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ESTRATEGIA
COMERCIAL - DYSCHEM
LINEA : Bombas Dosivac
Tipo de Venta: Consultiva
PRINCIPIOS GENERALES
ALINEAMIENTO ESTRATEGICO • Foco en mediano plazo
• Distribución y diseño
flexible
• Capacidad de
personalización
OBJETIVOS CLAVES • Cruce de ventas
• Vender la relación
• Crear valor a clientes
mediante soluciones
ajustadas
ESTRUCTURA DE VENTAS
TIPICA
• Fuerza de ventas distribuida
por segmento(industria) o
productos
• Dirección de largo plazo
• Posicionamiento
• Plan de acción
• Ventaja competitiva
OBJETIVO 1 ( 1 AÑO)
- Introducir marca en
el mercado minero y
gran industria
- Ventas $
-
OBJETIVO 2 ( 3 AÑOS)
- Participación en feria
mineras e industriales.
- Ventas $
OBJETIVO 3 (5 AÑOS)
- Ser proveedor
inscrito de principales
clientes mineros
- Ventas $
OBJETIVOS
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
Cuál es nuestra industria relevante
• Cual es nuestro negocio? :Bombas dosificadoras para tratamiento de aguas
• Fronteras del negocio: No aplica para pequeña industria, no bombas
centrifugas para altos caudales.
• Productos y servicios :
• Segmentos de mercado y tipo de clientes: Industrial-Gran Industria y Pequeña,
Mediana y Gran Minería.
• Canales de distribución: Terrestre entrega en almacén de cliente y en planta.
• Alcance geográfico: Arequipa, Cusco, Puno, Moquegua, Apurímac, Tacna e Ica.
PRODUCTOS SERVICIOS
Bombas dosificadoras Instalación
Sistemas de dosificación Mantenimiento
Bombas de Vacío Monitoreo
Sopladores
Accesorios
DEFINICION
DE LA
CANCHA
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
¿Cómo compito?
Suministrando equipos de bombeo para dosificación y sistemas de dosificación para
el tratamiento de aguas .
¿Cómo vamos a desarrollar Venta Competitiva y sostenible?
- Generación de visitas técnicas mensuales
- Desarrollo de presentaciones con propuesta de valor
- Posterior a venta efectuar seguimiento quincenal, visita mensual y brindar soporte
24x7
- Entrega de equipo y repuestos dentro de plazo de entrega acordado.
- Brindar descuento % en función de envió de OC dentro de 7/15 días calendario
posterior a envió de cotización .
- Garantía de 6 meses
Dimensiones y fuente de la Ventaja Competitiva
- Experiencia en tratamiento de aguas en industria y minería
- Precio competitivo
- Bajo mantenimiento
- Economía de espacio
- Alta precisión
- Incluye servicio de instalación
- Incluye asesoría personalizada
- Alta personalización y ajuste a necesidad
- Incluye Capacitación In-House
¿Cómo vamos
a ganar el
partido?
CREANDO VALOR EN EL PRODUCTO
UTILIDAD FUNCIONAL
SURTIDO
CALIDAD
EFICIENCIA
COSTO/BENEFICIO CONFIABILIDAD
CREANDO VALOR EN EL SERVICIO
NIVEL DE
PERSONALIZACION
ATENCION AL CLIENTE
CREANDO VALOR EN LA MARCA
PARTICIPACION DE
MERCADO
MARCA
- NIVEL DE
CONOCIMIENTO
- VALORACION DE
ATRIBUTOS
CRECIMIENTO
INNOVACION
CREANDO VALOR EN EL PRECIO
NIVEL DE DESCUENTOS
NIVEL DE PRECIO
FINANCIAMIENTO
CREANDO VALOR EN LA PLAZA
FUERZA DE VENTAS
COBERTURA
LOCALIZACION DE
PUNTOS DE VENTAS
CREANDO VALOR EN LA PROMOCION
COMUNICACIÓN
EXTERNA
COMUNICACIÓN
INTERNA
MENSAJES MEDIOS
PROMOCIONES
FUENTE DE DIFERENCIACION
MARCADOR
MI EMPRESA COMPETIDOR A COMPETIDOR B COMPETIDOR C
Calidad de producto o servicio
10= mejor producto mercado
0= peor producto mercado
Plazos de entrega : rapidez y
cumplimiento
10=servicio sin falta
0= incumplimientos continuos
Nivel de precio
10=mas barato mercado
0=mas caro mercado
Presion promocional
10=promocion continua
0= sin promociones
Atención al cliente. Garantias u otros
servicios ampliados
10= mejor atención mercado
0= peor atencion
Calidad de equipode ventas
10= calidad excelente
0= nivel minimo
Inversion comunicación
10= distribucion absoluta
0= nula distribucion
Valoración de marca
10=marca mas valorada
0= marca sin valor
Nivel de personalizacion
10= mayor personalizacion
0= minima personalizacion
Surtido
10= surtido mas amplio
0= surtido mas limitado
PROPUESTA DE VALOR
PUBLICO OBJETIVO : GRAN INDUSTRIA
PEQUEÑA, MEDIANA Y GRAN MINERÍA
BENEFICIO CLAVE : PERSONALIZACION Y CONFIABILIDAD
SOPORTE
AL BENEFICIO:
CALIDAD
EXPERIENCIA EN TRATAMIENTO DE AGUAS Y DOSIFICACION
PERSONAL CAPACITADO PARA INSTALACION Y MANTENIMIENTO
SLOGAN: PARA LA GRAN INDUSTRIA Y MINERIA QUE REQUIERE ALTA PRECISION
Y CONFIABILIDAD EN DOSIFICACION Y TRATAMIENTO DE AGUAS,
DYSCHEM ES EL SOCIO IDEAL PARA EL TRATAMIENTO Y MEJORA DE LA
CALIDAD DEL AGUA DE SUS PROCESOS, LE BRINDAMOS SOLUCIONES A
LA MEDIDA DE SU NECESIDAD Y REQUERIMIENTO, PORQUE TENEMOS
MAS DE 21 AÑOS EN EL MERCADO,STAFF DE PROFESIONALES
CALIFICADOS Y BUSCAMOS LA EXCELENCIA INDUSTRIAL.
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
¿Cómo lo implemento?
- Contratación de Ejecutivo comercial línea DOSIVAC.
- Definición de clientes
¿Cómo lo
implemento?
Industria Minería
Freeport- U.M. Sociedad Minera Cerro
verde (Cu/Arequipa)
Glencore- U.M. Antapaccay(Cu/Cusco)
Minsur- U.M. San Rafael (Sn/Puno)
Ares- U.M. Ares(Au,Ag/Caylloma)
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
Definición de prospectos
¿Cómo lo
implemento?
Minería
MMG- U.M. Las Bambas(Cu/Apurimac)
Hudbay- U.M. Constancia(Cu/Cusco)
Southern – U.M. Toquepala(Cu/Tacna)
Southern- U.M. Cuajone(Cu/Moquegua)
Southern – Refineria (Cu/Ilo)
Buenaventura- U.M. Tambomayo(Au,Ag/Caylloma)
Buenaventura- U.M. Orcopampa(Au, Ag/Caylloma)
Buenaventura- U.M. El Brocal(Cu/Cerro de Pasco)
Marcobre- U.M. Mina Justa(Cu/Ica)
Angloamerican- U.M. Quellaveco(Cu/Moquegua)
Minera Titan del Peru (Au/Chala)
Minera Paraiso(Au/Chala)
Minera Chala One(Au/Chala)
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
• Desarrollo de brochure coorporativo de línea Dosivac –
Dyschem
• Generación de correo corporativo
• Creación de pagina en linkedin( 2 publicaciones x semana)
• Generación de tarjetas de presentación
• Asignación de unidad móvil
• Souvenirs Dyschem-Dosivac
• Reporte quincenal de actividades
• Reporte de visita técnica y/reunión virtual
• Equipo dosificador de muestra para visitas técnicas
• Base de datos de oportunidades de negocio, seguimiento,
estado y cierre de ventas
¿Cómo lo
implemento?
TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO
QUIEN? Asignar responsabilidad
¿Cómo lo
implemento?
ACTIVIDAD RESPONSABLE
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  • 2. Tipo de Venta: Consultiva PRINCIPIOS GENERALES ALINEAMIENTO ESTRATEGICO • Foco en mediano plazo • Distribución y diseño flexible • Capacidad de personalización OBJETIVOS CLAVES • Cruce de ventas • Vender la relación • Crear valor a clientes mediante soluciones ajustadas ESTRUCTURA DE VENTAS TIPICA • Fuerza de ventas distribuida por segmento(industria) o productos • Dirección de largo plazo • Posicionamiento • Plan de acción • Ventaja competitiva
  • 3. OBJETIVO 1 ( 1 AÑO) - Introducir marca en el mercado minero y gran industria - Ventas $ - OBJETIVO 2 ( 3 AÑOS) - Participación en feria mineras e industriales. - Ventas $ OBJETIVO 3 (5 AÑOS) - Ser proveedor inscrito de principales clientes mineros - Ventas $ OBJETIVOS
  • 4. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO Cuál es nuestra industria relevante • Cual es nuestro negocio? :Bombas dosificadoras para tratamiento de aguas • Fronteras del negocio: No aplica para pequeña industria, no bombas centrifugas para altos caudales. • Productos y servicios : • Segmentos de mercado y tipo de clientes: Industrial-Gran Industria y Pequeña, Mediana y Gran Minería. • Canales de distribución: Terrestre entrega en almacén de cliente y en planta. • Alcance geográfico: Arequipa, Cusco, Puno, Moquegua, Apurímac, Tacna e Ica. PRODUCTOS SERVICIOS Bombas dosificadoras Instalación Sistemas de dosificación Mantenimiento Bombas de Vacío Monitoreo Sopladores Accesorios DEFINICION DE LA CANCHA
  • 5. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO ¿Cómo compito? Suministrando equipos de bombeo para dosificación y sistemas de dosificación para el tratamiento de aguas . ¿Cómo vamos a desarrollar Venta Competitiva y sostenible? - Generación de visitas técnicas mensuales - Desarrollo de presentaciones con propuesta de valor - Posterior a venta efectuar seguimiento quincenal, visita mensual y brindar soporte 24x7 - Entrega de equipo y repuestos dentro de plazo de entrega acordado. - Brindar descuento % en función de envió de OC dentro de 7/15 días calendario posterior a envió de cotización . - Garantía de 6 meses Dimensiones y fuente de la Ventaja Competitiva - Experiencia en tratamiento de aguas en industria y minería - Precio competitivo - Bajo mantenimiento - Economía de espacio - Alta precisión - Incluye servicio de instalación - Incluye asesoría personalizada - Alta personalización y ajuste a necesidad - Incluye Capacitación In-House ¿Cómo vamos a ganar el partido?
  • 6. CREANDO VALOR EN EL PRODUCTO UTILIDAD FUNCIONAL SURTIDO CALIDAD EFICIENCIA COSTO/BENEFICIO CONFIABILIDAD
  • 7. CREANDO VALOR EN EL SERVICIO NIVEL DE PERSONALIZACION ATENCION AL CLIENTE
  • 8. CREANDO VALOR EN LA MARCA PARTICIPACION DE MERCADO MARCA - NIVEL DE CONOCIMIENTO - VALORACION DE ATRIBUTOS CRECIMIENTO INNOVACION
  • 9. CREANDO VALOR EN EL PRECIO NIVEL DE DESCUENTOS NIVEL DE PRECIO FINANCIAMIENTO
  • 10. CREANDO VALOR EN LA PLAZA FUERZA DE VENTAS COBERTURA LOCALIZACION DE PUNTOS DE VENTAS
  • 11. CREANDO VALOR EN LA PROMOCION COMUNICACIÓN EXTERNA COMUNICACIÓN INTERNA MENSAJES MEDIOS PROMOCIONES
  • 12. FUENTE DE DIFERENCIACION MARCADOR MI EMPRESA COMPETIDOR A COMPETIDOR B COMPETIDOR C Calidad de producto o servicio 10= mejor producto mercado 0= peor producto mercado Plazos de entrega : rapidez y cumplimiento 10=servicio sin falta 0= incumplimientos continuos Nivel de precio 10=mas barato mercado 0=mas caro mercado Presion promocional 10=promocion continua 0= sin promociones Atención al cliente. Garantias u otros servicios ampliados 10= mejor atención mercado 0= peor atencion Calidad de equipode ventas 10= calidad excelente 0= nivel minimo Inversion comunicación 10= distribucion absoluta 0= nula distribucion Valoración de marca 10=marca mas valorada 0= marca sin valor Nivel de personalizacion 10= mayor personalizacion 0= minima personalizacion Surtido 10= surtido mas amplio 0= surtido mas limitado
  • 13. PROPUESTA DE VALOR PUBLICO OBJETIVO : GRAN INDUSTRIA PEQUEÑA, MEDIANA Y GRAN MINERÍA BENEFICIO CLAVE : PERSONALIZACION Y CONFIABILIDAD SOPORTE AL BENEFICIO: CALIDAD EXPERIENCIA EN TRATAMIENTO DE AGUAS Y DOSIFICACION PERSONAL CAPACITADO PARA INSTALACION Y MANTENIMIENTO SLOGAN: PARA LA GRAN INDUSTRIA Y MINERIA QUE REQUIERE ALTA PRECISION Y CONFIABILIDAD EN DOSIFICACION Y TRATAMIENTO DE AGUAS, DYSCHEM ES EL SOCIO IDEAL PARA EL TRATAMIENTO Y MEJORA DE LA CALIDAD DEL AGUA DE SUS PROCESOS, LE BRINDAMOS SOLUCIONES A LA MEDIDA DE SU NECESIDAD Y REQUERIMIENTO, PORQUE TENEMOS MAS DE 21 AÑOS EN EL MERCADO,STAFF DE PROFESIONALES CALIFICADOS Y BUSCAMOS LA EXCELENCIA INDUSTRIAL.
  • 14. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO ¿Cómo lo implemento? - Contratación de Ejecutivo comercial línea DOSIVAC. - Definición de clientes ¿Cómo lo implemento? Industria Minería Freeport- U.M. Sociedad Minera Cerro verde (Cu/Arequipa) Glencore- U.M. Antapaccay(Cu/Cusco) Minsur- U.M. San Rafael (Sn/Puno) Ares- U.M. Ares(Au,Ag/Caylloma)
  • 15. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO Definición de prospectos ¿Cómo lo implemento? Minería MMG- U.M. Las Bambas(Cu/Apurimac) Hudbay- U.M. Constancia(Cu/Cusco) Southern – U.M. Toquepala(Cu/Tacna) Southern- U.M. Cuajone(Cu/Moquegua) Southern – Refineria (Cu/Ilo) Buenaventura- U.M. Tambomayo(Au,Ag/Caylloma) Buenaventura- U.M. Orcopampa(Au, Ag/Caylloma) Buenaventura- U.M. El Brocal(Cu/Cerro de Pasco) Marcobre- U.M. Mina Justa(Cu/Ica) Angloamerican- U.M. Quellaveco(Cu/Moquegua) Minera Titan del Peru (Au/Chala) Minera Paraiso(Au/Chala) Minera Chala One(Au/Chala)
  • 16. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO • Desarrollo de brochure coorporativo de línea Dosivac – Dyschem • Generación de correo corporativo • Creación de pagina en linkedin( 2 publicaciones x semana) • Generación de tarjetas de presentación • Asignación de unidad móvil • Souvenirs Dyschem-Dosivac • Reporte quincenal de actividades • Reporte de visita técnica y/reunión virtual • Equipo dosificador de muestra para visitas técnicas • Base de datos de oportunidades de negocio, seguimiento, estado y cierre de ventas ¿Cómo lo implemento?
  • 17. TRES VERTICES DE CAMPO COMPETITIVO QUIEN? Asignar responsabilidad ¿Cómo lo implemento? ACTIVIDAD RESPONSABLE
  • 18. Diseñe de Obtener más información

Notas del editor

  1. En el modo Presentación con diapositivas, seleccione la flecha para ir al Centro de introducción a PowerPoint.