Este documento presenta un plan de marketing para la empresa GASES DEL ORIENTE S.A. E.S.P. Incluye un análisis DOFA, objetivos de mercado, estrategias de marketing como premios y promociones, publicidad, y mayor labor de ventas por los vendedores para aumentar las ventas de gas natural y servicios relacionados. El plan busca posicionar la marca y lograr un crecimiento en las ventas a nivel regional.

1. PLAN DE MARKETING

2. DISEÑO DE ESTRATEGIAS PARAUN PLAN DE MARKETING DIRIGIDA AGASES
DEL ORIENTE S.A, E.S.P
Presentado por:
KELLERLIG JOHARA RONDON
JUAN SEBASTIAN PEREZ
DANIEL ANDRES GRANADOS
DAVID POVEDA
Docente:
RICARDO LOPEZ RODRIGUEZ
FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE – FESC
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXAMEN FINAL
2016

3. INTRODUCCION
En la actualidad es muy constante ver que los negocios cambien, por tal motivo tener en
cuenta las diferentes oportunidades la cual permite a las compañías satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores mejor y más eficientemente que la
competencia.
Por eso, ha surgido la necesidad de que las personas conozcan la empresa de GASES
DEL ORIENTE S.A .E.S.P, esta, teniendo como base la experiencia de tantos años al
servicio, quiere llevar a cabo un proyecto de análisis de mercado y estrategias para su
conocimiento y su mayor participación en el mercado
El análisis de mercado visualiza el conocimiento y la aceptación de sus servicios en el
mercado objetivo seleccionado, el comportamiento del cliente, la segmentación,
posicionamiento y especialmente la mezcla de mercadeo que se debe aplicar para que la
compañía crezca.

4. INFORMACIÓN DE LAEMPRESA
GASES DEL ORIENTE S.A.E.S.P
QUIENES SOMOS
Somos una empresa dedicada a la asesoría de seguros con una trayectoria de más de 15
años en el sector, reconocidos por nuestra seriedad, eficiencia y excelente atención al
cliente. Nos caracterizamos por tener un amplio portafolio de productos a disposición de
nuestros clientes y por ser especialistas en la expedición de pólizas de Cumplimiento,
Judiciales y SOAT.
MISION
GASES DEL ORIENTE S.A. E.S.P., buscará que sus usuarios disfruten del servicio
público de gas combustible de manera segura, confiable y económica mejorando su
estándar de vida. Para ello, ha desarrollado una estructura empresarial basada en un
continuo y permanente desarrollo tecnológico operativo y administrativo; un manejo
empresarial que responda a las realidades del medio, aplicando modelos basados en la
interacción y una constante atención al cliente. Con ello buscaremos convertir a Gases
del Oriente S.A. E.S.P., en una empresa consolidada hacia el futuro, con claro apego
regional pero de proyección nacional o internacional, efectiva y rentable.
VISION
"GASES DEL ORIENTE S.A. E.S.P., buscará convertirse en una empresa integrada de
venta de servicios energéticos a todos los sectores, con proyección nacional e
internacional. Sus ventajas competitivas estarán en la implantación de tecnologías de
punta y asesoramiento integral en canasta energética a los sectores productivos y
estatales.
SERVICIOS
 Asesoría técnica y financiera a sus clientes en la optimización, eficiencia y
rentabilidad que se obtiene en el buen uso de la energía.
 Distribución y comercialización de gas natural.
 Instalación de tubería de redes externas e internas.
 Reparación y modificación de instalaciones de gas en sus clientes.
 Instalación de medidores y reguladores de presión de gas natural.

5. QUE ES GAS NATURAL.
Es un energético natural de origen fósil, que se encuentra naturalmente en el subsuelo
continental o marino. El gas natural es el combustible que menos contamina el ambiente,
debido a que en su combustión no se generan gases tóxicos, cenizas ni residuos. El gas
natural ofrece más seguridad ya que es más ligero que el aire, por lo tanto al producirse
un escape de gas, esta tendera a elevarse y a disiparse en la atmosfera disminuyendo el
riesgo en su uso. Como el gas natural llega por redes de distribución, se dispone del
servicio de 24 horas y los 365 días del año. De esta forma se evita tener que almacenarlo
en tanques o cilindros, disfrutando de un suministro continuo.
QUIENES HAN SIDO SUS CLIENTES.
Se cuenta con una base de usuarios bastante amplia (aproximadamente 160,000), Los
principales usuarios (actuales) de la empresa son los hogares de la zona de Norte de
Santander y sus alrededores, el servicio de gas del área metropolitana de Cúcuta y sus
municipios aledaños.
DIFICULTADES QUE SE HAN VENIDO PRESENTANDO EN LAS VENTAS.
o Competencia desleal (empresas de terceros).
o Costes más económicos en la competencia mayor eficiencia y agilidad.
o Demoras en la construcción de la instalación de gas (problemas de de
falta de red de gas).
o Penetración de negocios corporativos para la comunidad en general (Tecni
gas del norte, contrugas, leosmin, casadiegos, Siam Gas construservicios,
Ingeniería y Gas combustible, Semcoing S.A.S).
CICLO DE VIDA
Gas natural es un energético natural de origen fósil, el gas natural ofrece más seguridad
ya que es más ligero que el aire, por lo tanto al producirse un escape de gas, esta tendera
a elevarse y a disiparse en la atmosfera disminuyendo el riesgo en su uso, el gas natural
llega por redes de distribución buscará que sus usuarios disfruten del servicio público de
gas combustible de manera segura, confiable y económica mejorando su estándar de
vida. Para ello, ha desarrollado una estructura empresarial basada en un continuo y
permanente desarrollo tecnológico operativo y administrativo, de dar a conocer nuevos

6. usos de sus servicios. Todo esto con el objetivo de conservar su
participación en el mercado del gas natural y aumentando la
participación de usuarios.
PLAZA DE DISTRIBUCIÓN
Una de los pilares de Gases del Oriente S.A, E.S.P es la distribución de gas natural, la
construcción de red interna y externa, asesoría técnica, revisicion periódica, reparación y
modificaciones de instalaciones con la finalidad de satisfacer a los usuarios.
Nivel de Distribución Intensiva:
Gases del Oriente S.A, E.S.P busca el mayor número de puntos de venta posible, para
asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas.
PLANEACION ESTRATEGICA - MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
1. Ofrece a nivel regional Asesoría técnica y financiera a sus clientes en la
optimización, eficiencia y rentabilidad que se obtiene en el buen uso de la energía,
Distribución y comercialización de gas natural, Instalación de tubería de redes
externas e internas.
2. Experiencia de los recursos humanos, obtener personal con gran capacidad e
ingenio.
3. Procesos técnicos y administrativos para alcanzar los objetivos de la organización.
4. Grandes recursos financieros.
5. Características especiales del servicio que ofrecen, servicios de calidad y
confiabilidad.
6. Buen sistema de soporte técnico y crediticio.
7. Se cuenta con empleados profesionales, técnicos y asesores con experiencia
buena formación.
DEBILIDADES
1. La asistencia técnica particular y comercial está ligada a la venta de servicios, lo
cual aumenta costos.
2. La no apropiación de las nuevas tecnologías a la vanguardia de los servicios
prestados por otras empresas a nivel regional y no seguimiento a entidades que se

7. encuentran posicionadas por encima de los estándares,
manejados por la empresa.
3. Capital de trabajo mal utilizado.
4. Presencia de grupos armados que interfieren en la expansión de
la empresa hacia otras regiones.
5. Falta de capacitación.
OPORTUNIDADES
1. Buena imagen y publicidad.
2. Se presenta oportunidad de captar mercados potenciales, que anteriormente no se
podía ingresar por limitaciones legales y ambientales.
3. Ampliación del servicio de cobertura geográfica y por lo tanto aumento de clientes.
4. Adquirir nuevos servicios con equipamiento de última tecnología.
5. Buena oferta de profesionales en áreas a fines de la empresa con alto grado de
preparación.
6. Tendencia al crecimiento, apertura de nuevos mercados.
7. Oportunidad de nuevos inversionistas.
AMENAZAS
1. Actualmente existen empresas terceras que son competencia directa.
2. El ingreso de empresas nuevas en la zona donde se tiene servicios exclusivos.
3. Competencia de precio de algunas empresas nuevas como estrategia de
comercialización.
4. Crisis social y económica de la región.
5. Incertidumbre sobre futuros márgenes de rentabilidad por inconvenientes en
contratos con clientes.
6. Cambios en la legislación.
ESTRATEGIA(FO) ESTRATEGIA(DO)

8. F1-F6 -O1-O3
Proporcionar servicios integrales en la
Distribución y comercialización de gas
natural, Instalación de tubería de redes
externas e internas brindar servicios de
calidad buena sistema de soporte técnico y
crediticio basado en buena imagen
corporativa para ampliar nuestra cobertura
de clientes.
O2-O5-O6
Recuperar e incluir nuevos clientes
potenciales y reabrirse a nuevos mercados
asesoría con personal de alto grado de
preparación.
O1-O4
Establecer nuevas estrategias publicitarias
en la página web, audiovisual en zonas
urbanas y rurales y obtención de equipos
tecnológicos para mejoramiento de
nuestros servicios.
D3-O3
Realizar un diagnóstico de cobertura
geográfica con el fin de adquirir en
implementar nuevas estrategias
tecnológicas y otros servicios.
O4-D1
Implementar nuevos sistemas informáticos
que permitan la confiabilidad en el manejo
de la información y establecer estrategias
para la distribución de los servicios que la
compañía les presta a sus usuarios.
O4-D3
Adquisición de equipamiento nuevo y
tecnológico a la vanguardia de otras
empresas constituidas a nivel regional con
el objeto de mejorar la funcionabilidad de
los distintos procesos de la compañía en
áreas de prestación de servicios.
ESTRATEGIA(FA) ESTRATEGIA(DA)
F6-A4
Ser líder en el mercado con una completa
oferta con servicios de calidad y
confiabilidad para obtener rendimiento y
generar rentabilidad superando los
paradigmas de la crisis económica de la
región.
A3-F2
Asesorar a clientes potenciales en
adquirir servicios de calidad, divulgando
siempre ante del precio prevalece la
calidad y el soporte con personal
altamente calificado.
F5-A1
Programas de promoción y afianzamiento
de los servicios adquiridos para mantener y
fidelizar a los clientes actuales para así
evitar prefieran la competencia.
D6-A2
Realizar capacitaciones a las distintas
áreas de la compañía e investigación de
mercado en forma permanente.
D1-D3-A3-A5
Evaluación de estado y grado de
satisfacción por parte de los clientes
sobre los servicios prestados atreves de
visitas, llamadas telefónicas y la página
web
D1-D3
Aumento de infraestructura y personal
capacitados para la atención inmediata de
emergencias.

9. 9. A DONDE QUIERE LLEGAR LAEMPRESA
OBJETIVOS DE MERCADO
NUEVOS CLIENTES
Ampliar el vínculo de la empresa en cuanto a la comunicación para así poder tener
una mejor recepción por parte de sus clientes.
RESCATAR ANTIGUOS CLIENTES
Analizar el valor agregado que ofrece la competencia en cuanto a la empresa DE
GASES DEL ORIENTE S.A, E.S.P para determinar que los motivo a elegir el servicio
de la competencia.
AUMENTAR VENTAS EN LOS NUEVOS BARRIOS DE LACIUDAD
Estudiar las necesidades de los usuarios actuales para poder ofrecerles una
alternativa de fidelización a los nuevos usuarios en cuanto al servicio que la
compañía actualmente presta.
GERENCIADE VENTAS
 Asignación de los vendedores a los territorios de venta.
 Planificación de las visitas.
 Cronograma de actividades.
 Presupuesto
 Indicadores de gestión.
La gerencia de ventas debe planear y organizar integralmente los recursos, garantizando
el adecuado funcionamiento del área de ventas.

10. PLAN DE VENTAS:
OBJETIVO GENERAL
Lograr un crecimiento en las ventas de Gases del Oriente S.A, E.S.P a nivel regional.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Incrementar las ventas de distribución de gas natural.
• Incrementar las ventas en reparación y modificaciones de instalaciones.
• Incrementar el plan de comunicaciones de Gases del Oriente S.A, E.S.P
ESTRATEGIAS
Para poder lograr los objetivos comerciales, se elaboraron las siguientes estrategias:
PREMIOS Y PROMOCIONES
JUSTIFICACIÓN:
El propósito es incentivar a las amas de casa a que disfruten de nuestros servicios y que
a la vez puedan participar en diferentes eventos y promociones que se realicen Gases del
Oriente S.A, E.S.P.
UBICAR MATERIAL POP EN LOS PUNTOS ESTRATÉGICOS.
TÁCTICA:
Colocar en los puntos de venta estratégicos (supermercados, restaurantes y calles)
material POP para promocionar la marca Gases del Oriente S.A, E.S.P, se instalara un
asesor comercial el cual le brindara atención a cualquier inquietud, se ubicara en una
posición vistosa, a la entrada del supermercado.
JUSTIFICACIÓN:
Se pretende posicionar la marca en la mente del consumidor y la vez hacerle publicidad a
la marca.
UTILIZAR LA PUBLICIDAD PARA PROMOVER Y POSICIONAR LA MARCA TRAVÉS
DE LOS MEDIOS DE DIFUSIÓN MASIVADEL PAÍS.

11. TÁCTICA:
Anunciarse en televisión en eventos deportivos internacionales de muchos raiting,
colocando 3 spot diario durante el período de los eventos en el canal que los transmita.
TÁCTICA:
Colocar en radio todos los viernes y sábados cinco cuñas diarias durante los meses de
enero, febrero, junio, septiembre y octubre.
TÁCTICA:
Colocar un anuncio el último fin de semana de cada mes full page en los dos medios de
mayor circulación (Diario Hoy y Listín Diario) durante todo el año.
JUSTIFICACIÓN:
Es necesario por la naturaleza del producto y del mercado una campaña publicitaria de
recordación y posicionamiento de la marca, lo cual pensamos será de gran impacto en las
ventas de nuestros servicios.
HACER MAYOR LABOR DE VENTA PARA GASES DEL ORIENTE S.A, E.S.P POR
PARTE DE LOS VENDEDORES.
TÁCTICA:
Incentivar a los vendedores por cuotas de venta de servicios de Gases del Oriente S.A,
E.S.P por medio de reconocimientos y premios monetarios al que tenga el
mejor desempeño para la marca mensualmente.
JUSTIFICACIÓN:
Es necesario impulsar una mayor labor de venta para favorecer a Gases del Oriente S.A,
E.S.P, ya que en la actualidad no se le otorga el tiempo necesario dentro de la
presentación de venta de los vendedores.
 Replicar sus mejores prácticas dentro de la cadena de valor;
 Racionalizar y adaptar su estructura organizacional y de activos con el fin de estar en una
mejor posición para responder al cambiante entorno competitivo;
 Comprometerse a construir un equipo multicultural y de colaboración a todos los niveles, y
 Ampliar su huella geográfica mediante crecimiento orgánico y adquisiciones estratégicas.
PROMOCIÓN
Esta empresa su principal medio de promoción es a través de comerciales de televisión.
Algunos otros pero no menos importantes son el Internet, promoción en centros
comerciales, en tiendas, y esto puede ser desde micro tiendas a macro tiendas, etc.
.

12. MERCADO
Este producto se vende a personas con vivienda propia, además de que es accesible para
cualquier persona de la clase social que sea.
ANÁLISIS DE COMPETENCIA
El gas natural ofrece más seguridad ya que es más ligero que el aire, por lo tanto al
producirse un escape de gas, esta tendera a elevarse y a disiparse en la atmosfera
disminuyendo el riesgo en su uso. Como el gas natural llega por redes de distribución, se
dispone del servicio de 24 horas y los 365 días del año. De esta forma se evita tener que
almacenarlo en tanques o cilindros, disfrutando de un suministro continuo. Pero alguna de
su principal competencia es el gas GLP distribuido en bombona y empresas dedicadas a
la construcción y reparación de instalaciones internas y externas.
ESTRATEGIADE MEDIO
 Aumentar el presupuesto para la repetición de las trasmisiones por televisión, radio,
revistas, periódicos, internet y publicidad en exteriores.
 Captar las horas punta y de mayor rating ya sea en radio o televisión y así poder colocar
la publicidad de la empresa.
 Hacer notar la presencia de la marca mediante el servicio social y apoyo al deporte en
general.