Este documento presenta un plan de reingeniería de ventas que consiste en transformar los procesos y estructura de ventas de una empresa para mejorar radicalmente los costos y volumen de ventas. El plan propone 6 fases que incluyen evaluar la posición competitiva, el portafolio de productos, la gestión de clientes, los procesos de ventas y la estrategia comercial. El objetivo es incrementar la competitividad, posicionamiento y ganancias de la empresa mediante cambios en la estructura, procesos, productos y enfoque al cliente

1. PLAN DE REINGENIERÍA
DE VENTAS
una reingeniería
basada en el cliente
Mag. Alcides Zenteno Chamber
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2. Plan de Reingeniería de ventas
¿EN QUE CONSISTE?...
Consiste en un conjunto de actividades que
tienen por propósito realizar transformaciones
en la estructura y los procesos de ventas de
un producto o servicio, para buscar mejoras
radicales en los procesos de ventas,
distribución y sus respectivos costes, así
como su impacto en el volumen de ventas,
participación de mercado, etc. con una
perspectiva de comercial de "afuera hacia
dentro", adaptando la empresa a los
requerimientos del mercado y los clientes.
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3. Plan de Reingeniería de ventas
¿PARA QUIENES ESTA DIRIGIDO?...
Esta asesoría es idónea para aquellas
organizaciones que para ser competitivas después
de haber intentado cambios continuos, no han
logrado el éxito esperado, sienten la necesidad de
reducir sus costes de manera drástica.
El propósito principal de hacer reingeniería
comercial es hacer evolucionar el modelo de
negocio para construir ventajas sostenibles a largo
plazo con bases sólidas en estrategia y sistema de
ventas, re-diseño de productos y servicios,
organización comercial, sistema de ventas, etc.
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4. Plan de Reingeniería de ventas
OBJETIVOS:
1. Alinear la visión externa del mercado con los recursos
y potencialidades de la empresa.
2. Incrementar la competitividad de los productos de la
empresa
3. Dar un salto cualitativo y cuantitativo en cuanto a
posicionamiento, crecimiento e ingresos
4. Definir nuevos espacios de consumidores y
oportunidades de crecimiento para los productos y
servicios que vende la empresa
5. Fortalecer el liderazgo de los equipos comerciales a fin
de elevar el nivel de compromiso
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5. Plan de Reingeniería de ventas
METODOLOGIA .
1 2 3 4
Evaluación de Evaluación
Evaluación de Evaluación de de la función
portafolio de
posición competitiva los clientes comercial
productos
Identificación de Identificación de Análisis y
oportunidades y procesos que reclasificación
debilidades deben ser de cartera Rediseño del
competitivas mejorados área comercial
5
Rediseño de
procesos
7 6
Nuevos Implementación de Redefinición de la
Resultados cambios estrategia comercial

6. Plan de Reingeniería de ventas
DESARROLLO DE ACTIVIDADES
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7. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE I: VISION EXTERNA: EVALUACION DE LA
POSICION COMPETITIVA
Objetivos:
1. Determinar; ¿Qué oportunidades del mercado existen en
su sector, actualmente y en perspectiva para los productos
y servicios que comercializa la empresa?
2. ¿Cuál es la posición competitiva de la empresa en los
diferentes productos y/o marcas, segmentos y clientes que
participa?
3. ¿Cuáles son las características de imagen percibida de la
empresa en relación al mercado y su posicionamiento?
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8. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE II: EVALUACIÓN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS
Objetivos:
1. Analiza el desempeño competitivo de los productos y/o
servicios en el mercado, incluye la trayectoria de ventas
por producto, análisis de costos y rentabilidad y presencia
de marca en los segmentos que se venden.
2. Analiza la postura competitiva seguida por la empresa en
cada producto, (en cuanto a objetivo de línea, fortaleza de
marca, imagen, beneficios comparativos, etc.
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9. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE III: EVALUACION DE LA GESTION DE CLIENTES
Objetivos:
1. Determinar los perfiles de clientes reales y potenciales
considerados dentro del target de la empresa
2. Analizar la cadena de valor del comprador ¿Cómo
compra?, ¿Por qué compra?,
3. Analizar el desempeño de los clientes; ¿Quiénes están
comprando menos y quiénes más?, ¿Por qué razones?,
4. ¿Cuáles son los ratios de venta cruzada, satisfacción y
retención de clientes?
5. El objetivo es acortar los pasos para hacer llegar el
producto mas rápidamente y aumentar las preferencias
de los clientes.
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10. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE IV: VISION INTERNA; EVALUACION DE LA
FUNCION COMERCIAL
Objetivos:
1. Determinar las fortalezas y debilidades competitivas del
equipo comercial de la empresa (fuerza de ventas propia
y la externa (operadores en el canal de comercialización)
2. Explorar los eslabones comerciales con los clientes,
proveedores, distribuidores y alinear los
comportamientos del canal con los clientes.
3. Realizar ajustes en las políticas, estructura, desempeño
de la fuerza de ventas, roles del ejecutivo, sistemas de
información, etc.
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11. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE IV: VISION INTERNA; ANALISIS DE LA
FUNCION COMERCIAL
Items que se analizan:
1. Estructura comercial
2. La red de comercialización
3. Sistema de ventas
4. Sistema de distribución
5. Sistema promocional
6. La publicidad
7. El servicio post venta
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12. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE V: REDEFINICION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
Objetivo:
1. Reformular los objetivos, estrategias y acciones
comerciales que den respuesta a: ¿Cómo enfocar los
productos actuales en adelante?, ¿Qué nuevas prácticas
de comercialización son necesarias introducir para
apoyar la nueva estrategia comercial para tener mayor
impacto en las ventas?
2. Delinear las nuevas prácticas comerciales de la
empresa, en cuanto a ofertas, promociones, desarrollo
de productos, mercados, retención de clientes,
relaciones con el canal, promoción, publicidad, servicio
al cliente, etc.
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13. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS
Objetivo:
1. Rediseño de los procesos y de la organización
comercial (vendedores, distribuidores, agentes,
papel de Internet, etc.)
2. Trazar el mapa de ruta de los nuevos procesos
rediseñados en la función comercial
3. Documentar los procesos
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14. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE V: REDISEÑO DE PROCESOS
Resultados esperados:
1. Nueva estructura comercial
2. Ajustes en la estrategia comercial
3. Cambios en los enfoque de productos / mercados /
consumidores.
4. Cambios en las políticas de producto
5. Reajustes en el sistema de distribución
6. Nuevos métodos de distribución
7. Diseño y catalogación de productos ofertas
8. Rediseño publicitario
9. Rediseño en el sistema de atención al cliente
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15. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS
Objetivo:
1. Viabilizar la ejecución del plan de reingeniería
2. Transferencia tecnológica, de recursos humanos,
e infraestructura necesaria para ejecutar el
proceso de reingeniería de ventas
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16. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
FASE VI: IMPLANTACIÓN DE CAMBIOS
Principales acciones a seguir:
1. Conformación y entrenamiento de equipos
comerciales
2. Talleres de liderazgo de equipos
3. Elaboración de manuales, directivas y políticas
4. Diseño de sistemas de pago y reconocimiento
5. Mediciones de desempeño
6. Diseño de sistemas de información gerencial en
ventas
7. Desarrollo de información de clientes
8. Desarrollo de soluciones informáticas
9. Métodos de solución de problemas, etc.
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17. PLAN DE REINGENIERÍA DE VENTAS
Crecimiento del margen
operativo / ventas
Incremento en la tasa de
Retención de clientes
Compromiso del
equipo comercial
Incremento de la base
de clientes nuevos
Incremento en la
tasa de recompra
Reducción de
rechazos y/o
Crecimiento de las devoluciones de
ventas del orden del productos
30% y 50% del volumen
actual
RESULTADOS ESPERADOS
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18. PLAN DE REINGENIERÍA DE
VENTAS
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