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Esquema de modulos estrategicos
- 1. ESQUEMA DE MODULOSESTRATEGICOS & ADMINISTRATIVOS A. ESQUEMA DE ORDENAMIENTO EXTERNO MODULO 1 - MERCADO - Evaluación de Mercado - Segmentación del Mercado. Identificación de Nichos Estratégicos - Características Principales de cada Mercado y sus Necesidades - Análisis y Valoración de la Competencia. Benchmarking Analysis. - Posicionamiento de la Marca en el Mercado - Identificación y desarrollo de nuevos nichos de mercado (Unidad de Negocio de Usados y Arrendados). Estrategia y Plan de mercadeo. Plan de Ventas MODULO 2 - PRODUCTO - Evaluación de los productos (Configuraciones & Adaptaciones al mercado) - Incorporación de accesorios como valor agregado al producto. Elección de nuevas marcas y consecución de representaciones complementarias - Comparativos de productos con respecto a la competencia y determinación de valores y factores diferenciales - Esquemas de financiación como elemento integral del Producto. Desarrollo de alternativas y estructuración de las mismas MODULO 3 – PRECIO - Correlación de Precios de los productos de la marca versus la Competencia. - Posicionamiento de Precios y Recomendaciones - Esquema de Precios por Modelos asociado con la configuración de los mismos - Definición de políticas de precios y descuentos según las alternativas de comercialización y financiación MODULO 4 – PROMOCION - Posicionamiento estratégico local de la compañía y la marca con una promesa de valor de lo que la compañía o distribuidor es capaz de ofrecer, y lo que sus integrantes (Vendedores) puedan representar y vender ante el cliente. Desarrollo de estrategias promocionales corporativas - Creación de modelos apropiados para la promoción de los equipos y la venta del Servicio y soporte al Producto en los mismos - Conjugación de opciones del producto como un todo (producto-precio-financiación- distribución) y definición y desarrollo de programas de divulgación a los clientes
- 2. - Estructura de descuentos promocionales apoyados con planes de demostración auspiciados por la fábrica y divulgados efectivamente en el mercado MODULO 5 – DISTRIBUCION & AGENCIAS O SUCURSALES - Evaluación de los canales de comercialización (Sucursales y Agencias) para adecuar la estructura externa de la empresa a las condiciones y nuevas actitudes del mercado local - Utilización de la distribución y sus canales como parte de una estrategia de posicionamiento o reposicionamiento de la marca y de los equipos con sus diferentes modelos - Consolidación de la Red de Ventas propia y agregada. Diagnóstico y evaluación de las Sucursales (Agencias en donde así funcionen) y su incidencia en el negocio - Enfasis en las actividades de Ingeniería de Ventas como un servicio especial para los clientes activos y potenciales. Organización del Plan de Ingeniería de Ventas con base en la segmentación del mercado - Definición de los negocios o unidades de negocio de Usados y Arrendados dentro del negocio principal del dealer. Concepto sobre la creación del Plan de Negocios para estas unidades B. ESQUEMA DE ORDENAMIENTO INTERNO MODULO 1 – GESTION DE CLIENTES & FUERZA DE VENTAS - Evaluación de los modelos actuales utilizados para la programación y control de visitas a la población de clientes actuales y potenciales previamente identificados - Medición de la capacidad de la Fuerza de Ventas para atender el mercado y los segmentos escogidos según definiciones del mercado objetivo - Consolidación del talento humano (Fuerza de Ventas + Personal de Servicio) mediante la medición de las conocimiento de producto, capacidades y habilidades de los que integran el equipo de Vendedores y de Soporte al Producto. Evaluación de Vendedores. - Plan de acción para mejorías por Vendedor. Entrenamiento en Técnicas de Ventas MODULO 2 – PROCESOS - Creación de Políticas y Procesos acorde con los lineamientos de la fábrica y las necesidades del mercado
- 3. - Mejorías en los procesos actuales en las Areas Comerciales y de Soporte al Producto. Integración de los objetivos comerciales y de postventa - Organización general del Area Comercial. Establecimiento de una estructura funcional y con definiciones de responsabilidades y metas por Vendedor - Adecuación y seguimiento de los procesos para garantizar la certificación bajo el programa del “Círculo de Excelencia” de VCE MODULO 3 – HERRAMIENTAS & RECURSOS - Mejorías y aplicaciones de las Herramientas Volvo - Control de ventas y Registro de Ventas perdidas. Análisis de las mismas y recomendaciones - Planeación del Forecast de las Ventas asociadas con el Plan Operacional - Mediciones y figuras del Mercado Total de equipos en el país. Análisis y conclusiones como guía para la definición de estrategias - Mediciones en CSS y sus efectos en las posibles estrategias de mejora. - Acompañamiento a las variables de medición en el Círculo de Excelencia. Evaluaciones y recomendaciones MODULO 4 – SERVICIO & POSTVENTA - Optimización de los procesos en el Area de Soporte al Producto (Módulo Repuestos – Módulo Servicio) - Verificación de los Procesos en la Optimización de los Inventarios de Repuestos. Recomendaciones - Verificación de los procesos en la Administración de Servicio. Recomendaciones
- 4. - Identificación de Estrategia y Programas de Promoción en la actividad de Repuestos y Servicio. Integración con los Acuerdos de Mantenimiento. Recomendaciones y sugerencias Alternativas: 1) Cada módulo se desarrollará en un tiempo estimado de 3 meses y podrán trabajarse simultáneamente varios de los mismos. Podrá darse continuidad si se ve la necesidad de profundizar en un tema en particular. 2) Se facturará el concepto que se brinde dentro del alcance descrito en cada módulo como un valor fijo a convenir por módulo dependiendo de la complejidad de cada uno de ellos. 3) Los módulos irán en un rango de precio que se convendrá entre las partes. 4) Se presentarán informes de avance sobre el trabajo que se desarrolle en cada módulo y se entregará al final un concepto global con el resultado del análisis y recomendación para su implementación 5) La implementación de cualquiera de los módulos significará un valor adicional que será acordado entre la partes 6) Se llevarán a cabo reuniones periódicas (mensuales) con los directamente involucrados para hacer la recolección de la información necesaria y la evaluación de la misma, así como su validación 7) Se tendrá una reunión con la Dirección General de la compañía para presentar los resultados finales 8) Los costos de traslado y de alojamiento correrán por cuenta del dealer