El documento presenta una guía sobre estrategias efectivas de telemarketing, destacando la importancia de las llamadas telefónicas para generar contactos y ventas. Se recomienda establecer una relación con el cliente, manejar objeciones y cerrar ventas de manera segura y específica. Además, se enfatiza en la perseverancia, ya que la mayoría de los comerciales abandonan tras pocos intentos, mientras que el éxito a menudo requiere persistencia en el seguimiento.

1. Presentado por:
Antonio Guridi
para
OKCLUB
03-2013

2.  Una media de 4 horas de llamadas te permiten
contactar con 80 empresas.
 4 horas de visitas te permiten contactar con 15
empresas.
 El teléfono sirve para conseguir muchos
contactos.
 La visita comercial sirve para conocer los nuevos
contactos y tener una idea de su realidad.

4.  300 registros = 100 contactos útiles.
 100 contactos útiles = 30 muestran interés
 30 muestran interés = 10 pasan por tienda
 10 pasan por tienda = 3 interesados.
 3 interesados= 1 Venta!
 Aplícala a tu tienda!!

5.  3,000€ en comisiones requieren aproximadamente
30,000€ facturación.
 30,000€ en facturación requieren 3 ventas.
 3 ventas requieren 10 interesados.
 10 interesados requieren 30 que muestren interés.
 30 que muestren interés requieren 300 llamadas
 300 llamadas requieren 14 llamadas al día ….
TODOS LOS DÍAS!!

6.  80% de las ventas se hacen tras la 5ª llamada.
 48% de los comerciales abandonan tras el primer intento.
 25% lo abandonan tras el 2º intento.
 12% lo abandonan tras el 3er intento.
 5% lo abandonan tras el 4º intento.
 SÓLO EL 10% DE LOS COMERCIALES COMPETIRÁN POR
LAS VENTAS!!!

7. Lo más dificil del telemarketing
Es superar el miedo a llamar.
Si vemos que
el tiempo de telemarketing nos
Aportará más ventas y comisiones
Hacerlo se vuelve más fácil
Fuera barreras!

8.  Explica el motivo de tu
llamada.
 Habla 1/3 más lento de lo
que lo haces normalmente.
 SONRÍE.
 Nunca des la oportunidad
de que te digan que no.
 Elige bien tus palabras.
 Estar dispuesto y ser breve.
 Ponte metas a corto plazo.
 Da poca información pero
importante.
 No estés a la defensiva.
 Utiliza la venta cruzada.

9. 1. Antes de llamar
2. Saludo
3. Presentación
4. Venta, manejo de
objeciones, sondeo
5. Cierre de Venta
6. Despedida

10. 1. Antes de llamar
 Ten claro lo que vas a decir.
 Concéntrate.
 Ten claro el objetivo de la
llamada.
 Ten a mano el material que
necesites.
 Siéntete seguro y motivado.
 Convéncete de que la llamada
va a ir bien.
 Repasa el manejo de
objeciones

11. 2. Saludo
 El cliente debe entender bien
quiénes somos
 Habla despacio
 Ten un tono amable, seguro y
agradable
 Se natural

12. 3. Presentación
 Habla despacio
 Ten un tono amable, seguro y
agradable
 Se natural
 Empatiza con el cliente
conociendo sus necesidades
 SONRÍE

13.  Para hablar con una empresa hay que tener claro
la organización de la misma.
 Existen tres tipos fundamentales de
interlocutores:
◦ La persona “llave”.
◦ El influenciador.
◦ El Jefe.

14.  Su trabajo es averiguar:
- Quién eres
- A quién representas
- Si lo que quieres es lo
suficientemente
importante para pasarte
con la persona adecuada.
 Pónselo fácil:
- Presenta tu nombre
- Presenta tu compañía
- Dile que quieres
- Pide que te pongan en
contacto

15. Buenos días, mi nombre es (___________) De la
tienda(__________). Llamo para contactar con la
persona responsable de la telefonía de su empresa.
¿Puedes decirme con quién tengo que contactar por
favor?
Está Él/Ella ?
Pásame con ella por favor?

16.  Ten en cuenta que no tiene
autoridad en su empresa
pero si mucho poder.
 Establecer relación es vital.
 No hagas bromas.
 Pedirle ayuda es una buena
estrategia.
 Si puedes, evítalo.
 Se amigable pero firme.
 SONRÍE!

17.  Similar argumentario que para la Persona Llave.
 Habla despacio
 Se preciso
 Cierra la cita
 Rebate objeciones
 Cierra la cita
 Consigue la cita o consigue mucha información

18. Argumentario para El
Influenciador
Hola, mi nombre es(_______) De la tienda (________)
Llamo para contactar con la persona responsable de las
telecomunicaciones de la empresa. ¿Eres tú?
(esperamos una respuesta)
Quiero hablar con vosotros para conocernos y presentar las
tarifas de empresa que tenemos en Orange porque son muy
interesantes y ventajosas para vuestra empresa.
Te viene mejor que nos veamos por la mañana o por la tarde?

19.  Sonríe y se amable
 Se muy claro
 Recompensa su ego
 No te muestres nervioso
 Cierra la venta!
 Rebate las objeciones con mucha calma
 Cierra la venta!!

20. Claves:
 Relájate, es natural que haya
objeciones, la venta no está
perdida por que el cliente
objete.
 Al contrario, las objeciones te
permiten vender.
 No estés a la defensiva
 Ten una actitud positiva
 Identifica el tipo de cliente y
adecúate a él.
 SONRÍE!!
Pasos:
 Haz una pausa relajada
tras la objeción del
cliente
 Escucha activamente al
cliente y no lo
interrumpas.
 Invítalo a preguntar
 Aclara todas sus dudas

21.  “Estoy muy ocupado”
 Reprogramar llamada
 “No me intresa”
 Qué es exactamente lo que no te interesa
 “No lo necesitamos en este momento”
 Pues se está vendiendo mucho porque realmente
es más económico
 “Voy a hacerte perder el tiempo”
 Si en 2 minutos no te interesa no te molesto más
 “Lo acabo de comprar”
 Ofrecer producto cruzado
 “Mándame más información”
 Te la envío y te llamo la semana que viene por si tienes dudas

22.  Estoy muy ocupado
 No me intresa
 No lo necesitamos en
este momento
 Voy a hacerte perder el tiempo
 Lo acabo de comprar
 Mándame más información

23.  He llamado en un mal
momento? Cuándo sería buen
momento para llamar?
 Lo entiendo, debería llamar
mejor esta tarde?
 Te entiendo, yo tampoco tengo
mucho tiempo. Te llamo mejor
mañana o pasado?
 Te viene mejor por la tarde o
por la mañana?

24.  Lo entiendo, no puedo esperar
que estés interesado en algo
que aún no conoces los
suficiente, por eso
necesitamos vernos y
comentarlo!
 Qué es exactamente lo que no
te interesa?
 Dudas de que es exactamente
lo que te vamos a ofrecer.

25.  Quizá, sin embargo mucha
gente que he visitado han
encontrado en nuestros
servicios soluciones que no
sabían que existían!
 Con lo importante que es en
estos momentos ajustar los
gastos de las empresas y lo
rápido que evoluciona el
mercado merece la pena
emplear 15 minutos en
conocer nuestra oferta.

26.  Te agradezco que valores mi
tiempo, realmente no quiero
gastarlo por eso si después de
5 minutos sigues pensando
que no tenemos nada de que
hablar / no te interesa
nuestra oferta nos damos la
mano y tan amigos.
 Nuestra oferta está diseñada
especialmente para no perder
tiempo, es simple, clara y
muy ventajosa, por eso
precisamente tenemos que
vernos.

27.  Perfecto! Has visto todo lo
que has podido ahorrar con
nuestros productos.
 Pues es muy interesante
que nos veamos. Si eres
como la mayoría de los
clientes que veo nos sabes
bien, la cantidad de nuevos
horizontes que te abren
nuestros productos

28.  De acuerdo! Para que la oferta
sea personalizada a tus
necesidades, dime, cuántas
líneas tienes en tu empresa,
cuanto pagáis de tlfno?
 Concretamente que información
quieres que te envíe?
 Algunas personas dicen eso sólo
para colgar el teléfono, yo se que
no es tu intención, que quieres
que te envíe?

29.  Puedo esperar mientras lo compruebas.
 Estoy seguro de que recibes cientos de llamadas como la
mía
 Sólo intento ofrecer lo mejor para el futuro de su
negocio.
 Qué es exactamente lo que necesitas………
 Cuéntame más sobre eso……
 Normalmente te viene mejor por la mañana o por la
tarde?
 Oh, sólo una cosa más.