcionarán a muy corto
plazo.
• Es una sociedad de individuos.
Características:

28. e-Transformación
Industrial
Antes
Sociedad de
la información
ahora
• Tardó 150 años
• Comunicación analógica
• 1 año
• Posesión del bien (compra)
• Empresas Individuales
• 4 años
• Comunicación digital
• 3 meses
• Uso del bien (Renting)
• Alianzas Estrategicas

29. Ladrillera S.A.
¿Mi empresa tradicional estará
fuera del mercado?
El producto en la e-Economía
¿Átomos o
Bits ?

30. El producto en la e-Economía
• Agregar bits a los átomos
• Centrarse en las ventajas que el uso
• Concepto de propiedad pierde importancia
• Producto como carcasa

31. Ley de Moore
“La capacidad de los chips de ordenador
se duplican cada 18 meses, mientras que
el costo de producción seguramente
disminuye. ”
¿por qué comprar si lo puedo alquilar ?

32. De la venta tradicional al
acceso.
• Ya no vendemos productos
• Ofrecemos nuestros conocimientos
• El cliente es un socio
Nueva estrategia: IBM, HP, Xerox

33. El valor de esperanza de vida
(VEV)
Potencial de compra del cliente a lo largo
de su vida

34. • Muchos desaparecerán
• Surgirán otros (e-Intermediario)
www.amazon.com
Las industria tradicional
www.barrabes.com
¿Qué pasará con los intermediarios?

35. La paradoja global
• “ Cuanto mayor es la economía global más
poderosos son los protagonistas menores. ”
7 %
Pequeñas Grandes
93 %

36. La economía de la velocidad
E. de escala
Antes
E.de la velocidad
ahora
Mercado
Tradicional
T. Respuesta

37. E-comunidad
• Captar la atención de los miembros potenciales
• Identificar al usuario con los productos y
servicios de la comunidad.
• Establecer relaciones de confianza
• Establecer vínculos entre miembros.

38. Proximidad fisica
Local
Antes
E-Comunidad
Cualquier país
Ahora
Mundo Digital
Espacio
¿Cuánto pesan los bits?
¿Cuánto vale el portátil?
Toneladas
exportadas

39. Oportunidades
Una oportunidad para las Pymes y profesionales.
“Usar la imaginación”

40. A la defensiva
Empresas tradicionales consolidadas :
– Piensa sobre el e-commerce defensivamente.
– Obligadas a estar on line
– Debe plantear estrategias rápidas.
– Marketing One To One

41. Objeciones para implementar una
estrategia digital.
• “Es una moda que pasará”.
• “No tienen seguridad”.
• “Los clientes no lo aceptan”.
• “Lo estamos analizando”.
• “Es responsabilidad del departamento
de informática”.

42. Objeciones para implementar una
estrategia digital.
• “Ya tenemos una web”.
• “El e-mercado es pequeño”
• “Es caro”

43. e-Marketing Global
• No es comerciar con todos los países
existentes.
• No hay dos mercados iguales
• Productos globales pero diferentes en
cada mercado o segmento

44. e-Marketing Global - Ejemplo
Coca Cola

45. Valor Percibido por el Cliente (V)
Producto
Promoción
Distribución
Información
V = Beneficios obtenidos (B) / Precio (P)
Ventaja
Competitiva

46. Diferencias
Presencia
Informar
Medios de
Comunicación
Interactuar
Seguridad
e Marketing
Site
Información
Producto
Seguridad
Privacidad
Entrega
e -Venta

47. Segmentación
¿Cuál es mi segmento?
Beneficios:
• Diseñar productos y servicos.
• Campaña de promoción efectiva.
• Mejorar la posición de la empresa.

48. 3. Marca y el Branding
Experiencia positiva
del consumidor
Marca en la
red
• Es dinámico y no estático

49. Proceso de branding
• Estrategia a aplicar.
• Dominio y nombre
• Promoción
• Agregar valor digital (Interactividad y
autoservicio)
• Crear una comunidad digital (Fidelizar)

50. e-Consumidor
• Es más exigente.
• Problemas para iniciarse (conexión y
navegación)
• A Internet al alcance de muchos
TV digital (wap).

51. ¿Qué ofrece internet a los
negocios?
• Nuevos clientes
• Análisis del Producto
• Análisis del mercado
• Contactos con especialistas
• Teletrabajo
• Acceso a la información
• Sistemas de distribución

52. Ventajas
• Más independientes de las normas
• Ganan los fabricantes y los clientes
• Microempresa puede ampliar su mercado
• Ahorrar tiempo y dinero en el trabajo y en
las compras.

53. Desventajas
• Reducción en la demanda de muchos
atomos.
• Derecho de autor.

54. Preguntas claves
¿Hemos de fabricar, vender o dar servicios?
¿Qué es lo que los consumidores desean comprar?.
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Mercado tradicional o digital?
¿Cuál es la propuesta más efectiva a corto
mediano y largo plazo?

55. Conclusiones
• E-Business es una nueva forma de hacer negocios
• Hay más libertad en una empresa vitual que en una empresa
tradicional.
• Hay muchos modelos de negocios virtuales pero la más
importante es el B2B
• El e-Marketing es “pensar globalmente y actuar
localmente”.
• Posicionar una marca en el mercado es más rápido que en
el mercado tradicional.