Este documento describe estrategias para mejorar la gestión de compras y desarrollar proveedores de manera más eficiente. El objetivo general es ampliar el panorama de los responsables de compras para aumentar su contribución a los resultados de la organización mediante la aplicación de un sistema de gestión de compras con enfoque de mejora continua. Se explican conceptos como la visión de cadena de suministro integrada, el enfoque de costo total, y la importancia de desarrollar una estrategia de compras alineada con los objetivos empresariales.

1. GESTION EFICIENTE DE COMPRAS Y
DESARROLLO DE PROVEEDORES
Lic. Gregorio Galaviz Martínez
Consultor y Expositor
CAP-TEC Capacitación y Asesoría en Negocios
Correo Electrónico: cap-tec57@otmail.com 1

2. OBJETIVO GENERAL DEL CURSO
AMPLIAR EL PANORAMA DE LOS
RESPONSABLES DEL AREA DE
COMPRAS, CON OBJETO DE
AUMENTAR SU CONTRIBUCION A LOS
RESULTADOS DE LA ORGANIZACIÓN,
MEDIANTE LA APLICACIÓN DE UN
SISTEMA DE GESTION DE COMPRAS
CON ENFOQUE DE MEJORA CONTINUA
Y LOGRAR LA PRODUCTIVIDAD Y
RENTABILIDAD REQUERIDA EN SU
DEPARTAMENTO.
2

3. Fundamentos

4. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Factores generadores de cambios
en el comercio mundial
 CLIENTES MAS EXIGENTES
 INTERNET Y LA TECNOLOGIA DIGITAL
 INCREMENTO DE LA PRESION POR LA
COMPETITIVIDAD
 LA GLOBALIZACION – TLCs
 USO DE ESTÁNDARES MUNDIALES
Ahora los clientes QUIEREN:
 Velocidad – “al instante” – entregas rápidas
 Servicio - entregas completas
 Customización - a su medida
 Mejores precios - ganar ganar

5. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
La visión tradicional de cadena de
suministro
Proveedo
res
Clientes
La optimización de funciones aisladas no
optimiza globalmente el proceso logístico
Producción Distribución VentasCompras
Compras DistribuciónProducción
Integración de la cadena
Ventas
Costo
total
Nivel
de
Servicio
Costo
total
Nivel
de
Servicio

6. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Costos
Cadena de distribución
Transporte
a CD
Stock
proveedorCompra
Clasificac. y
despacho
PreparaciónRecepción
CD
Almacén
trastienda
Recepción
trastienda
Distribución a
tienda
Reposición
sala venta
Tiempo
Transporte
a CD
Stock
proveedor
Compra PreparaciónRecepc.
CD
Almacén
trastienda
Recepción
trastienda
Distribuc.
a tienda
Reposic.
sala venta
Clasificac.
y
despacho
ServicioCosto
…para minimizar el
Costo Logístico
Total, alcanzando o
excediendo las
expectativas de
servicio
Servicio Stocks
Costo
La visión tradicional de cadena de
suministro - Integración

7. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Cuál es?
… el objetivo de la logística
• Minimizar: Costo Total de Logística =
$ Transporte +
$ Almacenamiento +
$ Manejo de Inventarios +
$ Ventas Perdidas +
$ Aprovisionamiento +
$ Respuesta al Cliente
• Sujeto a: Niveles de Servicio > Objetivo
Tiempo de Respuesta< Objetivo

8. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
DEFINICIÓN
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
1. Estrategia de fabricantes y distribuidores
para trabajar conjuntamente en eliminar
actividades que no agregan ningún valor a
la cadena de suministro.
OBJETIVOS
1. Reducir inventarios
2. Eliminar transacciones en papel
3. Reducir los tiempos del ciclo de abastecimiento
4. Reducir todo lo que no agrega valor o genera costo para
trasladar el beneficio al consumidor final

9. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Impacto en costos en la Cadena de
Abastecimiento – Consumidor Final
$ 188bn + $ 218bn + $ 85bn = $ 491 bn
materias
primas &
proveedores
de embalajes
Fabricante Distribuidor Consumidor
Consumidor
precio $ 572bn
TOTAL DE LOS COSTES DE LA
CADENA DE SUMINISTROSCOSTOS TOTALES DE LA CADENA DE SUMINISTRO

10. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Estrategia de Reabastecimiento Eficiente
Manipulación Eficiente
Reabastecimiento Continuo
Menor costo unitario de producción
Reducción de inventario en proveedores y
clientes
Aumento de productividad de la expedición,
recepción
Mejor utilización del espacio
Reducción de riesgos y daños a la mercadería
Minimiza devoluciones y canjes para
mayoristas
Concepto
Beneficios
Cualitativos
Pedidos Perfectos
Disminución de devoluciones
Disminución de la carga de trabajo
Mejora de la calidad de la información
Reingeniería de la Distribución
Aumento de frecuencia de entregas
Reducción de roturas de stock
Mejora del nivel de servicio
Reducción de daños de mercadería
2.15 %
0.61 %
Ahorros
Potenciales
0.48 %
2.26 %
Total 5.50 %
Ahorros potenciales por mejor práctica

11. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Evolución del Entorno
Empresarial
Proveedores/Clientes
• Modelo basado en la Oferta - Demanda
• Reducción del ciclo de vida de los productos
• Empresas con procesos cada vez más flexibles
• Entornos cerrados de negocios  Entornos de colaboración
• Globalización generalizada  Competencia y Oportunidades

12. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Competencia entre cadenas de suministro
Flujos de Información, Productos, Dinero

13. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Relevancia de la función de compras en la
empresa
Cambios de
Competencia
entre empresas
a competencia
entre cadenas
Cambios
en el entorno
empresarial
Cambios en la
función de compras
como integrador
de los elementos
externos de la
cadena

14. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Función ampliada de compras
Clásicas Nuevas
Reducción de costos
Gestión de inventarios
Aseguramiento de la continuidad del negocio
Soporte a la innovación
Aumento de la flexibilidad (mejorar capacidad de
Respuesta, reducir tiempos de entrega y
minimizar Niveles de stock)
Estandarización (mejora calidad del producto)
Colaboración en proyectos eficientes

15. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Reducción de costos
Vs
Crecimiento con rentabilidad
Función ampliada de compras
Incrementar valor a los accionistas

16. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Excelencia en compras
De la filosofía a la acción
• Proveedores opinan: “Balance entre la colaboración y
los precios competitivos”
• La Organizacion hace uso de 3 principales capacidades:
– Modelar el costo total,
– Construir y mantener relaciones con los proveedores
– Impulsar la innovación en los proveedores.

17. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
La Visión del Costo Total
Perspectiva del Costo Total del Sistema
El énfasis debe estar en la cadena de valor integrada proveedor-
Comprador:
Necesidades
Actividades
y estructura
de costos del
proveedor
Actividades
y estructura
de costos del
comprador
Utilización
Flujo Físico
Flujo de Información
Costos Totales de la Cadena de Abastecimiento
Valor para el Usuario/Cliente

18. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Enfoque del Costo Total
• En adición al precio, considera los siguientes factores:
– Ecuación económica del proveedor y otros costos de la cadena
de suministro
– Costo de adquisición y gestión de los bienes y servicios
adquiridos por parte del comprador
– Calidad, inventario, confiabilidad y otros factores del producto o
servicio en cuestión a lo largo de su ciclo de vida
– El valor del bien o servicio para clientes internos y externos

19. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
• COSTO TOTAL DE GESTION
Reflejando valor al usuario final
- Gestión administrativa
- Calidad
- Rendimiento a lo lago del tiempo
- Oportunidad
- Condiciones de pago
- Confidencialidad
- Desarrollos/Innovación
- Nivel de servicio
- Precio
Nuevos parámetros a tomar en
consideración en el proceso de compras

20. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
 Desarrollar la estrategia de compras
 Implantar la estrategia de compras
 Seguimiento de las acciones
 Ajuste del objetivo
Responsabilidades de la función de
compras

21. Implantacion de Estrategia de
Compras

22. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
 Adaptación de los objetivos de la función de
compras a los objetivos de la empresa
 Segmentación de productos/servicios que la
empresa compra
 Estudios de los mercados de compra
 Elaboración de la estrategia de compras
 Organización del área de compras
Desarrollo de la estrategia de compras

23. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
 Corporativos
 Integración/Desintegración – Hacer vs Comprar
 Centralización/Descentralización
 De Unidades de Negocio
 Objetivos de disminución tiempos desde el
diseño del producto hasta su lanzamiento al
mercado
 Aumento de flexibilidad – garantizar suministros
 Introducción de nuevos productos
Adaptación de los objetivos de la función de
compras a los objetivos de la empresa

24. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
– Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro.
– Clasificar, Analizar proveedores para cada grupo de productos,
Determinar la estrategia adecuada y Elaborar un plan de acción.
– Rentabilidad/Valor potencial para la empresa vs Vulnerabilidad
del suministro.
– Impacto en la rentabilidad vs Riesgo en el suministro.
– Importancia estratégica vs Dificultad de manejo de la situación
de compra.
– Inversiones específicas de los proveedores vs Inversiones
específicas de los compradores.
Modelos de segmentación de compras

25. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Productos
Apalancados
Ofertas
Competitivas
Productos
Rutinarios
Sistema
de Contratación
Productos
Estratégicos
Alianzas con
Proveedores
Productos
Cuello de Botella
Asegurar el
Suministro
RIESGO DE SUMINISTRO
IMPACTODELACOMPRAENRESULTADOS
Dimensión externa
Dimensión interna
Matriz de Kraljic

26. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Estrategia de Producto - Mercado
Productos
Apalancados
Mercados
Comerciales
Productos
Rutinarios
Mercados
Fáciles
Productos
Estratégicos
Mercados
Competitivos
Productos
Cuello de Botella
Mercados
Técnicos
COMPLEJIDAD TECNICA
COMPLEJIDADCOMERCIAL
Matriz de Mercados
Decisiones Organizativas
Centralizar las compras +
Reducir el número de proveedores:
Apalancados y Cuellos de Botella
Responsabilidad de la Dirección:
Estratégicos y Mercados Competitivos
Descentralizar: Rutinario y Mercados
Fáciles

27. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE Objetivos Estrategias Acciones Objetivos Estrategias Acciones
- Buscar precio - Proveedores alternativos con los - Desarrollo a largo plazo con los
( compra spot) niveles de calidad deseados - Socios proveedores socios
- Enfoque de corto plazo y agresivo Garantizar el Estratégicos - Selección detallada de proveedo-
Minimizar costos - Contrato largo al mercado global suministro a res locales, regionales y globales
a corto y plazo - Equipos humanos de compra precios - Integración - Intervención del proveedor en las
mediano plazo especializados y globales competitivos vertical fases iniciales de desarrollo de
- Consorcios - Centralizar las compras productos
- Reducir número de proveedores - Desarrollo de
- Tercearización proveedores
60% del valor 15% del valor
Objetivos Estrategias Acciones Objetivos Estrategias Acciones
- Sistemas de - Estandarización y reducción de - Garantizar - Garantizar el desarrollo de previ-
Contratación referencias el suministro siones detalladas
Optimizar la que agilicen el - Simplificación de los procesos Garantizar el ( incluso buscan- - Análisis de riesgo: sector, peso
Gestión Proceso administrativos suministro do productos específico del comprador en el
Administrativa - Participación de los clientes incluso con o proveedores proveedor regional y/o global
- Catálogo internos con proveedores locales costo adicional alternativos) - Desarrollar planes de contingencia
Electrónico - Descentralizar las compras - Centralizar las compras
- Reducir número de proveedores - Desarrollo de - Reducir número de proveedores
- Tercearización proveedores
22% del valor 3% del valor
0
IMPACTOFINANCIEROyCOMPLEJIDADCOMERCIAL
ALTO-80%delTotalBAJO-20%delTotal
Mercados Comerciales
Mercados Fáciles
Productos Apalancados (Commodities) 30
Productos Rutinarios (indirectos) 3,456
RIESGO DE SUMINISTRO
MATRIZ DE KRAJLIC
Productos Cuello de Botella (críticos) 10
BAJO 79.3 % del valor ALTO 20. 7 % del valor
Mercados Competitivos
Mercados Técnicos
Productos Estratégicos 15

28. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Estudios de los mercados de compra
• Nos deberían hablar sobre :
– Evolución de los precios de los productos o materiales
– Evolución de la calidad y de las mejoras en el rendimiento
– Identificación de fuentes de abastecimiento y su fortaleza
financiera
– Identificación de los términos comerciales más utilizados
– El nivel de servicio logístico del mercado
– Costos logísticos implicados en la adquisición de material

29. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Elaboración de la estrategia de compras
Alineación de objetivos
de empresa y función
de compras
Realización de estudios
de mercado de
proveedores/productos
Segmentación de
productos y
proveedores
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE COMPRAS
Hacer vs Comprar
Cambios en la base de proveedores
Definición de necesidades de sistemas de información
Relación de la función de compras con otros departamentos
Programas de estandarización

30. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Niveles de desarrollo de abastecimiento y
alternativas de mejoras en Costos/Beneficios
1. Compra Apalancada
Volumen
Consolidación/Optimización
Basada en la compra
Puntos de
Apalancamiento
• Utilizar costos fijos del
proveedor al máximo
• Aprovechar
competitivamente la
estructura de abastecimiento
• Apalancar la participación de
mercado del proveedor
• Mejorar las capacidades de
negociación y contratación
• Términos y condiciones con
consideraciones más
amplias
NIVEL 1
2. Compra Conectada
Integración Proveedor /
Comprador
Minimización del costo de la
conexión
Puntos de
Apalancamiento
• Mejorar la coordinación /
predictibilidad y exactitud de
las proyecciones
• Flujos logísticos / roles de
aporte de valor optimizados
• Flujo óptimo de información
• Eliminar actividades
redundantes que no
agreguen valor
• Productividad mejorada del
costo del proveedor
• Compromisos para
posibilitar las inversiones del
proveedor
NIVEL 2
3. Compras Económicas
Gestión del Valor /
Optimización
Puntos de
Apalancamiento
• Participación temprana y
creciente del proveedor en el
diseño de la solución
• Complejidad reducida /
especificaciones
simplificadas
• Mayor estandarización
• Objetivos de tiempos de
respuesta
• Racionalización de
requerimientos
• Incentivos para lograr el
costo total
NIVEL 3
4. Ventas Integradas
Estrategia Comercial
Puntos de
Apalancamiento
• Integrar productos y
servicios multi-compañía y
portafolio de canales
• Compartir el riesgo
inteligentemente
• Maximizar las capacidades y
el potencial del proveedor
• Administra relaciones
complejas con el canal
• Utiliza en forma transversal
la estructura y los recursos
operativos de los distintos
participantes de la cadena
de abastecimiento
NIVEL 4
Comprar x Menos Comprar Mejor Consumir Mejor Vender Mejor
I M P A C T O

31. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Capacidades para el abastecimiento
estratégico
Bajo
Bajo
Alto
Alto
IMPACTODELACOMPRAENRESULTADOS
RIESGO/COMPLEJIDAD DEL SUMINISTRO
Especialista en el Abastecimiento
- Facilitar y armar grupos de trabajo
- Desarrollo de estrategia de
abastecimiento
- Management del proceso de
evaluación de proveedores
- Negociación y contratación
- Análisis de casos de negocios
Con Experiencia en Management y
Desarrollo de Negocios
- Conocimiento técnico sofisticado
- Perspectivas amplias del negocio
- Administración de proyectos
Con Conocimientos de Marketing
- Construcción de relaciones
- Vínculos estrechos con las funciones
de comercialización y ventas
- Capacidad de responder con rapidez
Con Capacidades Técnicas
- Conocimiento técnico del producto o
servicio
- Análisis de costos y resolución de
problemas
- Enfoque a Procesos Productivos

32. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Pasos para la mejora en el abastecimiento
• Entender en forma detallada dónde y cómo se gasta el dinero.
Recopilar información de compras históricas, áreas responsables.
• Analizar todo el proceso de compras en general y estrategias
individuales por categorías a fin de identificar mejoras.
• Analizar las estrategias de abastecimiento (en función a los
caminos de compras y etapas de desarrollo del producto)
• Establecimiento de un programa de mejoramiento continuo.
• Desarrollo de un Sistema de Gestión de Indicadores.

33. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Implantación de la estrategia de compras
• Participar en el proceso de diseño del producto/servicio para
determinar las necesidades de compra que pueda generar.
• Seleccionar a los proveedores. Incluye análisis y determinación
de proveedores más idóneos para un determinado producto o
servicio y los que mejor se adaptan al plan estratégico de
compras elaborado en la fase anterior. Incluye la certificación de
proveedores y de los productos/servicios que estos elaboran.
• Negociar con los proveedores.
• Ejecutar el proceso de compras. Comprende la planificación y el
procesamiento del pedido, el lanzamiento de la orden de compra,
el seguimiento de la misma, la recepción (con la gestión de
incidencias) y el pago, así como las diferentes cuestiones
posteriores a la compra que puedan surgir, como reclamaciones y
devoluciones.

34. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Aprovisionamiento como herramienta
competitiva del proceso de compras
• Punto de partida - Matriz de Kraljic.
• Añadir variables adicionales y factor de criticidad:
– Valor del elemento comprado,
– Rapidez en la obsolescencia,
– Volumen del producto comprado,
– Distancia del proveedor
• Agrupamiento de empresas y diseño de canales de
abastecimiento optimizados:
– Suministro JIT (Just In Time)
– Stock gestionado por el proveedor.
– Suministro con aplazamiento
– Suministro por orden de compra planificada de
MRP (Programa de Requisición de Materiales)

35. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Suministro JIT
• Entrega del proveedor al lugar más
próximo al punto de consumo del cliente.
Pequeñas Cantidades, Entregas Frecuentes
Con base al consumo real
Elevado grado de:
Calidad e Integración Proveedor-Cliente
Compartir información
Características
Requisitos

36. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Stock Gestionado por el Proveedor
• Entrega del proveedor según su criterio tomando en
consideración a información de stocks, consumo
presente y previsiones de consumo futuro del cliente
Reducción drástica de inventarios
Soporte de tecnologías de información
Calidad en la información histórica de la demanda
Organización
Estándares
Características
Requisitos

37. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Suministro con aplazamiento
• De las fases productivas del material. El proveedor
espera hasta el último momento para finalizar el
componente que debe entregar a su cliente, cuando
sabe el uso que le dará.
Características
Proveedor evita mantener stock de un gran número de
referencias de productos terminados
Cliente reduce el número de componentes
de stock en línea

38. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Suministro por orden de compra planificada de
MRP
• Suministro más clásico. Genera órdenes de compra
según una planificación de la producción basada en
previsión de ventas y niveles de stocks disponibles de
los diferentes elementos.
Características
Proveedor evita mantener stock de un gran número de
referencias de productos terminados
Cliente reduce el número de componentes
de stock en línea

39. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Sistema MRPII de Planificación
Plan de Ventas y
Operaciones
Plan Maestro de
Producción
(MPP)
Planificación de las
necesidades de
materiales
(MRP)
Planificación de las
necesidades de
capacidad
(CRP)
Composición
Listas de
Materiales
(BOM)
Tiempo
Rutas de
Fabricación
qué, cuánto y cuándo
se quiere fabricar?
qué se necesita para fabricarlo?
Ordenes planificadas de compra Ordenes planificadas de fabricación
qué, cuándo y cuánto debe suministrarse o fabricarse?
Disponibilidad Situación de
Stocks
qué hay disponible?
Capacidad Centros de
Trabajo

40. Modelo del Abastecimiento Estratégico

41. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 1 – Recolección de datos y análisis
• Depuración del catálogo de productos y agrupamiento en categorías.
– Ajuste en los números de partes de los articulos.,
– Descripciones inteligentes de las partes que faciliten procesos de
búsqueda,
– Identificación de materiales obsoletos
• Desarrollo de una línea histórica en la base de datos depurada y análisis
para determinar oportunidades.
– Determinar patrones de compra,
– Compras únicas,
– Altos volúmenes de compra,
– Compras por proveedores.
• Qué comprar, dónde y cómo minimizar el riesgo, que es diferente
a encontrar un proveedor con el menor precio.

42. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 2 – Apalancamiento por consolidación de
proveedores
• Consolidación de familias o líneas de productos

43. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 3 – Reestructuración de la relación con
los proveedores
• Identificación del proveedor idóneo para el producto y nuestra
empresa.
• Revisión / Investigacion por proveedor/material:
– Conocimiento del mercado.
– Importancia del proveedor en el mercado
– Balance de la oferta y la demanda del bien que provee
– Nuevos jugadores en el mercado
– Consolidaciones,
– Alternativas
– Capacidades de los proveedores, técnicas, financieras
– Alianzas estratégicas.
– Proveedores globales.

44. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 4 – Reestructuración de la relación con
los proveedores
• Algunos aspectos a tomar en consideración para la
búsqueda del proveedor idóneo:
– Cultura de costos competitivos
– Estabilidad financiera
– Gerencia basada en indicadores
– Comprensión y uso de sistemas de comercio
electrónico
– Certificaciones ISO, u otros relacionados a la
actividad y/o productos que provea.
– Compromiso a los requerimientos de la empresa
– Abierto a compartir nuevas ideas y mejoras de
procesos en forma conjunta

45. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 5 – Mejor práctica de evaluación
Uno de los pasos clave en las
que las empresas fallan es
cuando tratan de renegociar
precios y condiciones de pago.
Opciones para lograr beneficios
son:
– Negociar términos preferenciales
de pago
– Condiciones de entrega
– Otros esquemas comerciales
como la consignación
– Emisión de un Orden de Compra
para varias compras menores
– Uso de soluciones de comercio
electrónico para los procesos de
compra

46. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Paso 6 – Gerenciamiento de los proveedores y
reportes de análisis
• Conocimiento del % total del gasto de los proveedores
estratégicos (incluyendo gastos de capital).
• Analizar las tendencias de los proveedores.
• Incrementos de precios vs el índice de precios del
consumidor.
• Seguimiento a posibles variaciones de precios
– Lo que se cotizó y negoció es lo que se facturó?
– Costo para el negocio por arreglos de discrepancias
entre las órdenes de compra y las facturas o guías de
despacho
• Mediciones de órdenes de compras manuales vs
electrónicas
• Reportes de entregas a tiempo.

47. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Evaluación de proveedores
• Revisión periódica, cuantitativa y cualitativa del funcionamiento
de los proveedores en cuanto a resultados de los indicadores
críticos definidos por la empresa.
• Revisión con proveedores estratégicos, uno o dos veces al año
y de manera presencial.
• Objetivos específicos de este proceso son:
– Definir prioridades para siguientes períodos, indicadores a
ser utilizados, objetivos y límites
– Asegurar que los objetivos del comprador y del vendedor se
adaptan entre sí, a corto y largo plazo.
– Construir relaciones a largo plazo

48. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Evaluación de proveedores – Áreas de acción
 Costo de los materiales, servicios y transporte
 Calidad de las materias primas
 Suministro en cantidad y tiempo
 Capacidad tecnológica, tanto en los procesos de los
proveedores como en su participación en la innovación de
los productos del cliente,
 Flexibilidad para adaptarse a los cambios del cliente,
 Estabilidad financiera o riesgo de que en el futuro
problemas financieros del proveedor puedan poner en
peligro su continuidad y
 Estilo de gestión, medido como el grado de coincidencia de
la cultura y las estrategias de la empresa proveedora con
los de la compradora.

49. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
• Tiempo de Entrega
• Nivel de Servicio: Pedido
Perfecto
• Coberturas de Stock
• Condiciones de Pago
• Comparaciones de Precio
KPI’s - Compras

50. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Número
Pedido
1
2
3
4
5
Entregas
A Tiempo
1
1
0
0
1
Entregas
Completas
0
0
0
1
1
Facturac.
Sin Prob.
0
1
1
0
1
Entregas
Perfectas
0
0
0
0
1
60% 40% 60% 20%
Calidad del
Producto
0
1
1
1
1
80%
PEDIDOS PERFECTOS
Indicador de Pedido Perfecto

51. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Corresponde al tiempo que
transcurre desde que el cliente
realiza el pedido hasta que el mismo
llegue a sus instalaciones. Se
tomarán datos tanto en lo referente a
productos nacionales como
importados por separado
Medidos en días promedio
Considera Lead time ( Tiempo de Espera )del proveedor (arribo al
almacén de tránsito) y Lead time del cliente o interno (arribo al
almacén de destino)
Excluye orden de compra urgentes y programadas o post-fechadas.
Es el ciclo normal de reorden y no la capacidad de respuesta a un
pedido
Considera días hábiles y días calendario
TIEMPO DE
ENTREGA
Tiempo de Entrega

52. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Herramientas para liderar el Cambio…..
 KPI’s, Lo que no se mide no se puede mejorar
 Dar Valor Agregado a nuestras gestiones
 Objetivo final de Gestión, Cliente Interno/Externo
 Como mejorar mis tareas? Día a Día
 Una Buena Estrategia origina buenos resultados
 Cumplimiento del 99% No es Suficiente
 Estamos en la era de la Auto-Gestión.
EL CAMBIO DEPENDE DE NOSOTROS

53. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
La información que maneja un proveedor
acerca de sus productos difiere de la que
manejan sus clientes .
Ej: precios diferentes
códigos diferentes
=
FALTA ALINEACIÓN DE BASES DE DATOS!!!

54. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Qué es?
Lograr el correcto, exacto y oportuno conocimiento
de los datos globales o maestros de los productos entre
comprador, productor y transportador- CONSISTENCIA

55. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
¿Qué es necesario para el éxito?
Tomar conciencia de las oportunidades de eficiencias
 Necesidad de alinear las bases de datos maestras de artículos
 Necesidad de utilizar codificación estandarizada de productos
y ubicaciones - ESTANDARES COMO BASE PARA LA
EL LOGRO DE EFICIENCIAS
 Masificar las herramientas de comercio electrónico a nivel multisectorial
Tomar conciencia en la necesidad de hacer esfuerzos conjuntos y no aislados
en adaptación de sistemas y procedimientos de negocios
Tomar conciencia de las ventajas para alcanzar la masa crítica de...
 Hacer un esfuerzo coordinado
 Todo esto en colaboración - POSICION GANAR-GANAR
Actuar en forma colaborativa: Industria y Distribución

56. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
SELECCIÒN Y DESARROLLO
DE PROVEEDORES

57. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
DESARROLLO DE UN PROGRAMA
QUE CONTEMPLE
• RELACIONES A
LARGO PLAZO CON
NUESTROS
PROVEEDORES
• PERO BAJO UNA
BASE DE
EVALUACIÓN
CONSTANTE Y
MEJORA CONTINÚA

58. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
CRECER A LA PAR
• EN CAMBIO EXISTEN
MUCHOS PROVEEDORES
QUE TIENEN EN MENTE
CRECER A LA PAR DE
LAS ORGANIZACIONES A
LAS QUE SIRVEN,
INVIRTIENDO
COSTANTEMENTE E
INTELIGENTEMENTE EN:
• CAPACITACIÓN
• DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS
• COMPRA DE MAQUINARIA
ESTOS
SON LOS
PROVEEDORES
QUE NOS
INTERESAN

59. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Principios de Calidad
ISO 9000 IMPLANTACIÓN DEL SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD

60. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
DEPTO DE
COMPRAS:
DEBE EVALUAR Y
SELECCIONAR
A LOS PROVEEDORES
EN FUNCIÓN DE SU
CAPACIDAD
PARA SUMINISTRAR
LOS INSUMOS,
Y/O PRODUCTOS
MISMOS QUE DEBEN
DOCUMENTARSE

61. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
SISTEMA DE INFORMACIÓN
• EVALUACIÓN Y
SELECCIÓN DE
PROVEDORES
• CONTAMOS CON
INFORMACIÓN DE SUS
DEBILIDADES Y
FORTALEZAS
• ASI PODEMOS
EVALUAR EL
POTENCIAL DE
NUESTROS
PROVEEDORES
A
LARGO
PLAZO
SIN DESCUIDAR
OPERACIONES RUTINARIAS

62. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
FORTALECER RELACIONES
• CON LOS PROVEEDORES
SIN SACAR VENTAJA DE
NUESTRA POSICIÓN
PUES AMBOS BUSCAMOS
MUTUO BENEFICIO

63. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
CUMPLIMIENTO EVALUACIONES ANTERIORES
DISPOSICIÓN PARA COLABORAR CON
NOSOTROS
VULNERABILIDAD
SITUACIÓN LABORAL
SITUACIÓN FINANCIERA
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
CAPACIDAD DE
CRECIMIENTO
CAPACIDAD TÉCNICA
CAPACIDAD DE PERSONAL
¿HACERLO O
COMPRARLO?
PREGUNTA BÁSICA DE ESCALA DE CALIDAD
(COMPRAS)
TOMA DE DECISION OPTAR POR AQUELLO
QUE ESTE EN EL RANGO DE MI ESPECIALIDAD Y
QUE SEA MÁS REDITUABLE PARA MI NEGOCIO
DESARROLLO DE
PROVEEDORES
POTENCIAR SU CAPACIDAD Y DESARROLLO
A LARGO PLAZO
LEALTAD , EXCLUSIVIDAD
LINEAMIENTOS PARA PROVEEDORES

64. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
RECOMENDACIÒN A LOS
PROVEEDORES SELECCIONADOS
• ESTABLECER UN SISTEMA DE GESTIÒN
AMBIENTAL QUE INCLUYA:
• PROCESOS MÀS LIMPIOS
• RECUPERACIÒN DE DESECHOS
• RECICLADO DE INSUMOS
• CONFINAMIENTO DE DESECHOS TÒXICOS

65. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
CONDICIONES A CUMPLIR DEL
PROVEEDOR
• Antes de elegir sus proveedores, el comprador debe ver si
se Cumplen las Siguientes Condiciones:
• El proveedor conoce la filosofía gerencial del comprador y
mantiene un contacto activo y continuo con él. Su actitud es de
cooperación.
• El proveedor tiene un sistema administrativo estable que merece el
respeto de los demás.
• El proveedor mantiene altas normas técnicas y está en capacidad
de hacer frente a futuras innovaciones tecnológicas.
• El proveedor puede entregar precisamente las materias primas y
las piezas que el comprados requiere, ajustándose a las
especificaciones de éste; el proveedor dispone de las instalaciones
necesarias para ello o está en capacidad de mejorarlas.

66. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
• El proveedor controla el volumen de la producción o puede invertir en
tal forma que garantiza su capacidad de cumplir con los
volúmenes de producción requeridos.
• No hay peligro de que el proveedor viole secretos de la
compañía.
• El precio es correcto y las fechas de entrega se cumplen
puntualmente.
• Además, el proveedor es fácilmente accesible en los aspectos
de transporte y comunicaciones.
• El proveedor es sincero en el cumplimiento de sus
obligaciones contractuales
CONDICIONES A CUMPLIR DEL
PROVEEDOR

67. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
CONTROL DE INVENTARIOS
• Su planeación y ejecución implican la participación activa de varios
segmentos de la organización, como ventas, finanzas, compras,
producción y contabilidad. Su resultado final tiene gran
trascendencia en la posición financiera y competitiva, puesto que
afectan directamente al servicio, a la clientela, a los costos de
fabricación, a las utilidades y a la liquidez del capital de trabajo.
• El control de inventarios ciertamente merece la atención de la alta
dirección de una empresa, encontramos que los niveles de
inversión en los mismos absorben el porcentaje mayor del activo
circulante. En algunos casos conocidos de empresas que presumen
de una buena organización, algunas de ellas de gran tamaño, se
sufre la falta de efectivo por tener excesos en existencias de
materiales, de productos en proceso y de productos terminados. La
situación se agrava cuando el exceso de inventarios debilita la
disponibilidad de fondos para las operaciones normales de la
empresa, y se tiene que requerir a pagar intereses por préstamos
que reducen las utilidades.

68. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
ELEMENTOS DE CONTROL DE
INVENTARIOS
• Para lograr una eficaz administración de los
inventarios, la tecnología moderna señala los
siguientes elementos como bases principales:
– Definir objetivos.
– Definir políticas
– Desarrollo de planes y normas
– Establecimiento de sistemas y procedimientos
– Delegar responsabilidades
– Establecer comunicaciones
Esta tecnología o estructura está diseñada para
contribuir a que la administración tome mejores
decisiones sobre políticas y consiga que su personal
apoye esas políticas con mayor determinación.

69. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
FUNCIONES DEL INVENTARIO
 Ofrecer un almacenamiento de bienes para cumplir la
demanda anticipada de los clientes.
 Separar los procesos de producción y distribución
 Tomar ventaja de los descuentos por cantidad, debido
a que los compradores de grandes cantidades pueden
reducir sustancialmente el costo de los bienes.
 Protegerse de la inflación y los cambios de los precios
 Proteger contra el inventario agotado que puede ocurrir
debido al clima, la escasez de los proveedores, los
problemas de calidad o las entregas mal efectuadas .
“Los inventarios de seguridad” principalmente los
bienes extra en mano , pueden reducir el riesgo de que
se agote el inventario.
 Permitir que las operaciones continúen con suavidad,
con el empleo del inventario del “ trabajo en proceso” .

70. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Función de los Inventarios
• Ayudar a la independencia de operaciones
- Continuidad de las variaciones de
demanda
• Determinar condiciones económicas de
aprovisionamiento
• Determinar la óptima secuencia de
operaciones
• Uso óptimo de la capacidad productiva

71. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE ADMNISTRACIÓN Y CONTROL DE INVENTARIOS
Administración de
Inventarios Ventajas
Competitivas
Capacidad en
exceso y clientes
satisfechos
Calidad y
precios del
Producto
Tiempos de
respuesta

72. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Creación del Inventario
Flujo de entrada
Nivel de inventario
Flujo de salida
Flujo de pérdida
Nivel de inventario final=
Nivel de inventario inicial
+flujo de entrada
-flujo de salida
-flujo de pérdida

73. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HEREAdministración de Materiales
Materias Primas Trabajo en Proceso - P .Terminado
Proveedores Planta de Manufactura
Centro de
Distribución Minorista

74. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
¿ POR QUÉ MANTENER
INVENTARIOS ?
1. Necesidad de equilibrio de los costos asociados
2. Incertidumbre de abastecimiento y ventas.
3. Procesos productivos no confiables.
4. Obtención de descuentos y protección de
incrementos de precios.
Cantidades
$
Costos de Ordenar y
Agotamiento
Costos de Manejo

75. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
Tipos de Inventario
• Materia Prima
• Productos en Proceso
• Productos Terminados
Stock Capital Inmovilizado

76. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE TIPOS DE INVENTARIOS
1. Inventario de
materiales y
suministros
2. Inventario de
productos en
proceso
1. Inventario de
productos
terminados
1. Inventario de materias
primas
2. Inventario de suministros
3. Inventario de repuestos
4. Inventario de empaques

77. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
TIPOS DE INVENTARIOS
Se sugiere una buena táctica de inventario
• El inventario Justo a Tiempo:
Es el inventario mínimo necesario para mantener un
sistema trabajando, con este inventario, llega la cantidad
exacta de bienes en el momento que estos se necesitan.
• La variabilidad puede requerir que una empresa mantenga
varios tipos de inventarios:
 Los inventarios de materia prima.- Se utiliza para separar a los
proveedores del proceso de producción.
 Los inventarios de producción en proceso.- Se determina el tiempo
que toma fabricar un producto (llamado tiempo de ciclo). La reducción
del tiempo de ciclo reduce el inventario.
 Los inventarios de productos terminados.-. Se deben inventariar
debido a que se pueden desconocer las demandas del cliente para un
cierto periodo.

78. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
1. Costos de
Ordenar
2. Costos de
Manutención
3. Costos por
escasez
1. Facturas e interes de capital
2. Documentos planillas
3. Transporte y seguros de
traslados.
4. Embarques y desembarques.
COSTOS ASOCIADOS A LOS INVENTARIOS
1. Costos de almacenaje.
2. Costos de obsolecencia
3. Costos de seguro
4. Costos de oportunidad
1. Capacidad ociosa
2. Ventas y clientes perdidos

79. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
79
Acciones de Mejora a realizar en su Area
 Corto Plazo 1 mes
 Mediano Plazo 6 meses
 Largo Plazo mas de 1 año
Acción a Realizar:___________________________________________________
Estrategias:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
4. ________________________________________________________________
5. ________________________________________________________________
Indicadores de medición:_____________________________________________
___________________________________________________________________

80. INSERT
GRAPHIC
SQUARE
HERE
80