Estrategia de precios

1. ESTRATEGIAS
DE PRECIOS
Marketing mix
ARIEL VALDIVIA
UNIVAFU

2. PRECIO:
Se define como precio al elemento que produce ganancias, y este
comunica al mercado la propuesta de valor de su servicio o producto.
Este puede variar dependiendo del negocio, del producto que se va a
adquirir o del gusto del cliente.

3. ESTRATEGIAS DE
PRECIO
Ambiente tecnologico
Ambiente global
Ambiente ecológico
Ambiente social y cultural
Ambiente demográfico
Ambiente político y legal
Ambiente economico
O
r
g
.
R
e
g
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l
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o
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O
t
r
o
s
g
r
u
p
o
s
Clientes
proveedores
Com
petidores

4. Factores ambientales:
economÍa,
intermediarios,
normativa y leyes
Factores para determinar el
precio de productos o servicios
Estructura y demanda
de mercado
Competidores
Mkt objetivos
Mkt Mix
estrategias
Costos
Factores
organizacionales
Decisiones
de fijacion
de precios
INTERNOS EXTERNOS

5. TIPOS DE COSTOS
Existen diferentes tipos de costo y se
clasifican de manera diferente, como los
siguientes:

6. Según el área donde se
consume:
Costos de producción: son los costos que se generan en el proceso de
transformar la materia prima en productos terminados: material directo, mano de
obra directa, CIF y contratos de servicios
Costos de Distribución: son los que se generan por llevar el producto o servicio
hasta el consumidor final .
Costos de Administración: son los generados en las áreas administrativas de la
empresa. Se denominan Gastos.
Costos de financiamiento: son los que se generan por el uso de recursos de
capital

7. Según su identificación:
Directos: son los costos que pueden identificarse fácilmente con el
producto, servicio, proceso o departamento. Son costos directos el
Material Directo y la Mano de Obra Directa.
Indirectos: su monto global se conoce para toda la empresa o para un
conjunto de productos. Es difícil asociarlos con un producto o servicio
especifico. Para su asignación se requieren base de distribución (metros
cuadrados, número de personas).

8. Por el momento en el que se
calcula:
Históricos: son costos pasados, que se generaron en un periodo anterior.
Predeterminados: son costos que se calculan con base en métodos
estadísticos y que se utilizan para elaborar presupuestos.

9. Por el momento en el que se
reflejan resultados:
Costos del periodo: son los costos que se identifican con periodos y no
con el producto, se deben asociar con los ingresos en el periodo en el se
generó el costo.
Costos del producto: este tipo de costo solo se asocia con el ingreso
cuando han contribuido a generarlos en forma directa, es el costo de la
mercancía vendida.

10. Por el control que se tenga
sobre su consumo:
Costos controlables: Son aquellos costos sobre los cuales la dirección de
la organización (ya sea directivos, subgerentes, gerentes) tiene autoridad
para que se generen o no. Ejemplo: el porcentaje de aumento en los
salarios de los empleados que ganen más del salario mínimo es un costo
controlable para la empresa.
Costos no controlables: son aquellos costos sobre los cuales no se tiene
autoridad para su control. Ejemplo el valor del arrendamiento a pagar es un
costo no controlable, pues dependen del dueño del inmueble.

11. Por la importancia en la toma de
decisiones organizacionales:
Costos Relevantes: son aquellos que se modifican al tomar una u otra
decisión. En ocasiones coinciden con los costos variables.
Costos no Relevantes: son los que independiente de la decisión que se
tome en la empresa permanecerán constantes. En ocasiones coinciden con
los costos fijos.

12. Por el tipo de desembolso en el
que ha ocurrido:
Costos desembolsables: son aquellos que generan una salida real de
efectivo.
Costos de oportunidad: es el costo que se genera al tomar una
determinación que conlleva la renuncia de otra alternativa.

13. Por su comportamiento:
Costos Fijos: son los que permanecen constantes durante un período
determinado, sin importar el volumen de producción. Se consideran como
tal en su monto global, pero unitariamente se consideran variables.
Costos Variables: son aquellos que se modifican de acuerdo con el
volumen de producción, es decir, si no hay producción no hay costos
variables y si se producen muchas unidades el costo variable es alto.
Unitariamente el costo variable se considera Fijo, mientras que en forma
total se considera variable.

14. Costos fijos

15. Costos variables

16. Punto de equilibrio
Es el nivel de ventas en el cual los ingresos obtenidos son iguales a los
costos de producción, tanto fijos como variables, dicho de otro modo, es
el nivel de ventas en el cual la empresa ni gana ni pierde.

17. Fórmulas para elpunto de
equilibrio
P.E (en unidades) = costos fijos / precio-costo
variable unitario.
P.E (en pesos) = costos fijos / (1- costo variable /
precio)

18. Relación Costo-volumen-
utilidad
El análisis Costo-Volumen-Utilidad, constituye un instrumento analítico
útil para la planeación, control y toma de decisiones debido a que permite
evaluar el efecto producido en las utilidades por diferentes combinaciones
de costo y precio

19. Coherencia en la estrategia de
precios
Límites dados por el costo del producto y
las exigencias de rentabilidad de la
organización respecto del precio
Debe ser compatible con las
características del resto de la estrategia de
marketing de la empresa en general y las
aplicadas a ese producto en particular
•Demanda estimada del producto
•Estructura competitiva en el
PrecioMercado
•Comportamiento de los que
intervienen •Ciclo de vida del producto
•Marco legal y reglamentario
Criterios
Coherencia
externa
Coherencia
interna

20. Factores a considerar en la
estrategia de precios
• El costo del producto para la empresa (visto desde la
oferta).
• El valor del producto para el consumidor (visto desde la
demanda).
• El precio, como una decisión estratégica que posibilita
no solamente la compraventa sino un determinado
posicionamiento del producto.

21. Bases fundamentales para la
fijación de precios:
Conocer los costos.
Conocer la demanda.
Conocer la competencia.

22. Producto tangible
+
Servicios
+
Beneficios complementarios
Comparativo con la
competencia o
productos subsitutos
¿Qué es lo que
realmente me están
vendiendo?
¿De cuántas cosas
me desprendo para
obener ese producto
o servicio?
Concepto de Precio:
*Valor de los
productos
expresados en
términos
monetarios

23. - Precio de lista
- Descuentos
- Complementos
- Periodo de pago
- Condiciones de crédito
El precio representa la única variable de la mezcla de
mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto
de las variables generan egresos.
Sus variables son:
Variables del precio

24. Producto y precio
El precio se relaciona con el sacrificio pecuniario y no
pecuniario que debe realizar el comprador para contar con él
Es como si tuviéramos una Balanza en constante búsqueda de
equilibrio
Producto Precio

25. Teorías del precio
Económica.
De marketing.
Psicológica.
De estructura de precios.
Teoría micro-económica.
Existen diferentes teorías del precio.
1.
2.
3.
4.
5.

26. Demanda elástica e inélastica
Se dice que la demanda de un bien es ELÁSTICA
cuando la respuesta de los consumidores ante un
cambio en el precio es significativa.
Se dice que la demanda de un bien es INELÁSTICA
cuando la reacción de los consumidores ante un
cambio en el precio del bien es pequeño.

27. La curva de la demanda

28. Estrategias de precios
Estrategias diferenciales.
Descuentos aleatorios.
Descuentos periódicos.
Descuentos en un segundo mercado.
Estrategias competitivas.
Precio como indicador de calidad.
Precio de penetración.
Precio para aprovechar la curva de experiencia.
Diferenciación geográfica.
Estrategias de línea de productos.
Precios de imagen.
Precios conjuntos.
Precios complementarios

29. Objetivos para la selección del
precio
Sobrevivir
Máxima
utilidad
Máxima
participación en el
mercado
Liderazgo
en calidad
Aprovechamiento
del mdo

30. EL PRECIO ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS DEL
MIX DE LA MERCADOTECNIA, QUE LAS
EMPRESAS UTILIZAN PARA LOGRAR SUS
OBJETIVOS.
El precio debe estar coordinado con el diseño del
producto o servicio, los canales de distribución y las
decisiones de promoción, para crear un coherente y
eficiente plan de mercadotecnia.
Precio

31. Determinación del precio
esperado en el Mercado
Entrevistar a los consumidores potenciales del
producto, mostrarlo y preguntarles cuánto creen que
vale.
Comercializar el producto en distintas áreas
geográficas con diferentes precios a modo de prueba

32. Fijación del precio en
coordinación con el Marketing
Mix
4P´S
Características del producto a
comercializar, la imagen que se le
quiere dar, la calidad, tecnología, el
posicionamiento, la distribución.

33. Fijación del precio en coordinación con
el Marketing Mix
Producto Costo Precio Competencia Clientes
Este método se aplica cuando la estructura del mercado es un oligopolio
(Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido
número de empresas)

34. Método basado en el costo
Producto Costo Precio Clientes
Método del costo más el beneficio esperado.

35. La estrategia de precios varía con el tiempo y el ciclo
de vida. Tener en cuenta cambios en costos y
demanda. Diferenciar si el producto es imitación o es
un producto innovador.
La estrategia posicionamiento Precio vs
Calidad
Sobreprecio
Precio
Económico
Precio
Máximo
Buen
Valor

36. Percepción del valor del precio
Valor total para el cliente: valor del producto, valor
del servicio, valor del personal, valor de la imagen,
forma en el que el cliente percibe el valor.
Costo total para el cliente: costo monetario, costo no
monetario valor de la imagen, forma en el que el
cliente percibe el valor.